美容院店長顧問整體規(guī)劃

1、店長、顧問執(zhí)行系統(tǒng) 店長是一個會所的核心領(lǐng)導(dǎo)人，它最大的功能特點是“承上啟 下”。承上不是老板，而是企業(yè)；啟下是這個企業(yè)的全體員工。店長承上的特點是：1、對美容院必須具有高度的責(zé)任感； 在店長的潛意識里有沒有把這家店當(dāng)成是自己開的店，這一點 很重要，如果你也把自己放在一個打工的位置上，你是很難做到責(zé) 任感這一點的；既然是責(zé)任，就必須有擔(dān)當(dāng)；會所發(fā)生的一切事情 你都要去擔(dān)當(dāng)！今天業(yè)績不高是你的責(zé)任，今天有顧客投訴也是你 的責(zé)任，今天顧客到店頻次不高是你的責(zé)任，今天美容師工作沒有 激情也是你的責(zé)任等等；負(fù)責(zé)任就沒有借口，而是不斷的從自己身 上找原因；店里的管理做得不好說明自己做店長不專業(yè)，擔(dān)當(dāng)這個

2、 職位還不稱職應(yīng)該不斷地加強自身的學(xué)習(xí)和磨練，一個店長只有具 有高度責(zé)任感的思維，才是一個中層管理者的標(biāo)準(zhǔn)。2、對老板要有高度的忠誠度 既然你選擇了這個店和這個老板，并也擔(dān)當(dāng)了這個很重要的職 位，你就必須對她忠誠，因為你有忠誠才能使你煥發(fā)出激情，只有 忠誠才能使你做事和思考問題未雨綢繆；我們今天在店里工作最終 的目的就是要拿到一個自己想要的結(jié)果；這個結(jié)果就像是挖井一樣， 這口井如果要挖到 5 米深才會見到水，而很多人挖到 3 米時就開始 懷疑這口井下面可能沒有水，不能挖了，然后就到另外一個地方再 去挖，這一用了很大的氣力去挖，可是當(dāng)挖到 4 米時又開始懷疑這 個地方可能沒水，在繼續(xù)挖下去就沒有

3、意義。卻不知還只需要多堅 持挖 1 米就能看到水了，但是又一次的放棄了。最終的結(jié)果就是到 處挖始終得不到結(jié)果。忠誠度就是這樣，在選擇時你就可以多考慮 考察，一旦選定你就要忠誠的去維護(hù)；其時是維護(hù)你自己的意愿。3、對于你的上層領(lǐng)導(dǎo)要有高度的服從力我們經(jīng)常談執(zhí)行力有問題，其實真正的執(zhí)行力是建立在服從力 上的，中層管理都對上層領(lǐng)導(dǎo)不服從何談執(zhí)行力呢？在工作的執(zhí)行 上是無條件的；特別是你的老板經(jīng)過慎重考慮而做出的決定，即使 你有不同的意見，甚至老板這個決定可能是錯誤的，你也必須服從， 你把你的服從力做好，最后的結(jié)果會有人去承擔(dān)的。店長啟下的使命與工作職責(zé)：1、帶好團(tuán)隊是店長啟下最重要的使命；首先你要找

4、到這樣的感覺，你的美容師喜歡你嗎？認(rèn)可你嗎？ 她們愛你嗎？你如果有了這樣的感覺，那么，她們就會很聽你的， 如果團(tuán)隊伙伴連你的指示都不聽任何工作都是無法展開的。2、美容院管理制度的制定者和執(zhí)行者；3、主持每天日常工作，安排工作流程；4、提升，檢查美容師專業(yè)技能；5、監(jiān)督，執(zhí)行售前，售中，售后的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程；6、制定月計劃，周計劃，日目標(biāo)；7、做好顧客管理并能進(jìn)行科學(xué)的分析；8、提升銷售業(yè)績的責(zé)任；1、全年業(yè)績目標(biāo)設(shè)定與規(guī)劃每年年終新舊交替之時，店長和老板要做一件大的事情，就是 做舊年全年的業(yè)績總結(jié)，然后指定出新年的全年的業(yè)績目標(biāo)；很多店也做全年業(yè)績目標(biāo)，但是盲目性較多，沒有多少科學(xué)性 和可行性，

5、主要的原因是對舊年的總結(jié)不清晰，特別是顧客的分析 部準(zhǔn)確，導(dǎo)致目標(biāo)定出來就是一個大概，不清晰、不準(zhǔn)確的目標(biāo)要 想達(dá)成就很困難了；那么，業(yè)績目標(biāo)設(shè)定究竟應(yīng)該如何做呢？1、先要對舊的一年進(jìn)行全年業(yè)績的總結(jié)； 舊年全年完成的現(xiàn)金業(yè)績 200 萬； 要清楚這 200萬是如何完成的，現(xiàn)金業(yè)績 200 萬，實際業(yè)績是 多少呢？正常的比例實際業(yè)績應(yīng)該是 180 萬；那么全年預(yù)收款就是 20萬，這是常規(guī)項目的比例，什么是常規(guī)項目呢？就是一個會所的 基礎(chǔ)面部護(hù)理，身體護(hù)理加產(chǎn)品外賣。非常規(guī)項目則是整型，塑形， 微創(chuàng)，生殖美療，膠原蛋白等。你要盤點出這 200 萬業(yè)績里面常規(guī) 項目有多少？比如說常規(guī)項目 120萬

6、占到 70%；非常規(guī)項目 60 萬占 到總業(yè)績 30%。而預(yù)售款主要是卡項現(xiàn)金較多。 200 萬分解：常規(guī) 項目 120萬+非常規(guī)項目 60萬=全年總實際業(yè)績 180 萬；全年預(yù)售款 20 萬，全年總現(xiàn)金業(yè)績是 200 萬。在常規(guī)項目中又要分面部護(hù)理身體養(yǎng)生和產(chǎn)品外賣兩部分；全 年所有卡項消耗是多少？產(chǎn)品外賣是多少？如卡項消耗 90 萬，產(chǎn)品 外賣 30 萬；卡項消耗又要分面部護(hù)理消耗和身體養(yǎng)生消耗。如面部 全年消耗 30 萬，身體養(yǎng)生消耗 60 萬；通過全年業(yè)績的總結(jié)可以知道店內(nèi)的顧客消費走向；身體消耗比面部消耗多一倍。只有把這些分析清楚了，對于新年的計劃就會有的放失；知道自己的弱項是什么？

7、強項是什么？新年要想提升業(yè)績應(yīng)該加強弱項的補充，加大自 己的強項；還要對店內(nèi)顧客消費價值進(jìn)行總結(jié)：1、店里全年 20%的 A 類顧客消費情況總結(jié)， A 類顧客的全年 消費平均價值要總結(jié)出來，如 A 類顧客有 20 人，平均每年消費價 值是 7 萬，合計就是 140 萬，恰好是舊年全年總業(yè)績的 75%。2、要分出 A 類顧客消費的具體明細(xì)，常規(guī)項目占總業(yè)績 140 萬多少比例？非常規(guī)項目占總業(yè)績 140 萬多少比例？如常規(guī)項目 90 萬，非常規(guī)項目 90 萬，非常規(guī)項目 50萬；常規(guī)項目里的面部業(yè)績 占多少比例？如 30 萬；身體養(yǎng)生占多少？如 50萬；外賣占多少？ 如 10 萬；3、B 類顧客

8、全年平均消費價值情況；如有 40 人，完成了 30萬 業(yè)績，年平均消費價值是 8000 元；占到總業(yè)績 20%。再分常規(guī)和非 常規(guī)，常規(guī)里在分面部、身體、外賣等；4、C 類顧客全年平均消費價值情況：如有 40人，完成了 10萬 業(yè)績，年平均消費價值是 3000 元；占到總業(yè)績的 10%；再分常規(guī)和 非常規(guī)，常規(guī)里再分面部、身體、外賣等；全年業(yè)績盤點總結(jié)表月份現(xiàn)金業(yè)績實際業(yè)績預(yù)收款常規(guī)項目面部業(yè)績身體業(yè)績外賣業(yè)績非常規(guī)項目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十月十二月顧客年度消費價值盤點表編號類別姓名年總消費金額預(yù)收款常規(guī)項目業(yè)績面部護(hù)理業(yè)績身體養(yǎng)生業(yè)績產(chǎn)品外賣業(yè)績非常規(guī)項目備注以上兩張表格

9、和如果我們認(rèn)真填寫對舊年的總結(jié)就比較全面了， 只有這個總結(jié)清晰，新年的目標(biāo)計劃才是有依據(jù)，可行的。2、新年全年業(yè)績目標(biāo)制定規(guī)劃 新的一年每個店都想要做業(yè)績提升，這也是一個正常的發(fā)展。 關(guān)鍵是新年你店里的總結(jié)業(yè)績準(zhǔn)備比去年提升多少；是提升 20%， 30%，40%，50%，還是 100%。按企業(yè)發(fā)展的規(guī)律一般來說 第二年比前一年提升 20%或 30%是比較合理的；如果你要挑戰(zhàn)自己 定一個 50%也不是不行；有的店提升的比例達(dá)到 100%。那我們對 業(yè)績目標(biāo)提升的比例特別是能達(dá)成就要分析一下。一般常規(guī)的業(yè)績提升比列，提升 20%、30%是比較正常，但是 要突破 50%，100%、除非這個店舊年非常

10、規(guī)項目做得不多，并且客 戶也維護(hù)的很好，說實在話， 200%都是可以的；不是不可以做，拉 動一個非常規(guī)大項目，你想業(yè)績提升 100%，一切皆有可能，如果你 店從來沒有動過一塊是很簡單的，你的客情做得好，你用半年時間 去做客情，下半年全部做業(yè)績拉動，一點問題都沒有，先做好客情， 做好客流，下半年再來做顧客消費價值，下半年全部做業(yè)績拉動， 一點問題都沒有，先做好客情，做好客流，下半年再來做顧客消費 價值，是完全可以做得到的，但是如果在這之前，你的業(yè)績的支撐 點，非常規(guī)已經(jīng)占到了總業(yè)績的 70%，我可以告訴各位，這是很危 險的。在廣東有一單店，她的業(yè)績已經(jīng)做到 400 萬，但是在這個里 面 80%

11、的業(yè)績?nèi)欠浅Ｒ?guī)業(yè)績完成的，常規(guī)項目只占到 20%，像這 樣的店如果今年又要提升 50%到 100%就很困難了。常規(guī)項目需要翻 100%，你需要什么，你需要大量的客流，需要大量的美容師，你沒有美容師去做這個項目，原來的美容師一天做三個顧客，每個大概兩個小時，這對她來說已經(jīng)很飽和了，但是如果現(xiàn)在要她做四個，她也許會心生抱怨，連續(xù)一個星期，她不會很開心的，她會抱怨，為什么，太累了，受不了，加大這么多客流，有沒有這么多床位是個問題，美容師的專業(yè)也是個問題，這就是今 天我們做業(yè)績導(dǎo)向的時候，一定要狠清楚。你今天的業(yè)績提升具體提升那一塊，要清晰，你先考慮你的內(nèi) 部資源是什么，你再去考慮提升，說業(yè)績提升，

12、當(dāng)我們做 100 萬， 常規(guī)業(yè)績的提升通常是 20%的提升， 40%、也客觀。我們要設(shè)計目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)計有幾個境界： 第一個目標(biāo)是電網(wǎng)，電網(wǎng)目標(biāo)是什么的感覺，電網(wǎng)是什么，觸 電后會怎么樣，觸電后是不是會死，所以我們一定要全力以赴的去 達(dá)成這個目標(biāo)，這是你最低的底線目標(biāo)，我們通常做目標(biāo)的時候都 會做一個底線目標(biāo)，這個目標(biāo)是無論如何團(tuán)隊都要全力以赴的去達(dá) 成的。第二個目標(biāo)是超越目標(biāo)，去做挑戰(zhàn)目標(biāo)，去做極限目標(biāo)，如果 你去年完成一百萬，你覺得你的電網(wǎng)目標(biāo)是設(shè)定 100 萬好呢，還是 設(shè)定 120 萬好呢，人不可能原地踏步，不進(jìn)則退，所以我們至少要 有 20%的提升，事實上我們可以設(shè)定 40% 60%，

13、在我們這個目標(biāo) 設(shè)定的時候，這是要的結(jié)果，那我確定想要這個結(jié)果的時候，我想 問一下，我們老板是不是首先要在腦海里形成一個過濾，如果只有當(dāng)老板有了這個目標(biāo)那還不行，一定要你的員工知道這個目標(biāo)。如果你想讓你的業(yè)績提升 40%，也就是說你想把你的業(yè)績目標(biāo) 定在 140萬。我們打比方，店內(nèi)原來有 5 個美容師，完成了一百萬， ABCDE ，這五個美容師， A 可能完成多少呢，不可能每個美容師完 成是一樣的吧，我們設(shè)想 20%的美容師完成了這 80%的業(yè)績，也就 是說這兩個美容師完成了 80 萬，一個人完成了 40萬。剩下的美容 師中有人完成了 20萬，有人完成了 10萬，有人是 5 萬，我隨便舉 一個

14、例子，那么這個加起來是不是就是一百萬，這個就是去年全店 業(yè)績一百萬的組成結(jié)構(gòu)。我們知道去年的這個一百萬這樣組成的，今年要提升 40%，因 為今天要的結(jié)果是 140 萬，目標(biāo)建立之前我們要做一個事情，先做 目標(biāo)評估再來做目標(biāo)建立，這個評估是根據(jù)什么，根據(jù)你點去年業(yè) 績總額這個基礎(chǔ)；老板首先要做一個溝通，要和全體美容師做一個 溝通環(huán)節(jié)，這個溝通不是老板把這個任務(wù)分下去。你要這個目標(biāo)那 還不行，因為是你要這個目標(biāo)，而不是全體員工要的，目標(biāo)的設(shè)定 一定是全體人員都要才有可能完成。老板首先要跟 A 去溝通，比方說 A 小黃： 小黃，你去年的總收入是多少？今年多賺一點怎么樣？那么收 入與業(yè)績一定是成正比的

15、。你的業(yè)績目標(biāo)可以完成多少，額可以上 升多少，溝通的環(huán)節(jié)是把她想要的那個結(jié)果說給你聽，看她想要的 那個結(jié)果和你的差距在哪里，如果今天提升的是 40%，那么她今天 的目標(biāo)就要達(dá)到 56 萬，她要在去年的基礎(chǔ)上增加 14 萬，還有的美 容師要完成 7 萬，也就是所有美容師今年的業(yè)績都要提升 40%；這 樣才是你的 140萬，但是這個業(yè)績是建立在你的 5 個員工都不流失 的情況下，你今天做任何的目標(biāo)，一定要考慮你的內(nèi)部員工，內(nèi)部 員工穩(wěn)定的情況下你做這個才是合理的。有時在這個過程當(dāng)中，你的 A 或者 B 突然之間要離開你，這個 時候就很危險，我們通常說 20%的客人，集中在 20%的美容師身上， 如

16、果這個美容師突然走，你的店內(nèi)原來沒有可復(fù)制的系統(tǒng)，如果說 讓你的 E 去接你的 A 手上的客人的話，這個就不容易了，這個時候 就有可能形成一個店里的紊亂，我們在做這個目標(biāo)設(shè)定的時候，就 要去想，如果今天這個美容師走了，那這個 56 萬從哪里來呢，這 56萬又往哪里分呢，或者你說再招聘一個人來，但是這個人，最起 碼要兩個月才能把這些客人逐漸去熟悉過來，最少要兩個月，而且 這個新來的人一定是非常優(yōu)秀的人，專業(yè)也好，服務(wù)也好，手法也 好，才能把這些客人穩(wěn)定在她的手上。在美容師身上做 40%的遞增的時候，第一個環(huán)節(jié)就是溝通環(huán)節(jié)， 在這個溝通中，你想要的這 40%的結(jié)果和美容師心目中的結(jié)果是不 是一致的

17、，也許在溝通前老板是很確定，你會覺得提升 40%很容易， 但是美容師會說：“哎呀，我們很多客人沒有來，我能完成去年的 已經(jīng)不錯了”。我們老板和店長又希望她去完成 40%，怎么溝通呢？這個時候 你要給她方法，怎么給，因為這個時候，美容師們在回答你 NO 的 時候，她的內(nèi)心是恐懼的，她不知道應(yīng)該怎么完成，如果她知道該 怎么完成的話，內(nèi)心的恐懼就不是那么多了，她就會輕松一些，但 問題是，怎么給方法，怎么去跟她有效溝通，幫她去分析，這個很 重要。今天想去提升業(yè)績，一個就是要加大客流，還有一個是增加消 費價值，在這個時候，你要這個美容師去增加這 40%，你首先要去 分析她去年的四十萬是怎么來的，當(dāng)你知道

18、了她的四十萬是怎么來 的，還要看這個美容師手上的客流還可不可以增加，或者說不能加 了，因為這個美容師已經(jīng)是滿負(fù)荷在運作了， A 類客人有很多在她 身上，通常她是最忙的。如果她的客流不能再增加，店內(nèi)又要她做 40%的提升，這個時 候就要去分析大客戶的消費價值，要去拉動她手上客人的消費價值， 在做這個消費價值的拉動的時候，就需要知道她的這些客人去年消 費的明細(xì)，常規(guī)的是多少，非常規(guī)的是多少，在這個常規(guī)的當(dāng)中， 有沒有可以做升級的，一個美容師管理 30 個客人不得了了，如果她 管理 A 類客人，那她就只能管理 20個客人，已經(jīng)很不錯了，在這 二十個客人拿出來詳細(xì)的分析，我們要在這些客人身上去找到這

19、40%的 突破口。還有一個可能是什么呢，在她 20 個現(xiàn)有的客人當(dāng)中，說她 100%的 飽和，也是不現(xiàn)實的，如果店內(nèi)能把顧客預(yù)約制做好的，就有空余 的時間去接待客人，因為任何一個美容師不可能每天都達(dá)到飽和， 她完全是有能力在她那 20 個客人之外再去接待兩個新顧客，一點問 題都沒有，那再去給她拿這兩個新顧客的時候是不是也可以做她的業(yè)績增加點，那在她原有的 20 個客人當(dāng)中，再去做項目篩選?！靶↑S，你的每天的平均客流可能才 2.5 個，或者說我們把每 天的平均算下來，或者說是三個，那我們來看一下，你覺得我們還 有沒有可能還增加一個，增加一個客流，你覺得有沒有可能。”你像這樣去問她，他要知道她去年

20、做四十萬業(yè)績她賺了多少錢， 我們要把她賺的錢盤出來，我們要美容師去算的時候，你首先要問 她今天個人的收入想不想提升 40%，他說想！這樣才能做到今年業(yè) 績 40% 的遞增。因為收入跟她是直接相關(guān)的，如果她的收入想做 40%遞增的時 候，她的業(yè)績就要 40%的遞增。她同意這樣做，我們就要幫她去分 析，去年一天平均下來你做的客人一天只有三個，或者是只有 2.5 個，現(xiàn)在我們要做這個業(yè)績遞增，是不是要把你的客流加大，我們 來看一下，在你的 20 個客人當(dāng)中，有哪些可能會給你帶來新顧客， 老帶新。在店內(nèi)現(xiàn)有的 100 顧客當(dāng)中，有 40%的顧客，一個人全年 帶兩個客人， 40是個客人有多少， 80人，

21、總客流就達(dá)到了 180 人。 所以一個店要做業(yè)績提升拉動，一定先做客流的拉動，在全年中， 用上半年來拉動客流，下半年做顧客消費價值的提升，這個一定是 要有順序的，前面拉動客流拉動客情，后面拉動顧客的消費價值。做業(yè)績目標(biāo)，不是看每個月的，而是看全年的，是圍繞這個整 體的，在這個過程當(dāng)中，在某一階段做某一階段的事情，在這個美 容師的 20 個客人當(dāng)中，你就要告訴她，那些客人做轉(zhuǎn)介紹，哪些客 人去做常規(guī)項目拉動，哪些客人是做非常規(guī)項目拉動，你要這樣拆開幫她計算我們想一想， 20 個客人完成四十萬，平均一個客人多少，是不 是才兩萬塊錢，不算高。兩萬塊錢一個人我們只要她一個人增加40%，相當(dāng)于一個客人增

22、加多少，八千，對不對，針對她的兩萬我們來增 加八千，對不對，針對她的兩萬我們來增加八千，分拆到每個月， 12月每個月是多少，是不是才六百多塊錢，每個月增加六百多塊錢， 相對于 A 類客人來說應(yīng)該不是很難。如果這樣幫她做分拆的時候，她就會覺得一點都不難。這就是 我們要員工做目標(biāo)設(shè)定時候，首先要她的收入先做一個規(guī)劃，然后 再對自己的業(yè)績做一個規(guī)劃，再對全年的學(xué)習(xí)成長做一個規(guī)劃。當(dāng) 她的整個目標(biāo)全部設(shè)計出來以后，組合加起來就是老板想要的。當(dāng)把這個目標(biāo)定下來的時候，當(dāng)你想去提升這 40%的時候，老 板和店長問一下自己，你的內(nèi)心是不是有個底線，是你一定要達(dá)成 40%，還是你的底線是 40%，這是兩個不同

23、的問題，如果你的底線 是 40% 。那么你引導(dǎo)的時候，你的目標(biāo)要往上增加，才能確保你的 40%，如果我可能最高完成 40%，我的底線完成 25%就 OK 了，那 我引導(dǎo)的時候談的是 40%，但是實際上完成 25%就夠了。當(dāng)你去溝 通引導(dǎo)的時候，要按你的要求去溝通引導(dǎo)。店的業(yè)績目標(biāo)是這樣出來的，目標(biāo)是什么，是不是一個數(shù)字？ 目標(biāo)的完成需要什么，需要時間，目標(biāo)業(yè)績完成就要有時間節(jié)點， 通常我們都喜歡把目標(biāo)分析，拆成季，拆成月，拆成周，拆成天， 這是一個好的習(xí)慣。有很多店是這樣定目標(biāo)的，這個月想做多少，一個數(shù)字就出來 了，下個月想做多少，一個數(shù)字又出來了，然后，沒有完成，哎呀， 這個月沒有完成，沒有

24、關(guān)系，下個月再繼續(xù)，再定。老板和店長在業(yè)績管理上主要做三項管理；目標(biāo)管理，時間管 理，顧客管理，事實上這三項做好了，整個的管理當(dāng)中 很多東西都 是靠這些控制的，因為顧客管理師靠美容師來做的。1、時間節(jié)點，在做當(dāng)月目標(biāo)的時候，一般是分?jǐn)偅且粋€月在 時間上平均分 25%呢？還是怎么做，或者是前面多后面少，但是有 很多店把把所有的沖刺全部壓在最后，就是在月底沖沖沖沖沖，沖 完了就終于沖完了，很多店里的習(xí)慣就是這樣培養(yǎng)的，我們在分拆 的時候通常就是三三二二，在第一周 30%，在第二周 30%，在第三 周 30% ，在第四周 20% 。2、業(yè)績想要可控，什么東西最重要？顧客到店率非常重要的。 顧客不到

25、店，業(yè)績就是空話。做目標(biāo)先把去年店里的經(jīng)營情況盤點， 第一個是顧客盤點，美容師也要盤點，還要給美容師做規(guī)劃：做個人收入規(guī)劃，做個人業(yè)績規(guī)劃，做個人學(xué)習(xí)規(guī)劃，把這些 規(guī)劃綜合就是店內(nèi)的規(guī)劃！要做好全年業(yè)績目標(biāo)，要做好幾個點： 第一個要做什么是利潤目標(biāo)； 第二個要做業(yè)績目標(biāo)；第三個要做項目規(guī)劃；第四個要做項目規(guī)劃；第五個要做個人資源的準(zhǔn)備;全年業(yè)績目標(biāo)計劃表月份現(xiàn)金業(yè)績實際業(yè)績預(yù)收款常規(guī)項目面部業(yè)績身體業(yè)績外賣業(yè)績非常規(guī)項目一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十月十二月顧客年度消費價值計劃表編號類別姓名年總消費金額預(yù)收款常規(guī)項目業(yè)績面部護(hù)理業(yè)績身體養(yǎng)生業(yè)績產(chǎn)品外賣業(yè)績非常規(guī)項目備注3、店長執(zhí)行

26、系統(tǒng)中的月會標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)我們把年業(yè)績目標(biāo)制定出來后，就要進(jìn)行季度劃分，要由季 度拆分到月，所以月會是一個很重要的月目標(biāo)達(dá)成的會；有很多店 沒有開月會，也有很多店在開月會但不規(guī)范，沒有起到月會應(yīng)達(dá)到 的效果。月會主要的目的是總結(jié)當(dāng)月的業(yè)績完成和店內(nèi)各項工作情況； 月會的形成是以激勵為主，調(diào)動全體員工準(zhǔn)備在新的一個月中的工 作熱情，全力以赴的去完成下個月的業(yè)績目標(biāo)，對在當(dāng)月做得好的 美容師進(jìn)行獎勵和表彰；1、當(dāng)月目標(biāo)完成獎；2、當(dāng)月業(yè)績最高獎；3、當(dāng)月顧客消耗頻次最高獎；4、當(dāng)月工作積極主動獎；具體標(biāo)準(zhǔn)流程和標(biāo)準(zhǔn)如下：1、月會激勵版月會流程標(biāo)準(zhǔn)版環(huán)節(jié)一：會議激勵： 執(zhí)行官：*的寶貝們，早上好!團(tuán)隊：好！

27、耶！好！耶！好！耶！ （伸出大拇指從胸前用力推出去，再收回來，三次）執(zhí)行官：我是今天的執(zhí)行官， * 。大家準(zhǔn)備好了嗎？ 團(tuán)隊：時刻準(zhǔn)備著！ 執(zhí)行官：下面進(jìn)行月會第一項：列隊。全體聽我口令：稍息！立正！稍息！立正！稍息！立正！ 向右看齊！ （兩人之間相距 20 公分，相當(dāng)于一個手肘的位置） 向前看！ 從左至右依次報數(shù)?。ㄒ舐曇艉榱粒纱?，快速。） 團(tuán)隊最后一名回應(yīng)：報告執(zhí)行官應(yīng)到 *人實到 * 人。報告完畢！ 執(zhí)行官：下面進(jìn)行月會第二項：檢查儀容儀表全體聽我口令：單數(shù)向右轉(zhuǎn)，雙數(shù)向左轉(zhuǎn)，開始檢查對方的儀容儀表，（一） 頭發(fā)：請檢查是否整齊？是否盤好？是否有頭皮屑？ 檢查合格的請舉手，贊美對方：

28、“親愛的，你今天很漂亮！” 回應(yīng)：“謝謝！我一定會堅持！” 檢查不合格，請告訴對方：“親愛的，如果你的 * 能做到就很 好了！”回應(yīng)：“謝謝提醒！我一定改正?！保ǘ?妝容：請檢查眉毛，眼影，睫毛，唇彩。是否化好？ 檢查合格的請舉手，贊美對方：“親愛的，你今天很漂亮！”回應(yīng)：“謝謝！我一定會堅持！”檢查不合格，請告訴對方，“親愛的，如果你的 * 能做到就很好了！”回應(yīng)：“謝謝提醒！我一定改正”（三）工裝，工鞋，請檢查工裝是否干凈，平整？工鞋是否干凈不污漬？檢查完畢，歸位。執(zhí)行官：下面進(jìn)行月會第三項：企業(yè)舞蹈 執(zhí)行官：下面進(jìn)行月會第四項：宣讀美容敬業(yè)誓言“各位寶貝， 請舉起我們右手，讓我們一起來

29、進(jìn)行美容師敬業(yè)誓言！美容師誓言：我驕傲：我是一個美麗天使！我自豪：我是一個美麗天使！我們是：鷹一樣的個人，雁一樣的團(tuán)隊！我們的服務(wù)宗旨是：沒有最好，只有更好！我們秉承：顧客永遠(yuǎn)是家人； 我們的五星服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是：愛心、關(guān)心、細(xì)心、貼心、耐心！ 我們忠誠事業(yè)，我們忠誠企業(yè)，我們忠誠職業(yè)，我們忠誠崗位；我們綻放全部的激情；共創(chuàng)美麗事業(yè)輝煌偉業(yè)！ 美麗，我創(chuàng)造；美麗。造就我！ 執(zhí)行官：準(zhǔn)備好了沒有？時刻準(zhǔn)備著！ 我們的使命：承擔(dān)是我們責(zé)任，不找借口！承擔(dān)是我們使命，保證結(jié)果！執(zhí)行官：最后給大家一個愛的鼓勵！請圍城一個圈！團(tuán)隊：1234嘿！ 1234嘿！ 1234,1234嘿！嘿！嘿！（三遍）執(zhí)行官：下面

30、有請店長進(jìn)行上月工作總結(jié)。2、上月總結(jié)：（店長總結(jié)分全店總結(jié)和個人總結(jié)兩部分。）（1）店長總結(jié)：“大家好！我先對上月本店的目標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行總結(jié)：月目標(biāo)與達(dá)成總結(jié)現(xiàn)金業(yè)績卡項業(yè)績外賣業(yè)績消耗業(yè)績收欠款邊緣顧客服務(wù)人次元元元元元人人本月目標(biāo)實際完成店長總結(jié)從四個方面著手（1）店內(nèi)上月業(yè)績目標(biāo)達(dá)成狀況：（根據(jù)上面的業(yè)績表分析）（2）店內(nèi)上月工作執(zhí)行情況總結(jié)：（清潔衛(wèi)生、儀容儀表、考勤、顧客是否投訴、店內(nèi)其它工作等）以下各個目標(biāo)達(dá)成與不達(dá)成的成功點與失敗分析 現(xiàn)金業(yè)績：卡項現(xiàn)金：外賣業(yè)績：消耗業(yè)績：收款業(yè)績：邊緣顧客回流：總服務(wù)人數(shù)：（3）店內(nèi)學(xué)習(xí)目標(biāo)達(dá)成與本月加強點：（4）店內(nèi)本月危機事件重放總結(jié)：

31、這個月我們的成功點是：失敗點是：感悟：現(xiàn)金業(yè)績卡項業(yè)績外賣業(yè)績消耗業(yè)績收欠款邊緣顧客服務(wù)人次元元元元元人人本月目標(biāo)實際完成店長在美容師的分享過程中要適當(dāng)?shù)谋頁P，贊美。在遇到美容 師在分享中有負(fù)面的時候要及時糾正，以正面的觀點引導(dǎo)她們，營 造積極向上的月會氛圍。4、表揚先進(jìn)及獎勵（根據(jù)店內(nèi)實際情況你想拉動什么你就獎什么）店內(nèi)表彰建議1、業(yè)績獎2、學(xué)習(xí)獎3、服務(wù)獎4、最高客流獎5、儀容儀表獎6、新人進(jìn)步獎店長：下面請本月的標(biāo)兵上來分享；5、設(shè)定下月目標(biāo)（1）銷售總目標(biāo)：萬項目：目標(biāo)：萬項目：目標(biāo)：萬項目：目標(biāo)：萬項目：目標(biāo)：萬項目：目標(biāo)：萬項目：目標(biāo)：萬（2）消耗總目標(biāo)：基礎(chǔ)消耗（元）：萬 儲值卡

32、消耗（元）： 特色項目消耗（元）：（4）拓客目標(biāo)（人）：（5）到店人數(shù)（人）：（6）邊緣顧客回流人數(shù)（人）：6、下月培訓(xùn)安排：培訓(xùn)日期時間 培訓(xùn)地點 出席人員 主講人 課程內(nèi)容7、活動安排時間 活動地點 活動內(nèi)容 專家 目標(biāo)業(yè)績8、美容師個人業(yè)績分析（個人上報下月業(yè)績目標(biāo)）美容師現(xiàn)金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現(xiàn)金消耗業(yè)績收欠款服務(wù)人次邊緣回流店長作最后鼓動老板總結(jié)激勵重點：微笑、肯定、贊美。執(zhí)行官：最后給大家一個愛的鼓勵！請圍城一個圈！團(tuán)隊：1234嘿！ 1234嘿！ 1234,1234嘿！嘿！嘿?。ㄈ椋?、店長執(zhí)行系統(tǒng)中周會標(biāo)準(zhǔn)版1、周會目的：對上周的工作重點進(jìn)行總結(jié)，樹立榜樣。確定下周的工作計劃,

33、 為下周各項指標(biāo)及工作的達(dá)成做好分析，解決難點訓(xùn)練員工自我總 結(jié)和計劃的能力。團(tuán)隊思想建設(shè)，價值觀的統(tǒng)一。周會和月會最大 的區(qū)別是周會需要把業(yè)績劃分得更細(xì)，一周七天具體工作的落實， 落實到每天、每小時、每個顧客、每個美容師、每個銷售方案等；2、周會的基本程序：（可根據(jù)特殊情況做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整）（1）晨會激勵版（團(tuán)隊集中訓(xùn)練的過程與月會一樣）周會流程標(biāo)準(zhǔn)版（2）上周總結(jié)：周總結(jié)分店長總結(jié)和個人總結(jié)兩部分，但以個人總結(jié)為主，以 訓(xùn)練員工自我總結(jié)的能力和計劃的能力。（3）店長總結(jié)：“大家好！我首先對上周本店的目標(biāo)達(dá)成情況 和本周目標(biāo)與達(dá)成總結(jié)上周目標(biāo)差距進(jìn)行總結(jié):現(xiàn)金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現(xiàn)金消耗業(yè)績收欠款服

34、務(wù)人次總業(yè)績本周目標(biāo)上周目標(biāo)上周完成本月累計店長：下面各位美容師匯報個人上周的工作指標(biāo)完成情況進(jìn)行， 進(jìn)行成功點和失敗點的分享。（請美容師匯報個人各項指標(biāo)完成情況，并自我總結(jié)成功點的失敗點。店長對美容師的總結(jié)進(jìn)行補充總結(jié)。）總結(jié)內(nèi)容以下表為模板；（下面表格內(nèi)容必須在周會的前一天 （即星期一）下放給美容師預(yù)先總結(jié)填寫并于當(dāng)天五點前交店長）上周美容師目標(biāo)與達(dá)成總結(jié)現(xiàn)金外賣卡項消耗收欠服務(wù)邊緣總業(yè)本周目標(biāo) 上周目標(biāo) 上周完成 本月累計美容師標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：大家早上好！我本周各項工作指標(biāo)完成情況*我的成功點有：1、*。2、* 。3、*。我的失敗點有：1、*。2、*。3、*。（4）店長對全店上周的工作進(jìn)行進(jìn)行

35、總結(jié)，并表彰優(yōu)秀，樹立 榜樣。從以下方面分析：（一）本周的成功點（二）本周的失敗點（三）本周危機事件重放及處理方式（四）表彰優(yōu)秀：本周的明星美容師（可根據(jù)店內(nèi)實際情況你想拉動什么你就獎什么）（5）計劃請美容師上報下周的各項工作目標(biāo)，并提出工作難點。（下面 表格內(nèi)容必須在周會的前一天即星期一，下放給美容師預(yù)先總結(jié)填 寫并于當(dāng)天五點前交點）下周美容師目標(biāo)與達(dá)成總結(jié)現(xiàn)金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現(xiàn)金消耗業(yè)績收欠款服務(wù)人次邊緣回流本周目標(biāo)1、工作難點：2、3、（6）請店長確認(rèn)下周全店各項工作目標(biāo)和美容師目標(biāo)進(jìn)行核對 并統(tǒng)一；（一）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：大家早上好！根據(jù)全部美容師的匯報：現(xiàn)金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現(xiàn)金收欠款邊緣顧客

36、總?cè)藬?shù)（元）（元）（元）（元）（元）（元）本周目標(biāo)：（二）但根據(jù)我們這個月的目標(biāo)狀況，我想做以下調(diào)整，看一下我們的美容師們是否可以接受和挑戰(zhàn)一下自己。（如果計劃目標(biāo)達(dá) 成理想的時候這一環(huán)節(jié)可以換成激勵為主）。標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：*美容師你的目標(biāo)組成是* ，我的計劃是*，你可以接受嗎？（3）謝謝大家的配合，我們這個周的總目標(biāo)是：本周總目標(biāo)現(xiàn)金業(yè)績外賣業(yè)績卡項現(xiàn)金消耗業(yè)績收欠款服務(wù)人次邊緣回流本周目標(biāo)王麗趙瓊小娟張靜李華總業(yè)績店長：大家的目標(biāo)清晰了嗎？有沒有信心完成？最后給大家一 個愛的鼓勵！（掌聲?。┑觊L做本周培訓(xùn)計劃培訓(xùn)時間培訓(xùn)地點 出席人員 主講人 培訓(xùn)內(nèi)容三、店長執(zhí)行系統(tǒng)中晨會業(yè)績分析標(biāo)準(zhǔn)版1、為什

37、么要這樣開展會分析版，開晨會分析的目的是為了什么?很多店開晨會只是有激情調(diào)動的版塊，很少有每天晨會業(yè)績分析版 本，其原因是不知道怎么做，目前即使有的店在做，然而做的質(zhì)量 不高，效果不佳，最后也流入形式；開晨會分析版的目的就是根據(jù) 周計劃每天要落實和完成的現(xiàn)金業(yè)績和消耗業(yè)績。2、晨會分析會如何開才真正有成果；開好晨會業(yè)績分析要具備兩點才有效果，其一，店長對全店的 顧客很清楚，特別是A類消費情況；美容師對自己護(hù)理和管理的顧 客也要清楚她們的消費價值；其二、美容師要認(rèn)真每天做好自己的【美容師每天工作日記】，每天日記記載清楚對分析顧客是很重要的 依據(jù)。3、店長在晨會分析中的重要性是什么？一個晨會業(yè)績分

38、析有沒有質(zhì)量店長至關(guān)重要，店長能力要強， 無論是顧客分析，項目產(chǎn)品的熟悉，銷售方案和銷售流程的設(shè)計都 能知道；店長一定要清楚，每天堅持開晨會業(yè)績分析會，兩大目的； 其一是每天業(yè)績做到可控，其二每天堅持做可以訓(xùn)練美容師銷售業(yè) 績的能力；所以，晨會分析是一個很好的訓(xùn)練美容師如何做銷售的 環(huán)節(jié)。4、晨會分析后真正形成團(tuán)隊配合銷售；美容院經(jīng)營說團(tuán)隊訓(xùn)練和團(tuán)隊建設(shè)，在晨會分析中最能體現(xiàn)團(tuán) 隊訓(xùn)練和團(tuán)隊凝聚力；并且在銷售流程中真正形成團(tuán)隊配合式的銷 售，各種角色都能發(fā)揮各自的特點。5、根據(jù)周目標(biāo)的分解，落實當(dāng)天的業(yè)績目標(biāo)；A 、今天全店的總業(yè)績目標(biāo) 5000 元；B、消耗業(yè)績2000元；C、現(xiàn)金業(yè)績300

39、0元；D、店長協(xié)助美容師完成現(xiàn)金60%（1800元）E、美容師任務(wù)：3000元現(xiàn)金分解；不是攤派，也不是平均分配，而是由美容師根據(jù)自己的能力和今天已經(jīng)預(yù)約號的顧客來制定 自己的業(yè)績目標(biāo)，如果所有的美容師業(yè)績目標(biāo)合起來不等于店內(nèi)今 天的總目標(biāo)，店長就要對已約好的顧客加以分析，然后幫美容師制 定方案，加大美容師的業(yè)績目標(biāo)。以至于達(dá)到店內(nèi)今天的總業(yè)績目 標(biāo)。F、美容師當(dāng)天業(yè)績來源，顧客預(yù)約情況；訓(xùn)練美容師每天都要有做業(yè)績的觀念，主要是顧客預(yù)約情況要 掌控；G、消耗顧客的目的性；（加大消耗頻次和帶薪顧客）今天沒 有現(xiàn)金銷售任務(wù)的顧客，要在晨會中提醒美容師做好服務(wù)細(xì)節(jié)，了 解顧客的卡項消耗次數(shù)，做好新卡

40、升、轉(zhuǎn)、續(xù)的鋪墊；或者加強溝 通老顧客帶新顧客的目的。H、目標(biāo)顧客達(dá)成的流程及話術(shù)；（產(chǎn)品及卡項標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）N、客服顧客反對意見；（詳細(xì)話術(shù)見后面銷售系統(tǒng)內(nèi)容）V、店長的傳，幫，帶；（方案的設(shè)計及中途溝通）J、店長對顧客的分析；（盤點顧客要清晰，有多少顧客需要卡 項升，轉(zhuǎn)，續(xù)和產(chǎn)品購買。）R、店長當(dāng)天業(yè)績檢查時間：12點；2點；4點；6點；6、晨會中銷售觀念的引導(dǎo)：（ 1 ）顧客為什么買？（ 2）買了對她有什么好處？（ 3）不買有什么壞處？（ 4）為什么現(xiàn)在買？7、店長帶領(lǐng)美容師在晨會分析顧客中認(rèn)真過好八大關(guān)：啟動關(guān) 服務(wù)關(guān) 熟人關(guān) 大夫關(guān)產(chǎn)品關(guān) 美容師關(guān) 銷售關(guān) 檔案關(guān) （銷售八大關(guān)細(xì)節(jié)在后面

41、銷售系統(tǒng)中展示）8、晨會中制定銷售方案店長對美容師的問話演練流程： 案例：陳小姐： 38 歲，醫(yī)生；美容院的活動方案有：兩千（ 次護(hù)理）送八百，五千（ 38 次護(hù)理卡）送兩千；我是美容師，我的 客戶對象是陳小姐；店長思考一下，怎么訓(xùn)練美容師？怎樣幫助美 容師設(shè)計銷售流程和銷售話術(shù)？演練標(biāo)準(zhǔn)流程：店長：她做什么方案？ 美容師：做兩千送八百的方案比較好。店長：為什么？美容師：她上次來跟我說，她孩子這個月準(zhǔn)備送到貴族學(xué)校去 讀書，需要幾萬元，所以，我是根據(jù)她說的情況覺得訂這個方案比 較合適。店長：當(dāng)你跟她溝通時她有可能提出的反對意見是什么？ 美容師：他也許會說：“我考慮一下?！?店長：你能解決嗎？美

42、容師：我能！ 店長：你準(zhǔn)備怎么說？來，我是她，你來演練一下。 美容師：“陳姐，您說考慮一下，我感到很高興，證明我向您 介紹的這個卡你感興趣是嗎？如果您一點也不感興趣你就不會說考 慮一下了是嗎？我想聽一下您內(nèi)心最真實的想法，您究竟考慮是嗎呢？是卡項效果還是價位？”問出原因后我再鎖定具體反對點店長：最后成交需要我的幫助嗎？美容師：需要，最后談到收錢我總是有一些障礙；店長：那好，你先跟她過大夫關(guān)和產(chǎn)品關(guān)，做完護(hù)理后我來過 銷售關(guān)，你在旁邊配合，好嗎？美容師：好的。店長：你預(yù)約好了嗎？是否還要確認(rèn)？美容師：已經(jīng)約好了，下午三點。過一會我再電話確認(rèn)一下。（店長根據(jù)美容師的能力是否要進(jìn)行邀約的話術(shù)演練；演

43、練到 店長認(rèn)為滿意然后再給顧客打電話。）店長幫美容師設(shè)計顧客流程根據(jù)目標(biāo)設(shè)計，同時讓美容師復(fù)述 流程和話術(shù)店長：你在護(hù)理過程中出來換水時快速和我溝通；潔面后，按 摩后；上完膜中途4、店長執(zhí)行系統(tǒng)中晚會標(biāo)準(zhǔn)版：為什么要來晚會？晚會的目的是總結(jié)當(dāng)天全天的工作，主要是業(yè)績完成情況和美 容師一天中工作上的具體細(xì)節(jié)和精神狀況；因為總結(jié)是成功之母， 失敗了不可怕，但是失敗了或者當(dāng)天沒有達(dá)成目標(biāo)一定要總結(jié)，看 其原因是什么？1、表揚（找問題）：今天完成很好；誰的業(yè)績完成最好，分享很重要，要這位美容師談?wù)劤鲎约撼山贿^程和心得體會，店長調(diào)動團(tuán)隊伙伴給予認(rèn)可和鼓勵。 今天做的不好，每個人的業(yè)績分別為 * 與目標(biāo)任務(wù)的差距是* 店長不要用批評的預(yù)調(diào)，而是分析，引導(dǎo)，最后還是鼓勵。2、店長每天成功一點：分析顧客盯床次數(shù)溝通成交率 盯床時機晨會質(zhì)量目標(biāo)達(dá)成率3、每天危機事件： 今天危機事件的總結(jié)，明天危機事件預(yù)警， （累了，病了，周一， 下雨，停電，沒水，目標(biāo)顧客沒來等）5、店長執(zhí)行系統(tǒng)中的每天上班七件事：第一件事：啟動； 啟動美容師之前，店長先要啟動好自己，在進(jìn)店之前把自己的 狀態(tài)調(diào)到最佳，精神飽滿，激情飛揚展現(xiàn)現(xiàn)在團(tuán)隊面前。跳舞，宣 誓開好高質(zhì)量的晨會激情版就是啟動！第二件事：晨會； 主要是開好晨會業(yè)績分析會。第三件事：集體確認(rèn)會； 在顧客到店之前檢查美容