銷售員工職業(yè)發(fā)展通道

1、精品文檔銷售業(yè)務(wù)人員職業(yè)發(fā)展通道和標(biāo)準(zhǔn)一、總則1、 目的通過銷售業(yè)務(wù)人員完善的職業(yè)生涯發(fā)展通道和任職資格標(biāo)準(zhǔn)（包括素質(zhì)、知識、技能、固化行為），支撐公司戰(zhàn)略發(fā)展，提升公司銷售整體“贏”的能力，提升銷售業(yè)務(wù)人員職業(yè)化水平和可持續(xù)發(fā)展能力。2、 適用范圍本制度適用于公司對“贏”的目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任的銷售業(yè)務(wù)類員工，指銷售助理、區(qū)域客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售部長等職位，銷售支持類職位不涉及。3、 原則1) 業(yè)務(wù)需要和標(biāo)桿結(jié)合原則 ：所有的標(biāo)準(zhǔn)和通道應(yīng)緊密基于塑膠貿(mào)易業(yè)務(wù)特點(diǎn)，結(jié)合優(yōu)秀標(biāo)桿業(yè)務(wù)人員工作方法和業(yè)界優(yōu)秀銷售行為和素質(zhì)要求，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)；2) 前瞻性原則 ：所有標(biāo)準(zhǔn)和通道設(shè)計(jì)結(jié)合

2、 XX公司的未來發(fā)展考慮，具備一定的前瞻性，可以提供給員工基于公司發(fā)展的個(gè)人發(fā)展平臺；3) 績效和能力導(dǎo)向原則 ：以績效為能力評價(jià)前提，關(guān)注績效背后的能力和行為標(biāo)準(zhǔn)、素質(zhì)特征、知識技能掌握情況；以績效評價(jià)能力，以能力支撐績效；二、職業(yè)發(fā)展通道基于以上目的和原則， XX人員職業(yè)發(fā)展通道從低到高分為六級:分別為銷售助理、一級客戶經(jīng)理、二級客戶經(jīng)理、一級高級客戶經(jīng)理、二級高級客戶經(jīng)理、資深客戶經(jīng)理。1、 通道和級別定義：通道級別名稱通道級別定義和基本要求（紅字表示關(guān)鍵特征）級別定義 ：新進(jìn)入 XX公司參與 某一銷售領(lǐng)域的 初做者特征；掌握 XX產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的 基本知識 ；尚無法獨(dú)立 開展工作， 主要

3、工作均需 要在管理者和高級別業(yè)務(wù)人員主.精品文檔要指導(dǎo)下完成；銷售助理相關(guān)工作 均在摸索 中，不具備熟練 特征；目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和低職位人員 ；僅對個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、無法指導(dǎo)別人工作。具備其他公司同類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的人在入XX 公司后必須首先評定此級別方可發(fā)展（可跳躍發(fā)展）至其他高級別。級別基本要求 ：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司三月以上績效要求：通過新員工轉(zhuǎn)正要求一級客戶經(jīng)理級別定義 ：具備掌握 XX銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的知識、 技能和技巧 ，并在工作中得以 多次實(shí)踐的有經(jīng)驗(yàn)者 特征；在管理者和高級別業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)下能夠完成較為復(fù)雜的業(yè)務(wù) ；但對

4、于例行工作能夠獨(dú)立開展并具備熟練操作 特征；目標(biāo)客戶的定位對象多為接口人和低職位人員 ；有三家以上有價(jià)值的成交客戶；僅對個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、可指導(dǎo)銷售助理部分工作。級別基本要求 ：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司1 年以上或者具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)2 年以上；績效要求：季度個(gè)人績效目標(biāo)均達(dá)成70%以上；一年個(gè)人提成額xxxx 元以上；二級客戶經(jīng)理級別定義：具有 XX 銷售某一領(lǐng)域 全面、良好的知識和技能，在某一方面是精通的，能夠獨(dú)立承擔(dān)某一方面工作的策劃和推動執(zhí)行的業(yè)務(wù)骨干者 特征；能夠獨(dú)立、成功、熟練地 完成本領(lǐng)域某一方面的工作任務(wù)；目標(biāo)客戶的定

5、位對象多為接口人和中等職位人員 ；有五家以上有價(jià)值的成交客戶；僅對個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，無下屬、可指導(dǎo)低級別員工部分工作。級別基本要求 ：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）.精品文檔XX司齡要求：入司1.5 年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)2 年以上；績效要求：季度個(gè)人績效目標(biāo)均達(dá)成70%以上；一年個(gè)人提成額xxxx 元以上；一級高級客戶經(jīng)級別定義：理在公司 某一銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛的經(jīng)驗(yàn)和技能，精通某一領(lǐng)域的知識和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊(duì)的 初級管理者特征 ；( 非必須條件 )能夠管理某一銷售領(lǐng)域或指導(dǎo)銷售領(lǐng)域某一方面的工作有效地運(yùn)行，是銷售領(lǐng)域的 骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者

6、；對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問題 ，能夠通過現(xiàn)有的程序/ 方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；不僅對個(gè)人績效目標(biāo)負(fù)責(zé)，同時(shí)對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)( 非必須條件 )目標(biāo)客戶的定位對象多為中等職位人員 ；有下屬若干 ( 非必須條件 )可指導(dǎo)低級別員工主要工作。級別基本要求 ：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司2.5 年以上，具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)3 年以上；績效要求：年度績效目標(biāo)達(dá)成85%以上；二級高級客戶經(jīng)級別定義：理在公司 多個(gè)銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有廣泛和深刻的經(jīng)驗(yàn)和技能，精通某一領(lǐng)域的知識和技能的業(yè)務(wù)專家特征；具備銷售團(tuán)隊(duì) 高層管理者助手 特征； (

7、 非必須條件 )能夠領(lǐng)導(dǎo)某一銷售領(lǐng)域 的工作有效地運(yùn)行，是銷售領(lǐng)域的 骨干力量和關(guān)鍵貢獻(xiàn)者 ；對于本銷售領(lǐng)域內(nèi) 復(fù)雜的問題 ，能夠通過現(xiàn)有的程序 / 方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；個(gè)人績效目標(biāo)即為所在組織績效，對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)( 非必須條件 ).精品文檔目標(biāo)客戶的定位對象多為中高級別職位人員 ；有下屬若干 ( 非必須條件 )可指導(dǎo)低級別員工主要工作。級別基本要求 ：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司4 年以上績效要求：年度組織績效目標(biāo)達(dá)成85%以上；資深客戶經(jīng)理級別定義：是公司內(nèi)、客戶公認(rèn)的業(yè)務(wù)專家 ，有一定的行業(yè)影響力 ；精通銷售多個(gè)領(lǐng)域

8、的知識和技能， 主導(dǎo)營銷戰(zhàn)略制定 并對某多個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)成功負(fù)責(zé)的資深業(yè)務(wù)專家特征 ；具備銷售團(tuán)隊(duì) 高層管理者 ( 非必須條件 ) ；能夠準(zhǔn)確把握公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢，指導(dǎo) 整個(gè)體系 的有效運(yùn)作，能夠指導(dǎo)公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的 高度復(fù)雜 問題解決；個(gè)人績效目標(biāo)即為所在組織績效，對所在組織其他人和組織績效負(fù)責(zé)( 非必須條件 )目標(biāo)客戶的定位對象多為高級別職位人員 ；有下屬若干 ( 非必須條件 )可指導(dǎo)低級別員工主要工作。級別基本要求 ：（說明：未達(dá)成級別基本要求者不能參加此級別評定）XX司齡要求：入司5.5 年以上具備其他公司相關(guān)產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)6 年以上；績效要求：年度組織績效目標(biāo)達(dá)成90%以上；.精品文

9、檔三、通道標(biāo)準(zhǔn)說明：通道標(biāo)準(zhǔn)是對應(yīng)不同級別通道對業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、知識、技能、固化行為的要求，以此標(biāo)準(zhǔn)指引員工開展主動學(xué)習(xí)并參照執(zhí)行，以此標(biāo)準(zhǔn)作為職業(yè)生涯通道入高階的評價(jià)要素。素質(zhì)： 人內(nèi)在的軟性特征和要求，是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，是決定成功的基本內(nèi)在要求；知識能力： 能夠以考試和測評形式反映出來的應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容；固化行為：是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成功的動作要求， 通過固化行為的動作實(shí)現(xiàn)來反映素質(zhì)和知識能力的實(shí)際表現(xiàn)。1、銷售助理標(biāo)準(zhǔn)銷售助理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：- 能夠非常勤奮地每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)和商機(jī)， 不斷拓展新客戶，充滿激情。韌性：- 在 XX，銷售人員銷售過程中面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅(jiān)忍不

10、拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：- 渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：- 新員工達(dá)成銷售績效是一方面，但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；知識、能力要求公司基本情況：- 公司簡介（公司歷史、 XX 文化、公司發(fā)展前景、發(fā)展方向、公司人數(shù)、服務(wù)理念、公司核心競爭力描繪） ；- 了解公司組織結(jié)構(gòu)；- 能夠基本理解和說清楚 XX文化是什么銷售基礎(chǔ)知識：-XX 銷售流程、 XX銷售管理制度、一般的電話營銷技巧、一般的客戶溝通技巧；.精品文檔- 銷售流程和其他部門的相關(guān)接口要求產(chǎn)品基礎(chǔ)知識：- 了解公司經(jīng)營范圍、簡單的財(cái)務(wù)知識，清楚交易方式，產(chǎn)品基本性能、優(yōu)勢

11、、特性，對產(chǎn)品最基本的加工需求，比如需要什么加工設(shè)備、需要改善哪些加工條件，模具需求、加工參數(shù)、加工工藝等相關(guān)知識需要大致了解， 產(chǎn)品特性不需要深入了解， 但可以解答基本問題行業(yè)基礎(chǔ)知識 :- 銷售產(chǎn)品在行業(yè)的簡單應(yīng)用情況； 初步掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場行情，大體了解目前什么原料緊缺或者斷貨； 物流基礎(chǔ)知識；報(bào)關(guān)基礎(chǔ)知識；拓寬的知識：- 汽車、股市、房市、地方菜系、養(yǎng)生、育兒、市場品牌、國際熱點(diǎn)、國際時(shí)事、國家政策等方面的基本和基礎(chǔ)知識；應(yīng)變能力、溝通能力、關(guān)系建立能力、有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識電腦操作：- 熟練電腦應(yīng)用軟件操作，如 WORD、EXECL和 PPT等- 網(wǎng)絡(luò)搜索技巧其他能力-固化行為要求話術(shù)

12、標(biāo)準(zhǔn)行為：- 能夠在 30 秒內(nèi)非常流利完成公司簡介敘述； （附件一：公司簡介）需要背誦），能夠口述和描繪出公司主要組織結(jié)構(gòu) （附件二：公司組織機(jī)構(gòu)）；- 有初步的話術(shù)水平，能夠通過話術(shù)應(yīng)用獲得客戶首次拜訪機(jī)會；（附件四：營銷話術(shù)）- 和客戶溝通過程中能夠理解和適度引導(dǎo)客戶需求； （附件四：營銷話術(shù)）- 客戶投訴的處理語言 （附件四：營銷話術(shù)）- 能夠在幫助下參與客戶拜訪，在溝通過程中能夠適當(dāng)發(fā)言，對客戶的關(guān)注點(diǎn)和問題做講解；.精品文檔準(zhǔn)備- 工作有條理和準(zhǔn)備，客戶拜訪的資料和溝通準(zhǔn)備要前一天完成，拜訪目的和策劃應(yīng)提前做思考；流程理解和執(zhí)行：- 能夠口述銷售主流程；- 能夠正確執(zhí)行公司各項(xiàng)銷售

13、管理政策、流程，無事件發(fā)生；- 積極、主動開展所負(fù)責(zé)的回款工作， 和相關(guān)的回款接口配合順暢；預(yù)見和解決問題：能夠獨(dú)立解決簡單問題；能夠在有限指導(dǎo)下，解決一般的問題能夠?qū)ο嚓P(guān)問題進(jìn)行清楚的記錄并及時(shí)通知相關(guān)人員客戶尋找和關(guān)系：- 能夠了解產(chǎn)品的應(yīng)用行業(yè)，在指導(dǎo)和幫助下能夠找到該行業(yè)的主要客戶名單（掌握網(wǎng)絡(luò)、黃頁等途徑的使用方法）- 能夠在指導(dǎo)下尋找關(guān)鍵人，和關(guān)鍵人能夠初步對話；- 在指導(dǎo)下能夠主動思考、分析和理解客戶決策鏈；- 有能力和客戶方的前臺、 保安等低職位人員建立良好的個(gè)人關(guān)系，并獲得需要的基本客戶信息；有能力獲得客戶方人員通訊錄；- 了解所銷售產(chǎn)品的競爭對手基本情況；展示：-能夠參與客

14、戶拜訪，有能力在幫助下準(zhǔn)備以下拜訪用資料：名片、公司資料、產(chǎn)品的物性表、材料樣品、配合主管書寫一個(gè)對這個(gè)產(chǎn)品總結(jié)歸納的一個(gè)報(bào)告， 如在什么行業(yè)領(lǐng)域、 產(chǎn)地、品牌、用量、趨勢、優(yōu)點(diǎn)等；（附件三：首次拜訪資料）-在拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)XX 作為行業(yè)領(lǐng)先公司的風(fēng)范：著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時(shí)，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營造輕松愉快的交談氣氛，認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話，保持與客戶意見的交流， 在不冒犯客戶的同時(shí)控制交談內(nèi)容不離題，在個(gè)人拜訪中不做隨意承諾， 拜訪態(tài)度不卑不亢，不直接攻擊競爭對手；- 語言條理性較好，能夠進(jìn)行講解，口齒清晰、完整、講解熟練- 旁聽過談判過程，在管理者

15、安排和指導(dǎo)下參與制定需要的展示材料；.精品文檔計(jì)劃和自我管理能夠每天下班前對第二天工作計(jì)劃進(jìn)行安排，并對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)；每周末能夠?qū)ο轮芄ぷ鬟M(jìn)行計(jì)劃，對本周工作進(jìn)行總結(jié)，工作執(zhí)行有預(yù)估和條理；理解并遵循整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃及目標(biāo)，根據(jù)分配的任務(wù)， 在高級別客戶經(jīng)理指導(dǎo)下制定可行性較強(qiáng)的個(gè)人工作計(jì)劃，合理安排工作范圍內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)的處理順序?qū)ぷ鬟^程及結(jié)果及時(shí)進(jìn)行分析，有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄虛心聽取多方面意見，很好地配合他人工作報(bào)告寫作和規(guī)范：能夠在指導(dǎo)下按規(guī)范完成報(bào)告（附件五：銷售類報(bào)告）能對報(bào)告進(jìn)行陳述與說明2、一級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)一級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：- 能夠非常勤奮地每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)和商機(jī)

16、，不斷拓展新客戶；韌性：- 銷售過程面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅(jiān)忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：- 渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：- 員工達(dá)成銷售績效是一方面，但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；人際理解力：- 善于理解客戶的正式需求和非正式需求，理解客戶的困難，喜歡幫助客戶做事情；知識和技能要求公司情況的深入理解：.精品文檔- 對 XX 文化、服務(wù)理念、公司核心競爭力有個(gè)人的深入理解；- 了解公司組織結(jié)構(gòu)和主要職位；銷售深入知識：- 高超的電話營銷技巧、客戶溝通技巧；- 在 XX內(nèi)部已經(jīng)建立和銷售接口穩(wěn)定良好的接口關(guān)系；產(chǎn)品深入

17、知識：- 較高的產(chǎn)品認(rèn)知度，清晰公司經(jīng)營范圍、簡單的財(cái)務(wù)知識，清楚交易方式，產(chǎn)品性能、優(yōu)勢、特性、加工設(shè)備、加工條件， 模具需求、加工參數(shù)、加工工藝等相關(guān)知識清晰了解；行業(yè)基礎(chǔ)知識 :- 銷售產(chǎn)品在行業(yè)的基本應(yīng)用情況；能夠用數(shù)據(jù)說話；- 清晰產(chǎn)品的競爭對手情況；- 物流基礎(chǔ)知識；報(bào)關(guān)基礎(chǔ)知識；拓寬的知識：- 能夠?qū)ζ嚒⒐墒?、房市、地方菜系、養(yǎng)生、育兒、市場品牌、國際熱點(diǎn)、國際時(shí)事、國家政策等有個(gè)人的認(rèn)識和產(chǎn)生令人感興趣的講解；應(yīng)變能力、很強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)能力、關(guān)系建立能力、有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)意識電腦操作：- 熟練的熟練電腦應(yīng)用軟件操作，如 WORD、EXECL和 PPT等- 網(wǎng)絡(luò)搜索技巧其他能力-固化行

18、為要求話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)- 能夠和客戶方接口人或者低職位人員形成對話能力；- 主導(dǎo)客戶拜訪過程， 有能力通過話術(shù)預(yù)留下一次見面機(jī)會； （附件四：營銷話術(shù)）- 和客戶溝通過程中能夠充分理解并引導(dǎo)客戶需求； （附件四：營銷話術(shù)）.精品文檔- 能夠很好地處理客戶投訴，客戶投訴的處理語言恰當(dāng)（附件四：營銷話術(shù)）- 能夠主導(dǎo)客戶拜訪，在溝通過程中能夠主導(dǎo)發(fā)言，對客戶的關(guān)注點(diǎn)和問題做深入講解；客戶關(guān)系建立-每天堅(jiān)持電話營銷，基本熟練地通過網(wǎng)絡(luò)找客戶。- 有較強(qiáng)的信息收集能力，能夠評估是否是目標(biāo)客戶，能夠清楚描述潛在客戶或者已經(jīng)成交客戶的的廠家信息等各方面情況， 以此綜合評估客戶是否為目標(biāo)客戶；- 了解所銷售產(chǎn)品的競

19、爭對手基本情況；提出簡單的競爭策略；- 能夠初步描繪出客戶的決策鏈條； 尤其是關(guān)鍵人物能夠基本定位；- 收集客戶相關(guān)信息：主動收集包括客戶個(gè)人特點(diǎn)、決策鏈（含采購決策鏈、付款決策鏈）的組成、決策者相互之間的工作關(guān)系、歷史付款情況等客戶組織和個(gè)人信息，并有意識繼承、學(xué)習(xí)、消化和完善客戶信息；- 能夠說清楚關(guān)鍵人物的性格、趨向、愛好、軟肋、公關(guān)方向。- 能準(zhǔn)確制作客戶組織結(jié)構(gòu)信息樹圖，建立相應(yīng)信息檔案，并按公司規(guī)范渠道及時(shí)進(jìn)行信息反饋；- 根據(jù)整體公關(guān)策劃方案和相關(guān)信息制訂個(gè)人公關(guān)工作計(jì)劃：明確公關(guān)目標(biāo)、任務(wù)要點(diǎn)及時(shí)間要求。- 能夠通過初步的客戶關(guān)系引薦到關(guān)鍵人物并在高級別業(yè)務(wù)人員幫助下獲得認(rèn)可，

20、 并通過溝通在明確價(jià)格范圍、 付款方式可接受以及技術(shù)角度能夠達(dá)成產(chǎn)品要求后，啟動試料工作；- 能夠獨(dú)立開展友情拜訪或者組織技術(shù)工程師去客戶方開展溝通分析。- 能夠摸清采購人員性格，催促下單，并通過建立一定的壁壘防止競爭對手進(jìn)入；- 有能力建立客戶方的多個(gè)關(guān)系節(jié)點(diǎn)（不要求有高層關(guān)系），有能力獲得客戶方人員通訊錄；- 善于利用最有效的途徑，即從客戶介紹客戶，有意識鋪設(shè)長期的外部關(guān)系；-在客戶方拜訪時(shí)比較細(xì)心，能夠從多方位走到現(xiàn)場了解客戶情況，.精品文檔-能夠初步判斷客戶信息，并做出合理解釋；展示-獨(dú)立準(zhǔn)備以下拜訪用資料： 名片、公司資料、產(chǎn)品資料、材料樣品、代理證書、獨(dú)立書寫一個(gè)對這個(gè)產(chǎn)品總結(jié)歸納

21、的一個(gè)報(bào)告， 如在什么行業(yè)領(lǐng)域、產(chǎn)地、品牌、用量、趨勢、優(yōu)點(diǎn)； （附件三：首次拜訪資料）-能夠主導(dǎo)客戶拜訪，在拜訪中著裝、舉止、語言符合公司要求，體現(xiàn)XX作為大公司的風(fēng)范：按公司著裝規(guī)定著裝整潔，拜訪準(zhǔn)時(shí)，口頭溝通清楚、準(zhǔn)確，努力營造輕松愉快的交談氣氛， 認(rèn)真傾聽客戶發(fā)言，不貿(mào)然打斷客戶講話， 保持與客戶意見的交流， 在不冒犯客戶的同時(shí)控制交談內(nèi)容不離題， 在個(gè)人拜訪中不做隨意承諾， 拜訪態(tài)度不卑不亢，不直接攻擊競爭對手；- 能夠在指導(dǎo)下開展商務(wù)談判，了解客戶方參加技術(shù)、商務(wù)談判的人員組成及其在談判中的作用和對競爭對手的態(tài)度等信息， 及時(shí)匯總和匯報(bào)，協(xié)助制定談判策劃方案；- 在參與談判的過程中

22、言談舉止規(guī)范、 得體，對談判過程進(jìn)行記錄；- 在談判中與相關(guān)人員保持溝通，匯報(bào)談判進(jìn)展情況；流程理解和執(zhí)行- 能夠正確執(zhí)行公司各項(xiàng)銷售管理政策、流程，并對流程存在問題的地方提出建議，無關(guān)鍵事件發(fā)生；-按公司規(guī)范簽定合同；- 能夠在指導(dǎo)下走通銷售流程， 能夠獨(dú)立操作銷售過程的相關(guān)處理，如填調(diào)研表，查庫存，下申購單，傭金處理；- 積極、主動開展所負(fù)責(zé)的回款工作， 和相關(guān)的回款接口配合順暢；預(yù)見和解決問題：能夠獨(dú)立解決一般的問題能夠?qū)ο嚓P(guān)問題進(jìn)行清楚的記錄并及時(shí)通知相關(guān)人員計(jì)劃和自我管理- 有一定的時(shí)間管理能力，例行開展計(jì)劃和任務(wù)的重要緊急分析；.精品文檔- 根據(jù)個(gè)人拜訪的實(shí)際效果，及時(shí)總結(jié)匯總，并

23、就工作進(jìn)展及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)，在他人的指導(dǎo)下調(diào)整計(jì)劃和方法， 遵循 PDCA 原則，努力完成客戶拜訪計(jì)劃，達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。- 理解并遵循整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作計(jì)劃及目標(biāo)，根據(jù)分配的任務(wù)，可主動獨(dú)立制定可行性較強(qiáng)的個(gè)人工作計(jì)劃，合理安排工作范圍內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)的處理順序?qū)ぷ鬟^程及結(jié)果主動、及時(shí)進(jìn)行分析，有經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)記錄虛心聽取多方面意見，很好地、主動配合他人工作報(bào)告寫作和規(guī)范：能夠按規(guī)范準(zhǔn)確、熟練完成各類銷售工作報(bào)告（附件五：銷售類報(bào)告）能對報(bào)告進(jìn)行主題陳述與說明.精品文檔3、二級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)二級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠、不固步自封、沒有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績上，能夠非常勤奮依然每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)和商

24、機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：銷售過程面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅(jiān)忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。高成就導(dǎo)向：渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：員工達(dá)成銷售績效是一方面， 但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；組織理解力： 善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；知識和技能要求在一級客戶經(jīng)理知識和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外具備XX銷售某一領(lǐng)域具備全面、 良好的知識和技能， 在某一產(chǎn)品和行業(yè)知識方面能夠達(dá)到精通水平；固化行為要求一級客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立- 能夠和客戶方中層建立初步的客戶關(guān)系和對話

25、能力；- 有比較高超的銷售技巧， 能夠利用客戶感興趣的方面讓溝通變得愉快；能夠定位出自己的特征，讓客戶加深對自身的印象；- 深刻理解所銷售產(chǎn)品的競爭對手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競爭策略；-能夠熟練通過多個(gè)途徑找到客戶：黃頁、報(bào)紙、人才市場、網(wǎng)絡(luò)、等；-善于客戶信息收集，除一般途徑外，個(gè)人觀察能力很強(qiáng)，比如拜訪客戶時(shí)候看到模具，模具上會有廠名，由此記下，路過工業(yè)區(qū)看到和光通訊有關(guān)的廠家也會記下，準(zhǔn)備一個(gè)客戶信息收集本子， 能夠展示出來。-有意識地就 XX 公司產(chǎn)品、技術(shù)的發(fā)展和突破等信息與客戶溝通，.精品文檔適時(shí)進(jìn)行適當(dāng)?shù)募夹g(shù)滲透；-能夠?qū)蛻糸_展培訓(xùn)和講解，滿意度高；-能夠深入判斷客戶信用信息

26、，并做出合理解釋；計(jì)劃和自我管理- 有很強(qiáng)的時(shí)間管理能力，工作預(yù)見性好，例行開展計(jì)劃和任務(wù)的重要緊急分析- 能夠保持持續(xù)的激情開展客戶關(guān)系維護(hù)， 積極主動了解客戶需求；能夠制定完善的客戶維護(hù)和管理計(jì)劃，計(jì)劃完成率控制在85%以上；- 能夠協(xié)助管理者開展對員工的輔導(dǎo)和管理；- 能夠獨(dú)立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域某一方面的工作任務(wù)；.精品文檔4、一級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)一級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠、不固步自封、沒有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績上，能夠非常勤奮依然每天努力主動去發(fā)現(xiàn)機(jī)會點(diǎn)和商機(jī)，不斷拓展新客戶；韌性：銷售過程面對拒絕和失敗將是常態(tài)，能夠面對失敗有堅(jiān)忍不拔的毅力；能夠并且喜歡吃苦。

27、高成就導(dǎo)向：渴望成功，對勝利充滿信心；學(xué)習(xí)力：員工達(dá)成銷售績效是一方面， 但是更重要的績效是學(xué)習(xí)績效，能夠快速提高和熱愛學(xué)習(xí)，看到未來成功的希望；組織理解力： 善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；關(guān)注公司利益：站在XX 公司的角度思考問題，是公司政策的解釋者和正確執(zhí)行者；知識和技能要求在二級客戶經(jīng)理知識和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外需要具備人力資源管理基礎(chǔ)知識；能夠詮釋公司文化，行為吻合公司文化；財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識：1、財(cái)務(wù)管理基礎(chǔ)知識：各種交易條件：信用證基本常識，常見付款銀行流程，個(gè)人支票、對公支票、銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票、現(xiàn)金支票、現(xiàn)金等、票據(jù)、結(jié)算方式差

28、異、周期介紹；2、我公司不同銷售資金應(yīng)用模式，公司的要求等；掌握財(cái)務(wù)管理中的相關(guān)操作流程及其所需周期介紹，能與談判配合；供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識：1、供應(yīng)鏈管理基礎(chǔ)知識：與銷售相關(guān)的物流及采購流程細(xì)節(jié)介紹、表單使用介紹、所需周期介紹等；2、打稅進(jìn)口的流程及周期；3、外貿(mào)基本常識；4、掌握公司采購、銷售等業(yè)務(wù)人員必備的知識政策。.精品文檔固化行為要求二級客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立- 能夠和客戶方中層建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系和對話能力；- 個(gè)人具備很強(qiáng)的親和力強(qiáng)，獲得客戶認(rèn)同-善于行業(yè)分析，能夠從行業(yè)入手找到目標(biāo)客戶；- 能夠?qū)崿F(xiàn)從一個(gè)客戶拓寬到其他客戶，從沒有需求到實(shí)現(xiàn)需求大體控制

29、在 13 個(gè)月之間；-能夠在客戶拜訪中尋找需求點(diǎn)、競爭對手品牌使用情況如何等，能夠?qū)蛻糸_展針對競爭對手的差異性推廣；-有較高的能力定位決策人，并判斷決策人的需求。信息收集和分析- 有高超的能力側(cè)面了解客戶以前的產(chǎn)品價(jià)格多少，能夠通過和采購開展個(gè)人關(guān)系營銷或者利用相關(guān)決策人了解采購信息；- 深刻理解所銷售產(chǎn)品的競爭對手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競爭策略；-能夠深入判斷客戶信用信息，并做出合理解釋；展示- 有能力獨(dú)立展示公司產(chǎn)品并展示行業(yè)影響力、能夠幫助客戶分析相比以前的材料的差異在哪里，有什么好處，能夠組織工程師，并在展示過程中有技術(shù)方面的理解和發(fā)言；問題解決- 對于本銷售領(lǐng)域內(nèi)中等復(fù)雜的問題

30、（比如中等難度投訴問題） ，能夠通過現(xiàn)有的程序 / 方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；- 有能力基本獨(dú)立地在小批量使用期間對現(xiàn)場試料開展輔導(dǎo)，有能力幫助客戶輔導(dǎo)如何使用新產(chǎn)品；- 積極、主動開展、指導(dǎo)相關(guān)的回款工作，能夠處理一般的回款問題，和相關(guān)的回款接口配合順暢；.精品文檔報(bào)告和規(guī)范- 能夠獨(dú)立完成不定期的市場調(diào)查報(bào)告；- 每年能夠提交有價(jià)值的管理或者營銷方面的文章、報(bào)告1 份；團(tuán)隊(duì)管理- 善于幫助低級別業(yè)務(wù)人員開展工作，善于溝通和對員工發(fā)展進(jìn)行展望；- 能夠做到對有輔導(dǎo)關(guān)系的下一級員工工作情況進(jìn)行分析，分析報(bào)表，發(fā)現(xiàn)問題和總結(jié)-能夠協(xié)助總經(jīng)理開展員工考核和評價(jià)；對員工的短板和能力有清楚

31、的分析；.精品文檔5、二級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)二級高級客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求勤奮：不懈怠、不固步自封、沒有惰性、不躺在持續(xù)的業(yè)務(wù)成績上，能夠非常勤奮依然每天努力帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人去主動挖掘機(jī)會點(diǎn)和商機(jī)，不斷拓展新客戶；學(xué)習(xí)力：能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)或個(gè)人開展主動學(xué)習(xí)，能夠快速提高并熱愛學(xué)習(xí)；組織理解力： 善于理解客戶組織的正式結(jié)構(gòu)和影子結(jié)構(gòu)，理解客戶的決策和管理模式；關(guān)注公司利益：站在XX 公司的角度思考問題，是公司政策的解釋者和正確執(zhí)行者；知識和技能要求在一級高級客戶經(jīng)理知識和能力要求全面具備的基礎(chǔ)上，另外需要具備人力資源管理、團(tuán)隊(duì)管理等較為深度的知識；能夠詮釋公司文化，行為吻合公司文化；固化行為要求一級高級

32、客戶經(jīng)理固化行為要求能夠95%以上達(dá)成；客戶關(guān)系建立-能夠主導(dǎo)開展大客戶的服務(wù)和管理： 熟悉大客戶的采購和管理流程，比如它對供應(yīng)商的要求；能夠和客戶方高層（副總及其以上）建立關(guān)系，能夠按照大客戶服務(wù)和管理計(jì)劃組織公司人員開展大客戶服務(wù)工作；- 深刻理解所大客戶的競爭對手情況；提出清晰、系統(tǒng)性的競爭策略；團(tuán)隊(duì)管理：指導(dǎo)幫助低級別營銷人員提高業(yè)務(wù)技能，在實(shí)踐中培養(yǎng)了至少3個(gè)二級客戶經(jīng)理是兼職內(nèi)部講師，能夠主講2 門以上課程報(bào)告和思考- 每年能夠提交有價(jià)值的管理或者營銷方面的文章、報(bào)告2 份；.精品文檔- 對營銷模式、贏利模式有個(gè)人的建議；對目前的營銷模式問題有建議和思考；問題解決- 對于本銷售領(lǐng)域

33、內(nèi)復(fù)雜的問題 （比如有難度的投訴問題） ，能夠通過現(xiàn)有的程序 / 方法來解決，熟悉其他相關(guān)銷售領(lǐng)域運(yùn)作；- 積極、主動開展、指導(dǎo)相關(guān)的回款工作，能夠處理復(fù)雜的回款問題，和相關(guān)的回款接口配合順暢；.精品文檔6、資深客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)資深客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)素質(zhì)要求人格影響力： 以一定的人格影響力和魅力影響公司和下屬；但不具備行業(yè)影響力；平衡的成就導(dǎo)向，關(guān)注別人的成功：平衡的個(gè)人成就感追求， 更多關(guān)注別人是否成功；組織利益導(dǎo)向； 以高度的組織利益為導(dǎo)向， 愿意為組織利益的發(fā)展?fàn)奚鼈€(gè)人利益。知識和技能要求產(chǎn)品 /行業(yè)知識：- 對某幾個(gè)方面的產(chǎn)品和市場有精通理解公司戰(zhàn)略：公司中長期發(fā)展的思路和戰(zhàn)略（價(jià)格戰(zhàn)略、付款戰(zhàn)

34、略、供應(yīng)戰(zhàn)略、售后服務(wù)）公司文化：身體力行塑造和提升公司文化，是公司文化的建設(shè)者；營銷知識：精通營銷知識能靈活運(yùn)用營銷知識獨(dú)立解決復(fù)雜的專業(yè)問題能發(fā)現(xiàn)工作中的瓶頸問題并采取有效措施改進(jìn)相關(guān)專業(yè)知識：精通人力資源知識，精通團(tuán)隊(duì)管理方法；財(cái)務(wù)和技術(shù)相關(guān)流程制度，并能提出合理的優(yōu)化建議掌握并能在工作中熟練應(yīng)用相關(guān)基本的財(cái)務(wù)、技術(shù)知識，表現(xiàn)出跨學(xué)科的技術(shù)能力在工作中能綜合考慮成本、質(zhì)量、技術(shù)可行性、客戶滿意度的要求對多種關(guān)鍵專業(yè)技術(shù)有建構(gòu)性的理解團(tuán)隊(duì)凝聚能力、組織協(xié)調(diào)力、領(lǐng)導(dǎo)力.精品文檔拓展知識- 對于歷史、人文有初步研究固化行為要求信息管理：- 有較好的信息收集能力，建立了廣泛、有效、均衡、可靠的信息渠道；有渠道了解本領(lǐng)域內(nèi)宏觀政策等宏觀環(huán)境信息，信息完整、全面、真實(shí)；客戶關(guān)系建立- 有一定的個(gè)人魅力，以良好的個(gè)人修養(yǎng)、豐富的知識、敏