如何做好學(xué)術(shù)推廣

1、如何做好學(xué)術(shù)推廣學(xué)術(shù)推廣的對象 是醫(yī)生，需要站在醫(yī)生的角度闡述、演示產(chǎn)品， 臨床專業(yè)背景的 人可以做得更好；學(xué)術(shù)推廣的主體是代表，需要給 培訓(xùn)醫(yī)學(xué)背景知 識和產(chǎn)品知識，這也只有學(xué)臨床的才能完美勝任。 市場部經(jīng)常需要 跨部門溝通，需要具備的知識有品牌、戰(zhàn)略、營銷、 人力資源、財務(wù) 等，是一個“全才”，因此必須要有完善的管理學(xué) 知識結(jié)構(gòu)， MBA 的學(xué) 習(xí)是構(gòu)建這一知識結(jié)構(gòu)的最佳途徑。一般中小企業(yè)， 都沒有“重磅炸彈”，也缺乏“獨(dú)家”、“原研”，或許好不 容易挑出的產(chǎn)品，也有一些競爭者，這些都沒有關(guān) 系，因為，任何 產(chǎn)品都可以挖掘值得推廣的亮點(diǎn)：沒有適應(yīng)癥的亮 點(diǎn)，可以推機(jī)理創(chuàng)新；暫時缺乏文獻(xiàn)支

2、撐，可以梳理組方藥效；醫(yī)生普遍都了解 的藥物，可以將所有該類藥物進(jìn)行梳理，指明 異同，指導(dǎo)醫(yī)生 合理用藥；實(shí)在挖不出內(nèi)容 ，中藥還可以推千年文化與產(chǎn)品故事；確實(shí)找不出新意 ，還可以挖掘治療經(jīng)驗，推廣臨床治療方案。圍繞核心內(nèi)容， 還要完善學(xué)術(shù)推廣的各種工具：各種學(xué)術(shù)會議PPT、代表培訓(xùn)PPT、產(chǎn)品介紹話術(shù)、百問百答、論文集、健康手 冊、宣傳彩頁、 易拉寶設(shè)計圖、產(chǎn)品提示物等等。隨著銷售額的提 升，企業(yè)應(yīng)該逐 漸增加學(xué)術(shù)投入來提升學(xué)術(shù)核心內(nèi)容和產(chǎn)品品牌的 精準(zhǔn)傳播。學(xué)術(shù)推廣的 花費(fèi)，除了人員費(fèi)用、資料制作與印制的花費(fèi)之外， 最主要的就是會 議花費(fèi)，如何少花錢舉辦學(xué)術(shù)會議是低成本學(xué)術(shù)推 廣的另一個關(guān)

3、鍵 。建議選擇區(qū)域性會議、院內(nèi)會及科室會。 舉行學(xué) 術(shù)會議一定要準(zhǔn) 備充分，產(chǎn)品演講依會議內(nèi)容不同而不同，準(zhǔn)備不 充分，堅決不參 會。另外需要說明的是， 學(xué)術(shù)會議的作用是暫時的， 會后學(xué)術(shù)拜訪才 是作用維持的關(guān)鍵。1、區(qū)域性會議：根據(jù)產(chǎn)品的覆蓋 情況及上量要求，每個地區(qū)每年選擇 15 次區(qū) 域性會議，建議 企業(yè)不要自己舉辦學(xué)術(shù)會，而是贊助醫(yī)學(xué)會、藥學(xué) 會或者醫(yī)院舉辦 的學(xué)術(shù)年會、交流會、繼續(xù)教育等。會議贊助費(fèi)不 會太高，可以在 會場掛橫幅、樹易拉寶、擺展臺、推介產(chǎn)品、送資 料，堪稱高度精 準(zhǔn)有效的品牌傳播。會上如果能請主持人或?qū)＜液?單介紹產(chǎn)品功效 和治療方法就更好。會場的學(xué)術(shù)氛圍 ，會上與會

4、專家更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品及代表， 也是拓展和維護(hù) 專家關(guān)系的絕好時機(jī)。會上注意多照照 片（尤其是產(chǎn)品推介、專家介紹時）和索取會 議資料，拿著這 些照片和資料，可以給沒有參會的醫(yī)生分享，讓他 們了解會議的內(nèi) 容、會上產(chǎn)品做的宣傳或者獲得專家的介紹和推薦， 這樣可以讓學(xué)術(shù) 會議宣傳的聲音在會后還能余音不斷。通過以上努力， 達(dá)到的效果絕對不會弱于自己舉辦學(xué)術(shù)會議，為了加深與會專 家的記憶和會議其他的影響，還有許多低成本而有 意義的事情可做 ，需要組織者用心思考。2、院內(nèi)會和科室會：當(dāng)前緊張的糾風(fēng) 反賄賂氛圍，代表拜訪醫(yī)生難度逐步加大，借 助院內(nèi)會、科室 會，可以同時讓一個或者多個科室的醫(yī)生、護(hù)士認(rèn)

5、可企業(yè)的產(chǎn)品， 是效率極高的“群體銷售”，會后，再次拜訪醫(yī)生 的難度就降低了 ，尤其在新開發(fā)醫(yī)院，科會尤為重要，對于快速上 量幫助會很大。3、其他活動學(xué)術(shù)活動形式可 以很多，例如學(xué)術(shù)沙龍，可以在正式或者非正式場合舉行跨院 、跨地區(qū)的用藥經(jīng)驗交流，人數(shù)不一定要多，場面 不在于大，重在 溝通，可以采取沙龍的組織形式，定期或者不定期 舉行，每次活動 至少要有一名醫(yī)生非常了解及支持本企業(yè)產(chǎn)品，以 期交流的時候影 響其他人。4、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，每個區(qū)域 至少吸納 2 名區(qū)域級專家，大的區(qū)域可以更多些，有選擇性在 一些大醫(yī)院吸納權(quán)威作為院級專家，這些專家，由 于深度認(rèn)可企業(yè) 產(chǎn)品，會利用會診、講課、代教

6、、出診等多場合影 響年輕醫(yī)生，效 果深遠(yuǎn)。專家還可以不斷為企業(yè)產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)內(nèi) 容構(gòu)建與發(fā)展不 斷提出建議和意見，對市場部的幫助是不能缺少的。專家關(guān)系的建立 與維護(hù)不能陷入“帶金”銷售的老路，應(yīng)該從 情感、學(xué)術(shù)等方 面思考“少花錢，多辦事”的方式方法，這方面的 培訓(xùn)也不少，外 企也有很多成熟的做法，可以參加一兩個培訓(xùn)或者向資深人士請教5、其他舉措（1）論文征集與發(fā)表論文征集既屬于 構(gòu)建學(xué)術(shù)核心內(nèi)容的范疇，也是學(xué)術(shù)推廣的方 式?？梢圆扇∮?獎?wù)魑幕蛘哐垖＜疫M(jìn)行臨床驗證或者整理產(chǎn)品治 療經(jīng)驗，撰寫成 文，在學(xué)術(shù)期刊發(fā)表，相應(yīng)輔之以產(chǎn)品廣告，沒有 論文發(fā)表，就不 必發(fā)廣告了。每次論文發(fā)表，就購買一批雜志，發(fā) 放給處方醫(yī)生， 對于加強(qiáng)醫(yī)生處方的信心大有裨益。論文的內(nèi)容應(yīng)該 在兩個方面：第一，給當(dāng)前正在推廣的學(xué)術(shù)核 心內(nèi)容加強(qiáng)證據(jù) ；第二，為新賣點(diǎn)構(gòu)建證據(jù)。條件成熟的時候，可 以組織滿足循證 醫(yī)學(xué)要求的多中心臨床研究，進(jìn)一步夯實(shí)學(xué)術(shù)推廣 的內(nèi)容。（2）患者教育患者教育可以從 一本健康手冊開始做，這屬于公益行為，增加 患者好感，通過 醫(yī)生的發(fā)放，使得患者更容易接受產(chǎn)品，并形成習(xí) 慣。此時，市場 部必須至少有一名醫(yī)學(xué)本科畢業(yè)生，來回答看到健 康手冊來咨詢健 康的病人。后期可以逐步開 展患者教育的會議、患者