89銷(xiāo)售管理手冊(cè)

1、銷(xiāo)售管理手冊(cè)目 錄 1 、 概 述 21 、 1 、 銷(xiāo) 售 管 理 的 作 用 和 重 要 性 21 、2、銷(xiāo) 售 管 理 的 內(nèi) 容 21、2、1、市場(chǎng)管理 21 、2、2、人員的管理 31 、2、 3、貨品的管理41 、2 、4、 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制52、銷(xiāo)售管理組織及崗位職責(zé)52 、 1 、銷(xiāo)售管理組織結(jié)構(gòu)圖 52 、2、銷(xiāo)售部人員崗位職責(zé) 62 、2、1、銷(xiāo)售總監(jiān)崗位職 責(zé) 62、2、2、銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)62、 2 、 3 、地區(qū)主管崗位職責(zé)82、2 、 4 、對(duì)地區(qū)主管的要求82、2、5、貨調(diào)員崗位 職 責(zé) 102、2、6、貨調(diào)員對(duì)返貨的要求102 、2、 7、錄單員崗位職責(zé)112、2

2、、8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé)122、2、 9 、直銷(xiāo)部崗位責(zé)任13 銷(xiāo)售科長(zhǎng)： 14 統(tǒng)計(jì)員：143、銷(xiāo)售管理工作流程 153、1、模特搭配、店面陳列流程153 、 2 、訂做定單流程 153 、3、補(bǔ)貨流程 163、 4、店面促銷(xiāo)流程161、概述 1、 1、銷(xiāo)售管理的作用和重要性營(yíng)銷(xiāo)管理是指對(duì)企業(yè)的整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行分析、計(jì) 劃、執(zhí)行和控制，從而實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。它的作用和重要性表現(xiàn)為：銷(xiāo)售管理工作是促進(jìn)企業(yè) 進(jìn)步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷(xiāo)售觀念是否超前、銷(xiāo)售工作是否到位、銷(xiāo)售管理是否完 善、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。銷(xiāo)售管理工作也是決定企業(yè)存在和 發(fā)展的重要條件。銷(xiāo)售和管理是密

3、不可分、相輔相成的，只懂銷(xiāo)售而忽視管理，或者只重視管 理而輕視銷(xiāo)售，都會(huì)阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：企業(yè)中的每一次行動(dòng)都要服從銷(xiāo)售；企業(yè)內(nèi)每個(gè)部門(mén)的工作都服務(wù)銷(xiāo)售1、2、銷(xiāo)售管理的內(nèi)容銷(xiāo)售管理的內(nèi)容：計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品，服務(wù)和創(chuàng)意的觀念，定價(jià)促銷(xiāo)和分銷(xiāo)，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和 組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程。總體可以包括四部分；市場(chǎng)管理，人員管理，貨品管理，營(yíng)銷(xiāo)活 動(dòng)控制1、2、1、市場(chǎng)管理 成功的營(yíng)銷(xiāo)模式一定是對(duì)外在的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用 資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)力得到提高，從而達(dá)到企業(yè)即定的戰(zhàn)略。直接，整和， 組合是銷(xiāo)售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)。市場(chǎng)管理：市場(chǎng)是指

4、能夠滿(mǎn)足人們需求的場(chǎng)所。市場(chǎng)管理 是對(duì)本行業(yè)的運(yùn)作和發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運(yùn)用和管理。在市場(chǎng)運(yùn) 作的早期主要表現(xiàn)在通路的開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)，每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)渠道，每種商品都有固 定的消費(fèi)群體，迅速打通營(yíng)銷(xiāo)渠道將產(chǎn)品直接或間接滿(mǎn)足需求者的要求就是市場(chǎng)的最終訴求。當(dāng)我們找到我們產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，這種渠道是不牢固，必須經(jīng)常維護(hù)，使之成熟和堅(jiān)固。 在市場(chǎng)運(yùn)作的中期主要表現(xiàn)在情報(bào)的收集，和根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)情況作出的及時(shí)調(diào)整，使我們的 商品能被更多的消費(fèi)者接受。我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道在現(xiàn)在的市場(chǎng)中與很多品牌是公用的，屬于自己 的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報(bào)的收集在這個(gè)時(shí)機(jī)就越

5、發(fā)重要，自古就 有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實(shí)用，情報(bào) 的及時(shí)性和準(zhǔn)確性得到很大的提高，當(dāng)我們得知我們對(duì)手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過(guò)分析和針對(duì)性的 研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對(duì)手，占領(lǐng)更多的渠道，掌握更多的成 功機(jī)會(huì)。在市場(chǎng)運(yùn)作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹(shù)立和滿(mǎn)意度的提升。品牌的知名度樹(shù) 立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個(gè)細(xì)節(jié)，能否給顧客提供滿(mǎn)意的商品，能否 體現(xiàn)顧客的需求，當(dāng)大家對(duì)品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度 的提高，品牌的知名度的樹(shù)立需要時(shí)間和堅(jiān)持不斷的努力，滿(mǎn)意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得

6、 到滿(mǎn)足，主要體現(xiàn)在售后服務(wù)和商品的后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來(lái)越小，讓顧客滿(mǎn)意的售 后服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力。1、2、2、人員的管理 銷(xiāo)售隊(duì)伍在營(yíng)銷(xiāo)組合中的重要性已經(jīng)沒(méi)有什么可 以爭(zhēng)辯的。特別是在現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條 件。其中包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)，銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售隊(duì)伍 的 規(guī) 模 。 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 的 報(bào) 酬 銷(xiāo) 售 隊(duì) 伍 的 管 理 ：1. 人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員通常具 備下列品質(zhì)：能承受風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)烈的使命意識(shí)，有解決問(wèn)題的癖好，較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。銷(xiāo)售人員 的培訓(xùn)：企業(yè)培訓(xùn)

7、計(jì)劃第一部分安排為介紹公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限的情 況，主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷(xiāo)售量；產(chǎn)品制造的過(guò)程以及他 的各種用途；了解本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項(xiàng)流程和管理制度。2. 銷(xiāo)售人員的使用：經(jīng)過(guò)培訓(xùn)和考核，得出銷(xiāo)售人員的綜合能力，根據(jù)每種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負(fù)責(zé)不同的市場(chǎng)。在工作過(guò)程中及時(shí)調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程 中實(shí)行第一負(fù)責(zé)人原則。 1 、 2、 3、貨品的管理貨品管理是在整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最實(shí)際最基本的 管理內(nèi)容，1. 讓貨品自由進(jìn)入渠道，同時(shí)保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。為此很多公司出臺(tái)不同的 管理表格和制

8、度確保安全，銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表在庫(kù)表月末盤(pán)點(diǎn)表2. 在不同檔次和市場(chǎng)定位的商場(chǎng)中，鋪設(shè)適合消費(fèi)群體的貨品，相應(yīng)的數(shù)量。在有魚(yú)的地方釣魚(yú)，才能有所收獲，讓 利潤(rùn)最大化。 3.在商場(chǎng)中的貨品每天都會(huì)流通，那么及時(shí)補(bǔ)貨，及時(shí)調(diào)整貨品的結(jié)構(gòu)就顯得異常重要。根據(jù)商場(chǎng)的客流層次和喜好, 訂出休閑品和正裝的比例 ,貨品豐富，種類(lèi)繁多顧客可挑選的余地就很大 ,成交的機(jī)會(huì)也很多。 4. 新品上市一周后如果時(shí)機(jī)準(zhǔn)確 ,通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)便可以看出 產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力 ,是否是當(dāng)初設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的目的 ,如果銷(xiāo)量很好 , 而且有上升的趨勢(shì) ,是否進(jìn)行追 加生產(chǎn) ,如果不見(jiàn)起色 ,排除其他因素 ,認(rèn)為產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力較弱 ,就應(yīng)該考慮是否調(diào)

9、整價(jià)格 ,是否參加 促銷(xiāo)活動(dòng) .5. 當(dāng)產(chǎn)品滯銷(xiāo)以后 ,為了減輕庫(kù)存的壓力 ,促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售 ,針對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該分 地區(qū)做出計(jì)劃 ,促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容可以針對(duì)商品,同時(shí)應(yīng)該考慮是否回對(duì)品牌形象有副面影響,必須權(quán)衡利弊 , 在品牌形成的不同時(shí)期 , 促銷(xiāo)活動(dòng)始終在促進(jìn)品牌的成熟. 關(guān)于促銷(xiāo)的方法和內(nèi)容在以后各章有詳細(xì)說(shuō)明。 1、2 、4、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制因?yàn)樵跔I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃事實(shí)構(gòu)成中將發(fā)生許多以外情 況，銷(xiāo)售部門(mén)必須連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)控制的四種方法：年度計(jì)劃控 制，贏利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制 1年度計(jì)劃控制：其目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)他在年 度計(jì)劃中所制定的銷(xiāo)售，利潤(rùn)以及其他目標(biāo)

10、中心為目標(biāo)管理，第一. 公司在年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)作為基準(zhǔn)點(diǎn)。第二. 銷(xiāo)售部必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。第三.對(duì)任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷，第四，必須采取改正行動(dòng)方案禰補(bǔ)目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間的缺口。 2贏利能力控制：銷(xiāo)售部制定全年銷(xiāo)售額總數(shù)，根據(jù)總數(shù)決定生產(chǎn)成本，同時(shí)依賴(lài)以前的各 項(xiàng)數(shù)據(jù)制定費(fèi)用總額，根據(jù)每個(gè)月的損益表，制定下月的調(diào)整方案，同過(guò)減少可控制費(fèi)用來(lái)保 證公司財(cái)務(wù)的贏利能力。 3 效率控制：第一。銷(xiāo)售人員的效率，每次出差的效率，每次溝通 的效率，每次培訓(xùn)的效率，每次招待費(fèi)用的控制。第二：廣告效率，每一種媒體類(lèi)型，每千人 的廣告成本，消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和有效性的意見(jiàn)，

11、對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度的事前和事后衡量，激發(fā)對(duì) 產(chǎn)品的詢(xún)問(wèn)，每次廣告的成本。第三。促銷(xiāo)效率，促銷(xiāo)活動(dòng)的銷(xiāo)售所占的百分比，贈(zèng)券的回收 率，促銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用。 4 戰(zhàn)略控制；公司必須經(jīng)常對(duì)其整體營(yíng)銷(xiāo)效益作出縝密的評(píng)價(jià)，總體 戰(zhàn)略的實(shí)用性和科學(xué)性在每個(gè)月的銷(xiāo)售和損益中將清楚的體現(xiàn)出來(lái)，將既定的戰(zhàn)略執(zhí)行。2 、銷(xiāo)售管理組織及崗位職責(zé)2、1、銷(xiāo)售管理組織結(jié)構(gòu)圖 2、2、銷(xiāo)售部人員崗位職責(zé) 2、2、1 、銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé)1. 負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售部整體的銷(xiāo)售目標(biāo)，并為此目標(biāo)組織制定一個(gè)切實(shí)可行，足以激發(fā)組織成員奮發(fā)向上的發(fā)展方案。2. 負(fù)責(zé)制定全年的銷(xiāo)售計(jì)劃，并保證其順利實(shí)施，如遇突發(fā)情況，要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃，保證計(jì)劃

12、的可行性和科學(xué)性。 3. 組織好本部門(mén)工作， 保證管理活動(dòng)在各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)方面作到很好的結(jié)，發(fā)揮最大效能。 4. 做好一個(gè)指揮者，使整 個(gè)銷(xiāo)售部管理過(guò)程能根據(jù)實(shí)際情況下達(dá)指示，制定措施，合理地分配任務(wù)，布置工作。5. 在保證銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，協(xié)調(diào)好各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)部門(mén)的工作，使其相互配合，緊密銜接互不 矛盾。 6、對(duì)本部門(mén)所屬人員規(guī)劃的工作建議，進(jìn)行審核、評(píng)估、試行、獎(jiǎng)勵(lì)；領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、 激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)部門(mén)所屬人員不斷提高其業(yè)務(wù)水平及績(jī)。2、 2、 2 、片區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé)1. 代表本 片區(qū)向上 級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯 報(bào)工作，接受并完成上級(jí) 領(lǐng)導(dǎo)安排 、分配的 工作任務(wù) ；2. 根據(jù)公司的長(zhǎng)、短期戰(zhàn)略規(guī)劃

13、，制定年度、季度、月度“區(qū)域銷(xiāo)售工作計(jì)劃書(shū)”包括各階段 擬達(dá)成目標(biāo)、可執(zhí)行策略分析、具體實(shí)施方案和工作進(jìn)度安排；3. 對(duì)設(shè)定期間內(nèi)公司銷(xiāo)售指標(biāo)的達(dá)成負(fù)責(zé)； 4. 負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域階段性工作目標(biāo)的設(shè)定、任務(wù)分解、 組織實(shí)施和督導(dǎo)完成；5. 對(duì)本區(qū)域所有工作排定優(yōu)先順序，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最急的事”，以有 系統(tǒng)的方式計(jì)劃所有活動(dòng)，以減少或避免低效率及過(guò)多的打岔；6. 負(fù)責(zé)定期組織相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)、商品管理知識(shí)等的教育訓(xùn)練； 7. 負(fù)責(zé)各區(qū)域 與總部的協(xié)調(diào)、溝通，對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售指標(biāo)與銷(xiāo)售成果達(dá)成的評(píng)估與改進(jìn)輔導(dǎo)工作負(fù)責(zé)； 8. 負(fù)責(zé) 對(duì)各區(qū)域商品銷(xiāo)售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶(hù)服務(wù)

14、等日常銷(xiāo)售管理工作的稽核； 9. 負(fù)責(zé)擬定銷(xiāo)售競(jìng)賽如單日業(yè)績(jī)、指標(biāo)達(dá)成、成長(zhǎng)率、毛利、指定產(chǎn)品促銷(xiāo)績(jī)效及各項(xiàng)激勵(lì) 案，及對(duì)個(gè)別商品制定商品別貢獻(xiàn)率的分析報(bào)告； 10. 負(fù)責(zé)各區(qū)域行銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)的參與籌劃、活動(dòng)督導(dǎo)與效果評(píng)估； 11. 對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、顧 客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)匯總統(tǒng)計(jì)工作的稽核，負(fù)責(zé)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)、情報(bào)的分析、呈報(bào)及應(yīng)對(duì)策略的擬定； 12. 負(fù)責(zé)協(xié)助建立客戶(hù)情報(bào)管理系統(tǒng)，改善客戶(hù)管理工作，支援新客戶(hù)的開(kāi)拓； 13. 負(fù)責(zé)對(duì)各區(qū) 域定期銷(xiāo)售會(huì)議的召開(kāi)，及即時(shí)性問(wèn)題處理；14. 提 供 未 來(lái) 的 產(chǎn) 品 趨 勢(shì) 資 料 ， 負(fù) 責(zé) 商 品 組 合 、 產(chǎn) 品

15、開(kāi) 發(fā) 方 案 的 參 與 擬 定 ；15. 定期對(duì)本區(qū)域工作結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)估與報(bào)告，適時(shí)修正執(zhí)行方案，并指導(dǎo)部 門(mén)所屬人員進(jìn)行整改；16. 在本區(qū)域客戶(hù)需要公司支援時(shí)，給予相應(yīng)支援及與其他相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)處理； 17. 接受上級(jí)領(lǐng) 導(dǎo)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 18. 與其他部門(mén)合作無(wú)間，完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的其他工作任務(wù)；2、 2、3、地區(qū)主管崗位職責(zé)1. 接 受 上 級(jí) 主 管 安 排 、 分 配 的 各 項(xiàng) 要 求 及 工 作 任 務(wù) ， 并 負(fù) 責(zé) 執(zhí) 行 完 成 ；2. 負(fù)責(zé)協(xié)助上級(jí)主管對(duì)銷(xiāo)售部工作的計(jì)劃、構(gòu)思及協(xié)調(diào)按排； 3. 積極與總部協(xié)調(diào)溝通，對(duì)設(shè)定 期 間 內(nèi) 區(qū) 域 銷(xiāo)

16、售 指 標(biāo) 與 銷(xiāo) 售 成 果 的 達(dá) 成 負(fù) 責(zé) ；4. 對(duì)區(qū)域商品銷(xiāo)售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶(hù)服務(wù)等日常銷(xiāo)售管理工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)；5. 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)行銷(xiāo)、促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的具體實(shí)施，即時(shí)性問(wèn)題的處理及結(jié)果的呈報(bào)； 6. 負(fù)責(zé)維護(hù) 市場(chǎng)一致形象及對(duì)客訴抱怨的現(xiàn)場(chǎng)處理；7. 對(duì)收集回饋銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)負(fù)責(zé)，并參與應(yīng)對(duì) 策略的擬定；8. 協(xié)助店長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)賣(mài)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)以促進(jìn)績(jī)效，對(duì)改善客戶(hù)管理工作、開(kāi)拓新客戶(hù)負(fù)責(zé)；9. 負(fù) 責(zé) 區(qū) 域 銷(xiāo) 售 員 及 店 長(zhǎng) 會(huì) 議 的 召 開(kāi) 及 公 司 制 度 ， 教 育 培 訓(xùn) 工 作 的 推 行 ；10. 定期對(duì)部屬人員的工作

17、結(jié)果和工作效率進(jìn)行分析、評(píng)估，適時(shí)修正執(zhí)行方案，并指導(dǎo)部屬 人員進(jìn)行整改；11. 對(duì) 部 屬 人 員 規(guī) 劃 的 工 作 建 議 ， 進(jìn) 行 審 核 、 評(píng) 估 、 試 行 、 獎(jiǎng) 勵(lì) ；12. 領(lǐng)導(dǎo)、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)部屬人員不斷提高其業(yè)務(wù)水平及績(jī)效，使其有效的對(duì)公司 做 出 最 大 貢 獻(xiàn) ； 13. 接 受上級(jí) 主管 的 業(yè)務(wù)督 導(dǎo)和 業(yè)務(wù) 培訓(xùn) ；14. 與 其 他 部 門(mén) 合 作 無(wú) 間，完 成上 級(jí) 主管布 置的 工作 任務(wù) ；15.執(zhí)行與督導(dǎo)上級(jí)主管布置的其他交辦事項(xiàng)2、2、4、對(duì)地區(qū)主管的要求月總結(jié)每月日前，必須把工作總結(jié)交到銷(xiāo)售部，內(nèi)容包括1 .本月地區(qū)完成銷(xiāo)售額是多少？

18、 各店，各品種，所占比率） 2.完成本月 沒(méi)有完成）任務(wù)的原因是什么？3.你在本月做了哪些工作？銷(xiāo)售管理，店面管理，人員管理）效果如何？ 4.下月工作目標(biāo)是什么？ 5.同品類(lèi)商家的銷(xiāo)售排行情況，并分析原因。6.各商家有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方回款明確回款時(shí)間，保證每月按期回款，不得拖延，并執(zhí)行財(cái)務(wù)對(duì)直營(yíng)店回款流程。地區(qū)經(jīng)理為了保證本月銷(xiāo)售額的順利完 成，每月日前必須制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案，上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)，協(xié)商后實(shí)施。開(kāi)展定做和職業(yè) 裝工作增加銷(xiāo)售額，各地區(qū)經(jīng)理要培養(yǎng)店員學(xué)習(xí)套裁。盤(pán)點(diǎn)制度，地區(qū)經(jīng)理對(duì)本轄區(qū)的店盤(pán) 點(diǎn)數(shù)字負(fù)責(zé)，各店盤(pán)點(diǎn)表上報(bào)后，地區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字，傳真公司。特種商品單，地區(qū)經(jīng)理在 月

19、底應(yīng)對(duì)本月發(fā)生的特種商品單認(rèn)真核對(duì)簽字后，返回公司貨調(diào)員備查，如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題應(yīng)積極 配合查找，否則予以處罰。貨品檢查制度，貨品到店后，店員應(yīng)認(rèn)真檢查產(chǎn)品質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問(wèn) 題如工藝面料品種在三日內(nèi)向貨調(diào)員提出并填寫(xiě)“質(zhì)量反饋單”返回，超過(guò)期限，貨調(diào)員將追 究各地區(qū)經(jīng)理責(zé)任。運(yùn)輸問(wèn)題，地區(qū)經(jīng)理在異地提貨時(shí)首先要檢查外包裝是否有破損，如果 破損，應(yīng)立即要求驗(yàn)貨，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即向貨運(yùn)公司提岀賠償，其他情況執(zhí)行店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)。返貨 制度，各地區(qū)返回公司貨品，必須套袋包裝好，并保證各種合格證、件齊全，箱內(nèi)應(yīng)隨付返貨 明細(xì)，保證數(shù)量和實(shí)物相符方可返貨，如岀現(xiàn)違反規(guī)定者，要對(duì)地區(qū)經(jīng)理、店長(zhǎng)進(jìn)行處罰。 店員例會(huì)制，各地區(qū)經(jīng)理

20、應(yīng)每月召集店員店長(zhǎng)開(kāi)會(huì)，征求他們的改進(jìn)意見(jiàn)，同時(shí)傳達(dá)公司的指 示和調(diào)整方案。促銷(xiāo)制度，公司統(tǒng)一制定的促銷(xiāo)活動(dòng)，地區(qū)經(jīng)理必須認(rèn)真貫徹、落實(shí)，并及 時(shí)反饋信息；各地區(qū)舉辦的促銷(xiāo)，地區(qū)經(jīng)理要事先進(jìn)行籌劃，并報(bào)主管審批，在落實(shí)場(chǎng)地、費(fèi)用、扣率、貨品等情況后，方可執(zhí)行。其他制度與公司的制度一致。2、2、5、貨調(diào)員崗位職責(zé)1. 接 受 上 級(jí) 主 管 安 排 、 分 配 的 各 項(xiàng) 要 求 及 任 務(wù) ， 并 負(fù) 責(zé) 執(zhí) 行 完 成 ；2. 貨調(diào)員應(yīng)密切關(guān)注各地區(qū)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，隨時(shí)安排生產(chǎn)補(bǔ)單，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售不均或上市初分配不當(dāng) 的 品 種 進(jìn) 行 及 時(shí) 調(diào) 配 ， 追 加 供 貨 或 提 出 促 銷(xiāo) 建 議

21、 ；3. 貨調(diào)員必須及時(shí)做好季節(jié)撤柜和新品上市工作，并對(duì)各地區(qū)貨品的季節(jié)適應(yīng)性負(fù)責(zé)。4. 貨調(diào)員對(duì)明顯銷(xiāo)售不暢而撤柜貨品在一年以上的積壓貨品應(yīng)及時(shí)提請(qǐng)銷(xiāo)售部決定處理辦法；5. 貨調(diào)員應(yīng)對(duì)各地區(qū)每月的盤(pán)點(diǎn)、特種商品單的正確性負(fù)責(zé)，對(duì)管家婆軟件平臺(tái)的建立和 數(shù)據(jù)維護(hù)負(fù)責(zé)，6. 貨調(diào)員保證貨品安全的前提下，要安排運(yùn)輸公司在指定的時(shí)間內(nèi)把貨物安全地、及時(shí)地運(yùn)送到 目 的 地 ， 并 最 終 確 認(rèn) 到 達(dá) 時(shí) 間 和 地 點(diǎn) ；7. 在貨品銷(xiāo)售緊俏時(shí)，要保證最先實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售貨品的優(yōu)先權(quán)；2、 2、 6、貨調(diào)員對(duì)返貨的要求各地區(qū)貨品在銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)缺號(hào)的情況，當(dāng)有此類(lèi)情況時(shí)，可通過(guò)貨調(diào)員及時(shí)補(bǔ)貨，貨

22、調(diào)員可根據(jù)各地區(qū)實(shí)際情況及庫(kù)存情況再最段時(shí)間內(nèi)平衡貨品庫(kù)存，以此達(dá)到貨品銷(xiāo)售最佳配 置，對(duì)于各地區(qū)均無(wú)貨品的情況下，貨調(diào)員通過(guò)生產(chǎn)面料查詢(xún)及時(shí)補(bǔ)單或向地區(qū)經(jīng)理提出建議 ， 最 快 的 解 決 問(wèn) 題 ， 關(guān) 于 各 地 區(qū) 貨 品 調(diào) 撥 應(yīng) 遵 循 以 下 原 則 ：1. 方便、快捷、安全。各店貨品調(diào)撥首要原則就是安全，再確保安全的前提下做到貨品各店調(diào) 撥的快速與便捷，再這一前提下現(xiàn)有各店可采用快件、中鐵快運(yùn)、物流等方式。如果各地區(qū)再 缺號(hào)情況下客人急需少量貨品，可通過(guò)地區(qū)主管向貨調(diào)員提出申請(qǐng)，經(jīng)查詢(xún)下發(fā)調(diào)貨通知單， 通知發(fā)貨方具體運(yùn)輸方式。對(duì)于季節(jié)性大批量返貨，經(jīng)貨調(diào)員與儲(chǔ)云部協(xié)調(diào)可通過(guò)物

23、流或其它 方式統(tǒng)一安排時(shí)間及貨品統(tǒng)一返貨 具體方式調(diào)貨員下發(fā)通知）。特別強(qiáng)調(diào)貨品在流通中的安全與流暢。2. 費(fèi)用低、高效率。各地區(qū)在接到調(diào)撥單后要積極配合，最晚在第二天 大批量返貨可與貨調(diào)員協(xié)商推遲時(shí)間）發(fā)出貨物。同時(shí)我們要采用低費(fèi)用的方式。地區(qū)經(jīng)理可根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂蛱攸c(diǎn)提 出建議，但所有公司貨品必須提前通知貨調(diào)員運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用，在得到貨調(diào)員的同意后方 可返回。小件貨品在調(diào)撥過(guò)程中，地區(qū)經(jīng)理可安排店長(zhǎng)或店員在下班后或休息時(shí)發(fā)貨，杜絕打車(chē)等費(fèi)用，節(jié)省費(fèi)用。3. 貨品運(yùn)輸后的通知。各店在發(fā)貨后發(fā)貨人應(yīng)及時(shí)通知地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理盡快安排受貨方收 貨，收貨方在收到貨品后及時(shí)反饋信息于發(fā)貨方，如因?yàn)橥ㄖ?/p>

24、不及時(shí)或忘記通知對(duì)方，造成貨品 丟 失 ， 我 們 將 追 究 地 區(qū) 經(jīng) 理 的 責(zé) 任 按 照 貨 品 原 價(jià) 賠 償 ） 。4. 貨品反饋信息。對(duì)于公司發(fā)出貨品到店后三日內(nèi)發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問(wèn)題應(yīng)及時(shí)上報(bào)備案，對(duì)于嚴(yán)重質(zhì) 量 問(wèn) 題 的 貨 品 要 認(rèn) 真 填 寫(xiě) 質(zhì) 量 反 饋 單 ， 連 同 貨 品 由 貨 調(diào) 員 安 排 返 回 公 司 。5. 貨品返回的包裝。貨調(diào)員在通知返貨后，各店要認(rèn)真檢查返貨的貨品質(zhì)量，如有問(wèn)題再返貨 明細(xì)中詳細(xì)填寫(xiě)原因，如是人為原因造成，我們將要處罰相應(yīng)責(zé)任人，對(duì)于返貨物品要同公司 出貨包裝一致，要求衣套、吊牌、合格證要齊全，并且返貨明細(xì)同貨品一致，如果返貨不按照

25、要 求 而 造 成 不 必 要 的 損 失 ， 我 們 將 追 究 地 區(qū) 經(jīng) 理 的 責(zé) 任 。6. 返貨費(fèi)用。小件貨品不超過(guò) 30 元，中鐵貨運(yùn)不超過(guò) 40 元，如果超出標(biāo)準(zhǔn)向貨調(diào)員提出申請(qǐng)得到答復(fù)后方可發(fā)貨。大量返貨由儲(chǔ)運(yùn)部安排。2、 2、 7、錄單員崗位職責(zé)每天核對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)，準(zhǔn)確輸入電腦入帳，與各地區(qū)經(jīng)常不定期盤(pán)點(diǎn)，以保證帳貨相符，型號(hào)，數(shù)量無(wú)誤。 認(rèn)真解決從各地區(qū)返 回“質(zhì)量反饋”的 貨品， 并按退貨流程、 疵 品流程落實(shí)解決。1. 負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)訊息、商品信息等情報(bào)統(tǒng)計(jì)匯總、資料建檔工 作；2. 負(fù)責(zé)各區(qū)域單日業(yè)績(jī)、指標(biāo)達(dá)成、成長(zhǎng)率、毛利、指定產(chǎn)品促

26、銷(xiāo)績(jī)效等銷(xiāo)售競(jìng)賽及個(gè)別商品貢獻(xiàn)率的數(shù) 據(jù)統(tǒng)計(jì)工 作；3. 訂做訂單的接收、審核及訂單處理，跟蹤定單交期，保證訂做如期到店，并對(duì)訂做數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確 性 負(fù) 責(zé) ； 4. 負(fù) 責(zé) 對(duì) 固 定 銷(xiāo) 售 報(bào) 表 與 其 他 特 別 報(bào) 表 的 制 作 5.接 受 上級(jí) 主 管 的 業(yè) 務(wù) 督 導(dǎo) 和 業(yè)務(wù) 培 訓(xùn) ；6. 與其他部門(mén)合作無(wú)間，完成上級(jí)主管布置的工作任務(wù)；2、2、 8、樣板店督導(dǎo)崗位職責(zé)指導(dǎo)思想：帶出一支精神面貌好、有干勁、勤勉、有合力的隊(duì)伍。 1 每年進(jìn)行兩次大型員工培 訓(xùn)。針對(duì)前面賣(mài)場(chǎng)問(wèn)題，每個(gè)月要對(duì)店員進(jìn)行至少一次專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)形式多樣），培訓(xùn)后要進(jìn)行考核，考核結(jié)果備案后上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，總監(jiān)。

27、2 制定全年培訓(xùn)督導(dǎo)計(jì)劃方案，上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，總監(jiān)通過(guò)后實(shí)施，特殊情況進(jìn)行調(diào)整。3培訓(xùn)時(shí)注意提高員工素質(zhì)、服務(wù)技巧、銷(xiāo)售技能。 4制定激勵(lì)機(jī)制方案，運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，挖掘員工潛力。5培訓(xùn)前，用書(shū)面形式通知地區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、參加人數(shù)、目的等情況，雙方經(jīng)協(xié)商確認(rèn)后方可工作。6地區(qū)經(jīng)理也可根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況，提出書(shū)面申請(qǐng)，要求店面督導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)，寫(xiě)明時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi) 容、參加人數(shù)、目的等情況，雙方協(xié)商確認(rèn)后上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，總監(jiān)，批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。 7培 訓(xùn)后，店長(zhǎng)、店員可用無(wú)記名方式對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的滿(mǎn)意度進(jìn)行考評(píng)滿(mǎn)意、一般、不滿(mǎn)意、改進(jìn)意見(jiàn)），由地區(qū)經(jīng)理整理結(jié)果內(nèi)容、參加人數(shù)、滿(mǎn)意幾個(gè)、一般幾個(gè)、不滿(mǎn)意幾

28、個(gè)，各占百分比），上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理，總監(jiān)。 8 培訓(xùn)督導(dǎo)每月月底提交工作總結(jié)內(nèi)容：本月所作工作，取得成績(jī)，不足，銷(xiāo)售額對(duì)比分析。目前員工狀態(tài)如何，離指導(dǎo)思想的差距，需要做那些工 作調(diào)整。賣(mài)場(chǎng)有哪些問(wèn)題尚未解決，你對(duì)銷(xiāo)售的想法和建議。下月工作目標(biāo)和方向。9.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃與商品配置的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作10.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的每日開(kāi)店作業(yè)流程，進(jìn)度說(shuō)明及控制重點(diǎn) 11.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的整潔管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作12.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的安全管理如消防、防盜、防騙、防搶、防止意外傷害等的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作13 負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的設(shè)備使用、維修及保養(yǎng)的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作14 負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的門(mén)

29、店商品管理，如進(jìn)貨驗(yàn)收、損壞品處理、商品調(diào)撥、退貨處理、商品價(jià)管理、盤(pán)點(diǎn)的注意事 項(xiàng)、商品耗損防止的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 15.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的收銀錢(qián)財(cái)管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工 作 16.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的服務(wù)管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作17.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的人員出勤管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作 18.負(fù)責(zé)新展區(qū)域樣板店的退貨作業(yè)、損耗管理的培訓(xùn)與督導(dǎo)工作19.接受上級(jí)主管的業(yè)務(wù)督導(dǎo)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)； 20.與其他部門(mén)合作無(wú)間，完成上級(jí)主管布置的工作任務(wù)；執(zhí) 行與督導(dǎo)上級(jí)主管布置的其他交辦事項(xiàng)2、2、9、直銷(xiāo)部崗位責(zé)任直銷(xiāo)部經(jīng)理:1. 負(fù)責(zé)直銷(xiāo)部全部工作，接受并完成公司安排、分配的工作任務(wù)；2.負(fù)責(zé)本部門(mén)制定年度、季度、月度“營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃書(shū)”，及各階段擬達(dá)到目標(biāo)，可執(zhí)行策略分析，具體實(shí)施方案和工作進(jìn)度安排；3.負(fù)責(zé)對(duì)部門(mén)階段性工作目標(biāo)的設(shè)定、任務(wù)分解、組織實(shí)施和監(jiān)督完成；4. 對(duì)集團(tuán)各企業(yè)加工產(chǎn)品、超