20XX年銷售部經(jīng)理試用期工作總結(jié)

1、20XX年銷售部經(jīng)理試用期工作總結(jié) 大家好，以下是我最近在一個(gè)公司的試用期的工作總 結(jié)，請(qǐng)同道中人提提意見。 本人進(jìn)公司已有兩個(gè)多月的時(shí)間，亦經(jīng)過這么多時(shí)間的 工作和學(xué)習(xí)，現(xiàn)對(duì)于目前公司所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)和我所展開 的銷售工作做一些總結(jié)和分析。如有不妥之處，敬請(qǐng)諒解指 i正。 自從8月份以來，我這段時(shí)間詳細(xì)的研究了公司的銷售 報(bào)表和銷售產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)： 1）公司的銷售額從5月份的100萬左右到6月份的170 萬左右到7月份的近300萬左右，從銷售額上來看，銷售業(yè) 績是有了一部分的增長，但從銷售單價(jià)和銷售利潤來看，卻 處于下滑的勢(shì)態(tài)； 2）從經(jīng)銷商數(shù)量來看，深圳范圍之內(nèi)的經(jīng)銷商公司亦都 有過業(yè)務(wù)往來，

2、東莞比較有實(shí)力的如創(chuàng)高、名利佳、盈東， 也有業(yè)務(wù)往來，但綜合經(jīng)銷商分析來看，以上經(jīng)銷商尤其是 比較大的經(jīng)銷商，從我司的拿貨一般局限于重慶鉻酐（黑桶） 和inco的硫酸鎳和氯化鎳之類的產(chǎn)品，其余的幾乎很少拿 貨，而以上產(chǎn)品幾乎可以說是保本或虧損銷售，毫無多少利 潤可言； 3）從產(chǎn)品銷售分析來看，公司前幾個(gè)月主要是以鉻酐和 inco系列為主，六月份到七月份有很大的增長，主要是當(dāng)時(shí) 以天力為主的原華創(chuàng)的比較有實(shí)力的客戶貪圖公司的哈薩 克斯坦鉻酐和inco系列產(chǎn)品遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格而大量進(jìn)貨， 而造成短期增長的虛假市場(chǎng)泡沫現(xiàn)象。 從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看，我們公司所面臨著 以下經(jīng)營問題： 第一、銷售額和

3、利潤的問題 我們公司在七月份的銷售量的增加和市場(chǎng)占有率提高 的情況下，利潤并沒有提高或得到改善；其實(shí)這種銷量和市 場(chǎng)占有率的提升，并沒有實(shí)際太大的意義，甚至可以說是極 為危險(xiǎn)的現(xiàn)象。我們可以想象：一家銷售額很高但利潤率很 低的公司，利潤率一旦降下來，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生巨額虧損？ 從公司目前的形式來看，我們公司目前內(nèi)部在管理上可 供壓低的成本已經(jīng)很少，而外部的市場(chǎng)壓力會(huì)越來越大，我 們的銷售額一旦做起來，首先會(huì)引起競(jìng)爭同行的注視，沒有 任何人愿意把碗里的飯無償?shù)姆纸o別人，在這種情況下，競(jìng) 爭同行肯定會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，來搶占客戶資源。 其次，銷售人員和公司，亦會(huì)迫于銷售額和市場(chǎng)的壓力，拼 命的降低

4、售價(jià)或付出更大的銷售成本來爭取客戶，本身來 說，公司的產(chǎn)品售價(jià)已經(jīng)沒有任何可以再壓縮的空間，一旦 迫于市場(chǎng)和銷售額的壓力再次壓低價(jià)格和提高銷售成本的 話，那么銷售額越高，利潤就越低，也可以說是虧損越來越 大。 第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題 一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。 對(duì)于廣東市場(chǎng)，包括（深圳、東莞）除高力和華創(chuàng)之外的電鍍 材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在深圳、 東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場(chǎng)而生 存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任 何忠誠信任可言。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來看，他們又是我 們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們

5、公司沒有辦法完全籠絡(luò) 和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶“天力”舉例 來說：在七月份的銷售量中，“天力”的進(jìn)貨額，將近占我 們公司總銷售額的三分之一，而“天力”的主要進(jìn)貨量是以 哈薩克斯坦鉻酸和inco系列產(chǎn)品為主，而這些產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn) 低于高力和華創(chuàng)的同時(shí)，“天力”幾乎都要求開具增值稅發(fā) 票，而我們自信認(rèn)為有一定優(yōu)勢(shì)的重慶鉻酐（黑桶），“天力” 卻不以為然，并多次告訴我們公司說，以上產(chǎn)品的拿貨遠(yuǎn)低 于我們公司（當(dāng)時(shí)我們公司的售貨價(jià)為含稅價(jià)元/kg），而華 創(chuàng)調(diào)整為含稅價(jià)為元/kg，華創(chuàng)的價(jià)格對(duì)于這些需求量比較 大的又想做正規(guī)（發(fā)票）的小經(jīng)銷商而言，是絕對(duì)具有誘惑力 的，更不要談華創(chuàng)給予這些

6、開具發(fā)票的客戶一個(gè)月期數(shù)。因 此，這些以“天力”為主的，比如：創(chuàng)高、盈東在深圳、東 莞具有一定實(shí)力的客戶，在大批量進(jìn)貨時(shí)，尤其是需要發(fā)票 的情況下，仍然會(huì)以華創(chuàng)為主，不僅是華創(chuàng)給予他們一個(gè)月 的期數(shù)，更重要的是價(jià)格亦有一定的優(yōu)勢(shì)，而對(duì)其它的小型 散戶經(jīng)銷商認(rèn)為我們公司比較具有誘惑力的是：、1噸半 噸都會(huì)送貨上門；、部分產(chǎn)品的不開票價(jià)格低于市場(chǎng)。但 是，目前的這些小散戶對(duì)于我們公司來說，在扣除人工及各 方面銷售成本，都可以說是在虧損經(jīng)營。 第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問題 縱觀我們公司從開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況，可以看出， 我們公司的產(chǎn)品主導(dǎo)銷售一直是以重慶鉻酐、nico系列產(chǎn)品 為主，其它只是小

7、量銷售，即使以上主導(dǎo)產(chǎn)品也是主要以小 量銷售為主，同時(shí)，以七月份到 8月上旬的銷售情況來看， 我們公司在產(chǎn)品經(jīng)營存在： 1、貨源配合不及時(shí)的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限 制，一般都不愿意做比較大的庫存，因此，他們需要上游的 供貨商具備比較大的倉儲(chǔ)能力，對(duì)他們來說可以起到一個(gè)倉 儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號(hào)以來， 我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品（重慶鉻酐、硫酸鎳）一直缺貨，做代理 或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我 們公司反復(fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不 夠的不良印象； 2、產(chǎn)品價(jià)格的不穩(wěn)定性：化工類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格在一 定程度上，一般不會(huì)像金屬那樣波動(dòng)。我們公司自從 6月份 以來產(chǎn)品的價(jià)格一