培訓(xùn)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)家姜仁商業(yè)地產(chǎn)如何

1、 一個(gè)財(cái)智飛揚(yáng)的地方一個(gè)財(cái)智飛揚(yáng)的地方 姜姜 仁仁 商業(yè)地產(chǎn)策劃 商業(yè)地產(chǎn)成功招商攻略 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 主主 講：講： 姜姜 仁仁 20090317 北京 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 主要內(nèi)容 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1、招商難究竟難在哪里？ 2、招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？ 3、如何定租金才恰當(dāng) ？ 4、招商租約中的三大痼疾 ？ 5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵(lì)功能呢？ 1 1、招商難究竟難在哪里？、招商難究竟難在哪里？ 招商難，已是業(yè)內(nèi)不爭(zhēng)的事實(shí)。 招商難的根本原因招商難的根本原因并不在于承租商資源越來(lái)越少了，而在于 招商營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏針對(duì)性和說(shuō)服力，缺

2、乏對(duì)商戶(hù)不同心態(tài)的具體了 解和把握，缺乏對(duì)項(xiàng)目本身優(yōu)劣長(zhǎng)短的客觀看待以及與之相應(yīng)的營(yíng) 銷(xiāo)舉措。而且，招商對(duì)購(gòu)物中心成敗的關(guān)鍵性作用，并不局限于招 商這一個(gè)時(shí)段、一個(gè)環(huán)節(jié)，而是貫穿購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程中的 每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)方面。更重要的是在每個(gè)環(huán)節(jié)方面，都要從承租商 的角度看待問(wèn)題，從承租商的角度發(fā)現(xiàn)、分析和解決問(wèn)題。這樣創(chuàng) 造出來(lái)的“作品”，才能最大限度地獲得承租商的認(rèn)同和攀附，從 而在根本上解決招商難的問(wèn)題。 2 2、招攬什么樣的商家進(jìn)店、招攬什么樣的商家進(jìn)店 ？ （1/3） “招攬什么樣的商家進(jìn)店”，看似屬于招商工作范疇，它實(shí) 際上涉及購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題：整體定位、設(shè)計(jì)思想、 經(jīng)營(yíng)

3、理念等。 具體地講，要回答好這個(gè)問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)回問(wèn)項(xiàng)目本身的5個(gè)基本 定位： 其一，購(gòu)物中心的商品和服務(wù)到底“賣(mài)給誰(shuí)”（目標(biāo)消費(fèi)群 體以及商圈范圍）？居民社區(qū)型的購(gòu)物中心，招商藍(lán)圖應(yīng)圍繞本 社區(qū)千家萬(wàn)戶(hù)婦孺老少的日常消費(fèi)服務(wù)來(lái)設(shè)計(jì)；繁華鬧市型的購(gòu) 物中心，則要考慮更大區(qū)域的中青年上班族的個(gè)人和公務(wù)購(gòu)物、 休閑、聚餐、娛樂(lè)等需求。這是購(gòu)物中心招商運(yùn)作的基本要求。 其二，本項(xiàng)目區(qū)別于其他同行的經(jīng)營(yíng)特色是什么？不同的經(jīng) 營(yíng)特色，有不同的商戶(hù)陣列，就有不同的招商藍(lán)圖。打算強(qiáng)化購(gòu) 物中心中高檔商品，應(yīng)以知名品牌為招商重點(diǎn)；以休閑娛樂(lè)為特 色的購(gòu)物中心，則應(yīng)在餐飲、酒吧、娛樂(lè)場(chǎng)、影院等行業(yè)的招商 方向下功夫。

4、不能見(jiàn)別人上什么，你就上什么?！案L(fēng)”往往造 成與他人的雷同，抹煞自身特色。 其三，項(xiàng)目自身的建筑特點(diǎn)有哪些？建筑條件也是限制某些 商戶(hù)進(jìn)駐的重要因素。有些較理想的承租商正因此而不得不“望 樓興嘆”。 其四，購(gòu)物中心目前都面臨著地方化、民族化、國(guó)際化相融 合的課題。對(duì)這種消費(fèi)文化問(wèn)題，招商工作是無(wú)法回避的。比如 ，國(guó)際品牌、全國(guó)品牌可為購(gòu)物中心帶來(lái)較高聲譽(yù)，但在許多地 區(qū)，國(guó)際一流品牌不一定更比國(guó)內(nèi)二三流品牌更吃香；地方品牌 雖不大，可具有獨(dú)特性和顧客忠誠(chéng)度。最有名的，不一定適合列 入招商藍(lán)圖。 其五，市場(chǎng)消費(fèi)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)是什么？比如近幾年，歐美 國(guó)家新建購(gòu)物中心反映出強(qiáng)化娛樂(lè)設(shè)施的趨勢(shì)。據(jù)

5、資料稱(chēng)，2001 年英國(guó)新建的購(gòu)物中心，有38%把主要的娛樂(lè)設(shè)施（電影院、保 齡球場(chǎng)、夜總會(huì)、少兒游樂(lè)場(chǎng)等）集于一身。而在前五年，這個(gè) 比例僅是25%。 （2/3） 目前，某些新潮且極富特色的“形象店”（比如新潮服飾店 、家庭裝飾品店、登山攀巖運(yùn)動(dòng)品店等）將成為業(yè)界新寵?！?形象店”對(duì)吸引青少年、突出購(gòu)物中心商品花色的立體感和前 衛(wèi)化很有效果。招商計(jì)劃只有顧及消費(fèi)流行趨勢(shì)，才能更加強(qiáng) 化購(gòu)物中心的品牌形象。 綜上所述，“招攬什么樣的商家進(jìn)店”，實(shí)際在很大程度 上決定購(gòu)物中心 “賣(mài)什么”、“賣(mài)給誰(shuí)”、“怎么賣(mài)”等重要 問(wèn)題。它關(guān)聯(lián)著購(gòu)物中心這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的各方面、全過(guò)程。所 以，招商工作應(yīng)從建筑的

6、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就開(kāi)始介入，根據(jù)總體 定位，進(jìn)行全方位的業(yè)態(tài)、業(yè)種規(guī)劃，并把藍(lán)圖交給建筑設(shè)計(jì) 師進(jìn)行平面、立面布局，賦予有生命和個(gè)性的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，才能 形成更成熟、完美的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方案。 （3/3） 3、如何定租金才恰當(dāng) ？ 定租金的難處主要來(lái)自于3方面的矛盾： 一是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚(yú)長(zhǎng)期獲利之間的矛盾； 二是價(jià)格政策與承租商要求之間的矛盾； 三是把擬訂價(jià)位與周?chē)?lèi)項(xiàng)目進(jìn)行比較而產(chǎn)生的矛盾。 在技術(shù)操作上可分3個(gè)方面：整體價(jià)位；租金形式；付租時(shí)間。 目前，業(yè)內(nèi)招商操作大多偏重于第一方面（價(jià)位）。其實(shí)，后兩者（尤其是不 同形式租金的各種組合）同樣是招商成功的有效杠桿。比如，為加強(qiáng)對(duì)“

7、形象店” 的招商拉力，可采用“定額租金（低）十百分比租金（中）十補(bǔ)貼返還（中）”的 組合設(shè)計(jì)。為拉動(dòng)本地區(qū)的薄利型品牌店入駐，可采用租金的“定額累退”方式： “第三年開(kāi)始，若達(dá)到100萬(wàn)元/年?duì)I業(yè)額，定額租金則減少30元/ 平方米”等。 不同形式租金的不同組合，有著不同的作用，可以延用到購(gòu)物中心的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng) （完善業(yè)態(tài)業(yè)種，降低鋪位空置率等）中去。 “租金越高越好”，是目前內(nèi)地開(kāi)發(fā)商為盡快收回投資而普遍采用的價(jià)格政策 。然而，現(xiàn)代購(gòu)物中心目前在內(nèi)地尚在成長(zhǎng)階段，要使跑慣了百貨商店、超市的廣 大消費(fèi)者接受這種嶄新的購(gòu)物場(chǎng)所和消費(fèi)習(xí)慣，還需一定時(shí)日。 我們認(rèn)為，在這種情況下，購(gòu)物中心在招商中相應(yīng)地采

8、取租金“低門(mén)檻”策略 ，是比較恰當(dāng)?shù)摹?當(dāng)然，門(mén)檻“低”并不是絕對(duì)的，在一定條件下可以向“高”轉(zhuǎn)化。這種轉(zhuǎn)化 的“條件”有二：一是在“低門(mén)檻”之后再設(shè)“保護(hù)性門(mén)檻”，如正當(dāng)費(fèi)用攤銷(xiāo)， 合法費(fèi)用收取，年?duì)I業(yè)額的要求，服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)態(tài)業(yè)種的保護(hù)等等。二是眼 下放水養(yǎng)魚(yú)引導(dǎo)市場(chǎng)，努力搞好經(jīng)營(yíng)管理，待把生地“煨”成熟地，將給開(kāi)發(fā)商帶 來(lái)更大更長(zhǎng)久的投資收益。 如何制定能讓市場(chǎng)接受的租金政策？如何制定能讓市場(chǎng)接受的租金政策？ 4、招商租約中的三大痼疾 ？ 有些好項(xiàng)目，承租戶(hù)看中了，卻老是猶豫磨蹭著不敢簽 約，甚至今天簽了，明天就毀約*。這到底是為什么？ 對(duì)開(kāi)發(fā)商的不信任，是其主要心態(tài)之一。如前文典型

9、 表述：“誰(shuí)知道美好藍(lán)圖將來(lái)能不能兌現(xiàn)”。 商業(yè)信譽(yù)不好，是另一種社會(huì)“環(huán)境污染”。究其淵 源，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)“責(zé)無(wú)旁貸”。其中，商業(yè)租約就是一種 集中體現(xiàn)。正如商戶(hù)所說(shuō)：現(xiàn)在的合同，還不如買(mǎi)個(gè)家電 的說(shuō)明書(shū)寫(xiě)得清楚和明白。 目前購(gòu)物中心的招商租約，在開(kāi)發(fā)商方面主要存在著目前購(gòu)物中心的招商租約，在開(kāi)發(fā)商方面主要存在著3 3方面的問(wèn)題：方面的問(wèn)題： 1、主觀上有意地利用信息不對(duì)稱(chēng)，在租約某些條文中做文章?；蚧\統(tǒng)，或簡(jiǎn) 約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán) 利。輕者是為己多留些回旋緩沖余地，重者則屬于暗下圈套，攫取不義之利。無(wú) 論哪一種，都是對(duì)承租商權(quán)益的不正當(dāng)侵害。

10、 我們認(rèn)為，把租約制定得詳詳細(xì)細(xì)、清清楚楚、明明白白，不僅利于改變地 產(chǎn)商業(yè)界的信譽(yù)形象，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)更好地發(fā)展，而且，對(duì)開(kāi)發(fā)商自身的近期利益 和遠(yuǎn)期利益，都有莫大的好處：一會(huì)獲得廣大商家的信任，有力地推動(dòng)項(xiàng)目招商 ，盡快回籠資金；二會(huì)大大降低商戶(hù)不信任給招商帶來(lái)的高額成本費(fèi)用，大大提 高工作效率，減少招商工作量；三是為開(kāi)發(fā)商與承租商的戰(zhàn)略合作結(jié)盟，奠定了 一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展效益。 2、陳舊的思維定勢(shì)，導(dǎo)致租約的內(nèi)容簡(jiǎn)單籠統(tǒng)、殘缺不全。出了問(wèn)題往往無(wú) 案可稽，后遺癥較多。常遺漏（或籠統(tǒng)模糊）的合同要點(diǎn)試舉幾例： * 承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒(méi)有自主權(quán)？有多少？ * 承租商

11、想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)力）由誰(shuí)承擔(dān)？ * 承租商每日必須在何時(shí)開(kāi)業(yè)、關(guān)門(mén)？違約該如何處理？ * 承租商可以在周?chē)_(kāi)設(shè)同類(lèi)分店嗎？可在多遠(yuǎn)以外開(kāi)店？ * 空?qǐng)龊笕绻碳业陜?nèi)起火，管理員可以強(qiáng)行破鎖進(jìn)店嗎？有哪些緊急情況 可以這樣做？其損失由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？ 3、開(kāi)發(fā)商對(duì)承租商，普遍重視合同的制約功能，忽視合同的激勵(lì)、引導(dǎo)功能 ，只強(qiáng)調(diào)“必須做什么，不能做什么”，缺乏“鼓勵(lì)做什么，獎(jiǎng)勵(lì)做什么”。這 是強(qiáng)制性管理習(xí)慣在招商租約方面的反映。租約激勵(lì)性的弱化，不利于購(gòu)物中心 的核心競(jìng)爭(zhēng)力“1+12”的系統(tǒng)整合效能的成長(zhǎng)和發(fā)揮。 5、如何立約，才能發(fā)揮出合同的激勵(lì)功能呢？ 以租金為例，比起定額租金

12、，百分比租金更能強(qiáng)化雙方“利益同 享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)”的共同體意識(shí)。“定額累退”（商戶(hù)達(dá)到一定營(yíng)業(yè)額 后，開(kāi)發(fā)商降低抽成百分比），則比固定比率更能激勵(lì)商戶(hù)進(jìn)一步搞 好經(jīng)營(yíng)。再如，給帶動(dòng)力強(qiáng)的承租大戶(hù)以財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、減免雜費(fèi)等贈(zèng)與 ，變相降租，這都是有效的招商舉措。 以商品服務(wù)結(jié)構(gòu)為例，可以用優(yōu)先、優(yōu)惠等條件引導(dǎo)商家，來(lái)幫 助購(gòu)物中心完善業(yè)態(tài)業(yè)種。如購(gòu)物中心招標(biāo)新項(xiàng)目，在同等條件下， 對(duì)入駐兩年以上的商戶(hù)給予優(yōu)先中標(biāo)，最初兩年的租金還可優(yōu)惠20% 。 提高承租商的服務(wù)水準(zhǔn)，同樣可以租約來(lái)引導(dǎo)。如把購(gòu)物中心的 服務(wù)規(guī)范和商家各自的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都作為合同附件。 “合同意味著制約，也意味著激勵(lì)”，僅一詞之差，卻反映

13、了商 業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的兩種不同的理念，產(chǎn)生著兩種不同的效果，倡導(dǎo)著兩種 不同的企業(yè)文化。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1 1、招商時(shí)間長(zhǎng)、招商時(shí)間長(zhǎng) 商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項(xiàng)目全面營(yíng) 業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。 主力店群作用主要有四個(gè)：1有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng) ；2有助 于整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售；3有助于增加消費(fèi)群體 ；4有助于提高租金收入 。 中小店群的作用主要有二個(gè)：業(yè)態(tài)組合需要 ；項(xiàng)目主要利潤(rùn)來(lái) 源，租金往往是主力店的410倍 。 2 2、租金租期懸殊、租金租期懸殊 主力店群投資大，投資回收期長(zhǎng)，其租期要求一般需八年、十年， 有的長(zhǎng)達(dá)二十年。其租

14、金相對(duì)便宜的得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始 遞增，遞增在3%10%。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高， 一般在第三年起遞增租金。 3 3、招商難度大、招商難度大 招商的難度大在于項(xiàng)目建設(shè)期較長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì) 把握不準(zhǔn)，而營(yíng)運(yùn)商又缺乏經(jīng)驗(yàn)。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 方法一：采用錯(cuò)位交叉論證。方法一：采用錯(cuò)位交叉論證。 按照不同定位重點(diǎn)，綜合各定位要素錯(cuò)位交叉論證，尋求定位支 點(diǎn)、互斥點(diǎn)； 方法二：定位側(cè)重點(diǎn)要隨運(yùn)作改變。方法二：定位側(cè)重點(diǎn)要隨運(yùn)作改變。 結(jié)合商場(chǎng)運(yùn)作不同階段，定位側(cè)重點(diǎn)隨之改變。 方法三：越級(jí)分析定位。方法三：越級(jí)分析定位。 商場(chǎng)定位，還要從客戶(hù)

15、角度進(jìn)行消費(fèi)群分析，定位才能更到位， 為以后商場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作做基礎(chǔ)。 方法四：動(dòng)態(tài)定位。方法四：動(dòng)態(tài)定位。 商場(chǎng)定位要根據(jù)商場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作，而適時(shí)調(diào)整，灌于動(dòng)態(tài)理念。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 四、商業(yè)地產(chǎn)的招商7個(gè)誤區(qū) （1/2） 1 1、盲目定位，不切合實(shí)際、盲目定位，不切合實(shí)際 定位過(guò)低會(huì)損害開(kāi)發(fā)商的利益，而定位過(guò)高，則會(huì)造 成商家今后的經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。 2 2、缺乏整體招商規(guī)劃、缺乏整體招商規(guī)劃 商業(yè)項(xiàng)目的招商必須是符合項(xiàng)目定位的，而不是簡(jiǎn)單 地以“滿(mǎn)租”為原則。在項(xiàng)目開(kāi)始招商前必須明確招商目 標(biāo)，包括招商業(yè)態(tài)的組合、主力店、品牌店等等。 3 3、招商期望值過(guò)高、招商期望值過(guò)高 在定租

16、金價(jià)格的時(shí)候首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤(rùn)， 應(yīng)該先考慮經(jīng)營(yíng)者，只有經(jīng)營(yíng)者生存了，商場(chǎng)才能生存。 4 4、單純依靠廣告招商、單純依靠廣告招商 招商的關(guān)鍵是溝通，是不能坐在家里守株待兔的。把 廣告作為招商的唯一手段，導(dǎo)致接觸招商的客戶(hù)面少。 5 5、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響、過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)環(huán)境的影響 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈確實(shí)是目前整個(gè)行業(yè)的行情，但是從另 一方面看，越來(lái)越難做也表明著機(jī)遇越來(lái)越多。 6 6、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念、缺乏持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)管理觀念 招來(lái)了客戶(hù)，還要注意協(xié)助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)生存得越 久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。 7 7、招商工作欠缺執(zhí)行力、招商工作欠缺執(zhí)行力 制定再

17、完美的招商細(xì)節(jié)，推行招商負(fù)責(zé)制，招商人員 必須進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 技巧一：先住后鋪銷(xiāo)售 技巧二：純出售戰(zhàn)略 技巧三：以租驗(yàn)售 技巧四：差異化租金策略 技巧五：整體出租 技巧六：大面積分租 技巧七：散鋪分租 技巧八：合作經(jīng)營(yíng) 技巧九：以租代售 技巧十：先租后售 技巧十一：試用租售 技巧十二：回購(gòu)銷(xiāo)售 技巧十三：只租不售 技巧十四：“薄利多銷(xiāo)”銷(xiāo)售 技巧十五：免息返本銷(xiāo)售 技巧十六：拍賣(mài)銷(xiāo)售 技巧十七：升值銷(xiāo)售 技巧十八：主動(dòng)出擊 技巧十九：以快打慢 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 方式a：你置業(yè)，我付款 方式b：一次性付款 方式c：一次性交租法 方式d：優(yōu)惠

18、按揭付款 方式e：零首期按揭付款 方式f：免息分期付款 方式g：按金交租法 方式h：月等額付款 方式l：月均額付款 方式j(luò)：反租回報(bào) 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1 1、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)查 兩個(gè)調(diào)查的方向：1、目標(biāo)市場(chǎng)：主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流 、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等 。2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周邊商鋪目前的 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。 2 2、項(xiàng)目分析、項(xiàng)目分析 包括：項(xiàng)目的物業(yè)形式分析；項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析。 3 3、商業(yè)定位、商業(yè)定位 商業(yè)定位要充分考慮項(xiàng)目所在區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素 來(lái)決定是抵檔、中檔還是高檔。 4 4、業(yè)態(tài)組合、業(yè)態(tài)組合

19、業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類(lèi)，再根據(jù)各分類(lèi)的特點(diǎn)進(jìn) 行業(yè)態(tài)組合。 5 5、招商推廣、招商推廣 通過(guò)廣告媒體宣傳；人員推廣；直接上門(mén)拜訪。 6 6、商業(yè)物業(yè)管理、商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，給商戶(hù)以安全感和信心。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 1 1、招商先行、銷(xiāo)售跟進(jìn)招商先行、銷(xiāo)售跟進(jìn) 2 2、大戶(hù)先行、散戶(hù)跟進(jìn)大戶(hù)先行、散戶(hù)跟進(jìn) 3 3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 4 4、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚(yú)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚(yú) 5 5、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先形象先行，造勢(shì)優(yōu)先 6 6、主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破主動(dòng)出擊，重點(diǎn)突破 7 7、因時(shí)利導(dǎo)、控制有序因時(shí)利導(dǎo)、控制有序

20、策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 招商的目的在于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。招商成功是實(shí)現(xiàn)順利銷(xiāo)售的先 決條件，特別是品牌商家的引入更能為項(xiàng)目的銷(xiāo)售提供強(qiáng)大的 驅(qū)動(dòng)力，成為項(xiàng)目的重大賣(mài)點(diǎn)，從而促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的順利進(jìn)行； 注意在招商過(guò)程中的控制，吸引部分經(jīng)營(yíng)商戶(hù)購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)，從而 為項(xiàng)目的銷(xiāo)售加力。 2 2、 大戶(hù)先行、散戶(hù)跟進(jìn)大戶(hù)先行、散戶(hù)跟進(jìn) 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 大戶(hù)（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶(hù)）的招商是招商工作 的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功， 基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶(hù)必然群起跟進(jìn)，最終 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿(mǎn)完成；盡早進(jìn)行主力商家的招商工作，可以在 大

21、范圍經(jīng)營(yíng)客戶(hù)中選擇品牌號(hào)召力強(qiáng)、租金價(jià)格高、符合商業(yè)檔次 規(guī)劃的商家入駐經(jīng)營(yíng)，并確定所需經(jīng)營(yíng)的面積以利其他商家進(jìn)場(chǎng)定 位；主力店是項(xiàng)目的核心，主力店的性質(zhì)影響決定著項(xiàng)目的性質(zhì)， 是項(xiàng)目的客源的錨固點(diǎn)，是項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)能力的保證，一個(gè)大型超 市或百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購(gòu)物中心的順利招商與管理 。另外核心主力店對(duì)于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到 購(gòu)物中心的形態(tài)?？傊髁Φ甑恼猩虒?duì)后期商業(yè)鋪位銷(xiāo)售的價(jià)格 提升、投資客戶(hù)的吸引、人流匯聚、賣(mài)點(diǎn)推廣、租金提高等方面都 將會(huì)帶來(lái)極其重要的促進(jìn)作用。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富3、同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ) 同業(yè)差異就是市場(chǎng)有一定承受力，不能

22、盲目招同一 品類(lèi)的店進(jìn)入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不 要同時(shí)招來(lái)兩家基本上都是經(jīng)營(yíng)食品和日用品的大型超 市；核心主力店同質(zhì)化無(wú)差異更是不能想象的；異業(yè)互 補(bǔ)的目的就是要充分尊重顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧 客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因 為經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛得疲勞的零售店 與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。 案例 分析 4、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，放水養(yǎng)魚(yú) 任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)到興旺成熟，均需要一定的時(shí) 間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)市場(chǎng)所處的位置、商業(yè) 環(huán)境、市場(chǎng)規(guī)模、項(xiàng)目自身定位、商業(yè)業(yè)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等的 不同而有所差異。 因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)具有長(zhǎng)期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu) 質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)商業(yè)中心做熱，而后根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適 當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。這樣，發(fā)展商與商戶(hù)才能一同成長(zhǎng)。放 水養(yǎng)魚(yú)的原則可以理解為“先做人氣，再做生意的原則。 策策 劃劃 創(chuàng)創(chuàng) 造造 財(cái)財(cái) 富富 5、形象先行，造勢(shì)優(yōu)先 形象先行，造市先造勢(shì)。通過(guò)勢(shì)的建立，建立項(xiàng)目在貴陽(yáng) 的龍頭霸主地位與氣勢(shì)，塑造差異化的大牌市場(chǎng)形象，充分減 滅商戶(hù)討價(jià)還價(jià)的底力。 “搶市”必將以降低門(mén)檻、犧牲收益為代價(jià)，只有通過(guò)“ 勢(shì)”的建立，才能達(dá)到“建市”的目的，以規(guī)避與現(xiàn)有市場(chǎng)的 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和低租金價(jià)