安踏季中季末消費(fèi)心理及銷售技巧

1、季中季末消費(fèi)心理及銷售技巧季中季末消費(fèi)心理及銷售技巧 目目 錄錄 季中季末貨品營(yíng)運(yùn)技巧季中季末貨品營(yíng)運(yùn)技巧 季中消費(fèi)心理及銷售技巧季中消費(fèi)心理及銷售技巧 季末消費(fèi)心理及銷售技巧季末消費(fèi)心理及銷售技巧 特別提示特別提示 打折禁忌打折禁忌 普遍規(guī)律普遍規(guī)律 銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向 消費(fèi)心理消費(fèi)心理 銷售要點(diǎn)銷售要點(diǎn) 普遍規(guī)律普遍規(guī)律 銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向 消費(fèi)心理消費(fèi)心理 銷售要點(diǎn)銷售要點(diǎn) 季中季中 暢銷貨品暢銷貨品 平銷貨品平銷貨品 滯銷貨品滯銷貨品 季末季末 暢銷貨品暢銷貨品 平銷貨品平銷貨品 滯銷貨品滯銷貨品 新品正價(jià) 暢銷 平銷 滯銷 正價(jià)、高折 高折、中折 中折、低折 中折、低折 中折、低折 低折

2、、特價(jià) 低折、特價(jià) 低折、特價(jià) 低折、特價(jià) 季初 季中1 季中2 季末 正價(jià)率折價(jià)率折價(jià)率庫(kù)存率 高毛利 中高毛利中低毛利利潤(rùn)平衡點(diǎn) 銷售 側(cè)重點(diǎn) 季中季末貨品營(yíng)運(yùn)技巧季中季末貨品營(yíng)運(yùn)技巧 基本處于新貨到店15天后至60天（其中包含45天臨界點(diǎn)） 暢銷貨品 暢銷狀態(tài)明顯,斷號(hào)，齊碼率占比達(dá)50%，動(dòng)銷率100%的貨 品可達(dá)15%。 平銷貨品 銷售狀態(tài)平穩(wěn)，沒(méi)有明顯變化，占總體銷售2030%,齊碼 率占比達(dá)70%。 滯銷貨品 銷售狀態(tài)不好，動(dòng)銷率為0的sku占比達(dá)到40%，齊碼率高， 占比達(dá)到90%-95%。 季中貨品分析示例季中貨品分析示例 注：注：以上比例參數(shù)僅為示例說(shuō)明，各地應(yīng)根據(jù)自身地區(qū)

3、性差異適當(dāng)調(diào)整。 基本處于新貨到店50天至60天后 暢銷貨品 貨品暢銷，基本售罄，偶爾個(gè)別sku斷號(hào)現(xiàn)象嚴(yán)重，齊碼率占 比達(dá)到10%，動(dòng)銷率100%的貨品可達(dá)到35%。 平銷貨品 銷售狀態(tài)漸走低迷，不通過(guò)促銷手段及銷售技巧無(wú)增幅變化， 占總體銷售3035%,出現(xiàn)大面積斷碼現(xiàn)象，齊碼率占比達(dá)到40%。 滯銷貨品 銷售狀態(tài)很差，如不采取任何促銷措施，將直接導(dǎo)致資金無(wú)法 迅速回籠，動(dòng)銷率為0的sku占比達(dá)到15%，齊碼率高，占比達(dá)到 60%-65%。 季末貨品分析示例季末貨品分析示例 注：注：以上比例參數(shù)僅為示例說(shuō)明，各地應(yīng)根據(jù)自身地區(qū)性差異適當(dāng)調(diào)整。 季中消費(fèi)心理及銷售技巧季中消費(fèi)心理及銷售技巧

4、普遍規(guī)律普遍規(guī)律 n 系列不完整系列不完整 暢銷貨品已近一半斷碼 n 多數(shù)為高折銷售多數(shù)為高折銷售 （六折九五折，原價(jià)并存） 季中消費(fèi)心理及銷售技巧季中消費(fèi)心理及銷售技巧 銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向 n 大力推銷滯銷貨品，減輕季末壓力大力推銷滯銷貨品，減輕季末壓力 n 盡力在中折消化平銷、滯銷貨品盡力在中折消化平銷、滯銷貨品 季中消費(fèi)心理及銷售技巧季中消費(fèi)心理及銷售技巧 消費(fèi)心理消費(fèi)心理 n 高折與低折比較高折與低折比較 為什么這款打八折而另一款看起來(lái)差不多的打五 折？ n 折扣原因猜測(cè)（折價(jià)與原價(jià)比較）折扣原因猜測(cè)（折價(jià)與原價(jià)比較） 為什么這款要打折？是不是屬于：次品、殘品、 臟品、退貨、滯銷品 ？

5、季中消費(fèi)心理及銷售技巧季中消費(fèi)心理及銷售技巧 銷售技巧銷售技巧 n 預(yù)先明示打折理由預(yù)先明示打折理由 參加全場(chǎng)活動(dòng)、節(jié)日促銷活動(dòng)、廠家特價(jià)商品、 限時(shí)優(yōu)惠、限量?jī)?yōu)惠、買大贈(zèng)小 季中消費(fèi)心理及銷售技巧季中消費(fèi)心理及銷售技巧 銷售銷售技巧技巧 n 優(yōu)惠活動(dòng)宜打組合拳優(yōu)惠活動(dòng)宜打組合拳 1 + 1 2 季中消費(fèi)心理及銷售技巧季中消費(fèi)心理及銷售技巧 銷售銷售技巧技巧 n 不要一次把自身優(yōu)勢(shì)全部說(shuō)出來(lái)不要一次把自身優(yōu)勢(shì)全部說(shuō)出來(lái) “前景理論”的應(yīng)用 季末消費(fèi)心理及銷售技巧季末消費(fèi)心理及銷售技巧 普遍規(guī)律普遍規(guī)律 n 斷碼現(xiàn)象嚴(yán)重?cái)啻a現(xiàn)象嚴(yán)重 n sku嚴(yán)重不全，某些色彩貨品滯銷嚴(yán)重不全，某些色彩貨品滯銷

6、 n 普遍折扣較低（六折以下，全場(chǎng)打折）普遍折扣較低（六折以下，全場(chǎng)打折） 季末消費(fèi)心理及銷售技巧季末消費(fèi)心理及銷售技巧 n 以消化庫(kù)存為目的以消化庫(kù)存為目的 n 保持健康的庫(kù)存率、存銷比保持健康的庫(kù)存率、存銷比 銷售導(dǎo)向銷售導(dǎo)向 季末消費(fèi)心理及銷售技巧季末消費(fèi)心理及銷售技巧 n 全場(chǎng)打折的品牌不是正經(jīng)品牌吧？全場(chǎng)打折的品牌不是正經(jīng)品牌吧？ n 你推薦給我的顏色是不是沒(méi)人要的啊？你推薦給我的顏色是不是沒(méi)人要的啊？ 消費(fèi)心理消費(fèi)心理 季末消費(fèi)心理及銷售技巧季末消費(fèi)心理及銷售技巧 n 買贈(zèng)優(yōu)于打折，連帶銷售、附加推銷買贈(zèng)優(yōu)于打折，連帶銷售、附加推銷 力度要大力度要大 銷售銷售技巧技巧 季末消費(fèi)心理及銷售技巧季末消費(fèi)心理及銷售技巧 n 介紹品牌優(yōu)勢(shì)，解釋換季打折原因介紹品牌優(yōu)勢(shì)，解釋換季打折原因 銷售銷售技巧技巧 季末消費(fèi)心理及銷售技巧季末消費(fèi)心理及銷售技巧 n 庫(kù)存狀態(tài)了然