湖南聯(lián)通營銷渠道建設(shè)與管理學(xué)習(xí)材料

1、1 湖南聯(lián)通2009年 營銷渠道建設(shè)與管理學(xué)習(xí)材料(選編) 2 2009年四類渠道 建設(shè)與管理辦 法 營銷渠道構(gòu)架與 定位 第一部分 營銷渠道 發(fā)展思路 目 錄 第二部分 第三部分 3 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計 公司營銷渠道按其所有權(quán)、承擔(dān)的職能、體現(xiàn)形式、主控權(quán)、經(jīng)營 性質(zhì)、重要程度等有幾種不同的界定標(biāo)準(zhǔn)和劃分方式; 總體來說，湖南聯(lián)通營銷渠道分為自有實體渠道、社會渠道、直銷 渠道、電子渠道及其它渠道五種類型; 根據(jù)總部營銷渠道規(guī)劃，湖南聯(lián)通從滿足3g和全業(yè)務(wù)發(fā)展需要、城 市與農(nóng)村市場差異化發(fā)展需要兩個角度，搭建起湖南聯(lián)通營銷渠道體 系框架。 1.渠道整體架構(gòu)設(shè)計思

2、路 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計 湖南聯(lián)通營銷渠道 自有實體渠道 自建自營廳 自建他營廳 自助廳 品牌店 社會渠道 一級渠道 合作廳 專營店 二級渠道 直供店 便 民點(diǎn) 賣場渠道 社會型賣場 滲透型賣場 資源型渠道 關(guān)系代理商 物業(yè)代理商 彈性渠道 其它渠道 便民點(diǎn) 直銷渠道 村級聯(lián)張璐 點(diǎn) 大眾真銷經(jīng)理 集團(tuán)客戶經(jīng)理 電子渠道 網(wǎng)上營業(yè)廳 手 機(jī) 營 來 廳 短 信 營 來 廳 網(wǎng) 上 銀 行 其他渠道 呼 叫 中 盡 電 話 營 銷 4 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 5 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 自有實體渠道（又稱自有營業(yè)廳）指公司投資建設(shè)、購買或租賃，擁有

3、產(chǎn) 權(quán)或使用權(quán)，具有店面營銷、業(yè)務(wù)銷售與客戶服務(wù)綜合職能的營銷渠道。自 有實體渠道面向所有聯(lián)通客戶，包括移動業(yè)務(wù)客戶、固定電話業(yè)務(wù)客戶、互 聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)客戶等。自有實體渠道分為自建自營廳、自建他營廳、自助廳和品 牌店四類。 p自建自營廳：公司自主經(jīng)營的自有實體渠道。 p自建他營廳：公司將業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓給合作方的自有實體渠道。 p自助廳：可以以自助方式為客戶提供產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)演示、業(yè)務(wù)辦理服務(wù) 的自有實體渠道。 p品牌店：面向所有客戶，彰顯特定品牌特性的自有實體渠道，如新勢力品 牌店、3g品牌店等。 3.1自有實體渠道 6 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 指利用自身

4、的營銷網(wǎng)絡(luò)，代理湖南聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外 部機(jī)構(gòu)（簡稱“代理商”）。社會渠道包括一級渠道、二級渠道、賣場渠道、 資源性渠道、彈性渠道五類。 一級渠道指擁有固定的營業(yè)場所，并與公司簽訂排它性業(yè)務(wù)代理協(xié)議，在 其固定場所內(nèi)、外，從事公司指定業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的合作伙伴性質(zhì)的營銷渠道， 包括合作廳和專營店。 合作廳：指由合作伙伴與公司共同建設(shè)（公司給予合作伙伴補(bǔ)貼或分擔(dān)部分 營業(yè)設(shè)備、營業(yè)家具、裝修、租金等費(fèi)用），合作伙伴負(fù)責(zé)店面經(jīng)營，并與公 司簽訂排它性業(yè)務(wù)代理協(xié)議，從事公司指定業(yè)務(wù)活動，具有業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服 務(wù)和終端銷售等綜合職能的一級渠道。 專營店：指合作伙伴投資建設(shè)并負(fù)責(zé)經(jīng)營，與公司

5、簽訂排它性業(yè)務(wù)代理協(xié)議， 從事公司指定業(yè)務(wù)活動，具有業(yè)務(wù)發(fā)展、終端銷售和基本服務(wù)職能的一級渠道。 3.2 社會渠道 p社會渠道-一級渠道 7 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 二級渠道指擁有固定的營業(yè)場所，與公司簽訂業(yè)務(wù)代理協(xié)議，辦理手機(jī)上 戶、銷售充值卡等通信產(chǎn)品的便利型零售渠道，具體包括直供店、便民點(diǎn)。 直供店：指擁有獨(dú)立店面或在通信市場擁有獨(dú)立柜臺，以經(jīng)營手機(jī)（含二手 手機(jī)）及配件、手機(jī)維修、手機(jī)上戶、充值卡等業(yè)務(wù)為主，未與電信運(yùn)營商簽 訂排它性代理協(xié)議，銷售產(chǎn)品由公司片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)供給的二級渠道。 便民點(diǎn)：指擁有獨(dú)立店面，以經(jīng)營包括但不限于南雜、小百貨、報

6、刊雜志、 小超市等為主，可代為辦理手機(jī)上號、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品（熟卡）銷售、充值卡銷售等 通信業(yè)務(wù)的二級渠道。村級聯(lián)絡(luò)點(diǎn)納入到便民點(diǎn)管理。 p社會渠道-二級渠道 8 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 賣場渠道指公司以自營或者與代理商合作方式，在具有客戶集中購買特性 的場所內(nèi)發(fā)展聯(lián)通業(yè)務(wù)的營銷渠道，包括自控型賣場、社會型賣場、滲透型賣 場。 自控型賣場：指公司通過租賃場地，再招租，引入代理商進(jìn)駐經(jīng)營終端；達(dá) 到控制場地業(yè)務(wù)經(jīng)營權(quán)目的的賣場渠道。如公司自控的手機(jī)專賣店、手機(jī)連鎖 店、通信商場內(nèi)的營業(yè)場所。 社會型賣場：指新加盟的一級渠道代理商擁有場地使用權(quán)，公司給予一定渠 道

7、補(bǔ)貼，并與其簽訂5年及以上排他性業(yè)務(wù)代理協(xié)議，以合作廳方式建設(shè)，由 代理商負(fù)責(zé)經(jīng)營的賣場渠道。社會型賣場在公司營銷渠道體系中歸屬于社會渠 道-一級渠道-合作廳。 滲透型賣場：指公司通過鼓勵業(yè)務(wù)代理商進(jìn)駐連鎖家電賣場、大型生活超市、 大型商場，實現(xiàn)業(yè)務(wù)滲透進(jìn)賣場的一種賣場渠道，例如國美、蘇寧、新一佳、 步步高等賣場渠道中的代理渠道。 p社會渠道-賣場渠道 9 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 資源性渠道指本身擁有一定客戶群資源的代理商，通過與聯(lián)通方簽定業(yè)務(wù) 代理協(xié)議，實現(xiàn)雙方資源共享目的的銷售或服務(wù)型營銷渠道。包括資源代理商、 項目代理商、合作代理商、物業(yè)代理商四

8、類。 資源代理商：指在國家工商管理部門注冊、具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實體， 擁有比較豐富的客戶關(guān)系資源，并利用其客戶關(guān)系資源與公司簽訂業(yè)務(wù)代理協(xié) 議，在公司授權(quán)范圍內(nèi)，具備業(yè)務(wù)銷售、客戶服務(wù)職能的資源型渠道。 項目代理商：指合法公民或公司針對某一筆具體的業(yè)務(wù)，以項目運(yùn)作形式， 與公司簽訂僅針對該項目的業(yè)務(wù)代理協(xié)議，在公司授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)展公司業(yè)務(wù)的 資源型渠道。 合作代理商：指具備代理商資格并同時負(fù)責(zé)墊資建設(shè)傳輸設(shè)備端口以下的用 戶網(wǎng)絡(luò)及設(shè)備，負(fù)責(zé)相應(yīng)線路建設(shè)和維護(hù)，并在公司授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)展公司業(yè)務(wù) 的資源型渠道。 物業(yè)代理商：指樓宇小區(qū)的開發(fā)商、物業(yè)管理單位等公司。依托其自身資源 壟斷優(yōu)勢，在公司授

9、權(quán)范圍內(nèi)發(fā)展公司業(yè)務(wù)的資源型渠道。 p社會渠道-資源型渠道 10 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 彈性渠道指在銷售旺季網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量彈性擴(kuò)展、銷售能力迅速提升，旺季過 后網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量彈性縮減、銷售能力下降，呈現(xiàn)彈性伸縮特征的營銷渠道。二級 渠道中的便民點(diǎn)，直銷渠道中的大眾直銷渠道均屬于彈性渠道范疇。 p社會渠道-彈性渠道: 11 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 3.3 直銷渠道 直銷渠道指無有形的營業(yè)場所，由相對穩(wěn)定的人員以面對面形式直接發(fā)展 公司業(yè)務(wù)，并承擔(dān)客戶服務(wù)職責(zé)的隊伍。包含集團(tuán)直銷渠道、大眾直銷渠 道兩類。 p大眾直銷渠道：是

10、以大眾通信市場（包括移動、固話、寬帶等通信業(yè)務(wù)散 戶及由散戶組成的小型集團(tuán)）為目標(biāo)市場，無有形的營業(yè)場所，由個人或 相對穩(wěn)定的團(tuán)隊采取面對面的銷售方式直接發(fā)展公司業(yè)務(wù)，來滿足客戶通 信需求的一種營銷渠道，相關(guān)人員分為城區(qū)直銷經(jīng)理、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷經(jīng)理、村 級聯(lián)絡(luò)員、校園先鋒、兼職直銷經(jīng)理五大類。 p集團(tuán)直銷渠道：面向政府機(jī)構(gòu)、企事業(yè)單位等集團(tuán)客戶，為集團(tuán)客戶提供 一整套的業(yè)務(wù)打包解決方案，承擔(dān)業(yè)務(wù)銷售、客戶維系、客戶服務(wù)三大職 責(zé)的直銷渠道，其相關(guān)人員統(tǒng)稱為“集團(tuán)客戶經(jīng)理”。 12 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 一.渠道整體架構(gòu)設(shè)計3.各渠道定義 電子渠道指客戶通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子通訊設(shè)備自助受理公司

11、業(yè)務(wù)的營 銷渠道，包括網(wǎng)上營業(yè)廳、手機(jī)營業(yè)廳、短信營業(yè)廳等類型。 網(wǎng)上營業(yè)廳：指中國聯(lián)通基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)建設(shè)的自有電子渠道，提供多種 電信業(yè)務(wù)銷售、自助受理以及其他客戶服務(wù)功能。用戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)登錄 中國聯(lián)通的網(wǎng)上營業(yè)廳，享受各類業(yè)務(wù)受理、繳費(fèi)查詢、咨詢投訴等服務(wù)項 目。 短信營業(yè)廳：是指中國聯(lián)通通過短信平臺建設(shè)的自有電子渠道，提供多種 業(yè)務(wù)受理和服務(wù)功能。用戶可以通過發(fā)送指定格式的短信息到特定接入號來 實現(xiàn)業(yè)務(wù)受理和服務(wù)功能。 手機(jī)營業(yè)廳：指中國聯(lián)通基于wap等技術(shù)建設(shè)的自有電子渠道，提供多種 業(yè)務(wù)受理和服務(wù)功能。用戶在手機(jī)上通過下載客戶端或者wap等方式來實現(xiàn) 業(yè)務(wù)受理和服務(wù)功能。 3.4

12、 電子渠道 13 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 二.各類渠道市場定位 渠道類型渠道類型面向客戶面向客戶市場定位市場定位 自有實自有實 體渠道體渠道 自建自營廳自建自營廳 所有客戶所有客戶 銷售與服務(wù)并重；區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格化營銷渠道服務(wù)平臺銷售與服務(wù)并重；區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格化營銷渠道服務(wù)平臺 自建他營廳自建他營廳銷售與服務(wù)并重銷售與服務(wù)并重 自助廳自助廳從客戶購買的便利性出發(fā)，為客戶提供簡單、方便的通信產(chǎn)品或服務(wù)從客戶購買的便利性出發(fā)，為客戶提供簡單、方便的通信產(chǎn)品或服務(wù) 品牌店品牌店所有客戶所有客戶品牌彰顯；銷售與服務(wù)并重品牌彰顯；銷售與服務(wù)并重 社會渠社會渠 道道 一級一級 渠道渠道 合作廳合作廳 所有客

13、戶所有客戶 銷售型、服務(wù)型、賣場型渠道銷售型、服務(wù)型、賣場型渠道 專營廳專營廳以銷售為主，兼顧服務(wù)的便利型渠道以銷售為主，兼顧服務(wù)的便利型渠道 二級二級 渠道渠道 直供店直供店個人用戶個人用戶便利型零售渠道便利型零售渠道 便民店便民店個人用戶個人用戶便利型零售渠道，季節(jié)性彈性渠道（不含行政村）便利型零售渠道，季節(jié)性彈性渠道（不含行政村） 彈性渠道彈性渠道個人用戶個人用戶承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售職責(zé)，方便客戶購買承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售職責(zé)，方便客戶購買 賣場渠道賣場渠道所有客戶所有客戶以終端銷售為主，未來以終端銷售為主，未來3g3g渠道的核心力量渠道的核心力量 資源型渠道資源型渠道家庭客戶家庭客戶/ /集團(tuán)客

14、戶集團(tuán)客戶家庭信息化家庭信息化/ /企業(yè)信息化產(chǎn)品的提供者和服務(wù)者企業(yè)信息化產(chǎn)品的提供者和服務(wù)者 直銷渠直銷渠 道道 大眾直銷經(jīng)理大眾直銷經(jīng)理所有客戶所有客戶銷售型渠道、階段性活動的組織者和實施者銷售型渠道、階段性活動的組織者和實施者 集團(tuán)客戶經(jīng)理集團(tuán)客戶經(jīng)理集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶集團(tuán)客戶信息化解決方案的提供者和服務(wù)者集團(tuán)客戶信息化解決方案的提供者和服務(wù)者 電子渠電子渠 道道 網(wǎng)上營業(yè)廳網(wǎng)上營業(yè)廳所有客戶所有客戶便利型銷售與服務(wù)平臺便利型銷售與服務(wù)平臺 手機(jī)營業(yè)廳手機(jī)營業(yè)廳個人客戶個人客戶便利型服務(wù)平臺便利型服務(wù)平臺 短信營業(yè)廳短信營業(yè)廳個人客戶個人客戶便利型服務(wù)平臺便利型服務(wù)平臺 其他渠其他渠 道

15、道 1001010010呼叫中心呼叫中心所有客戶所有客戶客戶服務(wù)窗口兼顧新業(yè)務(wù)銷售客戶服務(wù)窗口兼顧新業(yè)務(wù)銷售 電話營銷隊伍電話營銷隊伍所有客戶所有客戶銷售型渠道銷售型渠道 14 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 三.各渠道管理工作界面 3.2市分公司 15 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 三.各渠道管理工作界面 3.3 區(qū)縣分公司 自有實體渠道建設(shè)與管理 社會渠道-賣場渠道、建設(shè)與管理 社會渠道-一、二級渠道、建設(shè)與管理 社會渠道-彈性渠道建設(shè)與管理 直銷渠道-大眾直銷渠道建設(shè)與管理 綜合市場部 16 第一部分 營銷渠道構(gòu)架與定位 三.各渠道管理工作界面 3.4 鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處 鄉(xiāng)鎮(zhèn)辦事處 17 200

16、9年四類渠道 建設(shè)與管理辦法 目 錄 第三部分 營銷渠道 發(fā)展思路 第二部分 營銷渠道 構(gòu)架與定位 第一部分 18 第二部分 營銷渠道發(fā)展思路 一.整體策略 2009年-2010年湖南聯(lián)通營銷渠道發(fā)展整體策略為貫徹實施“全+新+平+精” 的“四化”策略（渠道體系健全化、渠道拓展新型化、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、渠 道管理精細(xì)化），構(gòu)建一套體系健全、掌控力強(qiáng)、客戶滿意、效益優(yōu)良的營 銷渠道體系，立足2g，著眼3g，圍繞“2g沖擊規(guī)模，3g四個領(lǐng)先”營銷目 標(biāo)，提升公司未來可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力。 19 第二部分 營銷渠道發(fā)展思路 二.實施舉措 貫徹“全+新+平+精”策略，從廣度拓展、深度掌控兩個方向，力爭

17、 2011年實現(xiàn)“四化”（渠道體系健全化、渠道拓展新型化、渠道結(jié)構(gòu) 扁平化、渠道管理精細(xì)化）。 2009-2010年 廣度拓展 （全+新） 4.渠道管理精細(xì)化 1.渠道體系健全化 3.渠道結(jié)構(gòu)扁平化 2.渠道拓展新型化 深度掌控 （平+精） + + + + “四化” 20 第二部分 營銷渠道發(fā)展思路 以客戶需求為導(dǎo)向，三年內(nèi)按照“湖南聯(lián)通營銷渠道整體架構(gòu)”，建成由 “自有實體渠道+ 社會渠道+直銷渠道+電子渠道”為主體組成的渠道體系， 從體系健全、功能全面、結(jié)構(gòu)優(yōu)化三個方面著手，無縫覆蓋客戶需求，增強(qiáng) 渠道體系抗風(fēng)險能力。 1.1渠道體系健全-自有實體渠道 以“小而精”型自有網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為主，三年

18、內(nèi)： 城區(qū)（縣城）：彌補(bǔ)現(xiàn)有自有實體渠道布局缺陷，實現(xiàn)重點(diǎn)商業(yè)中心地段、 主要街道邊、特大型社區(qū)內(nèi)均有1個面積不超過60平方米的“小而精”自有 實體渠道。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心：人口50000以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心均有1個自有實體網(wǎng)點(diǎn)。 二.實施舉措-1.渠道體系健全化 21 第二部分 營銷渠道發(fā)展思路 二.實施舉措-1.渠道體系健全化 遵循“城市渠道提升質(zhì)量，農(nóng)村渠道擴(kuò)充數(shù)量，全面強(qiáng)化掌控力”的 建設(shè)與管理指導(dǎo)思想，構(gòu)建面向全業(yè)務(wù)，具有競爭力的社會渠道體系。 p一是要推動合作廳向銷售型渠道、服務(wù)型渠道、賣場型渠道轉(zhuǎn)型，專營 店向銷售型渠道、基本服務(wù)型渠道轉(zhuǎn)型，提升一級渠道銷售效能； p二是要強(qiáng)化賣場渠道的自控與滲

19、透； p三是要進(jìn)一步完善區(qū)域渠道服務(wù)模式，開展網(wǎng)格化營銷，推動通信內(nèi)二 級渠道向直供店轉(zhuǎn)型，通信外二級渠道點(diǎn)向便民點(diǎn)轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化直供二級渠 道。 1.1渠道體系健全-社會渠道 22 第二部分 營銷渠道發(fā)展思路 二.實施舉措-1.渠道體系健全化 以建設(shè)一支市場細(xì)分精準(zhǔn)、職責(zé)定位清晰的專業(yè)化隊伍目標(biāo)為指導(dǎo)： 在城市細(xì)分市場：建立城區(qū)直銷經(jīng)理和兼職直銷經(jīng)理隊伍； 在農(nóng)村細(xì)分市場：建立鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷經(jīng)理和村級聯(lián)絡(luò)員隊伍； 在校園市場：建立校園先鋒隊伍； 在集團(tuán)客戶市場：配備專業(yè)的集團(tuán)客戶經(jīng)理和集團(tuán)行業(yè)經(jīng)理隊伍。 1.1渠道體系健全-直銷渠道 23 第二部分 營銷渠道發(fā)展思路 二.實施舉措-1.渠道體系健全化

20、各類渠道有序融合移動、寬帶、固話業(yè)務(wù)辦理功能，一攬子解決客戶需求。 自有實體渠道、直銷渠道全面受理移動、寬帶、固定電話業(yè)務(wù)（或接受預(yù) 約）；社會渠道中的一級渠道在2009年實現(xiàn)全業(yè)務(wù)受理；其它類型社會渠 道，經(jīng)代理商申請，參照現(xiàn)有移動業(yè)務(wù)經(jīng)營許可流程，下放其經(jīng)營寬帶、 固話業(yè)務(wù)權(quán)限；電子渠道盡快實現(xiàn)全業(yè)務(wù)受理。 1.2 渠道功能全面 24 第二部分 營銷渠道發(fā)展思路 二.實施舉措-1.渠道體系健全化 以提高自有實體渠道量收占比，增強(qiáng)渠道抗風(fēng)險性為指導(dǎo)原則，合理規(guī)劃 各類渠道量收規(guī)模占比，力爭到2010年底： 自有實體渠道量收占比達(dá)到25%； 社會渠道量收占比控制在50%左右； 直銷渠道量收占比

21、控制在15%左右； 電子渠道業(yè)務(wù)量收占比達(dá)到10%。 1.3 渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化 25 湖南聯(lián)通營銷渠道工作思路 2009年四類渠道 建設(shè)與管理辦法 第三部分 營銷渠道 構(gòu)架與定位 第一部分 營銷渠道 發(fā)展思路 第二部分 26 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 27 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 自建自營廳 內(nèi)小賣場 社會型賣場 滲透型賣場 自控型賣場 賣場渠道 28 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 1.自建自營廳內(nèi)小賣場 p建設(shè)對象：自建自營廳 p建設(shè)目標(biāo)：所有自建自營廳均要建設(shè)有廳中的小賣

22、場。 p建設(shè)方式：采取“引商入廳”方式建設(shè)?！耙倘霃d”模式及相關(guān)要求 另行下發(fā)。 p面積要求：終端銷售區(qū)面積控制在營業(yè)廳面積的30%-50%之間，具體由 各市州分公司確定。 p形象要求:終端銷售專區(qū)布置要求：面積200平方米（含）以上自建自營 廳，在終端銷售專區(qū)內(nèi)制作專用背景墻；面積200平方米以下的自建自營 廳只制作終端銷售專區(qū)指示牌。各市州分公司可根據(jù)實際情況在終端銷 售區(qū)內(nèi)適當(dāng)增加終端零售商廣告內(nèi)容，以增強(qiáng)銷售氛圍。 終端銷售柜臺嚴(yán)格公司新的vi標(biāo)準(zhǔn)布置。 終端銷售區(qū)以外區(qū)域嚴(yán)格按公司營業(yè)廳vi標(biāo)準(zhǔn)布置。 29 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 2.自

23、控型賣場 p建設(shè)對象：市區(qū)人流集中、地段繁華的獨(dú)立店面或?qū)I(yè)通信市場內(nèi)的獨(dú) 立場所。 p建設(shè)目標(biāo)：全省14個市區(qū)共新建不少于15家自控型手機(jī)賣場，其中長沙 市區(qū)不少于2家，其它各市州市區(qū)不少于1家。 p建設(shè)方式：采取公司租賃場地（租賃時間不少于5年），再招標(biāo)，引入 終端零售商進(jìn)駐經(jīng)營，實行集中管理零售商方式建設(shè)。賣場內(nèi)業(yè)務(wù)由公 司經(jīng)營，并參照自建自營廳現(xiàn)場管理要求進(jìn)行管理。自控型賣場終端柜 臺招租管理辦法另行下發(fā)。 p面積要求：原則上營業(yè)面積不小于150平方米。 p形象要求：嚴(yán)格按自建自營廳vi標(biāo)準(zhǔn)裝修；終端銷售柜臺嚴(yán)格按照公司 新的vi標(biāo)準(zhǔn)布置。 30 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理

24、辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 3.社會型賣場 p建設(shè)對象：新加盟的一級渠道 p建設(shè)目標(biāo)：2008年年度主營收入規(guī)模大小排名位于前30名的縣級分公司 各建設(shè)1家。 p建設(shè)方式：以合作廳方式建設(shè)，公司給予代理商裝修、租金等費(fèi)用補(bǔ)貼。 p面積要求：營業(yè)面積不少于150平方米，終端銷售區(qū)面積不低于營業(yè)面積 的70%。 p形象要求：嚴(yán)格按合作廳店面vi標(biāo)準(zhǔn)布置，并在賣場外設(shè)置提示性廣告 或櫥窗。 31 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 3.社會型賣場 p補(bǔ)貼要求：補(bǔ)貼金額在5萬元以下的，由各市州分公司負(fù)責(zé)實施；補(bǔ)貼 金額在5萬元以上的，必須經(jīng)省公司批復(fù)后才能實施。 簽訂

25、5年以上排他性協(xié)議，并明確業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)。 補(bǔ)貼期間內(nèi)，平均單戶補(bǔ)貼金額不得超過10元/戶。 補(bǔ)貼分次支付，分次支付金額與業(yè)務(wù)發(fā)展量任務(wù)完成率、收入完成率 掛鉤。 嚴(yán)禁給予省公司終端補(bǔ)貼政策框架以外的終端補(bǔ)貼政策。 32 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 4.滲透型賣場 p建設(shè)對象：連鎖家電賣場（如國美、蘇寧）、生活超市（如新一佳、步步 高）、大商場（如平和堂、春天百貨、友誼商城） p建設(shè)目標(biāo)(邵陽計劃在09年8月31日 完成8家滲透型 賣場的建 設(shè)任務(wù)) 執(zhí)行三年滲透計劃，三年內(nèi)實現(xiàn)全省性及以上連鎖家電賣場、生活超市、大商 場等賣場渠道業(yè)務(wù)滲透比例不低于70%

26、，市級、縣級的連鎖類生活超市滲透比例 不低于50%的目標(biāo)。 2009年全省計劃實現(xiàn)家電賣場、生活超市、大商場等賣場渠道業(yè)務(wù)滲透比例達(dá) 到20%，新建滲透型賣場100家。 p建設(shè)方式：考慮到各類連鎖家電賣場、生活超市、商場入場費(fèi)比較高，原則 上不主張以公司名義進(jìn)駐，而采取借用代理商關(guān)系資源，以業(yè)務(wù)滲透方式進(jìn)駐經(jīng) 營。進(jìn)駐賣場的代理商可參照現(xiàn)有一級渠道標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理。 p營業(yè)要求：原則上要求配備不少于2節(jié)手機(jī)終端銷售柜臺，并開辟聯(lián)通業(yè)務(wù)受 理專區(qū)，且專區(qū)面積不少于20平方米。 p形象要求：背景墻嚴(yán)格按公司vi標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，手機(jī)柜臺按自控型賣場形象 要求布置。 33 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與

27、管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 4.滲透型賣場建設(shè)任務(wù) 市州建設(shè)任務(wù) 長沙12 常德9 郴州9 衡陽9 懷化8 吉首2 婁底7 邵陽8 湘潭5 益陽5 永州8 岳陽8 株洲8 張家界2 合計100 34 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理 4.滲透型賣場 p補(bǔ)貼要求 原則上不建議各市州分公司給予滲透型賣場渠道進(jìn)行補(bǔ)貼。如各市州 分公司確因特殊情況，給予補(bǔ)貼，必須做到： 補(bǔ)貼金額要視終端銷售區(qū)面積大小以及賣場渠道業(yè)務(wù)發(fā)展情況確定，原 則上總金額不超過1萬元。 簽訂兩年以上排他性協(xié)議，且承諾兩年內(nèi)未經(jīng)公司允許，不退出賣場經(jīng) 營，并明確業(yè)務(wù)發(fā)展任務(wù)。 其它規(guī)定按社會

28、型賣場補(bǔ)貼規(guī)定執(zhí)行。 35 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 二.賣場渠道建設(shè)與管理-建設(shè)進(jìn)度要求 賣場類賣場類 型型 進(jìn)度要求進(jìn)度要求完成標(biāo)準(zhǔn)完成標(biāo)準(zhǔn) 自建自自建自 營廳內(nèi)營廳內(nèi) 小賣場小賣場 3 3月月1515日前完成自建自營廳終端銷售區(qū)域劃分以及日前完成自建自營廳終端銷售區(qū)域劃分以及 終端銷售柜臺組織入廳工作終端銷售柜臺組織入廳工作 區(qū)域劃分與終端銷售柜臺組織到位區(qū)域劃分與終端銷售柜臺組織到位 3 3月月3131日前完成自建自營廳終端銷售柜臺外包工作日前完成自建自營廳終端銷售柜臺外包工作簽訂柜臺外包協(xié)議簽訂柜臺外包協(xié)議 5 5月月3131日前按要求完成指定終端款數(shù)上柜銷售工作日

29、前按要求完成指定終端款數(shù)上柜銷售工作終端上柜率達(dá)到要求終端上柜率達(dá)到要求 自控型自控型 賣場賣場 5 5月月3131日前完成選址工作；日前完成選址工作；簽訂場地租賃協(xié)議簽訂場地租賃協(xié)議 7 7月月3131日前完成所有賣場裝修工作日前完成所有賣場裝修工作裝修竣工驗收裝修竣工驗收 8 8月月3131日前完成賣場開業(yè)工作（終端零售商的引入日前完成賣場開業(yè)工作（終端零售商的引入 及開業(yè)工作）及開業(yè)工作） 終端零售商入場并對外營業(yè)終端零售商入場并對外營業(yè) 社會型社會型 賣場賣場 8 8月月3131日前完成賣場開業(yè)工作日前完成賣場開業(yè)工作對外營業(yè)對外營業(yè) 滲透型滲透型 賣場賣場 2 2月月2828日前完成

30、全省性及以上連鎖家電賣場、生活日前完成全省性及以上連鎖家電賣場、生活 超市、商場以及市級、縣級的連鎖類生活超市的超市、商場以及市級、縣級的連鎖類生活超市的 摸底工作摸底工作 提交摸底報表提交摸底報表 5 5月月3131日前完成建設(shè)任務(wù)數(shù)的日前完成建設(shè)任務(wù)數(shù)的50%50%開業(yè)工作開業(yè)工作簽訂業(yè)務(wù)代理協(xié)議并進(jìn)場營業(yè)簽訂業(yè)務(wù)代理協(xié)議并進(jìn)場營業(yè) 8 8月月3131日前完成建設(shè)任務(wù)數(shù)的日前完成建設(shè)任務(wù)數(shù)的100%100%開業(yè)工作開業(yè)工作簽訂業(yè)務(wù)代理協(xié)議并進(jìn)場營業(yè)簽訂業(yè)務(wù)代理協(xié)議并進(jìn)場營業(yè) 36 第三部分 2009年四類渠道建設(shè)與管理辦法 四.社會渠道一、二級渠道建設(shè)與管理 5.支撐系統(tǒng)管理要求 新一代b

31、ss系統(tǒng)本月即將上線，省公司已于上月，根據(jù)各市州分公 司報的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)行政區(qū)域劃分表，將數(shù)據(jù)營業(yè)點(diǎn)數(shù)據(jù)遷移入至新 系統(tǒng)。但是，該表數(shù)據(jù)并不完全準(zhǔn)確。等新系統(tǒng)上線后，要求各市州 分公司在系統(tǒng)中核對各社會渠道資料，保證以下資料必須準(zhǔn)確： 渠道名稱：按渠道框架名稱統(tǒng)一規(guī)范； 渠道類型：必須根據(jù)渠道框架，填寫渠道類型； 渠道銀行賬號：必須與渠道結(jié)算傭金銀行賬戶一致； 有效渠道數(shù)量：必須與現(xiàn)有渠道數(shù)據(jù)一致； 渠道店面面積：與實際一致； 渠道地址：與實際一致。 新系統(tǒng)上線后，省公司將組織各位對新系統(tǒng)進(jìn)行學(xué)習(xí)。今后，系統(tǒng) 中渠道資料的準(zhǔn)確性將納入全年渠道建設(shè)與管理考核項目中。 37 工作一：新一代bss系統(tǒng)上

32、線后，按以下要求對各類渠道進(jìn)行命名： 渠道類型渠道類型命名規(guī)則命名規(guī)則舉列舉列 自有實自有實 體渠道體渠道 自建自營廳自建自營廳 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控 制在制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自建自營廳個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自建自營廳 雨花區(qū)圭塘自建自營廳雨花區(qū)圭塘自建自營廳 自建他營廳自建他營廳 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控 制在制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自建他營廳個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自建他營廳 望城縣雷鋒鎮(zhèn)自建他營廳望城縣雷鋒鎮(zhèn)自建他營廳 品牌店品牌店 縣（區(qū)）名

33、稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控 制在制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：* * *品牌店品牌店 雨花區(qū)林學(xué)院雨花區(qū)林學(xué)院3g3g品牌店品牌店 自助廳自助廳 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名控 制在制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自助廳個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自助廳 雨花區(qū)東塘自助廳雨花區(qū)東塘自助廳 直銷渠直銷渠 道道 大眾大眾 直銷直銷 渠道渠道 城區(qū)直銷經(jīng)理城區(qū)直銷經(jīng)理直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符張三張三 鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷經(jīng)理直銷經(jīng)理姓名，不得加其

34、他字符直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符張三張三 村級聯(lián)絡(luò)員村級聯(lián)絡(luò)員直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符張三張三 兼職直銷經(jīng)理兼職直銷經(jīng)理直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符張三張三 校園先鋒校園先鋒直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符直銷經(jīng)理姓名，不得加其他字符張三張三 直銷團(tuán)隊直銷團(tuán)隊 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +團(tuán)隊名稱團(tuán)隊名稱+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中團(tuán) 隊名稱要表達(dá)積極向上的含義，且控制在隊名稱要表達(dá)積極向上的含義，且控制在2-2- 4 4個字符左右，標(biāo)準(zhǔn)稱呼為城區(qū)個字符左右，標(biāo)準(zhǔn)稱呼為城區(qū)/ /鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)/ /校園校園 直銷團(tuán)隊中的一個。直銷團(tuán)

35、隊中的一個。 雨花區(qū)創(chuàng)新城區(qū)直銷團(tuán)隊雨花區(qū)創(chuàng)新城區(qū)直銷團(tuán)隊 布置給各市州分公司的工作： 38 渠道類型渠道類型命名規(guī)則命名規(guī)則舉列舉列 社會社會 渠道渠道 一級渠道一級渠道 合作廳合作廳 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名 控制在控制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：合作廳個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：合作廳 雨花區(qū)汽車南站合作廳雨花區(qū)汽車南站合作廳 專營店專營店 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名 控制在控制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：專營店個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：專營店 雨花區(qū)汽車南站專營店雨花區(qū)汽車南站專

36、營店 二級渠道二級渠道 直供店直供店 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名 控制在控制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：直供店個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：直供店 雨花區(qū)新星小區(qū)直供店雨花區(qū)新星小區(qū)直供店 便民點(diǎn)便民點(diǎn) 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名 控制在控制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：便民點(diǎn)個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：便民點(diǎn) 雨花區(qū)新星小區(qū)便民點(diǎn)雨花區(qū)新星小區(qū)便民點(diǎn) 賣場渠道賣場渠道 自控型賣場自控型賣場 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名 控制在控制在2-42-

37、4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自控型賣個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：自控型賣 場場 雨花區(qū)解放路自控型賣場雨花區(qū)解放路自控型賣場 社會型賣場社會型賣場 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名 控制在控制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：社會型賣個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：社會型賣 場場 雨花區(qū)解放路社會型賣場雨花區(qū)解放路社會型賣場 滲透型賣場滲透型賣場 縣（區(qū)）名稱縣（區(qū)）名稱+ +店名店名+ +標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名標(biāo)準(zhǔn)稱呼，其中店名 控制在控制在2-42-4個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：滲透型賣個字內(nèi)，標(biāo)準(zhǔn)稱呼是：滲透型賣 場場 雨花區(qū)沃爾瑪滲透性賣場雨花區(qū)沃爾瑪滲透性賣場 布置給各市州分公司的工作： 工作一：新一代bss系統(tǒng)上線后，按以下要求對各類渠道進(jìn)行命名： 4月30日前，完成系統(tǒng)中已有渠道名稱的名稱規(guī)范工作，以后，每新建渠道，必須 按以上要求命名。 定位定