石材總代理方案

1、石材總代理方案一. 代理區(qū)域：西南片區(qū)三省一市（XX省、 省、省、重慶市）二. 代理方式：一級總代理（擁有市場定價、營銷、品牌推廣等 權(quán)利）三總代理營銷策劃方案：1.市場分析：多年以來，石材在眾多消費者心中扮演的都是定制加工產(chǎn)品的角 色，同時也是有高端消費能力的裝飾用材，就石材和瓷磚而言，這兩 種產(chǎn)品一直以來走的都是兩條不同的路線，一個 是定制化的產(chǎn)品，礦山的 品質(zhì)決定了產(chǎn)品的品種、色彩和色差，決定了產(chǎn)品的供應(yīng)量，同時也決定著產(chǎn)品 的價格。 而瓷磚是一個量產(chǎn)化和規(guī)?；漠a(chǎn)品，產(chǎn)品顏色、表面的 處理方式和產(chǎn)品規(guī)格易于調(diào)整，同時能保證色彩一致。這十幾年瓷磚 表面圖案基本上是跟著石材的表面效果在走，

2、 基本是一直走的就是模 仿石材的天然紋路和花色。什么樣的石材在市場上好賣，同樣也是什 么樣的瓷磚款式好賣，市場上開始流行新的石材品種，瓷磚新款馬上 就開始出現(xiàn)在市場上。這反映了人們追求的裝飾風(fēng)格始終離不開自然 的本色，只有自然的東西，才是最具生命力的東西。長期以來，石材的使用范圍大量的使用在公共場所，如：建筑的外墻、公共區(qū)域的 地面、電梯間的門套、通道等等。對普通的家庭裝修涉及的量相當(dāng)小， 而目前普通家庭能使用上石材的一般都是門檻石、 飄窗或部分背景墻 的裝飾。除了少數(shù)別墅之外，很少能在家居裝飾中大量使用石材，更 談不上普遍性了。 但不可忽略的是中國的家裝市場裝飾材料用量是 一個天文數(shù)值，而就

3、高端的裝飾材料而言也是一個龐大的消費群體。 我們從很多進口瓷磚品牌、國內(nèi)高端瓷磚品牌、眾多高檔品牌衛(wèi)浴產(chǎn) 品、高檔櫥柜品牌產(chǎn)品能在市場上盤踞多年且不停的擴張事態(tài)可見一 般。由此看來石材作為標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格板定位高端走瓷磚的銷售模式是有很 大的市場容量的。對于有高檔裝飾需求的客戶，奢華和個性是眾多 的選擇。眾多瓷磚品牌的雷同，讓客戶很難達(dá)到追求個性的選擇產(chǎn)品， 要么就是要最好的最貴的，要么與眾不同。而石材在這點上正好切合 了這部分人群的銷費需求，高檔而個性獨特。正是因為天然色差的魅 力而成就了個性的張揚，符合目前高端消費群體的消費需求。 也為石 材市場奠定了廣闊的前景。2. 品牌及市場定位：中高端一直以

4、來，石材都扮演著高檔裝飾材料的角色，中高端產(chǎn)品的定 位必然是中高端價位，建立完善的價格保護體系，這樣有利于中間環(huán) 節(jié)（自營店利潤、經(jīng)銷商利潤、工程項目）的操作。3. 品牌建立和市場推廣：注冊公司和品牌，可以考慮引入“意大利”設(shè)計風(fēng)格或方向的概驗，打造一個全 新的行業(yè)頂級品牌。一個新的品牌如何打開市場，說明如下： 自身優(yōu)勢高調(diào)進入： 展示中心（自營店）的建立，無疑給裝飾材 料市場帶來新的感受，產(chǎn)品是石材，但卻在大型商場（居然之家、紅 星美凱龍）賣，打破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的銷售模式，必定會在市場上造成不 同凡響的影響力。加上自營店的選址優(yōu)勢，在短時間內(nèi)會迅速在行業(yè) 內(nèi)知曉。 產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品創(chuàng)新：石材產(chǎn)品

5、是規(guī)格板，但不是瓷磚，在同一個市場里和長期模仿石材的瓷磚種類同臺競技， 如今把兩者的比較 放在同一個平臺，有利消費者的真實感受和比較，本身不是一個檔次 的東西如今狹路相逢，相信高端客戶更愿意選擇真正高端品質(zhì)的產(chǎn)品；這更有利于品牌本身內(nèi)涵的傳達(dá)。 完善的價格體系和有效控制：價格和區(qū)域的控制，制定了良好的分 錢游戲規(guī)則。保障連鎖加盟經(jīng)銷商的利益，以及各個相關(guān)環(huán)節(jié)的利益 分配。良好的利益保障使各個渠道愿意一同來推廣； 設(shè)計師隊伍和裝飾公司的集合：建設(shè)穩(wěn)定的設(shè)計師隊伍和裝飾公司的合作關(guān)系，是品牌推廣最有效的窗口，同時迎合設(shè)計師最求新、 特產(chǎn)品的習(xí)慣，會在短時間內(nèi)吸引大量的設(shè)計師隊伍和裝飾公司合作，擴大

6、了品牌的宣傳口徑。 實施有針對性的廣告促銷策略：增加石材產(chǎn)品的受眾面，擴大產(chǎn)品的曝光率，同時也為各個渠道的推動提供了強大的宣傳攻勢，增 加各個渠道的凝聚力和對品牌的忠誠度。 施工及配套服務(wù)的完善：完善的配套服務(wù)，既保障了石材產(chǎn)品本身的裝飾品質(zhì)（施工質(zhì)量的重要性比瓷磚更嚴(yán)重），同時也給用戶帶 來品牌的真實感受，也給配套施工商帶來穩(wěn)定的利潤來源還有更多口 碑的傳達(dá)，實現(xiàn)多贏的合作格局。 銷售團隊的建立和管理：一個戰(zhàn)斗力強的銷售隊伍是新品牌打開 市場的核心部分，因為上述工作都需要銷售團隊來實施和執(zhí)行。有 效地團隊管理不僅是在新品牌的推廣乃至整個品牌的建設(shè)都是一個 不可缺少。 工廠和新品牌的協(xié)調(diào)配合：

7、 規(guī)格板石材和傳統(tǒng)的加工模式不一樣， 渠道也不一樣。特別是在運營初期，樣品的加工和準(zhǔn)備就是一件很麻煩 的事情。同時在尺寸規(guī)格上不單是長寬、對角的尺寸控制，對厚度的尺寸誤差控制也很重要，完全是按照瓷磚的質(zhì)量控制流程在運作，這對合 作石材廠商及加工廠的觀念轉(zhuǎn)變配合尤為重要。以便更好的配合新品牌創(chuàng)建的順利進行。 建立完善的石材產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)及售后服務(wù)中心： 通過對石材自身特 性的研究把握，根據(jù)市場需求設(shè)計研發(fā)，讓石材更廣泛應(yīng)用于各個領(lǐng) 域；對消費者及經(jīng)銷商進行定期回訪維護， 及時處理石材可能存在的 各種問題，在同行業(yè)中樹立良好的口碑以贏得更多回頭客。4. 產(chǎn)品品種及規(guī)格設(shè)計規(guī)劃：根據(jù)裝飾材料市場的流行

8、趨勢，對上市的石材產(chǎn)品品種進行有效的 評估，分出產(chǎn)品類型及等級。以石材產(chǎn)品的獨特性為中心，根據(jù)市場的需求通過設(shè)計師對石材產(chǎn)品顏色及規(guī)格的搭配，形成以薄板為主，以復(fù)合板、拼版、工藝品、造型柱形、裝飾線條及馬賽克為輔的 整個石材產(chǎn)品設(shè)計系列。5. 石材銷售計劃及具體措施：年石材銷售目標(biāo)：2013年保底三萬立方（約120萬-150萬平方），目 標(biāo)五萬立方（約200萬-250萬平方）。2014年五萬立方以上。集體措施：2013年10月 -2014年1月進行石材銷售前期準(zhǔn)備工作，于 XX省XX市設(shè)立總代理銷售辦事處（設(shè)立市場開發(fā)部負(fù)責(zé)各分銷商 業(yè)務(wù)、設(shè)立石材產(chǎn)品終端銷售部負(fù)責(zé)大工程項目業(yè)務(wù)），建立于西南 片區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)（省會城市各設(shè)立一個石材產(chǎn)品展示中心、一個石材產(chǎn)品銷售中心、一個石材產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)中心、一個石材產(chǎn)品售后服務(wù)中 心，建立各省會城市區(qū)域穩(wěn)定經(jīng)銷商每個石材城各一個）。市場遍布 各省市縣級城市。6. 自身優(yōu)勢：從事室內(nèi)裝飾行業(yè)10年，主持設(shè)計過餐飲、酒店、會 所、娛樂行業(yè)、樣板房、高端別墅等工程項目若干，在所經(jīng)手的工