如何做好學(xué)術(shù)推廣

1、如何做好學(xué)術(shù)推廣學(xué)術(shù)推廣的對(duì)象 是醫(yī)生，需要站在醫(yī)生的角度闡述、演示產(chǎn)品， 臨床專業(yè)背景的 人可以做得更好；學(xué)術(shù)推廣的主體是代表，需要給 培訓(xùn)醫(yī)學(xué)背景知 識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)，這也只有學(xué)臨床的才能完美勝任。 市場(chǎng)部經(jīng)常需要 跨部門(mén)溝通，需要具備的知識(shí)有品牌、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、 人力資源、財(cái)務(wù) 等，是一個(gè)“全才”，因此必須要有完善的管理學(xué) 知識(shí)結(jié)構(gòu)， MBA 的學(xué) 習(xí)是構(gòu)建這一知識(shí)結(jié)構(gòu)的最佳途徑。一般中小企業(yè)， 都沒(méi)有“重磅炸彈”，也缺乏“獨(dú)家”、“原研”，或許好不 容易挑出的產(chǎn)品，也有一些競(jìng)爭(zhēng)者，這些都沒(méi)有關(guān) 系，因?yàn)?，任?產(chǎn)品都可以挖掘值得推廣的亮點(diǎn)：沒(méi)有適應(yīng)癥的亮 點(diǎn)，可以推機(jī)理創(chuàng)新；暫時(shí)缺乏文獻(xiàn)支

2、撐，可以梳理組方藥效；醫(yī)生普遍都了解 的藥物，可以將所有該類藥物進(jìn)行梳理，指明 異同，指導(dǎo)醫(yī)生 合理用藥；實(shí)在挖不出內(nèi)容 ，中藥還可以推千年文化與產(chǎn)品故事；確實(shí)找不出新意 ，還可以挖掘治療經(jīng)驗(yàn)，推廣臨床治療方案。圍繞核心內(nèi)容， 還要完善學(xué)術(shù)推廣的各種工具：各種學(xué)術(shù)會(huì)議PPT、代表培訓(xùn)PPT、產(chǎn)品介紹話術(shù)、百問(wèn)百答、論文集、健康手 冊(cè)、宣傳彩頁(yè)、 易拉寶設(shè)計(jì)圖、產(chǎn)品提示物等等。隨著銷售額的提 升，企業(yè)應(yīng)該逐 漸增加學(xué)術(shù)投入來(lái)提升學(xué)術(shù)核心內(nèi)容和產(chǎn)品品牌的 精準(zhǔn)傳播。學(xué)術(shù)推廣的 花費(fèi)，除了人員費(fèi)用、資料制作與印制的花費(fèi)之外， 最主要的就是會(huì) 議花費(fèi)，如何少花錢(qián)舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議是低成本學(xué)術(shù)推 廣的另一個(gè)關(guān)

3、鍵 。建議選擇區(qū)域性會(huì)議、院內(nèi)會(huì)及科室會(huì)。 舉行學(xué) 術(shù)會(huì)議一定要準(zhǔn) 備充分，產(chǎn)品演講依會(huì)議內(nèi)容不同而不同，準(zhǔn)備不 充分，堅(jiān)決不參 會(huì)。另外需要說(shuō)明的是， 學(xué)術(shù)會(huì)議的作用是暫時(shí)的， 會(huì)后學(xué)術(shù)拜訪才 是作用維持的關(guān)鍵。1、區(qū)域性會(huì)議：根據(jù)產(chǎn)品的覆蓋 情況及上量要求，每個(gè)地區(qū)每年選擇 15 次區(qū) 域性會(huì)議，建議 企業(yè)不要自己舉辦學(xué)術(shù)會(huì)，而是贊助醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué) 會(huì)或者醫(yī)院舉辦 的學(xué)術(shù)年會(huì)、交流會(huì)、繼續(xù)教育等。會(huì)議贊助費(fèi)不 會(huì)太高，可以在 會(huì)場(chǎng)掛橫幅、樹(shù)易拉寶、擺展臺(tái)、推介產(chǎn)品、送資 料，堪稱高度精 準(zhǔn)有效的品牌傳播。會(huì)上如果能請(qǐng)主持人或?qū)＜液?jiǎn) 單介紹產(chǎn)品功效 和治療方法就更好。會(huì)場(chǎng)的學(xué)術(shù)氛圍 ，會(huì)上與會(huì)

4、專家更容易接受企業(yè)的產(chǎn)品及代表， 也是拓展和維護(hù) 專家關(guān)系的絕好時(shí)機(jī)。會(huì)上注意多照照 片（尤其是產(chǎn)品推介、專家介紹時(shí)）和索取會(huì) 議資料，拿著這 些照片和資料，可以給沒(méi)有參會(huì)的醫(yī)生分享，讓他 們了解會(huì)議的內(nèi) 容、會(huì)上產(chǎn)品做的宣傳或者獲得專家的介紹和推薦， 這樣可以讓學(xué)術(shù) 會(huì)議宣傳的聲音在會(huì)后還能余音不斷。通過(guò)以上努力， 達(dá)到的效果絕對(duì)不會(huì)弱于自己舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議，為了加深與會(huì)專 家的記憶和會(huì)議其他的影響，還有許多低成本而有 意義的事情可做 ，需要組織者用心思考。2、院內(nèi)會(huì)和科室會(huì)：當(dāng)前緊張的糾風(fēng) 反賄賂氛圍，代表拜訪醫(yī)生難度逐步加大，借 助院內(nèi)會(huì)、科室 會(huì)，可以同時(shí)讓一個(gè)或者多個(gè)科室的醫(yī)生、護(hù)士認(rèn)

5、可企業(yè)的產(chǎn)品， 是效率極高的“群體銷售”，會(huì)后，再次拜訪醫(yī)生 的難度就降低了 ，尤其在新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，科會(huì)尤為重要，對(duì)于快速上 量幫助會(huì)很大。3、其他活動(dòng)學(xué)術(shù)活動(dòng)形式可 以很多，例如學(xué)術(shù)沙龍，可以在正式或者非正式場(chǎng)合舉行跨院 、跨地區(qū)的用藥經(jīng)驗(yàn)交流，人數(shù)不一定要多，場(chǎng)面 不在于大，重在 溝通，可以采取沙龍的組織形式，定期或者不定期 舉行，每次活動(dòng) 至少要有一名醫(yī)生非常了解及支持本企業(yè)產(chǎn)品，以 期交流的時(shí)候影 響其他人。4、專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，每個(gè)區(qū)域 至少吸納 2 名區(qū)域級(jí)專家，大的區(qū)域可以更多些，有選擇性在 一些大醫(yī)院吸納權(quán)威作為院級(jí)專家，這些專家，由 于深度認(rèn)可企業(yè) 產(chǎn)品，會(huì)利用會(huì)診、講課、代教

6、、出診等多場(chǎng)合影 響年輕醫(yī)生，效 果深遠(yuǎn)。專家還可以不斷為企業(yè)產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)內(nèi) 容構(gòu)建與發(fā)展不 斷提出建議和意見(jiàn)，對(duì)市場(chǎng)部的幫助是不能缺少的。專家關(guān)系的建立 與維護(hù)不能陷入“帶金”銷售的老路，應(yīng)該從 情感、學(xué)術(shù)等方 面思考“少花錢(qián)，多辦事”的方式方法，這方面的 培訓(xùn)也不少，外 企也有很多成熟的做法，可以參加一兩個(gè)培訓(xùn)或者向資深人士請(qǐng)教5、其他舉措（1）論文征集與發(fā)表論文征集既屬于 構(gòu)建學(xué)術(shù)核心內(nèi)容的范疇，也是學(xué)術(shù)推廣的方 式?？梢圆扇∮?獎(jiǎng)?wù)魑幕蛘哐?qǐng)專家進(jìn)行臨床驗(yàn)證或者整理產(chǎn)品治 療經(jīng)驗(yàn)，撰寫(xiě)成 文，在學(xué)術(shù)期刊發(fā)表，相應(yīng)輔之以產(chǎn)品廣告，沒(méi)有 論文發(fā)表，就不 必發(fā)廣告了。每次論文發(fā)表，就購(gòu)買一批雜志，發(fā) 放給處方醫(yī)生， 對(duì)于加強(qiáng)醫(yī)生處方的信心大有裨益。論文的內(nèi)容應(yīng)該 在兩個(gè)方面：第一，給當(dāng)前正在推廣的學(xué)術(shù)核 心內(nèi)容加強(qiáng)證據(jù) ；第二，為新賣點(diǎn)構(gòu)建證據(jù)。條件成熟的時(shí)候，可 以組織滿足循證 醫(yī)學(xué)要求的多中心臨床研究，進(jìn)一步夯實(shí)學(xué)術(shù)推廣 的內(nèi)容。（2）患者教育患者教育可以從 一本健康手冊(cè)開(kāi)始做，這屬于公益行為，增加 患者好感，通過(guò) 醫(yī)生的發(fā)放，使得患者更容易接受產(chǎn)品，并形成習(xí) 慣。此時(shí)，市場(chǎng) 部必須至少有一名醫(yī)學(xué)本科畢業(yè)生，來(lái)回答看到健 康手冊(cè)來(lái)咨詢健 康的病人。后期可以逐步開(kāi) 展患者教育的會(huì)議、患者