南京中小學(xué)教輔行業(yè)市場(chǎng)分析

1、南京中小學(xué)教輔行業(yè)市場(chǎng)分析 (1)一、對(duì)南京市個(gè)性化課外輔導(dǎo)行業(yè)認(rèn)識(shí)目前南京市場(chǎng)大大小小培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不下于數(shù)千家，無論是有資質(zhì)還是無資質(zhì)，無論是在教育部門注冊(cè)的還是在工商部門注冊(cè)的，還是沒有注冊(cè)的，都在想著能夠多分一點(diǎn)這塊蛋糕，所以很多機(jī)構(gòu)都倍感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。但是同樣有一批機(jī)構(gòu)能在在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境中，獨(dú)占鰲頭，持續(xù)發(fā)展，我們不得不思考這個(gè)問題，我的出路在哪里?于是我們從報(bào)紙廣告上可以看到，一些it 培訓(xùn)，英語培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)紛紛在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)上出現(xiàn)越來越多的培訓(xùn)課程，從培訓(xùn)課程的細(xì)分到客戶的細(xì)分在到市場(chǎng)的細(xì)分，我們明顯感覺到培訓(xùn)行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熱化階段，差異化競(jìng)爭(zhēng)需盡快提上日程，誰

2、能在行業(yè)里獨(dú)具慧眼，另辟蹊徑，誰就能引領(lǐng)潮流，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。但是惟獨(dú)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)暫時(shí)沒有太大的動(dòng)作，中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)從2008年開始始終保持著同質(zhì)化擴(kuò)張和同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的良好局面，卻沒有人能夠改變這個(gè)局面，行業(yè)的領(lǐng)跑者大都強(qiáng)忍著競(jìng)爭(zhēng)帶來的傷痛，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中為 自己的一片天地奮斗。統(tǒng)一的宣傳口號(hào)，同樣的廣告設(shè)計(jì)，個(gè)性化教育，名師一對(duì)一，科學(xué)測(cè)評(píng)，陪讀答疑，全程跟蹤，卻從來沒有聽到人和家長(zhǎng)說哪個(gè)機(jī)構(gòu)真正做到了個(gè)性化教育，真正有了測(cè)評(píng)，只聽到他們說，那里的老師都是騙子，那里的教學(xué)沒有效果等等，最終導(dǎo)致了輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，整體信譽(yù)不良，成績(jī)改善幅度不高，退費(fèi)率很高等所有通病。其實(shí)教育行業(yè)客戶的要

3、求很低，家長(zhǎng)花錢把孩子送到機(jī)構(gòu)里面上課，無非就是一個(gè)目的：把成績(jī)提高考一個(gè)好的學(xué)校，在中高考制度下，不能落后。除此之外，他們沒有什么其他想法，所以能夠讓家長(zhǎng)失望的就是錢花了，卻沒有見到效果，一旦退費(fèi)還遲遲不能拿到退回的學(xué)費(fèi)。因此各輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要想長(zhǎng)期持續(xù)大量占有市場(chǎng)份額，必須以解決家長(zhǎng)孩子的實(shí)際問題為主要目標(biāo)，其他任何措施都是為這個(gè)主要目標(biāo)服務(wù)，而這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)需要我們做大量的基礎(chǔ)工作，并非僅僅依靠老師來完成。目標(biāo)達(dá)成的必備條件建立以學(xué)生為目標(biāo)的課程體系。個(gè)性化教育包括兩個(gè)方面：個(gè)性化的課程體系和個(gè)性化的教師匹配原則目標(biāo)只有一個(gè)：提升學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，幫助他們考一所理想的學(xué)校。建立以家長(zhǎng)為目標(biāo)的服務(wù)

4、體系。服務(wù)行業(yè)的特性提醒我們客戶在享受高質(zhì)量的服務(wù)同時(shí)，還要享受高質(zhì)量的服務(wù)態(tài)度，兩者缺一不可，因?yàn)榇蠹叶荚谧非蠓?wù)質(zhì)量。建立完善的制度管理體系。公司的運(yùn)作發(fā)展，制度管理是靈魂，是高質(zhì)量服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。組織一批強(qiáng)大的師資力量。教師是服務(wù)質(zhì)量高低的直接決定者，優(yōu)秀的強(qiáng)大的師資力量能夠增加公司的發(fā)展速度，更是提升品牌影響力和擴(kuò)大市場(chǎng)份額的直接保障。建立和完善教師的培訓(xùn)體系，提升教師的業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)。根據(jù)目前南京市場(chǎng)的師資力量構(gòu)成來看，主要分為校內(nèi)專業(yè)教師，研究生，應(yīng)屆本科生包括師范類 和非師范類 ，幾乎沒有一家機(jī)構(gòu)擁有完善的教師培訓(xùn)體系，直接導(dǎo)致教學(xué)水平低下。提高咨詢師的專業(yè)技能。咨詢師不

5、僅僅是一名銷售員，更是一名優(yōu)秀的教育咨詢師，咨詢師作為服務(wù)窗口，咨詢師的專業(yè)程度直接決定了家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)機(jī)構(gòu)的第一印象，靠銷售技巧和口才是不能可持續(xù)發(fā)展，我們還需要穩(wěn)扎穩(wěn)打的專業(yè)功底。擁有的完善的監(jiān)督控制體系。當(dāng)前南京市場(chǎng)缺乏的就是家長(zhǎng)如何有效監(jiān)督孩子在輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，如何監(jiān)督輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)是否在用心教授自己的孩子，我們需要為家長(zhǎng)提共這樣一個(gè)平臺(tái)，讓他門“買的放心，用的舒心”下次還來買。適宜學(xué)習(xí)的校區(qū)，濃厚的文化氛圍等等其他條件。二、南京中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)分布趨勢(shì)目前南京市中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)主要分布在南京城墻以內(nèi)，又稱主城區(qū)，包括鼓樓，玄武，白下，建鄴、秦淮、下關(guān)等幾個(gè)區(qū)，其中又以教學(xué)質(zhì)量或者是教學(xué)水

6、平來看，鼓樓，玄武和白下三個(gè)區(qū)是南京是教學(xué)質(zhì)量排名的前三名，所以分布機(jī)構(gòu)較多。從目前機(jī)構(gòu)的發(fā)展情況來看，些許機(jī)構(gòu)大有往江寧和江北發(fā)展的趨勢(shì)。主城區(qū)教育機(jī)構(gòu)集中地以以下幾個(gè)地區(qū)為主：湖南路山西路商業(yè)區(qū)。湖南路山西路商業(yè)區(qū)，人流量大，地處鼓樓區(qū)，優(yōu)質(zhì)客戶居多，南京是名校居多，所以市場(chǎng)需求量算是最大。珠江路新街口商業(yè)區(qū)。新街口地區(qū)屬商業(yè)集中地帶，歷來以交通便利著稱，所以部分機(jī)構(gòu)選址在新街口，但是現(xiàn)在看來，新街口高度集中的商業(yè)氛圍不太適合教育，所以越來越不被看好。珠江路商圈是指珠江路路地鐵站和南京大學(xué)一帶，尤指廣州路沿線。交通便利，高校云集，有著良好的交通條件和文化氛圍，向北可以到達(dá)邁皋橋地區(qū)，向西可

7、以到達(dá)河西濱江廣場(chǎng)，向南可以延伸到中山南路中華門一帶，向東可以到達(dá)中山東路孝陵衛(wèi)一帶。解放路瑞金路一帶。地處白下區(qū)，學(xué)校相對(duì)集中，地處新城區(qū)和老城區(qū)交界處，人口密集度相當(dāng)大，擁有較大的消費(fèi)能力，遂成為眾多機(jī)構(gòu)的開拓之地。河西濱江廣場(chǎng)。隨著南京河西地區(qū)的開發(fā)，河西新城市廣場(chǎng)地帶業(yè)已初具規(guī)模，眾多的學(xué)校，高端的消費(fèi)人群，覆蓋面積可以達(dá)到整個(gè)下關(guān)區(qū)，也已經(jīng)成為了培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的第四個(gè)目標(biāo)。江寧區(qū)。隨著南京市江寧區(qū)城區(qū)規(guī)劃的步步展開，地鐵新線的開通，江寧成為南京市發(fā)展較快的一顆新星。由于看到江寧區(qū)的巨大潛力，部分機(jī)構(gòu)已經(jīng)提前進(jìn)入江寧市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)。河西萬達(dá)廣場(chǎng)。和濱江廣場(chǎng)不同，萬達(dá)廣場(chǎng)覆蓋地區(qū)為河西奧體

8、新城，也就是向東輻射，隨著萬達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)的開業(yè)，河西奧體新城又成為高消費(fèi)人群的聚集地，同樣缺乏優(yōu)質(zhì)的教育教學(xué)條件，現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)入住。期待市場(chǎng)的繁榮。邁皋橋地區(qū)。雖然目前我們沒有看到邁皋橋地區(qū)擁有多大的潛力，但是從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生情況來看，不久的將來，邁皋橋或許可以成為較好的市場(chǎng)。以上地區(qū)，尤以珠江路和山西路湖南路最為集中。三、南京大區(qū)組織構(gòu)架公司組織構(gòu)架的建設(shè)與公司運(yùn)作流程是不可分的，所有機(jī)構(gòu)的設(shè)立均是某一個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展需要才能設(shè)立，教育行業(yè)的一般運(yùn)作流程：市場(chǎng)推廣客戶咨詢上門接待咨詢簽約教學(xué)跟蹤后期維護(hù)續(xù)單。因此為配合整個(gè)運(yùn)作過程，南京大區(qū)采用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制和校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)制的管理模式。分公司當(dāng)做

9、總部運(yùn)營，校區(qū)當(dāng)做分公司運(yùn)營，充分發(fā)揮中層領(lǐng)導(dǎo)的支撐作用。1、南京大區(qū)組織構(gòu)架南京大區(qū)下設(shè)校區(qū)學(xué)習(xí)中心、總經(jīng)理辦、人事部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、行政部、教研中心、學(xué)管部。校區(qū)具體負(fù)責(zé)學(xué)員的相關(guān)學(xué)習(xí)安排;總經(jīng)辦負(fù)責(zé)南京地區(qū)公司的發(fā)展方向，制定整體發(fā)展策略;人事部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分公司人事相關(guān)事宜、達(dá)到人力資源的最優(yōu)配置;財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)分公司相關(guān)財(cái)務(wù)工作;市場(chǎng)部負(fù)責(zé)南京地區(qū)品牌營銷策劃推廣工作;行政部負(fù)責(zé)分公司所有行政后勤工作;教研中心為分公司的教學(xué)研究工作提供依據(jù)和指導(dǎo);學(xué)管部負(fù)責(zé)各學(xué)習(xí)中心學(xué)生管理工作。所有部門主管向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，總經(jīng)理向總部負(fù)責(zé)?？偛扛鞑块T和校區(qū)的溝通總經(jīng)理通過校區(qū)總監(jiān)了解各學(xué)習(xí)中心各項(xiàng)運(yùn)營狀況

10、;人事部通過各校區(qū)部門主管了解人力資源配置;財(cái)務(wù)部通過校區(qū)出納進(jìn)行財(cái)務(wù)溝通;市場(chǎng)部通過校區(qū)咨詢部了解市場(chǎng)動(dòng)向及反饋信息;行政部通過校區(qū)行政專員進(jìn)行后勤保障工作;教研中心聯(lián)合校區(qū)教學(xué)部共同負(fù)責(zé)教學(xué)研究工作;學(xué)管部與校區(qū)學(xué)習(xí)管理師進(jìn)行對(duì)接!2、校區(qū)組織構(gòu)架各學(xué)習(xí)中心在分公司的領(lǐng)導(dǎo)下獨(dú)立開展工作。校區(qū)學(xué)習(xí)中心下設(shè)：校區(qū)總監(jiān)辦、咨詢部、學(xué)管部、教務(wù)部、教學(xué)部、行政部(行政人事、前臺(tái))、財(cái)務(wù)部(出納)。校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)制，校區(qū)總監(jiān)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，同時(shí)負(fù)責(zé)監(jiān)管校區(qū)各項(xiàng)工作。咨詢部負(fù)責(zé)接待客戶咨詢、完成公司相關(guān)業(yè)績(jī)指標(biāo);學(xué)管部具體實(shí)施學(xué)員學(xué)習(xí)跟蹤管理進(jìn)程;教務(wù)部負(fù)責(zé)相關(guān)教師資源的儲(chǔ)備管理工作;教學(xué)部負(fù)責(zé)校區(qū)教學(xué)過

11、程的監(jiān)管工作;行政部負(fù)責(zé)校區(qū)具體行政事務(wù)的申報(bào)工作;財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)整理校區(qū)財(cái)務(wù)工作。校區(qū)所有部門向校區(qū)總監(jiān)負(fù)責(zé)。另外，各校區(qū)教學(xué)部同時(shí)想總部教研中心負(fù)責(zé);各校區(qū)學(xué)習(xí)管理師向總部學(xué)管部負(fù)責(zé);校區(qū)總監(jiān)主要工作中心為校區(qū)咨詢工作。 總部各部門和校區(qū)的溝通總經(jīng)理通過校區(qū)總監(jiān)了解各學(xué)習(xí)中心各項(xiàng)運(yùn)營狀況;人事部通過各校區(qū)部門主管了解人力資源配置;財(cái)務(wù)部通過校區(qū)出納進(jìn)行財(cái)務(wù)溝通;市場(chǎng)部通過校區(qū)咨詢部了解市場(chǎng)動(dòng)向及反饋信息;行政部通過校區(qū)行政專員進(jìn)行后勤保障工作;教研中心聯(lián)合校區(qū)教學(xué)部共同負(fù)責(zé)教學(xué)研究工作;學(xué)管部與校區(qū)學(xué)習(xí)管理師進(jìn)行對(duì)接!3、人事編制安排分公司總部：總經(jīng)理1名;人事部3人，其中人事部主管一名;行政部

12、2-3名、其中行政經(jīng)理一名;市場(chǎng)部4-5人、其中市場(chǎng)經(jīng)理一名;財(cái)務(wù)部2名、其中財(cái)務(wù)經(jīng)理和出納各一名;教研中心主任1名;學(xué)管部經(jīng)理一名。校區(qū)學(xué)習(xí)中心：(校區(qū)數(shù)量：3-5個(gè))校區(qū)總監(jiān)一名;咨詢部6-8人，其中咨詢主任一名;行政部(行政專員)2名;出納一名;教學(xué)部教學(xué)主任一名、教師數(shù)量根據(jù)學(xué)員數(shù)量做配比，一般教師與學(xué)生人數(shù)比例為1:8。教務(wù)主任一名。學(xué)習(xí)管理師人數(shù)根據(jù)學(xué)員人數(shù)做配比，一般學(xué)習(xí)管理師與學(xué)生人數(shù)比例為1:30左右。四、南京地區(qū)運(yùn)營思路目前南京地區(qū)的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)較為嚴(yán)重，同樣的經(jīng)營模式，同樣的管理方式，同樣的師資力量，同樣的課程設(shè)置，無法為廣大家長(zhǎng)提供選擇的依據(jù)。因此開辟一

13、條獨(dú)具特色的課程和服務(wù)體系是快速占領(lǐng)南京市場(chǎng)的決定條件。課程特色可以助力市場(chǎng)品牌推廣，服務(wù)特色有利于保有客戶。從服務(wù)性行業(yè)運(yùn)作的角度考慮，創(chuàng)造客戶依賴于市場(chǎng)開拓，同時(shí)保有客戶有利于更好的開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大品品牌影響力。因此，個(gè)人認(rèn)為南京地區(qū)主要從特色課程研發(fā)、開發(fā)客戶和保有客戶三個(gè)角度出發(fā)，迅速打開南京市場(chǎng)。1、課程研發(fā)中小學(xué)生培訓(xùn)課程向綜合化和精細(xì)化方向發(fā)展。綜合化是指盡可能多的覆蓋所有適合中小學(xué)生學(xué)習(xí)的課程設(shè)置;精細(xì)化是指各學(xué)科有自己獨(dú)居特色較為完善和系統(tǒng)的課程體系，比如同樣是開設(shè)畢業(yè)班數(shù)學(xué)和英語一對(duì)一課程，如何讓家長(zhǎng)和學(xué)生對(duì)我們的課程更感興趣，如何讓他們感覺到我們的課程體系對(duì)他們更加實(shí)用，短

14、期內(nèi)可以見到效果，這就是最優(yōu)化的課程設(shè)置，雖然很多機(jī)構(gòu)一直也在思考這個(gè)問題，但是往往受到經(jīng)濟(jì)利益的誘惑而將之放于次要地位，其實(shí)這才是我們開發(fā)客戶的首要工作，這項(xiàng)工作是我們成功的先決條件。因此我們要做的第一個(gè)工作就是在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，尋找異質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)出路。針對(duì)目前南京地區(qū)中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)存在的問題及現(xiàn)狀，在此建議課程綜合化和精細(xì)化表現(xiàn)為下表所示：同質(zhì)化環(huán)境異質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)都做個(gè)性化教育我們只做個(gè)性化課外輔導(dǎo)，并且真正將我們的個(gè)性化測(cè)評(píng)報(bào)告呈送給學(xué)生家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)認(rèn)同我們科學(xué)分析的結(jié)果，從專業(yè)上震動(dòng)家長(zhǎng)。都做一對(duì)一輔導(dǎo)我們強(qiáng)調(diào)多對(duì)一，且每一個(gè)方面都能給家長(zhǎng)以幫助，并非徒有虛名，我們的教師針對(duì)性授課表

15、現(xiàn)在我們的每一次課，每一個(gè)教案和每一個(gè)知識(shí)點(diǎn)的熟悉程度、咨詢師科學(xué)分析測(cè)評(píng)找準(zhǔn)學(xué)習(xí)問題根源、學(xué)管師認(rèn)真負(fù)責(zé)一切為學(xué)生考慮、要讓家長(zhǎng)感受到我們一直在位他們的孩子努力付出!都有全程跟蹤全程跟蹤并非簡(jiǎn)單的跟蹤監(jiān)督學(xué)習(xí)，我們的全程跟蹤可以做到學(xué)生在其學(xué)校里也可以享受到我們的個(gè)性化服務(wù)，例如，學(xué)生每周每個(gè)學(xué)科可能只有兩次課，但是其余的時(shí)間怎么享受到個(gè)性化教育，我們的個(gè)性化教師可以根據(jù)估計(jì)其學(xué)校的學(xué)習(xí)復(fù)習(xí)進(jìn)度，在學(xué)生補(bǔ)習(xí)時(shí)間之外的時(shí)間提供一些學(xué)校同步適合學(xué)生的復(fù)習(xí)學(xué)習(xí)資料，讓學(xué)生和家長(zhǎng)感覺到我們確實(shí)在實(shí)踐全程跟蹤。都做畢業(yè)班沖刺針對(duì)不同的學(xué)生，不同的學(xué)習(xí)類型，我們可以出具不同的復(fù)習(xí)方案，例如分專題、分難度

16、、分目標(biāo)、分時(shí)間等等。把畢業(yè)班的工作做的越系統(tǒng)、越具體、越有針對(duì)性越受家長(zhǎng)歡迎!都有中小學(xué)全科全部都有不如全部沒有!我們能夠把每一個(gè)學(xué)科做到極致，例如學(xué)科教研中心、年級(jí)教研中心、以學(xué)生為中心的學(xué)科指導(dǎo)小組，只要能夠分析透整個(gè)學(xué)科，只要對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)有幫助，這就是我們的目標(biāo)。都有心理輔導(dǎo)老師都宣稱有心理輔導(dǎo)， 卻沒有一個(gè)做實(shí)事，我們可以把心理輔導(dǎo)做到實(shí)質(zhì)。我們的心理輔導(dǎo)不僅僅是針對(duì)內(nèi)部學(xué)員，并且可以按照心理訪談的形式從一個(gè)側(cè)面反映當(dāng)代中小學(xué)生的家庭教育問題!從而推進(jìn)中小學(xué)生的心理輔導(dǎo)工作。都有學(xué)習(xí)管理師我們的學(xué)習(xí)管理師不僅僅是學(xué)生的學(xué)習(xí)管理監(jiān)督，更是負(fù)責(zé)記錄教師和學(xué)生各種反饋信息，接受家長(zhǎng)的監(jiān)督。

17、其他2、課程附加值現(xiàn)在多數(shù)機(jī)構(gòu)都在做優(yōu)惠宣傳，贈(zèng)送課時(shí)等等，都是一些虛無縹緲的對(duì)與家長(zhǎng)和學(xué)員來說沒有任何實(shí)際意義的動(dòng)作，甚至根本不能為公司帶來任何更多的效益，為何我們不能靜下心來切實(shí)為家長(zhǎng)和學(xué)員做點(diǎn)實(shí)事，做點(diǎn)對(duì)他們來說更有幫助的事情。目前尚未有任何機(jī)構(gòu)能將事提上日程，所有相關(guān)的廣告宣傳僅僅是負(fù)于表面，之前，我曾經(jīng)在這方面做了探索家?；?dòng)平臺(tái)(教務(wù)公開系統(tǒng))，是我自己設(shè)計(jì)，找朋友做的程序，也是目前南京市場(chǎng)第一個(gè)真正將教師所教和學(xué)生所學(xué)在網(wǎng)上公開的系統(tǒng)，目的是體現(xiàn)本教育機(jī)構(gòu)的責(zé)任感，此系統(tǒng)已經(jīng)推出，得到家長(zhǎng)的一直好評(píng)，并且也在被一些機(jī)構(gòu)模仿。非常多的家長(zhǎng)根本不了解孩子在機(jī)構(gòu)里面到底學(xué)到了什么。根本

18、不知道教師每次在教什么，學(xué)生課堂表現(xiàn)怎么樣，通過家?；?dòng)的形式，我們把機(jī)構(gòu)本身，徹底拋給了家長(zhǎng)，我們勇敢的接受家長(zhǎng)的監(jiān)督，監(jiān)督我們的老師，讓家長(zhǎng)相信，孩子放在我們這里，他會(huì)更安心?，F(xiàn)階段報(bào)名送課時(shí)，送陪讀送答疑對(duì)于家長(zhǎng)來說 已經(jīng)沒有任何實(shí)際意義了，在高昂的學(xué)費(fèi)背后，很多家長(zhǎng)考慮的更多的還是教育機(jī)構(gòu)的公益心到底如何。公益心的直接表現(xiàn)形式是責(zé)任心，責(zé)任心又通過優(yōu)秀的授課質(zhì)量，完善的服務(wù)體系，良好的監(jiān)督監(jiān)控體系來表現(xiàn)。因此如果我們想提升自己的品牌優(yōu)勢(shì)和服務(wù)質(zhì)量，產(chǎn)品附加值是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的手段。但是同樣，產(chǎn)品附加值一定要讓學(xué)生和家長(zhǎng)得到好處。3、固定公益講座優(yōu)秀的師資力量和教學(xué)研究培訓(xùn)體系，是

19、優(yōu)秀服務(wù)質(zhì)量的前提。因此如果教學(xué)質(zhì)量顯著提升，擇校區(qū)內(nèi)必有大量強(qiáng)大的師資，結(jié)合完善的教育教學(xué)培訓(xùn)研究體系，分年級(jí)分學(xué)科分主題開設(shè)公益講堂必定能夠給家長(zhǎng)和學(xué)員帶來利益。無論是方法還是習(xí)慣還是知識(shí)點(diǎn)還是心理輔導(dǎo)還是志愿填報(bào)等都可以作為講座的主題。另外校區(qū)可以設(shè)立專門的講座時(shí)間，固定學(xué)科，分年級(jí)分主題進(jìn)行，這必將成為教育機(jī)構(gòu)的一大特色。4、教學(xué)過程的明細(xì)化公開化導(dǎo)致培訓(xùn)機(jī)構(gòu)退費(fèi)率居高不下的一個(gè)很重要的原因成績(jī)非但沒有提升，家長(zhǎng)也根本不曉得教育機(jī)構(gòu)是如何教育自己孩子的，整個(gè)過程缺乏完善的監(jiān)督監(jiān)控機(jī)制，因此除了可以給家長(zhǎng)提供教案和作業(yè)之外，我們還能做的就是認(rèn)真負(fù)責(zé)記錄學(xué)員學(xué)習(xí)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，教師每次課寫評(píng)

20、語，學(xué)習(xí)管理師即使跟蹤通知家長(zhǎng)。我們的目的就是要將我們所提供的服務(wù)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都告知家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)清楚的知道孩子在我們機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)的狀態(tài)，壞則改之，好則加冕。這樣到補(bǔ)習(xí)接近結(jié)束的時(shí)候，回透回顧學(xué)生的整個(gè)狀態(tài)時(shí)，他會(huì)想到和看到自己孩子的表現(xiàn)，同時(shí)這種做法絕對(duì)有利于提升教學(xué)質(zhì)量和影響力。2、保有客戶的保有客戶并非簡(jiǎn)單的保住簽單學(xué)員，而是在維護(hù)好現(xiàn)有學(xué)員的基礎(chǔ)上，增加續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹的客戶，通過老學(xué)員的認(rèn)知和效果擴(kuò)大影響力，用客戶去推客戶，利用客戶給我們做市場(chǎng)推廣，這才是成功的品牌營銷。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要時(shí)間，而且還需要在整個(gè)運(yùn)作的前期、中期和后期分別作出相應(yīng)的努力才能共同達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。2.1前期除做好出色的

21、市場(chǎng)推廣之外，咨詢師在接待家長(zhǎng)上門時(shí)，除完成公司交給的銷售業(yè)績(jī)之外，每一個(gè)客戶的上門，都應(yīng)該認(rèn)真負(fù)責(zé)的做好接待工作，力爭(zhēng)為每一個(gè)客戶留下好的印象，為每一個(gè)客戶做最專業(yè)的教育咨詢服務(wù)，讓每一個(gè)家長(zhǎng)并非白白跑一趟，來了就有收獲，做好給家長(zhǎng)的第一印象。不過虛假承諾，全心全意為家長(zhǎng)著想，為學(xué)生考慮。2.2后期入學(xué)之后，所有個(gè)性化教師都應(yīng)該把學(xué)生的每一次課當(dāng)成第一次課來上，保持永不消退的激情和信心。為每一個(gè)學(xué)生組建專家團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的成員有學(xué)員的授課教師、學(xué)習(xí)管理師、咨詢師和教學(xué)主任組成，定期組織討論近期學(xué)生存在的問題，并將結(jié)果告知學(xué)生家長(zhǎng)，希望得到家長(zhǎng)的配合。把學(xué)員每一個(gè)階段的學(xué)習(xí)服務(wù)，都通過實(shí)體的形式展

22、現(xiàn)出來，讓家長(zhǎng)切實(shí)了解我們的責(zé)任心并非只是口號(hào)。我們可以比其他機(jī)構(gòu)做的更好。 五、南京地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作思路(如何有效開發(fā)客戶，夏令營素質(zhì)教育)市場(chǎng)推廣包括內(nèi)部和外部?jī)蓚€(gè)方面，這兩個(gè)方面不能完全孤立，內(nèi)部推廣是指利用校區(qū)內(nèi)部的資源進(jìn)行有效的客戶信息收集，例如通過內(nèi)部進(jìn)步提升比較大的學(xué)員進(jìn)行內(nèi)部的轉(zhuǎn)介紹或者續(xù)單，外部推廣是指借助外部的媒介手段進(jìn)行影響力和品牌的營銷策劃活動(dòng)。外部推廣是公司發(fā)展新客戶的必備手段，內(nèi)部推廣卻是整個(gè)教育質(zhì)量服務(wù)體系是否完善的直接表現(xiàn)。1、市場(chǎng)核心目的讓家長(zhǎng)知道我們讓家長(zhǎng)了解我們讓家長(zhǎng)信任我們讓家長(zhǎng)選擇我們2、市場(chǎng)預(yù)算執(zhí)行以市場(chǎng)費(fèi)用定銷售業(yè)績(jī)3、市場(chǎng)推廣方式報(bào)紙(品牌推廣)一直

23、以來傳統(tǒng)媒介報(bào)紙都是教育培訓(xùn)行業(yè)的寵兒，品牌知名度較高的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都會(huì)選擇報(bào)紙作為市場(chǎng)推廣的首選渠道。當(dāng)然尤其是新入駐南京的機(jī)構(gòu)更是不應(yīng)該缺少這條渠道。目前南京主流報(bào)紙包括金陵晚報(bào)、現(xiàn)代快報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、晨報(bào)、南京日?qǐng)?bào)，東方衛(wèi)報(bào)等，從廣告投放情況來看，金陵晚報(bào)一直都是中小學(xué)課外輔導(dǎo)行業(yè)的主打陣地，現(xiàn)代快報(bào)的廣告投放大多以計(jì)算機(jī)、英語等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為主，讀者群偏重于年經(jīng)群體。揚(yáng)子晚報(bào)雖貼近百姓生活，但是總體反應(yīng)效果很差。晨報(bào)的發(fā)行量在南京地區(qū)最低，但是對(duì)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)來說，效果要好過揚(yáng)子晚報(bào)。南京日?qǐng)?bào)不用考慮。就發(fā)行量來看，金陵晚報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)和現(xiàn)代快報(bào)總體發(fā)行量均在四十萬分左右，晨報(bào)最低，東方衛(wèi)報(bào)

24、在地鐵站免費(fèi)發(fā)放，受眾人群不是很復(fù)雜?，F(xiàn)在課外輔導(dǎo)行業(yè)的廣告投放形式分為硬廣和軟文兩種形式，硬廣的規(guī)格分為半版、四分之一版、橫通欄、豎通欄、半通欄、變通欄。價(jià)格從1500-9000不等。目前比較流行的同方形式為，四分之一和橫通欄。報(bào)紙的廣告投放，公司的被動(dòng)營銷方式，容易受到市場(chǎng)淡旺季的影響，因此應(yīng)該適時(shí)調(diào)整報(bào)紙投放策略，以適應(yīng)市場(chǎng)需求。第一，報(bào)紙廣告的主題設(shè)計(jì)是第一時(shí)間吸引家長(zhǎng)眼球的保障基礎(chǔ)。需要專業(yè)的設(shè)計(jì)人員和能夠把公司相關(guān)的辦學(xué)理念融合在一起。第三，報(bào)紙廣告品牌宣傳為主導(dǎo)，活動(dòng)宣傳為主打。硬廣配合軟文，效果更加，一般軟文為廣告公司贈(zèng)送為主，而且出現(xiàn)類似報(bào)社記者寫的文章的口氣越來越影響整個(gè)市

25、場(chǎng)。數(shù)據(jù)營銷(短信發(fā)送和電話營銷在2008 至2009年，短信始終是外部電話的主要來源，甚至公司50%以上的業(yè)績(jī)來源均為短信營銷。隨著商業(yè)促銷的大力推進(jìn)，所謂的垃圾短信已經(jīng)漫天飛舞。手機(jī)客戶越來越不耐煩這種推廣方式，所以江蘇移動(dòng)在眾多投訴的強(qiáng)壓之下，不得不開始關(guān)閉一些惡意通道，是的今年短信發(fā)送量日漸下跌，且沒有任何效果。短信發(fā)送的注意事項(xiàng)有第一，數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。第二、短信內(nèi)容有沒有吸引力。第三數(shù)據(jù)的到達(dá)率問題。所以現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)將短信發(fā)送轉(zhuǎn)向電話營銷。通過各種途徑收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行電話營銷。電話營銷需注意時(shí)間和效率。另外電話營銷管理制度，目前南京地區(qū)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)沒有任何正規(guī)制度，所以一度比較

26、混論。單頁派發(fā)(在學(xué)校，商場(chǎng)或者超市門前人流量集中地帶派發(fā)單頁單頁派發(fā)最好以信息收集為主，一來便于監(jiān)督發(fā)單人員，二來便于搜集客戶信息。單頁派發(fā)應(yīng)注意單頁設(shè)計(jì)質(zhì)量，單頁配合問卷調(diào)差或者試聽卡學(xué)習(xí)卡等等利于吸引客戶的資料。另外要注意單頁的設(shè)計(jì)更新配合公司最新活動(dòng)。社區(qū)推廣(在社區(qū)內(nèi)部做公益活動(dòng))定期在社區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢和進(jìn)行公益活動(dòng)等，都可以增加公司的知名度和影響力。社區(qū)活動(dòng)注意客戶信息的收集和活動(dòng)的物料準(zhǔn)備。另外找一些專門貼海報(bào)的公司專門清理社區(qū)海報(bào)，爭(zhēng)取每天在社區(qū)里都可以見到我們的海報(bào)。這樣和其他幾個(gè)方面形成完善的立體推廣思路。學(xué)校推廣：在學(xué)校里面設(shè)置獎(jiǎng)學(xué)金制度。目前還沒有機(jī)構(gòu)在做這方面的準(zhǔn)備。品牌營銷的戰(zhàn)略在于發(fā)展?jié)撛诳蛻?。根?jù)各學(xué)校教育教學(xué)的基本情況，在學(xué)校里設(shè)置獎(jiǎng)學(xué)金并冠以名目，這樣就可以讓學(xué)校作為我們的宣傳載體，在校