電子科技大學(xué)MBA論文答辯

1、1 See Big , Do Small 基于微區(qū)域管理的 DS公司家庭客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略研究 電子科技大學(xué)論文答辯 08MBA（中山班） 鄭標(biāo)文 學(xué)號(hào)：2008 311 05 044 2011年05月27日 2See Big , Do Small ? 姓名姓名: : 鄭標(biāo)文鄭標(biāo)文 ? 學(xué)號(hào)：學(xué)號(hào)：2008 3110 50442008 3110 5044 ? 現(xiàn)崗位：現(xiàn)崗位：中國(guó)移動(dòng)廣東中山分公司鎮(zhèn)區(qū)分公司負(fù)責(zé)人 ? 技術(shù)資格：經(jīng)濟(jì)師 廣東移動(dòng)中級(jí)認(rèn)證講師 ? 出生年月出生年月: 1982: 1982年年 0707月月 ? 最高學(xué)歷最高學(xué)歷: : 大學(xué)本科 ? 專(zhuān)業(yè)：專(zhuān)業(yè)：電子商務(wù) ? 獲得學(xué)位:

2、電子科技大學(xué) 管理學(xué) 學(xué)士 ? 2008年1月 通過(guò)工商管理碩士研究生全國(guó)聯(lián)考通過(guò)工商管理碩士研究生全國(guó)聯(lián)考 ? 現(xiàn)就讀：現(xiàn)就讀：電子科技大學(xué)管理學(xué)院MBAMBA三年級(jí)（論文階段）三年級(jí)（論文階段） 學(xué)生簡(jiǎn)介學(xué)生簡(jiǎn)介 3See Big , Do Small 論文題目： 基于微區(qū)域管理的 XXXX 結(jié)合自身工作選題 概述：負(fù)責(zé)一個(gè)有17.7萬(wàn)存量客戶(hù)，市場(chǎng)份額69.95%，業(yè)務(wù)總量占中山市 5.1%，月均折扣前收入超1千萬(wàn)的鎮(zhèn)區(qū)分公司DS移動(dòng)的運(yùn)營(yíng)執(zhí)行。 作為雙管單位，負(fù) 責(zé)DS鎮(zhèn)政府76家政府機(jī) 關(guān)、職能部門(mén)下伸單位 和14個(gè)村/居委的關(guān)系 維系，開(kāi)展屬地化管理， 拓展政務(wù)信息化。 負(fù)責(zé)122

3、8家企業(yè)客戶(hù) （含A類(lèi)、B類(lèi)和C1類(lèi)以上大 中型231家）的集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展， 及384戶(hù)高價(jià)值VIP客戶(hù)（包 括鉆石卡客戶(hù)3戶(hù)、金卡客戶(hù) 31戶(hù)、銀卡客戶(hù)350戶(hù)）的業(yè) 務(wù)拓展和個(gè)性化服務(wù)。 負(fù)責(zé)包括2家溝通100 服務(wù)廳在內(nèi)的自有渠 道，以及3家G3專(zhuān)營(yíng)點(diǎn)、 141家星級(jí)合作網(wǎng)點(diǎn)在 內(nèi)的社會(huì)渠道的日常 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)工作。 屬地關(guān)系維系企業(yè)及個(gè)人VIP維系渠道管理 4See Big , Do Small 結(jié)合自身工作選題結(jié)合自身工作選題 概述：公眾客戶(hù)、家庭客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)概述：公眾客戶(hù)、家庭客戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán) 境下電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的三大重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)群。境下電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的三大重

4、點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)群。 六家基礎(chǔ)電信運(yùn)營(yíng)商重組后誕生了新的三大電信運(yùn)營(yíng)商，都成為 既有移動(dòng)通信業(yè)務(wù)又有固定通信業(yè)務(wù)的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。DS移動(dòng)在 公眾客戶(hù)市場(chǎng)，尤其是個(gè)人移動(dòng)用戶(hù)的市場(chǎng)占有率上有良好的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但短板在家庭市場(chǎng)和集團(tuán)市場(chǎng)。 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng) 帶來(lái)的沖擊 1、來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：重組之后，攻勢(shì)加劇，轟炸新增市場(chǎng)，危及DS移動(dòng)的存量市場(chǎng)。 2、來(lái)自DS移動(dòng)自身：新增疲軟，存量維系難度加劇，急需整合企業(yè)資源，調(diào)整運(yùn)營(yíng) 策略，以攻為守，一是搶占客戶(hù)，二為防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反，三是威懾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 3 3、DS微區(qū)域現(xiàn)狀：成熟的樓宇社區(qū)15家，出租屋群林立，出租屋戶(hù)數(shù)達(dá)6.3萬(wàn)戶(hù)。 當(dāng)前都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寬帶和固話(huà)業(yè)務(wù)的

5、地盤(pán)。 DS 移動(dòng)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀 論文題目：論文題目： XXXX的DS公司家庭客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略研究 5See Big , Do Small 提出問(wèn)題 研究問(wèn)題的意義 區(qū)域市場(chǎng)分析 宏觀環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 制定企業(yè)策略目標(biāo) 實(shí)施企業(yè)策略目標(biāo) 運(yùn)營(yíng)策略的實(shí)施保障 結(jié)論 論文框架 6See Big , Do Small 目錄目錄 第一章 緒論 第二章第三章第四章第四章第五章第六章 1研究背景及意義 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的發(fā)展契機(jī) 做好家庭客戶(hù)是 DS移動(dòng)公司發(fā)展的需要 2相關(guān)理論與文獻(xiàn)綜述 PEST分析模型（ 宏觀環(huán)境分析 ） SWOT分析法（ 內(nèi)部環(huán)境分析 ） 4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論（ 運(yùn)營(yíng)策略 ） 4

6、研究?jī)?nèi)容及研究思路 本文的研究方法 定量研究（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀）與定性研究（通過(guò)現(xiàn) 狀分析得出問(wèn)題所在 ）相結(jié)合 5本文的創(chuàng)新點(diǎn) 實(shí)施保障上： 1、提出組建社區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)； 2、以“五表一 圖”推進(jìn)市場(chǎng)可視化管理； 3、“三集中二簡(jiǎn)化”后臺(tái)集 中化支撐等適配性較強(qiáng)的舉措。 運(yùn)營(yíng)策略上： 1、在做好交叉營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上提出 “閃促”、 “親情驛站” 等對(duì)策； 2、對(duì)“在建”、“在售”和“在 住”等三種形態(tài)的家庭市場(chǎng)提出對(duì)策； 7See Big , Do Small 目錄目錄第一章 1 2 4 5 DS移動(dòng)公司概況 第二章第三章 第四章第五章第六章 中山市發(fā)展概況及通信市場(chǎng)容量 DS鎮(zhèn)發(fā)展概況 DS鎮(zhèn)通信市

7、場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 DS移動(dòng)公司概況 DS移動(dòng)公司的組織管理結(jié)構(gòu) 8See Big , Do Small 目錄目錄第一章 1 12 第二章 DS移動(dòng)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 第三章 第四章第五章第六章 宏觀環(huán)境分析 （PEST分析） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 （SWOT分析） 政策 技術(shù) 經(jīng)濟(jì) 社會(huì) 廣東?。汗膭?lì)三網(wǎng)融合，家庭信息化是” 五個(gè) 一體化” 之一,家庭數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化。 國(guó)家：信息化提高到國(guó)家戰(zhàn)略高度，是“五化”催化 劑 中山市：發(fā)揮信息化在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式的作用 DS鎮(zhèn)：借助政務(wù)信息化提升城鎮(zhèn)化水平 中國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展是運(yùn)營(yíng)商發(fā)展的基礎(chǔ) 珠三角城際輕軌帶旺商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，給中山 市城鎮(zhèn)化建

8、設(shè)提速，家庭市場(chǎng)通信需求激活 15個(gè)優(yōu)質(zhì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，成熟社區(qū)正在 形成，工業(yè)興旺，外來(lái)務(wù)工人員常駐， 出租屋群林立，戶(hù)數(shù)超6萬(wàn)。 手機(jī)普及率高，信息獲取門(mén)檻低， 成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)上網(wǎng)首選 “新生代農(nóng)民工”成為消費(fèi)主力群體，對(duì)“親情、 友情”關(guān)系圈的溝通的通信需求旺盛。老鄉(xiāng)網(wǎng)、親 情網(wǎng)等粘性業(yè)務(wù)，能提供性?xún)r(jià)比高的溝通服務(wù)。 M型社會(huì)正在形成，社會(huì)治安問(wèn)題復(fù)雜化。家庭客 戶(hù)對(duì)安全的訴求增強(qiáng)，需要信息化手段給予滿(mǎn)足。 城鎮(zhèn)居民對(duì)生活品質(zhì)的追求，給運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)契機(jī) 3G技術(shù)方興未艾，4G已悄然興 起，TD-LTE、RFID、物聯(lián)網(wǎng)、 傳感器、智慧地球等新技術(shù)的涌 現(xiàn)，讓家庭客戶(hù)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)更加 豐富、多元化。

9、小結(jié)：宏觀環(huán)境向好，為家庭客戶(hù) 市場(chǎng)拓展奠定基礎(chǔ)！ 9See Big , Do Small 目錄目錄第一章 1 第二章 DS移動(dòng)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 第三章 第四章第五章第六章 宏觀環(huán)境分析 （PEST分析） 內(nèi)部環(huán)境分析 （SWOT分析） 原鐵通在DS鎮(zhèn)采用代理開(kāi)展 業(yè)務(wù)，無(wú)法切入。 鐵通寬帶 局部試點(diǎn)，未在DS鎮(zhèn)開(kāi)展自建寬帶 局部試點(diǎn)，未在DS鎮(zhèn)開(kāi)展合作寬帶 寬帶 借交叉營(yíng)銷(xiāo)捆綁老客戶(hù)，拓 展新客戶(hù)為輔，分流對(duì)手話(huà) 務(wù) G3座機(jī)終端 是家庭服務(wù)計(jì)劃的改良，捆 綁家庭成員 家庭短號(hào) 起步階段，屬于提升產(chǎn)品粘 性的服務(wù)組合 定向長(zhǎng)途 全球通品牌客戶(hù)在家庭市場(chǎng) 中的比重不高 全球通家 庭計(jì)劃 語(yǔ)音

10、 備注產(chǎn)品/服務(wù)類(lèi)別 【移動(dòng)：交叉營(yíng)銷(xiāo)、弱】 【電信：定位準(zhǔn)確，產(chǎn)品成熟、豐富】 面向家庭的客戶(hù)品牌：我的e家 1、面向中高端：固話(huà)、寬帶、天翼手機(jī)、 增值信息業(yè)務(wù)四種業(yè)務(wù)進(jìn)行不同組合。 2、面向中低端：出租屋低速低價(jià)，高覆蓋 【聯(lián)通：未大面積推廣】 面向家庭的客戶(hù)品牌：親情1+歡 原網(wǎng)通產(chǎn)品，業(yè)務(wù)整合緩慢于組織整合。 2 2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 （1）DS鎮(zhèn)家庭市場(chǎng) 電信運(yùn)營(yíng)商概況 10See Big , Do Small 目錄目錄第一章第二章第四章第五章第六章 DS移動(dòng)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 第三章 （2）DS鎮(zhèn)家庭客戶(hù)消費(fèi)行為分析中國(guó)移動(dòng)神州行客戶(hù)、中國(guó)聯(lián)通GSM如意通客 戶(hù)和中國(guó)電信天翼戶(hù)和中國(guó)電

11、信天翼CDMA三大客戶(hù)品牌的客戶(hù)是 DS鎮(zhèn)家庭客戶(hù)通信市場(chǎng)的主要消費(fèi)群體。 客戶(hù)總體消費(fèi)處在20-50元的最高，50-100元的次之，兩 個(gè)區(qū)間占了全部消費(fèi)群體的65%以上，屬于中低APRU值， 與神州行客戶(hù)數(shù)比例高有正相關(guān)。 4、對(duì)上網(wǎng)、定向話(huà)務(wù)、實(shí)用類(lèi)資訊 有需求3、集團(tuán)屬性：喜關(guān)系圈等 聚類(lèi)產(chǎn)品； 1、操作簡(jiǎn)便 ，有人幫助完成更好；2、偏愛(ài)就近購(gòu)買(mǎi)； 客戶(hù)消費(fèi) 描述 11See Big , Do Small 目錄目錄第一章 12 第二章 DS移動(dòng)公司的經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析 第三章 第四章第五章第六章 宏觀環(huán)境分析 （PEST分析） 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 內(nèi)部環(huán)境分析 （SWOT分析） 客戶(hù)服務(wù)水準(zhǔn)領(lǐng)先

12、存量市場(chǎng)份額 服務(wù)渠道建設(shè)完善，便利 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 社會(huì)形象企業(yè)管理水平人員綜合素質(zhì) 優(yōu)勢(shì) 威脅機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 寬帶產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)力弱非對(duì)稱(chēng)管制 家庭市場(chǎng)剛起 步，產(chǎn)品和服 務(wù)不豐富 TD技術(shù)不 夠成熟 對(duì)家庭客戶(hù) 重視不足 DS鎮(zhèn)家庭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)溫和，如出租屋群 物聯(lián)網(wǎng)“感知生活”理念，手機(jī)成為家庭“萬(wàn)能遙控 器” 國(guó)家信息化戰(zhàn)略和物聯(lián)網(wǎng)興起 廣電網(wǎng)加入競(jìng)爭(zhēng)行列，格局難以預(yù)料 重組后三家運(yùn)營(yíng)商勢(shì)均力敵展開(kāi)拉鋸戰(zhàn) 對(duì)手跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，差距正在縮小。 對(duì)手不計(jì)成本搶客戶(hù)，導(dǎo)致神州行客戶(hù)大進(jìn)大出 小結(jié)：小結(jié)：1、做好存量保有；2、老客戶(hù)捆綁新產(chǎn)品； 3、深入敵營(yíng)威懾對(duì)手；4、與鐵通高效聯(lián)動(dòng) 12See Big

13、 , Do Small 目錄目錄第一章第二章 DS移動(dòng)公司家庭客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略 第四章 第三章第五章第六章 2渠道策略1 1 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略4促銷(xiāo)策略3價(jià)格策略 引用賽爾多? 萊維特（Theodore Levitt）產(chǎn)品五個(gè)層次的觀點(diǎn)，即核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)（形式）產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、 附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品，剖析DS移動(dòng)公司在家庭客戶(hù)市場(chǎng)上提供的產(chǎn)品要素。得出： DS移動(dòng)在運(yùn)營(yíng)中實(shí)施產(chǎn)品策略的方向是，立足于個(gè)人移動(dòng)通信客戶(hù)，借助現(xiàn)有渠道，利用交叉營(yíng)銷(xiāo)做好客 戶(hù)捆綁，將客戶(hù)的家庭成員吸納為新客戶(hù)；借助營(yíng)銷(xiāo)組合，對(duì)原有客戶(hù)進(jìn)行粘性捆綁，做好家庭信息機(jī)、短號(hào) 家庭網(wǎng)的存量保有和活躍；借助內(nèi)部員工資源，推進(jìn)新家庭產(chǎn)

14、品的試用和體驗(yàn)，并積極探索自有寬帶的落地。 1、面向全網(wǎng)客戶(hù)推廣家庭短號(hào)網(wǎng)，鞏固存量客戶(hù)； 2、面向新增客戶(hù)開(kāi)展基于終端銷(xiāo)售和粘性存量業(yè)務(wù)的合約式主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 在現(xiàn)有渠道開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo) 1、向員工開(kāi)展自建 /合作寬帶的友好體驗(yàn)； 2、向員工親友開(kāi)展新產(chǎn)品友好體驗(yàn)。 對(duì)內(nèi)部員工及親友開(kāi)展產(chǎn)品體驗(yàn) 1、面向家庭和出租屋群體，開(kāi)展家庭寬帶主題營(yíng)銷(xiāo)； 2、開(kāi)展G3無(wú)線座機(jī)客戶(hù)話(huà)務(wù)提升活動(dòng)。 3、對(duì)G3無(wú)線座機(jī)老客戶(hù)推出精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)并吸引新客戶(hù)。 產(chǎn)品試商用階段，讓利客戶(hù)擴(kuò)大存量 13See Big , Do Small 目錄目錄第一章第二章 DS移動(dòng)公司家庭客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略 第四章 第三章第五章第六章 1產(chǎn)品

15、策略2 2 渠道策略渠道策略4促銷(xiāo)策略3價(jià)格策略 購(gòu)買(mǎi)批量客戶(hù)每次購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量 等候時(shí)間 客戶(hù)在訂貨后或現(xiàn)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)后，一直到拿 到貨物的平均等待時(shí)間 出行距離客戶(hù)從家里或辦公地點(diǎn)到商品售賣(mài)地的距離 選擇范圍分銷(xiāo)渠道提供給客戶(hù)的商品花色品種數(shù)量 售后服務(wù)分銷(xiāo)渠道為客戶(hù)提供的各種附加服務(wù) 1、影響渠道選擇的因素 A、加快建設(shè)社區(qū)信息化示范點(diǎn)，作為服務(wù)社區(qū)家庭客戶(hù)的渠道網(wǎng)點(diǎn)，做到貼近客戶(hù)做營(yíng)銷(xiāo)； 2、DS移動(dòng)公司的家庭客戶(hù)渠道策略 B、成立社區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，針對(duì)社區(qū) /樓宇/商圈等三大家庭客戶(hù)目標(biāo)群集聚區(qū)域進(jìn)行看管，找準(zhǔn)宣 傳熱點(diǎn)做好業(yè)務(wù)宣傳和“閃促”； C、在充分原有渠道的基礎(chǔ)上，向家庭客戶(hù)宣傳電

16、子渠道（網(wǎng)站、WAP、10086呼叫中心和短信 服務(wù)廳等），爭(zhēng)取資源，為中高端大型樓宇小區(qū)配備自助服務(wù)終端，方便家庭客戶(hù)業(yè)務(wù)辦理。 D、依據(jù)客流密度、經(jīng)濟(jì)水平和競(jìng)爭(zhēng)格局等，對(duì)社會(huì)渠道網(wǎng)店布局（劣勢(shì)、空白、均勢(shì)和優(yōu)勢(shì)區(qū) 域歸類(lèi)）進(jìn)行優(yōu)化補(bǔ)強(qiáng)。 14See Big , Do Small 目錄目錄第一章第二章 DS移動(dòng)公司家庭客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略 第四章 第三章第五章第六章 2渠道策略3 價(jià)格策略4促銷(xiāo)策略1產(chǎn)品策略 定價(jià)要實(shí)現(xiàn)相關(guān)者利益 :一個(gè)產(chǎn)品定什么樣的價(jià)格，需要遵循一個(gè)原則，就是保證直接 相關(guān)利益者利益的實(shí)現(xiàn)，主要包括企業(yè)（包括自身和合作伙伴）利益和顧客利益等。 先扣費(fèi)后返還 搭售的捆綁銷(xiāo)售 粘性產(chǎn)

17、品 替代產(chǎn)品 1、有針對(duì)性地推廣包月套餐類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)； 具體舉措 3、借助商家聯(lián)盟優(yōu)惠，提升客戶(hù)價(jià)值 2、針對(duì)家庭屬性客戶(hù)，推出定向服務(wù)優(yōu)惠; 15See Big , Do Small 目錄目錄第一章第二章 DS移動(dòng)公司家庭客戶(hù)運(yùn)營(yíng)策略 第四章 第三章第五章第六章 2渠道策略 1 1 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略1產(chǎn)品策略3價(jià)格策略 促銷(xiāo)本質(zhì)上是一種溝通，具體內(nèi)容包括：客戶(hù)期望得到的信息內(nèi)容、營(yíng)銷(xiāo)信息溝通的過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)信息溝通 的手段。通過(guò)渠道的促銷(xiāo)策略，實(shí)現(xiàn)對(duì)微區(qū)域市場(chǎng)的鞏固和搶占。渠道的促銷(xiāo)策略主要從價(jià)格、產(chǎn)品、時(shí)間和 空間等幾個(gè)方面開(kāi)展。 類(lèi)型具體策略 成熟 社區(qū) 1、在渠道布局上建立1VS1的渠道看

18、管，同時(shí)考慮在社區(qū)上加載自助終端進(jìn)行業(yè) 務(wù)的推廣和辦理。 2、加強(qiáng)渠道對(duì)家庭產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。 3、在促銷(xiāo)上針對(duì)家庭的生活時(shí)間，集中在周六日或者下午下班后的時(shí)間進(jìn)行社 會(huì)渠道的聯(lián)合促銷(xiāo)。 居民區(qū) （村） 1、在渠道布局上確保渠道的便利性，在1村1點(diǎn)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)充值的便利度。 2、在業(yè)務(wù)加載上可以針對(duì)家庭產(chǎn)品。 出租房 1、確保在出租房微區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和便利度，引導(dǎo)出租房區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者。 2、針對(duì)價(jià)格敏感類(lèi)型的客戶(hù)，控制渠道形成產(chǎn)品低價(jià)銷(xiāo)售區(qū)域。 3、主推老鄉(xiāng)網(wǎng)等業(yè)務(wù)，適應(yīng)外來(lái)務(wù)工人員的需求。 4、在促銷(xiāo)時(shí)間上針對(duì)廠區(qū)人員的上下班作息時(shí)間開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 廠區(qū)及 廠區(qū)宿 舍 1.確保在出租

19、房微區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量和便利度，引導(dǎo)出租房區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者。 2、針對(duì)價(jià)格敏感類(lèi)型的客戶(hù)，控制渠道形成產(chǎn)品低價(jià)銷(xiāo)售區(qū)域。 3、主推老鄉(xiāng)網(wǎng)等業(yè)務(wù)，適應(yīng)外來(lái)務(wù)工人員的需求。 4、在促銷(xiāo)時(shí)間上針對(duì)廠區(qū)人員的上下班作息時(shí)間開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。 5、和客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)渠道和廠區(qū)的看守，實(shí)現(xiàn)進(jìn)入廠區(qū)促銷(xiāo)。 閃促 親情驛站 16See Big , Do Small 與物業(yè)管理部 門(mén)建立聯(lián)系 與小區(qū)居民 感情維系 物業(yè)與小區(qū)居 民形成共識(shí) 實(shí)現(xiàn)“三 方共贏” 通過(guò)活動(dòng)與物業(yè)管理部門(mén)建立聯(lián)系，獲 得收集信息的便利渠道 送服務(wù)、送禮品下小區(qū)，不僅宣傳了我 司業(yè)務(wù)，而且為小區(qū)的小朋友們提供展 示自我的平臺(tái)，有效維系感

20、情。 通過(guò)我司、物業(yè)、小區(qū)住戶(hù)三方聯(lián)動(dòng)， 使物業(yè)和住戶(hù)統(tǒng)一了對(duì)我司的認(rèn)可 通過(guò)聯(lián)合小區(qū)物業(yè)管理部門(mén)開(kāi)展“親子活動(dòng)“的形式，在建立合作的 基礎(chǔ)上，收集我們需要的信息。該項(xiàng)目將在東升10個(gè)重點(diǎn)樓盤(pán)開(kāi)展 . 1-項(xiàng)目介紹？ 17See Big , Do Small “閃促”，顧名思義，是一種以極快的速度開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng) 。找準(zhǔn)時(shí)間段，快速開(kāi)展，快速結(jié)束，用時(shí)極短。 1-“ 閃促”概念？ 流程簡(jiǎn)單易操作 閃促要求的硬件設(shè)備簡(jiǎn)單（一張臺(tái)面、一頂帳篷、 若干禮品和自制的突出主題的宣傳單）即可。時(shí)間 靈活，易于掌控。 1 據(jù)了解，廣告公司提供的促銷(xiāo)活動(dòng)大約600-1200元/ 場(chǎng)，而我們的閃促活動(dòng)每場(chǎng)只需要2

21、0元左右的運(yùn)輸 費(fèi)即可。兩種促銷(xiāo)活動(dòng)的效果相當(dāng)。 2 為公司節(jié)省資源 每場(chǎng)閃促需要用時(shí)1小時(shí)30分，兩位工作人員即可。 但是完成的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（主要是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)）和整間服 營(yíng)廳一天完成的數(shù)據(jù)相當(dāng)。體現(xiàn)出閃促的高效率。 3 效率高 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 18See Big , Do Small 目錄目錄第一章第二章 DS移動(dòng)公司運(yùn)營(yíng)策略的實(shí)施保障 第五章 第三章第四章第六章 4 建立信息監(jiān)控機(jī)制 3 推進(jìn)“三集中二統(tǒng)一”，實(shí)現(xiàn)后臺(tái)集中化支撐 1組建社區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì) 明確關(guān)鍵職責(zé)績(jī)效考核辦法 2 借“五表一圖”，實(shí)現(xiàn)可視化管理 5個(gè)表格分別包括： 100個(gè)熱點(diǎn)作為海報(bào)張貼點(diǎn)、100個(gè)商圈、廠/旺區(qū)作為“閃促”促

22、銷(xiāo)點(diǎn)、10個(gè)重 點(diǎn)樓盤(pán)作為家庭信息化探索試點(diǎn)、10場(chǎng)集中培訓(xùn)作為渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)強(qiáng)化加油 站、每月15場(chǎng)“閃促”作為“碎片營(yíng)銷(xiāo)”業(yè)務(wù)推廣觸點(diǎn)； 一張地圖指的是將以上5個(gè)表格中涉及的信息以“點(diǎn)”的形式融合到東升微區(qū)域 地圖上，形成立體管理，實(shí)現(xiàn)微區(qū)域管理的顯性化。 19See Big , Do Small 將5個(gè)管理表格中涉及的海報(bào)張 貼點(diǎn)、“閃促”促銷(xiāo)點(diǎn)、家庭信息化 試點(diǎn)和渠道網(wǎng)點(diǎn)等信息以“點(diǎn)”的形 式融合到東升微區(qū)域地圖上，形成立 體管理，將以往各職能線條垂直管理 的縱向格局進(jìn)行糅合，實(shí)現(xiàn)微區(qū)域運(yùn) 營(yíng)的顯性化、可視化管理。 100個(gè) 宣傳熱點(diǎn)信息表 15個(gè) 閃促計(jì)劃及實(shí)施表 10場(chǎng) 渠道網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)信息表 100個(gè) 閃促熱點(diǎn)信息表 10個(gè) 重點(diǎn)樓盤(pán)信息表 可視化 微區(qū)域地圖 東升服營(yíng)廳結(jié)合BIEE數(shù) 據(jù)，在分析轄區(qū)內(nèi)10個(gè)細(xì)微 區(qū)域的市場(chǎng)特點(diǎn)和客戶(hù)消費(fèi) 行為的基礎(chǔ)上，確立了以“5 個(gè)管理表格+1張地圖”為綱 領(lǐng)開(kāi)展社區(qū)經(jīng)理