12月26日莆田市荔能華景城項目溝通案

1、荔能華景城項目溝通案 2011年12月26日 目錄 contents 第一部分：項目屬性 第二部分：核心問題界定 第三部分：市場分析 第四部分：參考案例研究 第五部分：商業(yè)定位 第六部分：項目操作模式建議 第七部分：收益測算 項目屬性 l項目區(qū)域?qū)傩?l項目自身屬性 l小結(jié) 項目區(qū)域?qū)傩?項目所在片區(qū)為莆田新城區(qū)，未來將發(fā)展成為莆田行政商務(wù)中心， 這給本項目商業(yè)發(fā)展帶來較大的機(jī)會. 本案 莆田市政府 莆田市交通局 莆田學(xué)院 馨花園酒店體育館 七天酒店 廣播電視中心東巖山公園 東山報恩寺 莆田醫(yī)院附屬醫(yī)院 莆田市政府 體育中心 莆仙大劇院 海源國際大酒店 曠源錦江國際大酒店 荔城區(qū)政府 市氣象局

2、 市委黨校 帝寶花園酒店 湖景大酒店 莆田擢英中學(xué) 區(qū)委黨校 古譙門 莆田市康復(fù)醫(yī)院 家樂福超市 p本項目所在區(qū) 域?qū)l(fā)展成為莆 田行政商務(wù)中心； p完善的配套將 為本項目發(fā)展提 供有力的保障。 起步期發(fā)展期快速發(fā)展期成熟期 商業(yè)項目 辦公項目 市政配套 土地開發(fā) 路網(wǎng)設(shè)施 居住項目 中、低檔住宅 市政設(shè)施 中低檔辦公 社區(qū)級商業(yè) 中高檔辦公 政府辦公類設(shè)施 中、高檔住宅 社區(qū)級商業(yè) 區(qū)域級商業(yè) 區(qū)域級商業(yè) 城市級商業(yè) 高檔辦公 城 市 新 區(qū) 開 發(fā) 開 發(fā) 次 序 開發(fā)類型 高檔住宅 區(qū)域價值不斷提升 區(qū) 域 價 值 不 斷 兌 現(xiàn) 項目區(qū)域?qū)傩?根據(jù)城市新區(qū)開發(fā)次序判斷，本項目所處區(qū)域處

3、于快速發(fā)展期， 區(qū)域型商業(yè)將逐步開發(fā)建設(shè)。 項目區(qū)域?qū)傩?項目周邊交通路網(wǎng)發(fā)達(dá)，通過延壽路和東圳路可輻射整個荔城區(qū)。 地理位置 p距荔城區(qū)政府：2公里左右 p距莆田市政府：2公里左右 p距莆田火車站：12公里左右 交通樞紐 p主干道：延壽路大道、東圳路 p公共交通:1162個停車位，5路、8路、 52路公交 本案 荔 園 大 道 延 壽 路 東圳路 八 二 一 街 項目區(qū)域?qū)傩?項目周邊1.5公里范圍內(nèi)約50多個在建在售住宅項目，未來預(yù)計 將有15萬左右的人口入住。 天通泰現(xiàn)代廣場萬通花園安泰花園恒潤花園 淺水灣華庭歐氏雅筑榮華新苑住友佳園 三和興業(yè)華庭正榮荔園華府華源小區(qū)鳳達(dá)吉祥如意樓 祥榮

4、荔樹灣龍騰東方輝煌商住樓安福家園 華港東城1號荔東佳苑鳳達(dá)雅苑世全興安名城 馨宜皇庭駿景寶勝寶興商住樓錦峰龍園雙洋環(huán)球廣場 荔園小區(qū)延壽路 商住樓 曠遠(yuǎn)東方銀座三信秀水華庭中興公館 荔園休閑中心名成佳園鳳達(dá)花園大廈鑫焱凱旋門 寶勝富貴園西庚片區(qū)改造宏利花園東嶠頭改造片區(qū) 荔園小區(qū)淺水灣荔苑曠遠(yuǎn)東方銀座正榮時代華府 寶勝花園護(hù)城河五期紅星美凱龍正榮時代廣場 三紫盛世華庭寶勝豪庭三和家天下金色家園 項目1.5公里范圍樓盤名稱 項目四至條件 項目周邊區(qū)域主要以市政配套和住宅為主，其商業(yè)主要以街區(qū)型 的生活配套及餐飲類商業(yè)為主。 項目西側(cè)東圳路項目西側(cè)莆田附屬醫(yī)院項目西側(cè)已建樓盤城東一號 項目東側(cè)商業(yè)

5、 項目東側(cè)商業(yè)項目東側(cè)狀況 項目自身屬性 項目裙樓商業(yè)體量較小，不足以支持開發(fā)較大規(guī)模的區(qū)域型商業(yè)。 序號名稱單位數(shù)量 1總用地面積58270.297 2 總建筑面積230052.32 計容積率建筑面積186464.72 其 中 住宅162366.46 會所及配套1351.85 商業(yè)21831.07 幼兒園915.34 不計容積率建筑面積43587.60 其 中 地下車庫32695.06 地下室人防10892.54 3建筑基地總面積12545.11 4容積率%3.2 5建筑密度%21.5 6汽車停車位個1162 7 其 中 住宅地下車庫個997 商業(yè)地下車庫個125 地面停車個40 項目自身屬

6、性 項目商業(yè)部分不能經(jīng)營餐飲等項目，影響商業(yè)的銷售價值。 總量已售待售面積功能 商業(yè)2236250001700017000 商業(yè)部分不得用于餐飲、ktv、 洗浴等娛樂項目及非法律允許的 項目 住宅800余套約650套160套 項目屬性解讀 1 2 3 4 項目周邊規(guī)劃建設(shè)大量樓盤，是莆田未來高檔居住片區(qū)，這將給項目商業(yè) 提供大量的高消費(fèi)人群。 項目商業(yè)體量較小，且商業(yè)功能受到限制，規(guī)劃較大規(guī)模的區(qū)域型商業(yè)可 能性不大。 根據(jù)新區(qū)發(fā)展分析，項目所在區(qū)域處于快速發(fā)展期，區(qū)域型商業(yè)開始逐步發(fā)展。 當(dāng)前項目周邊商業(yè)配套較為低端，這給項目發(fā)展高檔商業(yè)帶來較大的契機(jī)。 核心問題界定 核心問題： 如何進(jìn)行商

7、業(yè)部分定位？ 如何操作可實現(xiàn)較快的去化？ 如何進(jìn)行商業(yè)規(guī)劃設(shè)計？ 開發(fā)商要求： 隆塬項目問題解析： 項目如何操作能實現(xiàn)收益最大化； 項目如何實現(xiàn)較快去化； 項目如何定位可以有效利用項目價值； 鋪位如何分割利于銷售； 項目商業(yè)體量較小，如何定位是項目 發(fā)展的難點 ； 如何提升商業(yè)高層的銷售價值是項目 銷售的難點； 如何解決項目發(fā)展的核心問題呢？ 我們從項目發(fā)展的宏觀背景和市場背景開始！! 市場分析 l宏觀背景分析 l商業(yè)市場分析 l住宅市場分析 lswot分析總結(jié) 宏觀背景分析/gdp 近年莆田市g(shù)dp保持在15%以上的增長速率，遠(yuǎn)高于國家平均水 平，增長迅猛。 2005年2010年莆田市g(shù)dp

8、及增長率 數(shù)據(jù)來源：各城市統(tǒng)計局 宏觀背景分析/房地產(chǎn)投資 房地產(chǎn)開發(fā)投資狀況看出，莆田市近年房地產(chǎn)市場發(fā)展非常迅速。 2005年2010年莆田市固定資產(chǎn)投資及增長率 2006年-2010年莆田市房地產(chǎn)投資走勢 2006年-2010年莆田市固定資產(chǎn)投資與房地產(chǎn)開發(fā) 投資比較 宏觀背景分析/居民收入水平 在福建省8個主要城市中居第四位，其消費(fèi)水平明顯高于經(jīng)濟(jì)增長， 顯示莆田市居民消費(fèi)力度較大。 2005年2010年莆田市人均可支配收入及增長率 2005年2010年莆田市社會消費(fèi)品零售總額及增長率 2010年福建省8城市人均可支配收入比較 2005年2010年莆田市人口增長情況 數(shù)據(jù)來源：莆田市統(tǒng)

9、計局 宏觀背景分析/人口 莆田城市人口平穩(wěn)增加，截止2010年常住人口接近300萬，龐大 的人口將支持莆田商業(yè)地產(chǎn)的快速發(fā)展。 宏觀背景分析/產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu) 莆田市第三產(chǎn)業(yè)占比穩(wěn)步上升，這給城市商業(yè)發(fā)展提供有力的保障。 2005年2010年莆田市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分布圖 數(shù)據(jù)來源：莆田市統(tǒng)計局 宏觀背景分析 1 2 3 莆田市房地產(chǎn)開發(fā)迅猛，同比增速保持在20%以上，開發(fā)規(guī)模逐年顯著遞增。 莆田市經(jīng)濟(jì)增長速度迅猛，消費(fèi)水平提升速度較快 。 4莆田市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較好，為城市商業(yè)發(fā)展提供有力的保障。 莆田市城市人口平穩(wěn)較快增長，城市化水平較高，對于房地產(chǎn)開發(fā)需求較大。 莆田宏觀背景整體向好 整體商業(yè)市場分析 莆田市商

10、業(yè)升級換代速度加快，商業(yè)環(huán)境等獲得較大改善，未來 莆田商業(yè)競爭將加劇。 是以前莆田的商業(yè)核心，長約 600米，共130個商家210個店面 覆蓋了莆田主要的購物和餐飲業(yè) 態(tài)市場。 文獻(xiàn)路 步行街 2000 年以前 2010以后 2006 2008年 大唐廣場、 金鼎廣場 等 金鼎廣場等的建設(shè)奠定了文獻(xiàn)路 成為莆田市市級商圈的地位，引 爆莆田商業(yè)地產(chǎn)市場。 時代廣場 文獻(xiàn)廣場 萬達(dá)廣場 文獻(xiàn)廣場等得規(guī)劃建設(shè)提升莆田 商業(yè)形象，同時使莆田商業(yè)地產(chǎn) 市場供應(yīng)量大增，莆田商業(yè)地產(chǎn) 市場競爭加劇。 老文獻(xiàn)步行街 金鼎廣場 萬達(dá)廣場 當(dāng)前莆田市商業(yè)超市占整體比較大，其他業(yè)態(tài)也主要以中低檔為 主，業(yè)態(tài)較為單一

11、，缺乏中高檔品牌。 莆田市商業(yè)主要文獻(xiàn)路商圈、正榮時代廣 場及其它沿街商業(yè)構(gòu)成等構(gòu)成，其中文獻(xiàn) 路商圈是莆田最重要的商業(yè)中心： 商業(yè)形態(tài)： 商業(yè)業(yè)態(tài)： 商業(yè)形象： 文獻(xiàn)路商圈主要以街區(qū)商業(yè)為主，經(jīng)營中低端 品牌，大型中高檔商業(yè)缺乏。 莆田商業(yè)業(yè)態(tài)超市占比較大，其中包括沃爾瑪、 家樂福、新華都、永輝鳳凰百貨、萬家惠等，其 它業(yè)態(tài)則主要為中低端服飾、餐飲及休閑娛樂。 文獻(xiàn)路整體形象較差，管理混亂，交通混亂，給 城市商業(yè)升級帶來較大的困難。 本案 文獻(xiàn)路商圈 正榮時代廣場 梅園路商業(yè) 大唐廣場 十字街口 金鼎廣場 名店女人街 整體商業(yè)市場分析 本案 正榮時代廣場 梅園路商業(yè) 大唐廣場 十字街口 金鼎

12、廣場 名店女人街 除金鼎廣場和正榮時代廣場形象較好，其它商業(yè)主要是傳統(tǒng)市場 形式，其經(jīng)營模式落后，物業(yè)條件較差。 正榮時代廣場 金鼎廣場 十字街口 整體商業(yè)市場分析 梅園路 大唐廣場 名店女人街 隨著文獻(xiàn)步行街和萬達(dá)廣場的開業(yè)，莆田商業(yè)將實現(xiàn)商業(yè)品牌的 提升，商業(yè)格局將重新劃分。 整體商業(yè)市場分析 項目名稱正榮時代廣場大唐廣場金鼎廣場文獻(xiàn)步行街萬達(dá)廣場 地段成熟商圈成熟商圈成熟商圈成熟商圈非成熟商圈 規(guī)模約8萬平約5萬多平約7萬平約10萬平方米 建筑形態(tài)情景街區(qū)集中商業(yè)集中商業(yè)城市綜合體城市綜合體 租金 （元/平方米） 項目周邊不到 100 商場內(nèi)1樓 200-250，2 樓100-200；

13、沿街600元 周邊沿街 100-200 500元/平米 業(yè)態(tài)品牌 家樂福超市、文 體用品、服飾、 餐飲、娛樂、影 院等 超市、品牌 男女服飾、 黃金珠寶、 電玩游戲等 沃爾瑪超市、 精品店、家 電、餐飲、 美容美發(fā)等 大洋百貨、華潤 萬家及其他品牌 商家 萬千百貨、萬達(dá) 電影院、大玩家 電玩城、品牌服 飾、餐飲美容等 整體評價 實力、競爭力較 強(qiáng)；中高檔次； 中等檔次中高端檔次中高端檔次 中高檔次；2年 后將投入市場 在 建 項 目 文獻(xiàn)路主商圈 萬達(dá)商圈 新城商圈 本案 未來商業(yè)格局：現(xiàn)有商業(yè)格局： 文獻(xiàn)路主商圈 本案 文獻(xiàn)商圈未來仍然是莆田城市核心商圈，但區(qū)域型商圈未來將陸 續(xù)形成。 本項

14、目位于未來新城商圈的核心位置，如何通過市級核心商圈是項目未來發(fā)展的難點。 商圈發(fā)展分析： 未來莆田將形成三個商圈； 文獻(xiàn)路商圈未來仍然是莆田最主 要商圈； 莆田商業(yè)業(yè)態(tài)將多元化發(fā)展； 未來商業(yè)品牌競爭程度加劇。 整體商業(yè)市場分析 項目周邊商業(yè)分析 本項目周邊商業(yè)氛圍尚未形成，主要以街區(qū)商業(yè)為主，但未來規(guī) 劃建設(shè)商業(yè)項目較多，片區(qū)商業(yè)發(fā)展?jié)摿^大。 本案 紅星美凱龍 皇庭駿景 中海油lng項目 寶勝購物中心 寶勝富貴苑 東城一號 表示在建商業(yè)項目表示已建商業(yè)項目 p本項目周邊商業(yè)主要以街區(qū) 商業(yè)為主； p本項目周邊商業(yè)主要以周邊 生活配套累業(yè)態(tài)為主； p租金：50150元/m2； p在建商業(yè)項目

15、較多，根據(jù)市 場調(diào)研，多以街區(qū)商業(yè)為主。 根據(jù)調(diào)研，當(dāng)前莆田多數(shù)樓盤商業(yè)無銷售計劃，銷售項目可在短 時間內(nèi)售罄，這顯示莆田商業(yè)銷售市場未來有較大空間。 商業(yè)銷售市場分析 項目名項目名 稱稱 商鋪體量商鋪體量 商鋪形商鋪形 態(tài)態(tài) 均價均價 主力鋪位面主力鋪位面 積（積（/間） 銷售模銷售模 式式 荔能華景城5000平方米臨街商鋪4萬/直接銷售 萬達(dá)廣場 4-5萬平方米，189 個 商業(yè)街3-5萬元/70180直接銷售 名店女人街2萬平方米左右商業(yè)街 首層6萬左 右 直接銷售 文獻(xiàn)步行街22.8萬平方米商業(yè)街10萬元起3080 招商返祖 銷售6%回 報率 正榮時代廣 場 21.93萬平方米臨街商鋪

16、8萬元起3060 天通泰現(xiàn)代 廣場 2萬多平方米，120 個左右 臨街商鋪 3-5萬元/平 方米 70左右直接銷售 商業(yè)市場分析小結(jié) 商業(yè)市場分析 1 2 3 4 文獻(xiàn)商圈未來仍然是莆田城市核心商圈，但區(qū)域型商業(yè)未來將陸續(xù)形成。 本項目周邊商業(yè)氛圍尚未形成，主要以街區(qū)商業(yè)為主，但未來規(guī)劃建設(shè)商業(yè)項 目較多，片區(qū)商業(yè)發(fā)展?jié)摿^大。 莆田多數(shù)樓盤商業(yè)無銷售計劃，已銷售項目在短時間內(nèi)售罄，莆田商業(yè)銷售 市場未來有較大空間。 項目周邊租金尚未品牌類商家，本項目可借機(jī)引進(jìn)品牌商業(yè)，奠定區(qū)域市場 地位。 住宅市場分析 國家房地產(chǎn)政策的持續(xù)使住宅投資者持續(xù)觀望，成交將進(jìn)一步下滑。 n全國政策調(diào)控，進(jìn)一步升級

17、，限購范圍擴(kuò)大、限購力度升級； n短期看新國八條（限購令）,長期看房產(chǎn)稅。 n莆田尚未受到限購影響。 n房地產(chǎn)投資需求受到一定的抑制； n多數(shù)人采取觀望的態(tài)度。 n剛性需求依然旺盛。 通過我司對莆田住宅市場的了解，得出以下初步結(jié)論： 住宅市場分析 高中底 高 城北板塊 城東板塊 中 中部板塊 底 城西南板塊 城東南板塊 檔次 程度 成熟 程度 城 東 板 塊城 中 板 塊 城 北 板 塊 城 西 南 板 塊 城 東 南 板 塊 代表項目： 馨宜華庭、 淺水灣陶源、 東城1號、 萬通花園、 寶晟富貴園、 曠遠(yuǎn)東方銀座 代表項目： 萬科玉湖項目、 信輝豪園、 誼來印象、 一品嘉園 代表項目： 云頂

18、楓丹 歐氏領(lǐng)秀 萬輝國際城 代表項目： 萬達(dá)廣場、 正鼎日出 宏基現(xiàn)代城、 名邦豪苑 代表項目： 正榮時代華府 三信花園 學(xué)園豪庭 當(dāng)前莆田住宅主要分布在五個區(qū)域，其中項目所在城東板塊。 莆田住宅整體價格主要在8500以上，戶型主要以三房四房為主，投 資客以商戶為主。 住宅市場分析 板塊代表項目銷售狀況代表戶型平均價格客戶群體 城東 板塊 馨宜皇庭駿景約70%三房、四房 約8900元/企業(yè)主、高管、公務(wù)員、商 戶 華港東城1號約90%三房、四房約8700元/公務(wù)員、商戶、其他 淺水灣陶源約85%三房、四房約8800元/公務(wù)員、商戶、其他 城南 板塊 誼來印象約70%三房、四房約8700元/商戶

19、、其他 一品嘉園約80%三房、四房約8600元/商戶、其他 城中 板塊 三信花園約98%三房、四房約8800元/商戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、其他 正榮時代華府約75%二房、三房、四房約8800元/商戶、其他 城西南 板塊 萬達(dá)廣場約85% soho一房、二房； 普通三房 約8400元/ 投資客居多、商戶、年青人 多 啟迪國際社區(qū) 約90%二房、三房約8300元/鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶、商戶等 城西北 板塊 康嘉御景約80%三房、四房9000元/公務(wù)員、商戶、其他 本項目對比莆田市場其他項目，位置較為優(yōu)越，市場前景比較樂觀。 住宅市場分析 對比項目主力戶型平均價位區(qū)位銷售狀況 荔能華景 城 三房、四 房 約9000 元

20、城東（臨近） 板塊 馨宜皇庭駿景三房、四房 約8700 元 城東（臨近） 板塊 約70% 淺水灣陶源三房、四房 約8800 元 城東（臨近） 板塊 約85% 誼來印象 三房、四 房 約8700 元 城南板塊約70% 正榮時代 華府 二、三、 四房 約8800 元 城中板塊約75% 住宅市場分析 1 2 3 4 項目與其他項目相比具有比較大的競爭力。 當(dāng)下莆田市內(nèi)各板塊優(yōu)質(zhì)項目房產(chǎn)均價在8500元/平方米左右，并且普遍沒 有折扣優(yōu)惠，價格相當(dāng)堅挺； 當(dāng)下市場觀望氣氛濃重，影響項目住宅部分銷售，但從長遠(yuǎn)看，項目的銷 售前景樂觀。 荔能華景城項目所在的板塊屬于莆田市高檔、成熟、優(yōu)質(zhì)板塊，市場潛力巨大

21、。 swot分析總結(jié) swot分析 優(yōu)勢 交通便利； 位于城市發(fā)展的重心； 周邊住宅開發(fā)量大 劣勢 項目商業(yè)規(guī)模??； 商業(yè)功能受到限制 機(jī)會 項目周邊大型商業(yè)較少； 周邊未來高端消費(fèi)力聚集； so策略 放大項目所在區(qū)域價值； 強(qiáng)調(diào)高消費(fèi)人群 wo策略 強(qiáng)化項目稀缺價值（項目位 于莆田未來行政商務(wù)中心）， 弱化項目自身功能的不足，強(qiáng) 調(diào)開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營。 威脅 國家房地產(chǎn)政策持續(xù)； 經(jīng)濟(jì)環(huán)境增長放緩； 莆田核心商圈 st策略 差異化項目形象 wt策略 精確把握客戶，針對性解決 客戶訴求 參考案例研究 l參考案例研究 l小結(jié) 參考案例研究前提 本項目深圳喜薈城 本項目周邊居住大量高消費(fèi)人群； 本項目

22、不在城市核心商圈，但距 離核心商圈距離較近； 本項目商業(yè)規(guī)模較小，規(guī)劃大型 區(qū)域型商業(yè)機(jī)會不高。 喜薈城周邊居住大量高消費(fèi)人群； 喜薈城不在城市核心商圈，但距 離深圳核心商圈距離較近； 本項目商業(yè)規(guī)模約為4萬左右。 喜薈城突破深圳三大核心商圈，獲得發(fā)展機(jī)會對本項目商業(yè)發(fā)展具有較強(qiáng)的借鑒意義。 喜薈城基礎(chǔ)資料 項目名稱百仕達(dá)喜薈城開業(yè)時間2010年4月22日 項目地址深圳羅湖區(qū)太寧路與愛國路交匯處 商業(yè)建筑面積4萬平米層數(shù)4層層高44.5m 中庭面積580項目定位社區(qū)型中高檔購物中心 各樓層規(guī)劃 負(fù)一樓：停車場 一樓：男女時裝，運(yùn)動服裝，皮鞋/皮具，精品/飾品/眼眼鏡，個人護(hù)理/化妝品，手機(jī)/

23、數(shù)碼，特色餐飲，咖啡/飲品，銀行，顧客服務(wù)中心 ； 二樓：男女時裝，皮鞋/皮具，時尚飾品，個人護(hù)理/化妝品，洲立影城，手表，特色餐 飲，咖啡飲品，銀行； 三樓：童裝/玩具，家具飾品/床上用品，理療/纖體，美容/美甲，美發(fā)，早教中心，反斗 樂園，兒童攝影，特色餐飲。 深圳東門核心商圈 喜薈城商圈 喜薈城研究 喜薈城周邊氛圍濃厚，其以區(qū)域型生活購物中心的形態(tài)出現(xiàn)，與 傳統(tǒng)的人民南、東門、東門“金三角”形成互補(bǔ)。 喜薈城位于羅湖百仕達(dá)片區(qū)， 周邊主要被居住小區(qū)圍繞，居 住氛圍濃厚； 喜薈城位于太寧路與愛國路 交匯處，周邊道路四通八達(dá)； 喜薈城以生活型購物中心的 形態(tài)出現(xiàn)，形成與深圳核心商 圈互補(bǔ)的關(guān)

24、系。 喜薈城研究 喜薈城以服務(wù)于區(qū)域性家庭消費(fèi)需求為導(dǎo)向，致力于解決家庭結(jié) 構(gòu)穩(wěn)定的中產(chǎn)消費(fèi)群購物休閑、提升生活品質(zhì)的需求。 目標(biāo)客群喜薈城以服務(wù)于區(qū)域家庭 消費(fèi)需求為導(dǎo)向，致力于解決家庭結(jié)構(gòu)穩(wěn) 定的中產(chǎn)消費(fèi)者購物休閑、提升生活品質(zhì) 的需求； 喜薈城的出現(xiàn)，正好填補(bǔ)了羅湖在次級 商業(yè)中心的空白，使羅湖商業(yè)格局更加完 善； 經(jīng)營特色以時尚、親子、美食為三 大主題，設(shè)計中加入藝術(shù)潮流的元素。 喜薈城 喜薈城主力業(yè)態(tài)主要為生活型超市及餐飲休閑類，增加項目整體 商業(yè)氛圍。 喜薈城研究 主力店面積()樓層分布 吉之島5766二，三層 洲立影城2187二，三層 西湖春天861二層 圣豐城酒家853一層 完

25、美美容474三層 gsd纖體塑身館428三層 合理規(guī)劃業(yè)態(tài)布局，使項目各層商業(yè)價值均衡提升。 喜薈城研究 超市主力店對商業(yè)整體消費(fèi)氣氛帶動明顯； 主力店在各層分布，且每層主力業(yè)態(tài)不同，從垂直方向完善業(yè)態(tài)種類，拉 動人流向高層流動； 同類業(yè)態(tài)以及同類檔次、定位的品牌集中分布，形成集聚效應(yīng)； 餐飲可在每層少量分布，聚集人氣，營造氛圍。 喜薈城研究小結(jié) 1 2 3 項目消費(fèi)群定位：以區(qū)域型家庭消費(fèi)為主導(dǎo)，避開核心商圈對喜薈城的威脅； 項目整體定位：與城市核心商圈形成差異化競爭。 項目業(yè)態(tài)規(guī)劃：以日常生活，時尚零售和兒童為主要主題進(jìn)行業(yè)態(tài)定位。 項目商業(yè)定位 l項目主題定位 l項目消費(fèi)群定位 l項目業(yè)

26、態(tài)定位 因素一因素二 市場背景 文獻(xiàn)路未來仍然是莆田城市商圈項目所在區(qū)域?qū)⑿纬尚鲁巧倘?消費(fèi)群分析 莆田購物休閑主要目的地仍然是 莆田 項目所在片區(qū)目前主要為社區(qū)配 套，品質(zhì)生活類消費(fèi)仍然較少 項目條件 項目所在片區(qū)處于快速發(fā)展區(qū)域地理位置優(yōu)越 項目定位前提 與文獻(xiàn)路核心商圈形成差異化競爭，滿足片區(qū)品質(zhì)生活需求是項 目未來主要的發(fā)展方向。 項目主題定位 以服務(wù)于區(qū)域性家庭消費(fèi)需求為導(dǎo)向，提升區(qū)域的生活品質(zhì)。 打造片區(qū)商業(yè)配套業(yè)態(tài)豐富、開放式的生活街區(qū)，成為片區(qū)居民都樂意前往的 區(qū)域家庭生活商業(yè)中心。 項目消費(fèi)群定位 通過日常生活及品質(zhì)生活類業(yè)態(tài)吸引本項目及周邊居民。 片區(qū)居民居民訪客 周邊其他

27、 小區(qū)消費(fèi) 群 目標(biāo)消費(fèi)群 項目業(yè)態(tài)定位 以生活超市為主力業(yè)態(tài)，兒童主題、美容等實現(xiàn)項目主題定位 一層 二層 三層 四層美容會所+婚紗攝影 床上用品+兒童樂園+兒童用品 日常生活類超市 精品零售 通過布置承租能力高的精品零售 類商業(yè)，支撐較高的銷售價格 通過布置日常生活類超市穩(wěn)定人 流，易于后期經(jīng)營 通過目的性消費(fèi)業(yè)態(tài)提升高層的 人流，給與投資客信心 通過設(shè)置品質(zhì)生活類業(yè)態(tài)實現(xiàn)項 目定位 項目操作建議 l銷售模式建議 l銷售策略建議 銷售模式優(yōu) 勢劣 勢 直接銷售發(fā)展商省事、麻煩少、沒有負(fù)擔(dān) 商鋪沒有附加值，價格缺乏支撐 很難有品牌商家進(jìn)駐，不利于商業(yè)做旺 銷售有一定難度大、周期存在不確定因素

28、 帶租約銷售 減少業(yè)主招商環(huán)節(jié)，對中小投資者 具有較大的吸引力 發(fā)展商為了做旺商業(yè)，以非常優(yōu)惠的租金引進(jìn)主力商家，但轉(zhuǎn) 租約時買家不會接受，商鋪容易滯銷 招商需要一定時間周期，有可能錯過最佳銷售時機(jī) 返租銷售 快速實現(xiàn)銷售，資金能快速回籠； 統(tǒng)一經(jīng)營利于商業(yè)的統(tǒng)一形象 易形成商業(yè)氛圍，保障商業(yè)做旺 返租補(bǔ)貼返算到商鋪售價里，提高銷售價格和投資門檻； 結(jié)合本項目商業(yè)的形式、所處區(qū)域的環(huán)境及未來發(fā)展趨勢等因素綜合考慮，選擇最為適合銷售的模式： 銷售模式建議 根據(jù)我司以往經(jīng)驗結(jié)合本項目特點，建議采用招商返祖銷售的策略， 保證快速實現(xiàn)銷售。 鋪位面積劃分建議 鋪位分割必須從招商、運(yùn)營和銷售各個角度綜合

29、考慮。 鋪位劃分原則： 根據(jù)項目定位及銷售的需要合理劃分鋪位面積； 結(jié)合招商業(yè)態(tài)來確定適當(dāng)?shù)倪M(jìn)深比例； 合理利用區(qū)域內(nèi)的面積，盡力降低公攤率； 避免出現(xiàn)鋪位死角； 避免出現(xiàn)不規(guī)劃的鋪位（如三角鋪等）； 通過公共部分與通過系統(tǒng)的劃分來提供各個區(qū)域的均好性； 一般先完成鋪位的銷售分割，在考慮鋪位的招商分割。 鋪位面積劃分建議 從市場角度，我司建議鋪位面積區(qū)間在3060之間。 項目類型銷售項目鋪位面積總價區(qū)間 銷售項目萬達(dá)廣場7090平米300萬以上 銷售項目文獻(xiàn)步行街40左右平米200萬以上 招商項目大唐廣場3060平米 招商項目正榮時代廣場3060平米 注：此建議只做初步建議，具體鋪位分割及面積

30、區(qū)間建議將在隨后的合作過程中深入研究。 房地產(chǎn)銷售尤其商業(yè)項目銷售,銷售中心的銷售氛圍營造是銷售成功的關(guān)鍵所在,我司在項目 操作過程中通過以下營銷手段聚集人氣、提高發(fā)售當(dāng)天的成交率、實現(xiàn)項目銷售收益最大化： p集中客戶積累、集中發(fā)售： 集中誠意登記、統(tǒng)一發(fā)售可測試客戶對項目接受程度、并可隨時調(diào)整項目銷售策略。 促進(jìn)猶豫客戶達(dá)成購買，并促使客戶購買相對位置較差鋪位的營銷作用。 p公開發(fā)售前集中回訪、價格測試： 集中回訪可使銷售現(xiàn)場始終保持熱烈的營銷氛圍，并且測試客戶對價格的接受程度， 隨時調(diào)整項目價格策略，是確保成功銷售的重要環(huán)節(jié)。 p優(yōu)質(zhì)大客戶提前購買： 優(yōu)質(zhì)客戶價格承受力強(qiáng)、并且通過公開發(fā)售

31、當(dāng)天單個購買客戶的人數(shù)給予提前購買 客戶壓力：優(yōu)質(zhì)客戶提前購買促使大客戶成交率提高。 銷售策略建議 集中發(fā)售、大客戶提前購買是商業(yè)項目銷售成功的關(guān)鍵 項目通過定位及清晰的價值體系，現(xiàn)場包裝、價值炒作、媒體投放及活動提升（舉辦營銷活動 、利用主力店簽約、開業(yè)等時間節(jié)點）串聯(lián)整個營銷過程，最終實現(xiàn)項目的銷售，具體如下： 價值塑造價值塑造 概念包裝概念包裝 樹立市場的價值標(biāo)桿樹立市場的價值標(biāo)桿 現(xiàn)場演繹現(xiàn)場演繹 活動提升活動提升 街鋪價值炒作街鋪價值炒作 舉辦商業(yè)高峰論壇舉辦商業(yè)高峰論壇 深挖大客戶深挖大客戶制造開盤氛圍制造開盤氛圍 開盤活動演繹開盤活動演繹 主力店主力店/ /大客戶演繹大客戶演繹 新老客戶互動新老客戶互動 項目形象塑造 通過系統(tǒng)的價值體系、現(xiàn)場包裝、價值炒作實現(xiàn)項目銷售。 經(jīng)濟(jì)收益測算 l基銷售價格測算 l商業(yè)整體收益 基銷售價格測算 評估因素： l項目位置狀況； l項目權(quán)利狀況； l建筑物情況； l宗地基礎(chǔ)設(shè)施狀況； l項目區(qū)域因素、周邊商業(yè)狀況等。 評估方法：市場比較法、租金返算法。 實際評估測算時涉及因素較多，程序比較復(fù)雜，需要評估公司與開發(fā)商具體接洽后方能得出，我司先假設(shè) 商業(yè)