做最優(yōu)秀的電器銷(xiāo)售專(zhuān)家

1、無(wú)憂ppt整理發(fā)布 做最優(yōu)秀的電器做最優(yōu)秀的電器銷(xiāo)售專(zhuān)家銷(xiāo)售專(zhuān)家 呂朝陽(yáng)呂朝陽(yáng) 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 營(yíng)業(yè)員的定位營(yíng)業(yè)員的定位 ： 營(yíng)業(yè)員營(yíng)業(yè)員 = 電器銷(xiāo)售專(zhuān)家電器銷(xiāo)售專(zhuān)家 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 專(zhuān)家的定義：專(zhuān)家的定義： 專(zhuān)家在某一領(lǐng)域具有權(quán)威性，也專(zhuān)家在某一領(lǐng)域具有權(quán)威性，也 就是發(fā)言權(quán)就是發(fā)言權(quán) 熱愛(ài)自己所從事的工作，具備高熱愛(ài)自己所從事的工作，具備高 度的職業(yè)精神度的職業(yè)精神 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 記者：為什么放羊？記者：為什么放羊？ 放羊娃：為了賣(mài)錢(qián)。放羊娃：為了賣(mài)錢(qián)。 記者：賣(mài)了錢(qián)干什么？記者：賣(mài)了錢(qián)干什么？ 放羊娃：娶媳婦。放羊娃：娶媳婦。 記者：娶了媳婦干什么？記者：娶了媳婦干什么？

2、 放羊娃：生娃。放羊娃：生娃。 記者：生了娃干什么？記者：生了娃干什么？ 放羊娃：放羊。放羊娃：放羊。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 一旦選擇了這個(gè)行業(yè)后，你一旦選擇了這個(gè)行業(yè)后，你 要成為要成為“最棒最棒”的的 ！ 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 權(quán)威：權(quán)威： 過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)知識(shí) 良好的心理素質(zhì) 銷(xiāo)售基本功扎實(shí) 一流的口才 人脈就是財(cái)脈 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 電器商場(chǎng)的負(fù)責(zé)人： 你們好！我是南昌大學(xué)新聞系的教授，培養(yǎng)過(guò)不少 公共關(guān)系學(xué)的學(xué)生，很少見(jiàn)到像你們公司今天接待過(guò)我的 這位喻江紅小姐，這樣熱情服務(wù)的促銷(xiāo)小姐，我認(rèn)為，要 促成一筆業(yè)務(wù)，一要產(chǎn)品本身過(guò)硬，售后服務(wù)又好；二要 促銷(xiāo)的人員熱情、善談，想顧客之所想，真正做

3、到既是顧 客的親人，又是顧客的參謀。今天我家買(mǎi)了三臺(tái)空調(diào)，說(shuō) 實(shí)話，是被你們公司這位喻小姐和其他柜組的幾位小姐感 動(dòng)了，所以才沒(méi)有另外去選，當(dāng)機(jī)立斷，立即成交。我建 議你們公司要給予喻小姐、曾智敏小姐等表?yè)P(yáng)和推廣，祝 你們公司興旺發(fā)達(dá)，謝謝！ 南昌大學(xué)新聞系：肖宜之 真誠(chéng)讓顧客感動(dòng) 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 每一個(gè)員工的工作，相對(duì)企業(yè)的整體工作而每一個(gè)員工的工作，相對(duì)企業(yè)的整體工作而 言是微不足道的，但如果每一個(gè)員工都能夠言是微不足道的，但如果每一個(gè)員工都能夠 通過(guò)自己的認(rèn)真、負(fù)責(zé)、熱情、專(zhuān)業(yè)，兢兢通過(guò)自己的認(rèn)真、負(fù)責(zé)、熱情、專(zhuān)業(yè)，兢兢 業(yè)業(yè)做好本職工作，那么匯聚在一起，就能業(yè)業(yè)做好本職工作，那么匯

4、聚在一起，就能 夠讓每一位消費(fèi)者就會(huì)感受到服務(wù)的真締所夠讓每一位消費(fèi)者就會(huì)感受到服務(wù)的真締所 在。所以我們說(shuō)：一滴水珠也能夠折射出太在。所以我們說(shuō)：一滴水珠也能夠折射出太 陽(yáng)的光輝陽(yáng)的光輝 ！ 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 良好的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)技能，良好的服務(wù)意識(shí)和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)技能， 是我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員努力的方向。是我們每一個(gè)銷(xiāo)售人員努力的方向。 只有我們每個(gè)人都以一個(gè)較高的服只有我們每個(gè)人都以一個(gè)較高的服 務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，不斷完善自身務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己，不斷完善自身 業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高服務(wù)水平，才會(huì)贏業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高服務(wù)水平，才會(huì)贏 得更多用戶的信賴(lài)和支持，從而不得更多用戶的信賴(lài)和支持，從而不 斷提升

5、我司的服務(wù)形象。斷提升我司的服務(wù)形象。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 顧客的應(yīng)對(duì)方法：顧客的應(yīng)對(duì)方法： 換位思考：站在顧客的角度考慮問(wèn)題。換位思考：站在顧客的角度考慮問(wèn)題。 “與木匠講話要用木匠與木匠講話要用木匠 的語(yǔ)言，與農(nóng)夫講話要的語(yǔ)言，與農(nóng)夫講話要 用農(nóng)夫的語(yǔ)言。用農(nóng)夫的語(yǔ)言?！弊鳛樽鳛?一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，首一名優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)員，首 先一定要明確顧客的不先一定要明確顧客的不 同類(lèi)型。同類(lèi)型。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 顧客的顧客的12種類(lèi)型種類(lèi)型 ： 悠閑型悠閑型 急躁型急躁型 沉默型沉默型 繞舌型繞舌型 博識(shí)型博識(shí)型 權(quán)威型權(quán)威型 猜疑型猜疑型 優(yōu)柔寡斷型優(yōu)柔寡斷型 內(nèi)向型內(nèi)向型 好勝型好勝型 理論型理論

6、型 嘲弄型嘲弄型 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 顧客類(lèi)型的偏好顧客類(lèi)型的偏好 ： 1 1、悠閑慎重選擇的顧客、悠閑慎重選擇的顧客 深思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，這類(lèi)型深思熟慮、慎重選擇的態(tài)度，這類(lèi)型 顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，會(huì)花上一段時(shí)間。顧客在決定購(gòu)買(mǎi)之前，會(huì)花上一段時(shí)間。 因此，營(yíng)業(yè)員要慎重聽(tīng)取顧客的喜好，選因此，營(yíng)業(yè)員要慎重聽(tīng)取顧客的喜好，選 定適當(dāng)?shù)纳唐?，以自信的態(tài)度向顧客推薦，定適當(dāng)?shù)纳唐罚宰孕诺膽B(tài)度向顧客推薦， 但不要急切地將決定推給顧客。但不要急切地將決定推給顧客。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)慎重地聽(tīng)，自信地推薦慎重地聽(tīng)，自信地推薦 不焦急或強(qiáng)制顧客不焦急或強(qiáng)制顧客 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 2 2、急躁、易發(fā)脾氣的顧

7、客、急躁、易發(fā)脾氣的顧客 情性急躁，發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員的言語(yǔ)或態(tài)度稍情性急躁，發(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)員的言語(yǔ)或態(tài)度稍 有缺失就發(fā)脾氣、對(duì)于慢吞吞的作事態(tài)度有缺失就發(fā)脾氣、對(duì)于慢吞吞的作事態(tài)度 立即顯出不耐煩的顧客。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這種立即顯出不耐煩的顧客。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這種 類(lèi)型的顧客要特別注意言語(yǔ)和態(tài)度，不要類(lèi)型的顧客要特別注意言語(yǔ)和態(tài)度，不要 讓顧客等候，以敏捷的行動(dòng)處理事情。讓顧客等候，以敏捷的行動(dòng)處理事情。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)慎重的言語(yǔ)和態(tài)度慎重的言語(yǔ)和態(tài)度 動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候動(dòng)作敏捷不要讓顧客等候 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 3 3、沉默、不表示意見(jiàn)的顧客、沉默、不表示意見(jiàn)的顧客 這是對(duì)自己喜愛(ài)或疑問(wèn)的商品，也不表示這是對(duì)自己喜

8、愛(ài)或疑問(wèn)的商品，也不表示 任何意見(jiàn)的顧客類(lèi)型。因此，營(yíng)業(yè)員要從任何意見(jiàn)的顧客類(lèi)型。因此，營(yíng)業(yè)員要從 顧客的表情、動(dòng)作、少許的言語(yǔ)中來(lái)抓住顧客的表情、動(dòng)作、少許的言語(yǔ)中來(lái)抓住 顧客心理與喜好。應(yīng)對(duì)的重點(diǎn)是提出具體顧客心理與喜好。應(yīng)對(duì)的重點(diǎn)是提出具體 的詢問(wèn)，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商的詢問(wèn)，誘導(dǎo)顧客回答，再選出適合的商 品，冷靜、沉著的應(yīng)對(duì)工夫極為重要。品，冷靜、沉著的應(yīng)對(duì)工夫極為重要。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)觀察顧客表情、動(dòng)作觀察顧客表情、動(dòng)作 以具體的詢問(wèn)來(lái)誘導(dǎo)以具體的詢問(wèn)來(lái)誘導(dǎo) 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 4 4、繞舌、愛(ài)說(shuō)話的顧客、繞舌、愛(ài)說(shuō)話的顧客 愛(ài)說(shuō)話，在商談中說(shuō)笑話或偏離主題的愛(ài)說(shuō)話，在商談中說(shuō)笑話

9、或偏離主題的 顧客。若打斷語(yǔ)題又容易傷害感情，因此，顧客。若打斷語(yǔ)題又容易傷害感情，因此， 營(yíng)業(yè)員要一面專(zhuān)心聽(tīng)，一面抓住機(jī)會(huì)回到營(yíng)業(yè)員要一面專(zhuān)心聽(tīng)，一面抓住機(jī)會(huì)回到 商談本題。商談本題。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)不打斷顧客話題，忍耐地聽(tīng)不打斷顧客話題，忍耐地聽(tīng) 把握機(jī)會(huì)回答商談把握機(jī)會(huì)回答商談 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 5 5、博學(xué)多聞，知識(shí)豐富的顧客、博學(xué)多聞，知識(shí)豐富的顧客 夸示自己的豐富知識(shí)，就像教導(dǎo)營(yíng)業(yè)員夸示自己的豐富知識(shí)，就像教導(dǎo)營(yíng)業(yè)員 似的提出各種評(píng)價(jià)與解說(shuō)。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員似的提出各種評(píng)價(jià)與解說(shuō)。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員 要點(diǎn)頭表示同意，并贊美說(shuō)要點(diǎn)頭表示同意，并贊美說(shuō)“您知道得好您知道得好 詳細(xì)。詳細(xì)?！闭莆疹櫩偷?/p>

10、喜好后，再進(jìn)行推薦掌握顧客的喜好后，再進(jìn)行推薦 的商談。的商談。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)“您懂得好詳細(xì)您懂得好詳細(xì)”、等贊美、等贊美 發(fā)掘顧客的喜好并推發(fā)掘顧客的喜好并推 商品商品 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 6 6、權(quán)威、態(tài)度傲慢的顧客、權(quán)威、態(tài)度傲慢的顧客 這種類(lèi)型的顧客顯示出說(shuō)大話、威風(fēng)的態(tài)這種類(lèi)型的顧客顯示出說(shuō)大話、威風(fēng)的態(tài) 度。因?yàn)樽宰鹦膹?qiáng)，營(yíng)業(yè)員要以特別鄭重度。因?yàn)樽宰鹦膹?qiáng)，營(yíng)業(yè)員要以特別鄭重 的言語(yǔ)和態(tài)度接待。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這類(lèi)型的的言語(yǔ)和態(tài)度接待。營(yíng)業(yè)員對(duì)于這類(lèi)型的 顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨顧客易生反感，但仍要一面贊美顧客的隨 身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對(duì)。身物品，一面冷靜沉著地應(yīng)對(duì)。 應(yīng)對(duì)應(yīng)

11、對(duì)在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重在態(tài)度和言語(yǔ)上特別慎重 一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談一邊贊美其攜帶物一邊進(jìn)行商談 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 7 7、猜疑、疑心病重的顧客、猜疑、疑心病重的顧客 這類(lèi)型顧客不信任營(yíng)業(yè)員，也不輕易相這類(lèi)型顧客不信任營(yíng)業(yè)員，也不輕易相 信說(shuō)明，因此，營(yíng)業(yè)員如果介紹不得要領(lǐng)，信說(shuō)明，因此，營(yíng)業(yè)員如果介紹不得要領(lǐng)， 會(huì)造成反效果。對(duì)于這類(lèi)顧客，營(yíng)業(yè)員要會(huì)造成反效果。對(duì)于這類(lèi)顧客，營(yíng)業(yè)員要 活用詢問(wèn)方法，把握顧客的疑點(diǎn)。具體說(shuō)活用詢問(wèn)方法，把握顧客的疑點(diǎn)。具體說(shuō) 明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認(rèn)同。明理由與根據(jù)，才能獲得顧客認(rèn)同。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)以詢問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn)以詢問(wèn)把握顧客的疑問(wèn)點(diǎn) 確實(shí)說(shuō)

12、明理由與根據(jù)確實(shí)說(shuō)明理由與根據(jù) 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 8 8、優(yōu)柔寡斷、欠缺判斷力的顧客、優(yōu)柔寡斷、欠缺判斷力的顧客 這類(lèi)型的顧客，經(jīng)常迷惑于各商品，無(wú)法這類(lèi)型的顧客，經(jīng)常迷惑于各商品，無(wú)法 下定下定“就買(mǎi)這個(gè)就買(mǎi)這個(gè)”的決定。這種情形，營(yíng)的決定。這種情形，營(yíng) 業(yè)員要掌握銷(xiāo)售要點(diǎn)，讓顧客對(duì)商品加以業(yè)員要掌握銷(xiāo)售要點(diǎn)，讓顧客對(duì)商品加以 比較，然后觀察顧客的喜好說(shuō)比較，然后觀察顧客的喜好說(shuō)“因?yàn)橐驗(yàn)?理由，理由， 我想這個(gè)商品比較適合您我想這個(gè)商品比較適合您”，幫助顧客下，幫助顧客下 決心，比較容易得到效果。決心，比較容易得到效果。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)對(duì)準(zhǔn)銷(xiāo)售重點(diǎn)，讓顧客比較對(duì)準(zhǔn)銷(xiāo)售重點(diǎn)，讓顧客比較 “我想這

13、個(gè)比較好我想這個(gè)比較好”的建議的建議 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 9 9、內(nèi)向、懦弱的顧客、內(nèi)向、懦弱的顧客 因少許的傷害、動(dòng)搖就會(huì)臉紅的顧客，因少許的傷害、動(dòng)搖就會(huì)臉紅的顧客， 營(yíng)業(yè)員要以冷靜、沉著的態(tài)度來(lái)接待這類(lèi)營(yíng)業(yè)員要以冷靜、沉著的態(tài)度來(lái)接待這類(lèi) 型的顧客，應(yīng)對(duì)時(shí)以配合顧客的情緒為重型的顧客，應(yīng)對(duì)時(shí)以配合顧客的情緒為重 點(diǎn)。偶爾以點(diǎn)。偶爾以“任何人都會(huì)有錯(cuò)任何人都會(huì)有錯(cuò)”的語(yǔ)調(diào)來(lái)的語(yǔ)調(diào)來(lái) 提高顧客的自信心，會(huì)令顧客心生感謝。提高顧客的自信心，會(huì)令顧客心生感謝。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)以冷靜沉著的態(tài)度接近以冷靜沉著的態(tài)度接近 配合顧客的步調(diào)，使其具有信心配合顧客的步調(diào)，使其具有信心 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 1010

14、、好勝、不服輸?shù)念櫩?、好勝、不服輸?shù)念櫩?這種類(lèi)型的顧客不愿被指示，總是強(qiáng)烈推行這種類(lèi)型的顧客不愿被指示，總是強(qiáng)烈推行 自己的意見(jiàn)與想法，因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)看清并順著自己的意見(jiàn)與想法，因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)看清并順著 顧客的意見(jiàn)與情緒方向來(lái)建議，這是最基本的。顧客的意見(jiàn)與情緒方向來(lái)建議，這是最基本的。 但這類(lèi)型顧客認(rèn)真地要求建議時(shí)，營(yíng)業(yè)員若無(wú)法但這類(lèi)型顧客認(rèn)真地要求建議時(shí)，營(yíng)業(yè)員若無(wú)法 以專(zhuān)家身份說(shuō)明時(shí)，就會(huì)被輕視為以專(zhuān)家身份說(shuō)明時(shí)，就會(huì)被輕視為“不值得信賴(lài)不值得信賴(lài) 的營(yíng)業(yè)員的營(yíng)業(yè)員”。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋找。不要忘記，愈好勝的顧客愈想尋找 值得信賴(lài)的營(yíng)業(yè)員。值得信賴(lài)的營(yíng)業(yè)員。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)尊重顧客

15、的心情和意見(jiàn)來(lái)推尊重顧客的心情和意見(jiàn)來(lái)推 若顧客要求建議、要具有自信若顧客要求建議、要具有自信 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 11 11、理論型、條理井然的顧客、理論型、條理井然的顧客 顧客對(duì)自己重視邏輯的思考、條理的井顧客對(duì)自己重視邏輯的思考、條理的井 然，對(duì)于營(yíng)業(yè)員也會(huì)有同樣的要求。接持然，對(duì)于營(yíng)業(yè)員也會(huì)有同樣的要求。接持 這樣的顧客要以要點(diǎn)簡(jiǎn)明、根據(jù)明確、條這樣的顧客要以要點(diǎn)簡(jiǎn)明、根據(jù)明確、條 理井然的說(shuō)明為要點(diǎn)。理井然的說(shuō)明為要點(diǎn)。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)條理井然地說(shuō)明條理井然地說(shuō)明 要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明要點(diǎn)簡(jiǎn)明，根據(jù)明確地說(shuō)明 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 1212、嘲弄、語(yǔ)多諷刺的顧客、嘲弄、語(yǔ)多諷刺的顧客 營(yíng)

16、業(yè)員應(yīng)對(duì)這種顧客時(shí)，不要被他的諷營(yíng)業(yè)員應(yīng)對(duì)這種顧客時(shí)，不要被他的諷 剌迷惑，必須集中注意商談的要點(diǎn)，偶爾剌迷惑，必須集中注意商談的要點(diǎn)，偶爾 若無(wú)其事地帶過(guò)一句若無(wú)其事地帶過(guò)一句“真會(huì)開(kāi)玩笑真會(huì)開(kāi)玩笑”，一，一 面逐步沉著進(jìn)行商談。面逐步沉著進(jìn)行商談。 應(yīng)對(duì)應(yīng)對(duì)以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì)以穩(wěn)重的心情接待應(yīng)對(duì) 以以“您真會(huì)開(kāi)玩笑您真會(huì)開(kāi)玩笑”帶過(guò)諷嘲帶過(guò)諷嘲 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 銷(xiāo)售過(guò)程的操作原則銷(xiāo)售過(guò)程的操作原則 ： 。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 待機(jī)的幾項(xiàng)原則待機(jī)的幾項(xiàng)原則 ： 1、待客時(shí)固定位置不變，堅(jiān)守自己的崗位；、待客時(shí)固定位置不變，堅(jiān)守自己的崗位； 2、做好人員排班，避免出現(xiàn)空柜、空崗現(xiàn)象；、做

17、好人員排班，避免出現(xiàn)空柜、空崗現(xiàn)象； 3、以正確的姿勢(shì)待客，避免不良站姿；、以正確的姿勢(shì)待客，避免不良站姿； 4、空閑時(shí)要進(jìn)行商品、宣傳單頁(yè)等的整理，并、空閑時(shí)要進(jìn)行商品、宣傳單頁(yè)等的整理，并 做做 待客準(zhǔn)備；待客準(zhǔn)備； 5、要能引起顧客的注意，諸如展示的變化、要能引起顧客的注意，諸如展示的變化、 pop的懸掛等。的懸掛等。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 二、接近的原則二、接近的原則 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 （一）接近時(shí)機(jī)的好壞決定顧客的購(gòu)買(mǎi)與否（一）接近時(shí)機(jī)的好壞決定顧客的購(gòu)買(mǎi)與否 何謂接近何謂接近 所謂接近就是走向顧客、對(duì)顧客說(shuō)“歡迎 光臨”或“這商品不錯(cuò)吧!”等，如果太早 接近，會(huì)給顧客壓迫感和產(chǎn)生警

18、戒心，而 有“霸王店”的反感。相反的，太遲時(shí)會(huì) 讓顧客感到“不親切”而調(diào)頭離去，這就 是接近的困難處。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 接近的時(shí)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)心理接近的時(shí)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)心理 “注意”先前顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，當(dāng)顧客對(duì) 商品表示“興趣”時(shí)便接近，這就是接受 的理想時(shí)機(jī)。巧妙地接近，掌握顧客的心 理，加以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明和建議，誘導(dǎo)顧客進(jìn) 入正面的“聯(lián)想”，就比較容易喚起顧客 的購(gòu)買(mǎi)“欲望”。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 顧客的言行判斷接受時(shí)機(jī)顧客的言行判斷接受時(shí)機(jī) 如上所述，在顧客表示“興趣”時(shí)，加以 接近。而顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣與否，只要 對(duì)顧客的表情、行動(dòng)加以觀察注意，便能 判斷出來(lái)。具體來(lái)說(shuō)，若有如下7點(diǎn)情況， 就是接

19、近的機(jī)會(huì)，以充滿自信的態(tài)度去接 待顧客吧! 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì)七項(xiàng)接近的機(jī)會(huì) (1)注視特定的商品時(shí): 仔細(xì)觀察某項(xiàng)商品，就是對(duì)這商品產(chǎn)生 “注意”和“興趣”的證據(jù)。說(shuō)不定顧客 已對(duì)這項(xiàng)商品做了種種“聯(lián)想”，此時(shí)正 是自信地去打招呼顧客的好時(shí)機(jī)。 “歡迎光臨” “是*商品吧” “*不錯(cuò)吧！” 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 (2)手觸商品時(shí): 以手接觸商品，就是對(duì)此項(xiàng)商品產(chǎn)生興趣的表 現(xiàn)，并且加以確定自己是不是需要這項(xiàng)商品。此 時(shí)正是接近并詢問(wèn)“感覺(jué)如何”的好時(shí)機(jī)。但， 若在顧客接觸商品的瞬間就詢問(wèn)，會(huì)嚇到顧客， 應(yīng)隔一段時(shí)間之后，再以溫和的聲音詢問(wèn)。 “*不錯(cuò)吧！” “這是新上市產(chǎn)品，很

20、受歡迎?！?“歡迎光臨” 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 （3）顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) 遇到這種狀況，應(yīng)盡早以親切的態(tài)度向 顧客說(shuō)“讓您久等了”或“歡迎光臨”。 此時(shí)，絕不可有因同事之間互相交談而忽 略顧客的情況出現(xiàn)。 “讓您久等了” “您需要什么” 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 (4)(4)與顧客的視線相遇時(shí)與顧客的視線相遇時(shí) 顧客在購(gòu)買(mǎi)上需要建議時(shí)，大多會(huì)尋找營(yíng) 業(yè)員。因此，營(yíng)業(yè)員要把握這個(gè)機(jī)會(huì)(與顧 客視線相)，以微笑說(shuō)“歡迎光臨”并走向 顧客。 “歡迎光臨” 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 (5) 顧客與同伴交談 這種情形正是顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣的時(shí)顯 行為。此時(shí)，多半會(huì)與同伴交談，營(yíng)業(yè)員 的說(shuō)明和建議，也特別容易產(chǎn)

21、生效果。 “歡迎光臨” “是*商品嗎？” 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 (6) 將手提袋入下時(shí) 這也是對(duì)商品注意而產(chǎn)生興趣的行動(dòng)之一， 營(yíng)業(yè)員應(yīng)自信地對(duì)顧客說(shuō)“歡迎光臨”。 這種情形，要在顧客放下手提袋一段時(shí)間， 再接近較好。 “歡迎光臨” 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 (7) (7) 探視櫥窗或商品時(shí) 若和其他六項(xiàng)機(jī)會(huì)比較，會(huì)對(duì)此項(xiàng)接受機(jī) 會(huì)有“過(guò)早”的感覺(jué)。但在購(gòu)買(mǎi)類(lèi)似商品 的商店櫛比鱗次時(shí)，要有“先下手為強(qiáng)” 的精神，盡早接受顧客也較有效，因?yàn)轭?客總是很難拒絕營(yíng)業(yè)員的誠(chéng)意，但要把握 好度。 “歡迎光臨” “賣(mài)得很便宜哦！” 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 三、商品提示的原則 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 在商品提示時(shí)并不是僅僅

22、將 商品拿給顧客看，而是要能夠促 進(jìn)顧客的聯(lián)想力，進(jìn)而刺激其購(gòu) 買(mǎi)欲望 ！ 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 判斷并抓住顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的征兆判斷并抓住顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的征兆 當(dāng)顧客表現(xiàn)“迷惑”時(shí)就是 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 1、購(gòu)買(mǎi)前的迷惑、購(gòu)買(mǎi)前的迷惑 顧客被陳列的商品引起“注意”，產(chǎn)生 “興趣”時(shí)，營(yíng)業(yè)員靠近，將顧客的購(gòu)買(mǎi) 心理從“聯(lián)想”到“欲望”提升到最高。 但在“比較”到“信任”的階段時(shí)，顧客 會(huì)考慮“買(mǎi)或不買(mǎi)”、“有沒(méi)有其他更好 的商品”，而表現(xiàn)出迷惑的表情。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 2、顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的征兆、顧客購(gòu)買(mǎi)意愿的征兆 將顧客思考、迷惑的心情進(jìn)行總結(jié)，稱(chēng)之 為“購(gòu)買(mǎi)意愿征兆”。人類(lèi)雖然各

23、形各色， 卻也?？煽吹健肮餐瑑A向”，例如，以手 觸摸感到興趣的商品、試用，是共同的心 理。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 拿起商品熱意地玩味或操作 熱心的翻開(kāi)目錄 熱心的詢問(wèn) 突然沉默，屏氣凝神 提出價(jià)格或購(gòu)買(mǎi)條件的話題 提出售后服務(wù)等購(gòu)買(mǎi)后的話題 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 與同伴相談 出高傲的神態(tài) 離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并察看同一件商品 詢問(wèn)商品的銷(xiāo)售情形 對(duì)商品表示好感 凝視商品仔細(xì)思考 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 3、不忽略顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿、不忽略顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿 銷(xiāo)售對(duì)于顧客的表情、臉色、視線動(dòng)向、 手的動(dòng)向、言語(yǔ)等，必須多注意、密切觀 察以促進(jìn)商談。因此，發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)意愿的征 兆，引導(dǎo)顧客進(jìn)入“決心”。在銷(xiāo)售過(guò)程 中

24、，除了商品提示給顧客，而且對(duì)商品加 以說(shuō)明之外，就是要如何向顧客推薦商品， 以刺激其購(gòu)買(mǎi)的欲望 。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 適時(shí)推薦的原則適時(shí)推薦的原則 1、推薦時(shí)要具有信心；、推薦時(shí)要具有信心； 2、適合于顧客的才作推薦；、適合于顧客的才作推薦； 3、配合手勢(shì)向顧客推薦；、配合手勢(shì)向顧客推薦； 4、推薦商品的特性；、推薦商品的特性； 5、讓話題集中在商品上；、讓話題集中在商品上； 6、與其他商品比較時(shí)，能明確地說(shuō)出其優(yōu)點(diǎn)。、與其他商品比較時(shí)，能明確地說(shuō)出其優(yōu)點(diǎn)。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 關(guān)連銷(xiāo)售與全程導(dǎo)購(gòu)關(guān)連銷(xiāo)售與全程導(dǎo)購(gòu) 一、什么是關(guān)連銷(xiāo)售一、什么是關(guān)連銷(xiāo)售 當(dāng)營(yíng)業(yè)員向顧客推薦與購(gòu)買(mǎi)物相關(guān)的當(dāng)營(yíng)業(yè)

25、員向顧客推薦與購(gòu)買(mǎi)物相關(guān)的 商品叫關(guān)連銷(xiāo)售。商品叫關(guān)連銷(xiāo)售。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 對(duì)關(guān)連銷(xiāo)售懷抱自信對(duì)關(guān)連銷(xiāo)售懷抱自信 正如買(mǎi)了手提收錄機(jī)，正想聽(tīng)音樂(lè) 時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)忘了買(mǎi)電池，就會(huì)生氣 地想“應(yīng)該提醒我一起買(mǎi)電池 的”。因此，營(yíng)業(yè)員應(yīng)切記對(duì)顧 客推薦與購(gòu)買(mǎi)物相關(guān)的商品。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 事先決定與何種商品相關(guān)事先決定與何種商品相關(guān) 展開(kāi)自信的關(guān)連銷(xiāo)售前，必須先確定 何種物品與何種商品相關(guān)。然后練習(xí) 推薦時(shí)的用詞和方法，以期萬(wàn)全。因 巧妙的關(guān)連銷(xiāo)售會(huì)令顧客感到“這是 個(gè)用心的營(yíng)業(yè)員”而產(chǎn)生信賴(lài)。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 不要強(qiáng)制實(shí)行關(guān)連銷(xiāo)售不要強(qiáng)制實(shí)行關(guān)連銷(xiāo)售 積極的推薦關(guān)連銷(xiāo)售可以表現(xiàn)對(duì)顧 客的關(guān)心，同時(shí)也有助于提高銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)。但是，過(guò)份的熱心會(huì)使顧客 會(huì)壓迫感，認(rèn)為“這是一家霸王店” 而產(chǎn)生負(fù)面影響，以輕松的方式推 薦，若顧客沒(méi)有反應(yīng)，就到此為止， 這是極為重要的。 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 祝大家財(cái)源滾滾！ 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 謝謝大家！謝謝大家！ 呂朝陽(yáng)呂朝陽(yáng) 無(wú)憂ppt整理發(fā)布 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwygz4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rs