銷售時(shí)抓住最佳時(shí)機(jī)(20210315185328)

1、銷售時(shí)抓住最佳時(shí)機(jī)，主動(dòng)爭取成交 抓住最佳時(shí)機(jī)，主動(dòng)爭取成交 在銷售工作中，銷售人員經(jīng)過千辛萬苦，其目的只有一個(gè)，就是成交。成交是客戶接受銷售 人員的勸購，立即購買產(chǎn)品或填寫訂單的行動(dòng)。它是推銷活動(dòng)的最終目的，也是推銷全過程 中最重要的環(huán)節(jié)。只有成功地達(dá)成交易，才算是成功地完成了推銷活動(dòng)。而在實(shí)現(xiàn)成交的過 程中，如何巧妙、準(zhǔn)確地把握好最佳成交時(shí)機(jī)，又是最關(guān)鍵的一環(huán)。很多銷售人員之所以以 失敗而告終，就在于沒有準(zhǔn)確把握住成交的最佳時(shí)機(jī)。那么，銷售人員如何巧妙、準(zhǔn)確地把 握成交的最佳時(shí)機(jī)呢？ 一、學(xué)會(huì)識別成交機(jī)會(huì)，反復(fù)嘗試成交 只有學(xué)會(huì)識別成交機(jī)會(huì)，并主動(dòng)提出成交要求，才能避免好的交易泡湯。然而，

2、很多時(shí)候， 客戶不會(huì)主動(dòng)請求購買，銷售人員需要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)主動(dòng)請求客戶購買。那么，銷售人員應(yīng) 在什么時(shí)候向客戶提出購買請求呢？大多數(shù)客戶只有在了解了產(chǎn)品及購買的好處之后才會(huì) 產(chǎn)生購買的想法；但是，也有個(gè)別客戶只需簡單地了解產(chǎn)品即采取購買行動(dòng)。對于某些客戶 來說，銷售人員第一次訪問開始不久，購買的想法即告產(chǎn)生；而對另一些客戶來說，經(jīng)過多 次面談，所有的問題都得到滿意的答復(fù)之后，才會(huì)產(chǎn)生購買的想法。當(dāng)銷售人員確信客戶已 經(jīng)準(zhǔn)備購買時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了。有人說，每次推銷只有一個(gè)最佳的成交時(shí)機(jī)，錯(cuò)過了 這個(gè)時(shí)機(jī)，再想得到訂單幾乎是不可能的。這種說法并不正確。事實(shí)上，成交的機(jī)會(huì)并非只 有一個(gè)，在整個(gè)推

3、銷過程中，銷售人員應(yīng)學(xué)會(huì)識別成交機(jī)會(huì)，反復(fù)嘗試，不斷試探成交的可 能性。 通常，有以下情況出現(xiàn)時(shí)，銷售人員應(yīng)試著要求客戶采取購買行動(dòng)： 1 客戶心情非?？鞓窌r(shí)。 2 當(dāng)客戶表示對產(chǎn)品非常有興趣時(shí) c 3 當(dāng)銷售人員對客戶的問題做了解釋說明之后。 4 .在介紹了產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)之后。 5 解釋完并克服客戶異議之后。 6 客戶對某一銷售要點(diǎn)表示贊許之后。 7 客戶仔細(xì)研究產(chǎn)品、產(chǎn)品說明書、報(bào)價(jià)單、合同等等之后。 二、密切關(guān)注并識別成交信號 巧妙而準(zhǔn)確地捕捉成交時(shí)機(jī)，需要每個(gè)銷售人員都要隨時(shí)關(guān)注潛在客戶的一言一行，通過客 戶的外在表現(xiàn)去判斷其內(nèi)心的真實(shí)想法，捕捉成交的信號。前一節(jié)我們已經(jīng)詳細(xì)介紹過客戶

4、 發(fā)出的各種成交信號，即語言信號、行為信號、表情信號和事態(tài)信號。在推銷過程中，如果 客戶已經(jīng)產(chǎn)生購買意圖，那么這種意圖就會(huì)有意無意地通過語言、行為、表情和事態(tài)流露出 來。盡管成交信號并不必然導(dǎo)致成交，但銷售人員可以把成交信號的出現(xiàn)當(dāng)做促進(jìn)成交的最 佳時(shí)機(jī)，而抓住機(jī)會(huì)，敲定訂單。 三、失而復(fù)得的成交時(shí)機(jī) 有時(shí)，銷售人員采用各種方法和技巧來促成交易，最終還是失敗了，并不是因?yàn)榉椒ê图记?不夠好，也不是因?yàn)閳?zhí)行得不好，而是因?yàn)闀r(shí)機(jī)選擇不當(dāng)。而害怕時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)則是很多銷 售人員嚴(yán)重的心理負(fù)擔(dān)，以致貽誤時(shí)機(jī)。然而，因要求客戶成交過早或過遲而失敗，并不一 定是毫無辦法挽救的事情。在銷售過程中，從尋找客戶、

5、約見客戶，直至最后成交，并不一 定需要按部就班地經(jīng)歷每一個(gè)階段，成交時(shí)機(jī)蘊(yùn)藏在每個(gè)階段之中，隨時(shí)都可以成交，隨時(shí) 都有成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。而且一次機(jī)會(huì)的喪失并不意味著機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)消失。在客戶做好準(zhǔn)備之前， 你就提出成交要求，可能會(huì)遭到拒絕，但不要?dú)怵H，一旦發(fā)現(xiàn)客戶可能尚未準(zhǔn)備好，還可以 返回去重新推薦產(chǎn)品，再次爭取成交。如果客戶熱情高漲時(shí)，你卻沒有注意到成交跡象，直 到客戶離去你才發(fā)現(xiàn)為時(shí)已晚，那么，在總結(jié)教訓(xùn)的同時(shí)，可再次與客戶洽談，不可再犯同 樣的錯(cuò)誤?？傊?，成交機(jī)會(huì)是可以失而復(fù)得的，喪失一次成交機(jī)會(huì)并不可怕，也就是說，你 必須不止一次地爭取成交。在精心準(zhǔn)備推薦產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該設(shè)計(jì)好幾種成交法，如果頭

6、一次 努力沒有成功，下一次努力還有可能產(chǎn)生較好的結(jié)果，但要注意，千萬不要再犯頭一次犯的 錯(cuò)誤。 四、捕捉最佳成交時(shí)機(jī)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題 在捕捉最佳成交時(shí)機(jī)時(shí)，銷售人員還應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的細(xì)節(jié)問題： 1 注意說話的方式和語氣。銷售人員說話的方式應(yīng)該是平等的、積極的，口氣應(yīng)該是和藹、 協(xié)商式的，不要向客戶發(fā)出 “最后通牒 ”式的命令： “你到底買不買？ ”“我們今天能否達(dá)成協(xié) 議？ ”也不要使用否定式的問句： “您對我們的產(chǎn)品不感興趣，是嗎？ ”等等。 2 掌握正確成交的方法。捕捉到了成交時(shí)機(jī)，如果方法不對，也會(huì)使良機(jī)交臂而過。成交 的方法較多，用得最多的有請求成交法、假定成交法、選擇成交法，如

7、 “您準(zhǔn)備買多少 呢？ ”“小姐，您就要這件吧？ ”您“是前提下，激發(fā)客戶的購買欲望，而不能憑空使客戶產(chǎn)生 購買動(dòng)機(jī)，采取購買行為。 3購買能力 成交的關(guān)鍵 要想促成交易，客戶應(yīng)具有一定的購買能力。客戶具備穩(wěn)定的收入、資金充裕、經(jīng)濟(jì)狀況良 好，也是達(dá)成交易的必不可少的關(guān)鍵。 4良好的時(shí)機(jī) 成交的可能性 在推銷工作中，銷售人員利用良好的時(shí)機(jī)為交易提供了可能性。許多銷售人員擔(dān)心錯(cuò)過成交 機(jī)會(huì)，常常產(chǎn)生不必要的緊張情緒，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間與不適宜的場合催促客戶做出購買決定； 還有的銷售人員在客戶猶豫不決的時(shí)候，不是主動(dòng)采取措施，而是消極等待對方的回應(yīng)，往 往錯(cuò)失大好的成交時(shí)機(jī)。 5適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù) 成交

8、的基本條件 要想促成交易，銷售人員必須向客戶提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)。推銷產(chǎn)品在品種、規(guī)格、式樣、 價(jià)格及售后服務(wù)等方面要基本符合客戶的要求，質(zhì)量比較可靠，數(shù)量比較充裕，產(chǎn)品的運(yùn)輸、 儲存、使用規(guī)程、保養(yǎng)維修、交貨期限諸方面也符合客戶提出的要求。 6 互通信息 成交的重要條件 客戶與銷售人員之間互通信息，對成交產(chǎn)品的價(jià)值與使用價(jià)值有一個(gè)較為全面的認(rèn)識，對其 所帶來的利益與存在的缺點(diǎn)亦有共識。 五、促成交易的竅門 了解促成交易的要素之后，銷售人員還應(yīng)熟練掌握各種促成交易的技巧，要不失時(shí)機(jī)地采用 相應(yīng)的技巧促成拍板成交。下面我們來介紹幾種經(jīng)常使用并行之有效的成交小竅門： 1征詢客戶意見 有時(shí)，銷售人員

9、并不能肯定是否該向客戶征求訂單，也不敢肯定自己觀察到的購買信號是否 準(zhǔn)確，在這些情況下，最好能夠使用征求意見法。舉一個(gè)例子來說，銷售人員可以對試穿衣 服的客戶說： “先生，您認(rèn)為這件衣服合身嗎？ ”“先生，您對這件衣服還有其他意見嗎？ ”利 用這種征詢客戶意見的方式可以探測出 “水的深淺 ”，在沒有壓力的環(huán)境下征求客戶下單。如 果得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就可以填寫訂單了。 2從較小的問題著手 從較小的問題著手就是采用次要問題成交，或者避重就輕成交。它是銷售人員以較小的問題 來間接地促成交易的方法，即請客戶做出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要做出重要的決 定，比如讓他們回答 “這件衣服我先幫你包

10、起來，好嗎 ”之類的問題。 比如，銷售人員： “除了這些，您還選點(diǎn)別的嗎？ ”客戶： “不看了，就這些吧！ ”（成交?。?又如，銷售人員： “您看這些贈(zèng)品怎么樣？ ”客戶： “還行！ ”（成交?。?再如，銷售人員：您的送貨地址是？ ”客戶：地址是”（成交！） 從小的問題著手，可以減輕客戶成交的心理壓力，從而促成交易。 3 給客戶直接建議 當(dāng)客戶對產(chǎn)品沒有問題可提時(shí)，銷售人員就可以直接建議客戶購買。但是，在建議購買時(shí)絕 不能使用 “您到底買不買 ”或“您定下來了嗎 ”之類的語言，這會(huì)使客戶感到不自在，而且很可 能得到否定的回答。這時(shí)正確做法應(yīng)該是：首先扼要?dú)w納一下產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶所能得到的 利益

11、，概括一下客戶應(yīng)購買的原因，然后很自然地問： “您看這件產(chǎn)品怎么樣？ ” 4 替客戶做出決定 客戶常常在銷售人員介紹完產(chǎn)品后，無法果斷地做出決定。那種猶豫不定，尤其在交款前舉 棋不定，希望 “再考慮和商量 ”的做法，其實(shí)是客戶害怕做出錯(cuò)誤決定的表現(xiàn)。此時(shí)，銷售人 員千萬不能失去耐性，幫助客戶做出決定是很好的一種促成技巧。 5 運(yùn)用沉默給客戶帶來購買的心理壓力 有時(shí)候，成交與不成交的界限在于銷售人員的堅(jiān)持程度。遇到問題和困難時(shí)，銷售人員不能 放棄，只有堅(jiān)持，才能夠達(dá)成最終的成交。銷售人員需要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力讓客戶說出真 正的問題，然后再針對產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)或價(jià)格等問題進(jìn)行解說。 在推銷的過程中，被拒絕是正?，F(xiàn)象，銷售人員并不介意此過程的重復(fù)，會(huì)堅(jiān)持到最后的成 交。銷售人員需要靈活運(yùn)用成交技巧，才能達(dá)成真正的成交。 6 給客戶制造一種 “機(jī)不可失 ”的緊迫感 制造緊迫感就是讓客戶感到若錯(cuò)過了機(jī)會(huì)，以后就很難買到這么合適的產(chǎn)品了，是一種堅(jiān)定 客戶購買決心的方法。運(yùn)用此法可使客戶感到若不下決心購買，以后不是買不到，就是價(jià)格 上漲，但這種方法只適用于短缺產(chǎn)品或有銷售時(shí)間性的產(chǎn)品，反之會(huì)事與愿違。 當(dāng)銷售人員明確產(chǎn)品數(shù)量有限或者有期限時(shí)，客戶會(huì)產(chǎn)生錯(cuò)過之后買不到的焦慮。銷售人員 通過有感情的語言強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的有限數(shù)量或期限，就會(huì)進(jìn)一步提升客戶的購買緊迫感，這非常 有助于訂單的促成