產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)規(guī)范(20210222072951)

1、產(chǎn)品定價(jià)與調(diào)價(jià)規(guī)范一目的為了使產(chǎn)品定價(jià)科學(xué)化，制定，調(diào)整流程規(guī)范化，特制定本制度二. 范圍所有公司產(chǎn)品的定價(jià)及調(diào)價(jià)的過程三. 職責(zé)市場部負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品價(jià)格管理制度并按此制度及相關(guān)流程進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)和調(diào)價(jià)，并將價(jià)格信息進(jìn)行傳遞與發(fā)布。四. 產(chǎn)品定價(jià)1、產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)1.1企業(yè)的營銷目標(biāo)與產(chǎn)品定價(jià)有關(guān)的營銷目標(biāo)有：維持企業(yè)的生存、爭取目標(biāo)利潤的最大化，保持和擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率等，不同的目標(biāo)決定了不同的定價(jià)策略和定價(jià)技巧1.2產(chǎn)品成本產(chǎn)品成本是產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，產(chǎn)品價(jià)格必須能夠補(bǔ)償產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷和分銷的所有支出，并補(bǔ)償總公司為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)。1.3企業(yè)營銷組合策略定價(jià)策略應(yīng)與產(chǎn)品的整體設(shè)

2、計(jì)、銷售和促銷決策相匹配，形成一個(gè)協(xié)調(diào)的營銷組合。1.4市場需求產(chǎn)品成本決定產(chǎn)品價(jià)格的最低限度，市場需求決定了產(chǎn)品的最高價(jià)格。1.5顧客的考慮產(chǎn)品定價(jià)時(shí)必須了解顧客購買產(chǎn)品的理由，并按照顧客對該產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知作為定價(jià)的重要參考因素。1.6競爭因素應(yīng)參照競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格，以保證產(chǎn)品的銷售。2、產(chǎn)品定價(jià)流程2.1財(cái)務(wù)部同生產(chǎn)部門、技術(shù)部門、營銷部門及其相關(guān)部門人員收集成本費(fèi)用數(shù)據(jù)，計(jì)算產(chǎn)品生產(chǎn)的各種成本和費(fèi)用；2.2市場部對市場上的同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)研分析，主要包括生產(chǎn)廠家、產(chǎn)品型號、市場價(jià)格、銷售情況、顧客心理價(jià)位等方面，尤其是公司競爭對手的情況。2.3市場部同銷售部對新產(chǎn)品的銷量進(jìn)行分析預(yù)測

3、，綜合考慮各種定價(jià)因素，并結(jié)合企 業(yè)的實(shí)際情況和營銷組合策略，提出新產(chǎn)品的定價(jià)方案。2.4由市場部組織，銷售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等部門參加，會同公司高層最終確定產(chǎn)品 價(jià)格。3、產(chǎn)品定價(jià)管理流程總經(jīng)理財(cái)務(wù)部市場部其他相關(guān)部門產(chǎn)品定價(jià)管理流程說明任務(wù)概要產(chǎn)品定價(jià)節(jié)點(diǎn)控制相關(guān)說明1、市場部及其他相關(guān)部門提供相應(yīng)的信息資料2、組織相關(guān)人員對產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行市場調(diào)研3、市場部組織銷售部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門在前兩項(xiàng)工作基礎(chǔ)上確定目標(biāo)價(jià)格1、各部門配合財(cái)務(wù)部對產(chǎn)品進(jìn)行成本測算2、若成本測算未通過企業(yè)要求，則需要市場部重新確定目標(biāo)價(jià)格市場部對公司競爭對手的產(chǎn)品疋價(jià)進(jìn)仃研究4市場部將確定的產(chǎn)品定價(jià)通過正式文件形

4、式提前發(fā)布至經(jīng)銷商及公司內(nèi)部相關(guān) 部門五、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整1、價(jià)格調(diào)整策略：產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整主要有 4種策略，其具體如下表所示:調(diào)整策略主要形式相關(guān)說明折扣數(shù)量折扣刺激客戶大量購買而給予的一定折扣1、折扣數(shù)額不可超過因批量銷售所節(jié)省的費(fèi)用額度2、數(shù)量折扣可按每次購買量計(jì)算，也可按一定時(shí)間內(nèi)的累計(jì)購買量計(jì)算功能折扣即貿(mào)易折扣，是企業(yè)給中間商的折扣。不同的分銷渠道所提 供的服務(wù)不同，給予的折扣也不同。折讓是折扣的另一種類型，如舊貨折價(jià)減讓是在顧客購買一件新商品時(shí)，允許交換同類商品的舊貨現(xiàn)金折扣在賒銷的情況下，企業(yè)為鼓勵買方提前付款，按原價(jià)給予一定折扣季節(jié)折扣是企業(yè)為均衡生產(chǎn)、節(jié)省費(fèi)用和加速資金周轉(zhuǎn)，鼓勵

5、客戶淡季購買（如夏季購買羽絨服），按原價(jià)給以一定折扣心理定價(jià)參照定價(jià)利用顧客心目中的參照價(jià)格定價(jià)奇數(shù)定價(jià)即尾數(shù)用奇數(shù)3、5、7、9定價(jià)，特別是9，可產(chǎn)生廉價(jià)感聲譽(yù)定價(jià)把價(jià)格定成整數(shù)或咼價(jià)，以提咼聲譽(yù)促銷定價(jià)利用客戶心理，把某幾種商品定為低價(jià)，或利用節(jié)假日和換季時(shí)機(jī)，把部分商品按原價(jià)打折岀售，促進(jìn)銷售地區(qū)性定價(jià)區(qū)域定價(jià)不同區(qū)域采取不同價(jià)格FOB原產(chǎn)地定價(jià)由企業(yè)負(fù)責(zé)將產(chǎn)品裝運(yùn)到原產(chǎn)地的某種運(yùn)輸工具上交貨，并 承擔(dān)此前的一切風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，交貨后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)包括 運(yùn)費(fèi)均由買方承擔(dān)基點(diǎn)定價(jià)由公司指定一些城市為基點(diǎn)，按基點(diǎn)到顧客所在地的距離收取運(yùn)費(fèi)，而不管貨物實(shí)際的起運(yùn)地點(diǎn)統(tǒng)一交貨定價(jià)對不同地區(qū)的顧客實(shí)

6、行統(tǒng)一價(jià)格加運(yùn)費(fèi)差別定價(jià)根據(jù)實(shí)際確定1、不同時(shí)間2、不同花色、式樣3、不同顧客群體4、不同區(qū)域2、產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程總經(jīng)理營銷總監(jiān)市場部相關(guān)職能部門產(chǎn)品調(diào)價(jià)管理流程說明任務(wù)概要產(chǎn)品調(diào)價(jià)節(jié)點(diǎn)控制相關(guān)說明市場部對市場上的同類產(chǎn)品價(jià)格情況進(jìn)行資料和數(shù)據(jù)的整理分析；根據(jù)市場情況及公司產(chǎn)品競爭力分析情況提岀價(jià)格申請并根據(jù)價(jià)格調(diào)整策略制定價(jià)格調(diào)整方案價(jià)格調(diào)整的落實(shí)須提前至少一個(gè)月由市場部通過正式文件的形式將價(jià)格調(diào)整方 案及調(diào)整通知發(fā)布至經(jīng)銷商及內(nèi)部相關(guān)部門。3、價(jià)格調(diào)整的類別產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整的包括提高價(jià)格和降低價(jià)格兩部分;3.1提高價(jià)格3.1.1提價(jià)的原因如下表所示:提價(jià)原因原因描述成本膨脹成本提咼使利潤減少，

7、由于預(yù)期未來將繼續(xù)發(fā)生通貨膨脹，所以企業(yè)提價(jià)的幅度往往咼與成本增長的幅度需求過旺企業(yè)在無法提供客戶所需的全部產(chǎn)品時(shí)，可以通過提價(jià)或?qū)蛻魧?shí)行產(chǎn)品配額手段進(jìn)行協(xié)調(diào)渠道管理不善客戶間惡意降價(jià)與串貨，引起市場價(jià)格混亂，企業(yè)必須提高價(jià)格，重新優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，保證長期盈利其它原因3.1.2產(chǎn)品提價(jià)實(shí)施要點(diǎn)提價(jià)時(shí)必須做好經(jīng)銷商、分銷商及終端層面與顧客層面的工作，具體如下表所示:兩個(gè)層面原因描述責(zé)任人經(jīng)銷商、分銷商及終端層面1、提價(jià)前盡量使其庫存量較小，使提價(jià)具有逼迫感2、提價(jià)必須一步到位，保證整個(gè)區(qū)域的統(tǒng)一3、提價(jià)后可采取一定的促銷活動，同時(shí)加強(qiáng)其他渠道的助銷工作市場部渠道部銷售部顧客層面1、淡季提價(jià)，對銷

8、量影響不大，輔之一定的促銷活動吸引注意力市場部銷售部2、旺季提價(jià)，對銷量影響較大，要做好有效的促銷支持及相關(guān)工作3.2降低價(jià)格321降價(jià)的原因如下表所示:提價(jià)原因原因描述生產(chǎn)能力過剩企業(yè)需要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，但增強(qiáng)銷售力度、改進(jìn)產(chǎn)品或者采取其他可能的措 施都難以達(dá)到目的。市場份額下降面臨激烈的市場競爭，企業(yè)丟失了市場份額成本下降成本減少，產(chǎn)品的價(jià)格可相應(yīng)下調(diào)其它原因如市場價(jià)格下跌、競爭對手降價(jià)、經(jīng)濟(jì)衰退等322產(chǎn)品進(jìn)行降價(jià)調(diào)整時(shí)同樣須依據(jù)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略，結(jié)合市場情況及企業(yè)利潤分析，按照產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整流程進(jìn)行。六、產(chǎn)品價(jià)格執(zhí)行1、 公司產(chǎn)品的價(jià)格均由公司市場部按照以上流程及規(guī)范進(jìn)行價(jià)格的制定，調(diào)整及發(fā)布

9、, 未經(jīng)總經(jīng)理或總裁授權(quán)其他任何部門均無權(quán)進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)或調(diào)整；2、公司所有產(chǎn)品采取全國統(tǒng)一指導(dǎo)零售價(jià)，所有經(jīng)銷商均不得以低于全國統(tǒng)一指導(dǎo)零售價(jià)的價(jià)格進(jìn)行產(chǎn)品的銷售；3、公司的產(chǎn)品價(jià)格無論是定價(jià)還是價(jià)格調(diào)整均應(yīng)由市場部統(tǒng)一對經(jīng)銷商與公司的結(jié)算價(jià)和全國統(tǒng)一指導(dǎo)零售價(jià)兩部分進(jìn)行定價(jià)或調(diào)整；還來不及享受美麗的錦瑟華年，就已經(jīng)到了白發(fā)遲暮，一生匆匆而過。生命，就是這樣匆匆，還來不及細(xì)細(xì)品味，就只剩下了回憶。生命匆匆，累了就選擇放下，別讓自己煎熬痛苦，別讓自己不堪重負(fù)。放下該放下的，心才會釋放重負(fù)，人生才能安然自如。人生就是一個(gè)口袋，里面裝的東西越多，前行的腳步就越沉重?？傆X得該得到的還沒有得到，該擁有

10、的卻已經(jīng)失去，苦苦追尋的依然渺茫無蹤。心累，有時(shí)候是為了生存，有時(shí)候是為了攀比。只有放下羈絆前行腳步的重?fù)?dān)，放下陰霾繚繞的負(fù)面情緒，才能感受到柳暗花明又一村”的豁然開朗，領(lǐng)悟到 一蓑煙雨任平生”的超然物外。人生太匆匆，累了，就放一放吧，何苦要執(zhí)拗于一時(shí)的成敗得失！很多時(shí)候，我們用汗水滋養(yǎng)夢想，可是，夢想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。每個(gè)人都渴望成功的鮮花圍繞自己，可是，誰都不是常勝將軍，都會猝不及防地遭遇人生的滑鐵盧。唉聲嘆氣只會讓自己裹足不前，一蹶不振只能讓自己沉淪墮落。如果真的不能承受其重，就放一放，重新審視前方的道路，選擇更適合自己的方向。有些東西，本就如同天上的浮云，即使竭盡全力，也未必能攬

11、之入懷。或者即使得到，也未必能提高幸福指數(shù)。所以與其為得不到的東西惶惶終日，不如選擇放下，為心減負(fù)，輕松前行。一人難如百人愿 ，不是所有的人，都會欣賞和喜歡自己。所以，我們不必曲意逢迎他人的目光，不用祈求得到所有人的溫柔以待。真正在意你的人，不會對你無情無義，不在意你的人，你不過是輕若鴻毛的可有可無。做最好的自己，靜靜地守著一江春水的日子，讓心云淡風(fēng)輕，怡然自若。人生本過客，何必千千結(jié)。不是所有的相識都能地久天長，不是所有的情誼都能地老天荒。有些人終究是走著走著就散了，成為我們生命中的過客。愛過，恨過，都會裝點(diǎn)我們原本蒼白的人生，感謝曾經(jīng)在我們生命中出現(xiàn)過的人。如果無緣繼續(xù)紅塵相伴，就選擇放下

12、吧，給自己和對方都留一段美好的回憶和前行的空間。魚總是自由自在地在水中快樂游弋，是因?yàn)轸~只有七秒鐘的記憶，只在一瞬間，魚便忘記了所有的不愉快。所以，忘記所有的不愉快，才能為美好的情緒留出空間，才能讓心情燦然綻放。林清玄說：一塵不染不是不再有塵埃，而是塵埃讓它飛揚(yáng)，我自做我的陽光。是呀，世事喧囂紛擾，放下紛擾，做一個(gè)陽光快樂的人，做自己快樂的主人！生命匆匆，累了就選擇放下，別讓自己煎熬痛苦，別讓自己不堪重負(fù)。放下該放下的，心才會釋放重負(fù)，人生才能安然自如。人生就是一個(gè)口袋，里面裝的東西越多，前行的腳步就越沉重?？傆X得該得到的還沒有得到，該擁有的卻已經(jīng)失去，苦苦追尋的依然渺茫無蹤。心累，有時(shí)候是為

13、了生存，有時(shí)候是為了攀比。只有放下羈絆前行腳步的重?fù)?dān)，放下陰霾繚繞的負(fù)面情緒，才能感受到柳暗花明又一村”的豁然開朗，領(lǐng)悟到 一蓑煙雨任平生”的超然物外。人生太匆匆，累了，就放一放吧，何苦要執(zhí)拗于一時(shí)的成敗得失！很多時(shí)候，我們用汗水滋養(yǎng)夢想，可是，夢想是豐滿的，現(xiàn)實(shí)是骨感的。每個(gè)人都渴望成功的鮮花圍繞自己，可是，誰都不是常勝將軍，都會猝不及防地遭遇人生的滑鐵盧。唉聲嘆氣只會讓自己裹足不前，一蹶不振只能讓自己沉淪墮落。如果真的不能承受其重，就放一放，重新審視前方的道路，選擇更適合自己的方向。有些東西，本就如同天上的浮云，即使竭盡全力，也未必能攬之入懷?；蛘呒词沟玫?，也未必能提高幸福指數(shù)。所以與其為得不到的東西惶惶終日，不如選擇放下，為心減負(fù)，輕松前行。一人難如百人愿 ，不是所有的人，都會欣賞和喜歡自己。所以，我們不必曲意逢迎他人的目光，不用祈求得到所有人的溫柔以待。真正在意你的人，不會對你無情無義，不在意你的人，你不過是輕若鴻毛的可有可無。做最好的自己，靜靜地守著一江春水的日子，讓心云淡風(fēng)輕，怡然自若。人生本過客，何必千千結(jié)。不是所有的相識都能地久天長，不是所有的情誼都能地老天荒。有些人終究是走著走著就散了，成為我們生命中的過客。愛過，恨過，都會裝