醫(yī)藥代表工作技巧大全

1、醫(yī)藥代表工作技巧大全醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)之一：醫(yī)院開發(fā)手冊(cè)（白帽篇） 很多朋友將醫(yī)藥代表理解為一種黑暗的或灰色的職業(yè)，從某種程度上講，我不太贊同所以先談下正規(guī)的操作模式藥品作為一種特殊的商品，不同于一般 的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī) 院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕 的是銷售后的收款。 如 何 使 產(chǎn) 品 順 利 進(jìn) 入 醫(yī) 院產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就

2、要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極性。半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對(duì)

3、銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。2、 產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不 同情況又可分成兩種方式：企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完 成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自 己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直

4、接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的 銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位的利益，因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷 售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標(biāo)，只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目 前,正處于一個(gè)過渡期，相當(dāng)一部分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購。參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一般來講，委托醫(yī)藥公司

5、投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比 較低一些。（二） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序1 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購單；2 醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)；3 主管進(jìn)藥醫(yī)院(一般是副院長(zhǎng))對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4 醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購藥品進(jìn)行討論通過；5 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫；6 企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。（三） 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法1 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院的推廣會(huì)。(1)針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派 藥品銷售人員到所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局

6、等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“新 產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán) 威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流， 以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。(2)針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要是企業(yè)通過對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科 室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2企業(yè)通過

7、參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué) 會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類的活動(dòng)，企業(yè)可通過這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)， 出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4 由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專門班子

8、，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì) 批準(zhǔn)方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他 們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他 部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先

9、從臨床科室做起，先由他們提寫 申購單后，才能去做其他部門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門推薦。7地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8 通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。 了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資

10、料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。10通過行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入?？梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門，如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。12其他方法?？傊a(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。（四） 影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素影 響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院

11、內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè) 環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因 素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng)醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。(一)對(duì)醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生

12、交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。1一對(duì)一促銷這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、專家、教授面對(duì)面的私下交流來實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。2一對(duì)多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3、人員對(duì)科室促銷這種

13、形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首 先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士 長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織（門診部、住院部）護(hù)士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證 件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷

14、禮品各一 份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等然后，公司派34名藥品銷售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)，清掃并布置會(huì)場(chǎng)（在桌上放好水果及 茶點(diǎn)類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床， 多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)重于談 產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以 后互相交流。4、公司

15、對(duì)醫(yī)院促銷藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī) 師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)， 并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷這是規(guī)模最大、輻射面最 廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約 請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表5名；中

16、、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各3名；廠礦職工醫(yī) 院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。（二）對(duì)藥房工作人員1、 一對(duì)一促銷這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷售人員面對(duì)面交流。也可通過熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2、 公司對(duì)藥房促銷這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會(huì) 議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)

17、用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座 談會(huì)形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。（三）對(duì)病人1、 對(duì)門診病人促銷由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。2、 對(duì)住院病人促銷藥 品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同 時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人

18、員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。三、 如何完成收款工作（一） 直接收款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。（二） 間接收款這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。（三） 公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部（經(jīng)理或科長(zhǎng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。四、 藥品銷售人員

19、的工作技巧（一） 設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。（四） 正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆

20、指示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。（五） 醫(yī)院拜訪技巧1、拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。2、拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注

21、意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求。（2）藥品銷售人員的著裝要求時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)之二：醫(yī)生拜訪手冊(cè)（白帽篇） 第一次拜訪 地點(diǎn)：科室學(xué)術(shù)型目的：認(rèn)識(shí)，并了解客戶拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛好,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯(cuò)）。拜訪后：針對(duì)他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次

22、行動(dòng)的方案。 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右)地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型目的：加深印象，探尋處方拜訪前：資料新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。拜訪中：注意提解決方案時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì)在適合的時(shí)候去家里拜訪他。拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 第三次拜訪（一個(gè)星期以后）地點(diǎn)：家庭 感情型目的：加深感情，確定處方。拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語言。（比如屋里的

23、擺設(shè)，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡(jiǎn)單說一下選擇這個(gè)禮品的用意。最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪（三天以后）地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型目的：增加處方量拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個(gè)星期以后)地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支持（比如請(qǐng)出開會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問題。 其實(shí)拜訪過程沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，各人有各人的方法模式，面對(duì)不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起

24、一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來談?wù)勛约旱姆椒ㄡt(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)之三：區(qū)域管理（白帽篇） 目標(biāo)：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對(duì)一群有潛力的客戶，運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。 概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時(shí)間和銷售活動(dòng)。 一、 時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為180242天（合理的安排時(shí)間，以爭(zhēng)取最多的銷售時(shí)間來提高生產(chǎn)力） 區(qū)域管理的原則：stop原則銷售、行程、組織、個(gè)人。在這里主要講的是：在我們一天八小時(shí)的工作中，其中只有35%的時(shí)間是銷售時(shí)間。告訴我們要爭(zhēng)分奪秒。

25、 善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。 運(yùn) 用時(shí)間管理手冊(cè)：1、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃2、記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間3、確定在特定時(shí)間所需要的電話拜訪和其它活動(dòng)4、涵蓋客戶的地址與所需 知道的信息。5、包含“top40”所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來排列6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會(huì)議可作為的備忘錄。 二、 生產(chǎn)力分析：今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（territorymanagre）,他應(yīng)該是一位“營(yíng)業(yè)經(jīng)理”(businessmanager)負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤(rùn)與提供客戶所需的服務(wù)。改善投資報(bào)酬率：有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較

26、高的產(chǎn)品，減少支出 三、客戶的分類和選擇：innovara復(fù)式分類系統(tǒng)：如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（1-4級(jí)）和“使用潛力”（1-4級(jí)）選擇目標(biāo)客戶以每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來分類。目的：通過客戶的篩選，確定a、b級(jí)目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。 二八定律：用80%時(shí)間和80%的資源來跟蹤20%a級(jí)目標(biāo)醫(yī)生用20%時(shí)間和20%的資源來跟蹤80%a級(jí)目標(biāo)醫(yī)生 綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人a： 占總目標(biāo)醫(yī)生的30% 每月拜訪4次 是我們的工資b： 占總目標(biāo)醫(yī)生的70% 每月拜訪2次 是我們的獎(jiǎng)金c： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來看問題） 是超額獎(jiǎng)

27、金 四、 設(shè)定目標(biāo)客戶 區(qū)域的潛力：針對(duì)主要的產(chǎn)品來評(píng)估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，潛力也代表了競(jìng)爭(zhēng)能力與機(jī)會(huì)。 設(shè)定區(qū)域目標(biāo)：smart原則：我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，s-具體的、m-可衡量的、a-可達(dá)到的、r-相關(guān)的、t-有時(shí)限的。 五、 客戶的管理 建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對(duì)客戶提供“五心級(jí)”的個(gè)性化服務(wù)。 收集所有a、b級(jí)目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。 表格1客戶檔案表：收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個(gè)人興趣愛好。 表格2拜訪記錄表：記錄拜訪日期、此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo)及完成的事項(xiàng)） 表格3每星期的

28、拜訪總結(jié)報(bào)告：1記錄該星期所拜訪的每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。表格4拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。 六、 安排拜訪路線 原則：1、要集中全力照顧大部分業(yè)績(jī)來源和有潛力的點(diǎn)。2、將所管轄的市場(chǎng)分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。3、評(píng)估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上） 七、 每日的拜訪計(jì)劃 設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點(diǎn)的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。 每日拜訪計(jì)劃：1、 應(yīng)該與報(bào)表一致-不要做重復(fù)的工

29、作2、 應(yīng)該在拜訪前與客戶約定3、 應(yīng)設(shè)立拜訪目標(biāo)，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務(wù)、所需要的資料或物品這就牽涉到跟催工作4、 應(yīng)確認(rèn)拜訪的方式親自拜訪或電話拜訪5、 應(yīng)了解拜訪的時(shí)機(jī)以節(jié)約時(shí)間6、 應(yīng)了解其它的非銷售活動(dòng)查量、核量 八、 設(shè)定拜訪目標(biāo)訂定拜訪目標(biāo)：應(yīng)根據(jù)smart原則具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)限的。 拜訪的目標(biāo)有哪些：跟催、進(jìn)藥、競(jìng)爭(zhēng)、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實(shí)驗(yàn)。 拜訪過程：開場(chǎng)白詢問呈現(xiàn)達(dá)成協(xié)議約定在拜訪前應(yīng)該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競(jìng)爭(zhēng)者是誰？我何時(shí)去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？ 九、 非拜訪式的銷售非面對(duì)面的銷售

30、方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會(huì)：a學(xué)術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品b以當(dāng)?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學(xué)術(shù)味，巧妙地切入產(chǎn)品。 c不發(fā)交通費(fèi)d發(fā)掘當(dāng)?shù)卣嬲膶W(xué)術(shù)需求，并滿足需求。e請(qǐng)帶上問題起草有特色的邀請(qǐng)信 十、 拜訪后的計(jì)劃與跟催工作 客戶評(píng)估代表：a、以正面積極的態(tài)度來處理問題 b、對(duì)于答應(yīng)的事情后續(xù)的處理 c、經(jīng)常性的跟催工作 建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認(rèn)并感謝、反應(yīng)” 1、 和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。2、 承認(rèn)并感謝客戶的回饋、疑問、關(guān)切與建議。3、 注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應(yīng)客戶的事情，以滿足客戶的需求。 十一、swot分析與行動(dòng)計(jì)劃分析

31、內(nèi)部存在的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；假設(shè)外部環(huán)境的改變會(huì)帶來何種機(jī)會(huì)和影響。在任何需要作決定時(shí)都可用swot分析； 十二、觀念1、 不許把雞蛋放在一個(gè)籃子里。2、 不許說不知道、不可以。3、 增加自己的敏感度、悟性和激情。4、 專業(yè)的操作表現(xiàn)在細(xì)節(jié)上。5、 如果要雙倍的增長(zhǎng)，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長(zhǎng)嗎？6、 過去的成功經(jīng)驗(yàn)可能是你失敗的經(jīng)驗(yàn)破舊立新。7、 變是唯一的不變。8、 plan is nothingplan is everything 十三、警示語1、 如果機(jī)會(huì)不來敲門，那就做一道門。2、 除變化本身之外，一切都在變化。3、 人生就是與困境周旋。4、 只為成功找理由，不為失

32、敗找借口。5、 今天不努力工作，明天努力找工作。6、 既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)之四：區(qū)藥品臨床促銷分析（白帽篇） 處方藥品是一種特殊的消費(fèi)品，它的銷售方式與普通消費(fèi)品有所不同。普通消費(fèi)品及otc藥品（非處方藥品）直接面對(duì)的是使用者，所以促銷手段就多為針對(duì)直接使用者設(shè)計(jì)。而處方藥品卻要由醫(yī)生開處方后病人才會(huì)使用的，這樣直接使用者是被動(dòng)的，而醫(yī)生是一個(gè)主動(dòng)執(zhí)行者。因此一個(gè)處方藥品是否能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)，主要取決于醫(yī)生對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可程度，也就是說醫(yī)生的態(tài)度是一個(gè)處方藥品銷售的關(guān)鍵。 正因?yàn)獒t(yī)生在處方藥品銷售中占有如此重要的地位，所以國(guó)際性的大制藥公司如德國(guó)拜耳公司在192

33、0年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國(guó)自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國(guó)。通過10年的發(fā)展，中國(guó)醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動(dòng)。 作為一個(gè)專業(yè)的醫(yī)藥代表怎樣才能達(dá)到促銷目的，做好醫(yī)生的工作，完成銷售指標(biāo)呢？首先我們要有一個(gè)目標(biāo)，我們要對(duì)成功許下承諾，這個(gè)承諾就是:我們必須說服我們的醫(yī)生開處方！繼續(xù)開處方！開更多的處方！然而我們要說服醫(yī)生多開我們的藥，與自己的產(chǎn)品與專業(yè)有充分的了解是必不可少的，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 我們還應(yīng)該了解醫(yī)生的個(gè)性和受教育的情況，同時(shí)了解他的醫(yī)學(xué)背景、醫(yī)學(xué)

34、經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)類型，還要了解他的生活方式、休閑等等，你了解醫(yī)生的個(gè)人情況越多越好，因?yàn)獒t(yī)生開一個(gè)處方就是一次選擇。首先有一個(gè)病人使他有一個(gè)明確的需要，然后在思想上經(jīng)過思考與權(quán)衡（這個(gè)思考與權(quán)衡就受推動(dòng)力與反對(duì)力的控制），然后下決定，這才完成了藥品的真正銷售過程。 我們可以大體將醫(yī)生分為四種類型：第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認(rèn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他反對(duì)你的產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)你和你的公司也明確反對(duì)，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對(duì)，對(duì)你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學(xué)其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對(duì)產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)開該產(chǎn)品的處方。 第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和開處

35、方外，同時(shí)在各種場(chǎng)合幫你宣傳你的產(chǎn)品。 對(duì)于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對(duì)那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時(shí)要獲得他的明確行動(dòng)及發(fā)揮他的影響力。 我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對(duì)力的影響，當(dāng)推動(dòng)力與反對(duì)力平衡時(shí)醫(yī)生的處方是隨機(jī)的；當(dāng)推動(dòng)力大于反對(duì)力時(shí)醫(yī)生會(huì)毫不猶豫開你的藥；當(dāng)反對(duì)力大于推動(dòng)力時(shí)醫(yī)生會(huì)拒絕開這個(gè)藥的處方。那么推動(dòng)力和反對(duì)力到底受哪些因素的影響呢？推動(dòng)力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動(dòng)力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動(dòng)力受以下幾個(gè)方面的影響:1喜歡：醫(yī)生對(duì)已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公

36、司的關(guān)系感到珍惜，每個(gè)醫(yī)生都有個(gè)人的偏好及用藥習(xí)慣。2利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對(duì)利益有較普遍的需要。3方便：這個(gè)方便包含兩個(gè)方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個(gè)方便是病人使用及取藥方便。4新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學(xué)發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對(duì)新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強(qiáng)烈的使用欲望。5自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個(gè)醫(yī)生都想成為一個(gè)受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時(shí)也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。6安全感：醫(yī)生嘗

37、試去減除最大的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因?yàn)檫@會(huì)使他身敗名裂。所以在使用藥物時(shí)首先考慮的是是否安全、是否會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，而對(duì)療效卻可以放在第二位。安全感的另一個(gè)方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。自我實(shí)現(xiàn)求 5自尊心4新鮮感4新鮮感榮譽(yù)感 5自尊心 3方便自尊感安全需求 6安全感馬斯洛需求層次生理需求馬斯洛需求層次 2利益從以上六個(gè)方面和馬斯洛需求層次來看，我們就比較容易的分析出從那些方面去增加對(duì)醫(yī)生的推動(dòng)力，而使醫(yī)生多開我們的處方了。 在增加推動(dòng)力的同時(shí)，我們要盡量減少反對(duì)力，反對(duì)力又有那些呢？我們對(duì)反對(duì)力做如下分析。一：反對(duì)力是于拜服醫(yī)生時(shí)的內(nèi)容與情況有密切關(guān)系，如：區(qū)域性、醫(yī)生很

38、忙、醫(yī)藥代表的不斷更換、缺乏專業(yè)性的醫(yī)生代表等。 二：另外反對(duì)力與拜訪醫(yī)生的人有密切關(guān)系，如醫(yī)藥代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具備充足的產(chǎn)品知識(shí)，差勁的銷售技巧，缺乏對(duì)自己產(chǎn)品的信心，缺乏主動(dòng)性及推動(dòng)性。 醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)之五：藥品銷售人員的工作技巧 （白帽篇） 一）、設(shè)定走訪目標(biāo)藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的（二）、準(zhǔn)備推銷工具1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。2.與顧客洽談時(shí)必備的推

39、銷工具：名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。 （三）、巧用樣品樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。1發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。2扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。3讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看不到樣品，往往印象不深刻，效果

40、不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易。4處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”?？傊灰朴诜治霎a(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。 （四）正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同

41、時(shí)敘述。（2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。（3）所有材料給醫(yī)生之 前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1拜訪前心理準(zhǔn)備拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充分利用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪中可以起到十分重要作用。2拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用

42、的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與 a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來。b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。c先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的。”“從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多給予指教?！鼻杏洠瑒e忘了微笑!e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)該主動(dòng)熱情地接過來。f接受名片不要馬上收起。沒有仔細(xì)地端詳就迅速地收放

43、入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會(huì)慎重。 3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人(包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員)，他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個(gè)不熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷售人員應(yīng)該讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕，就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對(duì)醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)

44、慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪的最大目的。（3）讓醫(yī)生了解自己。當(dāng)你想了解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見不到可以拍板的人，說得再多也無用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個(gè)人，還是幾個(gè)人共同決定。二創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng)造出一個(gè)再訪的借口，也是一大收獲、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。 醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)之六：建立醫(yī)藥代

45、表的管理系統(tǒng)（白帽篇） 業(yè)務(wù)在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務(wù)流程，各公司都有不同的方法和方案，其實(shí)說實(shí)話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認(rèn)為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實(shí)這正是中國(guó)醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個(gè)真正的營(yíng)銷人應(yīng)該是一個(gè)善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當(dāng)上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個(gè)代表，其實(shí)這也是一個(gè)很重要的原因

46、。因?yàn)樯朴谶^程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗(yàn)形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項(xiàng)很重要的能力。應(yīng)此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。其實(shí)過程管理離開不各種各樣的表格與報(bào)告和總結(jié)，因?yàn)檫@是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關(guān)于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務(wù)管理表格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應(yīng)建立以下表格：1、醫(yī)院檔案表2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡4、醫(yī)生（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡關(guān)于銷售活動(dòng)的表格：1、月指標(biāo)達(dá)成計(jì)劃表2、每周計(jì)劃表3、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表各表格應(yīng)具有的內(nèi)容：1、醫(yī)院檔案表此表主要記錄醫(yī)院的各項(xiàng)資料及重要人

47、物的姓名及職位。應(yīng)具有以下內(nèi)容（各公司其實(shí)都有一套這樣的表格，此處僅供參考）1）醫(yī)院的級(jí)別：根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部標(biāo)準(zhǔn)備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量4）門診量5）地址6）用量/潛力評(píng)估7）帳號(hào)8）主要科室9）主要供應(yīng)商10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會(huì)組成及重要領(lǐng)導(dǎo)名單以上等等內(nèi)容，表格（略）2、醫(yī)院用藥統(tǒng)計(jì)表主要統(tǒng)計(jì)各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢(shì)表格（略）3、醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡主要是收集和儲(chǔ)存重點(diǎn)醫(yī)生的資料，作銷售分析計(jì)劃用。我們確定的重點(diǎn)醫(yī)生

48、是藥師、每月會(huì)面2次以上的重點(diǎn)醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。4、（學(xué)術(shù)帶頭人）資料卡主要是收集及儲(chǔ)存學(xué)術(shù)帶頭人的資料，作為銷售分析計(jì)劃用。確實(shí)的學(xué)術(shù)帶頭人應(yīng)了解其所在的科室、業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、畢業(yè)院校、社會(huì)職務(wù)、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格5、月達(dá)成計(jì)劃表是對(duì)銷售代表目標(biāo)及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實(shí)際情況結(jié)合公司的考核目標(biāo)給自己制訂每月的目標(biāo)量，并按周分?jǐn)傁聛?，每周將目?biāo)及達(dá)成核對(duì)，找到差距，有利的促使自己跟進(jìn)工作。該表格應(yīng)具備產(chǎn)品分類、月指標(biāo)、達(dá)成指標(biāo)、銷售策略、

49、具體計(jì)劃等幾項(xiàng)內(nèi)容。6、周計(jì)劃表醫(yī)藥代表每周的工作計(jì)劃安排表，是醫(yī)藥代表時(shí)間管理的重要手段?？赡苡泻芏噤N售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯(cuò)，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計(jì)劃的管理。其實(shí)不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標(biāo)醫(yī)生的活動(dòng)規(guī)律，所以計(jì)劃安排得當(dāng)，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認(rèn)為每周的工作計(jì)劃安排必須建立在我們花時(shí)間去了解目標(biāo)醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應(yīng)付了事。(1）表格應(yīng)分為上/下午以便填寫每天的拜訪計(jì)劃(2）周六/日活動(dòng)（非拜訪性活動(dòng)）要善于利用周六/日時(shí)間，很多代表在周六/日也都休息了， 其實(shí)這是一個(gè)加強(qiáng)感情溝通的好機(jī)會(huì)，可以組

50、織此有創(chuàng)意的戶外活動(dòng)邀請(qǐng)相關(guān)醫(yī)生全家參與， 其實(shí)不當(dāng)是通過金錢手段來增強(qiáng)醫(yī)生對(duì)我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個(gè)優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。(3）拜訪目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應(yīng)給予自己明確的目的，不要無目標(biāo)的的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會(huì)有成效的。(4）費(fèi)用計(jì)劃：填上本周所計(jì)劃的促銷活動(dòng)所預(yù)算的費(fèi)用。費(fèi)用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問題，總覺得手上的錢不夠用，其實(shí)如果有一個(gè)良好的計(jì)劃，嚴(yán)格的控制就很少會(huì)出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。(5）主要參加人員名字/人數(shù) 客戶

51、活動(dòng)內(nèi)容7）日期/地點(diǎn)7、日拜訪計(jì)劃/報(bào)告表1）姓名：會(huì)見醫(yī)生的姓名，會(huì)見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出2）科室：3）目的：可分為支持進(jìn)藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會(huì)議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。4）結(jié)果：拜訪是否達(dá)到了目標(biāo)？在此可以對(duì)每天的工作效率做一個(gè)匯總，通過這樣一天的總結(jié)，可以提高自己的工作效率，改進(jìn)自己的交流方式。5）拜訪醫(yī)生的用藥評(píng)級(jí)：7-全面使用6-優(yōu)先使用5-常用4-少用、接受3-試用2-不用、不支持1-不用、反對(duì)6）總結(jié)/跟進(jìn)：總結(jié)這次拜訪的重點(diǎn)和制定下一步的具體行動(dòng)計(jì)劃。 蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅

52、莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀

53、蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈

54、薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅

55、薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂

56、蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇蚆袇蒅莀羅袆膅薅袁裊芇莈螇襖莀薄蚃羄聿莇蕿羃膂薂袈羂莄蒞袃羈蒆蝕蝿羀膆蒃蚅罿羋蠆薁羈莁蒁袀羈肀蚇螆肇膂蒀螞肆芅蚅薈肅蕆蒈羇肄膇莁袃肅艿薆蝿肂莁荿蚅肂肁薅薁膁膃莇衿膀芆薃螅腿莈莆蟻膈肈薁蚇膇芀蒄羆膆莂蠆袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄螁芆蒁薀袀荿蚆袈袀肈葿螄衿芁蚄螀袈莃薇