商業(yè)地產(chǎn)招商部培訓(xùn)大鋼

1、概概概概概概 念念念念念念 篇篇篇篇篇篇 。 功能復(fù)合性功能復(fù)合性 位于城市交通網(wǎng)絡(luò) 發(fā)達(dá)、城市功能相 對(duì)集中的區(qū)域，擁 有與外界聯(lián)系緊密 的城市主要交通網(wǎng) 絡(luò)和信息網(wǎng)絡(luò) 高樓林立的景象，城 市的標(biāo)志；人口密度 大，晝夜人口、工作 日與周末人口，功能 不同而形成互補(bǔ) 建筑風(fēng)格統(tǒng)一，各 個(gè)單體建筑相互配 合、影響和聯(lián)系； 與外部空間整體環(huán) 境統(tǒng)一、協(xié)調(diào) 高密度，集約性高密度，集約性整體統(tǒng)一性整體統(tǒng)一性高可達(dá)性高可達(dá)性 實(shí)現(xiàn)完整的工作、生 活配套運(yùn)營體系，各 功能之間聯(lián)系緊密， 互為補(bǔ)充，缺一不可 。 。 個(gè)人生活成本加大 經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效率降低 高品質(zhì)的生活需求 缺乏景觀和活力 商業(yè)綜合體 產(chǎn)生 城市

2、人口日益膨脹 土地資源日益稀缺 美國紐約洛克菲勒中心是上世紀(jì)最早出現(xiàn)的建筑綜合體， 它的開發(fā)從1930年一直到今天，是當(dāng)今世界上規(guī)模最為龐 大的私人所有的商業(yè)、娛樂中心。 辦公 購物 住宿 休閑 三維空間開發(fā) 立體交通體系 多功能空間組合 提高土地利用率 改善區(qū)域交通 產(chǎn)生機(jī)會(huì)收益 降低投資風(fēng)險(xiǎn) 滿足多種需求 滿足高效率 新開發(fā)區(qū)新開發(fā)區(qū) 中心中心 1 城市副城市副 中心中心 2 城市城市cbd 中心中心 3 城市交通城市交通 樞紐樞紐 4 1. 零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費(fèi)者的銷售活動(dòng),也是向消費(fèi)者提供銷售商品的 一種商業(yè)活動(dòng)環(huán)境,使消費(fèi)者從零售商店里獲得消費(fèi)

3、品及其與消費(fèi)品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生 活質(zhì)量和生活方式，是社會(huì)資源分配的一個(gè)重要階段-也是最后階段。 2. 零售戰(zhàn)略：是零售商打算如何集中其資源來達(dá)成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服 務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對(duì)手分析，顧客的細(xì)分、定位，商店 的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售活動(dòng)組合等等。 3. 商圈：是指零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿著一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的輻射范圍，簡單的說，也就是 來店顧客所居住的地理范圍。 4. 全過程商品管理：是指一個(gè)零售商從分析顧客

4、的需求入手，對(duì)商品組合、定價(jià)方法、促銷活動(dòng)，以及資金使用、 庫存商品和其它經(jīng)營性指標(biāo)做出全面的分析和計(jì)劃，通過高效的運(yùn)營系統(tǒng)，保證在最佳的時(shí)間、將最合適的數(shù)量、 按正確的價(jià)格向顧客提供商品，同時(shí)達(dá)到既定的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)。 5. 市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理、自收自付“，各柜相對(duì)自主經(jīng)營，并以規(guī) 范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。 6. 精細(xì)化管理：是以“精確、細(xì)致、深入、規(guī)范“為特點(diǎn)的全面化的管理模式。全面化是指精細(xì)化管理的思想和作 風(fēng)貫徹到整個(gè)企業(yè)的所有管理活動(dòng)中。精細(xì)化管理包括：精細(xì)化的操作、精細(xì)化的控制、精細(xì)化的核算、精細(xì)化的 分析、精細(xì)化的規(guī)劃。

5、7. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中 心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人流組織。 18. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺(tái)、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視 覺焦點(diǎn)。 19. 服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。 20. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點(diǎn)綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進(jìn)了消費(fèi)。 21. 柜臺(tái)：柜臺(tái)是供營業(yè)員展示、計(jì)量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺(tái)或全部用于展示商品，或上部 展

6、示商品，下部用于貯藏。 22. 貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地陳列商品并少量儲(chǔ)存商品的設(shè)施。 23. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn) 金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。 24. 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用 人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。 25. 關(guān)系營銷：是指企業(yè)與消費(fèi)者、分銷商、零售商和供應(yīng)商建立一種長期、信任、互惠的關(guān)系，而為了要做到這一點(diǎn)，企 業(yè)必須向這些個(gè)人和組織承諾和提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，從

7、而與這些個(gè)人和組織建立和保持一種長 期的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)的關(guān)系紐帶。 26. 滲透營銷：是一種與顧客之間的溝通，這種溝通就是走進(jìn)顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動(dòng)的交流，使自己和 顧客的目標(biāo)逐漸一致，達(dá)到統(tǒng)一。 27. 誠信營銷：是在市場營銷活動(dòng)中，企業(yè)和消費(fèi)者始終堅(jiān)持信息對(duì)稱原則，企業(yè)誠實(shí)經(jīng)營，保證營銷活動(dòng)的公開、公平與 公正，以維護(hù)和增進(jìn)全社會(huì)和人民的長遠(yuǎn)利益，以求得企業(yè)的長期發(fā)展。 28. 營銷創(chuàng)新:是根據(jù)營銷環(huán)境的變化情況，并結(jié)合企業(yè)自身的資源條件和經(jīng)營實(shí)力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的 突破或變革的過程。 29. 項(xiàng)目運(yùn)營組：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，合理配備經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)

8、等各方面專家人員組成專門負(fù)責(zé)項(xiàng)目，進(jìn)駐項(xiàng)目 現(xiàn)場，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各周期的具體工作的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。 30. 專家顧問團(tuán)：指根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作需要，組成經(jīng)營、管理、營銷、物業(yè)等各方面的顧問專家團(tuán)隊(duì)，從外圍對(duì)項(xiàng)目組進(jìn)行指導(dǎo)、 監(jiān)督，以保證項(xiàng)目正常、順利、良好的運(yùn)營。 31. 系列廣告策略：就是預(yù)定的時(shí)間里連續(xù)發(fā)布由統(tǒng)一設(shè)計(jì)形式或內(nèi)容的系列廣告，以加深廣告印象增強(qiáng)廣告效果。 32.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家 通過門面向消費(fèi)者呈現(xiàn)最基本的形象。 33. 商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗(yàn)的場所。 34. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面

9、形式按照街的形式布置的單層或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的 鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。 35. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。 36. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對(duì)象主要是住宅社區(qū)的居民。 37. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。 38. 百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。 39. 商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會(huì)所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。 40. 交通設(shè)施商鋪：指諸如地

10、鐵站、火車站、飛機(jī)場等交通設(shè)施里面及周圍的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。 41. 商鋪投資：指進(jìn)行商鋪購買、租賃的行為。 42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時(shí)間跨度。 43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。 44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進(jìn)行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時(shí)也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。 45. sp：sales promotion，中文翻譯即銷售促進(jìn)或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時(shí)間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中 所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵(lì)作用，刺激

11、需求，達(dá)成交易目的促銷手段和措施。 46. 價(jià)格折扣策略：挑戰(zhàn)者的一個(gè)主要進(jìn)攻策略是以較低的價(jià)格向顧客提供與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。 47. 廉價(jià)產(chǎn)品策略：用很低的價(jià)格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。 48. 聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價(jià)格。 49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。 50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對(duì)消費(fèi)者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費(fèi)者，使他們有計(jì)劃地在 此消費(fèi)金錢及時(shí)間。 51. 市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中相對(duì)于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、

12、特別和理想的位置而進(jìn)行的安排。 52. 營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。 53. 市場營銷實(shí)施：是指為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動(dòng)的過程。 54. 市場營銷控制：包括估計(jì)市場營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃的成果，并采取正確的行動(dòng)以保證實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 55. 差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細(xì)分原則，通過差異分析方法對(duì)總體市場環(huán)境和個(gè)體市場環(huán)境的分析和比較，找出對(duì) 自己企業(yè)最有利的差別利益。 56. 形象差異化：即企業(yè)實(shí)施通常所說的品牌戰(zhàn)略和ci戰(zhàn)略而產(chǎn)生的差異。 57. 市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包

13、括銷售價(jià)格差異、分銷差 異、售后服務(wù)差異。 58. 市場細(xì)分：是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的 小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“ 59. 同質(zhì)市場：是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需示大致相同，如消費(fèi)者對(duì)大米、食鹽等的需求差異極小。 60. 異質(zhì)市場：指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費(fèi)者對(duì)服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價(jià)格等需求差異性很 大。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對(duì)產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識(shí)自己 的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。 62. 價(jià)格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價(jià)格定在

14、一個(gè)什么樣的水平上，這個(gè)水平是與競爭者相比較而言的。 63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌訴求方式。 64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選 擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實(shí)現(xiàn)這個(gè)方式的具體手段或媒體。 65. 營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)的 過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個(gè)企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動(dòng)態(tài)發(fā)展規(guī)劃。 66. 區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點(diǎn)，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費(fèi)者，與他們建

15、立更多的信賴 和忠誠，銷售一小部分高利潤消費(fèi)者的產(chǎn)品。 67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個(gè)性特點(diǎn)和差別化需求，為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。 68. 一對(duì)一營銷：是針對(duì)不同顧客的性質(zhì)及購買經(jīng)驗(yàn)，“一對(duì)一“地提供個(gè)人化商品和服務(wù)。 69. 撇脂定價(jià)法則：是將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。 70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價(jià)賠本銷售來擴(kuò)大企業(yè)的知名度，留給消費(fèi)者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽(yù)，從而達(dá)到 招徠顧客、留住回頭客，實(shí)現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。 71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費(fèi)者創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，營銷渠道中的

16、各成員組織打破原 有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個(gè)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)中一樣工作的營銷方法。 72. 越軌營銷：是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機(jī)、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造 轟動(dòng)性社會(huì)效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚(yáng)名的機(jī)會(huì)。 73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進(jìn)而產(chǎn)生互動(dòng)式的反應(yīng)或交易。 74. 實(shí)時(shí)營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費(fèi)者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達(dá)的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)話， 直接了解消費(fèi)者的需求意圖，讓消費(fèi)者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)等活動(dòng)中來，從而縮短消費(fèi)者與商業(yè)企 業(yè)間

17、的距離，取得營銷的成功。 75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進(jìn)行管理的組織架 構(gòu)、部門的職能劃分、崗位設(shè)計(jì)、定崗定編、定職定責(zé)。 76. 商業(yè)制度體系建設(shè)：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點(diǎn)和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理辦法，有效地控 制和管理商業(yè)企業(yè)的各個(gè)崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。 77. 商業(yè)流程設(shè)計(jì)：對(duì)現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進(jìn)行合理地設(shè)計(jì)，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通 暢。 78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。 7

18、9. 商業(yè)經(jīng)營管理：根據(jù)不同商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行全面、 有效的經(jīng)營管理。 80. 商業(yè)營銷策劃根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進(jìn)行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、策略制定、廣告及營銷推廣 方案的實(shí)施，進(jìn)行文化營銷、服務(wù)營銷、cs整合營銷。 81. 商業(yè)管理診斷：針對(duì)商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進(jìn)行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模 式設(shè)計(jì)、管理升級(jí)。 82. 消費(fèi)市場調(diào)查：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目所在的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費(fèi)水平、商品品牌 資源及人們的消費(fèi)行為進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項(xiàng)目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市

19、場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、 發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。 83. 品牌代理：為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計(jì)劃、推廣計(jì)劃，進(jìn)行品牌形象設(shè)計(jì)，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理 或代理服務(wù)。 84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)實(shí)際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)和規(guī) 范運(yùn)作體系。 85. 商業(yè)市場調(diào)查：對(duì)商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè) 的市場調(diào)查報(bào)告，有效地指導(dǎo)商業(yè)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)。 86. 功能規(guī)劃設(shè)計(jì)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標(biāo)，進(jìn)行項(xiàng)目的功能定位、功能布局以及各功能項(xiàng)目的 關(guān)聯(lián)性控

20、制。 87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項(xiàng)目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進(jìn)行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項(xiàng) 目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。 88. 樓層定位：根據(jù)商業(yè)項(xiàng)目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施 的配套及分布。 89. 動(dòng)線設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的客流動(dòng)線、物流動(dòng)線、人流（員工）動(dòng)線、車流交通進(jìn)行平面和立體的設(shè)計(jì)。 90. 環(huán)境設(shè)計(jì)：對(duì)商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣場、櫥窗、廣告位進(jìn)行設(shè) 計(jì)和咨詢。 91. 一次裝修咨詢：對(duì)商業(yè)項(xiàng)目一次裝修中的天、地、柱、墻、暖通、給排水、強(qiáng)電、弱電、消防、安防、廣播、

21、配套設(shè) 施方面的設(shè)計(jì)、建設(shè)進(jìn)行顧問咨詢。 92. 二次商裝指導(dǎo)管理：對(duì)二次商裝過程中的柜臺(tái)、貨架、壁柜、logo、燈光、道具等進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)范 管理。 實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí)實(shí) 踐踐踐踐踐踐 篇篇篇篇篇篇 招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷售的 先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷售提供強(qiáng)大 的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn) 行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，行；注意在招商過程中的

22、控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營， 從而為項(xiàng)目的銷售加力。從而為項(xiàng)目的銷售加力。 2 2、 大戶先行、散戶跟進(jìn)大戶先行、散戶跟進(jìn) 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工 作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成 功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn) ，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作 ，可以在大范圍經(jīng)營客戶中

23、選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符，可以在大范圍經(jīng)營客戶中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符 合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其合商業(yè)檔次規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營，并確定所需經(jīng)營的面積以利其 他商家進(jìn)場定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定他商家進(jìn)場定位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定 著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的著項(xiàng)目的性質(zhì)，是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營能力的 保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中保證，一個(gè)大型超市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中 心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的

24、作心的順利招商與管理。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作 用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。總之，主力店的招商對(duì)用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)?？傊?，主力店的招商對(duì) 后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣后期商業(yè)鋪位銷售的價(jià)格提升、投資客戶的吸引、人流匯聚、賣 點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。點(diǎn)推廣、租金提高等方面都將會(huì)帶來極其重要的促進(jìn)作用。 3 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一同業(yè)差異就是市場有一定承受力，不能盲目招同一 品類的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不品類的店進(jìn)入。譬如零

25、售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不 要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超 市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的；異業(yè)互 補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧 客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因 為經(jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店為經(jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店 與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。 4

26、、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚、立足長遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚 任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí)任何新興商業(yè)市場從開業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí) 間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè)間來進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長短根據(jù)市場所處的位置、商業(yè) 環(huán)境、市場規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的環(huán)境、市場規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競爭環(huán)境等的 不同而有所差異。不同而有所差異。 因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu) 質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適 當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)

27、整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放 水養(yǎng)魚的原則可以理解為水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。先做人氣，再做生意的原則。 5、形象先行，造勢優(yōu)先、形象先行，造勢優(yōu)先 形象先行，造市先造勢。通過勢的建立，建立項(xiàng)目在當(dāng)?shù)匦蜗笙刃?，造市先造勢。通過勢的建立，建立項(xiàng)目在當(dāng)?shù)?的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減的龍頭霸主地位與氣勢，塑造差異化的大牌市場形象，充分減 滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。滅商戶討價(jià)還價(jià)的底力。 “搶市搶市”必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過必將以降低門檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過“ 勢勢”

28、的建立，才能達(dá)到的建立，才能達(dá)到“建市建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場的 同質(zhì)化競爭和低租金價(jià)格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì)同質(zhì)化競爭和低租金價(jià)格的競爭。通過品牌化、專業(yè)化、精細(xì) 化、規(guī)?；拇蛟?，一舉超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場?；?、規(guī)?；拇蛟?，一舉超越當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有市場。 6、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 這是招商比較常用的策略之一。將一些具有市這是招商比較常用的策略之一。將一些具有市 場知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì)場知名度和號(hào)召力的品牌商家進(jìn)行邀請(qǐng)并進(jìn)行一對(duì) 一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了解和溝通，為下一步 與商

29、家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。 7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序 前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方前期對(duì)租賃模式和招商模式不作固定而是做最優(yōu)準(zhǔn)備和多方 面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理，面選擇，全面了解掌握、收集重點(diǎn)目標(biāo)客戶信息加以資料整理， 在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招在后期根據(jù)實(shí)際情況再做階段性調(diào)整，無論是何種租賃模式和招 商模式皆然。商模式皆然。 在招商階段中，可通過對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào)在招商階段中，可通過對(duì)不同時(shí)段的招商政策進(jìn)行階段性調(diào) 整，加大市場張力，制造商戶緊張感

30、，促使其早日承租。整，加大市場張力，制造商戶緊張感，促使其早日承租。 保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期保留部分好位置暫不推出，以備其他外地品牌或者談判周期 較長的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同較長的好品牌進(jìn)入，同時(shí)有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。同 時(shí)，對(duì)同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營時(shí)，對(duì)同一品類的不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的數(shù)量及質(zhì)量控制，營 造健康的競爭環(huán)境造健康的競爭環(huán)境。 在招商洽談中，招商方要使自身做到有的放矢，掌握招商洽談的主動(dòng)權(quán)，既能招到 商又能使自身處于較好的地位，就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一 般包括:

31、環(huán)境資料，招商主體資料，招商項(xiàng)目資料，招商技術(shù)資料，商標(biāo)與專利資料等。 1環(huán)境資科環(huán)境資科 環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料，這種區(qū)分只是相對(duì)而言的。如就2009年中國 的招商情況做一個(gè)預(yù)測，那么，整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在2009年的狀況、資本流動(dòng)情況、跨國公 司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù)；而中國自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、 通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個(gè)開發(fā)區(qū)2009年的招商情況做一 個(gè)預(yù)測，那么，整個(gè)中國，甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)?況、市場變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù)；而該開發(fā)區(qū) 的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊

32、狀況、市政配套情況、社會(huì)公共服務(wù)狀況等只能稱 為小環(huán)境資料。 環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位 置；生產(chǎn)配套設(shè)施，如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等；生活所需的配套設(shè)施，如農(nóng)貿(mào) 市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情 況等；交通狀況，如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等；通訊情況；雇工情況，所需的高、中、 低各級(jí)人才，一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料；管理水平；海關(guān)、 工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況；以及市場發(fā)育、人們的意識(shí)觀念情況等。 2招商主體資料招商主體資料 所謂招商主體即招商者，招商者可以是公司

33、，也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位，還可 以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料，即介紹招商者的廣告。招商 主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對(duì)招商者的基本情況做公開 的宣傳，其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況，并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽 商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況，所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)，經(jīng)營 管理水平，市場發(fā)育情況，以往所取得的業(yè)績，人才狀況，技術(shù)水平，服務(wù)優(yōu)勢等。 3招商項(xiàng)目資科招商項(xiàng)目資科 招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上， 首先要考慮哪些項(xiàng)目是國家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目，哪些是國家限制投資的項(xiàng)目，哪

34、些是國家 禁止投資的項(xiàng)目。對(duì)國家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目；對(duì)國家限制投資的項(xiàng)目 一定要慎重，在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下，才能作為招商項(xiàng)目；對(duì)那些國家鼓勵(lì)投 資的項(xiàng)目，招商主體如有招商要求，都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文 字材料，并譯成相應(yīng)的文字以便對(duì)口招商。 在招商引資的工作中，應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)，尤其是在對(duì)外招商引資中更應(yīng)該注重技 術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來看，我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn)，但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在 國際上處于什么檔次，因此往往把別人過時(shí)的技術(shù)引進(jìn)來，造成極大的損失和浪費(fèi)。為避 免這種情況的出現(xiàn)，我們?cè)诖_定招商引資項(xiàng)目時(shí)，要力爭掌握該項(xiàng)目在國際上所達(dá)到的技

35、術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志；收集國內(nèi)外相關(guān) 項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹；檢索有關(guān)的專利資料，掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；參觀國 內(nèi)外博覽會(huì)或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會(huì)；與國際上的有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料；向國 內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。通過這些工作，在實(shí)際的招商洽談中，就能做到有的放矢，將 先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來。 資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看，我們對(duì)招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不 夠。鑒于此，在對(duì)外招商工作中，尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中，中方要注重自己的 商標(biāo)，注重自己商標(biāo)在國內(nèi)外的注冊(cè)，這是一筆無形資產(chǎn)，不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時(shí)， 還應(yīng)注重專利

36、，中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進(jìn)行申請(qǐng)并獲取相 應(yīng)的專利權(quán)；對(duì)外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請(qǐng)、申請(qǐng)期有沒有到期、申請(qǐng)的 技術(shù)在國際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中，中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同 的享有權(quán)。 在對(duì)外招商中，主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關(guān)方面的法律文件；另一 方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。 1中國有關(guān)方面的法律文件中國有關(guān)方面的法律文件 中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解，而外方不甚了解或根本不了解的。為此 在招商洽談時(shí)，中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件，如中華人民共和國公司法、 中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法、中華人民共和國

37、外資企業(yè)法、中華人 民共和國涉外經(jīng)濟(jì)合同法、中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法、 企業(yè)名稱登記管理規(guī)定、中華人民共和國勞動(dòng)法、中華人民共和國專利法、 中華人民共和國商標(biāo)法、中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法、 中華人民共和國個(gè)人所得稅法、中華人民共和國外匯管理暫行條例、中外合 資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定、中華人民共和國技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例、 中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例、中華人民共和國稅 法、經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例、 中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法 八中華人民共和國海關(guān)法等等。 2中外雙方必須遵守的法律文件中外雙方必須遵守的法律文件 中外雙方必

38、須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約，是中外雙方或多方的法律行為，因此 合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基 礎(chǔ)上。 合同是當(dāng)事人各方的法律行為，具有法律約束力。因此，合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重， 必須仔細(xì)審閱合同文本，必要時(shí)可以準(zhǔn)備合同范本，決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫柾馍田@示誠意或 工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果，不僅會(huì)給合作各方帶來不必要的麻煩，同時(shí)還容易上當(dāng)受騙， 給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此，在招商洽談合同時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問題: (1)合同的訂立，必須遵守中華人民共和國各有關(guān)法律法規(guī)，維護(hù)中國的主權(quán)及

39、社會(huì)公共利益。 (2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對(duì)等、合理，要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。 (3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款，應(yīng)明確表述，準(zhǔn)確無誤。 (4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同，必須加列技術(shù)與設(shè)備驗(yàn)收的條款，其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收， 設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對(duì)外詢價(jià)、性能考察的條款。 (5)在技術(shù)引進(jìn)合同中，如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款，應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù)，確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范 圍、要求、計(jì)劃，還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。 (6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。 (7)合同中某些專門

40、性的問題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分，其內(nèi)容應(yīng)具體明 確，各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。 (8)合同簽訂還必須寫明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。 (9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人；如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席，則可以 委托全權(quán)代表，全權(quán)代表在簽約時(shí)必須呈上授權(quán)證書，并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。 (10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對(duì)合同的審查和監(jiān)督。 1談判人員的條件談判人員的條件 談判人員必須具備以下幾方面的條件: 必須遵紀(jì)守法，廉潔奉公，忠于國家，恪守職責(zé)； 有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心； 受過良好的專業(yè)技術(shù)知識(shí)的培訓(xùn)，有較高的專業(yè)技術(shù)水平； 具有一定的談判技巧和實(shí)

41、踐經(jīng)驗(yàn)，能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，采取靈活和創(chuàng)新 的談判，最終達(dá)到原則的要求； 有較強(qiáng)的判斷能力和邏輯思維能力，視野廣，思維敏捷，善于決策； 知識(shí)廣博，語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定的招商對(duì)象國的語言基礎(chǔ)； 公關(guān)能力強(qiáng)，善于把握對(duì)方的意圖； 身體健康，氣質(zhì)好。 2談判班子的人員構(gòu)成談判班子的人員構(gòu)成 談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言 翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是: (1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上，在招商洽談中起著關(guān) 鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息，進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究，確定招商洽談 的目標(biāo)；對(duì)項(xiàng)目的市場行情進(jìn)行研究，對(duì)洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證；做好招商洽談的 組織協(xié)調(diào)、配合工作，保證招商項(xiàng)目的洽談成功。 (2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技 術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。 (3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定，根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、 解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。 (4)語言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語言的翻譯工作。在對(duì)外招商洽談中，語言翻譯人員的作用 是很重要的。其通?？梢云鸬较⒄勲p方由于語言所造成的障礙，傳遞洽談各方的信 息