廠商如何提高回款效率

1、廠商如何提高回款效率資金是供應商生意的源泉，也是供應商在生意合作中最為重視的東西。沒有資金就做不了生意，資金越多生意當然就更好做?？墒?，現(xiàn)如今，很多供應商雖然資本越來越雄厚，生意越做越大，卻高興不起來。為什么呢？因為賣場越開越多，大賣場更是遍地開花。開一家賣場鋪一家貨，少說一家也得鋪幾萬甚至十幾萬的貨吧，這幾十、上百家賣場鋪下來得多少錢？不鋪貨吧，好歹也是個銷售網(wǎng)點吧，放棄可惜。鋪貨就是滾雪球，應收貨 款膨脹越滾越多，一個月幾十、上百萬的款收不回來，你說著急不著急？看起來生意越 做越大，可是感覺這錢周轉(zhuǎn)越來越困難，賬面上形勢喜人，手頭卻緊巴巴，這錢去哪里 了？全壓在貨款上了！可怕的是，弄不好哪

2、個賣場關(guān)門倒閉，就是上萬的損失，搞不好 還被拖垮?，F(xiàn)如今，這種事情也不少，想想看，哪個供應商不心驚膽跳？怎么辦？凡事總有個解決的辦法，要冷靜分析零售商拖欠貨款的原因，并積極的需求對策。才是解決 問題的正確思路。一般來講，在與大賣場合作的過程中，造成供應商貨款風險有如下幾種原因：1. 合同談判的結(jié)款賬期太長。跟賣場做生意，一切以合同為準，所以不把合同的結(jié)款條件談好，就無法保障快速順利的回款。像那種把賬期談到60、70天的合同，等于就是壓了二個月的貨款。如果一個供銷商幾十個分店的系統(tǒng)全壓上二個月的貨款，就會有少則幾十萬多則上百萬的貨款無法周轉(zhuǎn)，當然就有資金壓力了。合同的回款條件是大賣場 結(jié)賬的最基

3、本條件。供應商一定要注意在合同談判中賬期的重要性。2. 輕重不分，貪多求大。在現(xiàn)如今終端競爭越來越激烈的情況下，實際上有許多終端的 單體效益在下滑，甚至是很差的。供應商應該以資金周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金回籠為原則，考慮投資 回報率，對那些效益不好實力不夠的賣場要舍得放棄，切不可貪多求大。那種無論好壞 遍地開花的的景象只不過是自欺欺人罷了。只有做有價值的賣場才會有賺錢的回報，盲 目的貪多求大是不可取的。3. 資金、商品管理不清。大多數(shù)供應商是財務、銷售兩條線，一個管回款一個管發(fā)貨， 通常發(fā)了多少貨財務不知道，收了多少錢銷售不清楚，最后，老板發(fā)覺出了問題，才把 財務、銷售聚到一起對賬、催款。如果能用財務來控管發(fā)

4、貨就能有效的避免這種問題， 規(guī)定未收貨款到多少時就不能發(fā)貨，這種體制是比較安全的。雖然在一些時候?qū)︿N售產(chǎn) 生制約影響，但從資金安全的角度來說， 這種方法是可取的。 在資金安全和銷售額之間， 資金安全更重要。4. 不了解大賣場的貨款結(jié)算制度。大賣場的管理相對規(guī)范，財務體系是相當健全的。結(jié) 賬流程控制得非常嚴格。諸如賬期、庫存天數(shù)、庫存金額、贊助金等等，一項不到位就 結(jié)不了款，所以不把大賣場的結(jié)賬制度研究明白，要想順利結(jié)款可真是難。5. 與采購溝通不暢。對于規(guī)范的賣場來說，結(jié)款通常不是由采購個人說了算，電腦系統(tǒng) 自動會做控制。但是對不規(guī)范的賣場，貨款結(jié)算一般還是由采購來決定的，付不付，付 多少，由

5、采購說了算。盡管這種方式有失公平，但目前畢竟不規(guī)范的賣場還是不少，所以，重視與采購的溝通，對貨款結(jié)算方面的影響還是很大的。了解了容易造成供應商在大賣場的資金風險形成原因之外，就是要思考怎樣的應對方法。首先，對待資金的觀念是最重要的，那要樹立怎樣的觀念呢？首先，我們來看這個問題：送到賣場的貨就是錢嗎？通常，供應商會認為送出去的貨就是自己要結(jié)回來的賬要拿到手的錢，有定單就意味著 有銷售有賬款有利潤， 所以，供應商收到定單都會很高興，定單制造了生意的表面繁榮，事實上呢？貨在源源不斷的送，錢卻沒有如期拿回來，動輒拖上30、60、90甚至更多天，就算千辛萬苦拿回來的錢不是被扣得莫名其妙就是有這樣那樣的差

6、異，最后一算可 能根本就沒利潤?，F(xiàn)在的零售商占壓供應商的貨款挪做他用已不是稀奇事，更有甚者資 金鏈斷裂倒閉的、攜款潛逃的、人間蒸發(fā)的，與零售商的合作，不可預料的變數(shù)太多， 資金安全面臨嚴峻的考驗。所以，只要有生意合作，就要建立資金的危機意識：要把送 出去的貨當負資產(chǎn)，不是收益是債務，不是應收款是壞賬，從老板到員工都要建立對資 金的危機意識，如何更快更多更好的收回貨款是每個人的責任，時刻保持對貨款資金的 高度敏感和緊張。在樹立正確的資金觀念基礎(chǔ)上，要控制與賣場合作的資金風險，我們可以考慮從以下方面著手：1. 賣場篩選及資信考察。 供應商要隨時關(guān)注賣場動態(tài)，一旦出現(xiàn)回款不良就要提高警惕，仔細分析原

7、因，防范其關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)可能造成的損失。進一家新的賣場也要對其實力 背景、結(jié)款信譽、結(jié)款流程作詳細了解，全面了解清楚確認可以合作之后，才能放手去做。總之，寧可放棄一個不要陷入一家。2. 調(diào)整談判方向爭賬期。前面已經(jīng)說過賬期的重要性。在合同的其它方面，比如返點、 費用、促銷品等方面多拿出一點，來交換較短的賬期，其實仔細核算一下，多付出的那 點錢可能還不如資金占用的銀行利息。再有就是將短賬期的商品與一般產(chǎn)品混合談判， 共用一份合同，使一般商品享受特殊商品的有利賬期。3. 強化財務管理體系。以財務為主導控制出貨量，當出貨量超出預警線時就通知銷售部 門停止發(fā)貨。同時，設(shè)定每個賣場體系固定的對賬日，追蹤

8、發(fā)出貨物的入賬情況，跟催 賣場財務部門相關(guān)人員的進度，當有遺漏或錯誤時及時解決以免停滯延時耽誤正常的付 款。4. 銷售人員的管理及工作考核。必須將回款情況列入銷售人員的考評指標，送多少貨不 是問題，回多少款才是關(guān)鍵?；乜钜c銷售人員薪資獎金掛鉤，促使銷售人員跟進商品 管理、庫存管理、合理進退貨，以確保排面正常、庫存天數(shù)不超標、進價無差異，為財 務對賬回款奠定基礎(chǔ)。5. 為每個賣場設(shè)定放款額度。對于連鎖的超級大賣場，因其門店太多，相對鋪貨也多， 你不設(shè)定具體的放款額度，任其毫無節(jié)制的進貨，后果不堪設(shè)想。不知不覺中幾百萬就 壓進去了。你必須設(shè)定一個安全的可承受的放賬額度，一旦超過的部分必須要求現(xiàn)款

9、或 結(jié)清前期款，否則不能發(fā)貨。6. 特殊商品爭取特殊賬期。對于有限的促銷資源，你不必全面供貨，看誰的結(jié)款條件好，回款迅速就發(fā)貨，以回籠資金為第一要素，這也是對回款不良的賣場的一種警告。當然,如果這些賣場愿意用好賬期來結(jié)算，也不是不能送貨的。什么是回款率（如何提高銷售回款率的技巧）、概念：銷售回款率是指企業(yè)實收的銷售款與銷售收入的總額的比率。用于衡量企 業(yè)的經(jīng)營能力。計算公式為：二、公式銷售回款率=實際收到有銷售款/銷售總收入*100%=（現(xiàn)銷收入+本月應收賬款收回數(shù)”銷售總收入*100%=銷售總收入-（應收賬款期末數(shù)-應收賬款期初數(shù)）/銷售收入*100% 綜合銷售回款率（如何提高銷售回款率的技

10、巧）綜合銷售回款率=（本年銷售收現(xiàn)+收回歷年欠款）十本年銷售收入（含稅收 入）或 綜合銷售回款率=（經(jīng)營活動現(xiàn)金流）十（本年報表銷售收入 *1.17 ） 銷售回款率=（期初應收帳款余額+本期應收帳款發(fā)生額-期末應收帳款余額）/ （期初應收帳款余額+本期應收帳款發(fā)生額） 如何提高銷售回款率?（如何提高銷售回款率的技巧）1做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容 易的事，這里，我們應該先認清賒銷的原因到底何在？其實， 造成賒銷的主要原 因有兩點：一是銷售經(jīng)理急于鋪貨，銷售人員迫于壓力急于求成；二是銷售人員 當事人心太軟經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏， 不能堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，而銷

11、售主 管又監(jiān)督不利。這樣做的后果，使主動權(quán)掌握在了廠家或經(jīng)銷商手中， 為了討回 這筆貨款，付出更多的精力不說，有時還會被經(jīng)銷商狠心地宰一筆廣告補貼、 推 廣津貼等。能收回貨款當然很好，但又有兩種后果不能不防：一是經(jīng)銷商或廠家 倒債走人，二是銷售人員截流或攜款潛逃。2. 面對回收款的難題，最關(guān)鍵的就是堅定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。 但要堅持這個 原則必須有注意以下條件：a. 必須整合運用廣告、新聞、公關(guān)、促銷等各種營銷武器，讓目標消費 者對產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，讓越來越多的消費者指名購買，讓自己的品牌成為暢 銷的強勢品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場主動權(quán)的前提。b. 給經(jīng)銷商的利益放

12、在明處。一般而言，你的產(chǎn)品好銷、你的廣告支援 力度大、你的價格或折讓較高，經(jīng)銷商是會樂意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式的。3. 不過，現(xiàn)實中客觀因素往往會使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，實在是身不由 已. 為了作成生意，還得講究交易的靈活性。此時，問題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈 活運用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時，如何降低賒銷風險：a. 有必要實施客戶資信調(diào)查，分別設(shè)定 A、B、C、D幾個等級，以確定客 戶的信用限度，制定靈活的銷貨制度。b. 要有效控制貨款的回收，銷售人員尤其要注意：經(jīng)銷商是否靠得?。?簽定協(xié)議時要清楚表明付款條件、付款方式等；c. 在銷售管理中，要制定有效的回收款制度。對銷售人員，為了加強其回收款的動力和壓力，可規(guī)定每

13、月回收款率必須達到95%最長欠款期不能超過30天業(yè)績考核、晉職評優(yōu)都應把貨款回收作為重要指標；對業(yè)務主管也應 有相應連帶責任和獎勵；對經(jīng)銷商，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；對財務部，應負有督促和追蹤責任等等。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、

14、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”是以眾議舉寵為督:愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 丄_i臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事