崔自三-成功營(yíng)銷人的三個(gè)階段

1、曾有很多初入營(yíng)銷職場(chǎng)的朋友給筆者發(fā)郵件或打來(lái)電話， 訴說(shuō)其剛剛進(jìn)入企業(yè)做銷售的 種種迷茫和困惑，的確，在中國(guó)的近 8000 萬(wàn)營(yíng)銷大軍中，確實(shí)有一部分營(yíng)銷人，由于專業(yè) 或職業(yè)選擇的失誤，或 “ 霧里看花 ” 地做營(yíng)銷，或所在的企業(yè)缺乏相關(guān)的職業(yè)生 涯規(guī)劃的指導(dǎo)與培訓(xùn)， 造成了這一部分營(yíng)銷人到底該何去何從， 是 “ 向左走 ”（ 轉(zhuǎn) 行） ，還是 “ 向右走 ”（ 繼續(xù)做下去 ）的這樣一個(gè)艱難抉擇。筆者認(rèn)為， 作為營(yíng)銷人，不論你是處在哪個(gè)階段，存在這些問(wèn)題和困惑都是難免的，同 時(shí)也是正常的，因?yàn)?，營(yíng)銷作為一項(xiàng)門檻低，工作和生

2、活相對(duì)不穩(wěn)定，但專業(yè)技能、綜合素 質(zhì)都要求相對(duì)較高的行業(yè)， 不是所有人都能夠做或者能夠做好的， 它需要全心的投入， 忘我 的工作，平時(shí)的日積月累，才能做到后來(lái)的厚積薄發(fā)， “功成名就 ” 。筆者套用 近代詞學(xué)研究大師王國(guó)維所謂詞的三種境界， 來(lái)表述成功營(yíng)銷人所必須經(jīng)歷的三個(gè)必不可少 的發(fā)展階段。第一階段： “ 昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路 ” 這是宋代詞人宴殊 蝶戀花 里的一句話， 在這里把它用來(lái)比喻初入營(yíng)銷職場(chǎng)新人的迷 茫無(wú)助的狀態(tài)，非常恰切。很多剛畢業(yè)的學(xué)生，或轉(zhuǎn)行剛進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)的 “ 新新人類 ” ，在剛剛從

3、事?tīng)I(yíng)銷工作時(shí)，往往不知道該從哪里入手，加上缺少相關(guān)培訓(xùn)或一些上 級(jí)沒(méi)有 “ 傳幫帶 ” 意識(shí)，便造成了這些營(yíng)銷新手 “ 獨(dú)上高樓，望盡天涯路 ” 而迷迷茫茫、孤苦無(wú)助的心境，甚至產(chǎn)生 “ 昨夜西風(fēng)凋碧數(shù) ” 的迷失、 悲涼、蒼涼的感慨， 于是， 一些營(yíng)銷人在沒(méi)有相關(guān)指導(dǎo)和幫助的情況下， 或打退堂鼓中途轉(zhuǎn) 行，或淪落為 “ 裝卸工 ”或“鋪貨員 ” ，他們?cè)诮?jīng)歷了很長(zhǎng)的一段時(shí) 間后，有的順利進(jìn)入了營(yíng)銷人的第二階段， 而有的還在原有崗位上 “ 原地打轉(zhuǎn) ”

4、 ， 這時(shí)候他們會(huì)發(fā)出 “ 裝卸工 ” 或 “ 鋪貨員 ” 這面 “ 紅旗 ” 還要 “ 打 ” 多久的疑問(wèn)。營(yíng)銷新手在這個(gè)階段一般要經(jīng)歷 2—3 年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)闋I(yíng)銷涉及的面太 廣，作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營(yíng)銷理論，把握營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)， 而且 還要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等，不僅要上知天文，而 且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個(gè)綜合素質(zhì)較高而左右逢源并深受客戶歡迎的人。營(yíng)銷新人在這個(gè)階段要做好以下幾項(xiàng)工作，才能盡快地?cái)[脫迷茫的狀

5、態(tài)：1、多學(xué)。中國(guó)的高等教育較多地表現(xiàn)為應(yīng)試教育，哪怕是作為市場(chǎng)營(yíng)銷“ 科班” 出身的 “ 營(yíng)銷才子 ” ，其在大學(xué)時(shí)所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)也一般很難在較短時(shí) 間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的 “ 生產(chǎn)力 ” ，因此，這就需要營(yíng)銷新手在初入市場(chǎng)一線時(shí)，一 定要拋棄 “ 眼高手低 ” 、 “ 好高騖遠(yuǎn) ” 的不切實(shí)際的想法，而一定要 以空杯歸零的心態(tài)，去進(jìn)行深入地學(xué)習(xí)。那么，如何學(xué)習(xí)，向誰(shuí)來(lái)學(xué)習(xí)呢?第一，向上司學(xué)習(xí)。上司只所以能成為你的上司，一定有其過(guò)人之處，所以，一定要多向上司學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí) 其帶領(lǐng)團(tuán)

6、隊(duì)打硬仗、 打苦仗、 打勝仗的方法， 并且， 向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)， 還會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)好的印象， 個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)地增加，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)都喜歡謙虛而好學(xué)的人。第二，向同事學(xué)習(xí)。 “ 三人行，必有我?guī)?” ，多向身邊的同事學(xué)習(xí)，不僅會(huì)給你帶來(lái)好的人緣，給人 以隨和、易交往的好印象，而且還容易得到他人的幫助，而很快就與團(tuán)隊(duì)打成一片。第三， 向企業(yè)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)所在企業(yè)的文化和管理制度、學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn) 品知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)，學(xué)習(xí)競(jìng)品企業(yè)好的策略與方法等等。第四，向客戶學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷 商學(xué)習(xí)。不要老是認(rèn)為經(jīng)銷商連高中甚至初中都沒(méi)有畢業(yè)，舉止、 談吐粗魯而不屑一顧，從 而

7、不去學(xué)習(xí)。其實(shí)， 很多經(jīng)銷商都有其獨(dú)特的思路和優(yōu)勢(shì)而可供我們學(xué)習(xí)的，關(guān)鍵的是，我 們能不能發(fā)現(xiàn)。 比如， 經(jīng)銷商做市場(chǎng)的魄力和膽量， 經(jīng)銷商良好人際關(guān)系即人脈的建立技巧2、多看。很多營(yíng)銷新手，在開(kāi)始第一次出差，或第一次與客戶進(jìn)行洽談時(shí)，總感覺(jué)自 己信心或底氣不足， 找不到與客戶談判的要點(diǎn)，容易被客戶說(shuō)服等等， 其實(shí)，這在很多方面 都是因?yàn)闋I(yíng)銷新手缺乏發(fā)現(xiàn)，缺乏多看的緣故。因此，在我們操作市場(chǎng)時(shí)， 一定要發(fā)揚(yáng)多看 的良好習(xí)慣。多看， 不僅要能見(jiàn)機(jī)行事， 見(jiàn)縫插針地幫助客戶去做一些事情，從而贏得客戶 的歡迎與好評(píng)，而且還要多看比如上司與客戶談判的技巧，客戶與二批商打交道的 “ 門道 &

8、rdquo; ，多看同事操作市場(chǎng)的成功方法，多看客戶的處世方法及其生活習(xí)慣與愛(ài)好等 等，通過(guò)多看， 有時(shí)我們可以少走彎路， 做事可以有的放矢， 從而可以贏得更多的把控市場(chǎng) 的機(jī)會(huì)。3、多讀。面對(duì)浩如煙海的營(yíng)銷著作以及理論典籍，我們有時(shí)候確實(shí)不知所措，不知該讀那些書好。 筆者建議， 讀書也要根據(jù)自己所處階段， 不要我們還處在業(yè)務(wù)代表的層 次就去讀營(yíng)銷高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、 領(lǐng)導(dǎo)力、 情景管理等等恢弘巨篇， 而一定要讀我們現(xiàn) 實(shí)所需的一些書籍，并且最好是實(shí)戰(zhàn)類的，上午看了，下午就能用的那種刊物。比如，可以 精選諸如菲利普 .科特勒的整合營(yíng)銷理論的書籍一本，這類的著作不要太多，太多了，容易 眼花擾亂

9、，而越讀越迷糊。好的書籍，一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志，比如， 銷 售與市場(chǎng)，其有五種版本，可以擇其中一本而讀之，如其出版的營(yíng)銷培訓(xùn)版，就很適合一 線或營(yíng)銷新人去讀，實(shí)用性以及實(shí)戰(zhàn)性都比較強(qiáng)。4、多練。多學(xué)、多讀、多看，其實(shí)最終都是為了多練，學(xué)以致用嘛。怎么練，先去模 仿和復(fù)制。比如，你看了同事在 A 市場(chǎng)做了一個(gè)非常好的促銷方案后，那你就可以把它變 通一下，結(jié)合你所負(fù)責(zé)的比如 B 市場(chǎng)的實(shí)際情況， 將其 “ 改頭換面 ” ，變成自己 的東西，但切忌不能照抄照搬。 同時(shí)，結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情況， 適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整與修 訂，最終形成自己的操作體會(huì)與感悟， 為自己摸

10、索出一套適合自己的操作市場(chǎng)的模式。 其實(shí)， 成功很簡(jiǎn)單，就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情正確做，正確的事情重復(fù)做。營(yíng)銷新手上路的快慢與否， 就取決于其領(lǐng)悟力的高低，取決于其能不能多學(xué)、 多讀、多 看、多練， 營(yíng)銷新人只有做好了以上幾點(diǎn)，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地 步入其發(fā)展的第二階段。第二階段： “ 衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴 ”北宋的柳永在 蝶戀花 中為描寫男女戀情中的 “ 癡 ” ，而使用了以上詞句。 其意是 :為思念心中的 “ 她 ” 而消瘦是值得的 ,盡管衣服顯得寬大 ,也始終不后悔。 那么，營(yíng)

11、銷人在走出了迷茫的 “ 沼澤地 ” ，在決定了與營(yíng)銷快樂(lè)為伴的終極目標(biāo) 后，就應(yīng)該孤注一擲，全力以赴，從而實(shí)現(xiàn)從一個(gè)懵懂的營(yíng)銷新手，到一個(gè)干練而成熟的營(yíng) 銷高手這從 “ 蛹” 到 “ 蝶” 的蛻變，而這是一個(gè)需要付出心血與汗水 的艱辛歷程。這個(gè)階段根據(jù)不同營(yíng)銷人的成長(zhǎng)歷程其時(shí)間長(zhǎng)短也是有所不同的， 短則 3—5 年， 長(zhǎng)則更長(zhǎng)。 在這個(gè)階段， 營(yíng)銷人要做好以下幾項(xiàng) “ 修煉 ” ，一是心理的歷練 ;二是 技能的提升 ;三是形成自己的營(yíng)銷模式。心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人應(yīng)該具備

12、的一些心態(tài)，比如 ;自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài) 等等 ;技能的提升，則是指快速成長(zhǎng)自己而需要具備和強(qiáng)化的一些能力，比如，管理經(jīng)銷商 的能力、操作市場(chǎng)的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、培訓(xùn)的能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升等;而形成自己的營(yíng)銷模式，即是要能夠獨(dú)立而開(kāi)創(chuàng)性的工作，因?yàn)闋I(yíng)銷人要想比同行、同事優(yōu)秀，要 想早出人頭地，就必須能夠有自己的“ 思想 ” ，能夠變通而開(kāi)創(chuàng)性的展開(kāi)工作，比如， 差異化策略的實(shí)踐，終端客戶的招商等等， 其實(shí)，這也是營(yíng)銷人提高自己的領(lǐng)導(dǎo)與操 作水平， 樹(shù)立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位的一個(gè)過(guò)程， 在這個(gè)過(guò)程中， 營(yíng)銷人還需要努力實(shí)現(xiàn)

13、四 勤：“ 五谷不分，四1、腿勤。腿腳勤快，是營(yíng)銷人成功的關(guān)鍵要素，很難想象，一個(gè) 肢不勤 ” 的營(yíng)銷人能夠獲得客戶的好評(píng)， 領(lǐng)導(dǎo)的信賴 ?因此， 營(yíng)銷人要想比別人獲得更 快地成長(zhǎng)，就必須腿要勤，要學(xué)會(huì)用腿腳來(lái) “ 丈量” 市場(chǎng)，如果你能用你的雙腳 把市場(chǎng)完完整整地 “ 走 ” 一遍，我想新客戶是肯定會(huì)找到的，新的與二批與零售 商的關(guān)系也會(huì)很好建立， 關(guān)鍵的是你能不能做得到。 能不能當(dāng)別人的雙腳已在休憩時(shí)， 而你 的雙腳還飛奔在市場(chǎng)上、前進(jìn)的征途中。2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來(lái)走路的，而給予我們雙手，則是用來(lái)為自

14、己 同時(shí)也是為別人做事的， 當(dāng)我們做到手勤的時(shí)候， 我們往往能夠成人達(dá)己， 并獲得意想不到 的收獲。 筆者所任職的一個(gè)公司的營(yíng)銷員在開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶時(shí)， 沒(méi)有急于推銷產(chǎn)品、 商談?wù)?策，而是見(jiàn)縫插針地為正在忙碌的準(zhǔn)客戶裝卸貨物，遞拿產(chǎn)品，忙得不亦樂(lè)乎，結(jié)果，這個(gè) 被別的廠家認(rèn)為是很難纏的客戶卻做了公司的總代理，并成為了這個(gè)營(yíng)銷員的 “ 鐵桿 子” 客戶。在運(yùn)作市場(chǎng)或創(chuàng)立自己個(gè)人品牌的過(guò)程中，手勤腳快有時(shí)會(huì)出奇制勝，并 往往會(huì)收到 “ 無(wú)心插柳柳成蔭 ” 的效果。3、嘴勤。嘴勤，是一個(gè)營(yíng)銷人必須具備的基本功，可筆者在日常的銷售管理當(dāng)中，卻 發(fā)現(xiàn)有些營(yíng)

15、銷人市場(chǎng)做的非常棒， 卻不善于表達(dá)， 尤其不善于向陌生人表達(dá)， 而這是一個(gè)營(yíng) 銷人成長(zhǎng)的大忌。因此，作為一個(gè)優(yōu)秀而老練的營(yíng)銷員，應(yīng)該是一個(gè)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的人， 他知道 “ 到什么山唱什么歌 ” ，知道 “ 見(jiàn)什么人說(shuō)什么話 ” ，比如， 見(jiàn)了上級(jí)， 要把姓氏及職務(wù) “ 喊” 出來(lái)，哪怕是自己的鐵哥們 ;見(jiàn)了年老的， 應(yīng)該 稱呼 “ 阿姨 ” 或 “ 大叔 ” 見(jiàn)了比自己大的，知道叫 “ 大哥 ” 、 “ 大姐 ” ，從而給自己的

16、業(yè)務(wù)開(kāi)展及人際交往增添一道潤(rùn)滑劑。營(yíng)銷 人只有做到了嘴勤，才能受客戶喜歡，受消費(fèi)者愛(ài)戴，從而讓企業(yè)滿意，以獲得更好、更大 的發(fā)展空間和平臺(tái)。4、腦勤。腦勤，是指作為營(yíng)銷人要擅長(zhǎng)總結(jié)和動(dòng)腦，要把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)善于 歸納和提煉，從而更好地指導(dǎo)今后的工作，使錯(cuò)誤不致再犯， 讓經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)廣大，從而使自己 成為一個(gè)會(huì)思考的營(yíng)銷 “ 智” 者，比如，出差在外，當(dāng)我們 “ 收工 ” 回到賓館，我們可否躺在床上把自己當(dāng)天的工作 “ 過(guò)過(guò)電影 ” ，可否把好而有效 的心得體會(huì)寫在本上，把失敗的教訓(xùn)記下來(lái)，作為我們借鑒的“ 范

17、本 ” ，長(zhǎng)此既往，我們就可以獲得進(jìn)步，就可以在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變， 形成自己的營(yíng)銷運(yùn)作模式。能說(shuō)、會(huì)寫、善做，是營(yíng)銷員獲得成功的不二法寶。在這個(gè)過(guò)程中，作為營(yíng)銷員還要學(xué) 會(huì)跟 “ 營(yíng)銷 ” 談戀愛(ài)，要善于把 “ 生活營(yíng)銷化，營(yíng)銷生活化 ” ，從而 在工作中能夠不斷加以磨練，讓自己不斷得到提升或升華，為自己的成功不斷地加大籌碼。第三階段： “ 眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”這是辛棄疾青玉案一詞里的經(jīng)典詞句。作為營(yíng)銷人如果能夠達(dá)到“ 眾里尋他千百度 ”

18、以及 “ 那人卻在燈火闌珊處 ” 這個(gè)境界，基本上職業(yè)生涯已經(jīng)是 “ 爐火純青 ” 而大功告成了。在這個(gè)階段，有的營(yíng)銷人 “ 十年磨一劍 ” ，而成為了企業(yè) “ 日進(jìn)斗金 ” 的高管，而有的營(yíng)銷人則創(chuàng)辦了自己的實(shí) 體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達(dá)“ 金字塔 ” 頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到：鮮花、掌聲、金錢以及聲譽(yù)，但營(yíng)銷人在達(dá)到這個(gè)階段 之后，仍然需要在以下方面強(qiáng)化自己：1、不斷學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的年代，“ 物競(jìng)天擇，適者生存 ” 的生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，促使我們必須 “ 活到老，學(xué)到老 ” ，因此，作為營(yíng)銷人，不論你是 多么的成功， 你都必須有一種危機(jī)意識(shí)， 知道 “ 淘汰期 ”或“ 破產(chǎn)期 ” 近在咫尺，營(yíng)銷人只有不斷