市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第9章定價(jià)策略復(fù)習(xí)題

1、時(shí)磊忖呎第九章定價(jià)策略、單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1、隨行就市定價(jià)法是 市場(chǎng)的慣用定價(jià)方法。A 完全壟斷B 異質(zhì)產(chǎn)品3、某服裝店售貨員把相同的服裝以800元賣給顧客A,以600元賣給顧客E,該服裝店的定價(jià)屬于。A 顧客差別定價(jià)B 產(chǎn)品形式差別定價(jià)C.產(chǎn)品部位差別定價(jià)D .銷售時(shí)間差別定價(jià)，5、如果企業(yè)按 FOB價(jià)出售產(chǎn)品，那么產(chǎn)品從產(chǎn)地到目的地發(fā)生的一切短損都將由 承擔(dān)。A .企業(yè)B .顧客C.承運(yùn)人D 保險(xiǎn)公司6、 統(tǒng)一交貨定價(jià)就是我們通常說的 定價(jià)。A .分區(qū)定價(jià)B .運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)C.基點(diǎn)定價(jià)D .郵資定價(jià)7、企業(yè)利用消費(fèi)者具有仰慕名牌商品或名店聲望所產(chǎn)生的某種心

2、理，對(duì)質(zhì)量不易鑒別的商品的定價(jià)最適宜用 法。A .尾數(shù)定價(jià)B .招徠定價(jià)C.聲望定價(jià)D .反向定價(jià)8、 當(dāng)產(chǎn)品市場(chǎng)需求富有彈性且生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降時(shí)，企業(yè)便具備了 的可能性。A .滲透定價(jià)B .撇脂定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)D .招徠定價(jià)9、 準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)品所提供的全部市場(chǎng)認(rèn)知價(jià)值是 的關(guān)鍵。A .反向定價(jià)法B .認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C.需求差異定價(jià)法D .成本導(dǎo)向定價(jià)法10、按照單位成本加上一定百分比的加成來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格的定價(jià)方法稱之為 定價(jià)法。A .成本加成B .目標(biāo)C.認(rèn)知價(jià)值D .診斷11、 投標(biāo)過程中，投標(biāo)商對(duì)其價(jià)格的確定主要是依據(jù) 制定的。A .市場(chǎng)需求B .企業(yè)自

3、身的成本費(fèi)用C.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì)D .邊際成本12、企業(yè)因競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手率先降價(jià)而做出跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相應(yīng)降價(jià)的策略主要適用于 市場(chǎng)。A .寡頭B .差別產(chǎn)品C.完全競(jìng)爭(zhēng)D .同質(zhì)產(chǎn)品13、 在訂貨合同中不明確價(jià)格，而是在 產(chǎn)品制成以后或者交貨時(shí)才進(jìn)行定價(jià)的方法是對(duì)付的一種價(jià)格策略。C.經(jīng)濟(jì)疲軟D .經(jīng)濟(jì)制裁單獨(dú)購(gòu)買其中每一產(chǎn)品B .等于D .不低于利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定得較14、在產(chǎn)品系列定價(jià)中，企業(yè)出售一組產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng) 的費(fèi)用總和。A .高于C.低于15、招徠定價(jià)指 低以吸引顧客。A .生產(chǎn)者B .競(jìng)爭(zhēng)者C.批發(fā)商D .零售商16、企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需

4、要。在這種情況下，企業(yè)就必須A.產(chǎn)品形式差別定價(jià)B .產(chǎn)品部位差別定價(jià)C.顧客差別定價(jià)D.銷售時(shí)間差別定價(jià)1、C2、B3、A4、B5、B6、D7、C8、A9、B10、A11、C12、D13、A14、C15、D16、B17、A18 B策略。OA .降價(jià)B .提價(jià)C.維持價(jià)格不變D .降低產(chǎn)品質(zhì)量l8、體育館對(duì)于不同座位制定不同的票價(jià)，采用的是、多項(xiàng)選擇題1、差別定價(jià)的主要形式有_ A .顧客差別定價(jià)C.產(chǎn)品部位差別定價(jià)E.產(chǎn)品形式差別定價(jià)2、影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有A .定價(jià)目標(biāo)C.市場(chǎng)需求E.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格3、地區(qū)定價(jià)的形式有A . FOB原產(chǎn)地定價(jià)C.補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)E.運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)4、企業(yè)

5、定價(jià)目標(biāo)主要有 _A .維持生存C.市場(chǎng)占有率最大化E.成本最小化5、價(jià)格折扣主要有A .現(xiàn)金折扣C.功能折扣E.價(jià)格折讓等。等。等類型。B .產(chǎn)品包裝差別定價(jià)D銷售時(shí)間差別定價(jià)_等。B .產(chǎn)品成本D .經(jīng)營(yíng)者意志B 分區(qū)定價(jià)D .基點(diǎn)定價(jià)B .當(dāng)期利潤(rùn)最大化D .產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化B .數(shù)量折扣D .季節(jié)折扣6、引起企業(yè)提價(jià)主要有 _A 通貨膨脹，物價(jià)上漲C.產(chǎn)品供不應(yīng)求E.產(chǎn)品生產(chǎn)能力過剩7、心理定價(jià)的策略主要有A .聲望定價(jià)C.尾數(shù)定價(jià)E.招徠定價(jià)8、產(chǎn)品組合定價(jià)策略主要有A .統(tǒng)一交貨定價(jià)C.產(chǎn)品大類定價(jià)E.副產(chǎn)品定價(jià)9、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者在遭到其他企業(yè)的進(jìn)攻后，有.等原因。B .企業(yè)市場(chǎng)占有率下

6、降D .企業(yè)成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低OB .分區(qū)定價(jià)D .基點(diǎn)定價(jià)OB .選擇品定價(jià)D .分部定價(jià)A .提咼產(chǎn)品質(zhì)量B .提價(jià)C.維持價(jià)格不變D .降價(jià)E.降低服務(wù)水平1、ACDE2、ABCE3、 ABDE4、ABCD5、ABCDE6、AC7、ACE8、BCDE9、BCD10、CDE策略可供選擇。三、判斷題、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法包括隨行就市定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。、分銷渠道中的批發(fā)商和零售商多采取反向定價(jià)法。、運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法時(shí)，有直接價(jià)格評(píng)比法、直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)比法和診斷法等方法 可供使用。4、基點(diǎn)定價(jià)是企業(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的廠價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客 所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)，按照顧客最遠(yuǎn)的基

7、點(diǎn)計(jì)算運(yùn)費(fèi)。5、 當(dāng)采取認(rèn)知定價(jià)法時(shí)，如果企業(yè)過高地估計(jì)認(rèn)知價(jià)值，便會(huì)定出偏低的價(jià)格。6、產(chǎn)品差異化使購(gòu)買者對(duì)價(jià)格差異的存在不甚敏感。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上企業(yè)有 較大的自由度決定其價(jià)格。7、基礎(chǔ)價(jià)格是單位產(chǎn)品在計(jì)入折扣、運(yùn)費(fèi)等之后的生產(chǎn)地或經(jīng)銷地價(jià)格。但它們的價(jià) ( ) 制造商經(jīng)常為主要產(chǎn)品制定較低( ) 物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高或企業(yè)的產(chǎn)) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì))1、產(chǎn)品形式差別定價(jià)是指企業(yè)對(duì)不同型號(hào)或形式的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格， 格與成本費(fèi)用之比卻相同。12、在產(chǎn)品組合定價(jià)策略中， 根據(jù)補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)原理， 的價(jià)格，而對(duì)附屬產(chǎn)品制定較高的加成。15、企業(yè)提價(jià)的主要原因是由于通貨膨脹，品供過于求。(16

8、、 假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取老一套的辦法來對(duì)付本企業(yè)的價(jià)格變動(dòng)，在這種情況下，手的反應(yīng)是能夠預(yù)測(cè)的。(17、如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降之后很難得以恢復(fù)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者往往維持價(jià)格不變。( )企業(yè)往往采取隨行就市定18、在企業(yè)難以估算成本而且打算和同行和平共處的情況下,時(shí)磊忖呎價(jià)法。(1、X2、V3、V4、 X5、X6、V7、X8、X9、 X10、X11、X12、V13、X14、X15、X16、V17、X18、V四、填空題1影響定價(jià)的主要因素有 、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格。2、由于不同顧客對(duì)同一種商品或服務(wù)的需求強(qiáng)度和商品知識(shí)有所不同，企業(yè)可采用 定價(jià)策略，以不同的價(jià)格賣給不同的顧客。3、 是企業(yè)

9、對(duì)于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價(jià)加 相同的運(yùn)費(fèi)定價(jià)。4、企業(yè)對(duì)于不同季節(jié)、不同時(shí)期甚至不同鐘點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格稱之為定價(jià)。5、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格則取決于產(chǎn)品的。6、當(dāng)企業(yè)在生產(chǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷過程中貫徹產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化指導(dǎo)思想時(shí)，往往要求用 來彌補(bǔ)高質(zhì)量和研究開發(fā)的高成本。7、在產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和成本費(fèi)用既定的情況下，企業(yè)能把該產(chǎn)品的價(jià)格定得多高，則取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的 水平。8、反向定價(jià)法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以 為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。9、為使消費(fèi)者產(chǎn)生價(jià)格低廉和賣主經(jīng)過認(rèn)真的成本核算才定價(jià)的感覺，企

10、業(yè)往往采用 定價(jià)心理策略。10、如果企業(yè)產(chǎn)量過剩，或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，則需要把 作為定價(jià)目標(biāo)。11、 最適加成與價(jià)格彈性成 。12、 成本加成定價(jià)法的公式為 。13、 撇脂定價(jià)與滲透定價(jià)均適合于產(chǎn)品生命周期的 階段。14、 服務(wù)性企業(yè)采用分部定價(jià)時(shí)，固定費(fèi)用應(yīng) ，以推動(dòng)人們購(gòu)買服 務(wù)，利潤(rùn)可以從使用費(fèi)用中獲得。15、根據(jù)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，如果某一家企業(yè)的定價(jià)低于其認(rèn)知價(jià)值，則它將會(huì)得到一個(gè)平均數(shù)的市場(chǎng)占有率。16、由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高，因此許多企業(yè)不得不1、定價(jià)目標(biāo)2、顧客差別3、統(tǒng)父貨疋價(jià)4、銷售時(shí)間差別5、成本費(fèi)用6、高價(jià)格7、價(jià)格&市場(chǎng)需求9、尾數(shù)1

11、0、維持生存11、反比12、P= C (1 + R)13、導(dǎo)入期14、低15、高于16、提價(jià)五、名詞解釋時(shí)磊5說-1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法2、滲透定價(jià)3、差別定價(jià)策略4、需求價(jià)格彈性【參考答案】1、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是企業(yè)根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值來制定價(jià)格的一種方法。2、滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng) 占有率。3、差別定價(jià)策略也叫價(jià)格歧視，是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例 差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。4、需求價(jià)格彈性反映需求量對(duì)價(jià)格的敏感程度，以需求變動(dòng)的百分比與價(jià)格變動(dòng)的百 分比之比值來計(jì)算，亦即價(jià)格變動(dòng)百分之一會(huì)使需求變動(dòng)百分之幾。六、簡(jiǎn)答

12、題1、簡(jiǎn)述定價(jià)的主要方法有哪些？2、簡(jiǎn)述撇脂定價(jià)及其適用條件3、簡(jiǎn)述價(jià)格折扣的主要類型及其影響折扣策略的主要因素4、簡(jiǎn)述企業(yè)在哪些情況下可能需要采取降價(jià)策略？【參考答案要點(diǎn)】1、 企業(yè)定價(jià)的一般方法有三種：（1 ）成本導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法，其特點(diǎn)是簡(jiǎn)便、易用。（2）需求導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、 反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。這是一種以本企業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)和依據(jù)的一種定價(jià)方法，包括隨行就市定價(jià)法和投標(biāo)定價(jià)法。2、撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最

13、初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高、以攫取最大利潤(rùn)。從市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐來看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價(jià)：（1）市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。（2）高價(jià)使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價(jià)所帶來的利益。（3）在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無競(jìng)爭(zhēng)者。（4）某種產(chǎn)品的價(jià)格訂得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。3、（ 1 ）價(jià)格折扣的主要類型包括：現(xiàn)金折扣，數(shù)量折扣，功能折扣，季節(jié)折扣、價(jià)格 折讓。（2）影響折扣策略的主要因素有：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，折扣的成本均衡性，市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降等。此外，還應(yīng)該考

14、慮企業(yè)流動(dòng)資金的成本、金融市場(chǎng)匯率變化、消費(fèi)者對(duì)折扣的疑慮等因素。4、 當(dāng)面臨以下幾種情況時(shí)，企業(yè)可能需要降價(jià)：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴(kuò)大銷售，但企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售；（2）在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降；（ 3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過降價(jià)來掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率，從而擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售量，降低成本費(fèi)用。時(shí)需Sr彳七、計(jì)算題1、 某種品牌的洗衣粉每袋從15元降到10元后，需求量由原來的1000萬袋增加到1900萬袋，試計(jì)算原價(jià)格條件下的需求彈性系數(shù)，并說明運(yùn)用降價(jià)策略能否增加收益？2、 某廠生產(chǎn)某種商品 10000件，固定總成本 40

15、0000元，變動(dòng)總成本 600000元，預(yù)期 利潤(rùn)率20%，試按成本加成定價(jià)法計(jì)算每件商品的銷售價(jià)格。3、 某百貨商場(chǎng)從生產(chǎn)商那里購(gòu)進(jìn)一批VCD機(jī)，進(jìn)貨平均成本為 1000元。如果百貨商場(chǎng)的加成率為10%，則百貨商場(chǎng)按零售價(jià)加成確定的VCD零售價(jià)是多少？4、 某服裝商店，經(jīng)營(yíng)某種品牌的襯衫，進(jìn)貨成本每件126元，加成率為30%，分別以售價(jià)為基礎(chǔ)和以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，計(jì)算這種襯衫的零售價(jià)格是多少？5、 某烤箱廠投資100萬美元，期望取得20%的投資收益率。如果生產(chǎn)烤箱的固定成本為30萬美元，平均變動(dòng)成本為10美元，建成投產(chǎn)后預(yù)計(jì)年銷售量 50000臺(tái)，則按目標(biāo)定價(jià) 法確定的烤箱價(jià)格是多少 ？6、設(shè)

16、某企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格與需求量互動(dòng)關(guān)系如下:價(jià)格（元）8643需求量（件）T100300400500固定成本為800元，平均變動(dòng)成本為一常數(shù)2元。試確定企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格多少較為合適7、設(shè)某企業(yè)為一樓房建筑工程投標(biāo)。根據(jù)樓房設(shè)計(jì)需求，估計(jì)建筑工程總費(fèi)用為9500萬元。在調(diào)查可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其所投標(biāo)書后，提出了四種可行的報(bào)價(jià)，并估算其中標(biāo)概率如下表，根據(jù)每一報(bào)價(jià)下的期望利潤(rùn)，你認(rèn)為企業(yè)應(yīng)如何報(bào)價(jià)才能取得中標(biāo)概率與可能利潤(rùn) 二者的綜合效果最好？標(biāo)價(jià)（萬元）成本中標(biāo)概率可得利潤(rùn)（萬元）970095000.92001100095000.515001200095000.225001300095000.13500【

17、參考答案】1、解：設(shè)原來的價(jià)格為 P0，需求量為Q。，變化后的價(jià)格為 P1，需求量為Q1 , P 為價(jià)格的變動(dòng)額， Q為需求量的變動(dòng)額。（1）原價(jià)格條件下的需求彈性系數(shù)為：QP。E =PQ。190010001510151000=-2.7（2）運(yùn)用降價(jià)策略前后的收益：降價(jià)前的收益：R= PQ0=15 1000=15000 （萬元）降價(jià)后的收益：只計(jì)P1Q1=10 1900=19000 （萬元）時(shí)磊忖呎Ro1,需求富有彈性，價(jià)格下降的幅度小于需求量增加的幅度， 因此會(huì)使收益增加。亠亠 400000 600000 一2、單位商品成本 C=100 （兀）10000根據(jù) P=C （1+R） =100（1

18、+20%） =120 （元）因此，單位商品銷售價(jià)格為每件120元。3、 設(shè)百貨商場(chǎng)的進(jìn)價(jià)為 P0,零售價(jià)為P1 ,加成率為R,則依據(jù)零售價(jià)加成關(guān)系有下式：P1 = P 0+ p 1 R整理后得：P1 = P0= 1000 1111（元）1 R 110%即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的VCD機(jī)價(jià)格為1111元。4、解:（1）以售價(jià)為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：設(shè)該襯衫的進(jìn)貨成本為 P0，零售價(jià)為P1，加成率為R，則：P。126一P1 =180 （兀）1 R 130%即按零售價(jià)加成定價(jià)法確定的襯衫價(jià)格為每件180元。（2）以進(jìn)貨成本為基礎(chǔ)，零售價(jià)為：P=C （1+R） =126（1+30%）胡64 （元）即按進(jìn)貨成

19、本為基礎(chǔ)確定的襯衫價(jià)格為每件164元。5、根據(jù)目標(biāo)定價(jià)法的原理，可得：P=ATC+M/Q （ M為投資收益）=AVC+TFC/Q+M/Q=10+300000/50000+100000020%/50000=20 （美元）即按目標(biāo)定價(jià)法確定的烤箱價(jià)格是每臺(tái)20美元。6、用直接比較每一價(jià)格水平下的利潤(rùn)來?yè)駜?yōu)定價(jià)，可以用下表說明。價(jià)格（元）需求量（件）銷售收入（元）變動(dòng)成本（元）固定成本（元）總成本（元）利潤(rùn)（元）81008002008001000-20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800-300表中數(shù)據(jù)說明企業(yè)將價(jià)格

20、定為 6元較為合適。7、由題中所給數(shù)據(jù)計(jì)算期望利潤(rùn)如下表。標(biāo)價(jià)（萬兀）中標(biāo)概率可得利潤(rùn)（萬兀）期望利潤(rùn)=中標(biāo)概率 可得利潤(rùn)（萬兀）97000.9200180110000.51500750120000.22500500130000.13500350從表中可見，報(bào)價(jià)11000萬元的期望利潤(rùn)最大，即750萬元，意味著中標(biāo)概率與可得利潤(rùn)二 者綜合效果最好，按期望利潤(rùn)最大原則，企業(yè)應(yīng)選擇報(bào)價(jià)11000萬元。八、案例分析.Silverado: 一個(gè)定價(jià)悖論位于亞利桑那州滕比的 Silverado珠寶店，專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾。Silverado 的店主希拉貝克爾正同珠寶店的副經(jīng)理瑪麗梅德爾聊

21、起一個(gè)有趣的定 價(jià)現(xiàn)象。幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈的精選品。與典型的綠松石造型中的青綠色調(diào)不同的是，珍珠質(zhì)寶石是粉紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珠寶中包括了很多種類。有的珠寶小而圓，式樣很簡(jiǎn)單，而別的珠寶則要大一些，式樣別致、大膽。不僅如此，該系列還包括了各種傳統(tǒng)樣式的由珠寶點(diǎn)綴的 絲制領(lǐng)帶。希拉以合理的進(jìn)價(jià)購(gòu)入了這批珍珠質(zhì)寶石制成的首飾。她十分滿意這批獨(dú)特的珠寶，認(rèn)為對(duì)普通消費(fèi)者來說，這類珠寶特別適合用來替換他們?cè)陔鹊貐^(qū)珠寶店中買到的綠松石首 飾。為了讓顧客能夠覺得物超所值，她為這些珠寶定了合理的價(jià)格。當(dāng)然，這其中已經(jīng)加入了足能收回

22、成本的加價(jià)和平均水平的利潤(rùn)。這些珠寶在店中擺了一個(gè)月之后，希拉對(duì)它們的銷售情況十分失望。于是，她決定試試她在內(nèi)華達(dá)州大學(xué)里學(xué)到的幾種銷售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的興趣。因此，她把這些珍珠質(zhì)寶石裝入玻璃展示箱，并將其擺放在該店人口的右手側(cè)?？墒牵?dāng)她發(fā)現(xiàn)位置改變之后，這些珠寶的銷售情況仍然沒有什么起色時(shí)，她認(rèn)為應(yīng)該在一周一次的見面會(huì)上與職員好好談?wù)劻恕Ｋㄗh職員們花更多的精力來推銷這一獨(dú)特的產(chǎn)品系列。她不僅給職員們?cè)敱M描述了珍珠質(zhì)寶石，還給他們發(fā)了一篇簡(jiǎn)短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客。不幸的是，這個(gè)方法也失敗了。就在此時(shí)，希拉正準(zhǔn)備外出選購(gòu)產(chǎn)品。因?qū)φ渲橘|(zhì)寶石首飾銷售下降感到十分失望，她急于減少庫(kù)存以便給更新的首飾騰出地方來存放。她決心采取一項(xiàng)重大行動(dòng)： 選擇將這一系列珠寶半價(jià)出售。在店的出口處，她給瑪麗梅德爾匆忙 地留下了一張字條。字條是這么寫的：Silverado 珠寶店亞利桑納，滕比瑪麗一一這種款式的