商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)

1、 培訓(xùn) 提綱1、 商業(yè)地產(chǎn)概念二、商鋪投資的特點(diǎn)三、商業(yè)地產(chǎn)分類四、商鋪投資者的投資心理分析五、商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)作流程六、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式七、商業(yè)地產(chǎn)招商八、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商及銷售人員素質(zhì)和能力培養(yǎng)九、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷代理商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識 一商業(yè)地產(chǎn)的概念商業(yè)房地產(chǎn)指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂、健身服務(wù)、休閑等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又有能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。 我們現(xiàn)在常見的商業(yè)廣場、社區(qū)商業(yè)中心、寫字樓、酒店、臨街商鋪、專業(yè)市場、商業(yè)步行街等，

2、都屬于商業(yè)房地產(chǎn)。 比較商鋪與住宅的區(qū)別 作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前樓市調(diào)控政策從嚴(yán)，對住宅限購政策導(dǎo)致大量游資正尋求出路，故投資客會比以往有所增加。 商鋪投資就是指進(jìn)行商鋪購買、租賃的行為。投資者在購買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為。住宅對于置業(yè)者來說是生活的必需品，無論是一次置業(yè)還是二次三次置業(yè)，都是為了居住，為了居家生活，也有部分

3、人買多套房投資，但相對來說畢竟是極少數(shù)。商鋪是一種投資產(chǎn)品，是一個(gè)讓財(cái)富增值的手段，商鋪對于置業(yè)者來說不是生活的必需品，是可有可無的。但是商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購買。 購買商鋪與住宅的人群對比因?yàn)樽≌巧畹谋匦杵罚再徺I住宅的人群比較廣泛，從經(jīng)濟(jì)實(shí)力上多數(shù)人一般，只有購買中高檔住宅的人才有實(shí)力投資商鋪。投資商鋪的人是絕對的高端客戶，經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)大，甚至有一部分有錢沒處花的人，很多人賭博輸上一兩百萬都

4、不在意。金錢對于他們來說是數(shù)字概念，他們更看重的是錢生錢的投資回報(bào)，找一個(gè)比較穩(wěn)妥的投資手段。二. 商鋪投資的特點(diǎn) 1、商業(yè)房產(chǎn)本身的特點(diǎn) （1）商業(yè)房產(chǎn)投資成本高（2）商業(yè)房產(chǎn)投資成本回收期長（3）商業(yè)房產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)大（4）商業(yè)房產(chǎn)投資收益性好2、商鋪投資的特點(diǎn) 俗話說：家有萬貫，不如有個(gè)店面、一鋪養(yǎng)三代。一般來說，一個(gè)市場繁榮的程度從當(dāng)?shù)厣啼伣?jīng)營的收入情況可以一目了然，而經(jīng)營收入的多少會直接影響到商鋪的租金多少，可以說，商鋪的交易行情是消費(fèi)市場的晴雨表。就目前房地產(chǎn)的行情顯示，商鋪價(jià)格正在不斷上漲。作為房地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪和住宅產(chǎn)業(yè)相比，總量雖然不大，但由于其發(fā)展?jié)摿春茫貓?bào)率高，所

5、以受到投資者的關(guān)注。 （1）、商鋪投資的穩(wěn)定性特點(diǎn) 投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪?zhàn)饧s通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長。租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。 （2）、商鋪增值的特點(diǎn) 商鋪投資是一個(gè)長期過程，它不會因房齡增長而降低其投資價(jià)值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價(jià)值提升的同時(shí)，租金增長是必然的。長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價(jià)值還可以相對準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價(jià)值卻正所謂無價(jià)。 （3

6、）、商鋪投資回報(bào)率較高 與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。盡管前幾年，大城市涉外公寓、別墅的投資回報(bào)率曾經(jīng)達(dá)15%-20%，但目前，住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約4%左右，但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)10%15%，有的甚至達(dá)到20%以上。購買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價(jià)值提升成為必然。 另外，除商鋪?zhàn)饨鹗找嬷猓鞯纳啼佂顿Y者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪買價(jià)升值到一定水平時(shí)及時(shí)賣出，完成該商鋪的投資過程。 （4）、商鋪的投資潛力 目前在國內(nèi)，商鋪投資的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價(jià)格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場情況下的4151，可見商鋪

7、價(jià)格還有較大的上漲空間。 （5）、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活 商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。三、商業(yè)地產(chǎn)分類1、按存在形式分類商業(yè)地產(chǎn)可分為：大型綜合購物中心、商業(yè)街、獨(dú)立商廈、專業(yè)批發(fā)市場、零售市場、寫字樓、連鎖店、社區(qū)商業(yè)設(shè)施、物流園區(qū)、配送中心賓館酒店及

8、餐飲娛樂項(xiàng)目、旅游觀光景點(diǎn)、文化服務(wù)經(jīng)營設(shè)施、體育經(jīng)營設(shè)施、公（設(shè)施轉(zhuǎn)化）經(jīng)營設(shè)施等。 2. 按產(chǎn)權(quán)形式分類 1）獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪獨(dú)立產(chǎn)權(quán)式商鋪擁有一個(gè)獨(dú)立的商鋪空間，注重項(xiàng)目入市后的經(jīng)營狀況和物業(yè)升值，開發(fā)商一般采用應(yīng)將部分賣場保留，該類型的商鋪需要依靠一定規(guī)模的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和較為成熟的物流環(huán)境，在此基礎(chǔ)上，對所經(jīng)營的業(yè)態(tài)業(yè)種以及經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營檔次進(jìn)行升級，從軟硬環(huán)境兩方面入手，提高項(xiàng)目的市場認(rèn)知度，從而提升項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值和發(fā)展前景，吸引投資者與經(jīng)營者共同的投資熱情。 產(chǎn)權(quán)式商鋪在我國的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段是返租階段，賣鋪和租鋪是同一主體；第二階段是包租階段，賣鋪和租鋪分屬兩個(gè)主體，實(shí)現(xiàn)了

9、賣鋪與租鋪在法律上、經(jīng)營上的分離；第三階段是轉(zhuǎn)租階段，將商鋪的買賣、管理、經(jīng)營分屬三個(gè)主體，整合資源，專業(yè)經(jīng)營，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保障收益。 產(chǎn)權(quán)式商鋪通過鋪位的劃分有效地控制了鋪位總價(jià)，從而使之成為了大部分投資者都可選擇的一種投資方式，而由此吸引來的非商業(yè)運(yùn)作專業(yè)人士和實(shí)力較弱的商業(yè)經(jīng)營者，無疑更加需要有專業(yè)管理保障的產(chǎn)權(quán)式商鋪。 2）虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪 虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的產(chǎn)生和返租模式的出現(xiàn)其實(shí)是發(fā)展商為了解決大賣場面積消化的難題，購買者擁有一定面積的產(chǎn)權(quán)，但具體商鋪位置一般不明確。虛擬產(chǎn)權(quán)商鋪本身不具有獨(dú)立使用的價(jià)值。虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪基本模式：虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪在實(shí)際操作模式上一般為投資者提供固定的租金收益

10、，及一個(gè)較長的租約期限，經(jīng)過統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)營管理，將投資風(fēng)險(xiǎn)降至較低。 目前，國內(nèi)在界定什么是“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”時(shí)有兩種不同的概念： 第一種認(rèn)為“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”是指發(fā)展商在銷售商鋪同時(shí)，自己或者通過專門的經(jīng)營管理公司在一定期限內(nèi)包租，購房者實(shí)質(zhì)上無法實(shí)際掌控商鋪的銷售模式。第二種認(rèn)為“虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪”是指開發(fā)商將超市、百貨大樓等開放式賣場進(jìn)行面積概念分割，不劃分功能區(qū)域銷售給多個(gè)業(yè)主，并在一定期限包租，購房者無法自行經(jīng)營的商鋪銷售模式。第二種概念，由于購房者只是認(rèn)購了一定面積的商鋪，商鋪本身不具有獨(dú)立使用的價(jià)值，購房者不關(guān)心自己的商鋪產(chǎn)權(quán)本身，僅僅關(guān)心商鋪投入的回報(bào)。產(chǎn)權(quán)成為了“虛擬”的收益權(quán)屬

11、。這個(gè)概念更符合虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪的本質(zhì)。主要表現(xiàn)為商鋪業(yè)主出于投資目的，商鋪通過發(fā)展商或第三方公司整體委托品牌經(jīng)營商進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營，商鋪業(yè)主獲得定期定額的投資回報(bào)。 對于開發(fā)商而言，虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪回籠資金快，銷售速度快；從購買者角度講，虛擬式商鋪總價(jià)較低，購買門檻低，再加上開發(fā)商的“收益誘惑”，很容易掏錢。 虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪將經(jīng)營管理和招商行為統(tǒng)一到經(jīng)營管理公司之下，經(jīng)營管理公司可以依靠對商業(yè)定位考慮，系統(tǒng)進(jìn)行招商，安排特定商家進(jìn)入特定區(qū)域，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)樓盤整體規(guī)劃。然而由于虛擬產(chǎn)權(quán)式商鋪存在多個(gè)主體，多重法律關(guān)系，因此一旦處理不好，引發(fā)的糾紛種類多，而且業(yè)主具有共同利益，常常發(fā)生集體訴訟。3） 經(jīng)

12、營權(quán)商鋪 也叫使用權(quán)商鋪，開發(fā)商以土地租用形式建設(shè)商業(yè)項(xiàng)目，以包租或返祖金為承諾，然后把租用土地年限內(nèi)的一定年限的使用權(quán)出售給投資者。投資者與開發(fā)商簽訂合同，享受一定年限的使用權(quán)，即經(jīng)營權(quán)。開發(fā)商不能給投資者辦產(chǎn)權(quán)證，因?yàn)闊o產(chǎn)權(quán)，因而投資額較低，也吸引投資者購買此類商鋪。但是此類商鋪的風(fēng)險(xiǎn)在于無產(chǎn)權(quán)保證，有拆遷的風(fēng)險(xiǎn)，投資者收益將無保證。 四、商鋪投資者的投資心理分析 A、投資者中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）大型公司；（做資產(chǎn)） B、經(jīng)營者零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小

13、飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主） 五、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作流程 （1） 市場調(diào)查 1、項(xiàng)目宏觀狀況調(diào)查 2、項(xiàng)目市場調(diào)查 3、項(xiàng)目消費(fèi)市場狀況調(diào)查 4、項(xiàng)目競爭狀況調(diào)查 5、項(xiàng)目投資需求調(diào)查 6、地產(chǎn)物業(yè)狀況調(diào)查 7、建立數(shù)據(jù)模型 8、模型方案分析組合 9、經(jīng)營定位結(jié)論報(bào)告 （2）規(guī)劃設(shè)計(jì) 1、 建筑規(guī)劃 2、景觀規(guī)劃 3、裝飾設(shè)計(jì) 4、企業(yè)形象設(shè)計(jì) （3）營銷策劃 1、經(jīng)營策劃 2、銷售策劃 3、競爭策劃 4、推廣策劃 （4）組織招商 1、定位規(guī)劃 2、招商手冊編寫 3、前景描述 4、回報(bào)預(yù)測 5、談判策劃 6、招商實(shí)施 （5）鋪面銷售1、價(jià)格設(shè)計(jì) 2、銷售策略設(shè)計(jì) 3、前景描述 4、收益預(yù)測5、

14、銷售執(zhí)行 （6）商業(yè)運(yùn)營管理1、出租管理a、物業(yè)管理 b、安全管理c、設(shè)備管理 d、公共形象管理e、促銷活動管理 f、經(jīng)營調(diào)整g、再招商 h、目標(biāo)利潤管理2、 自營管理a、 籌備開店 b、經(jīng)營托管六商業(yè)地產(chǎn)銷售模式及流程 投資收益率：是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。商鋪投資年收益率就現(xiàn)階段來說，商業(yè)項(xiàng)目較常見的投資回報(bào)率為8%12%。 年收益率的計(jì)算公式： 投資者年收益率=年租金收益/商鋪銷售總價(jià)或 投資者年收益率=單平方米年租金收益/商鋪銷售單價(jià) 如果該物業(yè)的年收益15年房產(chǎn)購買價(jià)，則認(rèn)為該物業(yè)物有所值。 舉例說明：商鋪售價(jià)100萬，月租金7000元，

15、年租金收益率為8.4%，那么回本年限為幾年？ 任何物業(yè)投資，投資者都希望能有一個(gè)合理的回報(bào)，甚至是一個(gè)理想的回報(bào)，正所謂：虧本生意沒人做。投資者若要評判自己的投資是否有價(jià)值，他們通常主要是看該物業(yè)的投資回報(bào)率。 銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，不能以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給投資者，因?yàn)橥顿Y者是從做生意的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予投資者有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與投資者溝通做生意方面的問題。如投資者是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限

16、度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予投資者的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。 若客戶是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除投資者的顧慮。 整個(gè)銷售過程步驟大致可分為：介紹項(xiàng)目情況，對比其他樓盤，分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣，再以投資顧問的角色來介紹商鋪，介紹投資計(jì)劃及預(yù)期收益，令客戶認(rèn)同無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。因此，客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項(xiàng)目具備無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終

17、令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售。商業(yè)地產(chǎn)銷售流程 市場調(diào)研目標(biāo)客戶分析分類客戶信息接受電話或現(xiàn)場咨詢表示初步意向現(xiàn)場接待登記（無意向作為客戶儲備，表示意向進(jìn)入跟蹤服務(wù)）明確意向簽訂商鋪定購單（收取定金）（或簽訂意向書收小訂金）進(jìn)一步交流簽訂商鋪購買合同（收取剩余房款和代繳有關(guān)稅費(fèi)）交房（辦理產(chǎn)權(quán)手續(xù)） 商業(yè)地產(chǎn)銷售模式 “分割出售”、“售后返租”、“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”三種商業(yè)地產(chǎn)模式被采用的較為廣泛。1、“分割出售” 概念解釋： “分割出售”作為商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的一種模式，是將大面積的商業(yè)產(chǎn)權(quán)分割成一塊塊小面積商鋪出售給買者。開發(fā)商一般不涉及商業(yè)項(xiàng)目后期經(jīng)營管理，往往

18、為日后的經(jīng)營種下了“不治之癥”，不僅損害了投資者的利益，帶來較大的投資風(fēng)險(xiǎn)，還會損害開發(fā)商的形象，對城市社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成不利影響。 優(yōu)點(diǎn)： 快速回籠資金、減輕開發(fā)公司財(cái)務(wù)壓力，有利于開發(fā)商資金運(yùn)作。 缺點(diǎn)： 單純的“分割出售”使業(yè)主產(chǎn)權(quán)多元化，難以實(shí)行統(tǒng)一經(jīng)營。 商業(yè)地產(chǎn)一旦被分割出售，就意味著一個(gè)完整的商業(yè)設(shè)施在所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)上都被徹底分割，失去了它的整體性。 難以引進(jìn)主力店、品牌店，最后成為街頭“大排檔”的結(jié)局，實(shí)際回報(bào)與預(yù)期收益相差甚遠(yuǎn)。 小業(yè)主購買后，開業(yè)日期不統(tǒng)一，商業(yè)規(guī)劃缺乏整體性，導(dǎo)致商場經(jīng)營雜亂，容易出現(xiàn)經(jīng)營慘淡的局面。 2、“售后返租” 概念解釋： 不同于“分割出售”模式，

19、開發(fā)商將商鋪出售后，提出統(tǒng)一返租、統(tǒng)一招商經(jīng)營、統(tǒng)一管理，這就是所謂的“售后返租”模式。售后返租有多種形式，包括返租回報(bào)、帶租約銷售、利潤共享、保底分紅。 優(yōu)點(diǎn)： 解決銷售問題，快速回籠資金。 使商業(yè)整體經(jīng)營權(quán)得到統(tǒng)一，達(dá)到商業(yè)聚集效應(yīng)。 缺點(diǎn)： 現(xiàn)金流量的考驗(yàn)。商業(yè)一般需要經(jīng)過23年的整合調(diào)整期，這期間，經(jīng)營情況相對不理想，經(jīng)營者輪換較為頻繁；而開發(fā)商每年要向投資者發(fā)出固定租金，加上經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的管理費(fèi)，對于開發(fā)商來說，這期間的資金壓力相當(dāng)大。合同到期后面臨再次選擇的問題?！笆酆蠓底狻蹦Ｊ诫m然解決所有權(quán)被分割的缺陷，但當(dāng)返租合同到期時(shí)，將再次面臨選擇經(jīng)營方式、經(jīng)營公司的問題。到時(shí)的經(jīng)營情況未知，

20、風(fēng)險(xiǎn)較大，有可能出現(xiàn)返租期滿后小業(yè)主自行出租或經(jīng)營。 3、“地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭” 概念解釋： “地產(chǎn)大鱷+商業(yè)巨頭”的經(jīng)營模式是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營中一種較新的模式，這種模式與前幾種模式不同，房地產(chǎn)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)之前，就先與知名商業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，房地產(chǎn)商在受讓土地后、規(guī)劃前，充分考慮項(xiàng)目商圈的市場需求，并與其相適應(yīng)的一家或若干家商業(yè)企業(yè)確定合作關(guān)系，在開發(fā)過程中，讓這些零售企業(yè)參與相關(guān)的規(guī)劃工作，最終使整個(gè)開發(fā)經(jīng)營在投資估算、商圈分析、市場定位、業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營收益與風(fēng)險(xiǎn)控制等多方面更合理、更科學(xué)。 如萬達(dá)模式。 優(yōu)點(diǎn)： 準(zhǔn)確的商圈分析、合理的市場定位和業(yè)態(tài)組合可減少各種資源的浪費(fèi)，使房地產(chǎn)企

21、業(yè)的資源效用最大化。 商業(yè)巨頭的穩(wěn)定租金可提高商場整體經(jīng)營的穩(wěn)定性，房地產(chǎn)商可以借助商業(yè)巨頭的品牌效應(yīng)加快中小店的招商進(jìn)度，房地產(chǎn)商的利潤主要來源就是這些中小商業(yè)機(jī)構(gòu)的租金或?qū)⑸啼伋鍪劢o中小商業(yè)業(yè)主；同時(shí)通過商業(yè)巨頭樹立開發(fā)商企業(yè)自身的形象。 減少了對建設(shè)周期和資金統(tǒng)籌的影響因素，使投資估算更準(zhǔn)確。規(guī)劃之前確定了租戶，減少了項(xiàng)目竣工后出現(xiàn)改造工程的可能性，避免時(shí)間和資金浪費(fèi)外，也使項(xiàng)目預(yù)算更準(zhǔn)確，資金統(tǒng)籌工作按計(jì)劃進(jìn)行。開發(fā)大型商業(yè)地產(chǎn)的融資工作本來就相當(dāng)艱巨，如果出現(xiàn)了改造工程，整個(gè)項(xiàng)目的資金統(tǒng)籌將受到較大的影響。 缺點(diǎn)： 商圈是處于變化發(fā)展中的，而商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)周期較長，可能面臨商圈內(nèi)商

22、業(yè)業(yè)態(tài)調(diào)整的風(fēng)險(xiǎn)。 而另一方面，合作伙伴經(jīng)營狀況變化的不可預(yù)測性可能帶來的不利影響，物業(yè)對 經(jīng)營商的依賴性很大。項(xiàng)目建設(shè)期一般都需要二三年，甚至更長的時(shí)間，如合作伙伴在此期間出現(xiàn)破產(chǎn)或其他不可控制的情況，則對項(xiàng)目將產(chǎn)生不可預(yù)測的影響。 七、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商 租用商鋪收取的費(fèi)用一般有:租金、保證金、水電費(fèi)、物業(yè)費(fèi)等。商業(yè)地產(chǎn)所處的地段決定租金的高低。即使商鋪的規(guī)模相同，但由于位置不同有差別，如在同一層商場里，好位置的店面就必須付更高的租金。 商業(yè)地產(chǎn)招商專業(yè)流程招商具體工作流程 市場調(diào)研目標(biāo)客戶分析分類客戶信息接受電話或現(xiàn)場咨詢表示初步意向現(xiàn)場接待登記（無意向作為客戶儲備，表示意向進(jìn)入跟蹤服務(wù)）

23、明確意向簽訂租賃定單（收取商鋪?zhàn)赓U定金）（或簽訂意向書收小訂金）進(jìn)一步交流簽訂租賃合同辦理入場手續(xù)入場經(jīng)營商業(yè)項(xiàng)目招商的基本原則 第一：要維護(hù)好商業(yè)項(xiàng)目中的各業(yè)態(tài)招商的比例。 第二：要維護(hù)好商業(yè)項(xiàng)目的主流業(yè)態(tài)，樹立項(xiàng)目的品牌形象。 第三：商業(yè)項(xiàng)目的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。 第四：招商順序原則。 主流業(yè)態(tài)先行，輔助業(yè)態(tài)隨后的原則。 第五：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。第六：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。 租賃經(jīng)營原則采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)樯虡I(yè)項(xiàng)目經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長

24、。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵。 第七：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一管理和服務(wù)。 八、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商及銷售人員素質(zhì)和能力培養(yǎng) 一）、招商及銷售人員必須具備的基本素質(zhì) 1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商和銷售人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備： （1）事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； （2）責(zé)任感：是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正

25、的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 （3）意志力：意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商和銷售人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商和銷售不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 （4）自控能力：雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 2、 具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識、社交能力和語言表達(dá)能力 （1） 商業(yè)地產(chǎn)涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商及銷售人員必須掌握這些基本知識，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 （2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)

26、投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 （3） 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商和銷售談判則主要是通過語言來溝通的。要求工作人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 3、 具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力 （1） 敏銳的觀察力通過察言觀色可捕捉對放的投資意圖和實(shí)力，通過對手的語言表達(dá)姿勢和動作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 （2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭

27、取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 二）、 招商及銷售人員的特殊素質(zhì) 1、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的工作，對招商和銷售具有特有的興趣。興趣可為工作人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商和銷售過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。2、 具有局勢控制能力，主要表現(xiàn)在對招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。 3、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成

28、功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 九、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷代理 一）、商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)一個(gè)較完善的商業(yè)地產(chǎn)代理團(tuán)隊(duì)基本上要包含三個(gè)部門，策劃部、銷售部、招商部。三個(gè)部門的界限未 必很清，可以只是概念上的分組，各個(gè)部門的主管可能同屬一部，每個(gè)主管都會非常熟悉另一個(gè)部門，或者參與另一個(gè)部門的工作，只是各自負(fù)責(zé)一個(gè)模塊而已，這樣能保證整個(gè)營銷的系統(tǒng)完整性。 二）、商業(yè)地產(chǎn)代理步驟項(xiàng)目投標(biāo)、簽署合約、項(xiàng)目定位、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、設(shè)計(jì)深化與招標(biāo)、形象設(shè)計(jì)與包裝、招商營銷、產(chǎn)權(quán)銷售、商業(yè)開業(yè)。 三）、商業(yè)地產(chǎn)代理前期工作（1）立項(xiàng)：接受客戶委托，進(jìn)行立項(xiàng)研究和立項(xiàng)過程操作。 1、項(xiàng)目確立前的初步市場調(diào)查，包括宏觀政策、國內(nèi)外同行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況和發(fā)展趨勢、相關(guān)產(chǎn)業(yè)狀況、 技術(shù)水平評價(jià)。 2、項(xiàng)目范圍確定、項(xiàng)目基本定位、項(xiàng)目建筑學(xué)價(jià)