新人留存8件事

1、.新人留存8件事 保險(xiǎn)界歷來有“增員難，留存更難”之說。新人進(jìn)來留不住，這是很普遍的問題。根據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，目前保險(xiǎn)從業(yè)人員約有300多萬人，而曾經(jīng)加入行業(yè)又離開的人更多。一位知名保險(xiǎn)學(xué)者所做的不完全統(tǒng)計(jì)，曾經(jīng)做過保險(xiǎn)業(yè)的人次高達(dá)3500萬人，過去一二十年來行業(yè)流失的人數(shù)，超過臺(tái)灣地區(qū)人口總數(shù)。據(jù)某大壽險(xiǎn)公司的統(tǒng)計(jì)，其3個(gè)月、6個(gè)月和13月的留存率分別為81%、41%和21%，意味著年初有5名新人加入，到年末就只留下1個(gè)人。真所謂是“鐵打的營盤，流水的兵?！盠IMRA（美國壽險(xiǎn)行銷研究協(xié)會(huì)）的研究揭示，一個(gè)營業(yè)部的經(jīng)營利潤生產(chǎn)力+保單繼續(xù)率+費(fèi)用控制率+從業(yè)人員留存率。其中從業(yè)人員留存率越高，生產(chǎn)

2、力越高，營業(yè)部越成功?？梢娏舸媛实母叩团c團(tuán)隊(duì)的成就大小密不可分。對新人難以留存的原因分析，有以下幾點(diǎn)：1)增員時(shí)主管與新人談行業(yè)前途和個(gè)人前景多，而談行業(yè)困難和心理準(zhǔn)備少，易造成他們?nèi)胄泻螽a(chǎn)生心理失落；2）新人觀念未打通，對行業(yè)不認(rèn)同，學(xué)習(xí)意愿不足，跟不上公司的制式教育課程；3）開不了單，或成交件數(shù)少，收入低或沒有收入；4）沒有短中長職涯的目標(biāo)感，備感迷茫；5）不知準(zhǔn)客戶在哪里，拜訪量不夠；6）團(tuán)隊(duì)氛圍不好，新人備感壓抑。LIMRA統(tǒng)計(jì)也有類似的結(jié)論新人第一個(gè)月能否留存，90%因素在于所受的訓(xùn)練輔導(dǎo)；26個(gè)月新人，訓(xùn)練輔導(dǎo)的因素則占60%。如果從現(xiàn)實(shí)尋找原因，我們看到有的主管增員是沖著增員的獎(jiǎng)

3、勵(lì)方案，只負(fù)責(zé)增人，至于新人是否適合這個(gè)行業(yè)、能否留存下來他不管，不會(huì)花心思和精力去輔導(dǎo)和做陪訪。因此，當(dāng)公司有增員方案推出時(shí)，大量增員，短時(shí)間內(nèi)新人多，但方案有效期過后，沒人管沒人理，造成新人很快脫落，直接導(dǎo)致的惡果是人力大起大落，快進(jìn)又快出，既浪費(fèi)公司資源，又把營銷員的心態(tài)搞壞。經(jīng)過多次的折騰，大家對組織發(fā)展喪失信心，對公司和行業(yè)的形象造成惡劣的負(fù)面影響。因此，新人留存的高低與主管的重視、管理有直接的關(guān)系。首先，改變主管“要我增”為“我要增”。對主管來說，存在這樣的公式：“留存好主管晉升管理津貼高付出有回報(bào)有信心再增員良性發(fā)展”。因此，我們提出在提高新人留存率方面，主管要做好以下8件事：1

4、.端正態(tài)度，輕松入行;2.協(xié)助新人制訂職涯目標(biāo);3.銜接教育，突破障礙;4.因材施教，個(gè)性輔導(dǎo);5.陪同拜訪，協(xié)助開第一單;6.肯定與贊美;7.協(xié)助養(yǎng)成工作好習(xí)慣;8.跟進(jìn)與督導(dǎo)?？偠灾?，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)管理與傳統(tǒng)企業(yè)的管理有著本質(zhì)的區(qū)別。傳統(tǒng)企業(yè)員工所從事的工作，無論是工作地點(diǎn)、時(shí)間、模式還是薪酬都是相對固定的，而營銷團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)性大，沒有底薪、工作時(shí)間彈性大、每天工作地點(diǎn)都不同，績效受人的情緒和狀態(tài)影響很大，因此決定了營銷團(tuán)隊(duì)管理的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)企業(yè)的管理，也復(fù)雜得多。本文請來了中英人壽河北分公司個(gè)人營銷職能單元總經(jīng)理孫洪斌、新華保險(xiǎn)江蘇分公司本部群瑛營業(yè)部經(jīng)理薛英英、平安人壽浙江分公

5、司本部安贏理財(cái)營業(yè)部經(jīng)理金堅(jiān)等3位資深人士一起解說這8件事。希望對你的團(tuán)隊(duì)管理有所幫助。第一件事：端正態(tài)度輕松入行許多新人在入行之初準(zhǔn)備不足，“為什么我加入這個(gè)行業(yè)”，目的地在哪里，中途的加油站在哪里？預(yù)期會(huì)遇到哪些困難，有什么解決方法？”這些都是入行之初新人備感困惑的問題。心態(tài)問題導(dǎo)致7成留存不下中英人壽河北分公司負(fù)責(zé)個(gè)人營銷職能單元總經(jīng)理孫洪斌表示，一個(gè)人對事業(yè)的認(rèn)知和從業(yè)態(tài)度是決定其事業(yè)成敗的“內(nèi)在動(dòng)力”。加強(qiáng)新人留存的第一關(guān)鍵要以激發(fā)新人從業(yè)的內(nèi)心“動(dòng)源”為出發(fā)點(diǎn)，從本質(zhì)上改變他們對壽險(xiǎn)行業(yè)的認(rèn)知。平安人壽浙江分公司本部安贏部經(jīng)理金堅(jiān)也表示，他們曾做過一個(gè)調(diào)研，新人留存不下有7080%

6、是態(tài)度問題，做保險(xiǎn)其實(shí)就是“做心態(tài)”?？偠灾?，新人能留存下來無非基于兩點(diǎn)：一是賺到錢，二是看到希望。剛?cè)胨镜男氯速嵉藉X只是少數(shù)，甚至他的收入還不如他前一份工作的收入呢，因?yàn)樗荒陜?nèi)做的是“打地基”的工作。這時(shí)難免產(chǎn)生“保險(xiǎn)業(yè)并沒有主管說的那么好”的想法，于是想打退堂鼓。孫洪斌指出，有些主管為了吸引新人加入而過分地描繪保險(xiǎn)業(yè)帶給人們的美好藍(lán)圖，比如時(shí)間自由、簽單容易什么的。然而，新人進(jìn)來后所真正面臨的現(xiàn)實(shí)和來之前主管說的不一樣，心理也會(huì)有落差，感覺上當(dāng)受騙，導(dǎo)致后期不服從不信任主管所說的話，很難管理?？嘁魂囎舆€是一輩子？孫洪斌表示，在解決新人的態(tài)度問題上，有兩點(diǎn)較為關(guān)鍵的做法：一是從崗前培訓(xùn)及

7、日常增員者的引導(dǎo)和溝通，讓新人明晰未來將從事的壽險(xiǎn)工作是怎樣的事業(yè)。要實(shí)事求是，不拔高，避免新人后期產(chǎn)生心理落差。其實(shí)，自由是相對的，壽險(xiǎn)工作與其他類型的工作一樣，都是有出勤、培訓(xùn)的要求，每天要有拜訪的要求，什么該做、什么不該做，什么是正確的事情，如何在正確的時(shí)間做正確的事情來加以引導(dǎo)，都有準(zhǔn)則要求的，你去遵循了才能在這個(gè)行業(yè)成長、成功。二是讓新人在上崗前，充分了解壽險(xiǎn)行業(yè)的工作模式，特別是未來可能遇到的困難和挑戰(zhàn)，比如在新人培訓(xùn)班上也會(huì)播放一些壽險(xiǎn)成功者的成長視頻錄像，讓他們知道壽險(xiǎn)生涯是需要努力付出打拼的。“我們在新人班的課程中會(huì)將公司的職業(yè)規(guī)劃、培訓(xùn)、輔導(dǎo)等事宜明確說明，對于新人剛開始從

8、業(yè)的共性問題一一羅列出來，通過課程、分享重點(diǎn)打消疑慮，幫助其解決問題?！卑l(fā)問去糾正新人的觀念。金堅(jiān)常會(huì)問新人：有一碗苦藥，如果一口喝下去，很快就苦盡甘來；如果慢慢喝的話，可能一輩子都會(huì)苦下去。在保險(xiǎn)行業(yè)，如果堅(jiān)持每天做6訪，很快就扭轉(zhuǎn)局面，苦盡甘來。然后再輔以自己早期從業(yè)的例子說明。針對性解決新人兩大障礙新華保險(xiǎn)江蘇分公司本部群瑛營業(yè)部經(jīng)理薛英英說，許多主管在新人進(jìn)入時(shí)往往一個(gè)勁兒去強(qiáng)調(diào)技能的學(xué)習(xí)，她做得最多的卻是新人的思想工作，解決他們的意愿問題。大家都是成年人，思想通了，去參加任何培訓(xùn)他都能接受，并認(rèn)真學(xué)習(xí)；就算你不去教他，他都會(huì)想盡一切辦法來問你。首先，她從收入上說明，保險(xiǎn)業(yè)的第一個(gè)“賣

9、點(diǎn)”是收入由自己來決定，完全可以按自己的意愿開拓和發(fā)展自己的事業(yè)；第二個(gè)“賣點(diǎn)”是從業(yè)人員都是保險(xiǎn)公司的“經(jīng)銷商”，借助保險(xiǎn)公司的平臺(tái)來開自己的公司，創(chuàng)業(yè)成本是最低的；第三個(gè)“賣點(diǎn)”，當(dāng)今是一個(gè)資源整合的時(shí)代，加入保險(xiǎn)業(yè)是把自己的社會(huì)資源做一個(gè)整合梳理，不同層面的人都有不同的資源，整合利用這個(gè)資源，是最有利的；第四個(gè)“賣點(diǎn)”是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道寬，很多行業(yè)和生意都是有淡季和旺季之分，有固定而專門的渠道，而保險(xiǎn)銷售渠道很寬，從剛落地的0歲寶寶，到六七十歲的老人都可以去買保險(xiǎn)，消費(fèi)人群眾多。接著，薛英英從解決新人最常遇到的困難入手“做思想工作”。新人遇到第一件最困難的事情是遭受客戶的拒絕。她就給新人打預(yù)

10、防針：你從事的是銷售行業(yè)，銷售等于收入、利潤，這個(gè)世界上所有的成功都是銷售的成功，當(dāng)你學(xué)會(huì)了銷售，想窮都窮不下來。同時(shí)，銷售也是一種零存整取的游戲，成交都是從拒絕開始的，客戶的每一次拒絕都是為你的成交“儲(chǔ)蓄”，所以每天要把接受別人的拒絕當(dāng)作是一種職業(yè)的生活方式，把銷售變成一種生活的習(xí)慣。我們可以在銷售過程中不成交，但不可以不成長，成長比成功更重要。所以，每當(dāng)新人遭到拒絕而表情沮喪地回到職場時(shí)，她半玩笑地說：“你太棒了，在這個(gè)行業(yè)被拒絕100次就能成功，你今天被拒絕3次，再完成97次就成功了?！眰鬟f信心，轉(zhuǎn)移他們的情緒。新人感到困難的第二件事是認(rèn)為做保險(xiǎn)是求人、沒面子。她經(jīng)常跟新人談，如果你把自

11、己定位為只是賣幾張保單的人，那么陣亡是遲早的事情。其實(shí)，保險(xiǎn)是對人們以及家庭風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營，所以保險(xiǎn)從業(yè)人員是個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的策劃師、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的參與者，也是保險(xiǎn)文化的傳播者，所以我們從業(yè)的定位是提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，賣的是人們一生幸福的規(guī)劃，每款產(chǎn)品背后代表的真正含義是客戶的生命價(jià)值。所以，保險(xiǎn)銷售是“幫助”，成交是幫助客戶的開始?！岸嘁粋€(gè)家庭在我手上簽一份保單，就多一個(gè)家庭在未來能夠減輕一份風(fēng)險(xiǎn)和負(fù)擔(dān)。一切都是為了愛?！币虼耍τ⒂⒔?jīng)常對新人講，你們來做保險(xiǎn)是出來玩的：1）玩出快樂來，快樂地工作；2）玩出健康來，你快樂了，就健康了；3）玩出感覺來，一開始客戶對保險(xiǎn)極度抵觸，慢慢才有感覺；4）在不經(jīng)

12、意中玩出人生的價(jià)值來。在新人面談時(shí)，薛英英力求營造簡單輕松的氛圍?！澳惆驯ｋU(xiǎn)工作談得越簡單、放松，他們越容易接受。會(huì)覺得不妨試試?！钡诙拢簠f(xié)助新人制訂職涯目標(biāo)大部分新人來到這個(gè)行業(yè)，其實(shí)對他們要走到哪里去、如何去不甚了了，因此主管要從中輔導(dǎo)。事實(shí)上，協(xié)助新人規(guī)劃他們的短中長目標(biāo)是主管的一項(xiàng)重要管理能力，規(guī)劃的能力越強(qiáng)意味著管理自己和管理團(tuán)隊(duì)的能力越強(qiáng)。人生有夢筑夢踏實(shí)孫洪斌表示，這是個(gè)既專業(yè)又重要的工作環(huán)節(jié)，他通?；貧w到“基本法”的精神，對應(yīng)新人的成長發(fā)展過程來為新人設(shè)定相應(yīng)的階段目標(biāo)。長期目標(biāo)可以歸為從業(yè)愿景，中期目標(biāo)可以理解為達(dá)成晉升，所需時(shí)間約三五年，而短期目標(biāo)是一年內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成，要

13、配合活動(dòng)量管理，設(shè)定行事歷。其中新人的規(guī)劃包括第一次開單，晉升準(zhǔn)主管，如何更快地晉升主管，走組織發(fā)展之路，擁有自己的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)也借力公司相關(guān)的榮譽(yù)體系和激勵(lì)方案，制訂具體的達(dá)成步驟。這一切需從一點(diǎn)一滴做起，目標(biāo)一點(diǎn)一滴實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然，新人的第一個(gè)目標(biāo)是開第一張單，如何走好這一步，對于他信心的樹立很重要。主管可以通過新人專項(xiàng)活動(dòng)、親友聯(lián)誼會(huì)、緣故開發(fā)等，幫助新人開第一單。在日常工作方面，增員者的作用不容忽視，能夠以身作則，并給與充分的指導(dǎo)和幫扶，將有助于新人的快速成長。在目標(biāo)管理的過程中，建議主管將新人的初級目標(biāo)進(jìn)行“瘦身”，目標(biāo)達(dá)成快的新人，可以增加目標(biāo)修訂頻率，即快速進(jìn)入下一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。瘦身后的

14、階段目標(biāo)達(dá)成更加高效，可以快速奠定新人的從業(yè)心理基礎(chǔ)。金堅(jiān)認(rèn)為，成功的前提是有明確的目標(biāo)。他經(jīng)常向新人提問：你每年想賺多少錢？有的人回答：越多越好，這表明了他們其實(shí)是沒有目標(biāo)的，能多賺就多賺一些，少賺就賺少點(diǎn)，就這么回事了?！澳繕?biāo)就像打高爾夫一樣，方向非常重要，你能揮桿把球擊到很遠(yuǎn)，但因?yàn)榉较蝈e(cuò)了，離洞口更遠(yuǎn)，所以離進(jìn)洞也更遠(yuǎn)。”目標(biāo)堅(jiān)定，世界都會(huì)為其讓路薛英英表示，目標(biāo)等于成功，如果一個(gè)人朝著他的目標(biāo)堅(jiān)定前進(jìn)，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路。她在協(xié)助新人設(shè)定目標(biāo)之前先談定位。保險(xiǎn)事業(yè)有兩個(gè)跑道：一是行銷跑道。她要求新人在前3個(gè)月一定要學(xué)會(huì)銷售，熟悉產(chǎn)品的基本形態(tài)，學(xué)會(huì)如何對客戶分類，如何與客戶溝通，還

15、有參加銷售技巧的培訓(xùn)，提高相關(guān)的技能。二是管理跑道。保險(xiǎn)公司都鼓勵(lì)晉升，而且對每個(gè)人都是公開、公正、公平的，總監(jiān)、經(jīng)理的位置永遠(yuǎn)是空缺的。如果一個(gè)人專做銷售，總有疲倦、低潮的時(shí)候，收入變少，容易影響情緒，造成流失。而有團(tuán)隊(duì)的人就不會(huì)輕易離開，因?yàn)樗恼麄€(gè)團(tuán)隊(duì)在為他“賣”保單，每月總有收入，通常是越干越其樂無窮。因此，她鼓勵(lì)每一位屬員在銷售的基礎(chǔ)上走晉升道路。在替屬員做規(guī)劃時(shí)鼓勵(lì)他們說：一年得其要領(lǐng)，潛心學(xué)習(xí)；三年必有所為，聚焦3年；清晰5年，成為行業(yè)的專家里手；激動(dòng)人心10年，十年磨一劍，偉大是堅(jiān)持出來的。她說，新人在36個(gè)月是個(gè)難關(guān)，初期的激情已被磨蝕，客戶數(shù)量不足，技能不熟練，拒絕的打擊接

16、踵而來。這時(shí)，主管多陪伴，心理和技能輔導(dǎo)同步上，陪訪必不可少。主管幫他們渡過6個(gè)月后，能留存一年以上的新人基本上不會(huì)走，因?yàn)樗麄冮_始有續(xù)傭，保險(xiǎn)公司的自身機(jī)制“鎖定”了他們，就有了積極性。其實(shí)，作為團(tuán)隊(duì)長，新人的收入才是他最重要的關(guān)注點(diǎn)，新人有收入就不會(huì)走。在前3個(gè)月，新人一定要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度，這個(gè)時(shí)代會(huì)淘汰有學(xué)歷的人，而不會(huì)淘汰有學(xué)習(xí)能力的人。保險(xiǎn)業(yè)既是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，也是知識(shí)密集型行業(yè)，團(tuán)隊(duì)一定要養(yǎng)成濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。然后告訴他不要著急：努力是本分，不要關(guān)注問題，要關(guān)注自己的目標(biāo)，能創(chuàng)造什么價(jià)值？未來是給有智慧的人、有夢想的人留空間，給有實(shí)力的人留舞臺(tái)。在這過程當(dāng)中，新人首先要有激情，還要

17、有愿景、有專注精神，舍得投入。同時(shí)，要讓新人喜歡你團(tuán)隊(duì)的氛圍。第三件事：銜接教育突破障礙關(guān)有人說，在保險(xiǎn)公司工作，收獲最大的不是收入，而是各類免費(fèi)的培訓(xùn)。從新人入行伊始，每天幾乎都能接受到公司、部門和主管的培訓(xùn)。對于剛邁入保險(xiǎn)公司大門的新人來說，新人班的制式培訓(xùn)便是第一堂課。但是制式培訓(xùn)只是一些保險(xiǎn)知識(shí)、產(chǎn)品和基本銷售概念，不夠接地氣。銜接教育新人進(jìn)步分水嶺孫洪斌表示，日常制式化的培訓(xùn)對于新人成長十分關(guān)鍵，是新人可以集中攝取知識(shí)的最佳途徑，但是制式教育教授的更多只是一些原理、準(zhǔn)則的東西，如何靈活運(yùn)用在展業(yè)活動(dòng)上，就要靠主管的銜接教育，解決在日常展業(yè)中遇到的困難，強(qiáng)化新人銷售技能，成為新人成長的

18、助力。銜接教育不同于新人普通培訓(xùn)，而是更加注重訓(xùn)練的內(nèi)容，幫助其快速將理論與實(shí)踐相結(jié)合，讓他們不僅知道還要會(huì)說，是真正的從內(nèi)在到外在的一種轉(zhuǎn)化。同時(shí)這個(gè)階段是新人接觸市場后問題凸現(xiàn)的時(shí)間段，時(shí)刻關(guān)注他們的心態(tài)、答疑解惑非常重要。銜接教育培訓(xùn)的節(jié)奏和適宜人群應(yīng)嚴(yán)格形成制式化，但在輔導(dǎo)方面，還需要因人而異，針對不同的新人，給予不同的側(cè)重培訓(xùn)，通過銜接培訓(xùn)課程的知識(shí)點(diǎn)，解決新人關(guān)注的具體問題，從而使得銜接教育具吸引力，提高參訓(xùn)率，降低主管或增員者日常輔導(dǎo)壓力。突破4大障礙關(guān)薛英英說，一些主管把新人塞進(jìn)新人班后就不管了，依賴公司的培訓(xùn)力量，而她親自去管，她還主動(dòng)承擔(dān)新人班的一堂課，講解“銷售如此簡單”

19、，讓新人感到她的關(guān)懷。在銜接教育方面，她主要幫助3個(gè)月內(nèi)的新人突破各種障礙關(guān)。第一，產(chǎn)品知識(shí)關(guān)。公司上市的產(chǎn)品那么多，新人不知道賣哪個(gè)好，也把握不了每個(gè)產(chǎn)品的特色，如何去跟客戶講？因此學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)是第一步，要求他們能把復(fù)雜的產(chǎn)品講得越簡單越好，要通關(guān)考試。第二，心理障礙關(guān)。新人初來乍到，他總是擔(dān)心自己做不好，總擔(dān)心被準(zhǔn)客戶拒絕，新人前3個(gè)月的心理障礙特別多，而心態(tài)最不容易調(diào)整，因此，要給新人營造一個(gè)正面積極的團(tuán)隊(duì)氛圍。她的團(tuán)隊(duì)有一個(gè)鐵律：不允許在團(tuán)隊(duì)里有負(fù)面的東西，你要倒垃圾請跟主管說，不允許在辦公室里面大叫大喊的。主管更要以身作則，什么話該講，什么話不該講，讓新人在角色和定位上少受到外來因素

20、的影響。第三，銷售技巧技能關(guān)，尤其是語言習(xí)慣的障礙。薛英英指出，有些人在保險(xiǎn)公司干一兩年了，還是使用他原來說話的那套方式，比如喜歡說“這個(gè)產(chǎn)品蠻好的，你買吧，我也買了”“保險(xiǎn)嘛，多多少少買點(diǎn)”她說他們嘴里沒有“保險(xiǎn)語言”這種拉家常的說話方式既沒有說服力，又顯現(xiàn)出不專業(yè)。如此，新人一進(jìn)來，就要突破語言習(xí)慣的障礙，轉(zhuǎn)換角色定位，遇到熟人也當(dāng)作陌生人來講話。第四，從業(yè)定位障礙關(guān)。目前，保險(xiǎn)從業(yè)人員的社會(huì)地位有待提高。她跟新人講，當(dāng)你的學(xué)習(xí)態(tài)度端正了，你的專業(yè)技能提升了，你出去以后別人對你的態(tài)度是不一樣的。贏得尊重，贏得信任，贏得財(cái)富，才能贏得精彩一生。銜接教育的關(guān)鍵之處在于幫助新人及時(shí)解決當(dāng)天碰到的

21、問題。而不是等到問題積累到一定量才解決，一旦有問題不解決，就會(huì)把新人推向離開的邊緣。第四件事：因材施教個(gè)性輔導(dǎo)新人進(jìn)來，主管要輔導(dǎo)他找到適合的市場、適合他的銷售概念和銷售模式，比如在前三個(gè)月，可教他幾個(gè)產(chǎn)品套餐和銷售話術(shù)，方便其操作、易于展業(yè)，讓他盡快成交第一單，品嘗到成功的滋味。逐步引導(dǎo)自信成長孫洪斌指出，在新人的教育和輔導(dǎo)方面要注意灌輸量，過于龐大的知識(shí)量一古腦塞給新人，會(huì)讓其造成混亂，不知所措。最好是因人而異，因材施教。但是，要想達(dá)到因材施教的效果，就必須要對新人的各項(xiàng)特性有綜合的了解和評估，了解新人身邊的客戶群體、新人的擅長技能，然后通過為新人量身打造產(chǎn)品、話術(shù)或產(chǎn)品套餐，并選定同一性

22、質(zhì)的客戶群體，讓從業(yè)人員快速邁出第一步，增加成功的砝碼。資源較好的從業(yè)人員甚至可以借助第一輪展業(yè)轉(zhuǎn)正。在這一點(diǎn)上，通常的做法會(huì)從大眾普遍關(guān)心的重疾醫(yī)療問題作為切入口，先從日益惡化的身邊環(huán)境、生活壓力等罹患重疾的概念和客戶交流，所以在新人入行的初期，只要求其重點(diǎn)掌握一種產(chǎn)品，制作出簡單易懂的傻瓜建議書，便于新人的演練和成功銷售。為此，主管組織一個(gè)新人產(chǎn)品培訓(xùn)班，只是訓(xùn)練一個(gè)產(chǎn)品，講懂、講會(huì)一個(gè)產(chǎn)品，由新人學(xué)習(xí)、消化、提煉對產(chǎn)品的感知，這樣新人在學(xué)習(xí)中成長，在實(shí)踐中成長，根據(jù)新人掌握的情況，再適度適量地給其增加新產(chǎn)品、新技能的學(xué)習(xí)，逐步引導(dǎo)、自信成長。金堅(jiān)舉例說道，過去他們曾經(jīng)有過一個(gè)做法，對于剛

23、走出大學(xué)校門的新人要求其前3個(gè)月只準(zhǔn)銷售100元的意外保險(xiǎn)卡，一方面，這種卡式業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡易，自己容易講解客戶也容易明白，由于功能單一金額少，易為人們接受；另一方面，樹立新人的銷售信心，幫助他們快速積累客戶源，假如他一個(gè)月賣出100張意外保險(xiǎn)卡，即意味著他有100個(gè)客戶名單，可以從中開發(fā)出壽險(xiǎn)產(chǎn)品，讓新人看到希望。依照能力企圖心個(gè)性輔導(dǎo)薛英英則表示，每個(gè)新人其實(shí)都有自己的一個(gè)客戶圈，通過新人列名單，找出其客戶的大概形態(tài)，協(xié)助新人走進(jìn)他的客戶圈，找出方法和技巧，并成功開單。有些新人擔(dān)心說，自己的親朋好友都不太有錢。其實(shí)，保險(xiǎn)并非有錢人的專利，有錢人可以買有錢人的保險(xiǎn)，沒錢人也可有自己買的保險(xiǎn)，

24、保險(xiǎn)是人人都需要的。另外，新人是來自各階層的人群，主管還要根據(jù)他們的經(jīng)歷、能力和企圖心，一開始為其定位，初期階段就是跟蹤引導(dǎo)和關(guān)注，使他盡快進(jìn)入角色和狀態(tài)。在因材施教方面，公司有全面的培訓(xùn)，主管可以配合公司，而且可以利用公司的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)和方案，進(jìn)行重點(diǎn)輔導(dǎo)，在他熟悉行業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，盡早熟悉公司的產(chǎn)品體系和產(chǎn)品組合。所以，對不同的年齡、生活習(xí)慣的差異性、不同的價(jià)值觀的新人，特別開小灶，制訂一些學(xué)習(xí)班，有些人層次高，你跟他講多一些，他開始就能接受；有的層次差點(diǎn)，接受能力差點(diǎn)，就一點(diǎn)點(diǎn)講。對于本來就做過公司老板、高層的新人，她對其規(guī)劃的速度就快一些，對于一些好苗子和績優(yōu)新人，團(tuán)隊(duì)3個(gè)月后就規(guī)劃他們的

25、晉升；對于那些性格平和、只是想賺點(diǎn)錢的新人，就慢慢規(guī)劃，讓他們多做些產(chǎn)品、銷售技能培訓(xùn)?？傊?，讓不同的新人都覺得，有所培訓(xùn)，有所收獲，所以他們就有積極性，大大提高他們的留存率。第五件事：陪同拜訪協(xié)助開第一單陪同拜訪是主管的職責(zé)與義務(wù)，愿作新人的同行者，是對新人最實(shí)際的鼓勵(lì)。金堅(jiān)說，每一位新人進(jìn)到保險(xiǎn)公司，簽的第一張保單是非常重要的，會(huì)留下深刻的印象。所以主管最好陪在他旁邊，協(xié)助他簽下第一單，他會(huì)永遠(yuǎn)感恩你。陪訪的類型與甄別孫洪斌認(rèn)為，最好的學(xué)習(xí)方法是實(shí)踐，最高效的成功是模仿，陪同拜訪的過程對于新人十分重要，一定要讓新人對陪訪有正確的認(rèn)識(shí)。陪訪并不是簡單地幫助他做業(yè)務(wù)，而更是一種演示，是學(xué)習(xí)的過

26、程。在陪訪過程中，通過主管與客戶溝通的方式和形式，讓新人從中學(xué)到獨(dú)立展業(yè)的技能和技巧，并不斷演練和熟練。陪訪分兩種類別：示范式陪同、觀察式陪同。在示范式陪同當(dāng)中，可以是主管拜訪自己的客戶，展示正確的銷售流程或技巧，新人從中觀察和學(xué)習(xí)，減輕拜訪心理壓力。而觀察式陪同，則是新人拜訪自己的客戶，主管在旁考察新人獨(dú)立展業(yè)能力，通過觀察發(fā)掘新人的問題，給予有效措施協(xié)助改造。陪訪也不能是盲目的，對于新人的客戶要給予更為嚴(yán)格的甄別，通過客戶甄別的過程，讓新人了解到如何進(jìn)行客戶群體區(qū)分和鑒別，以此加大陪訪成功率，減少失敗造成的負(fù)面影響，提升新人積極性。這樣的輔導(dǎo)，也是在潛移默化地引導(dǎo)新人在未來成長之路上建立自

27、主經(jīng)營意識(shí)。3次陪訪側(cè)重不同薛英英表示，新人進(jìn)來的第一單，你一定要去陪訪。她通常在陪訪新人時(shí)會(huì)說，看看她是如何被別人拒絕的。而不會(huì)說陪訪一定會(huì)成功，不把話說得太滿，先為新人打預(yù)防針。如果主管把話說得太滿，一旦不成功，則對新人的打擊是很大的。她的陪訪分3次。第一次是“我做你看”。在這個(gè)過程中，有些新人喜歡插嘴，這時(shí)她一定不會(huì)說話，因?yàn)槿绻麅扇送瑫r(shí)講話，客戶對主管的感覺會(huì)很不好，覺得她就是“說客”。但在陪訪的總結(jié)環(huán)節(jié)，她會(huì)提醒新人：以后兩人配合時(shí)，不要插嘴，一是給人家的感覺不好，二是打斷主管的思路，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的銷售員每講一句話，都是為后一句話做準(zhǔn)備，都有一個(gè)要達(dá)到的目的。第二次是“你做我看”。她基

28、本上只觀察，不插話。除非覺得照新人這么說下去，這張保單就沒影了，那么為了保證這張單能成功，至少爭取下一次拜訪的機(jī)會(huì)，偶爾也插句話。一般出來后再給予點(diǎn)評，并且在點(diǎn)評之前先贊美，再說缺點(diǎn)和不足之處，但每次最多只能說2個(gè)缺點(diǎn)，否則新人會(huì)喪失信心。第三次是“他再做我看”。這次陪訪主要目的是檢視第2次陪訪的改進(jìn)效果，看看新人是否克服了之前的缺點(diǎn)和不足，第二是給予鼓勵(lì)。新人一有改進(jìn)，就立刻贊美他成功之處，比如“你上次說你買點(diǎn)，但這次沒說，我覺得進(jìn)步了。但你在促成力度上更大一點(diǎn)、更果斷點(diǎn)，可能會(huì)更好?！迸阍L前交流與準(zhǔn)備另外，在陪同拜訪之前，主管與新人一定要有溝通，從新人處了解到包括拜訪對象的工作背景、收入來

29、源、對保險(xiǎn)的需求點(diǎn)等。同時(shí)，忌諱過于“霸道”，比如有的主管自認(rèn)為專業(yè)很足，一上來就直接對新人說：你這個(gè)客戶應(yīng)該怎么怎么談。新人覺得這是我的客戶，我比你了解，主管太武斷了，會(huì)不舒服。她會(huì)問新人：你比我了解準(zhǔn)客戶，根據(jù)他的家庭和收入狀況，你打算怎么做？在新人講出自己的做法后，視其思路是否正確，給予客戶的建議是否恰當(dāng)？如果有不妥之處會(huì)告訴新人，換另一種方案，你看是不是更好些？如果新人覺得他更懂客戶，可以改進(jìn)更好的方案。同時(shí)，一定要準(zhǔn)備好兩套方案，這樣可以在陪訪時(shí)提高一次成功的幾率，增強(qiáng)新人的信心。金堅(jiān)則表示，如果主管再能夠幫新人開拓渠道，幫助其尋找到適合的目標(biāo)市場，也將不錯(cuò)。因?yàn)樾氯司陀械胤娇扇ィ?/p>

30、有目標(biāo)、有方向，留存的幾率大也會(huì)得多。第六件事：肯定和贊美常言說，贊美他人是人性最美的一縷陽光，人人都需要。對于在保險(xiǎn)業(yè)蹣跚學(xué)步的新人而言，肯定與贊美是最好的精神食糧。好屬員是贊美出來的金堅(jiān)表示，好孩子是表揚(yáng)出來的。在保險(xiǎn)業(yè)，從業(yè)人員經(jīng)常被教育要學(xué)會(huì)對客戶寒暄贊美，主管何嘗不需要如此對屬員，因?yàn)閷賳T就是主管的客戶，而且是一輩子陪伴在主管身邊的為其創(chuàng)造財(cái)富的客戶。比如表揚(yáng)：“我相信你一定可以做到！你的努力實(shí)在令人敬佩！你的能力和表現(xiàn)超越我想象，干得好！”新人會(huì)干得更起勁。孫洪斌表示，新人在成長過程中會(huì)存在很多問題，不要進(jìn)行一味地挑剔，要看到新人在工作中的不斷成長，對于積極成長的新人要給予肯定和贊

31、美，從新人入司著裝、精神面貌變化開始就要贊美他，只要是對的，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)變化我們都要給予肯定。出勤好，要贊美，要在早會(huì)表揚(yáng)；工作日志填寫好也要給予表揚(yáng)，開單了早會(huì)分享也必不可少。利用新人座談或早會(huì)的時(shí)間，對于新人的成功予以分享和表揚(yáng)，讓新人感受到職場正能量的同時(shí)，亦感受到自身成長的喜悅。新人每一天得到的鼓勵(lì)聲、歡笑聲、掌聲、贊美聲，也是其留存成長的一個(gè)不可缺少的環(huán)境。贊美和批評講“竅門”薛英英指出，對于半年內(nèi)的新人，要時(shí)?？隙ê唾澝?；同時(shí)會(huì)站在同理心的角度，給予他們鼓勵(lì)。她經(jīng)常對新人說，她剛來的時(shí)候跟他們一樣，甚至還不如他們，諸如此類的話，所以新人很有信心。在保險(xiǎn)公司，導(dǎo)致部分優(yōu)秀人才流失是因

32、為人際關(guān)系不好，有時(shí)甚至只是與主管因一些小事的爭吵。所謂“肚量是委屈撐大的”，主管要做口吐蓮花的人，一是要養(yǎng)成贊美屬員的習(xí)慣，每個(gè)人都需要贊美，你贊美了他，一天都有好心情；二是要養(yǎng)成不抱怨的習(xí)慣，有的主管經(jīng)常因?yàn)橐恍┬∈屡c新人爭吵。當(dāng)然，不光是贊美，該批評的時(shí)候就批評。即便是批評，先站在贊美的基礎(chǔ)上給予適當(dāng)?shù)呐u和點(diǎn)撥，讓新人覺得你是真心地關(guān)心他，幫助他。首先，要注意批評的場合和方式，不要在公眾場合批評他，新人也是成年人，明明他知道自己是錯(cuò)的，他會(huì)覺得面子上掛不住，就走人了。其次，一定要單獨(dú)面談，比如一個(gè)人老不出勤，你不能當(dāng)眾指責(zé)：“你怎么不出勤？”但出勤是原則問題，主管必須是堅(jiān)持的，所以找他

33、單獨(dú)談，指出他這樣做給團(tuán)隊(duì)帶來的影響，以及對自己帶來的影響，這樣他反而容易接受。但是，對于過分的行為，可以在團(tuán)隊(duì)上以不點(diǎn)名的方式，讓大家評論這種行為好不好？比如有人坐在椅子上仰頭睡覺，也蹺起二郎腿，腿還在一邊抖著。她看到后就當(dāng)面“學(xué)”給大家并說：你們看看，假如在客戶面前這樣做，能簽單嗎？大家哈哈笑。這樣既批評了這個(gè)人，也教育了大家。第七件事：協(xié)助養(yǎng)成工作好習(xí)慣在壽險(xiǎn)行業(yè)，習(xí)慣代表成就，良好的工作習(xí)慣必將帶來成長與成功。所以，新人一來到保險(xiǎn)公司，就會(huì)被要求養(yǎng)成各種良好的工作習(xí)慣，比如出席早會(huì)、拜訪客戶、做工作日志的習(xí)慣。習(xí)慣決定成敗孫洪斌表示，從事保險(xiǎn)營銷工作，每天無非就是在做4件事：出勤早會(huì)、

34、拜訪客戶、填寫工作日志、向主管匯報(bào)工作進(jìn)展。對于新人來說，如何養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣，形成一個(gè)良性循環(huán)十分重要：一是要在職場營造一個(gè)良好的工作氛圍，比如出勤，從現(xiàn)有的保險(xiǎn)從業(yè)人員嚴(yán)格抓起，為新人樹立榜樣，讓他們知道出席早會(huì)是工作必不可缺的環(huán)節(jié)；二是讓新人明白一個(gè)動(dòng)作反復(fù)重復(fù)21天才會(huì)有能形成一個(gè)好的習(xí)慣，壽險(xiǎn)工作就是簡單工作重復(fù)做，比如工作日志是一個(gè)很好的跟進(jìn)與督導(dǎo)的工具，每天早會(huì)都要求填寫并上交工作日志，每天該做什么、該怎么做，主管要及時(shí)給予點(diǎn)評反饋，形成一個(gè)良好的互動(dòng)。比如養(yǎng)成填寫工作日志的習(xí)慣。這些良好的工作習(xí)慣將會(huì)貫穿他壽險(xiǎn)生涯的始終，決定其在行業(yè)的成敗與否。好習(xí)慣終身受益薛英英表示，她的團(tuán)隊(duì)對新人有特別的要求：一定養(yǎng)成出勤的習(xí)慣。開早會(huì)是壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的重中之重，是營造充滿活力、互相激勵(lì)的學(xué)習(xí)環(huán)境的必不可少的環(huán)節(jié)。所以，新人沒有任何借口不出席早會(huì)。金堅(jiān)則說，良好的工作習(xí)慣，就是工作生活化、生活工作化，因?yàn)閺臉I(yè)人員是“代理商”，在做一盤自己的生意，這么多年來，不管天有多熱，一上班他都會(huì)穿西服、打領(lǐng)帶，這也傳遞到他團(tuán)隊(duì)的每一位新人。金堅(jiān)從從業(yè)之初，就養(yǎng)成把客戶分類、寫工作日志的好習(xí)慣，并從中受益。他一般把客戶分為A、B、C、D4類。A類客戶是馬上簽單的客戶；B類客戶是有一定意向、需要保持聯(lián)絡(luò)，定期回訪的客戶；