房地產(chǎn)經(jīng)紀人客戶開發(fā)技巧

1、尹秀梅 客戶開發(fā)與帶看促成 客戶開發(fā)的重要性 客戶開發(fā)是銷售的最重要的步驟之一，直接影響到 銷售的成功與否。 信息資源-行業(yè)的生命線。開發(fā)可以 獲得第一手也 是最有價值的信息資源。 開發(fā)可以幫助我們進一步了解周邊環(huán)境。 開發(fā)可以使你成為一個合格的經(jīng)紀 人，具備一個經(jīng) 紀人應(yīng)該有的優(yōu)秀品質(zhì)。 人無我有，人有我優(yōu)。開發(fā)是我們公司的獨門武器。 持續(xù)性 有計劃性 多元化開發(fā) 客戶開發(fā)的理念 客戶開發(fā)的方式 核心商圈開發(fā) 老客戶的開發(fā) 人際關(guān)系開發(fā) 電話開發(fā) 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 上門客戶 核心商圈開發(fā) 物業(yè) 展業(yè) 派報 保安、電梯工、居委會 社區(qū)推廣 老客戶的開發(fā) 制作成交客戶檔案 定期回訪 感情維系（節(jié)假日、生

2、日電話或短信祝福） 最新的市場動態(tài)及時通知 總之,老客戶開發(fā)是客戶來源的重要渠道，更是客戶成 單率最高的群體，希望每位房地產(chǎn)經(jīng)紀人都要重視起來， 并且要持之以恒，形成良好的定期回訪老客戶的習(xí)慣，因 為他們能為我們拉來好多的新的客戶資源，這比所有的廣 告效益都要好。 人際關(guān)系開發(fā) 通知身邊的朋友，自己現(xiàn)在從事的行業(yè) 從幫助身邊的朋友解決困難開始 與之前工作結(jié)交的客戶重新建立聯(lián)系 節(jié)假日的聯(lián)絡(luò) 電話開發(fā) 從外網(wǎng)搜索的客戶 發(fā)派報反饋的客戶 報紙廣告的客戶 從物業(yè)處開發(fā)的業(yè)主信息 . 網(wǎng)絡(luò)開發(fā) 各類信息網(wǎng)站（搜房、百姓、趕集等等） 業(yè)主論壇 網(wǎng)絡(luò)實名 客戶開發(fā)的技巧 面談技巧 派報技巧 電話溝通技巧

3、 溝通三行為 聽 說問 面談技巧 掌握語速，語調(diào)及談話時間 不要功利心太強 不求當(dāng)時回報 要懂得贊美 用專業(yè)知識打動對手 派報技巧 有目的性 直接送達 當(dāng)面解釋清楚 把派報做為溝通開始的橋梁 把派報做為二次銷售的“導(dǎo)火線” 電話溝通技巧 要選擇適當(dāng)?shù)臅r間時機打電話 確認此次通話的理由和目標(biāo) 自報家門，詢問對方接電話是否方便 要意識到你的聲音，就是對方對你的第一印象（要求語氣 要平穩(wěn)） 不要直接進入主題，進行適度的寒暄，進入主題，找到切入點，讓對方 進入到你的談話中 要讓對方進入到主題當(dāng)中，多點溝通，引起共鳴 要牢記此次通話的目標(biāo)，盡量做到不達目標(biāo)不掛電話 當(dāng)我們的目標(biāo)沒有辦法一次性完成時，也不

4、要死纏爛打，記住 分步驟收尾 另外再安排時間打電話，并做好計劃 電話溝通技巧 電話的禮儀細節(jié) 掌握通話時間 3分鐘原則 達到目的就結(jié)束談話 禮貌的開頭語 例：您好，我是 公司的 我找 。 用語言與聲調(diào)控制氣氛 電話語言要求簡潔、明了、文明、禮貌、清晰。 嘴部與話筒之間應(yīng)保持3厘米左右距離。 打錯電話要道歉。 電話溝通技巧 通話中斷應(yīng)再撥一次，并說明中斷原因 掛斷時應(yīng)輕放。 通話時要專注、熱情 嘴里不要嚼東西 不要邊打電話邊工作 不要與邊上人聊天說話 讓你的聲調(diào)充滿笑意 禮貌的結(jié)束語 善始善終 例：“謝謝，祝您工作愉快，再見” 強調(diào)您的價值 透明、安全交易 了解市場形勢 保證隨叫隨到 對房產(chǎn)做出

5、合理評估 提供專業(yè)的營銷平臺 提供最廣的信息資源 帶看帶看 帶看是我們工作流程中最重要的一環(huán) 帶看是我們對客戶進行深入了解的最佳時期 這一過程把握的好壞直接影響到交易的成功與否 帶看把握的好，即使該次帶看沒有成功，也使我們對客戶 的需求和購房心理有了更深一步的了解，對以后的工作會有很 大的幫助 帶看前 再次確認時間地點 檢查自己的儀容儀表 看房前要簽訂看房協(xié)議 設(shè)計好帶看路線 告訴你的客戶和業(yè)主在看房過程中不要過多的交流，以 防雙方出現(xiàn)意見方面的分歧 提前整理房屋的相關(guān)資料（例：公交路線，學(xué)校，稅費， 有無貸款，購物，建筑年代，物業(yè)費） 帶看前要做好前期的鋪墊 最好準(zhǔn)備好幾套房子安排帶看（一般都是3套） 帶看中 準(zhǔn)備三套房子(bac) 交談客戶感興趣的話題 主動引導(dǎo)客戶，突出房源特色 察言觀色 同事配合 帶看