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1、天貓供銷交流會(huì)之走好電商分銷之路“傳統(tǒng)品牌入駐電商要選擇一條進(jìn)可攻,退可守的道路?!碧詫毚髮W(xué)總裁班特邀講師葉萌在2013天貓供銷平臺(tái)交流會(huì)上如是說(shuō)。這次交流會(huì)于 2013年5 月15日在廈門(mén)又一城軟件科技有限公司舉行,主辦方又一城軟件邀請(qǐng)到了淘寶 大學(xué)總裁班特邀講師葉萌以及天貓服飾類目供銷平臺(tái)運(yùn)營(yíng)小二蘭淼為與會(huì)人員 分享了“品牌企 業(yè)全網(wǎng)分銷策略分析”和“天貓供銷平臺(tái)介紹”的課程。交流 會(huì)分為上午和下午兩場(chǎng),每場(chǎng)都座無(wú)虛席。來(lái)自福建各地的品牌商相聚于此, 對(duì) 品牌分銷以及天貓供銷 平臺(tái)的相關(guān)信息進(jìn)行了解和探討。“進(jìn)可攻,退可守”一一深度解讀品牌企業(yè)分銷策略2012年的雙十一讓許多傳統(tǒng)品牌企業(yè)看

2、到了電商的魔力,雙十一過(guò)后, 有眾多知名企業(yè)紛紛加入電商行業(yè)中,已經(jīng)加入的企業(yè)也加大力度發(fā)展其線上市 場(chǎng)。然而,這是一條長(zhǎng)遠(yuǎn)的道路,傳統(tǒng)企業(yè)如何適應(yīng)電子商務(wù)大相徑庭的“玩法講師葉萌認(rèn)為,分銷是傳統(tǒng)企業(yè)選擇入駐電商的上選,同時(shí)也是電商未 來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。他表示,傳統(tǒng)企業(yè)選擇分銷,不僅可以捕捉更多碎片化的用戶、 分擔(dān)風(fēng) 險(xiǎn),還可以快速突破銷量,同時(shí)增加曝光率,迅速覆蓋電商市場(chǎng)?!叭?面、高效、積累、共贏就是分銷的四大優(yōu)勢(shì)。”葉萌總結(jié)道。如此一來(lái),如何做好分銷成為網(wǎng)商運(yùn)營(yíng)的重中之重。對(duì)此,葉老師總結(jié) 出了幾大問(wèn)題,而針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理人日常管理操作中遇到的狀況, 主要集中在價(jià)格 體系如何 管控、線上線下渠道

3、沖突以及分銷商質(zhì)量評(píng)估三大點(diǎn)。葉老師對(duì)此進(jìn) 行了詳盡的分析,提出了通過(guò)進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)隔解決線上線下渠道沖突,根據(jù)具體情況給予分銷商百 分之二十到四十的利潤(rùn)空間兩個(gè)觀點(diǎn)。之后重點(diǎn)論述了如何對(duì) 分銷商進(jìn)行招募和管理。“我們要招募到優(yōu)質(zhì)分銷商,就要明白分銷商的需求和痛苦?!比~萌認(rèn) 為,分銷商除了想得到利潤(rùn),同時(shí)也想獲得成長(zhǎng)。因此,在分銷商招募的前期籌 備工作中 要準(zhǔn)備好招商手冊(cè)、分銷商服務(wù)手冊(cè)、商品賣點(diǎn)手冊(cè)以及疑難咨詢手 冊(cè),這些材料不僅可以作為招募時(shí)吸引優(yōu)秀分銷商的物料,也可在后期的管理培訓(xùn)中起到教材的 作用。在管理方面,要制定好相關(guān)制度,形成分銷商自主管理 聯(lián)盟,同時(shí)設(shè)置分銷商等級(jí),對(duì)不同等級(jí)的分銷

4、商有不同的激勵(lì)措施, 在必要的 時(shí)候還可采取管理激 勵(lì)、價(jià)格自控、服務(wù)支持等積極手段。除了宏觀的框架, 葉老師對(duì)每個(gè)步驟和細(xì)節(jié)都進(jìn)行了詳細(xì)的講解, 包括如何制作招募書(shū),管理激勵(lì) 的幾點(diǎn)措施,幾個(gè)相關(guān)的案 例也讓現(xiàn)場(chǎng)人員時(shí)而捧腹大笑,時(shí)而埋頭苦記,時(shí) 而陷入思考,真正形象地了解把握了分銷策略。新價(jià)值新使命一一深度解讀天貓供銷平臺(tái)2012年年底天貓分銷平臺(tái)更名為供銷平臺(tái), 不僅改變了名稱LOGO同時(shí) 也將其域名進(jìn)行了修改。有業(yè)內(nèi)人員戲稱其不僅“變臉”,還為這全新的名稱和 LOGO賦予了新的價(jià)值和使命?,F(xiàn)任,這一舉動(dòng)在網(wǎng)商圈引起不小的風(fēng)波,許多 品牌都抱著試水的心態(tài)準(zhǔn)備一探究竟, 但終究因?yàn)椴幻饕?guī)則

5、而遲遲不敢下手。 正 是 這些困惑疑問(wèn),又一城邀請(qǐng)到了遠(yuǎn)在杭州的天貓供銷平臺(tái)服裝類目運(yùn)營(yíng)小二 蘭淼為在場(chǎng)經(jīng)理人們答疑解惑。蘭淼一上臺(tái)就延續(xù)了葉老師的話題指出了品牌商做分銷的原因,同時(shí)以 服裝行業(yè)為例闡述了天貓和淘寶“現(xiàn)貨”供應(yīng)商分層,引導(dǎo)經(jīng)理人從零供關(guān)系中看到渠道的價(jià)值。之后切入正題,介紹了天貓供銷平臺(tái)的規(guī)則、價(jià)值、以及對(duì)網(wǎng) 商的優(yōu)勢(shì)的介紹。無(wú)論是品牌商還是分銷商,最關(guān)注的無(wú)非是這個(gè)平臺(tái)的建立對(duì)自身的價(jià) 值所在。據(jù)蘭淼分析,品牌商可以通過(guò)這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行渠道管控、營(yíng)銷推廣、協(xié)調(diào) 供應(yīng)鏈,同時(shí)達(dá)到數(shù)據(jù)開(kāi)放的狀態(tài)。而對(duì)分銷商而言,不僅傳承了品牌,獲得 了供應(yīng)鏈的支持,而且有了服務(wù)保障、營(yíng)銷支持,同時(shí)可

6、以享受低成本的運(yùn)營(yíng)。 顯然,這是一個(gè) 共贏的平臺(tái),只要運(yùn)用得當(dāng),了解其中的規(guī)則和玩法,入駐天 貓供銷平臺(tái)將受益匪淺。除了專業(yè)的介紹,蘭淼還提供了一系列真實(shí)數(shù)據(jù)分析了幾家成功運(yùn)用供 銷平臺(tái)獲得良好收益的網(wǎng)商,詳盡地介紹了他們?nèi)绾瓮孓D(zhuǎn)供銷平臺(tái)的規(guī)則, 并且 熟練地使 用天貓所提供的全渠道運(yùn)營(yíng)支持體系。最后,蘭淼針對(duì)服飾行業(yè)進(jìn)行 了 13年供銷業(yè)務(wù)的全景展望,希望能借用這個(gè)平臺(tái),培養(yǎng)出更優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商和 分銷商,也能更好的管理多樣性的集市市場(chǎng)?!熬腿缣m淼老師說(shuō)的,品牌策略決定電商策略,電商策略決定電商渠道策 略。今天兩位老師都分享了很多具有實(shí)用價(jià)值的干貨,我們希望到場(chǎng)的嘉賓 能真正從中 學(xué)到東西,并且

7、回去后分享給自己的老板、 同事,分享到整個(gè)公司, 讓自己的公司能得到更大的收獲?!庇忠怀菚?huì)務(wù)部負(fù)責(zé)人總結(jié)道。交流會(huì)結(jié)束后, 到場(chǎng)的嘉賓都紛紛和兩位老師交換了聯(lián)系方式,同時(shí)對(duì)整個(gè)供銷平臺(tái)前景信心 十足。很多經(jīng)理人也一致表示感謝又一城公司為大家舉辦了如此有價(jià)值的交流 會(huì),特別是邀請(qǐng)到了天 貓內(nèi)部小二,為大家提供了最直接最有說(shuō)服力的一手資 料。出師表兩漢:諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂, 今天下三分,益州疲弊,此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi),忠志之士忘身于外者,蓋追先帝之殊遇,欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng),以光 先帝遺德,恢弘志士之氣,不宜妄自菲薄,引喻失義,以塞忠諫之路也。宮中府中,俱為一

8、體;陟罰臧否,不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者,宜付有司論其 刑賞,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等,此皆良實(shí),志慮忠純,是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下:愚 以為宮中之事,事無(wú)大小,悉以咨之,然后施行,必能裨補(bǔ)闕漏,有所廣益。將軍向?qū)?,性行淑均,曉暢軍事,試用于昔日,先帝稱之曰能”,是以眾議舉寵為督:愚以為營(yíng)中之事,悉以咨之,必能使行陣和睦,優(yōu)劣得所。親賢臣,遠(yuǎn)小人,此先漢所以興隆也; 親小人,遠(yuǎn)賢臣,此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事,未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍,此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之,則漢室之隆,可計(jì)日而待也 丄里臣本布衣,躬耕于南陽(yáng),茍全性命于亂世,不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙,猥自枉 屈,三顧臣于草廬之中,咨臣以當(dāng)世之事,由是感激,遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆,受任于 敗軍之際,奉命于危難之間,爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎,故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái),夙夜憂嘆,恐托付不效,以傷先帝之 明;故五月渡瀘,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,當(dāng)獎(jiǎng)率三軍,北定中原,庶竭駑鈍, 攘除奸兇,興復(fù)漢室,還于舊都。此臣所以報(bào)先

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