與大客戶談判的五大招數(shù)

1、與大客戶談判的五大招數(shù)相對(duì)于快速消費(fèi)品市場的狼煙四起、 短兵相接， 工業(yè)消費(fèi)品市場可稱得上是 個(gè)沒有號(hào)角的戰(zhàn)唱少了一份熱鬧喧囂， 這里的世界卻同樣精彩。 與快速消費(fèi) 品相比，工業(yè)消費(fèi)品并不面向社會(huì)大眾， 專業(yè)性非常強(qiáng)， 在媒體上露臉的機(jī)會(huì)也 不多，銷售方式以針對(duì)大客戶的直銷為主。 雖然有著較高的進(jìn)入壁壘， 但這塊市 場的競爭同樣是慘烈異常。尤其是身處倡導(dǎo)關(guān)系營銷、服務(wù)意識(shí)的營銷新時(shí)代， 如何在技術(shù)、 市場與關(guān)系這三大領(lǐng)域有所突破， 已成為所有工業(yè)消費(fèi)品廠商的重 要課題。在工業(yè)消費(fèi)品的營銷實(shí)戰(zhàn)中， 這樣的案例并不鮮見： 千方百計(jì)打聽到的項(xiàng)目 信息，卻是客戶放出的“煙幕彈” ，花了不小的財(cái)力與精力

2、，最終卻發(fā)現(xiàn)客戶連 立項(xiàng)的基本需求都沒有；好不容易“搞定”了某位負(fù)責(zé)人，就在即將下單簽約大 功告成之際，客戶單位卻臨時(shí)換人，新的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人上臺(tái)，一切又得從頭開始； 在經(jīng)歷技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格的幾輪淘汰之后，所有的競爭對(duì)手都已出局，訂單應(yīng)該 是唾手可得了， 客戶單位卻把一個(gè)幾乎毫不相關(guān)的項(xiàng)目拿出來說： 我們覺得你們文章來源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考1做這個(gè)更合適。 這個(gè)時(shí)候， 做還是不做？可見， 工業(yè)消費(fèi)品的大客戶營銷有著相 當(dāng)?shù)碾y度工業(yè)消費(fèi)品有三大進(jìn)入壁壘， 分別是專業(yè)技術(shù)、 細(xì)分市場和客戶關(guān)系， 也正 因?yàn)檫M(jìn)入壁壘高， 能進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的絕非庸手。 高手過招， 自然不會(huì)像小孩子打 架那樣賣力吆喝，但其中

3、的玄機(jī)，不經(jīng)當(dāng)局者指點(diǎn)，旁人是很難明白的。筆者的 客戶關(guān)系管理經(jīng)歷中， 有著若干大大小小的成功或不那么成功的案例， 一番總結(jié) 后發(fā)現(xiàn)，成功的案例大致相似，失敗的案例各不相同。在大客戶營銷中， 至關(guān)重要的一點(diǎn)是與大客戶的商務(wù)談判， 只有掌握了一定 的談判技巧，我們才能準(zhǔn)確把握客戶的真正需求，突破其心理防線。在這里，筆 者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)給大家提供大客戶談判的五大招數(shù)。第一招：撥霧見月，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求移部分廠商的注意力筆者曾作為國內(nèi)某知名工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備商的營銷代表， 負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及 談判。當(dāng)時(shí)筆者的首要任務(wù)是： 找到成交可能性最大的潛在客戶， 從而開展重點(diǎn) 公關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí)

4、，往往拋出一些“障眼法”式的項(xiàng)目需求，從而轉(zhuǎn)筆者通過多種信息渠道， 了解到我們爭取的一家大客戶對(duì)文章來源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考外公布的三大項(xiàng)目中， 有兩項(xiàng)都是不切實(shí)際的， 從而及時(shí)抓住營銷重點(diǎn)， 鎖定目 標(biāo)。在這個(gè)過程中， 廣泛的信息渠道是關(guān)鍵， 正式場合與非正式場合的溝通都非 常重要。事實(shí)上，一條非常重要的信息來自于與我們與該企業(yè)老板司機(jī)的一次閑 聊。這次看似無益的閑聊讓我們了解到， 哪些需求是該公司已經(jīng)內(nèi)定的， 哪些需 求是該公司根本不需要或者暫時(shí)沒有能力執(zhí)行的。第二招：利用相對(duì)優(yōu)勢，打擊競爭對(duì)手首次競標(biāo)有三家企業(yè)入圍， 除了我們公司， 另有兩家省內(nèi)企業(yè)， 分別代理的是西門子和 ABB公司的

5、產(chǎn)品。它們兼有本土公司的人脈優(yōu)勢與跨國公司的技術(shù)優(yōu)勢，非常難以對(duì)付。但我們的優(yōu)勢也非常明顯，就是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢。當(dāng)時(shí)恰逢 西門子公司的產(chǎn)品出現(xiàn)了一點(diǎn)軟件故障， 導(dǎo)致客戶公司生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行， 而 等國外的工程師到達(dá)現(xiàn)場， 至少都要在二十天以后。 這時(shí)我們立即出動(dòng)了北京總 部的專家團(tuán)隊(duì)， 無償為該客戶解決了這個(gè)問題。 這件事不僅為公司贏得非常珍貴 的信任票，也使西門子公司奪標(biāo)無望。第三招：尋找關(guān)系突破口，動(dòng)之以情，誘之以利西門子雖然出局了， ABB同樣不好對(duì)付，而且聽說該代理商老板與客戶公司文章來源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考的老總還有遠(yuǎn)房親戚的關(guān)系。 經(jīng)多方打聽我們了解到， 客戶公司老總的妻子曾經(jīng)

6、是我們公司一位營銷經(jīng)理的同事，而且她還欠這位經(jīng)理一個(gè)“人情” 。在競爭的白熱化關(guān)頭， 人情因素成為重中之重， 我們立即指定這位經(jīng)理為該項(xiàng)目投標(biāo)負(fù)責(zé) 人，并開展一系列的企業(yè)公關(guān)活動(dòng)。剛好客戶公司老總的小孩生病住院，該項(xiàng)目經(jīng)理偕同妻子專程到醫(yī)院探望， 兩位年齡相仿的母親一見如故， 在子女教育方面有聊不完的話， 相互之間都成了 知已。事后客戶公司的老總回憶說， 你們公司是在真誠地關(guān)心人， 沖著你們的這 份真誠，也要交你們這個(gè)朋友。可見，在這個(gè)談判過程中，企業(yè)一定要以真誠的關(guān)懷去感動(dòng)人，情感為主， 利益為輔，絕不可顛倒了主次。第四招：拒絕小利，堅(jiān)持立場，保持方向的正確幾個(gè)回合之后， 所有的競爭對(duì)手都已

7、經(jīng)淘汰出局， 我們公司即將成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。但好事多磨， 一家已經(jīng)出局的公司是客戶公司的長期生意伙伴， 與客戶公司的高層有著千絲萬縷的關(guān)系，即使出局也在對(duì)我們公司產(chǎn)生影響。有一天，客戶公司一位副總通知我們， 鑒于我們?cè)趲纵喐倶?biāo)中表現(xiàn)出色， 要 把一百多萬元的儀表訂單交給我們， 而對(duì)我們盼望已久的工業(yè)自動(dòng)化項(xiàng)目， 卻表 示要緩一緩。經(jīng)公司研究， 我們當(dāng)即表示放棄儀表項(xiàng)目， 專注做自己最擅長的自 動(dòng)化項(xiàng)目， 同時(shí)加緊敦促對(duì)方確認(rèn)訂單。 當(dāng)時(shí)有些經(jīng)理表示不解， 儀表項(xiàng)目也是 一塊肥肉，為什么要放棄呢？我們的態(tài)度是：首先，儀表不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，會(huì)分 散我們的精力， 失敗的風(fēng)險(xiǎn)也較大； 其次，儀表項(xiàng)目的推動(dòng)可能給競爭對(duì)手制造 口實(shí)，從而讓他們卷土重來，甚至搶走本次投標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目。在這個(gè)過程中，不 為小利而迷惑，堅(jiān)持既定的路線方針，是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。文章來源網(wǎng)，僅供分享學(xué)習(xí)參考第五招：自查自糾，彌補(bǔ)漏洞，一舉奪標(biāo)經(jīng)過我們的堅(jiān)持， 客戶方面終于同意將自動(dòng)化項(xiàng)目交給我們。 在審查報(bào)價(jià)單 時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)我們將一些非關(guān)鍵的配套材料的價(jià)格報(bào)得過高， 對(duì)方發(fā)話， 要求砍下 總價(jià)的百分之三十。 我們馬上進(jìn)行調(diào)查， 發(fā)現(xiàn)部分配套材料價(jià)格過高是由于前線 營銷人員感覺項(xiàng)目費(fèi)用太高， 希望抬高部分不起眼的非關(guān)鍵品價(jià)格進(jìn)行彌補(bǔ)。 公 司立即調(diào)低全線配套品價(jià)格， 并承諾對(duì)方