性格決定銷售

1、 1.請大家以積極的心態(tài)參與本次課程的學(xué)習(xí)，因?yàn)楸敬?訓(xùn)練課程十分特別，我們最終能學(xué)到多少，絕大部份 的情況下將取于我們自己主動參與或配合的程度； 2.請自覺維護(hù)課堂公德，不要隨意走動、不故意喧嘩， 尊重講師、助教及工作人員的勞動； 3.請將手機(jī)暫時關(guān)閉，將bp機(jī)調(diào)到振動檔，特別強(qiáng)調(diào)一 下，上課期間禁止打手機(jī)、回bp機(jī)；（現(xiàn)在給大家10 秒鐘時間做一下處理） 4.為了維護(hù)課程的最佳秩序，保證訓(xùn)練的絕對品質(zhì)，請 不要在課程正在進(jìn)行時進(jìn)入教室，請不要敲門。每隔 一至一個半小時，我們都有一次課間休息，如果遲到， 請?jiān)谑彝饽托牡却?，至下一?jié)課前再進(jìn)來。 lwhy lwhat lwho lwhere l

2、how what it is ? 任何時間、任何地點(diǎn)銷售 任何產(chǎn)品給任何人！ 手 自信 自信手 1 43 2 我 腦袋 口袋 顧客 四袋(世代) 相傳 銷售是志業(yè)，而非事業(yè)。 一職業(yè)， 再事業(yè)， 三志業(yè)。 who am i ? 成功= =不正常 （健康/積極/安全/合法） l健康的不正常是異乎尋常 l積極的不正常是不同凡響 l安全的不正常是超速成長 l合法的不正常是成功前的瘋狂 熱愛丟臉，歡迎拒絕； 追求成交，享受挫折！ 1.顧客不見你，是顧客的損失 2.你跟顧客見面，是顧客的榮幸 3.顧客拒絕你，你應(yīng)該感到高興 銷售人員要有三倍于常人的 腦力、體力、耐力 和意志力 3h1f: head,he

3、art,hand & foot 學(xué)者的頭腦， 藝術(shù)家的心， 技術(shù)人員的手和勞動者的腳 銷售人員必備素質(zhì) 自律 自由的代價就是自律 ？ 時間花在哪里了 （“生活餡餅”） 銷售成績= 專業(yè)知識行動量 只要行動，不是成功, 就是累積不成功的經(jīng)驗(yàn)! what ? 附加產(chǎn)品利益、價值、好處 2 3 1 核心產(chǎn)品問題 有形產(chǎn)品功效、優(yōu)點(diǎn) 公司產(chǎn)品：30個優(yōu)點(diǎn)、長處 30個長處的對面 10個缺點(diǎn)、不足 10個不足的對面 who ? 房地產(chǎn) 汽貿(mào)電子 你開發(fā)的 客戶領(lǐng)域 餐飲娛樂it電信 日用百貨 醫(yī)藥保健 金融保險 其他 where ? 同學(xué) 一般朋友 你熟悉的 客戶 同事 親戚 好友 鄰居 家人 陌生人

4、未結(jié)識的朋友 （感謝卡/寫 信/傳真/電 話/餐卷等） （文件/檔案/ 名片/發(fā)票/送 貨單/信件/市 場數(shù)據(jù)庫等） （發(fā)現(xiàn)者獎勵 /推薦費(fèi)/資源 互換等） （市場部門反 饋/直郵廣告/ 促銷活動等） （主題研討會 /培訓(xùn)/講座/ 交流會等） （團(tuán)體/協(xié)會/ 俱樂部/校友 會/短訓(xùn)班等） （地址/電話/ 傳真/負(fù)責(zé)人 姓名/職務(wù)等） （上門拜訪時 間/傳單準(zhǔn)備/ 心理準(zhǔn)備等） how ? l凡你所期待的，就會發(fā)生。 l顧客對產(chǎn)品的想象會影響他隊(duì)對銷售的決定。 l顧客的每一個想法(情緒)都有一個原因。 l直到另一個想法出現(xiàn)前，先有的想法都會存在。 l每一個新的計(jì)劃都會讓顧客更容易接受。 l你的身

5、體會產(chǎn)生你想法所決定的行動。 l你的想法會為過去認(rèn)同的事情做確認(rèn)。 l你越不去想它，越會想到它。 m-記憶比較 (memory) i-產(chǎn)生興趣 (interest) 法則 d-激發(fā)欲望 (desire) a-引起注意 (attention) a-購買成交 (action) m-給予更多 資訊 i-誘發(fā)他們 的結(jié)果 促成 d-幫助他們 得到 a-取得親和 共識感 a-給予直接 建議 詢問檢查 診斷 開處方 7.b to a 積極 準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型 3.b to a 邀請 專家協(xié)助 商法 5.a to c 傾聽 專家介紹 1.c-card 準(zhǔn)備客戶 資料卡 2.b to c 開始 約訪客戶 4.t-up

6、a 烘托 正面形象 6.b to c 現(xiàn)場 成交促成 adviser 專家、正面形象 bridge 橋梁、銷售人員 customer 顧客、終端客戶 how to speak? 當(dāng)你成為更有效率的說服者時， 你已經(jīng)強(qiáng)化了你的生命，和你周 圍與你接觸的人們的生命！ 1. 使用三項(xiàng)無法否定的事實(shí)陳述之后， 再加上你想要設(shè)定的內(nèi)容 v你很年輕、積極、想要突破，你一定 2. 使用即將發(fā)生、正在發(fā)生、已經(jīng)發(fā) 生的連續(xù)指令句 v我們準(zhǔn)備搬遷，現(xiàn)在清倉處理，已經(jīng)是最后 一天了，請大家 3. 以標(biāo)準(zhǔn)的陳述方式而得到固定的回答 （標(biāo)準(zhǔn)式、反問式、附帶式及沉默式） v今天我這里天氣很好，你那邊是？ v今天天氣很好

7、，不是嗎？（ 伴隨不斷點(diǎn)頭） 4. 運(yùn)用直接聯(lián)想的方式（當(dāng)你的時候， 你會） v當(dāng)你一想到喝啤酒時，你會立刻想到 5. 運(yùn)用反面聯(lián)想的方式（當(dāng)你越想要 試著去的時候，你會） v當(dāng)你越想要逃避這個事實(shí)的時候，你會越無 法忘記它的陰影。 v當(dāng)你越猶豫的時候，你會發(fā)現(xiàn)越浪費(fèi)時間。 v當(dāng)你越想要試著去比較價格的時候，你會發(fā) 現(xiàn)我們的價格最合理。 6. 運(yùn)用無關(guān)聯(lián)想的方式（將兩個不相 關(guān)的問題，以快速的問法來誘導(dǎo)出 一個對兩項(xiàng)問題的正面的回答） v您很喜歡我們這種方式嗎？您有名片嗎？ v您可以立刻做決定，是嗎？你可以給我張名 片嗎？ v讓我們一起來合作吧！我想您是個痛快人， 一定不會拒絕我這杯酒吧！ 7

8、. 運(yùn)用重復(fù)字句（最大的優(yōu)點(diǎn)一再 重復(fù)） v 孩子們快樂，家長就快樂；家長快樂， 家庭就快樂；家庭快樂，生命就快樂； 我們就是給孩子提供快樂的地方！ （快樂夏令營） 8. 去處負(fù)面與否定字句（試試看、不能、 但是、希望、如果） v我可以試試看，還不能肯定，但是也有機(jī)會， 希望可以，如果能就 9. 運(yùn)用肯定字句（一定、而且、知道、 當(dāng)） v我一定可以準(zhǔn)時交貨，而且一定讓你滿意， 我知道你一定會當(dāng)你你一定會 10.展現(xiàn)肯定的行動（act as if 假裝 做到 好象是） v 假裝做到好象會成交 v 我知道我還不是，但如果是我會怎 么處理？ 銷售人員永遠(yuǎn)不要說“ 但是”， 因?yàn)檫@是對客戶完全否定的開

9、始， 可以用“其實(shí)”、“實(shí)際是”、“是 這樣的”、“您也知道”等來替代。 “但是” 全盤否定的轉(zhuǎn)折詞 “解決不了的問 題” 一時難以回答的問題 暫時無法描述的問題 沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題 強(qiáng)迫刁難的問題 不是問題的問題 不說出來的問題 用下意識、不加思索就回答問題 別人問你什么就回答什么 思維的“馬達(dá)”轉(zhuǎn)得沒有對方快 你們是多少錢？ 反問：您對什么感興趣？ 您覺得多少錢合適？ 你們打不打折？ 反問：您要買多少？ 您今天就要訂嗎？ 認(rèn)同贊美 轉(zhuǎn)移 反問 標(biāo)準(zhǔn)化動作 如何認(rèn)同？ “認(rèn)同”不是“贊同” 認(rèn)同的動作不時稍點(diǎn)頭，說些簡 短而肯定對方的話語，如：對、行、 好、嗯、可以、不錯、是的、ok、 沒問

10、題、太棒了、那很好、那沒關(guān) 系、你說得很有道理、你提出的問 題很好、我能明白你的意思 真的有效果嗎？ (認(rèn)同) 是??！我能理解您的意思。 (贊美) 這說明您非常關(guān)心我們, (轉(zhuǎn)移) 也說明您很想更多了解我們。 (反問) 那么您具體想了解哪方面呢？ 我沒有時間?。?(認(rèn)同) 我知道的， (贊美) 象您這樣的人士當(dāng)然很忙啰！ (轉(zhuǎn)移) 所以說為了節(jié)省您的時間，只 需您點(diǎn)一下頭，剩下的一切由我來辦。 (反問) 您說是嗎？ 考慮考慮再說。 (認(rèn)同) 考慮一下是對的， 或 這樣重要的決定當(dāng)然是應(yīng)該考慮考慮的。 (贊美) 這說明您做事情非常有方法。 (轉(zhuǎn)移) 順便問一下， (反問) 您還有什么問題嗎？貴公司有多少人？ 我們現(xiàn)在不需要。 (認(rèn)同) 好的，我理解您的感受。 (贊美) 我想您一定是一個很直率的人。 (轉(zhuǎn)移) 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推 銷什么，我們只是認(rèn)識一下，相互了解一下，提 供一些對您有幫助的資料，您一定會很喜歡的。 (反問) 您看我明天上午還是下午來比較方便呢？ 要求成交要成為你的習(xí)慣 每回答一個異議，都再次要求成交 記住顧客任何時候都要求你解決問題 是不是被淘汰？ 是不是心情不好？ 是不是不服氣？ 是不是沒有發(fā)揮好？ 是不是要有更好表現(xiàn)？ 是不是要配合訓(xùn)練？ 是不是有信心？ 激勵成員 7yes步驟 您不是本地人吧？ 您不是白領(lǐng)就是老板吧？