和美婦產(chǎn)醫(yī)院市場(chǎng)部營(yíng)銷方案

1、和美婦產(chǎn)醫(yī)院市場(chǎng)部2014年?duì)I銷方案 醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)化以來，民營(yíng)醫(yī)院雨后春筍般涌現(xiàn)，醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。眾多醫(yī)院為了追逐利益，過度透支行業(yè)信譽(yù)，行業(yè)口碑日益下降，使得眾多患者在選擇就醫(yī)渠道時(shí)茫然不知所措，醫(yī)患矛盾問題加劇。如何重拾百姓信任，發(fā)揮?？漆t(yī)院自身功能與優(yōu)勢(shì)，打造誠(chéng)信就醫(yī)平臺(tái)，對(duì)醫(yī)院的長(zhǎng)期發(fā)展尤為重要。市場(chǎng)部作為醫(yī)院的營(yíng)銷宣傳部門，肩負(fù)著醫(yī)院品牌形象的正面宣傳及通過渠道的建立和活動(dòng)的組織，使更多的患者了解、認(rèn)知我院特色，爭(zhēng)取更多的患者到院量，促進(jìn)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)。為實(shí)現(xiàn)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)目的，配合集團(tuán)整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，使和美品牌、技術(shù)、專家等特色文化深入人心，打造東三省首家現(xiàn)代化、人文化、專業(yè)化婦產(chǎn)醫(yī)

2、院。結(jié)合醫(yī)院婦科、產(chǎn)科、不孕不育、計(jì)劃生育等科室診療特色與當(dāng)前沈城醫(yī)療市場(chǎng)現(xiàn)狀，在接下來的工作中，市場(chǎng)部就市場(chǎng)的區(qū)域及渠道工作進(jìn)行細(xì)化將醫(yī)院診療信息進(jìn)行階段性導(dǎo)入。 市場(chǎng)部前期工作思想為：配合經(jīng)營(yíng)部、企劃部將醫(yī)院品牌形象進(jìn)行多渠道傳播。多渠道營(yíng)銷工作同時(shí)推進(jìn)，經(jīng)過前期導(dǎo)入后進(jìn)行渠道總結(jié)分析整理，再對(duì)業(yè)績(jī)突出渠道集中優(yōu)勢(shì)人力進(jìn)行全面深入跟進(jìn)，其中轉(zhuǎn)診渠道的組建為拜訪溝通與活動(dòng)跟進(jìn)相結(jié)合。 一、市場(chǎng)部營(yíng)銷工作渠道細(xì)化：1、市內(nèi)活動(dòng)組 異業(yè)聯(lián)盟：商場(chǎng)超市、保險(xiǎn)公司、美容美發(fā)店、健康會(huì)所等；和美品牌宣傳渠道建設(shè)異業(yè)店面合作營(yíng)銷方案 為將我院婦科、產(chǎn)科、計(jì)生等診療特色向沈城百姓全面展示，爭(zhēng)取更多患者來源

3、，現(xiàn)擬定異業(yè)店面合作開發(fā)方案，力求在提高我院知名度的同時(shí)將我院特色深入民心，為和美發(fā)展貢獻(xiàn)力量?，F(xiàn)就異業(yè)運(yùn)作方案闡述如下： 一、營(yíng)銷主題與目的：圍繞 “好孕相隨一生和美”為主題，通過業(yè)務(wù)人員的拜訪與溝通，達(dá)成異業(yè)店面長(zhǎng)期合作關(guān)系。本著雙方互惠互利原則，利用店面會(huì)員資源，通過增值服務(wù)及展臺(tái)、dm、海報(bào)等方式，吸引目標(biāo)客戶來院感受和美特色診療。另一方面，將合作店面客戶資源平行整理，形成我院信息宣傳渠道，定期投放我院特色dm雜志，形成我院特有宣傳平臺(tái)。二、營(yíng)銷項(xiàng)目：1、婦科及腫瘤科；2、產(chǎn)科；3、計(jì)劃生育科4、內(nèi)分泌科等。 三、營(yíng)銷渠道：1、大型商場(chǎng)超市、各保險(xiǎn)公司（業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)）；2、美容院美發(fā)店：選

4、取有會(huì)員制中高檔店，連鎖店面如：珍茜摩爾、酷發(fā)、根發(fā)藝等；健康會(huì)所：如洗浴、健身、瑜伽館、水吧等；演藝學(xué)校等；3、各孕嬰用品店等。 四、營(yíng)銷區(qū)域：一期市場(chǎng)開發(fā)為：市內(nèi)五區(qū)；二期市場(chǎng)開發(fā)為：東陵、沈北、渾南等郊區(qū)及沈城轄區(qū)縣內(nèi)；三期市場(chǎng)開發(fā)為：以沈陽為中心的周邊市內(nèi)。 五、營(yíng)銷對(duì)象：店面會(huì)員及消費(fèi)者提供會(huì)員增值服務(wù)：與店主達(dá)成合作后，針對(duì)店內(nèi)會(huì)員提供我院特色增值服務(wù)，即在店內(nèi)辦理會(huì)員的消費(fèi)者可憑其店內(nèi)會(huì)員卡或領(lǐng)取我院體驗(yàn)卡來院享受指定的會(huì)員增值服務(wù)，如數(shù)碼陰道鏡、彩超、宮頸刮片、白帶常規(guī)、尿常規(guī)、乙肝五項(xiàng)等常規(guī)婦科檢查項(xiàng)目。不建議店主及員工主動(dòng)推銷醫(yī)院，讓消費(fèi)者自由選擇，如店主有需要，店內(nèi)會(huì)員卡

5、的制作可由我院出資制作。 六、營(yíng)銷手段：1、簽訂行業(yè)合作協(xié)議：為免去店主合作顧慮，讓店主有信心與我院長(zhǎng)期合作，可擬定行業(yè)合作協(xié)議明確雙方責(zé)任與義務(wù)；2、店內(nèi)海報(bào)張貼：主要為關(guān)注女性健康形象展示及會(huì)員增值服務(wù)信息介紹，階段性主題變換；3、促銷卡：以數(shù)碼陰道鏡、彩超、宮頸刮片、白帶常規(guī)、尿常規(guī)、乙肝五項(xiàng)等婦科常規(guī)檢查項(xiàng)目為主要內(nèi)容制作會(huì)員增值vip卡，針對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行投遞；4、咨詢臺(tái)設(shè)立：在商超人流密集地區(qū)設(shè)立我院形象展示的咨詢臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)為百姓提供婦產(chǎn)科常見問題咨詢，并投放體驗(yàn)套餐，孕婦課堂報(bào)名及我院相關(guān)資料簡(jiǎn)介；5、dm雜志：雜志的制作要求精美、可讀性強(qiáng)、醫(yī)院品牌形象介紹及促銷政策軟性植入，同時(shí)店

6、面做到一定數(shù)量時(shí)候，雜志定位月或季刊，定期投放；6、返利：為與店主長(zhǎng)期合作，針對(duì)渠道來源消費(fèi)者在院消費(fèi)拿出一定比例回饋店主，返利只針對(duì)店主，不同渠道和項(xiàng)目返利不同。7、話務(wù)拜訪及短信息群發(fā)，建立qq群網(wǎng)絡(luò)推廣；8、活動(dòng)：針對(duì)異業(yè)店面前期合作順利及積極性好的店主組織針對(duì)女性健康的學(xué)術(shù)會(huì)議，進(jìn)行授牌，專家培訓(xùn)等活動(dòng)，形成互動(dòng)；9、禮品：為迅速拉近客戶關(guān)系，達(dá)成合作，針對(duì)市場(chǎng)新開拓及優(yōu)秀客戶回訪時(shí)跟進(jìn)禮品贈(zèng)送或給予我院婦科體檢項(xiàng)目免費(fèi)來院體驗(yàn)。 七、營(yíng)銷周期：1、導(dǎo)入期：通過業(yè)務(wù)人員前期掃街走訪，約見客戶，贈(zèng)送禮品，交換雙方合作意向，投放資料，整理合作客戶，為進(jìn)一步合作打下基礎(chǔ)。2、成長(zhǎng)期：（1）針

7、對(duì)走訪客戶，逐漸滲透我院技術(shù)特色，方式為上門回訪、更新資料、電話回訪、短信群發(fā)、活動(dòng)邀約、利潤(rùn)反饋、禮品宴請(qǐng)等；（2）同時(shí)針對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行導(dǎo)入開發(fā)，積累更多合作客戶數(shù)據(jù)；（3）定期組織行業(yè)技術(shù)交流活動(dòng)，以技術(shù)拉升我院在渠道中的品牌，以消費(fèi)者口碑提升我院行業(yè)影響力。3、維護(hù)期：定期回訪，溝通，投遞資料及組織活動(dòng)。 八、所需部門配合：1、經(jīng)營(yíng)部：給予各部門工作協(xié)調(diào)及相關(guān)政策制定，市場(chǎng)指導(dǎo)等；2、企劃：活動(dòng)相關(guān)簡(jiǎn)介資料、促銷政策及雜志的制作。 九、營(yíng)銷預(yù)算：預(yù)算分類主要為人員開支、資料、活動(dòng)三大類，具體預(yù)算視團(tuán)隊(duì)推進(jìn)速度情況分別制定。 社區(qū)：社區(qū)講座、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、社區(qū)活動(dòng)室資料投遞及戶外kt安裝

8、；和美市場(chǎng)部社區(qū)開發(fā)活動(dòng)營(yíng)銷方案 社區(qū)是我們生活中不可缺少的一個(gè)綜合基礎(chǔ)的群眾基礎(chǔ)機(jī)構(gòu)。也是眾多醫(yī)院面向社會(huì)展示的一個(gè)重要平臺(tái)。如果社區(qū)活動(dòng)能有效的組織開展，將會(huì)有助于醫(yī)院的品牌文化的迅速傳播。市場(chǎng)部針對(duì)社區(qū)的營(yíng)銷計(jì)劃如下： 一、營(yíng)銷主題與目的：為了提高社區(qū)居民的健康意識(shí)，倡導(dǎo)全民健康的理念圍繞 “和諧社區(qū)健康居民和美共建”為主題，通過業(yè)務(wù)人員對(duì)社區(qū)書記、社區(qū)衛(wèi)生室醫(yī)生的拜訪與溝通，達(dá)成意向合作。針對(duì) “更年期婦女保健”、“女性婦科病的預(yù)防”、“孕產(chǎn)婦圍產(chǎn)期護(hù)理”等廣大婦女關(guān)心的健康問題分期進(jìn)行知識(shí)講座分享。同時(shí)與社區(qū)衛(wèi)生室醫(yī)生達(dá)成醫(yī)療援助合作，因社區(qū)自身醫(yī)生水平及設(shè)配受限，我院可對(duì)社區(qū)衛(wèi)生室

9、提供相應(yīng)檢查及專家咨詢等共建服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)社區(qū)戶外傳媒資源進(jìn)行選擇性覆蓋。 二、營(yíng)銷主推項(xiàng)目：1、婦科炎癥及腫瘤2、內(nèi)分泌科（圍絕經(jīng)期）3、產(chǎn)科等。 三、營(yíng)銷區(qū)域：老舊社區(qū)辦公室及新樓盤物業(yè)辦公室、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站一期市場(chǎng)開發(fā)為：以醫(yī)院為中心的周邊社區(qū)（一環(huán)南至混合南岸三環(huán)以內(nèi)）；二期市場(chǎng)開發(fā)為：市內(nèi)其他區(qū)域。 四、活動(dòng)營(yíng)銷手段：1、社區(qū)書記、物業(yè)經(jīng)理的洽談，社區(qū)活動(dòng)室的講座開展及業(yè)主聯(lián)誼會(huì)的參與；2、社區(qū)醫(yī)生的洽談，建立協(xié)作單位，達(dá)成轉(zhuǎn)診合作；3、社區(qū)戶外kt版安裝及活動(dòng)室醫(yī)院資料的長(zhǎng)期擺放取閱；4、針對(duì)講座居民及社區(qū)轉(zhuǎn)診患者投放體驗(yàn)套餐卡及相關(guān)（醫(yī)院形象）禮品；5、針對(duì)社區(qū)工作人員及

10、社區(qū)育齡婦女分別提供婦科健康體檢政策。 五、所需部門配合：1、經(jīng)營(yíng)部：相應(yīng)專家講師及護(hù)理人員派遣；2、企劃部：相應(yīng)資料課件的制作；3、行政：車輛及物品準(zhǔn)備。 六、所需預(yù)算：相應(yīng)社區(qū)書記及參會(huì)區(qū)民的禮品、資料、場(chǎng)地費(fèi)等。 七、社區(qū)居民講座方案： 活動(dòng)主題：“和諧社區(qū)健康居民和美共建”系列講座活動(dòng)活動(dòng)目的：讓社區(qū)居民知道我院、了解我院、信任我院?；顒?dòng)內(nèi)容：1、介紹醫(yī)院、專家隊(duì)伍（課件）；2、婦產(chǎn)科知識(shí)講座；3、現(xiàn)場(chǎng)專家答疑；4、測(cè)量血壓；5、登記發(fā)放體驗(yàn)卡和小禮品?；顒?dòng)地點(diǎn)：社區(qū)活動(dòng)室（中心）活動(dòng)具體流程：（一）前期準(zhǔn)備：1、人員安排：專家一名（我院坐診醫(yī)生、知識(shí)豐富、有講座經(jīng)驗(yàn)、能隨機(jī)解答居民提

11、出的相關(guān)問題）、護(hù)士一名（測(cè)量血壓、協(xié)助維護(hù)會(huì)場(chǎng)秩序）、主持人一名（活躍會(huì)場(chǎng)氣氛、維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)講座有序進(jìn)行、同時(shí)做好人員分工）、拍攝人（對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行拍照，同時(shí)調(diào)試影音設(shè)備）。2、資料準(zhǔn)備：課件（1、醫(yī)院介紹、專家隊(duì)伍介紹課件2、講座人介紹課件3、講座課件：題目和內(nèi)容由講座人定。常見婦科疾病的保健知識(shí)等。講座內(nèi)容通俗易懂，貼近老百姓生活，時(shí)長(zhǎng)30分鐘左右）、條幅、小禮品、車輛、投影儀、筆記本、相機(jī)、x展架、血壓計(jì)、醫(yī)院dm簡(jiǎn)介、體驗(yàn)卡等。(二）活動(dòng)當(dāng)天安排 ：1、參加講座人員提前30分鐘到達(dá)講座會(huì)場(chǎng)、布置會(huì)場(chǎng)（掛條幅、支展架、調(diào)試投影儀、擺座椅等）；2、在人員未坐滿前可以播放課件1醫(yī)院介紹和專家隊(duì)伍介

12、紹，如時(shí)間充足可循環(huán)播放；3、由主持人簡(jiǎn)單介紹今天活動(dòng)的目的和意義，并介紹活動(dòng)的具體內(nèi)容和流程（重點(diǎn)介紹診療本的優(yōu)勢(shì)和醫(yī)保的開通）；4、活動(dòng)開始：播放課件1醫(yī)院介紹和專家隊(duì)伍介紹播放課件2講座人介紹由講座人進(jìn)行正式講座由講座人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑解惑，同時(shí)，護(hù)士給量血壓由負(fù)責(zé)人發(fā)放診療本和小禮品5、活動(dòng)結(jié)束，整理資料，如有愿意來院咨詢看病者邀請(qǐng)坐車來院治療。拓展活動(dòng)內(nèi)容：1、在每個(gè)講座過的社區(qū)擺放報(bào)刊架，定期投放我院資料；2、與社區(qū)保持長(zhǎng)期合作，定期循環(huán)講座；3、可拓展企業(yè)、工廠進(jìn)行宣傳講座。費(fèi)用預(yù)算：1、場(chǎng)地費(fèi)： 送禮品：水壺（社區(qū)負(fù)責(zé)人）； 100元/場(chǎng)。2、禮品費(fèi)3、資料費(fèi)效果評(píng)估：1、公益活動(dòng)

13、容易被老百姓接受，提升醫(yī)院的知名度；2、地面廣告，貼近老百姓生活，誠(chéng)信度高；3、相對(duì)投資費(fèi)用較低，收益比明顯；4、可操作性強(qiáng)，具有長(zhǎng)期廣告效應(yīng)。八、社區(qū)衛(wèi)生室開發(fā)（參照渠道轉(zhuǎn)診醫(yī)生方案） 高校：健康教育講座、寢室dm投遞、醫(yī)務(wù)室合作、社團(tuán)、高校聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。 和美市場(chǎng)部高校渠道開發(fā)計(jì)劃作為計(jì)生科人群對(duì)象的大學(xué)生一直是民營(yíng)醫(yī)院的一塊經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)，與其他渠道不同之處在于大學(xué)市場(chǎng)的開發(fā)無固定渠道轉(zhuǎn)診，因此如何將信息有效在校內(nèi)傳播將直接影響大學(xué)生對(duì)我院的了解程度，大學(xué)生對(duì)于醫(yī)院的選擇信息來源首要來院網(wǎng)絡(luò)，其次媒體，市場(chǎng)部的工作主要是配合企劃網(wǎng)絡(luò)的宣傳，做到校內(nèi)的地面鋪墊，輔以一定促銷政策，爭(zhēng)取更多的門診到院量

14、。一、 營(yíng)銷對(duì)象：沈城所有高校及高職技校等學(xué)校，其中渾南大學(xué)為主要開發(fā)重點(diǎn) 一、一、 宣傳手段：1、 講座：與社團(tuán)、學(xué)生會(huì)、團(tuán)委等部門洽談，以普及大學(xué)生健康常識(shí)為主題，在校內(nèi)公共教室以課件形式與學(xué)生互動(dòng)，講座學(xué)生的召集通過海報(bào)、dm單寢室投放、社團(tuán)及老師共同傳達(dá)，輔以小禮品等促銷政策。要點(diǎn)為：與遠(yuǎn)方洽談及場(chǎng)地選取、學(xué)生人群的召集、講座信息的校內(nèi)傳遞、課件主題及內(nèi)容的吸引度、講師的課堂互動(dòng)能力等，具體講座方案另作說明。2、 活動(dòng)組織、參與：（1） 聯(lián)合第三方共同組織針對(duì)沈城高校的大學(xué)生活動(dòng)，如：首屆“和美杯”模特大賽或卡拉超人大賽等。旨在通過新聞發(fā)布會(huì)、校園分設(shè)報(bào)名處、校內(nèi)活動(dòng)宣傳植入、海報(bào)、d

15、m、小禮品等形式使得大量信息落地。加深高校學(xué)生對(duì)我院的了解，吸引高校學(xué)生參與活動(dòng)，輔以促銷方案促進(jìn)大學(xué)生轉(zhuǎn)化來院，活動(dòng)影響力長(zhǎng)遠(yuǎn)。要點(diǎn)為：活動(dòng)落地資料的信息植入，組織協(xié)調(diào)各高校的資料落地、新聞?lì)惖母M(jìn)造勢(shì)等。具體活動(dòng)與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商與企劃共同整理方案（另行）；（2） 活動(dòng)的參與：校園活動(dòng)主要分為校內(nèi)團(tuán)委、社團(tuán)自行組織的活動(dòng)，可視情況參與植入，其它活動(dòng)為校外單位的校內(nèi)促銷活動(dòng)（如運(yùn)動(dòng)品牌特賣、飲料特賣等）參與，具體活動(dòng)評(píng)估后再行方案；（3） 寢室資料投遞：dm單、雜志的校內(nèi)投遞。3、學(xué)校周邊資源的信息鋪墊：針對(duì)大學(xué)生校外集中活動(dòng)的異業(yè)店面，藥房等場(chǎng)所進(jìn)行相應(yīng)資料投遞。二、營(yíng)銷項(xiàng)目：計(jì)劃生育科等 2、市

16、內(nèi)轉(zhuǎn)診渠道組： 各街道地段立卡醫(yī)生；市場(chǎng)部市內(nèi)轉(zhuǎn)診渠道開發(fā)方案通過業(yè)務(wù)人員掃街走訪，將醫(yī)院周邊、市內(nèi)及渾南等主要區(qū)域內(nèi)的二級(jí)以下醫(yī)療單位，針對(duì)醫(yī)院診療項(xiàng)目整理，找出雙方可合作項(xiàng)目進(jìn)行洽談，通過活動(dòng)、返利等政策將資源整合，形成我院市內(nèi)固定的轉(zhuǎn)診渠道。一、營(yíng)銷目的：1、 整理有效合作醫(yī)生，形成渠道、通過深入溝通，達(dá)成轉(zhuǎn)診；2、 通過醫(yī)生，宣傳我院特色診療服務(wù)及相應(yīng)階段促銷政策的信息落地；二、營(yíng)銷對(duì)象：1、市內(nèi)各區(qū)地段立卡醫(yī)生；2、市內(nèi)各區(qū)級(jí)及以下醫(yī)療單位婦科門診；3、市內(nèi)各個(gè)街道個(gè)體門診（婦科為主）；4、市內(nèi)各社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站醫(yī)生；4、各婦幼保健所等三、營(yíng)銷手段：1、定期登門拜訪，投遞資料，階段院內(nèi)

17、促銷政策傳遞；2、針對(duì)合作意向強(qiáng)的醫(yī)生定期組織來院活動(dòng)；3、禮品、返利刺激；4、授予我院特殊vip客戶身份；5、話務(wù)拜訪及短信息群發(fā)等。四、活動(dòng)組織：（參照學(xué)術(shù)會(huì)流程）五、營(yíng)銷階段：1、前期用過市場(chǎng)部各位同仁的一起努力，目前已有地段醫(yī)生的資源50人左右；2、在醫(yī)院進(jìn)入營(yíng)業(yè)階段，將所有地段醫(yī)生邀約來院，加深對(duì)我院的了解；3、開始走訪各個(gè)婦科門診醫(yī)生及個(gè)體門診、社區(qū)服務(wù)站醫(yī)生等；4、針對(duì)走訪醫(yī)生渠道定期組織到院學(xué)術(shù)交流及參觀活動(dòng)；5、定期投放我院對(duì)廣大育齡婦女的促銷轉(zhuǎn)診政策。六、目前存在問題1、人員分工細(xì)化，與經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)地段醫(yī)生的負(fù)責(zé)情況；2、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，明確我院診療特色及相關(guān)疾病的認(rèn)識(shí)、業(yè)務(wù)溝通重點(diǎn)及技巧；七、具體活動(dòng)另做預(yù)算 各區(qū)級(jí)中小醫(yī)院婦、產(chǎn)科及個(gè)體診所； 孕嬰用品店； 藥房試紙投遞。市場(chǎng)部藥房營(yíng)銷計(jì)劃藥房作為居民在早期疾病發(fā)現(xiàn)時(shí)經(jīng)常活動(dòng)的場(chǎng)所，其藥房流動(dòng)客戶的有效抓取對(duì)于醫(yī)院門診的增長(zhǎng)有著一定意義，所以市場(chǎng)部的工作就是如何深入藥方合作及有效資料的落地，現(xiàn)計(jì)劃工作如下：一、 市場(chǎng)部前期藥房工作總結(jié)：截至目前為止，市場(chǎng)部市內(nèi)走訪投遞藥房試紙，累計(jì)投放藥房數(shù)量340家左右，在基層品牌