餐飲行業(yè)進行口碑營銷卓閣文化快速建立品牌

1、餐飲行業(yè)進行口碑營銷卓閣文化快速建立品牌 相對普遍常規(guī)營銷模式， 口碑成為長久的溝通品牌方法。 口碑營銷也要用到某種工具來引發(fā)、 推動和控制。 比如中小餐飲企業(yè)擁有自己獨到的特色產(chǎn)品， 可以考慮從口碑營銷入手， 達到 四兩撥千斤的成效。結合本人的經(jīng)驗，總結如下10 招，實行餐飲口碑營銷建立品牌。 1、研發(fā)產(chǎn)品特色 營銷4P理論告知：產(chǎn)品、價格、廣告、促銷做為營銷 4要素。產(chǎn)品是關鍵點。餐飲企 業(yè)沒有好的產(chǎn)品支持， 營銷做得再好只能成功一時， 不可能長久成功。 只有不斷的創(chuàng)新和結 合當?shù)叵M人群，真正的美味佳肴，不用任何廣告也會口碑傳播而成名。 例如鄭州的阿五美食酒店， 憑借產(chǎn)品特色享有了良好的

2、口碑和傳播。 在一年時間內(nèi)已經(jīng) 開了 10 幾家連鎖分店，都獲得了成功。阿五美食的掌門人、新派預菜的研發(fā)人之一樊勝武 先生是著名的廚師，曾先后在多家五星級酒店歷任行政總廚。 2006 年獲得中央電視臺金牌廚師金獎。他開發(fā)的系列特色菜自成一家，獨具特色，是 阿五美食生意興隆的主要原因，也是顧客 口碑傳播 的基礎。在阿五美食顧客感受最深的就是 不同階層的官員、名人對阿五師傅廚藝的贊揚。因此，研發(fā)特色產(chǎn)品是口碑傳播的基礎。 在鄭州還有一個叫 “小館子 ”的美食小店。生意十分紅火。顧客吃飯需要排號等待。小館 子的小店很小，一般能容納 50 人左右就餐，裝修很低檔簡單。但令顧客難忘的是它的特色 小菜和饅

3、頭蘸醬。 吃起來非常地道和家常。 客人常常把它的醬買回來帶到家里。 在鄭州連續(xù) 開了幾家連鎖店生意都十分紅火。 這些餐飲店從來不注重廣告， 只注重顧客的感受和口碑的傳播。 所有開發(fā)的菜系都圍繞 特色、 美味做文章， 贏得了顧客的青睞。 來這些酒店的顧客大多是回頭客， 或者是經(jīng)朋友介 紹帶過來消費的。 所以說， 口碑傳播的第一個要素就是首先要做好自己的產(chǎn)品和菜肴。中國 自古有句話講：酒香不怕巷子深。好產(chǎn)品自己會做廣告。 2、創(chuàng)建個性服務 酒店經(jīng)營硬件建設和環(huán)境很重要， 但一個五星級的酒店如果僅僅硬件裝修設施達到了要 求，而服務人員的素質(zhì)、 服務技能達不到標準，一樣不能被評為星級酒店。 餐飲業(yè)的競

4、爭一 方面是硬件、環(huán)境設施的競爭，同時，在硬件、環(huán)境同等條件下，服務的管理至關重要。用 服務創(chuàng)造口碑是餐飲口碑營銷的一個技巧。 有一次我在洛陽出差， 到一家星級酒店就餐， 該酒店的環(huán)境和裝修令我很滿意。但服務 人員管理和培訓卻相當不到位，在吃飯時看到服務人員之間相互打鬧，嬉戲。象這樣的酒店 我不會再去光顧第二次。 同樣，象文中提到的金玉麟酒店、花園酒店、越秀酒家都是靠服務 特色吸引顧客，許多顧客基本都是回頭客。 個性化、特色鮮明的服務是對顧客潛移默化的營銷，企業(yè)通過服務向客戶推銷了自己企 業(yè)的形象和品位，同時， 顧客在酒店享受到超值的服務，就會對酒店留下深刻的印象，就會 向自己的朋友推薦這樣的

5、酒店，而顧客推薦常常是餐飲企業(yè)經(jīng)營的關鍵。通過顧客自發(fā)的傳 播，口碑營銷就會象病毒一樣在客人的頭腦里復制，迅速傳播開來。 3、創(chuàng)作通俗廣告 口碑營銷并不代表不做宣傳和廣告。 口碑營銷是一種傳播策略，同樣需要創(chuàng)作常規(guī)廣告 進行宣傳效果才能更好， 傳播的更快。有了特色的產(chǎn)品和個性化的優(yōu)質(zhì)服務， 通過對本企業(yè) 總結的廣告口號更容易是顧客記憶和傳播。 而通俗廣告能否朗朗上口， 貼近消費者是口碑營 銷的關鍵。 比如：金玉麟酒店的廣告語：顧客利益最大化、員工權利最大化、全員服務親情化。廣 告語就比較貼近消費者立場，容易打動消費者引起共鳴。獲得消費者的認同和好感。 4、編織品牌故事 餐飲企業(yè)要想創(chuàng)立品牌，

6、利用故事傳播也是一種有效的途徑。給自己的餐飲酒店編織一 個美麗、傳奇的故事，更能使顧客記憶和印象深刻。 比如：開封的第一樓的小籠包，筒子雞。須水的叫化雞等很多名吃背后都有一個傳奇的 品牌故事。能否利用故事傳播讓品牌迅速獲得消費者的認知。作為一名策劃人，我曾經(jīng)為許 多企業(yè)編織過經(jīng)典的品牌故事。通過故事包裝，可以使客人成為業(yè)余的談資，傳播的話題。 5、樹立神秘偶像 對餐飲企業(yè)老板進行偶像的包裝也有利于口碑傳播，形成口碑故事。比如：明星開飯店， 就很容易進行傳播，消費者很容易接受，因為消費者喜歡明星本人可能就會到明星的餐館去 消費。 比如：孫悅在北京開辦的 心情不錯餃子館”。開業(yè)以后生意紅火。 原因

7、是老板的偶像作 用。但餐飲企業(yè)很多老板不注重個人形象包裝，認為作生意與個人宣傳關系不大，其實是大 錯特錯。老板的個人形象本身就是廣告和傳播的話題。更容易成為顧客關心的事情。 比如：阿慶嫂飯店的柳蛾女士就是十分注重個人的宣傳和形象樹立。無論顧客在阿慶嫂 旗下的人和酒店、柳夫人大鍋雨消費都會看到柳蛾個人的形象宣傳，在店外懸掛有世界環(huán) 球夫人”稱號的柳額本人的大型藝術照片。個人形象光彩照人。在飯店的房間、餐巾紙的包 裝上也都印上她本人的頭像。個人偶像崇拜達到里極致。 柳蛾本人就成了顧客談論的話題，同時顧客對其各種獲得榮譽也覺得有神秘感。尤其是 個人如何從服務人員到老板的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也充滿了各種傳奇色彩。

8、更增添了顧客的好奇心。 許 多顧客去店內(nèi)消費都是沖老板娘本人的名氣過去的。因此，樹立老板個人的神秘偶像身份也 是口碑營銷傳播的途徑。 6、制造旺盛人氣 旺盛的人氣往往能帶動顧客的盲目消費。越是生意興隆的酒店顧客越認為酒店的質(zhì)量 好。菜品好吃。越是蕭條的酒店顧客越不愿意上門消費。在餐飲行業(yè)和其它行業(yè)這條道理基 本都一樣。因此，如何保持旺盛人氣，利用人氣吸引顧客，讓顧客自發(fā)的自我口碑傳播，需 要一定的技巧。 在武漢餐飲行業(yè)有專業(yè)從事店慶、開業(yè)活動的策劃經(jīng)理人。目的是利用飯店開業(yè)、店慶 進行人氣提升，獲得消費者宣傳和認可。有的飯店為了提升人氣不息一切代價。 曾經(jīng)有一家飯店，在開業(yè)時打出了 2折優(yōu)惠，

9、在三天后又在媒體公布， 前三天的消費者 可以憑借當天消費清單， 在每天中午吃飯時退還所有費用。 飯店吃了白吃的舉動， 每天吸引 了數(shù)百名消費者前去排隊退錢，制造了空前的人氣，名聲大震，一舉成名。 飯店因退款損失3天虧損15萬，但一周內(nèi)營業(yè)額暴增到 3倍。遠遠超過了損失的利潤。 同時增加了顧客的談資，成為 口碑營銷的最佳案例。在鄭州市場許多商家對開業(yè)、店慶、節(jié) 假日促銷認識還停留在初級階段。對飯店促銷氛圍營造、促銷活動策劃創(chuàng)新、以及促銷手段 上還比較單一，僅僅停留在降價、打折、送券等范疇。 7、參與公益事業(yè) 常言說： 做廣告不如做新聞，做新聞不如做公益 ”。公益營銷是口碑營銷最好的載體。 做公益

10、事業(yè)不是需要很多錢，只要奉獻愛心就行。利用媒體和公眾關注的熱點事件和熱點人 物，結合酒店自身情況， 經(jīng)常性的推出公益活動， 可以加深顧客對酒店形象的深度認識，樹 立品牌的良好形象。 今年2月份由河南商報、東方今報等多家報道的新密爬行女孩小艷麗的故事，一經(jīng)報道 立刻在社會上引起很大反響。阿慶嫂酒店立刻開展了捐助爬行女孩小艷麗啤酒義賣的活動。 并在酒店門口打出條幅進行宣傳，起到了很好的效果。 使消費者進一步加深了品牌美譽度的 認知。 8巧用突發(fā)事件 突發(fā)事件對與企業(yè)來說可能會給企業(yè)帶來意想不到的損失和麻煩。98年許昌胖東來煙 酒店因為信譽好，顧客口碑好，生意紅火引來對手的嫉妒， 雇傭黑社會閑雜人員

11、夜間對胖東 來的一個旺鋪進行縱火，導致燒死 4人，損失幾百萬元貨款。 人們一時議論紛紛，擔心胖東來店還是否能挺過難關？就是這次意外突發(fā)事件不僅沒有 打倒胖東來，反而更提高了市民對東來店的關注。胖東來巧妙的運用事件公關，取得了政府 的支持。有效了開展了宣傳，不僅不影響生意，反而使生意更加紅火。真是越燒越旺。 一次突發(fā)事件成就了東來后來在許昌商業(yè)上的霸主地位。餐飲企業(yè)在競爭當中也會遇到 一些突發(fā)事件和問題， 如何避免給自己帶來致命性的打擊，巧妙利用事件宣傳自己， 加深顧 客的品牌影響力。 9、引導顧客體驗 體驗消費是一種有效的營銷策略。 尤其是餐飲酒店推出新的菜品或服務時， 讓顧客進行 體驗營銷不

12、失為一種好方法。 體驗營銷利用顧客占便宜的心理， 更容易與顧客溝通， 讓顧客 認可和接受，同時，好的經(jīng)營環(huán)境、服務、產(chǎn)品更能獲得消費者的口碑傳播和消費推薦。 在水一方大酒店剛來河南的時候，當時是鄭州市最高檔的洗浴休閑商務酒店。由于對河 南的消費情況不了解，對經(jīng)營策略無法進行定位和推廣。當時最高端的顧客群需要一定時間 的培育，不可能通過大規(guī)模的常規(guī)廣告來達到效果。 因此，在開業(yè)之前，我曾為該酒店董事長王學龍先生建議，進行一個階段的體驗消費。 在開業(yè)前三個月向各高端消費階層贈票5000份，價值35萬元。培育了一大批消費領袖。 從 而很快使 在水一方”在省會高端洗浴市場傳播開來，迅速占領了市場。 天

13、官翅鮑魚、世錦酒店等許多高端飯店在推廣燕翅鮑等特色菜品上也都大量采用了體驗 消費的營銷手段。通過顧客體驗消費帶動口碑效果的傳播。增加品牌的可信度和影響力。是 最有效的營銷方式之一。 10、培育消費領袖 任何行業(yè)的發(fā)展和傳播都離不開部分消費領秀的影響。 有時，消費領袖的影響可以帶動 一個品牌的發(fā)展。 曾在西安開銷售例會。會議結束 發(fā)現(xiàn)那家的生意非常紅火。 原來, 舉個簡單的例子： 本人在供職的一家大型企業(yè)上班時, 后大區(qū)總監(jiān)請客吃飯，到一家他喜歡去的羊肉燒烤店吃飯。 我公司的趙總經(jīng)常光顧這家小店， 時間一長，我們公司的許多領導和員工也喜歡經(jīng)常到這家 小店消費。僅我們公司當?shù)胤种C構 500人的消

14、費，這家店的年收入就不會低于 50萬。 這就是消費領袖的作用和個人影響力。其實象這樣的例子很多。 消費領袖的特征：個人 交際廣泛、經(jīng)常需要應酬或接受宴請、有一定的社會地位和影響力。比如：政府公務員、官 員、媒體記者、廣告人員、企事業(yè)高層人員、單位領袖等等。餐飲酒店只要抓住部分這樣的 消費領袖，就很快能抓住一批忠誠的消費追隨者。形成領袖示范的作用。 曾經(jīng)聽人說過： 我們不做宣傳，我們是做口碑的?！笨诒疇I銷不僅是需要一些技巧，更 多是需要經(jīng)營者對口碑傳播的正確認識和投入?？诒疇I銷不是常規(guī)廣告，但也需要一定的投 入，不過比起常規(guī)廣告效果更好，花錢更少。需要經(jīng)營者研究消費心理，做出預期承諾，帶 動消費者的口碑傳播。 比如：胖東來曾提出來：不滿意15天之內(nèi)無理由退貨”的承諾。為了達到這樣的要求， 他們就在經(jīng)營預算里提出一個點用于因顧客退貨造成的損失。 同樣，他們還給每個部門每月 定期的賠償金，用于與顧客的口碑溝通上，比如：他承諾 12小時送貨到家，結果晚了幾分 鐘，胖東來就會按照公司要求賠償顧客等待時間的補貼 100元，當場兌現(xiàn)。 贏得了顧客的廣泛好評， 顧客自發(fā)的為其傳播。 這就是口碑營銷的策略。 胖東來沒有