02 銀行理財(cái)產(chǎn)品分析與顧問式營(yíng)銷技巧

1、王海老師銀行理財(cái)產(chǎn)品分析與顧問式營(yíng)銷技巧 課程目標(biāo)：1、獲得銀行理財(cái)產(chǎn)品分析的能力；2、了解宏觀政策的走勢(shì)和發(fā)展方向?qū)碡?cái)產(chǎn)品的影響。3、能夠?yàn)榭蛻艚Y(jié)合國(guó)際金融市場(chǎng)的實(shí)時(shí)變化，制定出合理、科學(xué)、有針對(duì)性的投資方案建議。4、掌握客戶咨詢的方法技巧，并適時(shí)提供正確的指導(dǎo)；領(lǐng)會(huì)客戶導(dǎo)向的溝通技巧。5 、圓熟自在地處理銷售障礙， 獲取客戶承諾， 達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。 通過比較分析存款、 基金、保險(xiǎn)、 黃金、卡、理財(cái)產(chǎn)品等的不同特點(diǎn)，結(jié)合銀行同業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)品情況（以招商銀行為主），重點(diǎn) 講解如何為不同的客戶設(shè)計(jì)綜合理財(cái)方案，提升對(duì)客戶的綜合產(chǎn)品銷售技能。課程大綱 /要點(diǎn):一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于商業(yè)銀行的重要性與意

2、義二、關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)介紹三、銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)四、當(dāng)前各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品詳細(xì)解讀及剖析五、監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理規(guī)定的解讀六、如何規(guī)劃訪談前計(jì)劃，設(shè)定訪談目標(biāo)七、通過積極的聆聽與觀察，了解客戶真正的需求及目標(biāo)八、使用系統(tǒng)性的發(fā)問技巧獲得可靠及完整之情報(bào)九、如何建議符合客戶需求之產(chǎn)品十、獲得客戶承諾的方法一、綜合討論及行動(dòng)計(jì)劃F面是古文鑒賞，不需要的朋友可以下載后編輯刪除!謝謝！九歌湘君屈原朗誦：路英君不行兮夷猶，蹇誰(shuí)留兮中洲。 美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮無波，使江水兮安流。望夫君兮未來，吹參差兮誰(shuí)思。駕飛龍兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙綢，蓀橈兮蘭旌。

3、望涔陽(yáng)兮極浦，橫大江兮揚(yáng)靈。揚(yáng)靈兮未極，女嬋媛兮為余太息。橫流涕兮潺湲，隱思君兮陫側(cè)。桂棹兮蘭枻，斫冰兮積雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒勞，恩不甚兮輕絕。石瀨兮淺淺，飛龍兮翩翩。交不忠兮怨長(zhǎng)，期不信兮告余以不閑。朝騁騖兮江皋，夕弭節(jié)兮北渚。她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜,她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去曬好那些大豆和小麥，大堰河，為了生活，在她流盡了她的乳液之后，她就用抱過我的兩臂，勞動(dòng)了。大堰河，深愛著她的乳兒；在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，為了他，走到她的身邊叫一聲“媽，大堰河，把

4、他畫的大紅大綠的關(guān)云長(zhǎng)貼在灶邊的墻上，1大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說的夢(mèng)：在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，1坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”大堰河，深愛她的乳兒！大堰河，在她的夢(mèng)沒有做醒的時(shí)候已死了。她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，大堰河，已死了，她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。大堰河，含淚的去了！同著四十幾年的人世生活的凌侮， 同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦， 同著四塊錢的棺材和幾束稻草， 同著幾尺長(zhǎng)方的埋棺材的土地， 同著一手把的紙錢的灰， 大堰河，她含淚的去

5、了。 這是大堰河所不知道的： 她的醉酒的丈夫已死去， 大兒做了土匪， 第二個(gè)死在炮火的煙里， 第三，第四，第五 而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語(yǔ)。 當(dāng)我經(jīng)了長(zhǎng)長(zhǎng)的飄泊回到故土?xí)r， 在山腰里，田野上， 兄弟們碰見時(shí)，是比六七年 鳥次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遺余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，將以遺兮下女。時(shí)不可兮再得，聊逍遙兮容與。注釋 湘君：湘水之神，男性。一說即巡視南方時(shí)死于蒼梧的舜。 君：指湘君。夷猶：遲疑不決。 蹇(jian3 簡(jiǎn))：發(fā)語(yǔ)詞。洲：水中陸地。 要眇(miao3秒)：美好的樣子。宜修：恰到好處的修飾。 沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。 沅湘：沅水和湘水，都在湖南。

6、無波：不起波浪。 夫：語(yǔ)助詞。 參差：高低錯(cuò)落不齊，此指排簫，相傳為舜所造。 飛龍：雕有龍形的船只。北征：北行。 邅(zhan1沾)：轉(zhuǎn)變。洞庭：洞庭湖。(11) 薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，簾子。蕙：香草名。綢：帷帳。(12) 蓀：香草，即石菖蒲。橈 (rao2饒)：短槳。蘭：蘭草：旌：旗桿頂上的飾物。(13) 涔(cen2岑)陽(yáng)：在涔水北岸，洞庭湖西北。極浦：遙遠(yuǎn)的水邊。(14) 橫：橫渡。揚(yáng)靈：顯揚(yáng)精誠(chéng)。一說即揚(yáng)舲，揚(yáng)帆前進(jìn)。(15) 極：至，到達(dá)。|(15) 女：侍女。嬋媛：眷念多情的樣子。II(16) 橫：橫溢。潺湲(yuan2援)：緩慢流動(dòng)的樣子。(18) 陫(pei

7、2培)側(cè)：即“悱惻”，內(nèi)心悲痛的樣子。(19) 櫂(zhao4棹)：同“棹”，長(zhǎng)槳。枻(yi4弈)：短槳。(20) 斲(zhuo2 琢):砍。(21) 搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：樹梢。(22) 媒：媒人。勞：徒勞。(23) 甚：深厚。輕絕：輕易斷絕。(24) 石瀨：石上急流。淺(jian1間)淺：水流湍急的樣子。(25) 翩翩：輕盈快疾的樣子。(26) 交：交往。(27) 期：相約。不閑：沒有空閑。(28) 鼂(zhaol招)：同朝”，早晨。騁騖(wu4務(wù))：急行。皋：水旁高地。(29) 弭(mi3米)：停止。節(jié)：策，馬鞭。渚：水邊。(30) 次：止息。(31)周：周流。(3

8、2) 捐：拋棄。玦(juel決)：環(huán)形玉佩。(33) 遺(yi2儀)：留下。佩：佩飾。醴(Ii3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34) 芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。 |(35) 遺(wei4味)：贈(zèng)予。下女：指身邊侍女。(36) 聊：暫且。容與：舒緩放松的樣子。譯文君不行兮夷猶，神君遲疑猶豫徘徊不肯向前，蹇誰(shuí)留兮中洲？你為誰(shuí)滯留在水中的島上呢？美要眇兮宜修，我容顏妙麗裝飾也恰倒好處，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮無波，叫沅湘之水柔媚得波瀾不生，使江水兮安流。讓長(zhǎng)江之水平靜地緩緩前行。望夫君兮未來，盼望著你啊你為何還不到來，吹參差兮誰(shuí)思！吹起洞簫寄托我的思念之情！駕飛

9、龍兮北征，用飛龍駕舟急速地向北行駛，邅吾道兮洞庭。改變我的道路引舟直達(dá)洞庭。薜荔柏兮蕙綢，用薜荔做門簾用蕙草做床帳，蓀橈兮蘭旌。以香蓀裝飾船槳以蘭草為旗。望涔陽(yáng)兮極浦，遙望涔陽(yáng)啊在那遼遠(yuǎn)的水邊，橫大江兮揚(yáng)靈。大江橫陳面前彰顯你的威靈。揚(yáng)靈兮未極，難道你的威靈彰顯還沒終止？女嬋媛兮為余太息！我心中為你發(fā)出長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息。橫流涕兮潺湲，眼中的清淚似小溪潺潺流下，隱思君兮陫側(cè)。暗地里思念你心中充滿悲傷。桂棹兮蘭枻，想用桂木作成槳蘭木作成舵，斫冰兮積雪。劈開你堅(jiān)冰積雪也似的情懷。米薜荔兮水中，卻似在水中米集陸生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬樹梢米摘水生的芙蓉。心不同兮媒勞，兩心不相通讓媒妁徒勞無功，恩不甚兮

10、輕絕。恩愛不深切就會(huì)輕易的斷絕。石瀨兮淺淺，留連著沙石灘上淺淺的流水，飛龍兮翩翩。等待著你駕著飛龍翩然降臨。交不忠兮怨長(zhǎng)，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不間。既相約又失信卻說沒有時(shí)間。朝騁騖兮江皋，早晨我駕車在江邊急急奔馳，夕弭節(jié)兮北渚。晚間我停鞭在北岸灘頭休息。鳥次兮屋上，眾鳥棲息在這空閑的屋頂上，水周兮堂下。 空屋的四周有流水迂緩圍繞。捐余玦兮江中， 將你贈(zèng)的玉制扳指置于江中, 遺余佩兮澧浦。 將你贈(zèng)的玉佩放在澧水岸邊。 采芳洲兮杜若， 采來香草裝飾這芬芳的洲瀆, 將以遺兮下女。 這一切都是你留給我的信物。 時(shí)不可兮再得， 難道那往昔的時(shí)光不可再得, 聊逍遙兮容與。 暫且慢步洲頭

11、排除心中煩惱。賞析在屈原根據(jù)楚地民間祭神曲創(chuàng)作的九歌中，湘君和湘夫人是兩首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人們?cè)谛蕾p和贊嘆它們獨(dú)特的南國(guó)風(fēng)情和動(dòng)人的藝術(shù)魅力時(shí)，卻對(duì)湘君和湘夫人的實(shí)際身份迷惑不解，進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的探討、爭(zhēng)論。從有關(guān)的先秦古籍來看，盡管楚辭的遠(yuǎn)游篇中提到“二女”和“湘靈”，山海經(jīng)中山經(jīng)中說“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江淵”，但都沒有像后來的注釋把湘君指為南巡道死的舜、把湘夫人說成追趕他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的跡象。最初把兩者結(jié)合在一起的是史記秦始皇本紀(jì)。書中記載秦始皇巡游至湘山 （即今洞庭湖君山）時(shí)，“上問博士曰：湘君何神？博士對(duì)曰：聞之，堯女， 舜之妻，而葬此。后來劉向的列

12、女傳也說舜“二妃死于江、湘之間，俗謂之湘君”。這就明確指出湘君就是舜的兩個(gè)妃子，但未涉及湘夫人。到了東漢王逸為楚辭作注時(shí)，鑒于二妃是女性，只適合于湘夫 人，于是便把湘君另指為“湘水之神”。對(duì)于這種解釋。唐代韓愈并不滿意，他在黃陵廟碑中認(rèn)為湘君是娥皇，因?yàn)槭钦实梅Q“君”；女英是次妃，因稱“夫人”。以后宋代洪興祖楚辭補(bǔ)注、朱熹楚辭集注皆從其說。這一說法的優(yōu)點(diǎn)在于把湘君和湘夫人分屬兩人，雖避免了以湘夫人兼指二妃的麻煩，但仍 沒有解決兩人的性別差異，從而為詮釋作品中顯而易見的男女相戀之情留下了困難。有鑒于此，明末清初的 王夫之在楚辭通釋中采取了比較通脫的說法，即把湘君說成是湘水之神，把湘夫人說成是

13、他的配偶，而 不再拘泥于按舜與二妃的傳說一一指實(shí)。應(yīng)該說這樣的理解，比較符合作品的實(shí)際，因而也比較可取。雖然舜和二妃的傳說給探求湘君和湘夫人的本事帶來了不少難以自圓的穿鑿附會(huì)，但是如果把這一傳說 在屈原創(chuàng)作九歌時(shí)已廣為流傳、傳說與創(chuàng)作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字樣很容易使人聯(lián)想到堯之二女等等因素考慮在內(nèi)，則傳說的某些因子如舜與二妃飄泊山川、會(huì)合無由等，為作品所借 鑒和吸取也并不是沒有可能的。因此既注意到傳說對(duì)作品可能產(chǎn)生的影響，又不拘泥于傳說的具體人事，應(yīng) 該成為我們理解和欣賞這兩篇作品的基點(diǎn)。由此出發(fā)，不難看出作為祭神歌曲，湘君和湘夫人是一個(gè)前后相連的整體，甚至可以看作同一樂章的

14、兩個(gè)部分。這不僅是因?yàn)閮善髌范家浴氨变尽毕嗤牡攸c(diǎn)暗中銜接，而且還由于它們的末段，內(nèi)容 和語(yǔ)意幾乎完全相同，以至被認(rèn)為是祭祀時(shí)歌詠者的合唱（見姜亮夫屈原賦校注）。這首湘君由女神的扮演者演唱，表達(dá)了因男神未能如約前來而產(chǎn)生的失望、懷疑、哀傷、埋怨的復(fù) 雜感情。第一段寫美麗的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘著小船興致勃勃地來到與湘君約會(huì)的地點(diǎn)，可 是卻不見湘君前來，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排簫。首二句以問句出之，一上來就用心中的懷疑揭 出愛而不見的事實(shí)，為整首歌的抒情作了明確的鋪墊。以下二句說為了這次約會(huì)，她曾進(jìn)行了認(rèn)真的準(zhǔn)備， 把本已姣好的姿容修飾得恰到好處，然后才駕舟而來。這說明她十分

15、看重這個(gè)見面的機(jī)會(huì)，內(nèi)心對(duì)湘君充滿 了愛戀。正是在這種心理的支配下，她甚至虔誠(chéng)地祈禱沅湘的江水風(fēng)平浪靜，能使湘君順利赴約。然而久望 之下，仍不見他到來，便只能吹起聲聲幽咽的排簫，來傾吐對(duì)湘君的無限思念。這一段的描述，讓人看到了 一幅望斷秋水的佳人圖。第二段接寫湘君久等不至，湘夫人便駕著輕舟向北往洞庭湖去尋找，忙碌地奔波在湖中江岸，結(jié)果依然 不見湘君的蹤影。作品在這里把對(duì)湘夫人四出尋找的行程和她的內(nèi)心感受緊密地結(jié)合在一起。你看她先是駕 著龍舟北出湘浦，轉(zhuǎn)道洞庭，這時(shí)她顯然對(duì)找到湘君滿懷希望；可是除了眼前浩渺的湖水和裝飾精美的小船 外，一無所見；她失望之余仍不甘心，于是放眼遠(yuǎn)眺涔陽(yáng)，企盼能捕捉到湘

16、君的行蹤；然而這一切都毫無結(jié) 果，她的心靈便再次橫越大江，遍尋沅湘一帶的廣大水域，最終還是沒有找到。如此深情的企盼和如此執(zhí)著 的追求，使得身邊的侍女也為她嘆息起來。正是旁人的這種嘆息，深深地觸動(dòng)和刺激了湘夫人，把翻滾在她 內(nèi)心的感情波瀾一下子推向了洶涌澎湃的高潮，使她止不住淚水縱橫，一想起湘君的失約就心中陣陣作痛。第三段主要是失望至極的怨恨之情的直接宣泄。首二句寫湘夫人經(jīng)多方努力不見湘君之后，仍漫無目的 地泛舟水中，那如劃開冰雪的船槳雖然還在擺動(dòng)，但給人的感覺只是她行動(dòng)的遲緩沉重和機(jī)械重復(fù)。接著用 在水中摘采薜荔和樹上收取芙蓉的比喻，既總結(jié)以上追求不過是一種徒勞而已，同時(shí)也為后面對(duì)湘君“心不

17、同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一連串斥責(zé)和埋怨起興。這是湘夫人在極度失望的情況下說出的激 憤語(yǔ)，它在表面的絕情和激烈的責(zé)備中，深含著希望一次次破滅的強(qiáng)烈痛苦；而它的原動(dòng)力，又來自對(duì)湘君 無法回避的深愛，正所謂愛之愈深，責(zé)之愈切，它把一個(gè)大膽追求愛情的女子的內(nèi)心世界表現(xiàn)得淋漓盡致。第四段可分二層。前四句為第一層，補(bǔ)敘出湘夫人浮湖橫江從早到晚的時(shí)間，并再次強(qiáng)調(diào)當(dāng)她兜了一大 圈仍回到約會(huì)地“北渚”時(shí)，還是沒有見到湘君。從“捐余玦”至末為第二層，也是整首樂曲的卒章。把玉 環(huán)拋入江中。把佩飾留在岸邊，是湘夫人在過激情緒支配下做出的過激行動(dòng)。以常理推測(cè)，這玉環(huán)和佩飾當(dāng) 是湘君給她的定情之物?，F(xiàn)

18、在他既然不念前情，一再失約，那么這些代表愛慕和忠貞的信物又留著何用，不 如把它們拋棄算了。這一舉動(dòng)，也是上述四個(gè)“不”字的必然結(jié)果。讀到這里，人們同情惋惜之余，還不免 多有遺憾。最后四句又作轉(zhuǎn)折：當(dāng)湘夫人心情逐漸平靜下來，在水中的芳草地上采集杜若準(zhǔn)備送給安慰她的 侍女時(shí)，一種機(jī)不可失、時(shí)不再來的感覺油然而生。于是她決定“風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量”，從長(zhǎng)計(jì)議，松弛一下繃緊的心弦，慢慢等待。這樣的結(jié)尾使整個(gè)故事和全首歌曲都余音裊裊，并與篇首的疑問遙相呼應(yīng)，同樣給 人留下了想像的懸念豐樂亭游春三首歐陽(yáng)修朗誦：焦晃綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。 鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。

19、 行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無涯。 游人不管春將盡，來往亭前踏落花。作者簡(jiǎn)介歐陽(yáng)修（10071072年）【注音】cuy eng xi 口，字永叔，自號(hào)醉翁，晚年號(hào)六一居士，謚號(hào)文忠，世稱 歐陽(yáng)文忠公，吉安永豐（今屬江西）人 自稱廬陵人，漢族，因吉州原屬?gòu)]陵郡，出生于綿州（今四川綿陽(yáng)） 北宋時(shí)期政治家、文學(xué)家、史學(xué)家和詩(shī)人。與唐韓愈，柳宗元，宋王安石，蘇洵，蘇軾，蘇轍，曾鞏合稱“唐 宋八大家。| 說明詩(shī)人于慶歷六年（1046）在滁州郊外山林間造了豐樂亭，？第二年三月寫了豐樂亭游春三首絕句，這里選一首。詩(shī)中描寫詩(shī)人盡情春游， 如醉如癡，？簡(jiǎn)直不肯放過春天的樣子?？梢哉f，這是畫眉鳥？詩(shī)中“自在啼”的一個(gè)非常形象化的注腳。綠樹交加山鳥啼，晴風(fēng)蕩漾落花飛。鳥歌花舞太守醉，明日酒醒春已歸。春云淡淡日輝輝，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，籃輿酩酊插花歸。豐樂亭游春歐陽(yáng)修紅樹青山日欲斜，長(zhǎng)郊草色綠無涯。游人不管春將老，來往亭前踏落花。 解釋？豐樂亭-位于滁州西南，背依豐山，？下臨幽谷泉，景色幽雅秀麗。長(zhǎng)郊-廣闊的郊野。？綠無涯-綠色一望無際。春將老-春天快要過去了。翻譯將要偏西的太陽(yáng)，映著紅艷艷的花樹和青翠的山峰