底商營銷方案

1、商鋪銷售執(zhí)行方案 刖言 根據(jù)市場調(diào)研及項(xiàng)目情況， 我司對商鋪銷售做出此次執(zhí)行方案。執(zhí)行方案結(jié) 合市場情況，項(xiàng)目情況，做出定價(jià)及銷售策略 2019年4月 部分內(nèi)容來源于網(wǎng)絡(luò)，有侵權(quán)請聯(lián)系刪除! 目錄 第一部分：項(xiàng)目情況 一、項(xiàng)目概況 二、商業(yè)基本情況 第二部分：營銷準(zhǔn)備工作 第三部分：營銷時(shí)間及節(jié)奏安排 一、營銷時(shí)間計(jì)劃 二、營銷計(jì)劃及時(shí)間表： 第四部分：營銷策略 一、營銷方式 二、項(xiàng)目整體營銷策略 第五部分：價(jià)格策略 一、價(jià)格策略預(yù)估 二、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定 第六部分：營銷實(shí)施方案 一、營銷流程 二、商鋪推廣方案 三、營銷費(fèi)用估算 第一部分：項(xiàng)目情況 一、項(xiàng)目概況 該項(xiàng)目是通過區(qū)改造。根據(jù)審定

2、的規(guī)劃建設(shè)方案，本項(xiàng)目分為A、B兩個(gè)地 塊建設(shè)，項(xiàng)目凈用地面積32畝，總建筑面積100000平方米，其中新建建商業(yè)用 房8000平方米，初步設(shè)計(jì)概算總投資 40000萬元 二、商業(yè)基本情況 該項(xiàng)目配建的8000平方米商業(yè)用房為A地塊，其分布為: 1、A幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000卅； 2、B幢一樓底層商業(yè)及三層裙樓3000卅； 3、C幢2000 m2地上建筑層數(shù)4層； 4、該地塊設(shè)有地下停車位400個(gè)。 第二部分：營銷準(zhǔn)備工作 1、營銷主體 A、成立以商業(yè)項(xiàng)目營銷小組，以“ XX金街”為主題的專職營銷小組進(jìn)行營銷； B、案場建立銷售賣場作為硬體支撐。 2、營銷隊(duì)伍組建 為了更好地完成項(xiàng)目的

3、營銷工作，需要根據(jù)需求進(jìn)行營銷隊(duì)伍的建立。由于 項(xiàng)目屬性的特殊性，以及工作進(jìn)度和工作強(qiáng)度的實(shí)際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗(yàn)的 人員，同時(shí)沒有時(shí)間對銷售人員進(jìn)行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進(jìn)行嚴(yán)格的從 業(yè)經(jīng)驗(yàn)及工作能力方面的考量。 招聘原則：專業(yè)的營銷人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)3年以上營銷管理的經(jīng)驗(yàn)， 優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷工作、營銷策劃等方面的工作經(jīng)驗(yàn)、或從 事相關(guān)行業(yè)市場營銷、擁有行業(yè)內(nèi)大量客戶資源者。 營銷部人員招聘計(jì)劃：由于本項(xiàng)目的體量不大，營銷存在一定的難度，需要項(xiàng) 目營銷組進(jìn)行商家的洽談、市場資料、信息的收集反饋與營銷合同等的洽談和簽 訂。 故項(xiàng)目營銷組的核心人數(shù)建議在 2-3人左

4、右： 營銷經(jīng)理:1名 營銷員/市場研究員：1名 商業(yè)策劃師:1名 3、營銷架構(gòu) 本案以項(xiàng)目工作組形式，采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，設(shè)兩個(gè)營銷小組，一個(gè)負(fù)責(zé)策 略的制定另一個(gè)負(fù)責(zé)具體的營銷細(xì)則。 營銷經(jīng)理向公司直接領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)，進(jìn)行營銷工作協(xié)調(diào)、對接,督促媒體、廣告公 司等協(xié)作單位的工作推進(jìn)。 項(xiàng)目營銷小組架構(gòu)圖： 總公司一一 1、項(xiàng)目經(jīng)理 (1) 營銷主任 探銷售人員 (2) 市場研究員 2、營銷策劃協(xié)作小組 (1) 商業(yè)策劃 (2) 設(shè)計(jì)人員 (3) 文案策劃 (4) 行政人員 備注：以上人員現(xiàn)公司自由團(tuán)隊(duì)，并針對營銷進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)和項(xiàng)目相關(guān)知 識的培訓(xùn)。 4、營銷工作管理 營銷人員上崗前培訓(xùn)，做營

5、銷前準(zhǔn)備； 每周項(xiàng)目例會(huì)，通報(bào)每周營銷情況及當(dāng)前尚待解決的問題； 每日以書面形式匯報(bào)營銷情況，按時(shí)制作上門客戶統(tǒng)計(jì)分析廣告效果測試分 析并以周、月小結(jié)形式報(bào)告呈報(bào)； 定期提交周例會(huì)紀(jì)要、營銷周、月總結(jié)； 每周定期組織營銷小組與營銷協(xié)助小組人員溝通，及時(shí)分析市場變化，相應(yīng) 調(diào)整營銷策略，提交宣傳推廣計(jì)劃書。 5、營銷物料準(zhǔn)備 營銷物料：營銷手冊、營銷單張、確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。 商業(yè)概況，業(yè)態(tài)規(guī)劃、營銷條件和日期。宣傳冊以八開,125銅版印刷，廣告公司 制作,用于營銷推介。 營銷合同文本 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé) 營銷細(xì)則、營銷流程、協(xié)議等 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)、總公司協(xié)助 商業(yè)部分總平圖（工程圖）、

6、商業(yè)街平面圖（規(guī)劃效果圖） 公司對接人員負(fù)責(zé) 完成營銷隊(duì)伍的建立（招聘）,進(jìn)行培訓(xùn)及人員甄選分配，營銷部各種管理規(guī) 章制度、業(yè)績考核獎(jiǎng)懲制度、工作操行規(guī)則出臺。 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，公司行政協(xié)助 制定商戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、引入原則、操作規(guī)則等。 公司書面計(jì)劃，甲方審核 營銷處的籌建、確定公司組織機(jī)構(gòu)和部門設(shè)置。 甲乙雙方共同負(fù)責(zé) 第三部分：營銷時(shí)間及節(jié)奏安排 一、營銷時(shí)間計(jì)劃 第一階段：前期工作安排 由于項(xiàng)目周邊均為城中村，對項(xiàng)目商鋪存在非常大的潛在威脅，一旦城中村 改造啟動(dòng)，該社區(qū)商業(yè)完全折價(jià) 50鳩上。故建議即刻啟動(dòng)工作。 第二階段：蓄客 前期蓄客，摸清購房者心里動(dòng)態(tài)，使項(xiàng)目銷售更加順利。 第三階段：正

7、式銷售 蓄客量達(dá)到一定程度，開盤銷售。 第四階段：收尾工作 尾盤銷售工作 、營銷計(jì)劃及時(shí)間表 階段 周期 時(shí)間 目標(biāo) 第一階段 1個(gè)月 2019 年 4 月 10 日-2019 年5月10日 完成各項(xiàng)工作配置以及項(xiàng) 目所需材料 第二階段 2個(gè)月 2019 年 5 月 10 日-2019 年7月10日 蓄客量達(dá)到一定程度，預(yù)計(jì) 蓄客達(dá)70%-80% 第三階段 2個(gè)月 2019 年 7 月 10 日-2019 年9月10日 正式開盤 去化量達(dá)60% 第四階段 2個(gè)月 2019 年 9 月 10 日-2019 年11月10日 尾盤推進(jìn)銷售 推進(jìn)銷售達(dá)90%以及上 第四部分：營銷策略 一、營銷方式 1

8、、商鋪只賣不租 項(xiàng)目主要為自營型商鋪，將產(chǎn)權(quán)商鋪一次性完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自 行決定，自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營； 2、商鋪分割的原則 分割式銷售，是在商鋪銷售前對商鋪進(jìn)行有針對性的合理、有效的分割，對分 割后的單元進(jìn)行招商和銷售。（具體分割方式按蓄水心理狀態(tài)擬訂） 1）商鋪分割的原則 （1） 主題的原則 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。 不同性質(zhì)的商業(yè)種類，對分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題 定位是必須考慮的內(nèi)容。 人性化的原則 商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說，分割出的商鋪，要符合業(yè)主 經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路，要

9、符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路 習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有； 第二,所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對于商鋪的銷 售有非常重要的意義。 商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。 如果按人性化所要求的人流通路沒有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷售和 經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在 ，會(huì)造成面積上的 極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗罚粫?huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。 (3)科學(xué)利用的原則 商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下，盡可能 的充分利用有效空間面積

10、，所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪， 盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率 ，降低公攤比例的唯一有效 途徑。 二、項(xiàng)目整體營銷策略 機(jī)動(dòng)營銷策略： 營銷工作面對的是市場中各種要素的組合,而各種影響市場的因素都是變動(dòng) 的,特別是房地產(chǎn)市場。因此,房地產(chǎn)營銷活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營銷才 能保證房地產(chǎn)營銷的效果。項(xiàng)目商鋪的營銷采用“機(jī)動(dòng)營銷策略”。所謂機(jī)動(dòng)的 房地產(chǎn)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn) 營銷措施,使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。 機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn) 用操作。銷售模式是指以租代

11、售、內(nèi)部銷售、網(wǎng)上銷售、渠道銷售等方式靈活運(yùn) 用，以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤(包 括滯銷樓盤)進(jìn)入二三級市場流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能 滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、 延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。 機(jī)動(dòng)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變 化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的 配合及支持、競爭產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀 及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng) 銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)

12、品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查 等。只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場，為科學(xué)合理的營銷策略 提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策 略。不斷地調(diào)研，不斷地調(diào)整營銷思路，這樣的動(dòng)態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗 之地。 第五部分：價(jià)格策略 一、價(jià)格策略預(yù)估 1、影響價(jià)格制定的因素 影響房地產(chǎn)價(jià)格制定的因素有很多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：主要有以下 幾方面： 宏觀因素：國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價(jià)格的走勢等。 成本因素：土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。 區(qū)域因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨

13、 街狀況等。 個(gè)別因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、新舊程度、市場接 受能力等。 其他因素：發(fā)展商的合理利潤、本區(qū)域內(nèi)競爭性樓盤的價(jià)格走勢、發(fā)展商的品牌、 合作伙伴的品牌等。 2、本項(xiàng)目定價(jià)依據(jù)及影響因素 綜合考慮項(xiàng)目所處的市場情況及項(xiàng)目本身的情況，定價(jià)主要采用市場比較 法。主要考慮的因素應(yīng)為： 區(qū)域因素主要有：區(qū)位級差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等 個(gè)別因素 主要有：內(nèi)部配套、市場接受能力等 3、價(jià)格整體策略 開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價(jià)格。 在大概兩個(gè)月的銷售期內(nèi)，銷售價(jià)格不作調(diào)整。 4、核心均價(jià)的確定 區(qū)位樓層 單價(jià) 定價(jià)原則 備注 A1+2 B1+2 2

14、2000 30000 此棟僅采用一拖二模式銷 售，如果分開銷售，一樓價(jià) 格雖然非?？捎^可達(dá)3萬 多，但是依小城鎮(zhèn)消費(fèi)習(xí)慣， 二樓價(jià)格被整體拉低，并且 銷售難度非常大，故而只能 一拖二銷售保住整體價(jià)格 雖然一拖二同時(shí)銷 售，可考慮辦理兩個(gè) 產(chǎn)權(quán)證 A3、B3 20000 25000 贈(zèng)送大露臺可適當(dāng)提升實(shí)用 價(jià)值，從而可以提升價(jià)格 C1 23000 28000 根據(jù)位置，定價(jià)，非最終價(jià) 必須提前蓄客，了解 客戶心理需求，力爭 20000均價(jià)整棟脫 手，如多客戶也可考 慮半層為一個(gè)單位 C2 21000 整體定價(jià) C3 18000 小城鎮(zhèn)二樓定律 C4 16000 小城鎮(zhèn)二樓定律 5、付款方式 支

15、付方式 優(yōu)惠 時(shí)間 金額 備注 一次性支付 3% 10天內(nèi)完成 50% 按揭支付 1% 30天內(nèi)付清首付 50% 分期首付 無 30天內(nèi)或3個(gè)月內(nèi) 50% 僅限于一拖二需 付完余款 付首層50%整棟 可商議 二、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇 1、目標(biāo)商戶群 V本地集團(tuán)與企業(yè) 全國性或地區(qū)級連鎖店 V品牌店、專賣店、主題店 2、目標(biāo)購買人群 V本地集團(tuán)與企業(yè) V全國性或地區(qū)級連鎖店 V品牌店、專賣店、主題店 V本地個(gè)體私營業(yè)主 V有投資意向的本地人 3、目標(biāo)商戶確定原則 V打包購買有限 V商鋪只賣不租 V先大戶、后小戶； V先品牌商戶、后一般商戶的原則 第六部分：銷售實(shí)施方案 一、銷售流程 1、目標(biāo)商戶群的確定； 2、對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃，制定合理的分割方案； 3、 針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，提升影響力； 4、雙方洽談，達(dá)成購買意向； 5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置，并簽訂買賣協(xié)議； 6投資者按規(guī)定交納購房款和服務(wù)費(fèi)； 7、發(fā)展商對商場進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套，為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè) 硬環(huán)境; 、商鋪推廣方案 方式一：營銷中心現(xiàn)場展示 方式二:渠道、自媒體銷售 A、開盤前 讓先消費(fèi)者得到“看得見的”價(jià)值“在預(yù)期價(jià)格購買高品質(zhì)