畢業(yè)論文---淺談對航空公司機票直銷的認識

1、畢業(yè)設(shè)計(論文) i 摘要摘要 現(xiàn)在很多人都習慣通過航空公司網(wǎng)站查詢機票的時間和價格，但是多數(shù)人仍然選 擇傳統(tǒng)的訂票方式，即到代理售票處或在線商旅網(wǎng)進行交易。中國航空公司銷售機票 主要有兩種形式：直接銷售渠道和分銷渠道。據(jù)中國民航資源網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示前兩種分 銷渠道占出票量的 70%80%，而航空公司的直銷渠道只占出票量的 10%20%。隨著中 國民航業(yè)的快速發(fā)展，航空公司之間的競爭日趨激烈。雖然各個航空公司在持續(xù)增加 自己的電子商務銷售渠道，但在短時間還不會完全拋開機票代理商這個龐大的銷售群。 為升級直銷平臺，航空公司最近頻頻與第三方支付達成合作。航空公司要實現(xiàn)完 全直銷，重要的是與大型代理商之

2、間的較量，既要實現(xiàn)完全直銷的方式，又能實現(xiàn)極 大的市場占有率。所以在面對全球化的航空市場與激烈的市場競爭的今天，航空公司 還要改變自己的營銷觀念，利用網(wǎng)絡直銷和呼叫中心的職能，及廣告策略來提高市場 占有率。 關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 直銷 第三方支付 廣告 畢業(yè)設(shè)計(論文) ii abstract now many people are used by airline ticket and website inquiry, but most people still choose the traditional way, namely to booking ticket agent or online

3、 business network transactions. china airline ticket sales there are two main types: direct sales channels and distribution channels. according to chinas civil aviation website reported before two kinds of ticket distribution channels of 70% - 80%, and airline ticket sales channel accounted for only

4、 10-20% of the amount. along with the rapid development of chinas civil aviation, aviation company is fierce competition between. although all airlines in increasing their e-commerce sales channels, but still not completely in the short time of this huge aside ticket agent sales network. upgrade pla

5、tform for direct, airlines recently frequently and third-party payment. airlines to achieve complete marketing is important, and large agents, both between direct way to achieve complete, and can achieve great market share. so in the face of global aviation market and the fierce market competition t

6、oday, airlines will change their marketing concept, using the network marketing and call center function, and advertising strategies to improve market share. keywords: direct third-party payment advertising 畢業(yè)設(shè)計(論文) iii 目目 錄錄 摘摘 要要 abstractabstract 目目 錄錄 緒緒 論論 1.1.航空公司機票直銷舉步維艱的原航空公司機票直銷舉步維艱的原 因因5 5

7、1.11.1 現(xiàn)有支付方式成瓶現(xiàn)有支付方式成瓶 頸頸5 5 畢業(yè)設(shè)計(論文) iv 1.21.2 直銷渠道受直銷渠道受 阻阻 5 5 1.31.3 宣傳工作不到宣傳工作不到 位位 6 6 2.2. 航空公司機票直銷的應對措航空公司機票直銷的應對措 施施6 6 2.12.1 借助第三方支付破借助第三方支付破 局局 6 6 2.2.2.2.改變營銷觀改變營銷觀 念念 7 7 2.3.2.3.廣告策廣告策 略略 8 8 結(jié)結(jié) 論論 9 9 致致 謝謝 1010 參考文參考文 獻獻 1010 畢業(yè)設(shè)計(論文) v 緒論緒論 眾所周知，銷售環(huán)節(jié)越多，成本會增大，產(chǎn)品的價格也就越高，這對消費者和商 家都是

8、一種傷害，航空公司亦是如此。從我國航空市場總的銷售情況來看，銷售渠道 的類型大致分為兩種:第一種我們稱之為直接銷售渠道，即航空公司通過自己的售票處， 貨運處直接向旅客或貨主銷售本公司的產(chǎn)品。另一種為間接銷售，即航空公司的產(chǎn)品 通過中介機構(gòu)轉(zhuǎn)化為貨幣。在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，航空公司之間的票價競爭愈演愈 烈，在線商旅網(wǎng)的發(fā)展，更增添了代理商“奪食”機票的利潤。一場隱隱而來的潮流， 正在可見與不可見之間席卷而來 為了將消費者吸引到公司自己的銷售渠道，航空公司推行機票直銷化的趨勢已是 非常明顯。但是航空公司完全直銷的想法目前并不可能實現(xiàn)，畢竟代理商能提供更好 的配套服務。 從最初開設(shè)的售票處與貨運處直

9、接銷售到電話訂票與自動售票，從網(wǎng)上銷售到網(wǎng) 絡營銷，航空公司在一步一步地改變著自己的銷售方式，為的是吸引更多的旅客，創(chuàng) 造更大的客戶群，從而為自己贏得最大的經(jīng)濟效益。本文將對航空公司機票直銷問題 及相應對策提出一些自己的看法。 畢業(yè)設(shè)計(論文) 6 一一 航空公司機票直銷舉步維艱的原因航空公司機票直銷舉步維艱的原因 1.1.現(xiàn)有支付方式成瓶頸現(xiàn)有支付方式成瓶頸 現(xiàn)在很多人都習慣通過航空公司網(wǎng)站查詢機票的時間和價格，但是多數(shù)人 仍然選擇傳統(tǒng)的訂票方式，即到代理售票處或在線商旅網(wǎng)進行交易。這是因為 目前航空公司網(wǎng)上支付的主要方式是網(wǎng)銀，但是各個航空公司合作的銀行有所 不同，這使得用戶覺得航空公司機

10、票直銷的電子支付平臺不夠方便，一定程度 上造成了機票直銷的困惑。讓消費者為了買張機票而特意申請某個銀行的網(wǎng)銀 顯然并不現(xiàn)實。于是乎，航空公司在支付這一個環(huán)節(jié)流失了相當大一部分客戶。 2. 直銷渠道受阻直銷渠道受阻 據(jù)中國民航資源網(wǎng)報道分銷渠道占出票量的 70%80%，而航空公司的直銷 渠道只占出票量的 10%20%。 當前，航空公司必須適度擴展直銷渠道，主要出于三個方面的考慮：一是 有助于改變航空公司過分依賴銷售代理的不利局面。從市場營銷角度而言，航 空公司離其真正的消費主題旅客越來越遠。航空公司應擴展銷售渠道，在 市場需求有限的情況下分流窖源，對代理人經(jīng)營形成一定壓力，從而促使他們 擺正位置

11、，積極配合航空公司作好銷售工作。二是有助于降低銷售成本，增加 收益。在目前銷售代理成本過高的情況下，直銷減少了銷售代理費的長期支付， 無疑能降低銷售成本。三是有助于銷售服務質(zhì)量，促進銷售。 直銷具有快速、直接、無手續(xù)費等優(yōu)點，但是直銷需要強大的財力和人力 支持，且要自己承擔全部風險，加上消費者需求的差異性，市場在地域上的廣 闊性、渠道成員規(guī)模的有限性等因素，所以航空公司不可能完全采取直銷的辦 法。它做不到通過顧客的購買協(xié)同效應達到更大的市場覆蓋面，而優(yōu)秀的代理 商將自己視為顧客的采購代理而不是制造商的銷售代理，所以他們比航空公司 擁有更多的直接客源。航空公司要做的是怎樣具有接觸更多客戶的能力，

12、因而 具有更徹底、更經(jīng)濟的市場占有率。 畢業(yè)設(shè)計(論文) 7 3.3.宣傳工作不到位宣傳工作不到位 對于機票直銷的概念，遠遠沒有普及化，更別提深入人心了。老百姓對于 去哪里買機票，哪里方便，第一反應便是淘寶網(wǎng)等在線機構(gòu)。 為什么人們對淘 寶網(wǎng)等在線機構(gòu)第一印象是便宜，方便，快捷？就在于他們的宣傳做得好。航 空公司是否可以從中得到啟發(fā)，通過調(diào)查和分析中國人的消費觀念，讓老百姓 認識到它的實惠，它的方便，它的未來，它是一種新的消費方式，一種新的消 費習慣，具有十分大的發(fā)展?jié)摿Α?二二 航空公司機票直銷的應對措施航空公司機票直銷的應對措施 1.1. 借助第三方支付破局借助第三方支付破局 為升級直銷平

13、臺，航空公司最近頻頻與第三方支付達成合作。2008 年 9 月 3 日，支付寶公司與深圳航空宣布，即日起，消費者可以通過支付寶提供的 在線支付服務在深航網(wǎng)站上實時預訂所需機票，并能享受折上再減 5的優(yōu)惠。 據(jù)新華網(wǎng)報道航空客票網(wǎng)上支付交易額在 09 年大幅增加，增速高達 440.7%， 增速位居各細分應用行業(yè)之首。根據(jù)雙方的合作，乘客只需登錄到航空公司網(wǎng) 站，根據(jù)行程選擇航線，確定后使用支付寶付款，整個過程都可在網(wǎng)站上完成。 這樣乘客就能能夠通過各銀行的網(wǎng)銀進行付款，從而避開了網(wǎng)銀的壁壘，對于 航空公司來說，此舉 大大減少中間環(huán)節(jié)，打通航空售票產(chǎn)業(yè)的資金鏈，使直銷 得以順利進行。 機票電子化為

14、航空客票電子商務的開展提供了良好的契機，第三方支付平 臺，不僅為航空公司及其代理商提供了極好的銷售平臺和直銷策略，帶來機票 銷售量和交易額的較快增長，同時，航空公司還通過它憑借支付產(chǎn)品的創(chuàng)新和 強大的運營推廣資源，幫助自己提升競爭力。 畢業(yè)設(shè)計(論文) 8 2.2. 改變營銷觀念改變營銷觀念 航空公司要實現(xiàn)完全直銷，重要的是與大型代理商之間的較量，既要實現(xiàn) 完全直銷的方式，又能實現(xiàn)極大的市場占有率。所以在面對全球化的航空市場 與激烈的市場競爭的今天，航空公司首先要改變自己的營銷觀念，應該拋棄過 去把產(chǎn)品銷售放在銷售代理人身上的陳舊觀念，把直銷提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度 來認識。 我們知道，網(wǎng)絡遲早會

15、成為航空市場上最大的機票銷售渠道，所以一定要 領(lǐng)先一步，主動建設(shè)自己的網(wǎng)絡銷售與電子商務平臺，這樣才可以使自己在市 場中立于不敗之地。網(wǎng)上訂票銷售是航空公司利用因特網(wǎng)直接銷售的一種形式， 這種形式的銷售是目前最先進的銷售方式之一。它一方面能確保航空公司及時 地收回資金，加速資金的周轉(zhuǎn)。同時也能規(guī)避銷售代理人拖欠航空公司票款， 甚至可以避免卷走機票款的風險。對于網(wǎng)絡銷售節(jié)省代理費的問題，也將會成 為航空公司未來利潤的新增長點。為此，我們應該加強網(wǎng)絡直銷。其一，由于 網(wǎng)絡的銷售具有不受地域、時間的限制，任何人、任何組織都可以通過網(wǎng)絡聯(lián) 系起來。因此，航空公司應該充分利用網(wǎng)絡銷售具有時空無限性的優(yōu)勢

16、，擺脫 地域、時間銷售的限制，真正進入無時間、無空間限制的銷售與營銷時代。其 二，網(wǎng)絡銷售與電子客票的使用，可以減少印刷機票成本與減少代理費的支出。 呼叫中心的歷史遠比網(wǎng)絡直銷悠久，但是它不僅僅是為客戶服務，也是尋 找與選擇自己客戶最佳的機會，更是企業(yè)直銷的最佳捷徑。隨著電話與手機的 普及與電子客票的發(fā)展，改變了旅客購票方式，傳統(tǒng)的銷售模式直接到柜臺買 機票已經(jīng)逐步淘汰，取而代之的是電話與手機訂票。因此，加大呼叫中心銷售 力度，它不僅可以保持并增強銷售渠道的功能，而且也是挖掘新的市場資源途 徑。再者通過呼叫中心的優(yōu)質(zhì)服務，可以在售前、售中和售后服務吸引和保持 住客戶，最終取得優(yōu)勢。其二，呼叫中

17、心不僅是非常有效的銷售手段，更重要 的是服務營銷手段。通過呼叫中心的優(yōu)質(zhì)服務，可以在售前、售中和售后服務 吸引和保持住客戶，最終取得優(yōu)勢。它不僅是企業(yè)提升服務質(zhì)量的有力武器， 也是企業(yè)不斷地推出新產(chǎn)品，開拓產(chǎn)品銷售的最佳途徑。其三，從戰(zhàn)略角度看， 客戶是企業(yè)的生存之本，沒有客戶就沒有航空公司的一切。由于呼叫中心有著 畢業(yè)設(shè)計(論文) 9 得天獨厚的優(yōu)勢，它每時每刻可以得到客戶的詳細信息，包括過去交往記錄、 客戶愛好等信息，所有這些信息不僅為客戶提供個性化的服務提供依據(jù)。而且 為提高客戶滿意度與忠誠度打下堅實的基礎(chǔ)。 2.2. 廣告策略廣告策略 一個新的產(chǎn)品要在第一時間被客戶所接受，廣告的功勞并

18、不可少。要打一 個漂亮的直銷戰(zhàn)，我們就要借助廣告策略。大體上，廣告分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡 媒體。 傳統(tǒng)媒體的主要領(lǐng)域就是大家耳熟能詳?shù)哪切┣?。航空公司可以在電?上投放關(guān)于直銷的廣告，突出直銷的優(yōu)惠和方便。也可以大膽運用目前大熱的 廣告植入方案，在各種小品，電視劇中引入直銷概念，這些都能吸引客戶的眼 球。另外，平面媒體和流動媒體也是不錯的選擇。例如宣傳單及海報公車車身 廣告。 網(wǎng)絡媒體主要從航空公司網(wǎng)站下手，各大航空公司都注冊有自己的網(wǎng)站， 介紹自己的企業(yè)文化，企業(yè)實力，所能提供的服務項目，并接受在線查詢與訂 座，訂艙的服務。這種直接銷售與傳統(tǒng)的直接銷售相比，更貼近了消費者，無 論何時，何地，只

19、要網(wǎng)絡能觸及的地方，都可以進行航空公司運力的自助銷售 服務。這不僅是航空公司的一個招牌，更使顧客能夠清楚直銷同樣能帶來更多 的實惠與方便。 航空公司也可以運用一些非傳統(tǒng)方式，如競價排名，這是百度和 google 的 主要廣告方式，是目前最火的網(wǎng)絡廣告方式。這種方式針對了航空公司機票直 銷的價格低的特點，通過一個網(wǎng)站發(fā)布機票價格排行榜，相信一定能增加許多 客源。 當然，我們不僅要讓顧客清楚直銷給其帶來的好處，也要在廣告中強調(diào)購 票途徑，畢竟這才是真正將意識轉(zhuǎn)化為行動的最終目的。 畢業(yè)設(shè)計(論文) 10 結(jié)論結(jié)論 本文運用渠道管理的基本理論，首先基于營銷渠道兩種基本關(guān)系，將渠道 形式劃分為直接銷售

20、和分銷渠道。其次對航空公司營銷渠道形式進行比較分 析，得出航空公司只能在改善現(xiàn)有常規(guī)營銷渠道的基礎(chǔ)上，適度擴展直銷渠道 以擺脫目前過分依賴銷售代理的不利局面，通過大力構(gòu)建關(guān)系型營銷渠道來實 現(xiàn)降低銷售成本的管理目標。最后，在航空公司營銷渠道形式的比較研究的基 礎(chǔ)上，提出航空公司要通過營銷溝通、促銷策略、營業(yè)推廣、保持航空公司和 代理商之間的實力平衡等對策來改善常規(guī)營銷渠道；通過電話直銷、直銷網(wǎng)點、 銀企合作、網(wǎng)上直銷等直銷方式適度擴展一體化渠道；通過關(guān)系建立，形成關(guān) 系預期、選擇渠道伙伴，建立交易關(guān)系、關(guān)系維持與發(fā)展大力構(gòu)建關(guān)系型渠道。 只有這樣構(gòu)建合理的渠道結(jié)構(gòu)，才能獲得競爭優(yōu)勢，在激烈的市場競爭中立于 不敗之地。 致謝致謝 從當初的毫無頭緒到如今的論文脫稿，首先誠摯地感謝*老師悉心的教導 使我得以一窺煉金術(shù)領(lǐng)域的深奧，從定題目、擬大綱到成文，都離不開