保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例講座2

1、 法律常識(shí)法律常識(shí) 理財(cái)與保險(xiǎn)巧妙結(jié)合理財(cái)與保險(xiǎn)巧妙結(jié)合 不同人生階段不同的不同人生階段不同的 保險(xiǎn)保險(xiǎn) 投資者在投資理財(cái)時(shí)，總是希望能夠承擔(dān)投資者在投資理財(cái)時(shí)，總是希望能夠承擔(dān) 更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多的收益。但萬(wàn)一因更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲得更多的收益。但萬(wàn)一因 為意外事故造成收入中斷，沒(méi)有為意外事故造成收入中斷，沒(méi)有“財(cái)財(cái)”可可 理時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè)理時(shí)應(yīng)該怎么辦呢？國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師專(zhuān)業(yè) 委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉彥斌曾經(jīng)告訴記者委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉彥斌曾經(jīng)告訴記者:“保險(xiǎn)是保險(xiǎn)是 理財(cái)?shù)幕疽?，保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理工理財(cái)?shù)幕疽?，保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理工 具，是具，是為無(wú)法預(yù)料的事情做準(zhǔn)備為無(wú)法預(yù)料的事情

2、做準(zhǔn)備?！?那么，我們應(yīng)該怎樣將理財(cái)與保險(xiǎn)結(jié)合起那么，我們應(yīng)該怎樣將理財(cái)與保險(xiǎn)結(jié)合起 來(lái)呢？來(lái)呢？ 市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要分為四種：傳市面上的保險(xiǎn)產(chǎn)品主要分為四種：傳 統(tǒng)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投資連結(jié)險(xiǎn)。統(tǒng)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)和投資連結(jié)險(xiǎn)。 從種類(lèi)上看，傳統(tǒng)險(xiǎn)屬于純保障類(lèi)保險(xiǎn)，從種類(lèi)上看，傳統(tǒng)險(xiǎn)屬于純保障類(lèi)保險(xiǎn)， 后三種保險(xiǎn)則將保障和投資融于一體，后三種保險(xiǎn)則將保障和投資融于一體， 屬于投資型險(xiǎn)種。屬于投資型險(xiǎn)種。 而從各保險(xiǎn)公司熱銷(xiāo)商品的類(lèi)別看而從各保險(xiǎn)公司熱銷(xiāo)商品的類(lèi)別看 來(lái)，帶有儲(chǔ)蓄及投資理財(cái)功能的保險(xiǎn)商來(lái)，帶有儲(chǔ)蓄及投資理財(cái)功能的保險(xiǎn)商 品更受投資者的青睞。不過(guò)，雖然保險(xiǎn)品更受投資者的青睞。

3、不過(guò)，雖然保險(xiǎn) 本身附帶的理財(cái)功能，可以在保障功能本身附帶的理財(cái)功能，可以在保障功能 的同時(shí)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金的增值。但相對(duì)其的同時(shí)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)資金的增值。但相對(duì)其 他金融產(chǎn)品，其收益總體來(lái)說(shuō)比不上基他金融產(chǎn)品，其收益總體來(lái)說(shuō)比不上基 金、股票。金、股票。 理財(cái)專(zhuān)家建議，如果只需要保險(xiǎn)的理財(cái)專(zhuān)家建議，如果只需要保險(xiǎn)的 保障功能的話，那么保險(xiǎn)投入不要超過(guò)保障功能的話，那么保險(xiǎn)投入不要超過(guò) 家庭年收入家庭年收入10%；如果同時(shí)看重其理財(cái)；如果同時(shí)看重其理財(cái) 功能，建議可以占整體理財(cái)規(guī)劃資金的功能，建議可以占整體理財(cái)規(guī)劃資金的 20%40%。因此，投資者可以根據(jù)自。因此，投資者可以根據(jù)自 己不同時(shí)期的不同情況

4、選擇不同的保險(xiǎn)己不同時(shí)期的不同情況選擇不同的保險(xiǎn) 產(chǎn)品以及資產(chǎn)的配置。產(chǎn)品以及資產(chǎn)的配置。 單身期單身期 此階段經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷(xiāo)大。此階段經(jīng)濟(jì)收入比較低且花銷(xiāo)大。 新華人壽成都分公司辦公室趙小姐建議，新華人壽成都分公司辦公室趙小姐建議， 年輕人在投保的時(shí)候可以?xún)?yōu)先選擇意外年輕人在投保的時(shí)候可以?xún)?yōu)先選擇意外 傷害保險(xiǎn)，因?yàn)檫@類(lèi)保險(xiǎn)保費(fèi)低，但保傷害保險(xiǎn)，因?yàn)檫@類(lèi)保險(xiǎn)保費(fèi)低，但保 額高，新華人壽的多保通產(chǎn)品適合此類(lèi)額高，新華人壽的多保通產(chǎn)品適合此類(lèi) 人群，此時(shí)保險(xiǎn)占整體理財(cái)規(guī)劃資金的人群，此時(shí)保險(xiǎn)占整體理財(cái)規(guī)劃資金的 比例不應(yīng)該超過(guò)比例不應(yīng)該超過(guò)10%。 家庭期穩(wěn)定期家庭期穩(wěn)定期 在這一階段里，

5、一切都變得穩(wěn)定了在這一階段里，一切都變得穩(wěn)定了 許多，因此可選擇具有返還性的險(xiǎn)種。許多，因此可選擇具有返還性的險(xiǎn)種。 但投資者同時(shí)也應(yīng)該考慮到自己養(yǎng)老和但投資者同時(shí)也應(yīng)該考慮到自己養(yǎng)老和 一些更大疾病問(wèn)題，因此，應(yīng)該選擇購(gòu)一些更大疾病問(wèn)題，因此，應(yīng)該選擇購(gòu) 買(mǎi)偏重于教育基金、父母自身保障保險(xiǎn)買(mǎi)偏重于教育基金、父母自身保障保險(xiǎn) 產(chǎn)品等。此時(shí)保險(xiǎn)占整體理財(cái)規(guī)劃資金產(chǎn)品等。此時(shí)保險(xiǎn)占整體理財(cái)規(guī)劃資金 的比例可在的比例可在20%以上。以上。 退休期退休期 這段時(shí)間的主要內(nèi)容應(yīng)以安度晚年這段時(shí)間的主要內(nèi)容應(yīng)以安度晚年 為目的，理財(cái)原則是身體第一，財(cái)富第為目的，理財(cái)原則是身體第一，財(cái)富第 二。在二。在65

6、歲之前，檢視自己已經(jīng)擁有的歲之前，檢視自己已經(jīng)擁有的 人壽保險(xiǎn)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如，新人壽保險(xiǎn)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。例如，新 華人壽的福如東海終身壽險(xiǎn)（華人壽的福如東海終身壽險(xiǎn)（C款）款） （分紅型）等產(chǎn)品。（分紅型）等產(chǎn)品。 投保人如果誤報(bào)了年齡怎投保人如果誤報(bào)了年齡怎 么辦么辦? 被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。投保人在申被保險(xiǎn)人的年齡以周歲計(jì)算。投保人在申 請(qǐng)投保時(shí)，誤報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，造成請(qǐng)投保時(shí)，誤報(bào)了被保險(xiǎn)人的年齡，造成 年齡不真實(shí)，按下列規(guī)定處理：年齡不真實(shí)，按下列規(guī)定處理： （1)對(duì)被保險(xiǎn)人真實(shí)年齡不符合合同約對(duì)被保險(xiǎn)人真實(shí)年齡不符合合同約 定的年齡限制的，保險(xiǎn)人可解除合同，并定的年

7、齡限制的，保險(xiǎn)人可解除合同，并 在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，但在扣除手續(xù)費(fèi)后向投保人退還保險(xiǎn)費(fèi)，但 自本合同成立之日起超過(guò)兩年的除外。自本合同成立之日起超過(guò)兩年的除外。 （2)對(duì)由于被保險(xiǎn)人的年齡不真實(shí)，致對(duì)由于被保險(xiǎn)人的年齡不真實(shí)，致 使投保人支付的保險(xiǎn)費(fèi)少于或多于應(yīng)付使投保人支付的保險(xiǎn)費(fèi)少于或多于應(yīng)付 保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人有權(quán)更正并要求投保保險(xiǎn)費(fèi)的，保險(xiǎn)人有權(quán)更正并要求投保 人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)極其利息，或者在給付保人補(bǔ)交保險(xiǎn)費(fèi)極其利息，或者在給付保 險(xiǎn)金時(shí)按照其實(shí)付保險(xiǎn)費(fèi)與應(yīng)付保險(xiǎn)費(fèi)險(xiǎn)金時(shí)按照其實(shí)付保險(xiǎn)費(fèi)與應(yīng)付保險(xiǎn)費(fèi) 的比例調(diào)整給付額；對(duì)投保人多付的保的比例調(diào)整給付額；對(duì)投保人多付的保 險(xiǎn)費(fèi)，

8、應(yīng)將多收的部分退還投保人。險(xiǎn)費(fèi)，應(yīng)將多收的部分退還投保人。 什么叫保單可轉(zhuǎn)換權(quán)益什么叫保單可轉(zhuǎn)換權(quán)益? 是指在保險(xiǎn)合同有效期限內(nèi)，投保人可于保是指在保險(xiǎn)合同有效期限內(nèi)，投保人可于保 險(xiǎn)合同生效滿(mǎn)兩年后任何一年的生效對(duì)應(yīng)日，險(xiǎn)合同生效滿(mǎn)兩年后任何一年的生效對(duì)應(yīng)日， 將保險(xiǎn)合同轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)公司當(dāng)時(shí)認(rèn)可的終身、將保險(xiǎn)合同轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)公司當(dāng)時(shí)認(rèn)可的終身、 兩全或養(yǎng)老保險(xiǎn)合同而無(wú)需核保，且其保險(xiǎn)兩全或養(yǎng)老保險(xiǎn)合同而無(wú)需核保，且其保險(xiǎn) 金額最高不超過(guò)保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)金額，但被金額最高不超過(guò)保險(xiǎn)合同的保險(xiǎn)金額，但被 保險(xiǎn)人年滿(mǎn)保險(xiǎn)人年滿(mǎn)45周歲的生效對(duì)應(yīng)日以后不再周歲的生效對(duì)應(yīng)日以后不再 享有此項(xiàng)權(quán)益。享有此項(xiàng)權(quán)

9、益。 其好處是，當(dāng)投保人認(rèn)為其他險(xiǎn)種比現(xiàn)其好處是，當(dāng)投保人認(rèn)為其他險(xiǎn)種比現(xiàn) 在自己投保的險(xiǎn)種更具有需求時(shí)，則不需退在自己投保的險(xiǎn)種更具有需求時(shí)，則不需退 保后重新再投保，減少了退保帶來(lái)的損失，保后重新再投保，減少了退保帶來(lái)的損失， 保護(hù)了投保人、被保險(xiǎn)人的利益。保護(hù)了投保人、被保險(xiǎn)人的利益。 社會(huì)保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)人身保險(xiǎn)人身保險(xiǎn) 社會(huì)保險(xiǎn)是國(guó)家通過(guò)立法的形式，由社社會(huì)保險(xiǎn)是國(guó)家通過(guò)立法的形式，由社 會(huì)集中建立基金，為勞動(dòng)者提供基本生會(huì)集中建立基金，為勞動(dòng)者提供基本生 活保障的一種制度，是社會(huì)保障體系的活保障的一種制度，是社會(huì)保障體系的 核心。主要包括：統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)核心。主要包括：統(tǒng)籌養(yǎng)老保險(xiǎn)

10、、失業(yè) 保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)。保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)。 人身保險(xiǎn)是由保險(xiǎn)雙方自愿訂立合人身保險(xiǎn)是由保險(xiǎn)雙方自愿訂立合 同，投保人向保險(xiǎn)公司繳納保費(fèi)，保險(xiǎn)同，投保人向保險(xiǎn)公司繳納保費(fèi)，保險(xiǎn) 公司根據(jù)合同約定，當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、公司根據(jù)合同約定，當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、 傷殘、疾病或達(dá)到約定的年齡、期限時(shí)傷殘、疾病或達(dá)到約定的年齡、期限時(shí) 承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任。主要包括：壽險(xiǎn)、承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任。主要包括：壽險(xiǎn)、 健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)。社會(huì)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)。社會(huì)保險(xiǎn)與人身保險(xiǎn) 有本質(zhì)上的區(qū)別：有本質(zhì)上的區(qū)別： 性質(zhì)不同性質(zhì)不同 社會(huì)保險(xiǎn)是憲法賦予勞動(dòng)者的一項(xiàng)基本社會(huì)保險(xiǎn)是憲法賦

11、予勞動(dòng)者的一項(xiàng)基本 權(quán)利，以國(guó)家財(cái)政為后盾，確保勞動(dòng)者權(quán)利，以國(guó)家財(cái)政為后盾，確保勞動(dòng)者 獲得基本的生活保障，具有強(qiáng)制性、互獲得基本的生活保障，具有強(qiáng)制性、互 濟(jì)性和福利性；人身保險(xiǎn)是一種商業(yè)行濟(jì)性和福利性；人身保險(xiǎn)是一種商業(yè)行 為，保險(xiǎn)雙方遵循為，保險(xiǎn)雙方遵循“契約自由契約自由”原則，原則， 自愿訂立合同，具有經(jīng)營(yíng)性。自愿訂立合同，具有經(jīng)營(yíng)性。 立法范疇不同立法范疇不同 社會(huì)保險(xiǎn)由國(guó)家立法強(qiáng)制實(shí)施，屬社會(huì)保險(xiǎn)由國(guó)家立法強(qiáng)制實(shí)施，屬 于社會(huì)立法范疇；而人身保險(xiǎn)合同雙方于社會(huì)立法范疇；而人身保險(xiǎn)合同雙方 權(quán)利、義務(wù)受經(jīng)濟(jì)合同法保護(hù)，屬于經(jīng)權(quán)利、義務(wù)受經(jīng)濟(jì)合同法保護(hù)，屬于經(jīng) 濟(jì)立法范疇。濟(jì)立法范疇

12、。 保費(fèi)籌集方法不同保費(fèi)籌集方法不同 社會(huì)保險(xiǎn)按照國(guó)家或地方政府規(guī)定的統(tǒng)社會(huì)保險(xiǎn)按照國(guó)家或地方政府規(guī)定的統(tǒng) 一繳費(fèi)比例籌集資金，由國(guó)家、企業(yè)、一繳費(fèi)比例籌集資金，由國(guó)家、企業(yè)、 個(gè)人三方共同承擔(dān)，行政強(qiáng)制實(shí)施；人個(gè)人三方共同承擔(dān)，行政強(qiáng)制實(shí)施；人 身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)由保戶(hù)承擔(dān)，自愿繳納。身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)由保戶(hù)承擔(dān)，自愿繳納。 待遇水平不同待遇水平不同 社會(huì)保險(xiǎn)金的給付以保障基本生活為社會(huì)保險(xiǎn)金的給付以保障基本生活為 前提，依據(jù)職工繳費(fèi)年限、在職期間工前提，依據(jù)職工繳費(fèi)年限、在職期間工 資水平等條件計(jì)算給付金額，并隨每年資水平等條件計(jì)算給付金額，并隨每年 社會(huì)平均工資的增長(zhǎng)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；人社會(huì)平均工資

13、的增長(zhǎng)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整；人 身保險(xiǎn)的保障水平取決于保戶(hù)繳納保險(xiǎn)身保險(xiǎn)的保障水平取決于保戶(hù)繳納保險(xiǎn) 金的多少，按金的多少，按“多投多保，少投少保，多投多保，少投少保， 不投不保不投不?！钡脑瓌t給付，滿(mǎn)足保戶(hù)多層的原則給付，滿(mǎn)足保戶(hù)多層 次的保障需要。次的保障需要。 管理體制不同管理體制不同 社會(huì)保險(xiǎn)由各級(jí)政府職能部門(mén)管理，負(fù)社會(huì)保險(xiǎn)由各級(jí)政府職能部門(mén)管理，負(fù) 責(zé)籌集、支付和管理社保基金，同時(shí)為責(zé)籌集、支付和管理社?；?，同時(shí)為 勞動(dòng)者提供必要的服務(wù)，屬于政府行為；勞動(dòng)者提供必要的服務(wù)，屬于政府行為； 人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者以追求利潤(rùn)為目的，自人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者以追求利潤(rùn)為目的，自 主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，屬于企業(yè)行為

14、，由主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，屬于企業(yè)行為，由 保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)進(jìn)行監(jiān)督管理。保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)進(jìn)行監(jiān)督管理。 總體而言，社會(huì)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)都總體而言，社會(huì)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)都 具有互助互濟(jì)、保障人民生活安定的功具有互助互濟(jì)、保障人民生活安定的功 能，都是化解人身風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，但社會(huì)能，都是化解人身風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)制，但社會(huì) 保險(xiǎn)不能代替人身保險(xiǎn)。保險(xiǎn)不能代替人身保險(xiǎn)。 銀行理財(cái)和保險(xiǎn)理財(cái)異同銀行理財(cái)和保險(xiǎn)理財(cái)異同 目前市場(chǎng)上的保險(xiǎn)理財(cái)主要是投資連結(jié)目前市場(chǎng)上的保險(xiǎn)理財(cái)主要是投資連結(jié) 險(xiǎn)，集中在變額壽險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)和變額險(xiǎn)，集中在變額壽險(xiǎn)、萬(wàn)能壽險(xiǎn)和變額 萬(wàn)能壽險(xiǎn)三個(gè)保險(xiǎn)品種上。這三種產(chǎn)品萬(wàn)能壽險(xiǎn)三個(gè)保險(xiǎn)品種上。這

15、三種產(chǎn)品 一般將投保者所繳納的保費(fèi)分到兩個(gè)賬一般將投保者所繳納的保費(fèi)分到兩個(gè)賬 戶(hù)中：保單責(zé)任準(zhǔn)備金賬戶(hù)和投資賬戶(hù)，戶(hù)中：保單責(zé)任準(zhǔn)備金賬戶(hù)和投資賬戶(hù)， 前者主要負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)保單的保障功能，后前者主要負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)保單的保障功能，后 者用來(lái)投資，實(shí)現(xiàn)保單收益。者用來(lái)投資，實(shí)現(xiàn)保單收益。 銀行理財(cái)和保險(xiǎn)理財(cái)主要有以下幾方銀行理財(cái)和保險(xiǎn)理財(cái)主要有以下幾方 面的區(qū)別：面的區(qū)別： 銀行理財(cái)產(chǎn)品不帶有保障功能，銀行理財(cái)產(chǎn)品不帶有保障功能， 而保險(xiǎn)理財(cái)則有死亡保險(xiǎn)的保障功能。而保險(xiǎn)理財(cái)則有死亡保險(xiǎn)的保障功能。 變額壽險(xiǎn)的繳費(fèi)是固定的，在該保單變額壽險(xiǎn)的繳費(fèi)是固定的，在該保單 的死亡給付中，一部分是保單約定的、的死亡

16、給付中，一部分是保單約定的、 由準(zhǔn)備金賬戶(hù)承擔(dān)的固定最低死亡給付由準(zhǔn)備金賬戶(hù)承擔(dān)的固定最低死亡給付 額，一部分是其投資賬戶(hù)的投資收益額。額，一部分是其投資賬戶(hù)的投資收益額。 視每一年資金收益的情況，保單現(xiàn)金價(jià)視每一年資金收益的情況，保單現(xiàn)金價(jià) 值會(huì)相應(yīng)地變化，因此死亡保險(xiǎn)金給付值會(huì)相應(yīng)地變化，因此死亡保險(xiǎn)金給付 額，即保障程度是不斷調(diào)整變化的。額，即保障程度是不斷調(diào)整變化的。 萬(wàn)能壽險(xiǎn)的繳費(fèi)比較靈活，您在繳納首期萬(wàn)能壽險(xiǎn)的繳費(fèi)比較靈活，您在繳納首期 保費(fèi)后可選擇在任何時(shí)候繳納任何數(shù)量的保費(fèi)后可選擇在任何時(shí)候繳納任何數(shù)量的 保費(fèi)，只要保單的現(xiàn)金價(jià)值足以支付保單保費(fèi)，只要保單的現(xiàn)金價(jià)值足以支付保單

17、 的相關(guān)費(fèi)用，有時(shí)甚至可以不繳納保費(fèi)。的相關(guān)費(fèi)用，有時(shí)甚至可以不繳納保費(fèi)。 此外，您還可以根據(jù)自身需要設(shè)定死亡保此外，您還可以根據(jù)自身需要設(shè)定死亡保 障金額，即自行分配保費(fèi)在準(zhǔn)備金賬戶(hù)和障金額，即自行分配保費(fèi)在準(zhǔn)備金賬戶(hù)和 投資賬戶(hù)中的比例。因此，死亡保險(xiǎn)給付投資賬戶(hù)中的比例。因此，死亡保險(xiǎn)給付 通常分為兩種方式：通常分為兩種方式：A、死亡保險(xiǎn)金固定不、死亡保險(xiǎn)金固定不 變，等于保單保險(xiǎn)金額；變，等于保單保險(xiǎn)金額；B、死亡保險(xiǎn)金可、死亡保險(xiǎn)金可 以因繳費(fèi)情況不斷變化，等于保單的保險(xiǎn)以因繳費(fèi)情況不斷變化，等于保單的保險(xiǎn) 金額保單現(xiàn)金價(jià)值。金額保單現(xiàn)金價(jià)值。 變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)的死亡保險(xiǎn)金給付情況與萬(wàn)能

18、壽變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)的死亡保險(xiǎn)金給付情況與萬(wàn)能壽 險(xiǎn)大體相同。但需要注意，萬(wàn)能壽險(xiǎn)投資賬戶(hù)險(xiǎn)大體相同。但需要注意，萬(wàn)能壽險(xiǎn)投資賬戶(hù) 的投資組合由保險(xiǎn)公司決定，它要對(duì)保戶(hù)承諾的投資組合由保險(xiǎn)公司決定，它要對(duì)保戶(hù)承諾 一個(gè)最低收益；而變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)的投資組合由一個(gè)最低收益；而變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)的投資組合由 投保人自己決定，他必須承擔(dān)所有的投資風(fēng)險(xiǎn)，投保人自己決定，他必須承擔(dān)所有的投資風(fēng)險(xiǎn)， 一旦投資失敗，他又沒(méi)能及時(shí)為準(zhǔn)備金賬戶(hù)繳一旦投資失敗，他又沒(méi)能及時(shí)為準(zhǔn)備金賬戶(hù)繳 費(fèi)，保單的現(xiàn)金價(jià)值就會(huì)減少為零，保單將會(huì)費(fèi)，保單的現(xiàn)金價(jià)值就會(huì)減少為零，保單將會(huì) 失效，保障功能徹底喪失。失效，保障功能徹底喪失。 資金收益情

19、況不同。銀行理財(cái)產(chǎn)品采取資金收益情況不同。銀行理財(cái)產(chǎn)品采取 的主要是單利，即一定期限、一定數(shù)額的的主要是單利，即一定期限、一定數(shù)額的 存款會(huì)有一個(gè)相對(duì)固定的收益空間。不論存款會(huì)有一個(gè)相對(duì)固定的收益空間。不論 是固定收益還是采取浮動(dòng)利息，在理財(cái)期是固定收益還是采取浮動(dòng)利息，在理財(cái)期 限內(nèi)，銀行理財(cái)產(chǎn)品都采取單利。限內(nèi)，銀行理財(cái)產(chǎn)品都采取單利。 保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品則不同，大都采取復(fù)利保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品則不同，大都采取復(fù)利 計(jì)算。即在保險(xiǎn)期內(nèi)，投資賬戶(hù)中的計(jì)算。即在保險(xiǎn)期內(nèi)，投資賬戶(hù)中的 現(xiàn)金價(jià)值以年為單位，進(jìn)行利滾利。現(xiàn)金價(jià)值以年為單位，進(jìn)行利滾利。 在保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品中，變額壽險(xiǎn)可在保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品中，變額壽險(xiǎn)可

20、以不分紅，也可以分紅（目前國(guó)內(nèi)大以不分紅，也可以分紅（目前國(guó)內(nèi)大 多屬分紅型的），若分紅，會(huì)承諾一多屬分紅型的），若分紅，會(huì)承諾一 個(gè)收益低限，分紅資金或用來(lái)增加保個(gè)收益低限，分紅資金或用來(lái)增加保 單的現(xiàn)金價(jià)值，或直接用來(lái)減額繳清單的現(xiàn)金價(jià)值，或直接用來(lái)減額繳清 保費(fèi)；萬(wàn)能壽險(xiǎn)也會(huì)承諾一個(gè)資金收保費(fèi)；萬(wàn)能壽險(xiǎn)也會(huì)承諾一個(gè)資金收 益低限，通常為年收益益低限，通常為年收益4或或5； 而變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)則不會(huì)承諾，資金而變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)則不會(huì)承諾，資金 盈虧完全由投保人承擔(dān)。您在選擇盈虧完全由投保人承擔(dān)。您在選擇 變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)時(shí)要注意，某些代理變額萬(wàn)能壽險(xiǎn)時(shí)要注意，某些代理 人所出示的人所出示的“資金收益表

21、資金收益表”只是保只是保 險(xiǎn)公司以前的盈利情況，并不代表險(xiǎn)公司以前的盈利情況，并不代表 今后的今后的“一定的一定的”收益。收益。 支取的靈活程度不同。銀行理財(cái)產(chǎn)品支取的靈活程度不同。銀行理財(cái)產(chǎn)品 都有固定的期限，如果儲(chǔ)戶(hù)因急用需要都有固定的期限，如果儲(chǔ)戶(hù)因急用需要 靈活支取，會(huì)有利息損失。靈活支取，會(huì)有利息損失。 保險(xiǎn)理財(cái)?shù)馁Y金支取情況分幾種：保險(xiǎn)理財(cái)?shù)馁Y金支取情況分幾種： 一是可以靈活支取，如在合同有效期內(nèi)，一是可以靈活支取，如在合同有效期內(nèi)， 投保人可以要求部分領(lǐng)取投資賬戶(hù)的現(xiàn)投保人可以要求部分領(lǐng)取投資賬戶(hù)的現(xiàn) 金價(jià)值，但合同項(xiàng)下的保險(xiǎn)金額也同時(shí)金價(jià)值，但合同項(xiàng)下的保險(xiǎn)金額也同時(shí) 按照比例

22、相應(yīng)地減少，會(huì)影響保障程度。按照比例相應(yīng)地減少，會(huì)影響保障程度。 如果全部支取，要扣除準(zhǔn)備金賬戶(hù)的費(fèi)如果全部支取，要扣除準(zhǔn)備金賬戶(hù)的費(fèi) 用損耗（因?yàn)槟阋呀?jīng)享受了一段時(shí)間的用損耗（因?yàn)槟阋呀?jīng)享受了一段時(shí)間的 死亡保障），因此只返還保單現(xiàn)金價(jià)值，死亡保障），因此只返還保單現(xiàn)金價(jià)值， 會(huì)造成較大損失。會(huì)造成較大損失。 現(xiàn)實(shí)中，很多保險(xiǎn)公司的萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)中，很多保險(xiǎn)公司的萬(wàn)能壽險(xiǎn)產(chǎn)品 為了滿(mǎn)足保戶(hù)的理財(cái)需求，在賬戶(hù)管理為了滿(mǎn)足保戶(hù)的理財(cái)需求，在賬戶(hù)管理 上講求上講求“保障少、投資多保障少、投資多”的策略，如的策略，如 你繳納你繳納10萬(wàn)元的保費(fèi)，其中只拿出萬(wàn)元的保費(fèi)，其中只拿出 2000元用作責(zé)任

23、準(zhǔn)備金即可，其余元用作責(zé)任準(zhǔn)備金即可，其余9.8 萬(wàn)用來(lái)理財(cái)，并且可以靈活支取。萬(wàn)用來(lái)理財(cái)，并且可以靈活支取。 二是不可以隨時(shí)支取，直到保險(xiǎn)期滿(mǎn)時(shí)，二是不可以隨時(shí)支取，直到保險(xiǎn)期滿(mǎn)時(shí)， 死亡保障金和投資賬戶(hù)的現(xiàn)金價(jià)值可以死亡保障金和投資賬戶(hù)的現(xiàn)金價(jià)值可以 一次返還。一次返還。 目前，各保險(xiǎn)公司和銀行推出的產(chǎn)目前，各保險(xiǎn)公司和銀行推出的產(chǎn) 品很豐富，除了以上三點(diǎn)主要區(qū)別，具品很豐富，除了以上三點(diǎn)主要區(qū)別，具 體到每一家銀行和保險(xiǎn)公司，資金收益體到每一家銀行和保險(xiǎn)公司，資金收益 情況、現(xiàn)金支取相關(guān)規(guī)定及費(fèi)用情況都情況、現(xiàn)金支取相關(guān)規(guī)定及費(fèi)用情況都 不一樣，您可視自己需要抉擇。不一樣，您可視自己需要

24、抉擇。 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例一保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)案例一-商業(yè)挑商業(yè)挑 戰(zhàn)戰(zhàn) 中國(guó)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司是國(guó)內(nèi)知名的大型保險(xiǎn)公司，平安保險(xiǎn)公司是國(guó)內(nèi)知名的大型保險(xiǎn)公司， 擁有近擁有近2000萬(wàn)的保險(xiǎn)客戶(hù)和萬(wàn)的保險(xiǎn)客戶(hù)和20多萬(wàn)個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)多萬(wàn)個(gè)保險(xiǎn)經(jīng) 紀(jì)人。由于業(yè)務(wù)需要、人數(shù)眾多，分公司不可紀(jì)人。由于業(yè)務(wù)需要、人數(shù)眾多，分公司不可 能為每個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都保留一個(gè)辦公室座位。能為每個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都保留一個(gè)辦公室座位。 同時(shí)，公司的信息發(fā)布手段有限，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人同時(shí)，公司的信息發(fā)布手段有限，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 和公司的管理關(guān)系比較松散。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人很難和公司的管理關(guān)系比較松散。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人很難 直接使用公司為他們直接使用公司為他們建設(shè)建設(shè)的各種

25、業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但的各種業(yè)務(wù)系統(tǒng)，但 需求相當(dāng)迫切。另外，公司希望能夠從保險(xiǎn)經(jīng)需求相當(dāng)迫切。另外，公司希望能夠從保險(xiǎn)經(jīng) 紀(jì)人那里獲取更多的信息，比如潛在客戶(hù)信息紀(jì)人那里獲取更多的信息，比如潛在客戶(hù)信息 等。同時(shí)也希望能有一個(gè)機(jī)制加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等。同時(shí)也希望能有一個(gè)機(jī)制加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 人的管理，加強(qiáng)對(duì)保單，理賠等流程的監(jiān)控，人的管理，加強(qiáng)對(duì)保單，理賠等流程的監(jiān)控， 并有效控制各類(lèi)辦公成本。并有效控制各類(lèi)辦公成本。 解決方案解決方案 平安保險(xiǎn)選擇了基于平安保險(xiǎn)選擇了基于iAnywhere Solutions 解決方案開(kāi)發(fā)的解決方案開(kāi)發(fā)的“金領(lǐng)保險(xiǎn)行銷(xiāo)系統(tǒng)金領(lǐng)保險(xiǎn)行銷(xiāo)系統(tǒng)”，該系，該系 統(tǒng)是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中

26、第一套為業(yè)務(wù)員提供較為統(tǒng)是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中第一套為業(yè)務(wù)員提供較為 全面電子行銷(xiāo)支持的軟件。它能夠支持并流程全面電子行銷(xiāo)支持的軟件。它能夠支持并流程 化保險(xiǎn)銷(xiāo)售各階段工作的化保險(xiǎn)銷(xiāo)售各階段工作的移動(dòng)移動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng): 筆記本筆記本PC，配以移動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)。這套，配以移動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)。這套 移動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)可以提供最新的客戶(hù)信息移動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化系統(tǒng)可以提供最新的客戶(hù)信息 和保險(xiǎn)數(shù)據(jù)，使保險(xiǎn)員可以在任何地點(diǎn)制訂客和保險(xiǎn)數(shù)據(jù)，使保險(xiǎn)員可以在任何地點(diǎn)制訂客 戶(hù)化的保險(xiǎn)計(jì)劃。戶(hù)化的保險(xiǎn)計(jì)劃。 實(shí)施特點(diǎn)實(shí)施特點(diǎn) 將代理人最常應(yīng)用的幾項(xiàng)功能將代理人最常應(yīng)用的幾項(xiàng)功能 客戶(hù)維護(hù)、保客戶(hù)維護(hù)、

27、保 險(xiǎn)資料、業(yè)務(wù)臺(tái)賬、日常業(yè)務(wù)、保費(fèi)計(jì)算等集成于一險(xiǎn)資料、業(yè)務(wù)臺(tái)賬、日常業(yè)務(wù)、保費(fèi)計(jì)算等集成于一 體，并可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單，方便代理人工作。體，并可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)簽單，方便代理人工作。 代理人通過(guò)有代理人通過(guò)有Internet連接的筆記本連接的筆記本PC隨時(shí)隨地隨時(shí)隨地 接入公司后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，與其及時(shí)交換業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，獲接入公司后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，與其及時(shí)交換業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，獲 得強(qiáng)大業(yè)務(wù)支持，如保單資料下載、公司政策查詢(xún)、得強(qiáng)大業(yè)務(wù)支持，如保單資料下載、公司政策查詢(xún)、 執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)和為客戶(hù)提供即時(shí)信息等，充分發(fā)揮移執(zhí)行市場(chǎng)活動(dòng)和為客戶(hù)提供即時(shí)信息等，充分發(fā)揮移 動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化的優(yōu)勢(shì)。動(dòng)銷(xiāo)售自動(dòng)化的優(yōu)勢(shì)。 使用使用Syb

28、ase數(shù)據(jù)同步技術(shù)，合理利數(shù)據(jù)同步技術(shù)，合理利 用無(wú)線和有線連網(wǎng)的雙重同步功能實(shí)現(xiàn)用無(wú)線和有線連網(wǎng)的雙重同步功能實(shí)現(xiàn) 雙向同步。雙向同步。 分步實(shí)施分步實(shí)施: 整個(gè)項(xiàng)目分兩期完成。整個(gè)項(xiàng)目分兩期完成。 第一期，開(kāi)發(fā)運(yùn)行于筆記本電腦之上的第一期，開(kāi)發(fā)運(yùn)行于筆記本電腦之上的 移動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)移動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng); 第二期，開(kāi)發(fā)運(yùn)行于掌第二期，開(kāi)發(fā)運(yùn)行于掌 上電腦的移動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。上電腦的移動(dòng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。 項(xiàng)目得益項(xiàng)目得益 隨時(shí)掌控公司業(yè)務(wù)狀況隨時(shí)掌控公司業(yè)務(wù)狀況: 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)個(gè)業(yè)務(wù)員可以根據(jù)個(gè) 人設(shè)定的業(yè)務(wù)量目標(biāo)按每日工作量目標(biāo)自動(dòng)分人設(shè)定的業(yè)務(wù)量目標(biāo)按每日工作量目標(biāo)自動(dòng)分 解，而系統(tǒng)會(huì)在每天工作結(jié)束的時(shí)候自

29、動(dòng)統(tǒng)計(jì)解，而系統(tǒng)會(huì)在每天工作結(jié)束的時(shí)候自動(dòng)統(tǒng)計(jì) 分析拜訪量和業(yè)績(jī)進(jìn)度，并將業(yè)務(wù)員的每日業(yè)分析拜訪量和業(yè)績(jī)進(jìn)度，并將業(yè)務(wù)員的每日業(yè) 績(jī)上傳給公司的數(shù)據(jù)中心，公司可以在清楚地績(jī)上傳給公司的數(shù)據(jù)中心，公司可以在清楚地 了解到遍布全國(guó)的保險(xiǎn)員每天都在賣(mài)什么樣的了解到遍布全國(guó)的保險(xiǎn)員每天都在賣(mài)什么樣的 保險(xiǎn)計(jì)劃。保險(xiǎn)計(jì)劃。 提高工作效率提高工作效率: 隨時(shí)隨地的服務(wù)，突破時(shí)隨時(shí)隨地的服務(wù)，突破時(shí) 空限制，在第一時(shí)間通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)或空限制，在第一時(shí)間通過(guò)內(nèi)部網(wǎng)或Internet 下載總公司最新發(fā)布的保險(xiǎn)新品，即時(shí)進(jìn)行新下載總公司最新發(fā)布的保險(xiǎn)新品，即時(shí)進(jìn)行新 險(xiǎn)種銷(xiāo)售，并根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行不同險(xiǎn)種的險(xiǎn)種銷(xiāo)售，

30、并根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行不同險(xiǎn)種的 個(gè)性個(gè)性化組合?；M合。 降低公司成本降低公司成本: 以前需要公司的后以前需要公司的后 勤部門(mén)幫助保險(xiǎn)代理人做的部分工作現(xiàn)勤部門(mén)幫助保險(xiǎn)代理人做的部分工作現(xiàn) 在由金領(lǐng)系統(tǒng)完成在由金領(lǐng)系統(tǒng)完成 提高銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素提高銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素 質(zhì)及對(duì)外形象質(zhì)及對(duì)外形象: 面對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員厚面對(duì)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員厚 厚的大疊險(xiǎn)種厚的大疊險(xiǎn)種說(shuō)明說(shuō)明，平安業(yè)務(wù)員手中輕，平安業(yè)務(wù)員手中輕 巧的筆記本電腦令人眼睛一亮。巧的筆記本電腦令人眼睛一亮。 提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力: 實(shí)現(xiàn)更高的客戶(hù)實(shí)現(xiàn)更高的客戶(hù) 服務(wù)水平，帶來(lái)高度的客戶(hù)忠誠(chéng)。服務(wù)水平，帶來(lái)高度的客戶(hù)忠誠(chéng)。 按理二按理二 恰

31、當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種組合，才恰當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種組合，才 能更大的發(fā)揮保險(xiǎn)的保障作用能更大的發(fā)揮保險(xiǎn)的保障作用 尚軍，男，尚軍，男，38歲，是魯山某個(gè)體中型煤歲，是魯山某個(gè)體中型煤 礦礦主，家中資產(chǎn)在上千萬(wàn)元，礦礦主，家中資產(chǎn)在上千萬(wàn)元，2004年年 11月，一家月，一家4口人都在泰康人壽保險(xiǎn)公口人都在泰康人壽保險(xiǎn)公 司投保，其中妻子投保安享人生兩全保司投保，其中妻子投保安享人生兩全保 險(xiǎn)，保額險(xiǎn)，保額150000元，尚軍投保安享人元，尚軍投保安享人 生兩全保險(xiǎn)生兩全保險(xiǎn)50000元；兒子元；兒子16歲，投保歲，投保 泰康生命關(guān)愛(ài)重大疾病保險(xiǎn)終身保險(xiǎn)泰康生命關(guān)愛(ài)重大疾病保險(xiǎn)終身保險(xiǎn) 100000元，女兒元，女兒4歲

32、，投保泰康生命關(guān)歲，投保泰康生命關(guān) 愛(ài)重大疾病終身保險(xiǎn)愛(ài)重大疾病終身保險(xiǎn)100000元；每個(gè)元；每個(gè) 人的保險(xiǎn)都是單辦的，沒(méi)有在一個(gè)保險(xiǎn)人的保險(xiǎn)都是單辦的，沒(méi)有在一個(gè)保險(xiǎn) 單名下。單名下。 2004年年12月月30日，尚軍在外出恰當(dāng)業(yè)日，尚軍在外出恰當(dāng)業(yè) 務(wù)時(shí)，因操勞過(guò)度突然猝死在路上。尚務(wù)時(shí)，因操勞過(guò)度突然猝死在路上。尚 軍去世后家人幾乎處于精神崩潰中，妻軍去世后家人幾乎處于精神崩潰中，妻 子整天以淚洗面，煤礦也無(wú)法經(jīng)營(yíng)了，子整天以淚洗面，煤礦也無(wú)法經(jīng)營(yíng)了， 將煤礦以很低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓出去了，尚軍將煤礦以很低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓出去了，尚軍 的妻子在處理尚軍的后世中向投保泰康的妻子在處理尚軍的后世中向投保

33、泰康 人壽保險(xiǎn)公司報(bào)案了。人壽保險(xiǎn)公司報(bào)案了。 案件結(jié)論：案件結(jié)論： 泰康人壽保險(xiǎn)公司接到報(bào)案后，經(jīng)過(guò)了認(rèn)真調(diào)查泰康人壽保險(xiǎn)公司接到報(bào)案后，經(jīng)過(guò)了認(rèn)真調(diào)查 核實(shí)，認(rèn)定尚軍的死亡屬于保險(xiǎn)責(zé)任。核實(shí)，認(rèn)定尚軍的死亡屬于保險(xiǎn)責(zé)任。 泰康安享人生兩全保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任是，泰康安享人生兩全保險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任是，“1、 身故給付，在本合同有效期內(nèi)，如被保險(xiǎn)人身故，身故給付，在本合同有效期內(nèi)，如被保險(xiǎn)人身故， 經(jīng)本公司查核屬實(shí)，確在本合同保障責(zé)任范圍以經(jīng)本公司查核屬實(shí)，確在本合同保障責(zé)任范圍以 內(nèi)，本公司將向身故保險(xiǎn)金受益人給付身故保險(xiǎn)內(nèi)，本公司將向身故保險(xiǎn)金受益人給付身故保險(xiǎn) 金，本合同終止；金，本合同終止；2、

34、生存保險(xiǎn)金，若被保險(xiǎn)人、生存保險(xiǎn)金，若被保險(xiǎn)人 生存至本合同約定的生存保險(xiǎn)金給付日且本合同生存至本合同約定的生存保險(xiǎn)金給付日且本合同 仍然有效，本公司將按保險(xiǎn)單尚所載的保險(xiǎn)金額仍然有效，本公司將按保險(xiǎn)單尚所載的保險(xiǎn)金額 乘以生存保險(xiǎn)金給付比例后向被保險(xiǎn)人給付生存乘以生存保險(xiǎn)金給付比例后向被保險(xiǎn)人給付生存 保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)金。” 接到受益人尚軍的妻子理賠申請(qǐng)后，很快將尚軍接到受益人尚軍的妻子理賠申請(qǐng)后，很快將尚軍 的身故保險(xiǎn)金的身故保險(xiǎn)金50000元送到尚軍妻子的手中。元送到尚軍妻子的手中。 點(diǎn)評(píng)分析點(diǎn)評(píng)分析 泰康人壽保險(xiǎn)公司以一張保單保泰康人壽保險(xiǎn)公司以一張保單保 全家，為客戶(hù)提供了全家性的保障，

35、及全家，為客戶(hù)提供了全家性的保障，及 全家人投保后，投保人身故后剩余的主全家人投保后，投保人身故后剩余的主 險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，被保險(xiǎn)公司豁免。此案件如險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，被保險(xiǎn)公司豁免。此案件如 果當(dāng)時(shí)尚軍一家人投保在一張保單保全果當(dāng)時(shí)尚軍一家人投保在一張保單保全 家上，其后果是尚軍身故后，剩余的保家上，其后果是尚軍身故后，剩余的保 險(xiǎn)費(fèi)被保險(xiǎn)公司豁免，保險(xiǎn)公司還承擔(dān)險(xiǎn)費(fèi)被保險(xiǎn)公司豁免，保險(xiǎn)公司還承擔(dān) 保險(xiǎn)責(zé)任，每年可以為尚軍的家人節(jié)約保險(xiǎn)責(zé)任，每年可以為尚軍的家人節(jié)約 一筆不少的保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司還承擔(dān)保一筆不少的保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司還承擔(dān)保 險(xiǎn)保障險(xiǎn)保障 案例三保險(xiǎn)代理人違規(guī)，保險(xiǎn)案例三保險(xiǎn)代理人違規(guī)，保險(xiǎn) 公司

36、能否免責(zé)？公司能否免責(zé)？ 2000年年8月月28日，經(jīng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司某支日，經(jīng)中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司某支 公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)公司”）保險(xiǎn)代理人鄒）保險(xiǎn)代理人鄒 某介紹，鄒乙的父親投保辦了某介紹，鄒乙的父親投保辦了5份期限為份期限為20年年 的祥和定期保險(xiǎn)。保險(xiǎn)合同約定：鄒乙父親每的祥和定期保險(xiǎn)。保險(xiǎn)合同約定：鄒乙父親每 年繳納保費(fèi)年繳納保費(fèi)626元，在合同期限內(nèi)，如鄒乙父元，在合同期限內(nèi)，如鄒乙父 親死亡，由保險(xiǎn)公司支付其受益人鄒乙保險(xiǎn)金親死亡，由保險(xiǎn)公司支付其受益人鄒乙保險(xiǎn)金 5萬(wàn)元。在保險(xiǎn)單和客戶(hù)保險(xiǎn)聲明書(shū)中，鄒乙萬(wàn)元。在保險(xiǎn)單和客戶(hù)保險(xiǎn)聲明書(shū)中，鄒乙 父親的簽名均為鄒

37、某代簽。父親的簽名均為鄒某代簽。2003年年10月月27日，日， 鄒乙父親因腦梗塞去世。鄒乙于鄒乙父親因腦梗塞去世。鄒乙于2003年年12月月 16日向保險(xiǎn)公司提出理賠申請(qǐng)，但保險(xiǎn)公司日向保險(xiǎn)公司提出理賠申請(qǐng)，但保險(xiǎn)公司 以鄒乙父親在投保時(shí)未如實(shí)告知其身體健康狀以鄒乙父親在投保時(shí)未如實(shí)告知其身體健康狀 況為由拒付。雙方因此發(fā)生糾紛。況為由拒付。雙方因此發(fā)生糾紛。 對(duì)此案的處理，形成了兩種意見(jiàn)：第一對(duì)此案的處理，形成了兩種意見(jiàn)：第一 種意見(jiàn)認(rèn)為，鄒乙父親確實(shí)于種意見(jiàn)認(rèn)為，鄒乙父親確實(shí)于1999年因心年因心 臟病住院治療，但鄒某為其生前好友。鄒臟病住院治療，但鄒某為其生前好友。鄒 乙父親住院期間，

38、鄒某曾多次到醫(yī)院看望。乙父親住院期間，鄒某曾多次到醫(yī)院看望。 因此，其在訂立保險(xiǎn)合同前應(yīng)當(dāng)知道鄒乙因此，其在訂立保險(xiǎn)合同前應(yīng)當(dāng)知道鄒乙 父親有心臟病史，不存在被保險(xiǎn)人父親有心臟病史，不存在被保險(xiǎn)人“不實(shí)不實(shí) 告知告知”的情況。根據(jù)保險(xiǎn)合同最大誠(chéng)信原的情況。根據(jù)保險(xiǎn)合同最大誠(chéng)信原 則的棄權(quán)和禁止反言，保險(xiǎn)公司不得再以則的棄權(quán)和禁止反言，保險(xiǎn)公司不得再以 被保險(xiǎn)人有病史為由拒付。而且在訂立合被保險(xiǎn)人有病史為由拒付。而且在訂立合 同時(shí)，保險(xiǎn)人并沒(méi)有善意提醒被保險(xiǎn)人對(duì)同時(shí)，保險(xiǎn)人并沒(méi)有善意提醒被保險(xiǎn)人對(duì) 有關(guān)保險(xiǎn)人的免責(zé)條款予以注意。所以保有關(guān)保險(xiǎn)人的免責(zé)條款予以注意。所以保 險(xiǎn)公司不得以沒(méi)有作出明確

39、說(shuō)明的免責(zé)條險(xiǎn)公司不得以沒(méi)有作出明確說(shuō)明的免責(zé)條 款作為拒付保險(xiǎn)金的依據(jù)。款作為拒付保險(xiǎn)金的依據(jù)。 第二種意見(jiàn)認(rèn)為，保險(xiǎn)合同中已明確載明第二種意見(jiàn)認(rèn)為，保險(xiǎn)合同中已明確載明 了保險(xiǎn)公司的免責(zé)條款，鄒乙父親在投保了保險(xiǎn)公司的免責(zé)條款，鄒乙父親在投保 時(shí)不如實(shí)告知身體健康狀況，因此保險(xiǎn)公時(shí)不如實(shí)告知身體健康狀況，因此保險(xiǎn)公 司可以免責(zé)。鄒某作為保險(xiǎn)公司代理人在司可以免責(zé)。鄒某作為保險(xiǎn)公司代理人在 辦理保險(xiǎn)合同時(shí)違規(guī)操作，責(zé)任在于其個(gè)辦理保險(xiǎn)合同時(shí)違規(guī)操作，責(zé)任在于其個(gè) 人。而且保險(xiǎn)法第五十六條第一款規(guī)定：人。而且保險(xiǎn)法第五十六條第一款規(guī)定： 以死亡為給付保險(xiǎn)金條件的合同，未經(jīng)被以死亡為給付保險(xiǎn)金條

40、件的合同，未經(jīng)被 保險(xiǎn)人書(shū)面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同保險(xiǎn)人書(shū)面同意并認(rèn)可保險(xiǎn)金額的，合同 無(wú)效。這是法律強(qiáng)制性規(guī)定，保險(xiǎn)合同中無(wú)效。這是法律強(qiáng)制性規(guī)定，保險(xiǎn)合同中 鄒乙父親的簽名均為鄒某代簽，因此該保鄒乙父親的簽名均為鄒某代簽，因此該保 險(xiǎn)合同應(yīng)視為無(wú)效。險(xiǎn)合同應(yīng)視為無(wú)效。 筆者基本同意第一種意見(jiàn)。筆者基本同意第一種意見(jiàn)。 其理由：一、保險(xiǎn)人未履行如實(shí)說(shuō)明義其理由：一、保險(xiǎn)人未履行如實(shí)說(shuō)明義 務(wù)，免責(zé)條款不產(chǎn)生效力。根據(jù)保險(xiǎn)法第務(wù)，免責(zé)條款不產(chǎn)生效力。根據(jù)保險(xiǎn)法第 十八條規(guī)定：十八條規(guī)定：“保險(xiǎn)合同中明確規(guī)定有關(guān)保險(xiǎn)合同中明確規(guī)定有關(guān) 于保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款的，保險(xiǎn)人在訂立于保險(xiǎn)人責(zé)任免除條款

41、的，保險(xiǎn)人在訂立 保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)當(dāng)向投保人明確說(shuō)明，未明保險(xiǎn)合同時(shí)應(yīng)當(dāng)向投保人明確說(shuō)明，未明 確說(shuō)明的，該條款不產(chǎn)生效力。確說(shuō)明的，該條款不產(chǎn)生效力?！编u某作鄒某作 為保險(xiǎn)公司代理人在為鄒乙父親辦理保險(xiǎn)為保險(xiǎn)公司代理人在為鄒乙父親辦理保險(xiǎn) 手續(xù)時(shí)并未就保險(xiǎn)合同中有關(guān)保險(xiǎn)人的免手續(xù)時(shí)并未就保險(xiǎn)合同中有關(guān)保險(xiǎn)人的免 責(zé)條款向其作出明確說(shuō)明。因此該免責(zé)條責(zé)條款向其作出明確說(shuō)明。因此該免責(zé)條 款對(duì)鄒乙父親不產(chǎn)生效力。款對(duì)鄒乙父親不產(chǎn)生效力。 二、鄒某明知鄒乙父親有心臟病史，二、鄒某明知鄒乙父親有心臟病史， 因此保險(xiǎn)公司不能以因此保險(xiǎn)公司不能以“不實(shí)告知不實(shí)告知”為由為由 拒付保險(xiǎn)金。鄒某當(dāng)庭承認(rèn)，其知道

42、鄒拒付保險(xiǎn)金。鄒某當(dāng)庭承認(rèn)，其知道鄒 乙父親在訂立保險(xiǎn)合同之前有心臟病史，乙父親在訂立保險(xiǎn)合同之前有心臟病史， 其與鄒乙父親訂立保險(xiǎn)合同的行為應(yīng)屬其與鄒乙父親訂立保險(xiǎn)合同的行為應(yīng)屬 于職務(wù)行為，保險(xiǎn)人明知投保人告知內(nèi)于職務(wù)行為，保險(xiǎn)人明知投保人告知內(nèi) 容有誤，仍簽發(fā)保險(xiǎn)單的，構(gòu)成了法律容有誤，仍簽發(fā)保險(xiǎn)單的，構(gòu)成了法律 上的棄權(quán)。鄒某違規(guī)辦理保險(xiǎn)合同，責(zé)上的棄權(quán)。鄒某違規(guī)辦理保險(xiǎn)合同，責(zé) 任不在被保險(xiǎn)人，因此保險(xiǎn)公司不能以任不在被保險(xiǎn)人，因此保險(xiǎn)公司不能以 “不實(shí)告知不實(shí)告知”為由拒付。為由拒付。 三、鄒某代為簽名，應(yīng)視為鄒乙父親三、鄒某代為簽名，應(yīng)視為鄒乙父親 簽名。鄒某作為保險(xiǎn)公司代理人擅

43、自在簽名。鄒某作為保險(xiǎn)公司代理人擅自在 保險(xiǎn)單和客戶(hù)保險(xiǎn)聲明書(shū)中代鄒乙父親保險(xiǎn)單和客戶(hù)保險(xiǎn)聲明書(shū)中代鄒乙父親 簽名，造成合同存在瑕疵，責(zé)任在保險(xiǎn)簽名，造成合同存在瑕疵，責(zé)任在保險(xiǎn) 人。而且中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)出的人。而且中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)出的關(guān)于規(guī)范關(guān)于規(guī)范 人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為有關(guān)問(wèn)題的通知人身保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)行為有關(guān)問(wèn)題的通知規(guī)規(guī) 定定2000年年11月月1日以前，各保險(xiǎn)公司應(yīng)日以前，各保險(xiǎn)公司應(yīng) 當(dāng)對(duì)已承保的人身保險(xiǎn)單進(jìn)行清理，如當(dāng)對(duì)已承保的人身保險(xiǎn)單進(jìn)行清理，如 發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)單是代簽的，應(yīng)辦理補(bǔ)簽名手發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)單是代簽的，應(yīng)辦理補(bǔ)簽名手 續(xù)。續(xù)。 并規(guī)定從并規(guī)定從2000年年11月月1日起，對(duì)保險(xiǎn)公日起，對(duì)保險(xiǎn)公 司

44、在該日以前簽發(fā)的人身保險(xiǎn)單應(yīng)視為司在該日以前簽發(fā)的人身保險(xiǎn)單應(yīng)視為 本人簽名。鄒乙父親向保險(xiǎn)公司投保的本人簽名。鄒乙父親向保險(xiǎn)公司投保的 祥和定期人壽保險(xiǎn)，屬于上述范圍，因祥和定期人壽保險(xiǎn)，屬于上述范圍，因 此，保險(xiǎn)公司以此，保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)法保險(xiǎn)法第五十六條第五十六條 第一款的規(guī)定主張保險(xiǎn)合同無(wú)效，缺乏第一款的規(guī)定主張保險(xiǎn)合同無(wú)效，缺乏 法律依據(jù)。法律依據(jù)。 案例四學(xué)校給學(xué)生投保，身故案例四學(xué)校給學(xué)生投保，身故 保險(xiǎn)金應(yīng)當(dāng)給誰(shuí)保險(xiǎn)金應(yīng)當(dāng)給誰(shuí) 王天龍，男，王天龍，男，7歲，系平頂山某礦子弟歲，系平頂山某礦子弟 小學(xué)一年級(jí)的學(xué)生，父母因感情不和，小學(xué)一年級(jí)的學(xué)生，父母因感情不和， 母親離家出走多年，父親在煤礦打工且母親離家出走多年，父親在煤礦打工且 不務(wù)正業(yè)，王天龍跟隨爺爺王大成一起不務(wù)正業(yè)，王天龍跟隨爺爺王大成一起 生活。生活。 2003年年9月學(xué)校組織在某保險(xiǎn)公月學(xué)校組織在某保險(xiǎn)公 司為學(xué)生投保了學(xué)生平安意外傷害保險(xiǎn)，司為學(xué)生投保了學(xué)生平安意外傷害保險(xiǎn)， 每人交保險(xiǎn)費(fèi)每人交保險(xiǎn)費(fèi)20元，意外傷害身故保險(xiǎn)元，意外傷害身故保險(xiǎn) 金金10000元