2019年?duì)I銷部工作計(jì)劃

1、2019年?duì)I銷部工作計(jì)劃*營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì) 議部署，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)” 的總體要求，結(jié)合縣局（營(yíng)銷部）全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū) 實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營(yíng)銷 部下半年工作做如下安排。一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目 前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政 策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能 力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為 適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì) 伍。1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的 綜合能力。針對(duì)目

2、前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營(yíng)銷部 將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、 營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面 的營(yíng)銷知識(shí)，社交禮儀、語(yǔ)言溝通等；時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員 有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市 場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。 隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、 服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利 開(kāi)展。營(yíng)銷部將每月組織 1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試，重

3、點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、 供貨政策為重點(diǎn)。二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真 實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái)，客戶經(jīng)理與 客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降 低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤 區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主 提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客 戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂 單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自 主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo) 出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改

4、。1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要 有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年 里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào) 查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查 依據(jù)。2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù) 測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由 原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 上面來(lái)，特別是前 20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去 年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng)元/條，增長(zhǎng)

5、個(gè)百分點(diǎn)。3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看，客戶 經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售 數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總 量商定過(guò)大或過(guò)小，在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末 銷售大起、大落，甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的 卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變 的情況下，進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末 部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨，月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí) “市場(chǎng)需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本 要求，不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、 緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理， 可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格 約定銷量；細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌（品類）的需求數(shù)，形成對(duì) 每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維 護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量，促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作 有效銜接并能順利開(kāi)展?？h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶 的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解， 為很