835108108廣汽豐田市場計劃

1、20102010年市場部年度工作計劃年市場部年度工作計劃 20092009年年1111月月2222日日 廣汽豐田廣汽豐田*+汽車銷售汽車銷售 服務(wù)有限公司服務(wù)有限公司 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 目錄目錄 1、市場部工作劃分、市場部工作劃分 2、市場分析、市場分析 3、廣宣、活動方案及預(yù)算、廣宣、活動方案及預(yù)算 4、客戶服務(wù)管理、客戶服務(wù)管理 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 市場部工作劃分市場部工作劃分 1、廠家溝通15%：與廠家領(lǐng)導(dǎo)及區(qū)域指導(dǎo)員每月進行溝通，提交每月廣宣計劃及廣告執(zhí)行材料， 匯報每月差異化活動內(nèi)容、活動總結(jié)。保障廣宣費用的正常結(jié)算，爭取活動費用都從廠家索取，公 司費用最小化。 2、廣

2、宣活動考核30：銷售、售后活動的策劃（每月2-3次）、指定計劃、實施、效果評估（有效 性、低費用），保證來店來電客戶組數(shù)達到計劃訂單數(shù)量的5倍。 3、市場信息收集5：市場信息（競品市場價格、促銷信息，競品活動、廣告投放）的收集整理、 統(tǒng)計分析；針對收集到的信息來開展次月的市場活動及廣告投放。 4、展廳布置10%：配合總部的營銷活動按時完成展廳布置及相關(guān)物料的制作，布置后及時反饋照 片，經(jīng)常走訪臨近的店，完善展廳的布置。 5、媒體關(guān)系維護考核10：與當(dāng)?shù)刂髁髅襟w保持良好的關(guān)系，同其他形式的媒體合作加強接觸和 溝通，使廣宣渠道多元化，擴大影響力，加強品牌的宣傳。 6、日常廣告物料制作5%：實地調(diào)查

3、廣告供應(yīng)商，找出有實力、服務(wù)優(yōu)的1-2家作為長期合作伙伴， 負(fù)責(zé)銷售部門促銷物料的設(shè)計與制作。 7、活動策劃的執(zhí)行5%，市場活動的前期準(zhǔn)備及現(xiàn)場統(tǒng)籌，保障活動有順利進行，及活支的有效性， 負(fù)責(zé)與策劃公司的聯(lián)系與溝通。 8、客戶滿意度的提高20%，成立車友會，邀請新老客戶入會、定期組織車友活動，定期做客戶關(guān) 懷（短信祝福、提醒服務(wù)，雜志寄送等） *+汽車銷售服務(wù)有限公司 *市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 *現(xiàn)有6家汽車4s銷售店，廣州本田經(jīng)營多年，占有一定 市場，在當(dāng)?shù)赜袕V泛的品牌知名度一汽豐田品牌也將在近幾 個月進駐*市場，一汽豐田的車型豐富，每款車型在市場銷量 很好，作為

4、新成立的公司，面對競爭，如何突出自身特色，快 速打開市場，提公司知名度是我們最重要的問題。 面對距*不遠(yuǎn)的長沙，當(dāng)?shù)赜卸覐V豐店，對比之下我 們在建店初期，人員都是新上崗的，能否提供專業(yè)、周到的服 務(wù)，建立良好的口碑及影響力，也相當(dāng)重要。 swot分析分析 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 機會： 前期*沒有廣汽豐田4s店，09年凱美瑞上半 年的上牌量達到190臺，對比長沙，一家4s 店月銷量達到200臺，市場的發(fā)展前景較好， 同級別轎車的競爭車型在*較少。 威脅： 1、一汽豐田進駐*，品牌知名度高過廣汽豐 田，車型豐富過廣汽，是強競的競爭對手； 2、長沙距離*車程不到1小時，市場成熟、 規(guī)模大、服務(wù)

5、好； 3、廣本成立早，發(fā)展快，他們的市場已經(jīng) 運作成熟，擁有很高的大眾知名度，品 牌號召力強。 優(yōu)勢： 1、品牌知名度高，市場認(rèn)可度高； 2、售后服務(wù)好，個性化服務(wù)，具重細(xì)節(jié)管 理，客戶口碑好。 劣勢： 1、新店剛建，市場還沒有打開； 2、車型單一，相比一汽豐田選擇機會小。 市場占有率分析市場占有率分析 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 品牌車型2006年2007年2008年2009年 廣州本田新雅閣5.50%3.89%3.18%3.59% 廣汽豐田凱美瑞0.61%3.26%4.53%2.39% 東風(fēng)日產(chǎn)天籟1.07%1.16%1.15% 一汽轎車馬自達60.97%0.76%1.30%1.12% 從市

6、場占有率來分析，在沒有廣汽豐田4s店的情況下，07年、 08年的市占率排位靠前，品牌的知名度、認(rèn)可度在當(dāng)?shù)乇容^高。 競爭車型分析競爭車型分析 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 凱美瑞凱美瑞 ：配置豐富，客戶對配置滿意度很高 ，內(nèi)部空間寬敞，乘座舒適 ，內(nèi)飾設(shè)計做工精細(xì)，質(zhì)量穩(wěn) 定性良好 ，發(fā)動機運轉(zhuǎn)平穩(wěn)，加速較快，感覺有勁，轉(zhuǎn)向輕巧靈活，操作很輕便，但轉(zhuǎn)彎時候底盤 支撐不夠，車身側(cè)傾厲害。 天籟天籟：質(zhì)量非常穩(wěn)定舒適性非常高 ，豪華配置多 ，一鍵啟動的智能鑰匙用起來很方便，技術(shù)先進 ，在 操控方面，車主表示底盤扎實，高速很穩(wěn)定，方向盤較輕 。 雅閣雅閣：車內(nèi)空間總體比較好，尤其是后排 ，內(nèi)飾做工好 ，

7、質(zhì)量可靠，故障少，配置表現(xiàn)非常均衡 ，豪 華配置不多，發(fā)動機省油 ，油門較輕，起步和超車時得心應(yīng)手，操控性能良好，方向盤圈數(shù)少靈活 省事，車身較重，高速行使時較穩(wěn)定，有點德系車的味道。 馬自達馬自達6：外形動感 ，車身緊湊，空間小 ，適舒性一般，細(xì)節(jié)做工不高檔，價格實惠，操控優(yōu)異車身不 是很重，加速很好，方向感細(xì)膩，操控感覺相當(dāng)好，過彎很強，高速底盤挺穩(wěn) 。 集客分析集客分析 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 銷售目標(biāo) 項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計 來店量3042643683683123203123283203523204324000 銷量38334646394039

8、4140444054500 增加集客措施增加集客措施 *+汽車銷售服務(wù)有限公司 集客途徑：店頭效益占35%，老客戶介紹10%，網(wǎng)上23%，報紙17%，電視2%，電臺13%。 1、主題活動 每個月根據(jù)銷售需求、市場環(huán)境、車型需求等策劃二個主題活動。 2、店內(nèi)促銷 每月針對一款車推出優(yōu)惠套餐，加大宣傳力度。 3、廣告宣傳 打開品牌在*當(dāng)?shù)氐闹龋鶕?jù)促銷活動或品牌宣傳計劃投放廣告，每月 定期投放7-8期，選擇多渠道的方式（戶外、網(wǎng)絡(luò)、dm、報紙、電臺、電視等）。 3、車展 參加區(qū)域內(nèi)較為有影響和效果的2次車展。 4、車型展示 根據(jù)車型特點、活動需求、市場環(huán)境選擇合適的商圈、小區(qū)、休閑娛樂場所、 企事業(yè)單位作車型展示，每月一次。 5、老客戶招回 舉辦車友活動，邀請購車的客戶參加，增加售后的產(chǎn)值。 6、售后用戶講堂 讓新購車的客戶增加對車輛的了解及如何做日常保養(yǎng)，為客戶解決實 際中遇到的問題，每月一次。 客戶管理工作客戶管理工作 *+汽車銷售服務(wù)業(yè)有限公司 1、客戶管理由專人負(fù)責(zé)，確保客戶資料的完整性，與客戶保持緊密溝通。 2、客戶關(guān)懷管理的規(guī)范化、流程化，根據(jù)節(jié)假日、生日、提前發(fā)短信祝福，保養(yǎng)提醒服務(wù)、 郵寄北京現(xiàn)代雜志等。 3、成立車友會，及時了解客戶的需求信息，向市場