商務(wù)演講及會議營銷管理——臧其超

1、商務(wù)演講及會議營銷管理臧其超.txt用快樂去奔跑，用心去傾聽，用思維去發(fā)展，用努力去奮斗，用目標(biāo)去衡量，用愛去生活。錢多錢少，常有就好！人老人少，健康就好！家貧家富，和睦就好。商務(wù)演講及會議營銷管理臧其超商務(wù)演講與一般講話不同：后者是信息小交流，前者卻是信息大交流，你面對你要說服的客戶，他們或是刁難的、或是熟悉的，或是陌生的，都等著你以邏輯性強、悅耳流暢的演講，提供他們一個信服的理由。巧妙掌握講稿準(zhǔn)備、語調(diào)節(jié)奏、眼神手勢等演講技巧后，商務(wù)人士當(dāng)眾演講，會自信、大方、得體，否則，他們演講起來，不知分寸，亂七八糟，搞不好就當(dāng)眾出丑，影響公司形象。課程目標(biāo)使學(xué)員了解有效演講的準(zhǔn)備工作；有效地分析和組

2、織演講；有效使用視聽設(shè)備和輔助工具；商務(wù)演講中展示個人魅力；掌握令人心動神搖的演講技巧。課程特色1本課程采用互動式教學(xué)，通過充分的課堂討論和經(jīng)驗分享，使學(xué)員理解并掌握如何進(jìn)行演講，同時，學(xué)員通過模擬現(xiàn)實的專業(yè)演示練習(xí)幫助學(xué)員真正掌握即運用所學(xué)的技能；2課程融合小組討論、現(xiàn)場演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)手段，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，輔之頗具親和力的授課風(fēng)格，必將令您經(jīng)歷一次難忘的培訓(xùn)之旅。授課方式課程對象：任何需要在商業(yè)和社交場合進(jìn)行正式和即興講話的人（如：會議營銷、發(fā)布新產(chǎn)品、主持會議、匯報工作、），或者需要加強和提高演講能力的人授課老師：臧其超老師授課時長：3天/18小時課程內(nèi)容第一部

3、分：商務(wù)演講概述1、演講前的準(zhǔn)備因素解析演講目的分析聽眾明確演講的時間人員確保熟悉環(huán)境2、組織演講結(jié)構(gòu)闡述演講方式開場白主體處理反對意見成交理由3、成交環(huán)節(jié)要求成交要求與無形要求的表現(xiàn)手法要求的方式結(jié)束語第二部分、培訓(xùn)師內(nèi)容呈現(xiàn)訓(xùn)練1、培訓(xùn)師職業(yè)形象訓(xùn)練怯場壓力的破解辦法：生理舒緩法 壓力轉(zhuǎn)換法 預(yù)演成功法 自我解脫法身心投入法肢體語言運用技法十二種：溝通、拒絕、致意、警示、區(qū)分、指明、組合、延伸、號召、否定、鼓舞、決斷2、表情語言運用技法六種：高度關(guān)注、一般注意、觀察反饋、平等交流、表示尊重、顯示權(quán)威3、語言運用技法五種：吸引高量、休止明晰減速、重音強化重音、高音激動加速、高音感動低音、減速

4、4、站坐走姿規(guī)范：站姿：重心平均分配雙腿，雙手放開坐姿：頭正身直，雙腳平行, 手放桌面走姿：動作舒緩，重心均衡，T字路線第三部分：演講技巧1、五種導(dǎo)入快速破冰：懸念法 溫故法 事件法 演示法 引言法2、開場主題演練：1分鐘命題課程開場呈現(xiàn)五種收結(jié)引發(fā)行動：提煉法 呼應(yīng)法 延伸法 演練法 贈言法3、演講者的七大禁忌：延時輕諾 與學(xué)員爭執(zhí)不休 自我陶醉 強以不知為知之 進(jìn)行人身攻擊無原則取悅學(xué)員 牽涉政治、宗教、色情等敏感問題4、收結(jié)主題演練：1分鐘命題課程結(jié)尾呈現(xiàn)五種組織主體段落的方法：時空法 因果法 題解法 對比法 遞進(jìn)法5、特殊事項處理演講的三要素處理提問和反對的技巧處理棘手情況的方法14個

5、妙招確保成功第四部分、輔助工具1、體驗式教學(xué)法：聽覺感受：語言的生動性 視覺感受：課程的觀賞性 感覺感受：內(nèi)容的參與性2、兩種經(jīng)典授課方法1）說明-現(xiàn)場演示法：操作設(shè)計簡易 防止出現(xiàn)歧義 深刻揭示本質(zhì)2）游戲體驗：經(jīng)典課堂游戲同心順操作-七步教練法：選擇 預(yù)熱 告知 試用 糾偏 習(xí)慣 創(chuàng)新教練法三項要領(lǐng)第五部分、培訓(xùn)師臨場能力訓(xùn)練1、課堂提問技巧：整體式 特定式 開放式 封閉式 修飾式 2、課堂應(yīng)答技巧：直接式 描述式 符合式 拒絕式 反問式3、精彩點評技巧：總體概括 價值分享 提升空間 現(xiàn)場示范 小結(jié)期許 點評三原則第六部分、課程開發(fā)能力訓(xùn)練1、課程設(shè)計流程：課題定位 課程價值點體現(xiàn) 課程結(jié)

6、構(gòu)與內(nèi)在邏輯 課程課件呈現(xiàn)2、課程結(jié)果設(shè)計：并列結(jié)構(gòu) 偏正結(jié)構(gòu) 遞進(jìn)結(jié)構(gòu) 復(fù)合結(jié)構(gòu)3、課程素材應(yīng)用：圖形素材應(yīng)用演練：圖形素材的分類與使用案例素材應(yīng)用演練：案例的剪裁與應(yīng)用游戲素材挖掘與應(yīng)用演練：互動游戲設(shè)計影音素材制作與應(yīng)用演練：培訓(xùn)音樂使用4、課程設(shè)計五線譜：時間線 內(nèi)容線 方法線 資源線 目的線5、PTT課程設(shè)計能力訓(xùn)練培訓(xùn)課程開發(fā)流程 主體結(jié)構(gòu)設(shè)計四種標(biāo)準(zhǔn)課程結(jié)構(gòu)模型 培訓(xùn)講義制作五線譜導(dǎo)入設(shè)計五種 收結(jié)設(shè)計五種第二部分、會議營銷管理第一講：概述：關(guān)于會議營銷？1、什么是會議營銷？溫柔的陷阱、美麗的陷阱2、會議營銷的類型展會（舉例：高交會、文博會、車展、房展等）OPP創(chuàng)業(yè)說明會（例如：

7、安利、完美、天獅等）新產(chǎn)品發(fā)布會（例如：）峰會論壇、學(xué)習(xí)交流會（營銷高峰會議、培訓(xùn)公司舉辦的學(xué)習(xí)交流會議）3、什么產(chǎn)品適合做會議營銷（具備一下條件） 新上市的產(chǎn)品（需要概念引導(dǎo)）一對一銷售教困難的，需要借助專家的力量比較容易產(chǎn)生現(xiàn)場購買行為的決策過程簡單4、優(yōu)勢：傳統(tǒng)“一對一”營銷 VS 會議“一對多”營銷模塊化銷售專家、學(xué)者、教授、政府機構(gòu)力量的權(quán)威性人才培養(yǎng)的模塊化和簡單化操作規(guī)范化、流程化，容易復(fù)制便于啟動開拓市場第二講：會議營銷的策劃會議營銷成功的標(biāo)準(zhǔn)、（衡量會議營銷成功的指標(biāo)有哪些？）主題明確，新穎吸引流程順暢，分工科學(xué)準(zhǔn)備非常充分，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)客戶邀約成功（空置率低），目標(biāo)客戶（決策人

8、）比例較高現(xiàn)場氣氛：適中會議現(xiàn)場簽單、到款數(shù)量會議營銷成功的主要要素有哪些？（常規(guī)6大環(huán)節(jié)）主題策劃明確客戶名單邀約話術(shù)邀約主持主講嘉賓中場溝通成交談判收款收單、跟進(jìn)第三部分：會議營銷成功的關(guān)鍵力量主講嘉賓1、定位：會議營銷體系崗位體系的一員，致關(guān)重要的崗位2、對主講嘉賓的選擇（條件）對講師的要求形象正常，沒有特別明顯的負(fù)面消息氣質(zhì)和產(chǎn)品相匹配一定知名度和美譽度公眾演說能力非常強，能很好的掌控會議現(xiàn)場目的明確：服務(wù)、會議銷售溝通（與主持、會議組織單位、與客戶）、與會議組織單位進(jìn)行周密、深入、細(xì)致的溝通，明確會議的主題和目的，以及一些注意的細(xì)節(jié)與主持人進(jìn)行互動溝通。要讓主持人對主講人風(fēng)格、背景等

9、基本資料非常了解；主講人在中場互動環(huán)節(jié)的問題等要事先和主持人進(jìn)行周密的溝通，實現(xiàn)最大程度的配合與會場客戶的溝通。通過提問、游戲、播放短片等形式實現(xiàn)和客戶的良好互動，營造一種熱烈的會場氣氛，最大程度擴大會議現(xiàn)場成交。第四部分：成功的精髓團(tuán)隊作戰(zhàn)會議營銷的團(tuán)隊組成總監(jiān)的關(guān)鍵工作各經(jīng)理的主要工作會場主持的工作簽單高手的工作各種工作的關(guān)鍵把控第五部分、會議營銷注意事項客戶定位氣氛的帶動會議造勢講師的包裝主題設(shè)計成交的框視成交安排成交流程氣場的維持【講師簡介履歷】臧其超 先生 上海智瑾企業(yè)管理咨詢有限公司高級講師 一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者 國內(nèi)第一個提出“狼性營銷”的導(dǎo)師 南京大學(xué) MB

10、A、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟(jì)碩士 國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師 創(chuàng)立過5家公司、6家企業(yè)常年顧問 曾擔(dān)任過時代光華教育發(fā)展公司（華南區(qū)）總經(jīng)理、中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)常務(wù)副總裁、三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理， 10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人【自己實戰(zhàn)經(jīng)驗】擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團(tuán)隊。曾組建安利3000人營銷團(tuán)隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)。曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團(tuán)隊從三人發(fā)展到上千人；曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器

11、；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；擅長營銷策略、狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理和執(zhí)行力方面課程?！境晒o導(dǎo)案例】在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司狼性營銷團(tuán)隊的績效提升。在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)?！臼谡n風(fēng)格】實戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內(nèi)容互動而非形式互動。學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。【

12、服務(wù)客戶】電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團(tuán)、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團(tuán)等消費品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團(tuán)、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等；房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團(tuán)、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團(tuán)、富力地產(chǎn)

13、、百仕達(dá)集團(tuán)、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)；銀行、證券與保險： 中國人壽、泰康保險、平安保險、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等；制造業(yè)與工業(yè)： 清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團(tuán)、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團(tuán)、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團(tuán)、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團(tuán)、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團(tuán)公司、南玻集團(tuán)等；【講授課程】品牌課程：大客戶開發(fā)、維護(hù)與談判技術(shù)、打造狼型銷售精英、商務(wù)演講技巧及會議營銷管理、營銷培訓(xùn)師的培訓(xùn)STT、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、卓越的客戶關(guān)系管理、兩撥千斤總裁行銷策略班、結(jié)果執(zhí)行力等。營銷銷售類：大客戶銷售技巧、狼型銷售精英系統(tǒng)訓(xùn)練、高績效銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、顧問式銷售技巧、銷售