創(chuàng)新營銷與營銷實戰(zhàn)技能

1、創(chuàng)新營銷與營銷實戰(zhàn)技能主講老師：閆治民課程特色1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。2. 閆老師有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗，有6年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國移動、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產(chǎn)汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、金立手機(jī)、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。3. 閆治民老師的授課風(fēng)格激情生動，案例豐富，有高度、有深度、有廣度，課程具有前瞻性、可操性、實效性。培訓(xùn)目標(biāo) 掌握市場營銷的本質(zhì)與創(chuàng)

2、新營銷新思維 掌握高效的客戶開發(fā)管理的實效策略 使學(xué)員掌握高超的客戶溝通與談判技能 提升全體營銷人員營銷實戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營銷團(tuán)隊整體競爭力培訓(xùn)對象 企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營銷人員培訓(xùn)時間一天， 不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程大綱第一章 新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段1. 工廠導(dǎo)向型2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型3. 品牌導(dǎo)向型案例：海信與海爾的較量三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化1. 產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑2. 決定市場競爭優(yōu)勢的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶3. 信息的透明化和注意力分散讓消費者更加難以溝通

3、4. 購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中5. 客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要案例與討論：自動門行業(yè)營銷現(xiàn)狀與未來趨勢四、品牌導(dǎo)向型營銷時代的特征1、市場競爭的變化 競爭程度激烈化 競爭手段多元化 競爭層次升級化2、供給者的變化 營銷導(dǎo)向化 經(jīng)營品牌化 溝通深度化 服務(wù)創(chuàng)新化3、客戶的變化 觀念創(chuàng)新化 需求個性化 選擇品牌化 忠誠游離化五、從4p、4c到4r的營銷新境界1、4p和4c營銷模式的局限2、4r營銷模式的特點3、4p、4c、4r三者的關(guān)系第二章質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.

4、 目標(biāo)客戶的價值評估案例分析：我做業(yè)務(wù)時選擇客戶的經(jīng)驗二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu) 1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 案例分析：密密麻麻的小本子三、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備 觀念上的準(zhǔn)備 行動上的準(zhǔn)備3、訪問目標(biāo)的確定4、訪前計劃的次序5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的5個有效方法 問題接近法、 介紹接近法、 利益接近法、 送禮接近法、 贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時間8、訪后分析的程序情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略3、客戶性格類型分析與溝通技巧

5、分析型 權(quán)威型 合群型 表現(xiàn)型4、客戶溝通的開場技巧 討論：如果進(jìn)行有效的銷售陳述5、有效挖掘客戶需求的spin模式案例：從賣拐中學(xué)習(xí)spin模式案例：老太太買李子6、最具殺傷力的產(chǎn)品介紹fabec工具案例：從老太太賣棗學(xué)fabec情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通7、如何在溝通中迅速與客戶建立互信關(guān)系情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通第三章如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略一、談判定義二、項目談判的特征1、 了解認(rèn)同2、 利益交叉3、 雙贏結(jié)果4、 交易實施5、 利益滿足三、項目談判的原則1、 策略性2、 互利性3、 雙贏性4、 合法性5、 交易性四、項目談判的六個階段五、項目談判的準(zhǔn)備內(nèi)容1、項目談判模型設(shè)計2、談判準(zhǔn)備注意事項3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求六、項目談判中的應(yīng)變策略七、項目談判的5w2h模式八、與項目談判的注意事項九、談判讓步十六招情景模擬