【廣告策劃PPT】數(shù)據(jù)挖掘與精準(zhǔn)營(yíng)銷案例報(bào)告電信業(yè)

1、數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)典案例數(shù)據(jù)挖掘經(jīng)典案例 基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精確智能營(yíng)銷基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的精確智能營(yíng)銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 2. 華院分析公司簡(jiǎn)介華院分析公司簡(jiǎn)介 u提供面向市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理和決策支持市場(chǎng)營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)管理和決策支持的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用咨詢和軟件 解決方案 u專著專著于電信電信和金融行業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘解決方案數(shù)據(jù)挖掘解決方案 u為客戶提供以下建模解決方案 客戶行為細(xì)分模型 客戶離網(wǎng)預(yù)警模型 客戶綜合價(jià)值評(píng)估模型 交叉銷售模型 客戶信用評(píng)估模型 欺詐行為預(yù)警模型 . 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 3. 華院分析為客戶提供數(shù)據(jù)挖掘整體解決方案華院分析為客戶提供數(shù)據(jù)挖掘整體解決方案 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 4.

2、 華院分析團(tuán)隊(duì)介紹華院分析團(tuán)隊(duì)介紹 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 5. 在中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部的主要工作介紹在中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)內(nèi)部的主要工作介紹 參與規(guī)范編寫(xiě)的唯一dm公司 為各省運(yùn)營(yíng)商提供dm培訓(xùn) 1/3試點(diǎn)工作與最多客戶經(jīng)驗(yàn) 參與中移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘規(guī)劃 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 6. 議議 題題 移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題回顧移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題回顧 規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)變 運(yùn)營(yíng)商深陷“價(jià)格漩渦” 虛增放號(hào)增大銷售成本 用戶離網(wǎng)嚴(yán)重營(yíng)銷收入與利潤(rùn) 攻守平衡成為移動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 新業(yè)務(wù)推廣仍需努力 客戶服務(wù)與客戶期望有差距 數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工

3、作方法 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 7. 移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使移動(dòng)由規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)型移動(dòng)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使移動(dòng)由規(guī)模型發(fā)展向規(guī)模效益型發(fā)展轉(zhuǎn)型 聯(lián)通份額持續(xù)攀升聯(lián)通份額持續(xù)攀升小靈通來(lái)勢(shì)洶洶小靈通來(lái)勢(shì)洶洶 存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪凸顯存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪凸顯mou潛力有限潛力有限 mou 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 8. 價(jià)格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導(dǎo)致移動(dòng)公司深陷價(jià)格戰(zhàn)與渠道的唯利是圖導(dǎo)致移動(dòng)公司深陷“價(jià)格漩渦價(jià)格漩渦” 渠道終端影響力提高 誘發(fā)新一輪價(jià)格戰(zhàn) 提高市場(chǎng) 費(fèi)用，頻繁促銷 平均arpu值下降 通過(guò)“價(jià)格戰(zhàn)” 競(jìng)爭(zhēng)奪取市場(chǎng)份額 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展導(dǎo)致 競(jìng)爭(zhēng)升級(jí) 用戶價(jià)格敏感度提高，部分用 戶群在利益趨勢(shì)下頻繁轉(zhuǎn)

4、網(wǎng) “不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價(jià)應(yīng)對(duì) 動(dòng)蕩的用戶 群基礎(chǔ) 盈利能力 降低 渠道利用運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)提出新要求 渠道成本上升 渠道因利益驅(qū)使引起用戶轉(zhuǎn)網(wǎng) 更低的毛利 進(jìn)一步動(dòng)蕩的用戶群 更低的 arpu 公司價(jià)值貶值 . . . 陷入 僵局 超越競(jìng)爭(zhēng)，擺脫 “價(jià)格旋渦” 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 9. 虛增放號(hào)與不穩(wěn)定的用戶群體進(jìn)一步增大了銷售成本虛增放號(hào)與不穩(wěn)定的用戶群體進(jìn)一步增大了銷售成本 某分公司某分公司2002年年1-9月活動(dòng)用戶數(shù)變化情況月活動(dòng)用戶數(shù)變化情況 累計(jì)放號(hào)與凈增用戶對(duì)比累計(jì)放號(hào)與凈增用戶對(duì)比 123456789 金卡神州行金卡神州行 全球通全球通 聯(lián)通聯(lián)通g網(wǎng)網(wǎng) 聯(lián)通聯(lián)通 有效

5、放 號(hào)率 9.6% 有效放 號(hào)率 21.7%累計(jì) 放號(hào) 凈增 用戶 累計(jì) 放號(hào) 移動(dòng)移動(dòng) 凈增 用戶 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 10. 客戶離網(wǎng)正嚴(yán)重影響著中移動(dòng)的收入與利潤(rùn)客戶離網(wǎng)正嚴(yán)重影響著中移動(dòng)的收入與利潤(rùn) arpu群 600 300-600 200-300 200 平均arpu （人民幣元） 958 415 244 112 客戶數(shù) （萬(wàn)） 47 136 141 447 離網(wǎng)率（1） 18% 19% 19% 26% 23% 估計(jì)離網(wǎng) 對(duì)收入的影響 （人民幣億元） 4.9 6.4 3.9 7.8 23.0 估計(jì)離網(wǎng)對(duì)稅前 利潤(rùn)的影響 （人民幣億元） 3.2 3.8 1.9 0.7 9.6億億平

6、均： 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 11. arpu 平均平均arpu指標(biāo)指標(biāo)100% 93%59% 客戶保留成本：新客戶獲取成本客戶保留成本：新客戶獲取成本 1 5： 攻守之間的平衡成為移動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵攻守之間的平衡成為移動(dòng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 12. 新業(yè)務(wù)種類繁多，仍需努力推廣新業(yè)務(wù)種類繁多，仍需努力推廣 某省新業(yè)務(wù)普及率抽樣調(diào)查某省新業(yè)務(wù)普及率抽樣調(diào)查 新業(yè)務(wù)收入及其占業(yè)務(wù)收入的比重新業(yè)務(wù)收入及其占業(yè)務(wù)收入的比重 中國(guó)移動(dòng)新業(yè)務(wù)種類繁多中國(guó)移動(dòng)新業(yè)務(wù)種類繁多新業(yè)務(wù)比重與國(guó)際運(yùn)營(yíng)商比較新業(yè)務(wù)比重與國(guó)際運(yùn)營(yíng)商比較 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 13. 客戶服務(wù)與客戶期望有差距，深層次理解

7、用戶需求成為關(guān)鍵客戶服務(wù)與客戶期望有差距，深層次理解用戶需求成為關(guān)鍵 項(xiàng)目 送鮮花和月餅 贈(zèng)訂報(bào)紙 組織節(jié)日旅游 發(fā)展俱樂(lè)部客戶 大客戶年會(huì) 白金客戶音樂(lè)會(huì) 贈(zèng)送年歷和筆記本 獲得服務(wù) 的人數(shù) 100,000 24,045 280 32,730 100 300 23,000 占總優(yōu)惠成本比 例(%) 47% 46% 2% 2% 1% 1% 1% 如果通訊優(yōu)惠和非通訊優(yōu)惠只可以二選其一. 客戶百分比 全球通話費(fèi) 600 rmb 以上 全球通話費(fèi) 200 rmb 以下 全球通話費(fèi) 201-600 rmb 神州行話費(fèi) 200 rmb 以上 346766439224 通訊優(yōu)惠通訊優(yōu)惠 非通訊優(yōu)惠非通訊

8、優(yōu)惠 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 14. 全球最佳管理實(shí)踐提示：現(xiàn)階段是數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的關(guān)鍵時(shí)期全球最佳管理實(shí)踐提示：現(xiàn)階段是數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用的關(guān)鍵時(shí)期 企業(yè)客戶個(gè)人客戶個(gè)人客戶 企業(yè)客戶 客戶 滿滿足大眾市場(chǎng)的基本需求 簡(jiǎn)單的產(chǎn)品/服務(wù) 無(wú)差別化的服務(wù) 完全分離的組織各自擁有計(jì)費(fèi)功能 自有的it系統(tǒng) 各自的管理機(jī)構(gòu) 渠道體系分離 營(yíng)銷 客服 計(jì)費(fèi) 管理 it 營(yíng)銷 客服 計(jì)費(fèi) 管理 it 接入 提供差別化的服務(wù)提供差別化的服務(wù) 不同的定價(jià)模型不同的定價(jià)模型 不同的信用政策不同的信用政策 交叉銷售新業(yè)務(wù)交叉銷售新業(yè)務(wù) 流失用戶預(yù)警流失用戶預(yù)警 開(kāi)始注重企業(yè)用戶開(kāi)始注重企業(yè)用戶 相同的計(jì)費(fèi)與客服系統(tǒng) 相同的

9、it系統(tǒng) 營(yíng)銷 客服 it/管理 基礎(chǔ)設(shè)施 計(jì)費(fèi) 企業(yè)客戶營(yíng)銷個(gè)人客戶營(yíng)銷 客服 it/管理 基礎(chǔ)設(shè)施 計(jì)費(fèi) 1 23 起步階段起步階段 (第一第一/第二代移動(dòng)通訊第二代移動(dòng)通訊) 成長(zhǎng)成長(zhǎng)/差別化階段差別化階段 (第二代移動(dòng)通訊第二代移動(dòng)通訊) 新游戲規(guī)則階段新游戲規(guī)則階段 (第三代移動(dòng)通訊第三代移動(dòng)通訊) 基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 15. 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)結(jié)合國(guó)內(nèi)外實(shí)際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營(yíng)銷應(yīng)用規(guī)劃中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)結(jié)合國(guó)內(nèi)外實(shí)際情況提出數(shù)據(jù)挖掘營(yíng)銷應(yīng)用規(guī)劃 客戶行為細(xì)分模型客戶行為細(xì)分模型 客戶流失傾向客戶流失傾向 預(yù)警模型預(yù)警模型 價(jià)格敏感度模型價(jià)格敏感度模型 客戶信

10、用評(píng)分模型客戶信用評(píng)分模型交叉銷售模型交叉銷售模型 營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)模型營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)模型 客戶價(jià)值客戶價(jià)值 評(píng)估模型評(píng)估模型 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 16. 議議 題題 移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題回顧移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題回顧 數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講 客戶行為細(xì)分模型及案例選講 客戶離網(wǎng)預(yù)警模型及案例選講 客戶交叉銷售模型與案例簡(jiǎn)介 客戶信用評(píng)分模型與案例簡(jiǎn)介 客戶綜合價(jià)值模型與案例簡(jiǎn)介 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 17. 三類用戶細(xì)分方法介紹三類用戶細(xì)分方法介紹 易于辯認(rèn) 易于集中媒介溝通渠道 易于組織分銷 以地理位置以地理位置, ,人口特

11、征為基準(zhǔn)人口特征為基準(zhǔn) 的細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng) 以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng) 以心理性向以心理性向/ /生活方式為基準(zhǔn)生活方式為基準(zhǔn) 的細(xì)分市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng) u描述性的因素, 不足以預(yù) 測(cè)其未來(lái)購(gòu)買行為 u知道品牌x牙膏主要俏于南 方, 購(gòu)買者是教育程度高 的女性 是驅(qū)動(dòng)因素(好處是什么?) 在市場(chǎng)日趨成熟復(fù)雜和多樣化 的形勢(shì)下更顯重要 可以幫助營(yíng)銷活動(dòng)的方方面面 建立策略, 贏得目標(biāo)人群 u如果不結(jié)合其他信息就用 處不大 u知道品牌x牙膏使用者在尋 找具有防止牙齲有效手段 的產(chǎn)品優(yōu)惠 是驅(qū)動(dòng)因素(為什么有這種要 求) 為消費(fèi)者人格背景提供更完 整的信息 為廣告渠道策劃提供思路 u

12、對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的具體方向往 往不能給出明確的方向 u知道品牌x的消費(fèi)者非常關(guān) 心自已和家人的健康, 具 有責(zé)任心強(qiáng)的品質(zhì) 好處好處 問(wèn)題問(wèn)題 舉例舉例 對(duì)行為的預(yù)測(cè)性提高對(duì)行為的預(yù)測(cè)性提高 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 18. 為什么要建立客戶行為細(xì)分模型為什么要建立客戶行為細(xì)分模型 0 200 500 低低 端端 中中 端端 高高 端端 arpu值相值相 似的客戶需似的客戶需 求特點(diǎn)卻差求特點(diǎn)卻差 別很大別很大 客戶細(xì)客戶細(xì) 分之謎分之謎 根據(jù)根據(jù)arpu值進(jìn)行客戶細(xì)分的方法值進(jìn)行客戶細(xì)分的方法基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分 客戶行為客戶行為 價(jià)值細(xì)分模型價(jià)值

13、細(xì)分模型 海量客戶 行為數(shù)據(jù)/ 特征數(shù)據(jù) 組內(nèi)行為特點(diǎn)相 似組間行為差異 較大的客戶分組 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 19. 客戶行為細(xì)分模型通過(guò)客戶行為細(xì)分模型通過(guò)上百個(gè)變量上百個(gè)變量描述客戶描述客戶 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 20. 自動(dòng)生成自動(dòng)生成影響客戶分組的主要因子影響客戶分組的主要因子 因子分析因子分析 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 21. 客戶根據(jù)自身所具有的特征客戶根據(jù)自身所具有的特征自動(dòng)自動(dòng)聚為一些聚為一些行為特點(diǎn)相似行為特點(diǎn)相似的群體的群體 低 高 高 高 因素二（國(guó)內(nèi)呼叫次數(shù)） 因素三（ip 呼叫次數(shù)） 因素一（繁忙時(shí)段呼叫次數(shù)） 示例示例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 22. 16個(gè)組中呈現(xiàn)出差

14、別明顯的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)特征個(gè)組中呈現(xiàn)出差別明顯的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)特征 組號(hào)組號(hào)優(yōu)勢(shì)特征優(yōu)勢(shì)特征弱勢(shì)特征弱勢(shì)特征描述性名稱描述性名稱 #1 語(yǔ)音每次呼叫時(shí)間、香港（澳門(mén)）呼語(yǔ)音每次呼叫時(shí)間、香港（澳門(mén)）呼 叫、非繁忙時(shí)段呼叫叫、非繁忙時(shí)段呼叫 繁忙時(shí)呼叫、繁忙時(shí)呼叫、ip呼叫、短信、轉(zhuǎn)移呼叫、短信、轉(zhuǎn)移業(yè)余活躍組業(yè)余活躍組 #2 繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)、漫游地區(qū)呼繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)、漫游地區(qū)呼 叫、香港呼叫次數(shù)叫、香港呼叫次數(shù) 轉(zhuǎn)移呼叫、短信、轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移呼叫、短信、轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)繁忙組業(yè)務(wù)繁忙組 #4ip呼叫、轉(zhuǎn)移呼叫呼叫、轉(zhuǎn)移呼叫貴中求惠組貴中求惠組 #6ip呼叫呼叫短信、轉(zhuǎn)移短信、轉(zhuǎn)移ip手機(jī)組手機(jī)組 #9i

15、p呼叫、短信呼叫、短信非繁忙時(shí)段呼叫非繁忙時(shí)段呼叫新生潛力組新生潛力組 #12非繁忙時(shí)段呼叫非繁忙時(shí)段呼叫漫游地區(qū)呼叫、轉(zhuǎn)移、短信漫游地區(qū)呼叫、轉(zhuǎn)移、短信夜間積極組夜間積極組 #14繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)漫游呼叫、非繁忙呼叫、轉(zhuǎn)移漫游呼叫、非繁忙呼叫、轉(zhuǎn)移本地繁忙組本地繁忙組 #16 繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)、轉(zhuǎn)移呼叫、繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)、轉(zhuǎn)移呼叫、 香港（澳門(mén)）呼叫香港（澳門(mén)）呼叫 ip呼叫呼叫繁忙大客戶組繁忙大客戶組 #8短信短信轉(zhuǎn)移呼叫、轉(zhuǎn)移呼叫、ip短信專家組短信專家組 #11轉(zhuǎn)移呼叫轉(zhuǎn)移呼叫繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)、短信繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)、短信熱衷轉(zhuǎn)移組熱衷轉(zhuǎn)移組 #1

16、5漫游地區(qū)呼叫漫游地區(qū)呼叫短信、繁忙呼叫次數(shù)短信、繁忙呼叫次數(shù)頻繁出差組頻繁出差組 #3語(yǔ)音每次呼叫時(shí)間語(yǔ)音每次呼叫時(shí)間繁忙時(shí)段次數(shù)、短信繁忙時(shí)段次數(shù)、短信情深語(yǔ)長(zhǎng)組情深語(yǔ)長(zhǎng)組 #5繁忙時(shí)段次數(shù)、每次呼叫時(shí)間、短信繁忙時(shí)段次數(shù)、每次呼叫時(shí)間、短信消極等待組消極等待組 #7呼入呼入/呼出比呼出比短信短信等待接聽(tīng)組等待接聽(tīng)組 #10繁忙時(shí)段次數(shù)、呼入繁忙時(shí)段次數(shù)、呼入/呼出比、每次呼叫時(shí)間呼出比、每次呼叫時(shí)間休眠組休眠組 #13繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)繁忙時(shí)段月均呼叫次數(shù)寂寞無(wú)聲組寂寞無(wú)聲組 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 23. 各類客戶人數(shù)及收入貢獻(xiàn)一覽各類客戶人數(shù)及收入貢獻(xiàn)一覽 人數(shù)人數(shù) 百分比百分比 收

17、入貢獻(xiàn)收入貢獻(xiàn) 百分比百分比 59.61% 56.41% 15.08% 28.51% 14.89% 25.91% 客戶群客戶群優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)普通普通弱勢(shì)弱勢(shì) 組別組別 #1#1、#2#2、#4#4、#6#6、#9#9、 #12#12、#14#14、#16#16 #8#8、#11#11、#15#15#3#3、#5#5、#7#7、#10#10、 #13#13 人數(shù)人數(shù)103,664103,66454,81654,816205,071205,071 收入貢獻(xiàn)收入貢獻(xiàn)rmb29,659,162.05rmb29,659,162.05rmb7,204,282.92rmb7,204,282.92rmb12,897

18、,830.1rmb12,897,830.1 優(yōu)質(zhì)優(yōu)質(zhì)普通普通弱勢(shì)弱勢(shì) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 24. 某移動(dòng)公司全球通（后付費(fèi)）客戶的某移動(dòng)公司全球通（后付費(fèi)）客戶的17個(gè)客戶分組個(gè)客戶分組 客戶群客戶群組號(hào)組號(hào)人數(shù)（萬(wàn)人）人數(shù)（萬(wàn)人）人數(shù)百分比人數(shù)百分比組內(nèi)月人均話費(fèi)（元）組內(nèi)月人均話費(fèi)（元）組名組名 優(yōu)質(zhì)組優(yōu)質(zhì)組 #91.51.5%970國(guó)際呼叫組國(guó)際呼叫組 #41.71.8%865業(yè)務(wù)繁忙組業(yè)務(wù)繁忙組 #21.51.6%758呼叫香港組呼叫香港組 #141.01.0%729國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途組國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途組 #151.41.4%640呼叫臺(tái)灣組呼叫臺(tái)灣組 #1611.611.8%420本地繁忙組本地繁忙

19、組 #111.21.2%407轉(zhuǎn)移移動(dòng)組轉(zhuǎn)移移動(dòng)組 普通組普通組 #102.82.9%351熱衷熱衷ip組組 #124.64.7%347商務(wù)潛力組商務(wù)潛力組 #132.12.1%331全面發(fā)展組全面發(fā)展組 #51.91.9%321呼轉(zhuǎn)電信組呼轉(zhuǎn)電信組 #72.02.0%286短信熱衷組短信熱衷組 #171.61.6%241轉(zhuǎn)移聯(lián)通組轉(zhuǎn)移聯(lián)通組 弱勢(shì)組弱勢(shì)組 #86.76.9%221ip長(zhǎng)聊組長(zhǎng)聊組 #64.34.3%205短信潛力組短信潛力組 #114.114.4%171情深語(yǔ)長(zhǎng)組情深語(yǔ)長(zhǎng)組 #338.439%100節(jié)約通話組節(jié)約通話組 注意： 每個(gè)客戶 分組的組名 代表本組 客戶與其他 客戶

20、分組的 客戶相比較 所具有的 顯著特點(diǎn)， 而不是指 本組客戶 只有此 特點(diǎn) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 25. 對(duì)細(xì)分客戶組進(jìn)行特征描述對(duì)細(xì)分客戶組進(jìn)行特征描述 本組特征描述本組特征描述 1.本組客戶共15441人，占客戶總數(shù)的1.6%，組內(nèi)每月人均話費(fèi)759元。 2.與其他客戶相比，本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在呼叫香港的通話行為較多（因素 7）。香港月均每次呼叫時(shí)間達(dá)1.8分鐘，月均呼叫次數(shù)8.7次，而全體客戶平均 香港月均每次呼叫時(shí)間1.6分鐘，月均呼叫次數(shù)只有0.2次。由此，本組客戶的香 港月均呼叫費(fèi)用（53.7元）比全體客戶平均呼叫費(fèi)用（1.3元）高出40多倍，香 港呼叫需求相當(dāng)大。 第二組：呼

21、叫香港組第二組：呼叫香港組 優(yōu)質(zhì)組優(yōu)質(zhì)組 人數(shù)：15,441 月人均話費(fèi)：759元與全體客戶話費(fèi)均值之比：3.0 人數(shù)百分比：1.6%女性比例：38.2% 平均在網(wǎng)時(shí)間：43.2月 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 26. 針對(duì)性的業(yè)務(wù)推廣與客戶服務(wù)建議針對(duì)性的業(yè)務(wù)推廣與客戶服務(wù)建議 本組市場(chǎng)建議本組市場(chǎng)建議 1.業(yè)務(wù)推廣建議 a)彩信業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析發(fā)現(xiàn)本組客戶彩信使用人數(shù)比例明顯大于其他16個(gè) 客戶分組 b)gprs業(yè)務(wù)估計(jì)本組客戶中有相當(dāng)部分人群是商務(wù)人士 2.客戶服務(wù)建議 a)免費(fèi)贈(zèng)送香港天氣預(yù)報(bào) b)與航空公司里程積點(diǎn)互換 c)空港vip休息室 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 27. 研究整個(gè)客戶結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變

22、化情況研究整個(gè)客戶結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)變化情況 優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢(shì)組人數(shù)百分比變化趨勢(shì)優(yōu)質(zhì)組、普通組、弱勢(shì)組人數(shù)百分比變化趨勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 普通 弱勢(shì) 示示 例例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 28. 研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定研究各分組客戶人數(shù)的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定 業(yè)余 活躍組 業(yè)務(wù) 繁忙組 情深 語(yǔ)長(zhǎng)組 貴中 求惠組 消極 等待組 ip 手機(jī)組 等待 接聽(tīng)組 短信 專家組 新生 潛力組 休眠組 熱衷 轉(zhuǎn)移組 夜間 積極組 寂寞 無(wú)聲組 本地 繁忙組 頻繁 出差組 繁忙 大客戶組 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 可能受 季節(jié)影響 可能流失或 轉(zhuǎn)換品牌 該組的流失該組的流失 需要密切注意需要密切注意 用數(shù)

23、據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 29. 客戶群體變動(dòng)分析客戶群體變動(dòng)分析 優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析優(yōu)質(zhì)組客戶群體流入、流出分析 單位：個(gè) 占57月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) 10.53% 占57月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) 31.46% 占810月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) 9.47% 占810月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) 21.40% 新增及 流失之和 占57月份 優(yōu)勢(shì)組人數(shù) 51.30%仍然 留在優(yōu)勢(shì)組 示示 例例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 30. 研究各分組客戶研究各分組客戶arpu的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定的變化，指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定 月均話費(fèi)貢獻(xiàn)月均話費(fèi)貢獻(xiàn) arpuarpu差異差異 只有長(zhǎng)途電話組只有長(zhǎng)途電話組 用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn)用戶月均話費(fèi)貢獻(xiàn) 升

24、高升高 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 31. 結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)的敏感度結(jié)合客戶行為分組觀察客戶對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)的敏感度 某移動(dòng)全球通客戶（后付費(fèi)）某移動(dòng)全球通客戶（后付費(fèi)）ip呼叫比例各組分布呼叫比例各組分布 注釋：ip呼叫比例=本組客戶月均ip呼叫次數(shù)/本組客戶月均包含ip通話的長(zhǎng)途通話總次數(shù) 從17個(gè)組比較來(lái)看，第10組熱衷ip組是對(duì)長(zhǎng)途通話資費(fèi)最敏感的客戶群體（經(jīng) 濟(jì)型），而第4組業(yè)務(wù)繁忙組則是對(duì)長(zhǎng)途通話資費(fèi)最不敏感的客戶群體（效率 型）。 171758100865321205286221970351407347331729640420241 本組客戶對(duì)本組客戶對(duì) 價(jià)格極不敏感價(jià)格極

25、不敏感 本組客戶本組客戶 有較強(qiáng)有較強(qiáng)ip 使用習(xí)慣使用習(xí)慣 本組客戶長(zhǎng)途通本組客戶長(zhǎng)途通 話需求大，對(duì)價(jià)話需求大，對(duì)價(jià) 格有一定敏感性格有一定敏感性 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 32. 分組大類的客戶管理與營(yíng)銷策略分組大類的客戶管理與營(yíng)銷策略 （平均人數(shù)：21865） 差異化手段鞏固發(fā)展差異化手段鞏固發(fā)展 n這些客戶都是有潛力，但對(duì)話費(fèi)有 一定敏感性的客戶 narpu高于均值，各類人群習(xí)慣差 異較大 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 33. 研究只有研究只有應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐應(yīng)用于營(yíng)銷實(shí)踐才會(huì)產(chǎn)生真正的價(jià)值才會(huì)產(chǎn)生真正的價(jià)值 指導(dǎo)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣 協(xié)助快速培養(yǎng)新品牌 轉(zhuǎn)變1860為主動(dòng)營(yíng)銷窗口 如gprs業(yè)務(wù) 如動(dòng)感

26、地帶 1860營(yíng)銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 34. 記錄客戶反饋 衡量活動(dòng)效果 設(shè)計(jì)市場(chǎng)活動(dòng)方案 應(yīng)用示例：應(yīng)用示例：gprs業(yè)務(wù)推廣業(yè)務(wù)推廣 確定最可能對(duì)gprs 感興趣的客戶 n初步選定第4組業(yè)務(wù)繁忙 組、第14組國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途組、 第12組商務(wù)潛力組 n根據(jù)每組客戶的具體情 況及活動(dòng)預(yù)算，設(shè)定對(duì) 處于本組內(nèi)哪一話費(fèi)段 的客戶進(jìn)行活動(dòng) n產(chǎn)生具體的客戶列表及 每個(gè)客戶的月人均話費(fèi)、 組別、客戶帳單郵寄地 址 n業(yè)務(wù)介紹方案 n開(kāi)通業(yè)務(wù)熱線電話或業(yè) 務(wù)登記反饋表格 n網(wǎng)上業(yè)務(wù)受理網(wǎng)址 n各類業(yè)務(wù)受理渠道客戶 反饋記錄 n哪些客戶購(gòu)買？哪些客 戶查詢業(yè)務(wù)？購(gòu)買和查 詢的時(shí)間？哪些客戶沒(méi) 有反應(yīng)？ 用數(shù)

27、據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 35. 客戶細(xì)分模型為客戶細(xì)分模型為新業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)推廣助力推廣助力 售點(diǎn) “一對(duì)一” 營(yíng)銷溝通 吸引眼球的 “大眾”營(yíng)銷 有吸引力的 “產(chǎn)品”設(shè)計(jì) 產(chǎn)生興趣 了解 “產(chǎn)品” 形成 習(xí)慣 學(xué)習(xí) “應(yīng)用” 購(gòu)買使用 新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié)新業(yè)務(wù)推廣關(guān)鍵環(huán)節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買新業(yè)消費(fèi)者購(gòu)買新業(yè) 務(wù)的行為模式務(wù)的行為模式 新業(yè)務(wù)最廣最佳實(shí)踐新業(yè)務(wù)最廣最佳實(shí)踐 各省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商普 遍做的工作 各省級(jí)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商相 對(duì)薄弱的工作環(huán)節(jié) 迅速有效 的推廣 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 36. 利用已有研究成果利用已有研究成果拓展拓展1860營(yíng)銷新渠道營(yíng)銷新渠道 客戶客戶 細(xì)分細(xì)分 模型模型 客戶價(jià)值指數(shù) 客戶通話

28、行為特點(diǎn) 業(yè)務(wù)推薦指數(shù) 主動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 37. 研究成果還可以應(yīng)用于以下方面研究成果還可以應(yīng)用于以下方面 u識(shí)別新的營(yíng)銷機(jī)會(huì) u指導(dǎo)差異化套餐設(shè)計(jì)指導(dǎo)差異化套餐設(shè)計(jì) u指導(dǎo)差異化客戶服務(wù) u指導(dǎo)增值業(yè)務(wù)推廣 u指導(dǎo)促銷活動(dòng)目標(biāo)選擇 u指導(dǎo)?！案摺庇?jì)劃 u指導(dǎo)“忠誠(chéng)”計(jì)劃 u指導(dǎo)集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā) u 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 38. 客戶行為細(xì)分模型在客戶行為細(xì)分模型在指導(dǎo)營(yíng)銷應(yīng)用指導(dǎo)營(yíng)銷應(yīng)用方面具有顯著特點(diǎn)方面具有顯著特點(diǎn) u可以獲得每個(gè)客戶分組中所有客戶或部分客戶的名單 u可以靈活的對(duì)形成的各客戶分組進(jìn)行宏觀觀察和微觀細(xì)分 u可以借助計(jì)算機(jī)程序動(dòng)態(tài)觀測(cè)客戶行為的變化及其所屬客

29、戶細(xì)分群體的變化 u可以靈活的基于各種不同的營(yíng)銷目標(biāo)或客戶服務(wù)目標(biāo)進(jìn)行應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 39. 用戶離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡(jiǎn)介用戶離網(wǎng)預(yù)警模型工作原理簡(jiǎn)介 基于離網(wǎng)預(yù)警模型基于離網(wǎng)預(yù)警模型 的用戶挽留的用戶挽留 用戶數(shù)據(jù)用戶數(shù)據(jù) 話單數(shù)據(jù) 帳單數(shù)據(jù) 套餐與產(chǎn)品數(shù)據(jù) 用戶信息數(shù)據(jù) 流失預(yù)測(cè)模型流失預(yù)測(cè)模型 未來(lái)12個(gè)月用戶 具有高離網(wǎng)概率的 用戶名單 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 40. 用戶流失預(yù)測(cè)模型變量與參數(shù)示例用戶流失預(yù)測(cè)模型變量與參數(shù)示例 部分規(guī)則部分規(guī)則 移動(dòng)用戶高危用戶高危用戶 流失可能低流失可能低 滿足 該規(guī)則 滿足 該規(guī)則 如果 在網(wǎng)時(shí)間115天， 并且第三個(gè)月 無(wú)本地通話 如

30、果 曾使用套餐總數(shù) 大于2種，且第二個(gè)月 ip呼叫時(shí)間小于68分 鐘，且第三個(gè)月呼入 次數(shù)少于63次 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 41. 用戶離網(wǎng)預(yù)警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單用戶離網(wǎng)預(yù)警模型產(chǎn)生需要挽留的客戶名單 電話號(hào)碼電話號(hào)碼arpu所在地區(qū)所在地區(qū)所屬分組所屬分組 流失傾向流失傾向 評(píng)分評(píng)分 行動(dòng)優(yōu)先級(jí)行動(dòng)優(yōu)先級(jí) 評(píng)分評(píng)分13901647625流失傾向評(píng)分說(shuō) 明該客戶流失可 能的大小 營(yíng)銷人員可迅速 確定客戶的開(kāi)戶 地區(qū)，以便采取 行動(dòng) 營(yíng)銷人員可以更 準(zhǔn)確地抓住具有 潛在流失傾向的 客戶 營(yíng)銷人員可以根 據(jù)arpu確定客戶 挽留活動(dòng)的目標(biāo)

31、 群體 了解潛在流失客 戶的行為特點(diǎn)， 開(kāi)展針對(duì)性的客 戶挽留 綜合客戶流失傾 向與arpu，給 出建議行動(dòng)優(yōu)先 級(jí)供參考 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 42. 伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動(dòng)效果分析伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動(dòng)效果分析 w伊犁分公司是最早完成流失預(yù)測(cè)模型建模的公司，也在伊犁分公司是最早完成流失預(yù)測(cè)模型建模的公司，也在20032003年年初最早開(kāi)始年年初最早開(kāi)始 客戶關(guān)懷和挽留活動(dòng)。經(jīng)過(guò)半年左右的離網(wǎng)挽留工作實(shí)踐，伊犁分公司的客客戶關(guān)懷和挽留活動(dòng)。經(jīng)過(guò)半年左右的離網(wǎng)挽留工作實(shí)踐，伊犁分公司的客 戶保持工作取得了比較顯著的成績(jī)。戶保持工作取得了比較顯著的成績(jī)。 0.00% 2.00% 4.00% 6.

32、00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2003年離網(wǎng)率(%) 2002年離網(wǎng)率(%) 節(jié)選自某移動(dòng)內(nèi)部報(bào)告節(jié)選自某移動(dòng)內(nèi)部報(bào)告 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 43. 伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動(dòng)效果分析伊犁分公司離網(wǎng)挽留活動(dòng)效果分析 w相比于其他較晚開(kāi)始或還沒(méi)有開(kāi)始的地區(qū)，流失率明顯偏低，可是通話用戶的增長(zhǎng)率相比于其他較晚開(kāi)始或還沒(méi)有開(kāi)始的地區(qū)，流失率明顯偏低，可是通話用戶的增長(zhǎng)率 卻名列前茅。這使我們認(rèn)識(shí)到，離網(wǎng)挽留工作不僅僅是留住了要離開(kāi)的客戶，還推動(dòng)卻名列前茅。這使我們認(rèn)識(shí)到，離網(wǎng)挽留工

33、作不僅僅是留住了要離開(kāi)的客戶，還推動(dòng) 了更多的客戶使用我們的業(yè)務(wù)。了更多的客戶使用我們的業(yè)務(wù)。 節(jié)選自某移動(dòng)內(nèi)部報(bào)告節(jié)選自某移動(dòng)內(nèi)部報(bào)告 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 44. 彩信 手機(jī)銀行 全球呼 ip gprs 語(yǔ)音信箱 移動(dòng)秘書(shū) 產(chǎn)品之間的正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品之間的正關(guān)聯(lián)與負(fù)關(guān)聯(lián) 交叉銷售模型交叉銷售模型 ip 彩信 gprs 手機(jī)銀行 全球呼 語(yǔ)音信箱 移動(dòng)秘書(shū) 用戶產(chǎn)品關(guān)聯(lián)用戶產(chǎn)品關(guān)聯(lián) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 45. 何謂交叉銷售何謂交叉銷售 交叉銷售交叉銷售 升級(jí)銷售升級(jí)銷售 市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展 市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透 新產(chǎn)品新產(chǎn)品 老產(chǎn)品老產(chǎn)品 老客戶老客戶新客戶新客戶 向老客戶銷售 其尚未使用的產(chǎn)

34、品 向老客戶促銷 其正在使用的產(chǎn)品 以促使更多消費(fèi) 將老產(chǎn)品銷售給 新的客戶 將新產(chǎn)品銷售給 新客戶 交叉銷售研究要點(diǎn)交叉銷售研究要點(diǎn) 交叉銷售通過(guò)研究客戶的產(chǎn) 品使用情況、消費(fèi)行為特點(diǎn)， 發(fā)現(xiàn)老客戶的潛在需求 交叉銷售通過(guò)產(chǎn)品之間的關(guān) 聯(lián)，尋找實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品捆綁銷售 的機(jī)會(huì) 交叉銷售為新產(chǎn)品尋找已有 用戶中的目標(biāo)群體 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 46. 產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)關(guān)系圖說(shuō)明產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)關(guān)系圖說(shuō)明 根據(jù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性評(píng)分表，形成某一產(chǎn)品與其他產(chǎn)品關(guān)聯(lián)關(guān)系圖，以形象說(shuō)明 本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系（正相關(guān)或是負(fù)相關(guān)）及其關(guān)聯(lián)性強(qiáng)弱。 正向關(guān)聯(lián)正向關(guān)聯(lián)負(fù)向關(guān)聯(lián)負(fù)向關(guān)聯(lián) 客戶取消客戶取消 產(chǎn)品時(shí)作產(chǎn)品時(shí)作

35、 為替補(bǔ)品為替補(bǔ)品 考慮產(chǎn)品考慮產(chǎn)品 捆綁銷售捆綁銷售 相關(guān)性弱相關(guān)性弱 替代性弱替代性弱 相關(guān)性強(qiáng)相關(guān)性強(qiáng) 替代性強(qiáng)替代性強(qiáng) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 47. 移動(dòng)對(duì)對(duì)碰與其他產(chǎn)品移動(dòng)對(duì)對(duì)碰與其他產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)關(guān)系 移動(dòng)對(duì)對(duì)碰與語(yǔ)音信箱、移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)、隨e行、數(shù)據(jù)通信、呼轉(zhuǎn)小叮鐺、彩信、百 寶箱、20元/0元gprs套餐都有正向關(guān)聯(lián)關(guān)系。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 48. 移動(dòng)對(duì)對(duì)碰移動(dòng)對(duì)對(duì)碰客戶分組交叉銷售機(jī)會(huì)客戶分組交叉銷售機(jī)會(huì) ip 長(zhǎng)聊組 ip 長(zhǎng)途組 節(jié)約 通話組 短信 潛力組 長(zhǎng)話 短說(shuō)組 本地 小康組 短信 專家組 長(zhǎng)途 電話組 夜間 積極組 長(zhǎng)話 長(zhǎng)說(shuō)組 等待 接聽(tīng)組 本

36、地 繁忙組 情深 語(yǔ)長(zhǎng)組 熱衷 轉(zhuǎn)移組 差旅 人士組 (次) 移動(dòng)對(duì)對(duì)碰分組普及率分析 7短信專家組、4短信潛力組用戶對(duì)移動(dòng)對(duì)對(duì)碰的興趣相當(dāng)較濃，可作為大規(guī) 模推廣移動(dòng)對(duì)對(duì)碰的突破口。9夜間積極組、15差旅人士組、8組長(zhǎng)途電 話組根據(jù)用戶行為分析，也應(yīng)用有較大的交叉銷售機(jī)會(huì)。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 49. 某移動(dòng)全球通某移動(dòng)全球通gprs定向銷售回應(yīng)率曲線說(shuō)明定向銷售回應(yīng)率曲線說(shuō)明 說(shuō)明： 從左表中我們可以看出，不對(duì)用戶 群特征進(jìn)行研究，對(duì)10%的客戶進(jìn) 行市場(chǎng)活動(dòng)，獲得的客戶響應(yīng)人數(shù) 百分比只能是10%； 進(jìn)行了用戶群特征研究，我們對(duì) 10%目標(biāo)客戶做市場(chǎng)活動(dòng)，就可以 獲得約53.4%的顧客

37、響應(yīng)。 采用定向銷售分析后，不僅提高了 市場(chǎng)活動(dòng)的命中率，也減少了市場(chǎng) 活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 50. 交叉銷售模型（交叉銷售模型（gprs定向銷售）因素分析舉例：漫游平均次數(shù)定向銷售）因素分析舉例：漫游平均次數(shù) 隨著漫游平均次數(shù)的提高，gprs的銷售回應(yīng)率呈上升趨勢(shì)。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 51. 一個(gè)真實(shí)的信用管理失誤的故事一個(gè)真實(shí)的信用管理失誤的故事 n某用戶是中國(guó)移動(dòng)全球通用戶，arpu值800元 左右，在網(wǎng)時(shí)間超過(guò)5年 n同時(shí)用于隨e行上網(wǎng)卡一個(gè)，200元包月 n每月向中國(guó)移動(dòng)貢獻(xiàn)大約1000元收入 n對(duì)中國(guó)移動(dòng)有較高的忠誠(chéng)度 n最近由于其欠費(fèi)0.7元隨e行短信費(fèi)用被停機(jī)

38、，停機(jī)前沒(méi)有收到移動(dòng)正式的停機(jī)通知或 欠費(fèi)催繳通知 n該用戶先抱怨gprs網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，后來(lái)發(fā)現(xiàn)同事可以上網(wǎng)，就懷疑網(wǎng)卡有問(wèn)題，最后 當(dāng)發(fā)現(xiàn)是中國(guó)移動(dòng)由于0.7元而停機(jī)導(dǎo)致其不能在差旅途中上網(wǎng)并為他帶來(lái)很多麻煩 時(shí)，他憤怒了 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 52. 壞帳控制背后的故事壞帳控制背后的故事 某公司日停機(jī)用戶與銷售收入損失某公司日停機(jī)用戶與銷售收入損失 停機(jī)停機(jī) 人數(shù)人數(shù) 損失損失 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 53. 客戶信用評(píng)分模型客戶信用評(píng)分模型 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 54. 觀察期內(nèi)賴帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)行為分布觀察期內(nèi)賴帳嫌疑者與守信者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)行為分布 圖示顯示：在連續(xù)三個(gè)月的觀察

39、期中，賴帳嫌疑者轉(zhuǎn)移呼叫移動(dòng)的比例都大于守信 者。 信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫信用模型因素分析舉例：轉(zhuǎn)移呼叫 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 55. 客戶綜合價(jià)值模型客戶綜合價(jià)值模型 本項(xiàng)目中對(duì)客戶價(jià)值評(píng)估模型的搭建，綜合衡量客戶五個(gè)方面的表現(xiàn)：客戶當(dāng)前 貢獻(xiàn)度、客戶未來(lái)貢獻(xiàn)度、客戶信用度、客戶忠誠(chéng)度以及客戶成長(zhǎng)潛力。 客戶成長(zhǎng)潛力客戶忠誠(chéng)度 客戶未來(lái)貢獻(xiàn)度客戶信用度 客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 客戶綜合價(jià)值客戶綜合價(jià)值 客戶綜合價(jià)值客戶綜合價(jià)值 = weight_1*客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 + weight_2*客戶未來(lái)貢獻(xiàn)度客戶未來(lái)貢獻(xiàn)度 + weight_3*客戶信用度客戶信用度 + weight_

40、4*客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度 + weight_5*及客戶成長(zhǎng)潛力及客戶成長(zhǎng)潛力 1 23 54 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 56. 客戶按綜合價(jià)值評(píng)分在市場(chǎng)營(yíng)銷分析矩陣的分布總圖客戶按綜合價(jià)值評(píng)分在市場(chǎng)營(yíng)銷分析矩陣的分布總圖 穩(wěn)穩(wěn) 定定 性性 發(fā)發(fā) 展展 性性 低中高 低 中 高 #1 #2 #5#6 #8 #3 #4 #9 #10 #7 123 456 987 穩(wěn)定性和發(fā)展性都低的客戶約占客戶總體的6.2%，而穩(wěn)定性和發(fā)展性都高的優(yōu)質(zhì) 客戶約占客戶總體的13.4%，其余客戶發(fā)展性中等，穩(wěn)定性界于低、中、高之間， 客戶在整體上趨于正態(tài)分布。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 57. 用戶綜合價(jià)值分組介紹舉例：組用

41、戶綜合價(jià)值分組介紹舉例：組5 本組特征描述本組特征描述 1.本組人數(shù)百分比3.59%； 2.本組客戶的顯著特征體現(xiàn)在客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng) 度均為各組之末； 3.本組客戶的信用度也低于均值，產(chǎn)品增長(zhǎng)潛力尚可； 4.總體而言，本組客戶發(fā)展性和穩(wěn)定性都偏低，處于 客戶綜合價(jià)值矩陣的象限1。 789 456 123 指標(biāo)指標(biāo)5均值均值 客戶成長(zhǎng)潛力客戶成長(zhǎng)潛力 630.15558.87 客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)度 179.55712.1 客戶信用度客戶信用度 357.67538.83 客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度客戶當(dāng)前貢獻(xiàn)度 21.01109.59 人數(shù)比例人數(shù)比例 3.59% 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 58. 基于客戶綜

42、合價(jià)值評(píng)分的市場(chǎng)營(yíng)銷建議基于客戶綜合價(jià)值評(píng)分的市場(chǎng)營(yíng)銷建議 市場(chǎng)營(yíng)銷建議 1.此類客戶約占客戶整體的 6%，非客戶主體； 2.客戶的培育和挽留價(jià)值都不 大； 3. 建議通過(guò)品牌整合，將這部 分客戶根據(jù)其特征分流到某 移動(dòng)的其它品牌，打造全球 通后付費(fèi)品牌的高端市場(chǎng)形 象。 穩(wěn)穩(wěn) 定定 性性 發(fā)發(fā) 展展 性性 低中高 低 中 高 #1 #2 #5 #6 #8 #3 #4 #9 #10 #7 123 456 987 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 59. 華院分析智能營(yíng)銷系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類模型華院分析智能營(yíng)銷系統(tǒng)可內(nèi)嵌以上各類模型 流失預(yù)警模型 交叉銷售模型 客戶行為細(xì)分模型 更多模型 營(yíng)銷信息預(yù)警 營(yíng)銷方

43、案策劃績(jī)效管理 主動(dòng)營(yíng)銷 客戶 行為數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)系統(tǒng) 數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù) 數(shù)據(jù)挖掘 模型 行為數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 客戶挽留 營(yíng)銷信息層營(yíng)銷信息層分析企劃層分析企劃層 管理實(shí)施層管理實(shí)施層 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 60. 華院分析智能營(yíng)銷系統(tǒng)管理思想華院分析智能營(yíng)銷系統(tǒng)管理思想 外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì) 內(nèi)部營(yíng)銷管理能力 營(yíng)銷策略與客戶管理策略 策略策略 流程流程 技術(shù)技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘與分析模型 成長(zhǎng)成長(zhǎng)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 系統(tǒng)模塊 客戶挽留 客戶培育客戶獲取 客戶細(xì)分與分析客戶細(xì)分與分析 最佳管理實(shí)踐 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 61. 議議 題題 移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題回顧移動(dòng)通信行業(yè)營(yíng)銷熱點(diǎn)話題回顧 數(shù)據(jù)挖掘模型與案例選講數(shù)據(jù)挖掘模

44、型與案例選講 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目工作方法 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 62. 方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用方法論一：建模緊密結(jié)合應(yīng)用 模型評(píng)分模型評(píng)分 自動(dòng)化自動(dòng)化 應(yīng)用應(yīng)用 建議建議 評(píng)分評(píng)分建模建模 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 處理處理 12345 0行業(yè)理解、需求定義 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 63. 行業(yè)理解、需求定義行業(yè)理解、需求定義 行業(yè)研究行業(yè)研究 行業(yè)結(jié)構(gòu)及主要企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)行為 國(guó)家法律政策、技術(shù)進(jìn)步或其他 因素引起的行業(yè)變化 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題 行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的營(yíng)銷及管理現(xiàn)狀 需求定義需求定義 明確客戶需要解決的問(wèn)題 例如，客戶流失率高居不下 定義幫助客戶解決問(wèn)題的數(shù)據(jù)挖 掘模型及模型的

45、輸出成果 例如，預(yù)測(cè)未來(lái)2個(gè)月可能流 失的arpu值大于100元的客 戶名單 數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目 做什么做什么 為什么做為什么做 具體怎么做具體怎么做 如何應(yīng)用如何應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 64. 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 u個(gè)人信息 手機(jī)號(hào)、聯(lián)系人、開(kāi)戶日期、地區(qū)編號(hào)、性別、出生日期、聯(lián)系地址、 帳單地址、付費(fèi)方式、銷戶日期等等 u話單數(shù)據(jù) 手機(jī)號(hào)、呼叫類型、對(duì)方號(hào)碼、通話開(kāi)始時(shí)間、通話時(shí)長(zhǎng)、地區(qū)號(hào)、 對(duì)方所在區(qū)號(hào)、漫游類型、長(zhǎng)途類型、長(zhǎng)途分組、ip電話類型、業(yè)務(wù) 類型等等 u帳單信息 手機(jī)號(hào)、帳單開(kāi)始日期、結(jié)束日期、帳單總金額、月租費(fèi)、月租功能 費(fèi)、滯納金、最后付費(fèi)日期、銷帳日期、積分情況

46、等等 u1860信息 u 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 65. 數(shù)據(jù)處理數(shù)據(jù)處理 u數(shù)據(jù)處理是建立模型前的必要準(zhǔn)備工作 u處理殘缺和孤立數(shù)據(jù) u產(chǎn)生衍生變量 u分析因變量和自變量的相關(guān)性 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 66. 建模建模 u建模是從歷史數(shù)據(jù)和結(jié)果中找出深層的關(guān)系和規(guī)律 u例如，選擇流失客戶和未流失客戶產(chǎn)生決策樹(shù) 5000流失 5000未流失 3000流失 1500未流失 2000流失 3500未流失 2000流失 800未流失 1000流失 700未流失 入網(wǎng)時(shí)間1年 年齡30歲 示例示例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 67. 評(píng)分表評(píng)分表 流失傾向評(píng)分流失傾向評(píng)分 組別組別 rate 5001 450

47、2 4002 3503 3004 2504 2005 1505 1006 高流失傾向高流失傾向 警戒線警戒線 低流失傾向低流失傾向 示例示例 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 68. 方法論二：項(xiàng)目聯(lián)合團(tuán)隊(duì)方法論二：項(xiàng)目聯(lián)合團(tuán)隊(duì) 華院分析華院分析 （高層領(lǐng)導(dǎo)） 中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng) （主管領(lǐng)導(dǎo)） 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì) 華院分析華院分析 移動(dòng)行業(yè)經(jīng)理 中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng) （數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目經(jīng)理） 項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理 數(shù)據(jù)處理人員數(shù)據(jù)處理人員 模型構(gòu)建人員模型構(gòu)建人員 成果展現(xiàn)人員成果展現(xiàn)人員 營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備人員 營(yíng)銷應(yīng)用人員 項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組項(xiàng)目小組 數(shù)據(jù)分析人員 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界

48、！ 69. 方法論三：知識(shí)轉(zhuǎn)移伴隨項(xiàng)目進(jìn)展方法論三：知識(shí)轉(zhuǎn)移伴隨項(xiàng)目進(jìn)展 華院分析華院分析 中國(guó)移動(dòng)中國(guó)移動(dòng) 數(shù)據(jù)處理、 模型評(píng)分、營(yíng)銷應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 70. 客戶價(jià)值評(píng)估和細(xì)分模型 方法論四：循序漸進(jìn)的模型應(yīng)用方法論四：循序漸進(jìn)的模型應(yīng)用 客戶信用度管理模型 離網(wǎng)傾向預(yù)警模型 在運(yùn)營(yíng)商初次接觸數(shù)據(jù)挖掘模型應(yīng)用時(shí)，華院分析一般會(huì)循序漸進(jìn)地向客戶推 廣模型的應(yīng)用 更多模型 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 71. 方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作方法論五：持續(xù)地轉(zhuǎn)變促成支持工作 現(xiàn)狀 未來(lái) 數(shù)據(jù)挖掘模型的搭建 基于數(shù)據(jù)挖掘的管理應(yīng)用 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 72. 中國(guó)數(shù)據(jù)挖掘咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)中國(guó)

49、數(shù)據(jù)挖掘咨詢實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié) u各模型的建設(shè)與應(yīng)用需要緊密結(jié)合運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際需要 u數(shù)據(jù)挖掘在借鑒國(guó)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上要不斷進(jìn)行創(chuàng)新 u數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用既要有短期成效，又要有不斷深化 u數(shù)據(jù)挖掘項(xiàng)目需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，需要計(jì)費(fèi)中心、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部 等多個(gè)部門(mén)的協(xié)調(diào)配合 u數(shù)據(jù)挖掘模型的研究成果具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性及應(yīng)用價(jià)值，但并非只有 數(shù)據(jù)挖掘成果才是業(yè)務(wù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新唯一依據(jù)，不應(yīng)過(guò)分依賴 u數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用咨詢具有非常明顯的“地方性”、“差異化”特色 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 73. 中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘營(yíng)銷應(yīng)用展望中國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)挖掘營(yíng)銷應(yīng)用展望 大眾營(yíng)銷 銷售支持 精確營(yíng)銷精確營(yíng)銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 74. 數(shù)據(jù)挖

50、掘應(yīng)用助中國(guó)移動(dòng)實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用助中國(guó)移動(dòng)實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷 智能智能 營(yíng)銷營(yíng)銷 系統(tǒng)系統(tǒng) 經(jīng)營(yíng)分析經(jīng)營(yíng)分析 系統(tǒng)系統(tǒng) boss 銷售銷售 支持支持 大眾大眾 營(yíng)銷營(yíng)銷 精確精確 營(yíng)銷營(yíng)銷 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 75. 實(shí)現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗(yàn)智慧型向理智科學(xué)型轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)決策方式從經(jīng)驗(yàn)智慧型向理智科學(xué)型轉(zhuǎn)變 搜集對(duì)手情報(bào) 關(guān)注對(duì)手策略 考慮反擊策略 結(jié)合成功經(jīng)驗(yàn) 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) 數(shù)據(jù)分析技術(shù)數(shù)據(jù)分析技術(shù) 成本效益核算 過(guò)去過(guò)去 現(xiàn)在現(xiàn)在 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析如何進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 學(xué)習(xí)內(nèi)容學(xué)習(xí)內(nèi)容 理論部分 案例學(xué)習(xí) 為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

51、？為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？ 慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告慈溪銀泰地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)研究及定位報(bào)告 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 市場(chǎng)市場(chǎng) 為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？為什么要進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？ 開(kāi)發(fā)商 建筑師消費(fèi)者 1。評(píng)估項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境評(píng)估項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境 2。尋找項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿足的市場(chǎng)尋找項(xiàng)目潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，挖掘需求尚未被滿足的市場(chǎng) 3。制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位制定項(xiàng)目的發(fā)展方向和市場(chǎng)定位 4。推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議推薦最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品建議 5。評(píng)

52、評(píng)估項(xiàng)目目估項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性。 市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)調(diào)研搜集到的信息進(jìn)行整合與提整合與提 煉煉的過(guò)程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。的過(guò)程，市場(chǎng)分析的結(jié)論是進(jìn)行決策的基礎(chǔ)。 開(kāi)發(fā)商是追逐利潤(rùn)的，建筑師 是唯美主義的，市場(chǎng)分析是連 接開(kāi)發(fā)商、建筑師和消費(fèi)者的 橋梁，房地產(chǎn)市場(chǎng)分析是基于 對(duì)市場(chǎng)的理性判斷 具體起到 哪些作用呢？ 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)分析？ 概念，即指：針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。針對(duì)某種特定物業(yè)研究市場(chǎng)的供需關(guān)系。 需求方：物業(yè)的購(gòu)買者或租賃者需求方：物業(yè)的購(gòu)買者或租賃者 供應(yīng)方

53、：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)（包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店供應(yīng)方：市場(chǎng)中的各競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)（包括住宅、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、酒店 等）等） 市場(chǎng)分析不是簡(jiǎn)單的羅列市場(chǎng)數(shù)據(jù)，而是必須基于數(shù)據(jù)進(jìn)行分析！ 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 1。思路。思路 u三個(gè)層次三個(gè)層次 區(qū)域市場(chǎng)、專業(yè)物業(yè)市場(chǎng) 、項(xiàng)目市場(chǎng) u兩個(gè)方面兩個(gè)方面 供給、需求 u三個(gè)時(shí)段三個(gè)時(shí)段 過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái) 區(qū)域 市場(chǎng)分析 專業(yè) 市場(chǎng)分析 項(xiàng)目 市場(chǎng)分析 廣州經(jīng)濟(jì) 環(huán)境和房 地產(chǎn)市場(chǎng) 廣州住宅 市場(chǎng) 項(xiàng)目所在 地市場(chǎng) 例如： 競(jìng)爭(zhēng)供給分析 客戶需求分析 競(jìng)爭(zhēng)供給分析 客戶需求分析 競(jìng)爭(zhēng)

54、樓盤(pán)分析 客戶需求分析 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 2。步驟。步驟 第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定第一步：市場(chǎng)區(qū)域界定 這里所指的區(qū)域是中觀房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的 基本單位，具有完整的房地產(chǎn)市場(chǎng)特征的 范圍，一般以行政區(qū)劃來(lái)劃分。 第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分第二步：區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分 析析 考察整個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境，判斷區(qū)域房地產(chǎn) 市場(chǎng)處于何種發(fā)展階段，找到影響房地產(chǎn) 市場(chǎng)變化的主要因素，對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)發(fā)展 前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。 第三步：專業(yè)市場(chǎng)分析第三步：專業(yè)市場(chǎng)分析 按物業(yè)類型進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)各專業(yè)市場(chǎng) 的供給和需求進(jìn)行對(duì)比預(yù)測(cè)，從而揭示各 專業(yè)市場(chǎng)的需

55、求潛力及分布狀況。 第四步：項(xiàng)目市場(chǎng)分析第四步：項(xiàng)目市場(chǎng)分析 根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及消費(fèi)者的分析找到項(xiàng)目 的機(jī)會(huì)點(diǎn)、預(yù)估項(xiàng)目的市場(chǎng)占有率。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì) 環(huán)境分環(huán)境分 析析 區(qū)域房地產(chǎn)區(qū)域房地產(chǎn) 市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 （一）基（一）基 本內(nèi)容本內(nèi)容 + 對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境中決定所有類型房地產(chǎn)供給和需求的基本因素 進(jìn)行分析，對(duì)過(guò)去變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展前景。 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、

56、步驟和方法 3。方法。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境和市場(chǎng)分析 （二）基本資（二）基本資 料的獲得料的獲得 區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 1、總量指標(biāo) gdp、人口、人均gdp、固定資 產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待 入境旅游人數(shù) 2、結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè) 人口結(jié)構(gòu) 3、水平指標(biāo)：人均收入水平、消費(fèi)水 平、人均居住面積、住宅消費(fèi)支出 水平 4、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展計(jì)劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城 市總體規(guī)劃 區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析 1、投資：開(kāi)發(fā)投資額 2、土地開(kāi)發(fā)：土地開(kāi)發(fā)投資、開(kāi)發(fā)面 積、土地出讓金 3、商品房開(kāi)發(fā)：施工面積、竣工面積 、年開(kāi)發(fā)量 4、銷售：銷

57、售額、銷售面積、價(jià)格、 空置量、吸納量 5、房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價(jià)格指數(shù) 數(shù)據(jù)來(lái)源數(shù)據(jù)來(lái)源 各地方統(tǒng)計(jì)年鑒、統(tǒng)計(jì)公 報(bào)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展月報(bào)、地方 經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng) 站、中房指數(shù)、國(guó)房指數(shù)、 地方房地產(chǎn)年鑒 土地、規(guī)劃部門(mén)的政府官 員訪談 規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士 訪談 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì) 環(huán)境和環(huán)境和 市場(chǎng)分市場(chǎng)分 析析 （三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn) 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo) 人均人均gdpgdp與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系 gdpgdp增速與房地產(chǎn)

58、發(fā)展關(guān)系增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系 發(fā)展階 段 啟動(dòng)階段 快速發(fā)展階 段 平穩(wěn)發(fā)展階 段 減緩發(fā)展 階段 人均 gdp （美元 ） 800 3000 30004000 4000 8000 8000以上以上 需求特 征 生存需求 生存、改善 需求兼有 改善需求為 主 改善需求 為主 宏觀經(jīng)濟(jì)增 長(zhǎng) 房地產(chǎn)業(yè)發(fā) 展?fàn)顩r 小于4%萎縮 4-5%停滯 5-8%穩(wěn)定發(fā)展 大于8%高速發(fā)展 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法。方法 異常異常 基本基本 正常正常 正常正常 運(yùn)行運(yùn)行 基本基本 正常正常 異常異常 房地產(chǎn)開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)投資額發(fā)投資額 增幅

59、增幅 25% 適度投資利于拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，而增幅過(guò)高， 將使供給過(guò)量，若無(wú)需求匹配，將導(dǎo)致供過(guò) 于求 房地產(chǎn)開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)投資發(fā)投資 /gdp 0.2 反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo) 為0.1-0.15 房地產(chǎn)開(kāi)房地產(chǎn)開(kāi) 發(fā)投資發(fā)投資 /固定資產(chǎn)固定資產(chǎn) 投資投資 37 反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá) 國(guó)家的比例為20%-25% 房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)警預(yù)報(bào)指標(biāo)體系 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì) 環(huán)境和市環(huán)境和市 場(chǎng)分析場(chǎng)分析 （三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn) 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo) 用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)您的世界！ 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟

60、和方法房地產(chǎn)市場(chǎng)分析的思路、步驟和方法 3。方法。方法 第二步第二步 區(qū)域經(jīng)濟(jì)區(qū)域經(jīng)濟(jì) 環(huán)境和市環(huán)境和市 場(chǎng)分析場(chǎng)分析 （三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn)（三）能夠反映區(qū)域房地產(chǎn) 市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的指標(biāo) 消費(fèi) 類型 恩格爾 系數(shù) 住房消費(fèi)占 總消費(fèi)性支 出的比重（ %） 恩格爾 系數(shù) 住房消費(fèi) 占總消費(fèi) 支出的比 重（%） 溫飽 型 0.5 0.59 9.4 0.55 0.59 7.6 0.50 0.55 11.2 小康 型 0.4 0.5 15.5 0.45 0.5 12.1 0.4 0.45 18.9 恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國(guó)際衡量標(biāo)準(zhǔn)恩格爾系數(shù)與住房支出比重的國(guó)際衡量標(biāo)準(zhǔn) 恩格爾