SPSP Phase 3 Report園區(qū)規(guī)劃與招商v2

1、業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)一體化和系統(tǒng)一體化,增強(qiáng)企業(yè)競爭力增強(qiáng)企業(yè)競爭力 上海上海浦東軟件園發(fā)展規(guī)劃項目浦東軟件園發(fā)展規(guī)劃項目 第三階段報告第三階段報告 園區(qū)規(guī)劃與招商園區(qū)規(guī)劃與招商 2003年年11月月 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 2 軟件園的招商規(guī)劃應(yīng)當(dāng)回答以下三個關(guān)鍵議題軟件園的招商規(guī)劃應(yīng)當(dāng)回答以下三個關(guān)鍵議題 目標(biāo)客戶有哪些類型？ 目標(biāo)客戶具有哪些特征？ 招商規(guī)劃招商規(guī)劃 招商的目標(biāo)客戶是誰？招商的目標(biāo)客戶是誰？ 針對這些目標(biāo)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？針對這些目標(biāo)客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ 如何分配資源以最有效地實現(xiàn)招商目標(biāo)如何分配資源以最有效地實現(xiàn)招商目標(biāo)？ 不同的目

2、標(biāo)客戶選擇軟件園 有哪些不同標(biāo)準(zhǔn)和需求？ 針對不同目標(biāo)客戶需求突出 哪些招商訴求點？提供哪些 產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容？ 根據(jù)軟件園的招商目標(biāo)，哪 些是大客戶，比例多大？ 如何在大客戶和一般客戶中 分派資源？并采取不同的招 商渠道和服務(wù)手段? 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 3 議題一：招商的目標(biāo)客戶是誰？通過前期對目標(biāo)客戶市場前景和浦東軟件園匹議題一：招商的目標(biāo)客戶是誰？通過前期對目標(biāo)客戶市場前景和浦東軟件園匹 配程度的分析，軟件園目標(biāo)客戶主要有以下四種類型配程度的分析，軟件園目標(biāo)客戶主要有以下四種類型 以出口為以出口為 主的軟件主的軟件 開發(fā)企業(yè)開發(fā)企業(yè) 芯片設(shè)計芯片設(shè)計

3、企業(yè)企業(yè) 數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心 流程服務(wù)流程服務(wù) 企業(yè)企業(yè) 市場前景好市場前景好 增長率 市場規(guī)模 與浦東軟件園與浦東軟件園 的匹配度高的匹配度高 企業(yè)對軟件 園的需求 軟件園的區(qū) 位優(yōu)勢 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶定義定義 以計算機(jī)軟件開發(fā)生產(chǎn)等為經(jīng)營業(yè)務(wù)和主要經(jīng)營收入； 具有一種以上由本企業(yè)開發(fā)或由本企 業(yè)擁有知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，或者提供通過資質(zhì)等級認(rèn)證的計算機(jī)信息系統(tǒng)集成等技術(shù)服務(wù) ；從事軟件產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)服務(wù)的技術(shù)人員占企業(yè)職工總數(shù)的比例不低于50%； 軟件技術(shù)及 產(chǎn)品的研究開發(fā)經(jīng)費占企業(yè)年軟件收入8以上；年軟件銷售收入占企業(yè)年總收入的35%以上 。其中，自產(chǎn)軟件收入占軟件銷售收入的50%以上 軟件

4、出口是指依照中華人民共和國對外貿(mào)易法從事對外貿(mào)易經(jīng)營活動的法人和其他組織 ，采取通關(guān)或網(wǎng)上傳輸方式向境外出口軟件產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù) 集成電路產(chǎn)業(yè)分為設(shè)計業(yè)、制造業(yè)和封裝測試業(yè)三類。其中集成電路設(shè)計是集成電路產(chǎn)業(yè)鏈 中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是連接市場需求和芯片加工的重要橋梁，是表現(xiàn)芯片創(chuàng)意、知識產(chǎn)權(quán)的重要 載體。芯片設(shè)計由3個層次的數(shù)據(jù)構(gòu)成，即版圖級數(shù)據(jù)、邏輯級數(shù)據(jù)和行為級數(shù)據(jù)，前者稱為 設(shè)計后工序，后兩者稱為設(shè)計前工序 數(shù)據(jù)中心是通過托管、外包或集中方式向企業(yè)提供大型主機(jī)的管理維護(hù)和相應(yīng)增值服務(wù)，以 達(dá)到專業(yè)化管理和降低運行成本的目的 數(shù)據(jù)中心的主要業(yè)務(wù)包括：網(wǎng)絡(luò)接入、基礎(chǔ)設(shè)施共享、主機(jī)托管、增值代管服

5、務(wù)、應(yīng)用系統(tǒng) 代管服務(wù)、全面解決方案 流程服務(wù)企業(yè)包括業(yè)務(wù)流程外包供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部的流程服務(wù)部門，它們服務(wù)的主要業(yè)務(wù)流 程有：人力資源、營銷銷售、客戶服務(wù)、支付流程、財務(wù)行政、物流等 業(yè)務(wù)流程外包商：提供一個或多個完整的業(yè)務(wù)流程或整個業(yè)務(wù)職能的管理工作，以使用戶與 外部合作伙伴之間的交流實現(xiàn)自動化，其績效主要與客戶服務(wù)以及戰(zhàn)略性商業(yè)價值掛鉤 企業(yè)內(nèi)部的流程服務(wù)部門：大型企業(yè)單獨的從事企業(yè)內(nèi)部相關(guān)流程服務(wù)的部門。例如ge的呼 叫中心、dell的后勤中心等 資料來源: 軟件企業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法、關(guān)于軟件出口有關(guān)問題的通知 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 4 1、以出口為

6、主的軟件開發(fā)企業(yè)：規(guī)模普遍偏小，集中在中心城市，未來的行業(yè)以出口為主的軟件開發(fā)企業(yè)：規(guī)模普遍偏小，集中在中心城市，未來的行業(yè) 整合將使大企業(yè)的數(shù)量和人員規(guī)模增長速度超過行業(yè)平均水平整合將使大企業(yè)的數(shù)量和人員規(guī)模增長速度超過行業(yè)平均水平 資料來源:國家統(tǒng)計局、ccid、畢博訪談、indiainfoline 1% 66% 33% 30% 26% 10% 5% 29% 1000人以上200-100050-200少于50人 企業(yè)數(shù)量比例銷售額比例 中國軟件出口企業(yè)狀況中國軟件出口企業(yè)狀況 32 22 18 8 6 5 9 100 0 20 40 60 80 100 全國全國上海上海天津天津大連大連南京

7、南京北京北京深圳深圳其它其它 100%=12100%=12億元億元 中國軟件開發(fā)企業(yè)規(guī)模中國軟件開發(fā)企業(yè)規(guī)模 中國軟件開發(fā)企業(yè)4700家，但規(guī)模普遍偏小，人員規(guī)模 大于200人的企業(yè)僅占6，銷售額大于1億的企業(yè)不超過 1（國家統(tǒng)計局統(tǒng)計33家） 小型企業(yè)的租用面積人均6-7平方米，大型企業(yè)一般在10 12平方米，總體軟件企業(yè)人均租用面積8-9平方米（建 筑面積） 中國軟件出口主要來自中心城市，三資企業(yè)出口額占55 出口勞動生產(chǎn)率（每人每年出口額）1.5-2萬美元，低于 印度5.5-6萬美元的水平 如果出口額按照gartner的預(yù)測以100的速度增長，則畢 博預(yù)測出口從業(yè)人員的數(shù)量將以40的速度

8、增長 競爭壓力和政策推動將促使軟件出口企業(yè)整合，可以預(yù)測 大型軟件企業(yè)的數(shù)量和人員規(guī)模增長速度將超過平均水平 2002年中國軟件出口額城市細(xì)分 100%=4700100%=4700家家 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 5 以出口為主的軟件開發(fā)企業(yè)主要有以下四種類型以出口為主的軟件開發(fā)企業(yè)主要有以下四種類型 來源：畢博研究 企業(yè)類型企業(yè)類型功能定位功能定位價值鏈位置價值鏈位置出口國家定位出口國家定位競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢舉例舉例 大型本土軟件外包出大型本土軟件外包出 口企業(yè)口企業(yè) 較廣泛，包括: 嵌入式軟件 企業(yè)應(yīng)用開發(fā) 客戶化二次開發(fā) 核心系統(tǒng)重寫 本地化和測試 大部分是低

9、端編碼 ，做規(guī)模 有些積極進(jìn)入前端 架構(gòu)、做高 嵌入式軟件能做到 端到端 大部分以日本為 主 對美出口以本地 化、測試等為主 在位優(yōu)勢/品牌 規(guī)模 客戶關(guān)系 華信、海輝 中訊、和騰 中和、啟明 跨國公司的軟件開發(fā)跨國公司的軟件開發(fā) 中心中心/ /技術(shù)服務(wù)中心技術(shù)服務(wù)中心 企業(yè)應(yīng)用開發(fā) 客戶化二次開發(fā) 行業(yè)應(yīng)用開發(fā) 嵌入式軟件 套裝軟件開發(fā) 力圖做到端到端 有些開發(fā)中心僅定 位對內(nèi)部的軟件開 發(fā)服務(wù) 大部分在投資方 所在國別 目標(biāo)定位在全球 市場 外國投資方資源 品牌 全球經(jīng)驗 技術(shù)和管理 軟件企業(yè)：微軟的研發(fā)中心 咨詢公司：畢博全球開發(fā)中心 電信設(shè)備商：愛立信通信軟件 研究與開發(fā)公司 電子設(shè)備

10、商：nec中國通信網(wǎng) 絡(luò)軟件開發(fā)中心、日電系統(tǒng)集 成 其它行業(yè)：花旗軟件技術(shù)服務(wù) 中心 本土小型軟件企業(yè)本土小型軟件企業(yè) 不明確，有單子 就做 編碼 日本為主 便宜、靈活 某些特殊資源 打算進(jìn)入外包出口的打算進(jìn)入外包出口的 大型軟件和服務(wù)企業(yè)大型軟件和服務(wù)企業(yè) n/a n/a n/a 技術(shù)力量 渠道/品牌 浪潮世科 上海微創(chuàng) 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 6 其中大型本土軟件外包出口企業(yè)和跨國公司軟件開發(fā)中心是中國軟件出口的主其中大型本土軟件外包出口企業(yè)和跨國公司軟件開發(fā)中心是中國軟件出口的主 力軍力軍 20022002年年1 15 5月中國軟件出口前十名月中國軟件

11、出口前十名 占全國總出口額占全國總出口額88.7%88.7% 20022002年上海軟件出口前十名年上海軟件出口前十名 占上?？偝隹陬~占上?？偝隹陬~74.8%74.8% 企業(yè)名稱企業(yè)名稱出口額（萬美元）出口額（萬美元） 大連華信計算機(jī)有限公司大連華信計算機(jī)有限公司1264.2 安捷倫科技軟件有限公司安捷倫科技軟件有限公司834.2 北京富士通系統(tǒng)工程有限公司北京富士通系統(tǒng)工程有限公司571.9 恩益禧中科院軟件研究所有限恩益禧中科院軟件研究所有限 公司公司 507.1 福建富士通通信軟件研究公司福建富士通通信軟件研究公司501.6 大連海輝科技股份有限公司大連海輝科技股份有限公司423.5 富

12、士通研究開發(fā)中心有限公司富士通研究開發(fā)中心有限公司402.2 上海暢想電腦有限公司上海暢想電腦有限公司300.2 安捷倫科技（上海）有限公司安捷倫科技（上海）有限公司387.2 北京紐美克電子有限公司北京紐美克電子有限公司266.8 企業(yè)名稱企業(yè)名稱出口額（萬美元）出口額（萬美元） 上海貝爾阿爾卡特股份有限公司上海貝爾阿爾卡特股份有限公司3850.5 at昆山不具備出口市場優(yōu) 勢、本地市場也局限在相關(guān)電子產(chǎn)品上 北京具有巨大的本地市場和海外市場聯(lián)系，大 連具有強(qiáng)大的日本市場優(yōu)勢 浦東享有國家軟件出口基地政策優(yōu)勢，但與北 京、西安等其它四個基地等同，沒有其它特殊 政策優(yōu)勢 昆山地方政策靈活，具有

13、大城市不具有的地方 政策優(yōu)勢 浦東在高端人力資源（高等教育、外語技能、 芯片設(shè)計、管理人才）等上有明顯的優(yōu)勢；另 外在吸引人才上給予了很多政策 昆山在人力資源質(zhì)量上不具備優(yōu)勢 北京具有最顯著的it人才聚集的效應(yīng) 浦東的軟件企業(yè)還沒有形成鮮明的聚集效應(yīng)， 相對而言ic產(chǎn)業(yè)更具集聚效應(yīng)；昆山僅對臺商 投資的產(chǎn)業(yè)有一定集聚效應(yīng) 中關(guān)村已形成了it企業(yè)聚集效應(yīng)、大連軟件園 形成了對日出口軟件企業(yè)聚集效應(yīng) 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 20 與國內(nèi)主要的軟件園相比，浦東三期軟件出口基地具有人力資源、園區(qū)環(huán)境、與國內(nèi)主要的軟件園相比，浦東三期軟件出口基地具有人力資源、園區(qū)環(huán)境、

14、 貼近市場和一定的政策優(yōu)勢，昆山的優(yōu)勢體現(xiàn)在降低成本和地方特殊政策上貼近市場和一定的政策優(yōu)勢，昆山的優(yōu)勢體現(xiàn)在降低成本和地方特殊政策上 落后一般 領(lǐng)先 企業(yè)入駐企業(yè)入駐 選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 1 北京中關(guān)村軟件園 2 大連軟件園3西安軟件園 廣州軟件園浦東軟件園4 s 昆山園區(qū) k 浦東不具備成本優(yōu)勢、昆山在人力和場地成本 上具備明顯的優(yōu)勢 北京和廣州的成本都不具備優(yōu)勢，大連和西安 的人力資源成本相對較低 浦東具備中心城市發(fā)達(dá)的基礎(chǔ)設(shè)施優(yōu)勢，但距 離市區(qū)較遠(yuǎn)；昆山園區(qū)環(huán)境各方面都相對較弱 北京除了基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)達(dá)以外，園區(qū)較優(yōu)美，大 連也具有園區(qū)環(huán)境優(yōu)美的優(yōu)勢 各有側(cè)重。浦東雖然各種服務(wù)都有涉及，但服

15、 務(wù)質(zhì)量不高。三期要改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量 大連側(cè)重市場推廣服務(wù)、很少有技術(shù)增值服務(wù) ，北京側(cè)重技術(shù)增值服務(wù)、廣州是高效廉潔的 政府服務(wù)得到好評 321 312 降低成本 園區(qū)環(huán)境 4 4 s s 3 2 1 園區(qū)服務(wù)4s k k k 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 21 軟件園目標(biāo)客戶需求對入園的選擇標(biāo)準(zhǔn)上存在較明顯的不同，三期和昆山園區(qū)軟件園目標(biāo)客戶需求對入園的選擇標(biāo)準(zhǔn)上存在較明顯的不同，三期和昆山園區(qū) 對他們產(chǎn)生的吸引力也不同對他們產(chǎn)生的吸引力也不同 三期三期昆山昆山軟件出口企業(yè)軟件出口企業(yè)芯片設(shè)計企業(yè)芯片設(shè)計企業(yè)數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心流程服務(wù)企業(yè)流程服務(wù)企業(yè) 大型大型小型小型

16、大型大型小型小型電信級和大電信級和大 型非電信級型非電信級 高端高端低端低端 貼近市場貼近市場 產(chǎn)業(yè)聚集產(chǎn)業(yè)聚集 優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 降低成本降低成本 人力資源人力資源 園區(qū)環(huán)境園區(qū)環(huán)境 園區(qū)服務(wù)園區(qū)服務(wù) 1 1 第一選擇標(biāo)準(zhǔn)第一選擇標(biāo)準(zhǔn)2 2 第二選擇標(biāo)準(zhǔn)第二選擇標(biāo)準(zhǔn)3 3 第三選擇標(biāo)準(zhǔn)第三選擇標(biāo)準(zhǔn) 目標(biāo)客戶選擇軟件園的三個關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶選擇軟件園的三個關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn) 1 1 3 3 2 2 1 1 2 2 3 3 1 1 2 2 3 3 1 1 2 2 3 3 1 1 2 2 3 31 1 2 2 3 3 1 1 2 2 3 3 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè)

17、22 訪談和研究結(jié)果顯示，軟件園三期出口基地對出口為主的軟件開發(fā)企業(yè)、芯片訪談和研究結(jié)果顯示，軟件園三期出口基地對出口為主的軟件開發(fā)企業(yè)、芯片 設(shè)計企業(yè)和高端的流程服務(wù)企業(yè)有較大吸引力，昆山園區(qū)對低端的流程服務(wù)企設(shè)計企業(yè)和高端的流程服務(wù)企業(yè)有較大吸引力，昆山園區(qū)對低端的流程服務(wù)企 業(yè)有吸引力業(yè)有吸引力 低一般 高 1 北京中關(guān)村軟件園 2 大連軟件園3西安軟件園 廣州軟件園 企業(yè)類型企業(yè)類型 浦東軟件園4 s 評述評述 大型軟件出口企業(yè)：浦東的人力資源和園區(qū) 環(huán)境有較大吸引力 小型軟件出口企業(yè)：浦東的國家軟件出口基 地政策、市場環(huán)境具有優(yōu)勢，但成本不具優(yōu) 勢 大型芯片設(shè)計企業(yè)：浦東的芯片產(chǎn)業(yè)聚

18、集、 人力資源和園區(qū)環(huán)境具備明顯優(yōu)勢 小型芯片設(shè)計企業(yè)：浦東具有芯片設(shè)計產(chǎn)業(yè) 聚集優(yōu)勢，成本上不具明顯優(yōu)勢 數(shù)據(jù)中心：上海發(fā)達(dá)穩(wěn)定的電信基礎(chǔ)設(shè)施和 idc管理人才具備明顯優(yōu)勢 高端流程服務(wù)企業(yè)：浦東具有受過良好語言 和專業(yè)技能教育的人才優(yōu)勢和電信基礎(chǔ)設(shè)施 優(yōu)勢 低端流程服務(wù)企業(yè)：浦東不具備優(yōu)勢，但昆 山園區(qū)在場地和人力成本上都具備比較明顯 的優(yōu)勢 昆山園區(qū) k 321 32 1 321 312 32 1小型軟件出口企業(yè) 小型芯片設(shè)計企業(yè) 數(shù)據(jù)中心 高端流程服務(wù) 大型芯片設(shè)計企業(yè) s4 4 4 4 4 s s s s 321低端流程服務(wù)4s k k k k k k 321大型軟件出口企業(yè)s4k

19、2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 23 1、出口為主的大型軟件開發(fā)企業(yè)：人力資源、貼近市場和園區(qū)環(huán)境是最關(guān)鍵的、出口為主的大型軟件開發(fā)企業(yè)：人力資源、貼近市場和園區(qū)環(huán)境是最關(guān)鍵的 三個選址標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)提供高標(biāo)準(zhǔn)國際化的園區(qū)環(huán)境和專業(yè)高效的服務(wù)質(zhì)量三個選址標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)提供高標(biāo)準(zhǔn)國際化的園區(qū)環(huán)境和專業(yè)高效的服務(wù)質(zhì)量 根據(jù)中國軟件企業(yè)規(guī)模的現(xiàn)狀和未來三年的發(fā)展趨勢，畢博定義：從園區(qū)客戶細(xì)分角度，人員規(guī)模在 200人以上的軟件開發(fā)企業(yè)為大型軟件開發(fā)企業(yè) 1. 人力資源 2. 貼近市場 3. 園區(qū)環(huán)境 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)招商訴求點招商訴求點 進(jìn)入軟件園的可能情況進(jìn)入軟件

20、園的可能情況 -外資企業(yè)在中國新設(shè)軟件研發(fā)機(jī)構(gòu)或開分中心 -中資企業(yè)開設(shè)分支機(jī)構(gòu) -遷址：可能性很低，除非對當(dāng)?shù)胤浅２粷M或者獲 得軟件園非常優(yōu)惠的條件 具體需求具體需求 -能吸引專業(yè)技術(shù)和語言能力較高的人才 -軟件出口傳輸速度快、中斷的風(fēng)險最小 -辦公面積在1500平米以上 -符合大企業(yè)品牌的園區(qū)形象、能滿足總部和外方 客戶頻繁進(jìn)行園區(qū)訪問的需求 -獲得速度快、質(zhì)量高、客戶化的服務(wù) -園區(qū)環(huán)境有助于員工的意識和工作效率改進(jìn) 針對性產(chǎn)品針對性產(chǎn)品 -三期園區(qū)為主，有些企業(yè)會考慮把低端開發(fā)業(yè)務(wù) 設(shè)在昆山園區(qū) -賣地自建、定制或租用辦公樓均可 -國際化高標(biāo)準(zhǔn)園區(qū)建設(shè) 針對性服務(wù)針對性服務(wù) -人力資源

21、：高投入產(chǎn)出比的人才基礎(chǔ)，具有良好 外語技能、懂得國際慣例的開發(fā)人員和項目經(jīng)理 -園區(qū)環(huán)境：利用上海整體優(yōu)勢，大容量而且穩(wěn)定 的國際通信設(shè)施；良好的客戶接待商務(wù)環(huán)境： -服務(wù)質(zhì)量：高效廉潔的政府、專業(yè)的客戶經(jīng)理和 高素質(zhì)的員工、對問題的快速反應(yīng) -服務(wù)內(nèi)容：定制服務(wù)、開放全面的政策信息咨詢 、創(chuàng)造園區(qū)創(chuàng)新和鼓勵溝通的氛圍 -優(yōu)惠政策：人才、稅收和外匯管理政策 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 24 2、出口為主的小型軟件開發(fā)企業(yè)：優(yōu)惠政策、貼近市場和降低成本是最關(guān)鍵的、出口為主的小型軟件開發(fā)企業(yè)：優(yōu)惠政策、貼近市場和降低成本是最關(guān)鍵的 三個選址標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)提供經(jīng)濟(jì)實用

22、的辦公環(huán)境和實質(zhì)性的共享服務(wù)三個選址標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)提供經(jīng)濟(jì)實用的辦公環(huán)境和實質(zhì)性的共享服務(wù) 根據(jù)中國軟件企業(yè)規(guī)模的現(xiàn)狀和未來三年的發(fā)展趨勢，畢博定義：從園區(qū)客戶細(xì)分角度，人員規(guī)模在 200人以下的軟件開發(fā)企業(yè)為小型軟件開發(fā)企業(yè) 1. 優(yōu)惠政策 2. 貼近市場 3. 降低成本 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)招商訴求點招商訴求點 進(jìn)入軟件園的可能情況進(jìn)入軟件園的可能情況 -新創(chuàng)立的本土企業(yè)和外資設(shè)立的小型開發(fā)機(jī)構(gòu) -遷址：可能性大于大型企業(yè) 具體需求具體需求 -能吸引成本較低的、有一定開發(fā)技能的人才 -拓寬項目渠道、包括海外訂單和園區(qū)企業(yè)分包 -降低前期投入 -通過優(yōu)惠政策獲得直接的現(xiàn)金收益 -精簡非核

23、心機(jī)構(gòu) -獲得更多資金幫助 -獲得更廣泛的信息 針對性產(chǎn)品針對性產(chǎn)品 -三期園區(qū) -租用辦公樓 -滿足業(yè)務(wù)需求的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 針對性服務(wù)針對性服務(wù) -優(yōu)惠政策：財政扶持、稅收、企業(yè)培育等政策、 突出出口基地政策聚焦帶來企業(yè)成本的節(jié)約 -貼近市場：創(chuàng)造良好的大小企業(yè)分包和聯(lián)盟機(jī)制 -園區(qū)環(huán)境：企業(yè)孵化中心等實用和價格合理的辦 公設(shè)施、價廉物美的職工食堂和單身公寓、便捷 的公共交通 -園區(qū)服務(wù)：共享的人事行政服務(wù)、共享的技術(shù)增 值服務(wù)、有效的市場推廣服務(wù)、實質(zhì)性的融資手 段，例如科技擔(dān)保公司等 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 25 3、大型芯片設(shè)計企業(yè)：人力資源、產(chǎn)業(yè)聚集和園

24、區(qū)環(huán)境是最關(guān)鍵的三個選址標(biāo)、大型芯片設(shè)計企業(yè)：人力資源、產(chǎn)業(yè)聚集和園區(qū)環(huán)境是最關(guān)鍵的三個選址標(biāo) 準(zhǔn)，軟件園應(yīng)加強(qiáng)園區(qū)芯片企業(yè)聚集效應(yīng)、提供高標(biāo)準(zhǔn)國際化的園區(qū)環(huán)境和專準(zhǔn)，軟件園應(yīng)加強(qiáng)園區(qū)芯片企業(yè)聚集效應(yīng)、提供高標(biāo)準(zhǔn)國際化的園區(qū)環(huán)境和專 業(yè)高效的服務(wù)質(zhì)量業(yè)高效的服務(wù)質(zhì)量 根據(jù)中國軟件企業(yè)規(guī)模的現(xiàn)狀和未來三年的發(fā)展趨勢，畢博定義：從園區(qū)客戶細(xì)分角度，人員規(guī)模在 100人以上的芯片設(shè)計企業(yè)為大型芯片設(shè)計企業(yè) 1. 人力資源 2. 產(chǎn)業(yè)聚集 3. 園區(qū)環(huán)境 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)招商訴求點招商訴求點 進(jìn)入軟件園的可能情況進(jìn)入軟件園的可能情況 -外資企業(yè)在中國新設(shè)芯片設(shè)計企業(yè)或開發(fā)中心 -中資企業(yè)開設(shè)分

25、支機(jī)構(gòu) 具體需求具體需求 -能吸引芯片設(shè)計專業(yè)技術(shù)較高的人才 -業(yè)務(wù)安全性高、設(shè)計成果不易泄密 -周邊芯片制造企業(yè)聚集 -符合大企業(yè)品牌的園區(qū)形象 -獲得速度快、質(zhì)量高的服務(wù) -園區(qū)環(huán)境有助于員工創(chuàng)新和工作效率改進(jìn) 針對性產(chǎn)品針對性產(chǎn)品 -三期園區(qū) -出租為主、賣地造樓和定制辦公樓為輔 -國際化高標(biāo)準(zhǔn)園區(qū)建設(shè) 針對性服務(wù)針對性服務(wù) -人力資源：強(qiáng)調(diào)上海豐富的ic設(shè)計人才優(yōu)勢 -產(chǎn)業(yè)聚集：強(qiáng)調(diào)上海芯片產(chǎn)業(yè)的絕對優(yōu)勢，加強(qiáng) 園區(qū)與周邊芯片制造企業(yè)的溝通 -園區(qū)環(huán)境：加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全基礎(chǔ)設(shè)施、建設(shè)國際化 高標(biāo)準(zhǔn)的園區(qū)，良好的文化娛樂和生活設(shè)施 -服務(wù)質(zhì)量：高效廉潔的政府、專業(yè)的客戶經(jīng)理和 高素質(zhì)的員工、

26、對問題的快速反應(yīng) -服務(wù)內(nèi)容：創(chuàng)造園區(qū)創(chuàng)新和鼓勵溝通的氛圍、加 強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、幫助企業(yè)獲得反饋信息 -優(yōu)惠政策：人才、稅收政策 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 26 4、小型芯片設(shè)計企業(yè)：優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)聚集和降低成本是最關(guān)鍵的三個選址標(biāo)、小型芯片設(shè)計企業(yè)：優(yōu)惠政策、產(chǎn)業(yè)聚集和降低成本是最關(guān)鍵的三個選址標(biāo) 準(zhǔn)，軟件園應(yīng)加強(qiáng)園區(qū)芯片企業(yè)聚集效應(yīng)、提供經(jīng)濟(jì)實用的辦公環(huán)境和實質(zhì)性準(zhǔn)，軟件園應(yīng)加強(qiáng)園區(qū)芯片企業(yè)聚集效應(yīng)、提供經(jīng)濟(jì)實用的辦公環(huán)境和實質(zhì)性 的共享服務(wù)的共享服務(wù) 根據(jù)中國軟件企業(yè)規(guī)模的現(xiàn)狀和未來三年的發(fā)展趨勢，畢博定義：從園區(qū)客戶細(xì)分角度，人員規(guī)模在 100人以下的芯

27、片設(shè)計企業(yè)為小型芯片設(shè)計企業(yè) 1. 優(yōu)惠政策 2. 產(chǎn)業(yè)聚集 3. 降低成本 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)招商訴求點招商訴求點 進(jìn)入軟件園的可能情況進(jìn)入軟件園的可能情況 -新創(chuàng)立的本土企業(yè)和外資設(shè)立的小型開發(fā)機(jī)構(gòu) -遷址：可能性大于大型企業(yè) 具體需求具體需求 -能吸引吸引芯片設(shè)計人才 -降低前期投入 -通過優(yōu)惠政策獲得直接的現(xiàn)金收益 -精簡非核心機(jī)構(gòu) -拓寬項目渠道、包括直接定單和大企業(yè)分包 -獲得更多資金幫助 -獲得更廣泛的信息 針對性產(chǎn)品針對性產(chǎn)品 -三期園區(qū) -出租辦公樓 -滿足業(yè)務(wù)需求的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn) 針對性服務(wù)針對性服務(wù) -優(yōu)惠政策：財政扶持、稅收、企業(yè)培育等政策， 突出上海芯片產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策優(yōu)

28、勢 -產(chǎn)業(yè)聚集：加強(qiáng)園區(qū)與周邊芯片制造企業(yè)的溝通 -園區(qū)環(huán)境：企業(yè)孵化中心等實用和價格合理的辦 公設(shè)施、價廉物美的職工食堂和單身公寓 -精簡企業(yè)機(jī)構(gòu)的服務(wù)：共享的人事行政服務(wù)、共 享的技術(shù)增值服務(wù)；加強(qiáng)代工服務(wù)和設(shè)計公司的 溝通、組織與芯片制造企業(yè)的交流、提供實質(zhì)性 的融資手段，例如科技擔(dān)保公司等 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 27 5、電信級和大型非電信級、電信級和大型非電信級idc：園區(qū)環(huán)境、降低成本和人力資源是最關(guān)鍵的三園區(qū)環(huán)境、降低成本和人力資源是最關(guān)鍵的三 個選址標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)保證大容量穩(wěn)定的寬帶和電力設(shè)施，并提供合理的地產(chǎn)個選址標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)保證大容量穩(wěn)

29、定的寬帶和電力設(shè)施，并提供合理的地產(chǎn) 成本成本 包括電信運營商的數(shù)據(jù)中心、大型專業(yè)idc服務(wù)商、非it的idc服務(wù)商 1. 園區(qū)環(huán)境 2. 降低成本 3. 人力資源 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)招商訴求點招商訴求點 進(jìn)入軟件園的可能情況進(jìn)入軟件園的可能情況 -投資新建數(shù)據(jù)中心 具體需求具體需求 -數(shù)據(jù)和傳輸?shù)拇笕萘俊⒎€(wěn)定性、安全性 -較大的占地面積，并且有足夠的擴(kuò)充余地，國內(nèi) 平均面積為1500平米，國際平均4152平米 -層高和單間面積是普通辦公室的1.5倍 -獨立樓盤，最好不混同于寫字樓中，區(qū)域內(nèi)電力 資源充足，不能中斷、配套服務(wù)完善 -處于窗口城市的非中心地帶，降低場地成本 -充足但價格合理

30、的idc管理人才、客戶需要的語言 優(yōu)勢的it人才和熟悉客戶業(yè)務(wù)的it人才 -聚集非電信級idc服務(wù)商作為二級租戶 針對性產(chǎn)品針對性產(chǎn)品 -三期園區(qū) -賣地自建為主，也可定制 -保證大容量和穩(wěn)定的電信電力基礎(chǔ)設(shè)施 針對性服務(wù)針對性服務(wù) -園區(qū)環(huán)境：提供獨立、可擴(kuò)充的場地、大容量和 穩(wěn)定的寬帶設(shè)施、充足和有備用的電力資源、突 出上海穩(wěn)定的區(qū)域環(huán)境和基礎(chǔ)設(shè)施的強(qiáng)大優(yōu)勢 -降低成本：合理的地產(chǎn)成本、降低商務(wù)成本 -人力資源：外語、 it、idc管理人才聚集優(yōu)勢 -服務(wù)：突出基礎(chǔ)服務(wù)和支持服務(wù)；提供專業(yè)的客 戶經(jīng)理、突出高素質(zhì)的員工、對問題的快速反應(yīng) 、可得的特殊服務(wù) -產(chǎn)業(yè)聚集：突出聚集軟件開發(fā)企業(yè)強(qiáng)

31、化其增值服 務(wù)能力 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 28 6、高端的流程服務(wù)企業(yè)：人力資源、貼近市場、企業(yè)聚集是最關(guān)鍵的三個選址、高端的流程服務(wù)企業(yè)：人力資源、貼近市場、企業(yè)聚集是最關(guān)鍵的三個選址 標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)能提供服務(wù)和語言能力較高技術(shù)型人才，同時保證網(wǎng)絡(luò)、通信標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)能提供服務(wù)和語言能力較高技術(shù)型人才，同時保證網(wǎng)絡(luò)、通信 的安全和暢通的安全和暢通 根據(jù)中國軟件企業(yè)規(guī)模的現(xiàn)狀和未來三年的發(fā)展趨勢，畢博定義：從園區(qū)客戶細(xì)分角度，人員素質(zhì)較 高，業(yè)務(wù)包含呼叫中心及多項數(shù)據(jù)處理流程外包服務(wù)的流程服務(wù)企業(yè)為高端的流程服務(wù)企業(yè) 1. 人力資源 2. 貼近市場 3. 企

32、業(yè)聚集 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)招商訴求點招商訴求點 進(jìn)入軟件園的可能情況進(jìn)入軟件園的可能情況 -外資it企業(yè)新設(shè)立業(yè)務(wù)流程外包機(jī)構(gòu)或各行業(yè)大 企業(yè)分拆出的流程服務(wù)機(jī)構(gòu) -中資大型it企業(yè)的業(yè)務(wù)流程外包部門或者大型企 業(yè)集團(tuán)分立出來的共享服務(wù)機(jī)構(gòu) -遷址：可能性很低，除非對當(dāng)?shù)胤浅２粷M或者獲 得軟件園非常優(yōu)惠的條件 具體需求具體需求 -能吸引服務(wù)和語言能力較高的人才 -網(wǎng)絡(luò)及通信設(shè)施齊全 -辦公面積在1500平米以上 -符合大企業(yè)品牌的園區(qū)形象、能滿足總部和外方 客戶頻繁進(jìn)行園區(qū)訪問的需求 針對性產(chǎn)品針對性產(chǎn)品 -三期園區(qū) -定制或租用辦公樓 針對性服務(wù)針對性服務(wù) -突出國家軟件出口基地的政策

33、給企業(yè)帶來的成本 優(yōu)勢，良好的園區(qū)環(huán)境帶來的工作氛圍 -同一些大專院校建立合作，能為園區(qū)企業(yè)提供有 良好外語技能、懂技術(shù)的工作人員 -加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)安全基礎(chǔ)設(shè)施、保證通信方面的穩(wěn)定性 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 29 7、低端的流程服務(wù)企業(yè)：降低成本、優(yōu)惠政策、人力資源是最關(guān)鍵的三個選址、低端的流程服務(wù)企業(yè)：降低成本、優(yōu)惠政策、人力資源是最關(guān)鍵的三個選址 標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)能提供較為經(jīng)濟(jì)的辦公環(huán)境和優(yōu)惠政策，同時推出統(tǒng)一接單等標(biāo)準(zhǔn)，軟件園應(yīng)能提供較為經(jīng)濟(jì)的辦公環(huán)境和優(yōu)惠政策，同時推出統(tǒng)一接單等 增值服務(wù)增值服務(wù) 根據(jù)中國軟件企業(yè)規(guī)模的現(xiàn)狀和未來三年的發(fā)展趨勢，畢博定義：從園

34、區(qū)客戶細(xì)分角度，人員素質(zhì)一 般，業(yè)務(wù)僅為企業(yè)的呼叫中心，或者較為簡單的數(shù)據(jù)處理流程外包服務(wù)的流程服務(wù)企業(yè)為低端的流程 服務(wù)企業(yè) 1. 降低成本 2. 優(yōu)惠政策 3. 人力資源 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)招商訴求點招商訴求點 進(jìn)入軟件園的可能情況進(jìn)入軟件園的可能情況 -中資大型企業(yè)分立的呼叫中心或共享服務(wù)機(jī)構(gòu) -外資中小型it企業(yè)的業(yè)務(wù)流程外包機(jī)構(gòu) -遷址：可能性比較高，主要從成本控制的角度出 發(fā) 針對性產(chǎn)品針對性產(chǎn)品 -昆山園區(qū) -定制或租用辦公樓都可以 針對性服務(wù)針對性服務(wù) -提供企業(yè)財政扶持、稅收、企業(yè)培育等多方面的 優(yōu)惠政策，幫助推薦技術(shù)及服務(wù)型人才 -幫助企業(yè)業(yè)務(wù)開展：如成立出口聯(lián)盟，統(tǒng)

35、一接單 -創(chuàng)造園區(qū)創(chuàng)新和鼓勵溝通的氛圍，高效辦事能力 ，對問題的快速反應(yīng) 具體需求具體需求 -寬裕的辦公面積及便宜的租金 -當(dāng)?shù)剌^低成本的技術(shù)及服務(wù)型人才 -網(wǎng)絡(luò)及通信設(shè)施齊全 -有相對優(yōu)惠財政扶持、稅收、企業(yè)培育等政策 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 30 企業(yè)案例：大連海輝科技出口為主的大型軟件開發(fā)企業(yè)企業(yè)案例：大連海輝科技出口為主的大型軟件開發(fā)企業(yè) 入園決策過程入園決策過程 具體入園需求具體入園需求企業(yè)企業(yè)基本信息基本信息 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn) 對對浦東軟件園的興趣浦東軟件園的興趣 員工規(guī)模：400多人 2002年出口額：400多萬美元 辦公設(shè)施：大連高新區(qū)

36、/自建辦公大 廈/建筑面積5000多平方米 主要投資/合作伙伴：日本jbc株式 會社(ibm控股)、ge日本 認(rèn)證：cmm5 目前沒有遷址計劃 未來三年有開設(shè)分支機(jī)構(gòu)的打算 - 國內(nèi)市場分支機(jī)構(gòu)打算到北京 ，主要是為了追逐市場機(jī)會 - 國際市場業(yè)務(wù)仍在大連，原因 是大連產(chǎn)業(yè)環(huán)境好、政府支持 力度大、日本市場有品牌優(yōu)勢 ，但吸引高端人才有一定難度 某些低端業(yè)務(wù)會轉(zhuǎn)移到成本低的區(qū) 域，例如維護(hù)、編碼、呼叫中心 政策：人才、稅收、外匯 成本因素：人力成本 園區(qū)環(huán)境：接待客戶的的高檔商業(yè) 文化娛樂和員工的中檔配套設(shè)施 組團(tuán)偏好：和國外企業(yè)一起，易于 員工培養(yǎng)國際意識 進(jìn)駐模式：如果是長期戰(zhàn)略選擇， 則

37、偏向定制和買地造樓 了解軟件園渠道：商業(yè)考察團(tuán) 高端業(yè)務(wù) - 人力資源 - 園區(qū)環(huán)境 低端業(yè)務(wù) - 降低成本 - 中等教育發(fā)達(dá) 決策過程：戰(zhàn)略研討（每年11月） 報送總經(jīng)理董事會批準(zhǔn)組成 考察小組實施考察批準(zhǔn)選址 決策時間：從研討到確定地址大約3 個月 關(guān)鍵決策人：企業(yè)最高層 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 31 企業(yè)案例：匯豐上海數(shù)據(jù)處理中心流程服務(wù)企業(yè)企業(yè)案例：匯豐上海數(shù)據(jù)處理中心流程服務(wù)企業(yè) 入園決策過程入園決策過程 具體入園需求具體入園需求企業(yè)企業(yè)基本信息基本信息 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn) 對對浦東軟件園的興趣浦東軟件園的興趣 員工規(guī)模：1000人左右 業(yè)務(wù)范

38、圍：為匯豐集團(tuán)在歐洲、香 港和亞太區(qū)的附屬公司處理數(shù)據(jù)輸 入和賬戶處理，是匯豐在中國繼廣 州（面向國內(nèi)）之后投資的第二個 數(shù)據(jù)處理 辦公設(shè)施：上海仙樂斯大廈/租用/ 建筑面積1.3萬平方米 主要投資方：匯豐集團(tuán) 目前沒有遷址計劃，原因是基礎(chǔ)設(shè) 施、相關(guān)設(shè)備已經(jīng)建成并運營，不 會輕易改變 將來如果集團(tuán)有再開設(shè)分中心的計 劃，可能會考慮 政策：數(shù)據(jù)處理不屬于政策扶持方 向 成本因素：在人才、基礎(chǔ)設(shè)施等滿 足前提下考慮成本 進(jìn)駐模式：選擇自建還是租用要根 據(jù)總部對經(jīng)濟(jì)利益的測算考慮 了解軟件園渠道：商業(yè)考察團(tuán)、專 門招商小組、媒體宣傳、行業(yè)會議 可以組合使用 受過良好教育的工作人群 發(fā)達(dá)的電信基礎(chǔ)設(shè)

39、施 良好的交通設(shè)施 決策時間：比較長 關(guān)鍵決策人：集團(tuán)總部（全球）的 最高層 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 32 企業(yè)案例：遠(yuǎn)東企業(yè)案例：遠(yuǎn)東 入園決策過程入園決策過程 具體入園需求具體入園需求企業(yè)企業(yè)基本信息基本信息 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn) 對對浦東軟件園的興趣浦東軟件園的興趣 ？ ？ 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 33 企業(yè)案例：某芯片設(shè)計企業(yè)企業(yè)案例：某芯片設(shè)計企業(yè) 入園決策過程入園決策過程 具體入園需求具體入園需求企業(yè)企業(yè)基本信息基本信息 關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵選擇標(biāo)準(zhǔn) 對對浦東軟件園的興趣浦東軟件園的興趣 ？ ？ 2003 bear

40、ingpoint, inc. 高科技業(yè) 34 議題三、如何分配資源以最有效地實現(xiàn)招商目標(biāo)議題三、如何分配資源以最有效地實現(xiàn)招商目標(biāo)？軟件園的招商將實現(xiàn)企業(yè)的軟件園的招商將實現(xiàn)企業(yè)的 效益目標(biāo)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)，而不同企業(yè)對招商目標(biāo)有不同貢獻(xiàn)效益目標(biāo)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)，而不同企業(yè)對招商目標(biāo)有不同貢獻(xiàn) 提高園區(qū)收入 降低經(jīng)營成本 企業(yè)效益目標(biāo)企業(yè)效益目標(biāo) 增加出口 說明說明軟件園目標(biāo)軟件園目標(biāo) 產(chǎn)值/稅收 小企業(yè)集聚效應(yīng) 選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn) 形成行業(yè)特色 產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo) 租金面積大 有買地自建辦公樓能力 租期較長、比較穩(wěn)定 企業(yè)類型企業(yè)類型 全球軟件外包出口經(jīng)驗和品牌 已經(jīng)擁有較大的出口量 企業(yè)規(guī)

41、模大 銷售額高 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 為軟件園創(chuàng)造國際品牌知名度 形成軟件園小企業(yè)聚集效應(yīng) 創(chuàng)造軟件園扶持軟件企業(yè)品牌 大型軟件開發(fā)企業(yè) 大型芯片設(shè)計企業(yè) 數(shù)據(jù)中心和流程服務(wù)企業(yè) 跨國公司的軟件開發(fā)中心 本地大型軟件出口企業(yè) 面向國際市場的數(shù)據(jù)中心和流 程服務(wù)企業(yè) 大型企業(yè) 全球500強(qiáng)企業(yè) 中國本地知名企業(yè) 有發(fā)展前景的小型軟件出口企 業(yè)和芯片設(shè)計企業(yè) 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 35 軟件園應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶對招商目標(biāo)的貢獻(xiàn)劃分其重要性軟件園應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶對招商目標(biāo)的貢獻(xiàn)劃分其重要性 企業(yè)效益目標(biāo)企業(yè)效益目標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展目標(biāo)重 要 性 總重 要 性 總 體評價體評價

42、 園區(qū)經(jīng)營收入園區(qū)經(jīng)營收入 和成本和成本 增加出口增加出口產(chǎn)值產(chǎn)值/稅收稅收形 成 行 業(yè)形 成 行 業(yè) 特色特色 小 企 業(yè) 集小 企 業(yè) 集 聚效應(yīng)聚效應(yīng) 軟件出口企業(yè)軟件出口企業(yè) 大型大型 小型小型 芯片設(shè)計企業(yè)芯片設(shè)計企業(yè) 大型大型 小型小型 數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心電信級和大型非電信級電信級和大型非電信級 流程服務(wù)企業(yè)流程服務(wù)企業(yè) 高端高端 低端低端 目標(biāo)客戶對軟件園招商目標(biāo)貢獻(xiàn)的重要性目標(biāo)客戶對軟件園招商目標(biāo)貢獻(xiàn)的重要性 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 36 同時結(jié)合軟件園對目標(biāo)客戶的吸引力確定三期園區(qū)的大客戶、一般客戶和昆山同時結(jié)合軟件園對目標(biāo)客戶的吸引力確定三

43、期園區(qū)的大客戶、一般客戶和昆山 園區(qū)的目標(biāo)客戶園區(qū)的目標(biāo)客戶 低低 高高 低低高高 客戶對軟件園的重要性客戶對軟件園的重要性 大型軟件出口企業(yè)大型軟件出口企業(yè) 低端流程處理企業(yè)低端流程處理企業(yè) 大型芯片設(shè)計企業(yè)大型芯片設(shè)計企業(yè) 高端流程處理企業(yè)高端流程處理企業(yè) 電信級和大電信級和大 型非電信級型非電信級 數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心 小型芯片設(shè)計企業(yè)小型芯片設(shè)計企業(yè) 小型軟件出口企業(yè)小型軟件出口企業(yè) 軟軟 件件 園園 對對 客客 戶戶 的的 吸吸 引引 力力 軟件園 三期出 口基地 的大客 戶 軟件園三期出口 基地的一般客戶 雖然三期出口基 地對這類客戶沒 有吸引力，但可 以成為昆山園區(qū) 的目標(biāo)客戶 20

44、03 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 37 以采取差別化的招商和服務(wù)措施以采取差別化的招商和服務(wù)措施 大客戶 一般客戶 招商資源和手段招商資源和手段服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 70%資源 詳細(xì)的企業(yè)分析研究 中介機(jī)構(gòu)和招商小組 一對一的宣傳和接洽 市府資源和企業(yè)最高 領(lǐng)導(dǎo)的參與 商務(wù)考察團(tuán)接待 30%資源 通過媒體宣傳、軟件 園的品牌和集聚效應(yīng) 吸引入園 組織各種招商會 專門的大客戶經(jīng)理 高效率高質(zhì)量的服 務(wù) 建立針對大客戶定 制化的服務(wù)設(shè)施 招商部統(tǒng)一服務(wù) 軟件園的標(biāo)準(zhǔn)化服 務(wù) 客戶類型客戶類型 大型軟件企業(yè) 大型芯片設(shè)計企業(yè) 電信級和大型非電 信級數(shù)據(jù)中心 高端流程服務(wù)企業(yè) 小型軟件

45、出口企業(yè) 小型芯片設(shè)計企業(yè) 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 38 并在園區(qū)形態(tài)規(guī)劃的功能分區(qū)和規(guī)劃要素上區(qū)別對待大客戶和一般客戶并在園區(qū)形態(tài)規(guī)劃的功能分區(qū)和規(guī)劃要素上區(qū)別對待大客戶和一般客戶 企業(yè)類型企業(yè)類型辦公設(shè)施辦公設(shè)施公共配套公共配套基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)設(shè)施其它其它 大客戶大客戶 內(nèi)資 中高級商務(wù)寫字樓 或定制辦公樓（內(nèi) 資） 較高的容積率 較低的建筑密度 園區(qū)商務(wù)支持、代理服 務(wù)辦公所在地 銀行、郵政所、診所所 在地 會展中心、電影院、企 業(yè)家沙龍、俱樂部、體 育設(shè)施 大容量和穩(wěn)定的通信 設(shè)施 國際傳輸專線 確保24x7穩(wěn)定的電力 等基礎(chǔ)設(shè)施 一般標(biāo)準(zhǔn)的停車設(shè)施 集中

46、綠 地和水 域所在 地 外資 高級寫字樓或全球 標(biāo)準(zhǔn)的定制辦公樓 較低的容積率和建 筑密度 酒店式公寓 跨國連鎖的酒吧、飯店 藝術(shù)廊、零售店 大容量和穩(wěn)定的通信 設(shè)施 國際傳輸專線 確保24x7穩(wěn)定的電力 等基礎(chǔ)設(shè)施 高標(biāo)準(zhǔn)的停車設(shè)施 較 高 的 綠 化 覆 蓋率 一般客戶一般客戶 中低標(biāo)準(zhǔn)的寫字樓 或創(chuàng)業(yè)中心 較高的建筑密度 技術(shù)人員單身公寓 園區(qū)技術(shù)支持、市場支 持和投融資服務(wù)辦公所 在地 食堂所在地 市政設(shè)施所在地 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 39 此外，三期還應(yīng)綜合考慮園區(qū)租售面積總供應(yīng)量以及各類企業(yè)可能進(jìn)園的數(shù)量此外，三期還應(yīng)綜合考慮園區(qū)租售面積總供應(yīng)量

47、以及各類企業(yè)可能進(jìn)園的數(shù)量 設(shè)定大客戶和一般客戶招商的比例設(shè)定大客戶和一般客戶招商的比例 數(shù)量級數(shù)量級 2002 市 場 增市 場 增 長 率 預(yù)長 率 預(yù) 測測 數(shù)量增長數(shù)量增長 率預(yù)測率預(yù)測 數(shù)量級數(shù)量級 2005 吸引吸引 比例比例 招商招商 數(shù)量數(shù)量 辦公面積辦公面積 范 圍范 圍 ( 平平 米米) 平均建筑平均建筑 面積面積(平米平米 ) 總建筑面總建筑面 積積(平米平米) 數(shù)量數(shù)量 占比占比 面 積面 積 占比占比 大型軟件出口企業(yè)（大型軟件出口企業(yè)（200200人）人）100993540%2501025150025006000010%26 大型芯片設(shè)計企業(yè)（大型芯片設(shè)計企業(yè)（10

48、0100人）人）406015-20%70151010001500150004%6 . 5 % 電信級和大型非電信級電信級和大型非電信級idc1525%30%3015%515003000150002%6 . 5 % 流程服務(wù)企業(yè)高端流程服務(wù)企業(yè)高端100301520150101515002500400006%17% 大客戶合計大客戶合計5513000022%56% 一般客戶小型軟件出口和芯一般客戶小型軟件出口和芯 片設(shè)計企業(yè)片設(shè)計企業(yè) 200200-150050010000078%44% 明確招商目標(biāo)客戶比例的好處：明確招商目標(biāo)客戶比例的好處： 了解各類企業(yè)招商的數(shù)量目標(biāo)、為招商資源的分派提供指

49、導(dǎo) 指導(dǎo)園區(qū)物理形態(tài)規(guī)劃建設(shè)的土地和建筑分配，以及園區(qū)差異化服務(wù)的資源分配 數(shù)據(jù)來源：gartner、salomon smith barney inc、畢博訪談 1、三期軟件研發(fā)區(qū)、三期軟件研發(fā)區(qū)230000平米的招商比例平米的招商比例 2、三期公共服務(wù)區(qū)孵化中心的招商目標(biāo)、三期公共服務(wù)區(qū)孵化中心的招商目標(biāo) 客戶類型：租用面積在200平米以下的軟件出口和芯片設(shè)計企業(yè)，平均每家企業(yè)租用面積100平米 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 40 1、三期可能吸引、三期可能吸引25家大型軟件出口企業(yè)，大約占全國的家大型軟件出口企業(yè)，大約占全國的10，招商面積可達(dá)，招商面積可達(dá) 三

50、期研發(fā)區(qū)的四分之一三期研發(fā)區(qū)的四分之一 100 250 20022005 cagr=35%-40% 三期 10% 其它 90% 可能目標(biāo)可能目標(biāo) 招商數(shù)量：25家 平均面積：2500平米 最小面積：1500平米 中國大型軟件出口企業(yè)數(shù)量預(yù)測中國大型軟件出口企業(yè)數(shù)量預(yù)測 關(guān)鍵假設(shè)關(guān)鍵假設(shè) 1、未來三年大型軟件出口企業(yè)數(shù)量增長35-40% 未來三年中國軟件出口額增長率99 軟件出口業(yè)務(wù)向上游發(fā)展，人均出口產(chǎn) 值將提高，因此企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的增長 率低于銷售額增長率 行業(yè)整合，企業(yè)集中度將提高，因此現(xiàn) 有大型企業(yè)規(guī)模將擴(kuò)大而開設(shè)分支機(jī)構(gòu) 、部分小型企業(yè)將成長成大型企業(yè) 2、軟件園招商比例10的可達(dá)性

51、上海占全國軟件出口額32 軟件園具備五個國家軟件出口基地之一 的優(yōu)勢 三期占全國比例三期占全國比例 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 41 2、三期可能吸引、三期可能吸引10家大型軟件出口企業(yè)，大約占全國的家大型軟件出口企業(yè)，大約占全國的15，招商面積可達(dá)，招商面積可達(dá) 三期研發(fā)區(qū)的三期研發(fā)區(qū)的6.5% 100 250 20022005 cagr=35%-40% 三期 10% 其它 90% 可能目標(biāo)可能目標(biāo) 招商數(shù)量：25家 平均面積：2500平米 最小面積：1500平米 中國大型軟件出口企業(yè)數(shù)量預(yù)測中國大型軟件出口企業(yè)數(shù)量預(yù)測 關(guān)鍵假設(shè)關(guān)鍵假設(shè) 1、未來三年大型軟件出

52、口企業(yè)數(shù)量增長35-40% 未來三年中國軟件出口額增長率99 軟件出口業(yè)務(wù)向上游發(fā)展，人均出口產(chǎn) 值將提高，因此企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的增長 率低于銷售額增長率 行業(yè)整合，企業(yè)集中度將提高，因此現(xiàn) 有大型企業(yè)規(guī)模將擴(kuò)大而開設(shè)分支機(jī)構(gòu) 、部分小型企業(yè)將成長成大型企業(yè) 2、軟件園招商比例10的可達(dá)性 上海占全國軟件出口額32 軟件園具備五個國家軟件出口基地之一 的優(yōu)勢 三期占全國比例三期占全國比例 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 42 數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)中心 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 43 流程服務(wù)企業(yè)流程服務(wù)企業(yè) 2、三期可能吸引、三期可能吸引15家大

53、型軟件出口企業(yè)，大約占全國的家大型軟件出口企業(yè)，大約占全國的15，招商面積可達(dá)，招商面積可達(dá) 三期研發(fā)區(qū)的三期研發(fā)區(qū)的6.5% 100 250 20022005 cagr=35%-40% 三期 10% 其它 90% 可能目標(biāo)可能目標(biāo) 招商數(shù)量：25家 平均面積：2500平米 最小面積：1500平米 流程服務(wù)型企業(yè)數(shù)量預(yù)測流程服務(wù)型企業(yè)數(shù)量預(yù)測 關(guān)鍵假設(shè)關(guān)鍵假設(shè) 1、未來三年業(yè)務(wù)流程服務(wù)企業(yè)數(shù)量增長45% 未來三年中國軟件出口額增長率99 軟件出口業(yè)務(wù)向上游發(fā)展，人均出口產(chǎn) 值將提高，因此企業(yè)數(shù)量和規(guī)模的增長 率低于銷售額增長率 行業(yè)整合，企業(yè)集中度將提高，因此現(xiàn) 有大型企業(yè)規(guī)模將擴(kuò)大而開設(shè)分支

54、機(jī)構(gòu) 、部分小型企業(yè)將成長成大型企業(yè) 2、軟件園招商比例10的可達(dá)性 上海占全國軟件出口額32 軟件園具備五個國家軟件出口基地之一 的優(yōu)勢 三期占全國比例三期占全國比例 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 44 招商渠道和對策招商渠道和對策 招商渠道和對策招商渠道和對策 1、一、二期租戶的搬遷 面積超過1500平米大型租戶搬遷 面積小于1500平米企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模搬遷 手段：調(diào)查現(xiàn)有租戶擴(kuò)張和搬遷需求，明確對三期 政策聚焦和園區(qū)環(huán)境感興趣的租戶，制訂相應(yīng)計劃 2、上?，F(xiàn)有大型軟件出口企業(yè)的搬遷 爭取上海市支持，把復(fù)旦軟件園和漕河涇軟件園企 業(yè)遷至浦東三期出口基地 軟件園區(qū)外的

55、大型出口企業(yè)搬遷，例如十大出口企 業(yè)一對一的調(diào)研和招商 3、其它城市大型軟件出口企業(yè)搬遷或建設(shè)分支機(jī)構(gòu) 其它城市軟件園區(qū)的企業(yè)：他們對園區(qū)的接受度較 高，針對對現(xiàn)狀園區(qū)不滿或有積極擴(kuò)張計劃的企業(yè) 其它城市非園區(qū)的企業(yè) 4、外資企業(yè)新投資軟件開發(fā)中心 目標(biāo)：獨立的軟件企業(yè)、it服務(wù)企業(yè)、it咨詢公司 、全球500強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)部軟件開發(fā)部門 手段：研究他們在中國的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和投資規(guī)劃，了 解其投資決策的標(biāo)準(zhǔn)和進(jìn)程，采取相應(yīng)計劃和行動 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 45 概念和品牌建設(shè)概念和品牌建設(shè) 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 46 對于昆山來說

56、，也需要考慮對于昆山來說，也需要考慮這些相關(guān)行業(yè)的客戶這些相關(guān)行業(yè)的客戶 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 47 bacu bacu up up 軟件園可以采取的招商手段也各種各樣軟件園可以采取的招商手段也各種各樣 n媒體招商媒體招商 n組織專題招商活動或文體活動招商組織專題招商活動或文體活動招商 n借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商借助中介機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)渠道招商 n派出招商小組主動出擊招商，重點在國派出招商小組主動出擊招商，重點在國 (境境)外跨國公司外跨國公司 n以商引商以商引商 n聘請招商顧問聘請招商顧問 -制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章 -制造新聞報道事件 -與傳媒保

57、持定期、良好的工作交流 -網(wǎng)絡(luò)招商 -境外項目招商會 -投資環(huán)境介紹會 -行業(yè)專業(yè)會議、論壇 -組織商業(yè)考察團(tuán) -通過文化體育活動招商 -通過我國駐外機(jī)構(gòu)招商 -通過外國使領(lǐng)館招商 -與商會聯(lián)合招商 -通過投資咨詢公司、律師事務(wù)所、會計師事務(wù)所招商 -通過銀行招商 -派出招商小組招商 -與跨國公司直接聯(lián)系招商 2003 bearingpoint, inc. 高科技業(yè) 48 在園區(qū)規(guī)劃方面，一二期規(guī)劃中存在一些有待改進(jìn)的地方在園區(qū)規(guī)劃方面，一二期規(guī)劃中存在一些有待改進(jìn)的地方 一二期工程主要建設(shè)園區(qū)入駐企業(yè)的辦公樓、為內(nèi)部服務(wù)的餐廳、以及相應(yīng)的專用綠化 、道路、水域、停車庫等配套設(shè)施以及市政基礎(chǔ)設(shè)施。 受地塊規(guī)模和用地性質(zhì)限制，一二期工程沒有建設(shè)商業(yè)金融、文化娛樂、體育、醫(yī)療衛(wèi) 生、教育等公共設(shè)施以及居住設(shè)施，也沒用建設(shè)公共綠化廣場等設(shè)施。 一二期工程建設(shè)尚未形成軟件研發(fā)企業(yè)特有的高標(biāo)準(zhǔn)的通信數(shù)據(jù)平臺、以及技術(shù)開發(fā)與 交易、企業(yè)孵化、人才培訓(xùn)和融資等要求相應(yīng)的形態(tài)規(guī)劃內(nèi)容。 一二期建設(shè)的辦公樓平均35層，道路建筑布局方正規(guī)整、建筑外形高度統(tǒng)一，沒有形 成具備鮮明特色、標(biāo)志創(chuàng)新和引領(lǐng)技術(shù)潮流的建筑群落。 目前的軟件園只是建設(shè)一個軟件企業(yè)的辦公聚集區(qū)，更多依靠便宜的租金、上海的