地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程

1、由諾思諾德企業(yè)管理咨詢有限公司榮譽提供 2010年 什么是銷售? 你了解銷售嗎? 地產(chǎn)銷售人員? 學(xué)習(xí)目的 知道運用啟發(fā)性的問題和客戶交流。 找出并確認(rèn)客戶的需求，交易過程中的結(jié)果和收獲。 以促進銷售進程的方式來妥善處理客戶的異議。 基本推銷技巧 啟發(fā)性的問題 探索顧戶需求 客戶異議處理 主要內(nèi)容 1234 抱正確態(tài)度和信念懂得處理銷售會面掌握銷售技巧逐步邁向達成交易 最優(yōu)秀的銷售應(yīng)該具備的 銷售的概念： 是從自己的外表，觀念，舉止，談吐，動作被對方 接受的開始，進而接受你的觀點，意見等所有活動 的。 銷售的特點： 以說服為核心 以顧客為導(dǎo)向購買動機，目的等 信息相互傳遞的過程 三要素：業(yè)務(wù)員

2、，商品，習(xí)慣（風(fēng)俗） 受各種環(huán)境制約和影響 銷售技巧：說服是核心 如：我們銷售的不是鋼筋水泥，我們銷售的是一種生活方式，是一種態(tài)度 引起對方的注意承前啟后，商品解說過程攻心,動之以情激起購買欲達成統(tǒng)一，提示解決方案 男性為主 多次置業(yè) 重視數(shù)據(jù) 關(guān)心硬件配套 女性為主 注重周邊環(huán)境 小區(qū)風(fēng)景配套 營造優(yōu)美的生活畫面 如何接待不同類型的客戶？ 特征： 見多識廣，成熟冷靜，看的樓盤多， 一般是多次置業(yè)或投資者。 對策： 自己少說，引導(dǎo)客戶多講，誠懇的聆聽，在聆聽過程中了解需求和喜好，知自知彼，對癥下藥。 特征： 自我意識特別強，愛挑毛病，只信自己的眼光，聽不進別人建議對于疑點反復(fù)詳細(xì)追問。 對策：

3、 首先樹立自己的專業(yè)形象，不卑不亢，盡量尋找共同話題，適當(dāng)扮演“無知”也無妨，讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感， 消除心理障礙，再仔細(xì)幫他分析樓盤的賣點，只能探討問題，不能爭論，最終達到一種雙向溝通，往往能從 該類客戶中學(xué)到東西。 特征： 天性激動，快熱快冷型，容易受外界的影響，外界的慫恿讓其容易動搖。 對策： 制造現(xiàn)場緊張氣氛，加強同事配合，要敢于逼定。 特征 ： 過分小心，喋喋不休，無論大事小事，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。 對策 ： 首先取得客戶信任，加強對房子的信心，當(dāng)客戶離題時在適當(dāng)機會導(dǎo)入正題，從下定到簽約要快。 特征 ： 卻反購房經(jīng)驗，不易做決定，多數(shù)為首次置業(yè)。 對策 ： 列出言而有證的業(yè)績，發(fā)展商的實

4、力，品質(zhì)的保證行為和言辭要誠實，給予客戶信賴感。 特征 ： 猶豫不決，反復(fù)不定，慎與做決定。 對策 ： 鎖定一個目標(biāo)，態(tài)度堅決推薦給客戶，擺出理由，態(tài)度要自信以取得客戶信任，不能受客戶影響左右不定。 特征 ： 出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，口頭禪一般是“看看先”。 對策： 態(tài)度親切，誠懇，除了介紹房子可以找其他話題聊天，家庭，工作，子女等，要攻心為上，了解真正的需 求，誘發(fā)對方發(fā)出購買信號。 特征 ： 心思細(xì)致，大，小事都要計較，唯恐吃虧。 對策 ： 利用現(xiàn)場氣氛相“逼”，反復(fù)強調(diào)優(yōu)惠政策。 特征 ： 來勢洶洶，趾高氣揚，自我感覺良好，市場給銷售人員下馬威或者拒之千里。 對策 ： 穩(wěn)住自己立

5、場，不卑不亢，尊敬對方，以向他學(xué)習(xí)的態(tài)度恭維他尋找弱點，適當(dāng)打擊。 特征 ： 決策權(quán)交于“風(fēng)水大師”或“神意”客戶性質(zhì)多為生意人或投機者，相信風(fēng)水和財富有關(guān)。 對策 ： 盡量學(xué)習(xí)風(fēng)水知識，不要心口開河，觸犯客戶風(fēng)水的信仰，觀點模凌兩可。 特征 ： 出錢者通常不愿“曝光”，決定權(quán)在不出錢的女子手上。 對策 ： 接近女方，迎合其口味幫其選擇合適的房子，要幫另一方考慮經(jīng)濟問題。 12 . 借故拖延型 特征 ： 個性遲緩，推三阻四，看得出心動卻遲遲不見行動。 對策 ： 了解真正的原因，解除顧慮，或欲情顧縱。 您的體驗成功的，滿意的不滿的，不好的 作為顧客 作為銷售 作為旁觀者 運用銷售技巧時應(yīng)注意的事

6、項 熱情，周到的能提供的最好的服務(wù) 用專業(yè)感動對方 當(dāng)贊同客戶室必須給予肯定的回答 避免沉默不語 讓對方把話說完 講解時留意客戶的反映 重復(fù)客戶的話語，容易與之親近 適當(dāng)利用肢體語言 保持和客戶目光接觸 避免行為，語言過于輕浮 多贊美你的客戶 不要忽略客戶的同伴 貼 盡快與客戶達成共識，取得客戶信任并讓客戶接受你的服務(wù)。 與客戶保持良好的關(guān)系，做到售前，售中，售后 的跟蹤服務(wù)工作。 逼”定要狠，抓住現(xiàn)場銷售氣氛和同事的相互配合。 準(zhǔn)確了解客戶的真實需求，對癥下藥。 銷售秘籍 （馬斯洛理論）消費心理 動機的產(chǎn)生：需求+刺激 購房的現(xiàn)實動機： 求實購買動機 求利購買動機 求名購買動機 炫耀購買動機

7、 求新奇購買動機 沖動購買動機 1.積極的心態(tài) 2.平常心對待 3. 保持自信 4. 保持愉快的心情工作 銷售人員的心態(tài) 勤力 業(yè)務(wù)拓展 銷售動力 心 態(tài) 技 能 信 息智 力技 巧態(tài) 度 銷售成功的關(guān)鍵因素 具有積極態(tài)度的八個要點 熱情 著眼于積極地一面 職業(yè)自豪感 在您的職業(yè)上投入 在自己身上投入 不屑的努力 給自己打氣 從失敗中學(xué)習(xí) 透過一夜成功的神話 任何時候都百分百地投入 要意識到使人成功的并不是幸運 在頭腦中形成對挫折的承受力 你生活得怎么樣更多地取決于你對生活得態(tài)度，而不是生活所帶給你的，更多地取決于你怎樣看待你所遇到的事 而不是事情本身。 約翰.郝墨.米勒 把失敗當(dāng)成基本的學(xué)習(xí)

8、工具 成功是最有力的反擊 一旦你意識到一個問題或障礙，盡快從中汲取經(jīng)驗和教訓(xùn)，繼續(xù)前進。 充分的準(zhǔn)備和積極地行動是對付恐懼的最好武器。 面對恐懼和失敗 不做計劃 沒有花足夠的時間拓展業(yè)務(wù) 過分倚重于價格 缺乏客戶的詳細(xì)資料 不夠耐心 過早地進行推介 對自己估計過高 沒能搞清楚（客戶的）決策過程 講得太多，聽得太少 不做售后隨訪 銷售人員 易犯通病 熱情 努力 隨時提供服務(wù) 從小事做起（要超出顧客的期望） 職業(yè)技能（職業(yè)自豪感） 了解客戶的業(yè)務(wù) 傾聽，傾聽，還是傾聽 有幽默感 樹立目標(biāo) 售后隨訪 不斷地拓展業(yè)務(wù) 不斷地學(xué)習(xí) 向一流的銷售員學(xué)習(xí) 建立長期的客戶關(guān)系 不要咄咄逼人 以更好的服務(wù)有別于

9、競爭對手 以積極地態(tài)度善始善終 一流銷售 成功因素 堅持拓展 不斷提高拓展的質(zhì)量 建立關(guān)系 要理解拒絕總是和市場的擴大相伴而來 從你的失敗中學(xué)習(xí) 百分之一百地相信你的產(chǎn)品 要組織好一個該給誰打電話的清單 當(dāng)斷則斷 成功拓展的關(guān)鍵 讓客戶回頭的五個技巧 保持一個積極地態(tài)度，激發(fā)自己的熱情 用私人交往和意外的服務(wù)使自己與眾不同 了解你客戶的業(yè)務(wù) 優(yōu)先進行隨訪和調(diào)查反饋 讓客戶有理由和動力把你推薦給其他人 如何讓你的客戶為你推銷 錄音帶上的評價 評價信 運用一張“小故事”的參考例表 用你的參考檔案來回應(yīng)拒絕 特 征線 索你的解釋你的確認(rèn)你的行動 放松的 緊張的 悠閑的 時間緊的 忙的 http:/w

10、ww.nn- 銷售 技巧培訓(xùn) 目錄 一、各類型顧客應(yīng)對技巧 二、一流推銷員的必備條件 三、一流推銷員得必備能力 四、最受歡迎的推銷員 五、顧客不喜愛的推銷員 一、各類型客戶應(yīng)對技巧 1、沉默型客戶的應(yīng)對技巧 2、嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧 3、和氣型客戶的應(yīng)對技巧 4、驕傲型客戶的應(yīng)對技巧 5、刁酸型客戶的應(yīng)對技巧 6、吹毛求茲型客戶的應(yīng)對技巧 7、暴躁型客戶的應(yīng)對技巧 8、完全拒絕型客戶的應(yīng)對技巧 9、殺價型客戶的應(yīng)對技巧 10、經(jīng)濟困難型客戶的應(yīng)對技巧 1、沉默型 特征 沉默少言，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā) 問，去尋找話題 2、嘮叨型 特征 1、他天生就愛說話，能言善道 2、寂寞太久，周圍的人深知道他

11、的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你 冤大 頭，不知所以，硬碰上了他了！ 3、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞 應(yīng)對 1、協(xié)助他盡早做個結(jié)論 2、（詢問）的方式在此是絕對要避免的 3、設(shè)法將他的演講，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品中 3、和氣型 特征 1、和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕 你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的 興趣聽你解說產(chǎn)品。 2、他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人 的意見往往能立即促使他變卦、反悔 應(yīng)對 1、心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解， 別擔(dān)心，只要你找

12、的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的 方式 2、只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽字 4、驕傲型 特征 1、他們喜歡自夸自贊 2、他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好像別人都比不上他 應(yīng)對 1、試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù) 去尊稱他 2、附和他言談中透漏出的的理論 3、惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到滿足，才是你商品 生機的開始，成交的可能性也就相對提高了 5、刁酸型 特征 1、好象沒有意思要購買產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團團繞。說他可能 有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子 2、他啊總愛挑剔你，故意拂你的意思 3、這

13、類型的顧客從來不會贊同你的意見，甚至不斷的出言反駁 應(yīng)對 1、只有一個字（忍）！ 2、偶爾，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性 格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些 3、只要你能包容他怪異的性格，讓他滿足其征服的欲望，到最后他的 損人游戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了 6、吹毛求茲型 特征 他事事追求完美，容不得一點瑕茲！他看不順眼你，他就不會喜 歡產(chǎn)品！他即使想買產(chǎn)品，也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。 應(yīng)對 盡力在各方面，從自己的打扮舉止開始到商品知識，都不要有被 對方挑剔的地方，處處完美，無懈可積 7、暴躁型 特征 從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要

14、他有什么不滿意的 地方，他照樣會直接表達出他的憤怒 應(yīng)對 即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度告訴他，你是真心 感到抱歉，并且請求對方的原諒 8、完全拒絕型 特征 顧客擺明了我就是不買、我真的不需要，就砰地一聲關(guān)上大門， 這樣的關(guān)門。 應(yīng)對 完全拒絕的顧客，通常都有某種心理上的障礙，你得想辦法協(xié)助 他克服。不過，千萬不要糾纏他，纏得趕緊，他只會逃得越快！ 9、殺價型 特征 顧客明明已經(jīng)表現(xiàn)出想購買的興趣了，卻還在那邊挑三撿四，找盡 缺點批評產(chǎn)品。 應(yīng)對 1、對於這樣的客人，千萬不要讓步，即使要妥協(xié)，也不能讓完全得逞， 臂如可以給他一些折扣，但不能全依對方的要求。 2、還有一個方法是，不斷地

15、強調(diào)商品本身的價值絕對是物超所值。雖然 價格無法再降，但保證他買回去后絕對不會后悔。不斷地強調(diào)品質(zhì)上 的優(yōu)點，也是對付這類型客人的好方法之一！ 10、經(jīng)濟困難型 特征 他們都喜歡產(chǎn)品，可是卻都買不起 應(yīng)對 1、強調(diào)物超所值的觀念是最重要的。你必須從產(chǎn)品制作的嚴(yán)謹(jǐn)，使用材 質(zhì)的高級、市場評價如何之高，以及它將為顧客帶來如何的便利及益 處等，種種優(yōu)點作深入的剖析 2、還有另外一種方法是拆價格表，也就是一般我們所熟悉的分期付款！ 二、一流推銷員的必備條件 受顧客歡迎的人 誠心誠意地推銷 有豐富市場資訊、商品知識的人 能盡基所能為顧客服務(wù) 肯定行銷工作的尊貴性，并且相信，為企業(yè)爭取利潤的最大功臣便是

16、行銷人員 企業(yè)之所以能永保命脈，是因為擁有一支強勁的行銷尖兵 三、一流推銷員得必備能力 期許自己成為一個市場專家 能充實各項對產(chǎn)品開發(fā)有助益的資訊 善於制訂各種行銷戰(zhàn)略，以協(xié)助商品之販賣 善於經(jīng)營販賣管道，并且有能力掌控廠商之間的商品情報交流 對自己的商品具有全盤知悉、掌握的能力及知識 對價格策略有獨到的看法 良好的人際開系是銷售員提高營業(yè)額的最大資源 一流的推銷人員絕對有耐心傾聽顧客的滿腹牢騷 具有敏銳的觀察力去發(fā)掘顧客真正的需求 時時保持謙虛的熊度，彬彬有禮的銷售員，永遠(yuǎn)受顧客肯定 長袖善舞的銷售員，永遠(yuǎn)不如知識豐富的銷售員來得受人歡迎！ 四、最受歡迎的推銷員 開朗的笑容、積極樂觀的態(tài)度，

17、讓顧客也隨之感染到他的快樂 從不強迫顧客購買商品，從不帶給顧客壓力 尊重顧客 時時站在顧客的立場照顧顧客的一切需要。 永遠(yuǎn)以顧客至上為第一原則。 解決顧客行銷上的困擾。永遠(yuǎn)以迅速，明確的速度為其服務(wù)。 滿足顧客的需要，解決顧客的要求。 擁有豐富的銷售知識，且能掌握市場動向，為顧客提供精確的市分析 及產(chǎn)品個佔有率分析。 不懂爭取契約的成交，更須真誠開心顧客的生活。和顧客不只限于生 上的往來，更能成為事業(yè)上的伙伴，生活的朋友。 能為顧客提供長期優(yōu)良的服務(wù)。 讓顧客感受到你是真誠的地喜歡他們。 五、顧客不喜愛的推銷員 態(tài)度傲慢，解說產(chǎn)品時口氣自大而無視于他的專業(yè)態(tài)度。 只顧著自己的推銷工作，不斷陳述自己個人的意見，而當(dāng)顧戶陳述他的 想法時，你表現(xiàn)得蠻不在乎，也不耐心地傾聽，最容易招至客人不滿。 顧客都有希望憑自己的喜好、意愿，自由地決定購買的物品。如果你毫 不在意他們的想法，甚至無理地強迫推銷，反易招致對方的反感。 有遲到的推