論文答辯考題范例參考

1、.營銷師論文指導(dǎo)（以下內(nèi)容為參考）論文答辯評分標(biāo)準1您為什么選寫此論文題目？（10分）（1）能結(jié)合國家的相關(guān)政策環(huán)境、在企業(yè)工作的時機情況與背景、工作中遇到的問題進行回答，且能回答出論文選題的理論或現(xiàn)實意義；（710分）（2）能結(jié)合工作實踐進行回答，但對論文選題的理論或現(xiàn)實意義沒有回答；（46分）（3）與當(dāng)前的熱點與難點、本人的工作實踐不相關(guān)。（03分）2您論文的主要觀點是什么？（10分）您是用哪些論據(jù)來論證這些觀點的？（10分）（1）能清楚地復(fù)述論文中的主要觀點，僅漏掉其中的一兩個非主要觀點；（710分）（2）僅回答非主要觀點；（46分）（3）回答的是論文中根本沒有涉及的觀點，或者回答的觀點

2、與論文中論述的觀點相矛盾。（03分）3本文的結(jié)論對您的工作有哪些啟發(fā)或幫助？（15分）（1）能結(jié)合論文結(jié)論分析本人工作中遇到的問題，證明論文寫作來自于實踐又能指導(dǎo)實踐；（1015分）（2）能結(jié)合論文結(jié)論討論自己在工作中遇到的問題，但與自己的實踐工作背景有出入；（59分）（3）沒有結(jié)合論文結(jié)論分析問題或沒有結(jié)合工作實踐分析問題。（04分）營銷師論文答辯題型總結(jié)1、什么是市場 答:市場是由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成。 2、什么是市場三要素 市場人口購買力購買欲望 3、什么是市場營銷 美國市場營銷協(xié)會將市場營銷定義為:計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意

3、的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。 4、 營銷管理的實質(zhì)營銷管理的實質(zhì)就是需求管理。 5、什么是營銷管理的過程? 營銷管理的過程就是應(yīng)對市場各種不同的需求情況而實行的分析， 計劃，執(zhí)行和控制的過程。 6、什么是產(chǎn)品 產(chǎn)品就是一切用于滿足顧客需求的有形產(chǎn)品、 無形服務(wù)或思想觀念。 7、定價策略有哪幾種 成本導(dǎo)向定價法具體形式主要有成本加成定價法和目標(biāo)利潤定價法、需求導(dǎo)向定價法具體形式主要有認知價值定價法和需求強度定價法、競爭導(dǎo)向定價法具體形式主要有隨行就市定價法和投標(biāo)定價法。 8、什么是SWOT分析 針對企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢、劣勢分析，針對企業(yè)外部環(huán)境的機會、威脅

4、分析。 9、廣告預(yù)算有幾種方式 有三種:財務(wù)預(yù)算法、比例預(yù)算法、目標(biāo)預(yù)算法 10、什么是4P，4C 4P:產(chǎn)品，價格，渠道，促銷 4C:顧客，成本，便利，溝通 差別:4P以企業(yè)為出發(fā)點，4C以顧客為出發(fā)點。 11、什么是產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合是指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營各種不同產(chǎn)品之間質(zhì)的組合和量的比例。 產(chǎn)品組合由全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目構(gòu)成。 12、什么是產(chǎn)品線 產(chǎn)品線是指產(chǎn)品在技術(shù)上和結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)，具有相同使用功能，規(guī)格不同而滿足同類需求的一組產(chǎn)品。 13、什么是產(chǎn)品項目 產(chǎn)品項目是指產(chǎn)品線內(nèi)不同品種，規(guī)格，質(zhì)量和價格的特定產(chǎn)品。 14、什么是產(chǎn)品組合的寬度，長度，深度和關(guān)聯(lián)性 產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)擁有

5、不同的產(chǎn)品線的數(shù)目:產(chǎn)品組合的長度是指每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項目的數(shù)量;產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù);產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)硅是指企業(yè)各條產(chǎn)品線在最終用途，生產(chǎn)條件，分配渠道或者其他方面的密切相關(guān)程度。 15、什么是CRM CRM管理就是客戶關(guān)系管理，包括客戶信息管理，聯(lián)系人管理，時間管理，潛在客戶管理，銷售管理，電話銷售，客戶服務(wù)，電子商務(wù)等等。 16、企業(yè)實施CRM管理系統(tǒng)需要注意的問題 (貴公司是如何實施客戶關(guān)系管理的?主要涉及到哪些行為主體方面的協(xié)調(diào)?) 實施CRM系統(tǒng)需要注意:1、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念;2、合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu);3、業(yè)務(wù)重組;4、高層領(lǐng)導(dǎo)支 . 派一個掌握本企業(yè)

6、全局情況的人參與實施CRM: 建立適合本企業(yè)的CRM，持; 5、 6、不求大而全;7、利用適應(yīng)技術(shù)，不求頂尖技術(shù)。 17、如何開拓客戶?如何維系忠誠客戶? 如何開拓客戶:結(jié)合公司情況酌情回答。 如何維系忠誠客戶(提高顧客忠誠度的方法): 1.提高普通顧客忠誠度 首先，企業(yè)要完整地認識整個客戶生命周期，從技術(shù)上提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率，建立多樣化的溝通渠道和靈活高效的激勵機制。其次，增加顧客忠誠度的重要手段是提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。 2.提高大客戶忠誠度 優(yōu)先供貨、開展關(guān)系營銷、及時供應(yīng)新產(chǎn)品、關(guān)注大客戶的動態(tài)、安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶、聯(lián)合設(shè)計促銷方案、經(jīng)常

7、性征求意見、及時準確地傳遞信息、制定特別的獎勵政策、組織業(yè)務(wù)洽談會。 18、什么是營銷戰(zhàn)略什么是營銷策略 營銷戰(zhàn)略是指:戰(zhàn)略的本質(zhì)是一個企業(yè)對未來的選擇，是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程，是聚焦最有價值客戶群的營銷模式。 營銷策略是指:戰(zhàn)爭中的策略就是在戰(zhàn)爭中你使用的戰(zhàn)爭方法。 營銷策略是指在產(chǎn)品銷售中你使用的營銷方法。4P 19、什么是定位 定位就是對公司的供應(yīng)品和形象進行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)顧客心目中占有一個獨特的位置的行動。 20、 貴公司的產(chǎn)品是如何進行品牌的定位?價格的定位? 結(jié)合公司情況酌情回答。 21、什么是品牌 品牌是一種名稱，術(shù)語，標(biāo)記，符號或設(shè)計，或是它們的組合運用

8、，其目的的是借以辨認某個銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。 22、服務(wù)產(chǎn)品的特點? 服務(wù)產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。服務(wù)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換。 23、什么是顧客讓渡價值?如何實現(xiàn)最大化? 顧客讓渡價值是指整體顧客價值與整體顧客成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣資金等，包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本。 如何實現(xiàn)最大化:企業(yè)可以從兩個方面實現(xiàn)最大化

9、。一是通過改進產(chǎn)品、服務(wù)、人員與形象，提高產(chǎn)品的總價值;二是通過降低生產(chǎn)與銷售成本，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，從而降低貨幣與非貨幣成本。 24、一般企業(yè)的競爭戰(zhàn)略有哪幾種? 邁克爾.波特將競爭戰(zhàn)略歸納為三種類型:成本領(lǐng)先、別具一格和集中一點。 25、通常的目標(biāo)市場覆蓋策略有哪幾種?有無差異營銷、差異性營銷、集中性營銷三種。 26、什么是差異化營銷?有何優(yōu)缺點? 差異化營銷是指企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，設(shè)計不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個子市場的需要。 優(yōu)點:企業(yè)的產(chǎn)品種類如果同時在幾個子市場都占有優(yōu)勢，就會提高消費者對企業(yè)的信任感，進而提高重

10、復(fù)購買率。而且，通過多樣化的渠道和多樣化的產(chǎn)品線進行銷售，通常會使總銷售額增加。 缺點:差異市場營銷的會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和市場營銷費用增加(如產(chǎn)品改進成本、 生產(chǎn)成本、管理費用、 存貨成本、促銷成本)。 27、什么是集中市場營銷策略?集中市場營銷策略的優(yōu)缺點。 集中市場營銷策略是指企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場，試圖在較少的子市場上占有較大的市場占有率。 優(yōu)點:由于服務(wù)對象比較集中，對一個或幾個特定子市場有較深的了解，而且在生產(chǎn)和市場營銷方面實行專業(yè)化，可以比較容易地在這一特定市場取得有利地位。因此，如果子市場選擇得當(dāng)，企業(yè)可以獲得較高的投資收益率。 缺點:實行

11、集中市場營銷策略有較大的風(fēng)險，因為目標(biāo)市場范圍比較狹窄，一旦市場情況突變，企業(yè)可能會陷入困境。 28、市場定位有哪七種方法?常用的市場細分的標(biāo)準有哪幾種? 常用的定位方法有七種，分別是:根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位、根據(jù)產(chǎn)品價格和質(zhì)量定位、根據(jù)產(chǎn)品用途定位、根據(jù)使用者定位、根據(jù)產(chǎn)品檔次定位、根據(jù)競爭地位定位和多因素定位。 常用的市場細分的標(biāo)準有地理細分、人口細分、心理細分和行為細分四種標(biāo)準。 29、什么是品牌的知名度?美譽度?忠誠度?一個企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期時要具備一些什么條? 品牌知名度:了解某一品牌的消費者占所有知道該品牌消費者的比例。 品牌美譽度:消費者對品牌的品質(zhì)認知和喜好程度，美譽度是消費者對使

12、用產(chǎn)品后的直接認知。 品牌忠誠度:由于受到價格或品牌特性等因素影響，顧客長久購買某一品牌產(chǎn)品或服務(wù)的行為。 30、 什么是產(chǎn)品生命周期?它分為哪三個層次? 產(chǎn)品市場生命周期，是指產(chǎn)品經(jīng)過研究開發(fā)，從進入市場開始，直到最終退出市場為止所經(jīng)歷的全部時間。 它分為哪三個層次:產(chǎn)品生命周期可以從產(chǎn)品類別、產(chǎn)品形態(tài)和品牌三個層面來把握。產(chǎn)品類別:如電腦。產(chǎn)品形態(tài):如臺式機、筆記本。品牌:各種產(chǎn)品形態(tài)都帶有個企業(yè)的品牌(型號)。產(chǎn)品類別層面的生命周期，包含了各種產(chǎn)品形態(tài)的生命周期，而產(chǎn)品形態(tài)的生命周期，又包含了各種品牌(型號)的生命周期。三者間呈現(xiàn)出層層包容的重疊結(jié)構(gòu)。市場發(fā)展，就是三個層面上發(fā)生的市場需

13、要演變的整體反映，即反映著產(chǎn)品的產(chǎn)生、成長、成熟和衰退的全過程。 31、品牌文化在品牌發(fā)展中的作用? 品牌最持久的含義是其價值、文化和個性，它們構(gòu)成了品牌的實質(zhì)。品牌有無優(yōu)勢，主要取決于品牌是否具有豐富的個性和文化內(nèi)涵。品牌背后是消費者的文化認同和價值選擇。因此，品牌文化具有更大的增值張力和增值空間。 32、分銷渠道的模式有哪幾種? 分銷渠道有傳統(tǒng)分銷渠道模式、 垂直分銷渠道模式、 水平分銷渠道模式和多渠道分銷渠道模式。 33、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?你認為什么類型的產(chǎn)品可以放在網(wǎng)上銷售? 網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的營銷手段。

14、 根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)用戶的特征和在線銷售的特點，我們得出適合在線銷售的實體產(chǎn)品的主要類型為:書刊、音像、IT產(chǎn)品、電器、禮品、飾品、通訊器材、攝影攝像器材、玩具、體育用品、保健品、化妝品等等。適合在線銷售的服務(wù)類型主要為:票務(wù)(如車、船、飛機、電影、音樂會等)、旅游產(chǎn)品、咨詢培訓(xùn)服務(wù)、寫作翻譯服務(wù)、家政等。 34、目前在線推廣的方式有哪些? 目前在線推廣的方式有:利用搜索引擎、投放網(wǎng)絡(luò)廣告、交換友情鏈接、借助討論組、BBS、論壇、加入網(wǎng)站名錄、提供郵件列表和電子雜志服務(wù)、實行互聯(lián)網(wǎng)會員制營銷、借助傳統(tǒng)媒體。 36、什么是特許經(jīng)營?比較特許加盟與直營兩種方式的不同?通過哪些手段對特許經(jīng)營人進行管理? 特

15、許經(jīng)營是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。 特許加盟與直營兩種方式的不同: 直營連鎖店起碼具備有以下幾大優(yōu)勢: 1作為形象展示，特別是旗艦店的形象展示很有說服力和參考性，能有效顯示公司的實力，提供形象規(guī)范。 2拋開了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)直接面對消費者，可以直接賺取較高的營業(yè)利潤。 3直面市場，有助于企業(yè)獲取最有效的市場信息，了解消費者的需求特點。 4因為有直接控制權(quán)，便于操作管理，能完美體現(xiàn)、執(zhí)行公司的行銷理念。 5自營店能有效處理企業(yè)的庫存品、特價產(chǎn)品。 采用加盟連鎖店方式的好處則有:1可以加快入市時間，加快資金回籠，

16、借助中間商現(xiàn)有的渠道，進行有效網(wǎng)點擴張。 2節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險， 企業(yè)可專注于產(chǎn)品的生產(chǎn)和品牌推廣。3能有效開發(fā)市場盲區(qū)，特別是對二、三級市場的有效滲透開發(fā)。 4可向中間商轉(zhuǎn)移庫存，減少市場風(fēng)險。 但這兩種方式各有其明顯的劣勢。直營店投資大，架構(gòu)龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，投資風(fēng)險、庫存風(fēng)險也比較大;而加盟店則因為利益歸屬的關(guān)系，很多促銷活動、形象建設(shè)等很難執(zhí)行到位，市場很容易出現(xiàn)波動，市場價格體系也比較容易混亂，不利于品牌整體的發(fā)展。通過哪些手段對特許經(jīng)營人進行管理:主要通過經(jīng)濟控制、法律控制和管理控制等方式管理。 37、人員推銷的利弊?重點? 利弊:人員銷售是一種面對面的溝

17、通方式，與其他促銷方式相比，具有靈活性、選擇性、完整性、長遠性的優(yōu)點。缺點是成本費用比較高，另一個局限是企業(yè)往往難以物色到優(yōu)秀的銷售人才，特別是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員需要更長時期的培養(yǎng)。 重點:在市場范圍廣闊，而買主又比較分散的情況下，不宜采用此方法。相反，市場需求密集，買主集中時，如有些產(chǎn)業(yè)市場，人員銷售則可以扮演重要角色。 38、你從事營銷工作多年，你認為營銷有沒有什么新變化? 我感覺市場營銷的內(nèi)涵和外延都發(fā)生著很大的變化。今天，市場營銷理論已經(jīng)不簡單局限在原有的研究領(lǐng)域。經(jīng)濟學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等學(xué)科的發(fā)展，為市場營銷理論提供了更廣闊的研究范圍和研究深度。營銷理論與其它學(xué)科的相互融合，讓營銷

18、學(xué)科的發(fā)展呈現(xiàn)出更加繁榮的局面。 39、如何理解深度分銷模式?貴公司是如何推廣的? 深度分銷模式就是廠家對于網(wǎng)絡(luò)運作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個理想狀態(tài)的消費品深度分銷模式中，廠家負責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達到這個目標(biāo)。 40、什么是微觀環(huán)境?什么是宏觀環(huán)境? 微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。 宏觀環(huán)境指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、

19、經(jīng)濟、政治法律、科學(xué)技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。 41.什么叫市場營銷觀念? 市場營銷觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)各項目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。 推銷觀念以賣方需求為中心;市場營銷觀念以買方需求為中心。 42.什么是價格? 價格是商品同貨幣交換比例的指數(shù)，或者說，價格是價值的貨幣表現(xiàn)。 43.什么是渠道? 分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移的過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所連接而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設(shè)的銷售機構(gòu)、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構(gòu)等。 44.什么是渠道的長度、寬度