市場(chǎng)拓展工作規(guī)范

1、崗位名稱：市場(chǎng)拓展崗位所在流程:任務(wù)項(xiàng)目工作步驟任務(wù)結(jié)果任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn)專用工具使用1.提出公司國(guó)際巾場(chǎng)開 拓的設(shè)想；A總結(jié)前一年度國(guó)際巾 場(chǎng)開拓過程中的經(jīng)驗(yàn)與 教訓(xùn)。B）國(guó)際市場(chǎng)總體形勢(shì)分 析C）結(jié)合已有市場(chǎng)和經(jīng)銷 商分布狀況，分析市場(chǎng) 空白點(diǎn)D）根據(jù)分析選定重點(diǎn)拓 展的目標(biāo)市場(chǎng)E）根據(jù)現(xiàn)有人員配備， 規(guī)劃整體市場(chǎng)拓展步 驟.制定岀國(guó)際市場(chǎng)整體拓 展計(jì)劃與考核標(biāo)準(zhǔn).完整的市場(chǎng)區(qū)域規(guī)劃 清晰的人員任務(wù)劃分 高度的可操作性尢2.尋找國(guó)外經(jīng)銷商并進(jìn) 行前期接觸A）搜集接觸國(guó)外經(jīng)銷商 的途徑，如國(guó)內(nèi)外體育 用品訂貨會(huì)、國(guó)內(nèi)外大 型體育賽事等B）通過以上途徑，與國(guó) 外經(jīng)銷商進(jìn)行初步接 觸，介紹我公司概況、

2、產(chǎn) 品特點(diǎn)，尋求合作C）詳細(xì)了解國(guó)外經(jīng)銷商 情況，包括經(jīng)營(yíng)范圍、銷 售渠道、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等，初步判斷為長(zhǎng)期經(jīng)銷商 和一般零售客戶擴(kuò)大我公司的國(guó)際影響 篩選出國(guó)際市場(chǎng)的區(qū)域 經(jīng)銷商國(guó)外經(jīng)銷商的前期接觸 有明確的時(shí)間與數(shù)量規(guī) 劃所選經(jīng)銷商，特別是獨(dú) 家代理商具備相當(dāng)?shù)膶?shí) 力無3.與國(guó)外經(jīng)銷商進(jìn)行貿(mào) 易談判A）區(qū)分該國(guó)外經(jīng)銷商是 新客戶還是老客戶.B）搜集談判對(duì)象的詳細(xì) 情況，C）對(duì)于新客戶，資料包 括:其國(guó)家自然狀況、政 經(jīng)形勢(shì)、現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)范圍、 銷售渠道等D）對(duì)于老客戶，資料包 括:前一年度銷售狀況 總結(jié)，下一年度規(guī)劃，現(xiàn) 存狀況分析與解決等E）談判中，在詳細(xì)了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況基礎(chǔ)上，充分向客戶介紹我公

3、司 的政策與立場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)”雙 贏”F）談判后，迅速落實(shí)談 判中的承諾，及時(shí)解決 現(xiàn)存問題通過談判，增進(jìn)了解，加 強(qiáng)溝通，解決問題，制定 規(guī)劃.深度了解客戶困難與要求全面介紹我司政策與立 場(chǎng)就難點(diǎn)問題在解決方法 上達(dá)成共識(shí).每次談判后整理詳細(xì)的 談判紀(jì)錄無4保持與國(guó)外客戶在日 常工作中的密切聯(lián)系A(chǔ)）建立客戶檔案B）主動(dòng)向客戶介紹我公 司最新產(chǎn)品動(dòng)向.C）充分珍視每一位客戶 的每一筆交易D）幫助客戶制定岀長(zhǎng)期 發(fā)展計(jì)劃.通過業(yè)務(wù)關(guān)系建立，形 成良好的客情對(duì)每一筆交易有充分的 準(zhǔn)備與總結(jié).將交易過程存入客戶檔 案.無E）利用國(guó)內(nèi)外訂貨會(huì) ， 增進(jìn)雙方的了解與合 作.5.制定巾場(chǎng)拓展方案及 協(xié)助客戶實(shí)施

4、該方案A搜集整埋客戶交易資 料B）考察該客戶市場(chǎng)容量C）尋找該客戶業(yè)績(jī)提升 的途徑D）結(jié)合該客戶任務(wù)量， 制定岀具體的規(guī)劃.E）根據(jù)計(jì)劃，提供我方 支持，與客戶共同達(dá)到 年度目標(biāo)針對(duì)每一位客戶，都有 對(duì)其的規(guī)劃與實(shí)施步驟 配合客戶達(dá)到或超過任 務(wù)規(guī)劃市場(chǎng)拓展方案切實(shí)可行 配合方式與安排有章可 循無6.聯(lián)系與實(shí)施相關(guān)區(qū)域 的贊助項(xiàng)目A）了解調(diào)查區(qū)域相關(guān)資 料B）確定該區(qū)域穩(wěn)定且具 有實(shí)力的經(jīng)銷商合作伙 伴C）根據(jù)該區(qū)域與經(jīng)銷商 實(shí)際情況與需求，結(jié)合 我司產(chǎn)品特點(diǎn)，確定贊 助項(xiàng)目.D）與所贊助組織或通過經(jīng)銷商簽訂贊助協(xié)議，數(shù)字化贊助內(nèi)容.E）贊助期間，即時(shí)了解 進(jìn)度與成效F）贊助期末，效果評(píng)估，

5、如有必要，進(jìn)行續(xù)約.贊助協(xié)議存檔 贊助效果評(píng)估在贊助期限內(nèi)，我方在 品牌認(rèn)知度、公眾形象、 產(chǎn)品銷售量等方面達(dá)到 或超過贊助初期目標(biāo)無7.組織參加國(guó)外展覽會(huì)A）了解展覽會(huì)背景與參 展商構(gòu)成B）制定參展工作規(guī)劃C）確定參展人員，進(jìn)行 人員分工D）準(zhǔn)備參展樣品，落實(shí) 展臺(tái)布置E）結(jié)合參展規(guī)劃，于展 會(huì)期間具體落實(shí)并根據(jù) 實(shí)際情況做岀調(diào)整F組織撤展G整理客戶資料，進(jìn)行 聯(lián)絡(luò)向世界介紹李寧牌 維護(hù)國(guó)外已有客戶，發(fā) 掘潛在客戶李寧牌知名度提升 整理清晰的待開發(fā)客戶 資料無8.組織參加公司訂貨會(huì)A）制定參會(huì)計(jì)劃B）確定參會(huì)人員C）聯(lián)系落實(shí)國(guó)外客戶參 展情況，安排接待D）結(jié)合參會(huì)計(jì)劃，訂貨 會(huì)期間具體落實(shí)并根據(jù) 實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整.E）充分利用上回期間加 強(qiáng)與國(guó)外客戶的溝通與 合作F）組織撤會(huì)國(guó)外客戶全面了解我司 下季產(chǎn)品狀況并做岀選 樣與預(yù)定老客戶就協(xié)議續(xù)簽與實(shí) 施進(jìn)度情況進(jìn)行跟蹤. 新客戶嘗試進(jìn)行初步訂 貨無9.接受部門臨時(shí)工作及 完成崗位之間配合工作A）