20XX年手機(jī)銷售心得體會(huì)

1、20XX年手機(jī)銷售心得體會(huì) 進(jìn)入公司已經(jīng)快2年了，不僅學(xué)習(xí)到了很多手機(jī)方面的 知識(shí)和銷售技巧，而且還積累了一些銷售經(jīng)驗(yàn)，為了能與大 家一起進(jìn)步，我把我在銷售中的一些做法整理為以下幾點(diǎn)： 世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的 目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客？就 是銷售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。 好的開始是成功的一半， 銷售首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入 賣場(chǎng)，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了 解說(shuō)的義務(wù)，但優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客 溝通的橋梁。 開場(chǎng)白的技巧 好的開場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開單。顧客在進(jìn)入一 家賣場(chǎng)后，銷售

2、人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門的代言人，為達(dá) 到成功交易，銷售人員應(yīng)該掌握好開場(chǎng)白的技巧。開場(chǎng)白需 要直接，快速切入正題 開場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新 產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽的愿望，銷售人員要 不斷將賣場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn) 出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷售人 員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功 能。這點(diǎn)對(duì)于開單幫助很大。 營(yíng)造熱銷氣氛 營(yíng)造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于 熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時(shí)機(jī)，因此銷售 人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷氣氛。如何營(yíng)造熱銷氣氛？除了接待 的顧客以外，銷售還應(yīng)

3、利用好正在拍照、攝像、開單的顧客 來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這 個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人 來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買之后還帶朋友來(lái)買， 等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功 的一半，精心準(zhǔn)備的開場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷售。 心態(tài)決定行動(dòng) 優(yōu)秀的銷售人員要善于尋找自己賣場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì) 給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷員往往會(huì)找到自己賣場(chǎng)的 缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣場(chǎng)的每位顧客， 都是銷售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng) 計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元 購(gòu)買一部手機(jī)，

4、當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花 費(fèi)到1500元以上。銷售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正 常銷售外，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買部分配 件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。 運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不 同等等。聰明的銷售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷售。 多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的 顧客，在銷售工作中隨處可見，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧 客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種 贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷售人員要把握住一個(gè)尺 度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花 錢購(gòu)買。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)

5、會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是 “不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出 贈(zèng)品的價(jià)值感。 少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱 點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大 地刺激顧客的消費(fèi)欲望。 要學(xué)會(huì)詢問(wèn) 盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的銷售過(guò)程中，價(jià)格是 最困難的問(wèn)題，也是促成開單的關(guān)鍵之一，銷售人員一定要 從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧 客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少 很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生 抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。 門市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為 顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果

6、顧客及早地介入到價(jià)格中，門市人員可 以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不 喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買的， 是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買 欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買欲望并 不足，只是在參考各個(gè)賣場(chǎng)的銷售，價(jià)格很難讓顧客滿意。 遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留 下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成 交機(jī)會(huì)。 “第三者”是阻力也是助力 銷售人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個(gè) “第三者”的存在，成交就有了一定難度，銷售人員要利用 好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可

7、你的態(tài) 度，知道沒有不一樣的對(duì)待他們，他們得到同樣的重視和關(guān) 心。 四、幫助顧客做決定 在最后要訂單的時(shí)候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要 實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被 拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，門市人員切記不能失 去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。 在銷售法則中有一個(gè)二選一法則，銷售人員可以給顧客 價(jià)格套系，讓顧客決定 1或者2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從 1或2 中作決定。 數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門銷售 人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí)，會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量 方面的銷售，急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買，就會(huì)錯(cuò)過(guò)極 好的機(jī)會(huì)。銷售人員要記住，不要輕易

8、放走顧客，顧客出了 這個(gè)門就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中，給顧客強(qiáng)大 的壓力。此時(shí)（今天）就是最好的機(jī)會(huì)。 降價(jià)不是萬(wàn)能的 銷售人員需要清晰的知道，無(wú)論你怎樣降低價(jià)格，顧客 也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會(huì)賠本。無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、 特價(jià)、沒有利潤(rùn)，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最 后的決定建立在價(jià)格上時(shí)，沒有門市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所 有顧客。 常見顧客提出的異議是“太貴”了，“用不起”，“比 預(yù)算高”，針對(duì)這些價(jià)格異議，門市人員要真正了解顧客的 原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤 的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多 少錢你才肯買”，這一類的話好像暗示顧

9、客嫌貴，就不要買 了，如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開，不要浪費(fèi)時(shí)間，或者沒有商 談?dòng)嗟兀@些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn) 生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的， 只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就 是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣場(chǎng)比了?！蓖ㄟ^(guò)這樣的回 答，門市人員可以再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己 賣場(chǎng)的價(jià)值，刺激顧客的決定。 此外，銷售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故 事，以此來(lái)引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的?？梢灾v述別人盲目 選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱，可以再次提醒顧客購(gòu)買 一部手機(jī)，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉 默的壓力，這個(gè)時(shí)候就要再講話了，任何話都是多余的，微 笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“