銷(xiāo)售培訓(xùn)復(fù)盤(pán)(1)

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)復(fù)盤(pán)一、一個(gè)根本點(diǎn)：抓住客戶(hù)真正的需求點(diǎn)； 銷(xiāo)售作為一種“向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為” ，其基礎(chǔ)是要抓住客戶(hù)真 正的痛點(diǎn)， 提供客戶(hù)真正有需要的產(chǎn)品或服務(wù)！ 這就需要對(duì)客戶(hù)充分了解， 做足 功課，而如何區(qū)區(qū)發(fā)掘客戶(hù)的真正需求也需要各種方法、 工具的支撐； 下面就截 取幾種自己覺(jué)得日常比較實(shí)用的方法工具進(jìn)行復(fù)盤(pán)；二、四種方法： SPIN 、贊美九式、優(yōu)勢(shì)提煉九法、促成九招；1 、SPIN 銷(xiāo)售法很多銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)總會(huì)帶著一種防備心態(tài)，使得整個(gè) 銷(xiāo)售過(guò)程有種進(jìn)行不下去的感覺(jué)，“ SPIN ”(中文：顧問(wèn)式銷(xiāo)售)就是一種能 有效幫助消除客戶(hù)內(nèi)心戒備的技巧。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，“ S

2、PIN ”采用的是“換位思考” 的方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。 其核心技巧是通過(guò)不同問(wèn)題的提問(wèn)來(lái)幫助消費(fèi)者挖掘產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益， 強(qiáng)調(diào) 這種利益給消費(fèi)者帶來(lái)的好處，從而引導(dǎo)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)需求并確認(rèn)自己的需求。 同時(shí)也用提問(wèn)的方式挖掘沒(méi)有這種利益會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的痛苦。 每個(gè)字母縮寫(xiě)代表了不同的步驟：S：(Situation Question)情況性問(wèn)題，背景詢(xún)問(wèn)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第一步：獲得相關(guān)材料，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題點(diǎn)。P：(Problem Question )難點(diǎn)型問(wèn)題，問(wèn)題詢(xún)問(wèn)： 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第二步：針對(duì)問(wèn)題點(diǎn)，發(fā)掘潛在需求。I ：( Implication Question)隱喻型問(wèn)題，暗示

3、詢(xún)問(wèn)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第三步：強(qiáng)化問(wèn)題嚴(yán)重性，激發(fā)潛在需求。N：(Need-payoff Question )需求 -代價(jià)性型問(wèn)題，需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的第四步：交易達(dá)成。 針對(duì)這個(gè)方法曾老師還給大家看了阿里巴巴的一段銷(xiāo)售人員對(duì) SPIN 技巧的應(yīng) 用話(huà)術(shù)，印象深刻！2 、贊美九式學(xué)會(huì)贊美能讓我們更好的營(yíng)造熱情友好的交流氣氛，贊美客戶(hù)，可以改變客戶(hù) 的心境， 贏(yíng)得其友善的態(tài)度， 從而建立良好的人際關(guān)系； 可以令客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的 優(yōu)點(diǎn)，讓對(duì)方感覺(jué)到自己的重要性而充滿(mǎn)活力； 但我們?cè)谫澝揽蛻?hù)之前， 首先要 了解客戶(hù)的基本情況， 如果可以的話(huà)可以收集一些客戶(hù)的資料， 了解了客戶(hù)也就 說(shuō)我們可以抓住了點(diǎn)

4、， 這樣便可在需要的時(shí)候給予適當(dāng)?shù)馁澝溃?從而避免空洞乏 味的贊美之詞或者贊不到點(diǎn)子上。 營(yíng)銷(xiāo)人員贊美客戶(hù)時(shí)， 一定要知道什么時(shí)候該 說(shuō)什么話(huà)，正確運(yùn)用好贊美的詞語(yǔ)送給要贊美的人。 人有不同， 希望得到的贊美 也是完全不一樣的， 因此贊美應(yīng)因人而異。 以下就是九種可在日常中經(jīng)常運(yùn)用的 贊美方式：具體化贊美；贊美要具體、真實(shí)，忌泛泛，否則容易讓人覺(jué)得虛、假，不真 誠(chéng)！敬佩贊美法；對(duì)比贊美法；隱喻贊美法；拜師法；變化贊美法； 背后贊美法；紀(jì)念日數(shù)字贊美法；得意成就事件贊美法；贊美是我們應(yīng)從交往中的事件入手， 要善于發(fā)現(xiàn)和總結(jié)別人哪怕是最微小的 長(zhǎng)處。贊美用語(yǔ)要詳實(shí)具體， 贊美別人的長(zhǎng)處和成績(jī)要用語(yǔ)

5、準(zhǔn)確， 真正讓對(duì)方感 到話(huà)語(yǔ)的真摯、親切和可信，拉近之間的交際距離。3 、優(yōu)勢(shì)提煉九法銷(xiāo)售人員要善于發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并轉(zhuǎn)化賣(mài)點(diǎn)， 讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品所帶來(lái)的利益和價(jià)值。從以下九方面可快速尋找到自己的優(yōu)勢(shì)點(diǎn): 產(chǎn)品本身：產(chǎn)品的品質(zhì)、多樣性等；品牌；價(jià)格；客戶(hù)：目前服務(wù)的客 戶(hù)在行業(yè)中的知名度，業(yè)務(wù)相關(guān)性等；服務(wù)；時(shí)間；科技；人員；性 價(jià)比；在銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員都渴望有好的賣(mài)點(diǎn)，客戶(hù)希望有好的買(mǎi)點(diǎn)，關(guān)鍵是 能否在供求雙方找到共同點(diǎn)。供求雙方內(nèi)在需要的共同點(diǎn)越多，成交的可能性也 就越大；不同的思維，不同的銷(xiāo)售技巧，會(huì)有不同的結(jié)果。轉(zhuǎn)換賣(mài)點(diǎn)，就是在看 到產(chǎn)品本身的常用功能外，還能找出另外的附加功能。在

6、別人認(rèn)為不可能的地方 開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)，在別人都一致看重產(chǎn)品的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)上挖掘出更多的賣(mài)點(diǎn)， 才是 真正的銷(xiāo)售高手。在這部分五個(gè)小組針對(duì)東方公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行了分析提煉， 通過(guò)這個(gè)小組任務(wù), 也讓每位學(xué)員對(duì)東方公司，對(duì)自身銷(xiāo)售的產(chǎn)品充分地提升了自信， 也對(duì)自身的優(yōu) 勢(shì)做到了然于胸！4、促成九招促成就是：你做的任何能使準(zhǔn)客戶(hù)現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)的事情，促成的秘方就是，協(xié) 助準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)“行”：情感促成法；政策（優(yōu)惠）促成法；假設(shè)法（美夢(mèng)）促成法；富蘭克林 促成法：利用T形圖明確列舉購(gòu)買(mǎi)行為帶來(lái)的好處還壞處，促成客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決 定；從眾成交法；痛點(diǎn)刺激法；二擇一法；嘗試成交法；直接請(qǐng)求法；三、三點(diǎn)感悟：心態(tài)積極、修煉方法

7、、設(shè)定目標(biāo)；1、心態(tài)上：作為銷(xiāo)售人員需要多一點(diǎn)對(duì)成功的欲望、更積極主動(dòng)一些！作為一 個(gè)IS性格的人，對(duì)于銷(xiāo)售主觀(guān)上會(huì)更傾向于通過(guò)影響顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，對(duì)于銷(xiāo)售 結(jié)果卻不夠用心，因此需要在心態(tài)上多一些刻意主動(dòng)。 同時(shí)要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的心 理狀態(tài)，讓自己的內(nèi)心變得強(qiáng)大，這樣他才能夠在壓力面前，或被客戶(hù)一次又一 次拒絕之后不退縮，而是硬著頭皮迎頭趕上。要想做到這一點(diǎn)，也要鞭策自己提 升自我驅(qū)動(dòng)力。要想客服內(nèi)心的障礙，獲得成功，要努力，要堅(jiān)持，要逃離舒服 區(qū)不斷挑戰(zhàn)自己，“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。2、方法上：任何一種方法論都是需要不斷練習(xí)才能真正掌握的。很多人說(shuō)， 銷(xiāo)售的最高境界是自然。不需要刻

8、意使用任何技巧，但所有的銷(xiāo)售技巧已融入一 言一行，每個(gè)言行都可引發(fā)信任，促成成交。因此他們說(shuō)刻意是不入流的銷(xiāo)售， 但是我認(rèn)為自然正是前期不斷刻意修煉的結(jié)果， 銷(xiāo)售也好，學(xué)習(xí)也罷，任何的方 法論，只有不斷加強(qiáng)日常修煉，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用實(shí)踐證明理論，用思想引領(lǐng) 行動(dòng)，用行動(dòng)實(shí)現(xiàn)思想，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，分析原因，吸取教訓(xùn)，不斷反復(fù)練習(xí)，才能 真正將這些技巧方法融會(huì)貫通，用于無(wú)形。3、行動(dòng)上：做好目標(biāo)設(shè)定，行動(dòng)圍繞目標(biāo)！有了積極的心態(tài)后，為了避免一種盲目性的積極，我們更需要一個(gè)明確的目標(biāo)，這是也前提和基礎(chǔ)。小到銷(xiāo)售目標(biāo)， 大到人生目標(biāo)，選擇怎樣的體驗(yàn)、經(jīng)歷、探索、生活，進(jìn)行怎樣的自我設(shè)定，都 因目標(biāo)而定。人正因?yàn)橛辛四繕?biāo)，才能向前進(jìn)而不是向后退。明確大目標(biāo)之后， 還要將它進(jìn)行分解。這樣就不會(huì)為總目標(biāo)太遙遠(yuǎn)而沮喪， 而只是想著離你現(xiàn)在最 近的那個(gè)目標(biāo)，就像游戲過(guò)關(guān)一樣，一關(guān)一關(guān)地過(guò)了，隨著時(shí)間的推移，實(shí)現(xiàn)人 生目標(biāo)一定是水到渠成。給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標(biāo)， 以終為始。 在這里，我覺(jué)得還有很重要的一點(diǎn)是要學(xué)會(huì)做減法，時(shí)間精力都是有限的，那么 在有限的年華里，為了實(shí)現(xiàn)最終的這個(gè)目標(biāo)，你不得不舍棄一些，丟掉一些，在 每一個(gè)反復(fù)的過(guò)程中，不斷認(rèn)清生活的本質(zhì)與自身所需。 做減法，要