理財(cái)規(guī)劃步驟及原則

1、n為未來(lái)做準(zhǔn)備的最好方式是籌劃它，理 財(cái)不僅是籌劃未來(lái)，更重要的是購(gòu)買未 來(lái)。 n 博多舍費(fèi)爾 理財(cái)規(guī)劃的總體目標(biāo)理財(cái)規(guī)劃的總體目標(biāo) n財(cái)務(wù)安全 n財(cái)務(wù)自由 n財(cái)務(wù)安全定義:指?jìng)€(gè)人與家庭對(duì)自己的財(cái) 務(wù)現(xiàn)狀有充分的信心，認(rèn)為現(xiàn)有的財(cái)富 足以應(yīng)對(duì)未來(lái)的財(cái)務(wù)支出和其他生活目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不會(huì)有太大的財(cái)務(wù)危機(jī)。 n財(cái)務(wù)安全主要有以下內(nèi)容： n1.是否有穩(wěn)定、充足的收入 n2.個(gè)人是否有發(fā)展的潛力 n3.是否有充足的現(xiàn)金準(zhǔn)備 n4.是否有適當(dāng)?shù)淖》?n5.是否購(gòu)買了適當(dāng)?shù)呢?cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn) n6.是否有恰當(dāng)、收益穩(wěn)定的投資 n7.是否享受社會(huì)保障 n8.是否有額外的養(yǎng)老保障計(jì)劃 n財(cái)務(wù)自由定義：是指?jìng)€(gè)人家庭的

2、收入主 要來(lái)源于主動(dòng)投資而不是被動(dòng)工作。 n主要體現(xiàn)在投資收入可以完全覆蓋個(gè)人 或家庭發(fā)生的各項(xiàng)支出，個(gè)人從被迫工 作的壓力中解放出來(lái)，已有財(cái)富成為創(chuàng) 造更多財(cái)富的工具 財(cái)務(wù)規(guī)劃的六大原則財(cái)務(wù)規(guī)劃的六大原則 n一、整體規(guī)劃 n整體規(guī)劃原則既包含規(guī)劃思想的整體性， 也包含理財(cái)方案的整體性 n理財(cái)方案通常不會(huì)是一個(gè)單一性規(guī)劃， 而是包括現(xiàn)金規(guī)劃、投資規(guī)劃、稅收規(guī) 劃、退休規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理以及遺產(chǎn)規(guī)劃 等單項(xiàng)劃在內(nèi)的綜合性規(guī)劃。 n二、提早規(guī)劃 n提早規(guī)劃一方面可以盡量利用復(fù)利的 “錢生錢”的功效，另一方面由于準(zhǔn)備 期長(zhǎng)，可以減輕各期的經(jīng)濟(jì)壓力。 n三、現(xiàn)金保障優(yōu)先 n這是理財(cái)規(guī)劃師進(jìn)行任何規(guī)劃前應(yīng)首

3、先 考慮和重點(diǎn)安排的，只有建立了完備的 現(xiàn)金保障，才能考慮將客戶家庭的其他 資產(chǎn)進(jìn)行專項(xiàng)安排。 n一般來(lái)講，家庭需建立的現(xiàn)金儲(chǔ)備要包 括日常生活覆蓋儲(chǔ)備和意外現(xiàn)金儲(chǔ)備。 n四、風(fēng)險(xiǎn)管理優(yōu)于追求利益 n理財(cái)規(guī)劃旨在通過(guò) 財(cái)務(wù)安排和合理運(yùn)作 來(lái)實(shí)現(xiàn)個(gè)人、家庭或企業(yè)財(cái)富的保值增 值，最終使生活更加舒適快樂(lè)。 n五.、消費(fèi)、投資與收入相匹配 n理財(cái)規(guī)劃應(yīng)該正確處理消費(fèi)、資本投入 與收入之間的矛盾，形成資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)平 衡，確保在投資前達(dá)到預(yù)期目的的同時(shí) 保證生活質(zhì)量的提高 n六、家庭類型與理財(cái)策略相匹配 青年家庭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較高，理財(cái) 規(guī)劃的核心策略為進(jìn)攻型 n中家庭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力中等，理財(cái)規(guī)劃 的核

4、心策略為攻守兼?zhèn)湫?n老年家庭的風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較低，理財(cái) 規(guī)劃核心策略為防守型 生命周期理論生命周期理論 n理財(cái)規(guī)劃必須是一個(gè)個(gè)性的服務(wù)，但并 不意味著個(gè)性化的差異，我們會(huì)認(rèn)為客 戶狀況無(wú)規(guī)律可循。 n透過(guò)諸多個(gè)性化的差異，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)客 戶特征也存在著很多共同的地方，其中 最重要的是生命周期現(xiàn)象 家庭模型家庭模型 n基本的家庭模型有三種：青年家庭、中 年家庭和老年家庭 n家庭收入主導(dǎo)者的生理年齡在35周歲以 下的家庭為青年家庭，55周歲以上的為 老年家庭，介于這兩個(gè)界限之間的為中 年家庭。 理財(cái)規(guī)劃的主要內(nèi)容理財(cái)規(guī)劃的主要內(nèi)容 n一、現(xiàn)金規(guī)劃 n現(xiàn)金規(guī)劃在整個(gè)理財(cái)規(guī)劃中居于非常重 要的地位，核

5、心是建立應(yīng)急基金，保障 個(gè)人和家庭生活質(zhì)量和狀態(tài)的持續(xù)性穩(wěn) 定。 n二、消費(fèi)支出規(guī)劃 n消費(fèi)支出規(guī)劃這要是基于一定的財(cái)務(wù)資 源下，對(duì)家庭消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行 規(guī)劃，以達(dá)到適度消費(fèi)，穩(wěn)步提高生活 質(zhì)量的目標(biāo)。 n三、教育規(guī)劃 n是指在收集客戶的教育需求分析信息、 分析教育費(fèi)用的變動(dòng)趨勢(shì)并估算教育費(fèi) 用的基礎(chǔ)上，為客戶選擇適當(dāng)?shù)慕逃M(fèi) 用準(zhǔn)備方式及工具，制定并根據(jù)因素變 化強(qiáng)調(diào)教育規(guī)劃方案。 n四、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃 n風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃則是指經(jīng)濟(jì)單位通 過(guò)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、衡量和評(píng)估，優(yōu)化組 合各種風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，盡量減少成本去 爭(zhēng)取最大安全保障和經(jīng)濟(jì)利益的行為。 n五、稅收籌劃 n個(gè)人稅收規(guī)劃是指

6、在納稅行為發(fā)生前， 在法律允許的范圍內(nèi)，通過(guò)理財(cái)?shù)冉?jīng)濟(jì) 活動(dòng)的籌劃和安排，利用稅法提供的優(yōu) 惠和差別待遇，減輕稅負(fù)，達(dá)到稅后利 益最大化的過(guò)程。 n六、投資規(guī)劃 n投資規(guī)劃是根據(jù)客戶投資理財(cái)目標(biāo)和風(fēng) 險(xiǎn)承受能力，為客戶指定合理的資產(chǎn)配 置方案，構(gòu)建投資組合來(lái)幫助實(shí)現(xiàn)理財(cái) 目標(biāo)的過(guò)程。 n七、退休養(yǎng)老規(guī)劃 n合理而有效的退休養(yǎng)老規(guī)劃不但可以滿 足退休后漫長(zhǎng)生活的需求，保障自己的 生活品質(zhì)，抵御通貨膨脹的影響，而且 可以顯著提高個(gè)人的凈財(cái)富。 n八、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃 n財(cái)產(chǎn)分配規(guī)劃是為了家庭財(cái)產(chǎn)在家庭成 員之間進(jìn)行合理而指定的財(cái)務(wù)規(guī)劃。 n財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃是指當(dāng)事人在其健在時(shí)通 過(guò)選擇遺產(chǎn)管理工具和

7、制定遺產(chǎn)分配方 案，將各種資產(chǎn)或負(fù)債進(jìn)行安排，確保 自己去世或喪失行為能力時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)家 庭資產(chǎn)的傳承或安全讓渡等特定目標(biāo)。 理財(cái)規(guī)劃的流程理財(cái)規(guī)劃的流程 n第一步：建立客戶關(guān)系 n作為理財(cái)規(guī)劃整個(gè)工作流程的第一個(gè)環(huán) 節(jié)，建立客戶管理成功與否癥結(jié)決定了 理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)是否可以得到開展。 n第二步：收集客戶信息 n收集、整理和分析客戶的財(cái)務(wù)信息和與 理財(cái)有關(guān)的非財(cái)務(wù)信息，是制定理財(cái)方 案的關(guān)鍵一步。 n第三步：分析客戶財(cái)務(wù)狀況 n對(duì)客戶現(xiàn)行財(cái)務(wù)狀況的分析主要包括： 客戶家庭資產(chǎn)負(fù)債表分析、客戶家庭現(xiàn) 金流量表分析以及財(cái)務(wù)比率分析等。 n第四步：制定理財(cái)方案 n在進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃時(shí)，要綜合考慮每一項(xiàng) 具體

8、內(nèi)容的規(guī)劃，運(yùn)用掌握的專業(yè)知識(shí)， 結(jié)合客戶的實(shí)際情況，最后形成整體的 理財(cái)方案。 n第五步：執(zhí)行理財(cái)方案 n為了確保理財(cái)計(jì)劃的執(zhí)行效果，理財(cái)規(guī) 劃應(yīng)遵循三個(gè)原則：準(zhǔn)確性、有效性、 及時(shí)性。 n第六步：持續(xù)理財(cái)服務(wù) n理財(cái)規(guī)劃并不是一次性完成的，因?yàn)槲?來(lái)的預(yù)估不可能完全準(zhǔn)確，客觀環(huán)境會(huì) 不斷發(fā)生變化，客戶的個(gè)人經(jīng)濟(jì)條件、 理財(cái)目標(biāo)也會(huì)發(fā)生變動(dòng)。 n理財(cái)規(guī)劃案例理財(cái)規(guī)劃案例 大豐收系列大豐收系列 n“大豐收系列”是一種超短期人民幣理財(cái) 產(chǎn)品。 n該產(chǎn)品具有以下三個(gè)特點(diǎn)： n一是“靈通快線”主要投資于國(guó)債等低 風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，本金安全性高 n二是流動(dòng)性強(qiáng)，在交易時(shí)間內(nèi)隨買隨賣， 賣出產(chǎn)品后資金瞬時(shí)到賬，

9、便于您資金 周轉(zhuǎn) n三是預(yù)期收益較高，無(wú)交易費(fèi)用，收益 免稅。 利添利利添利”賬戶理財(cái)業(yè)務(wù)賬戶理財(cái)業(yè)務(wù) n“利添利”賬戶理財(cái)業(yè)務(wù)是通過(guò)將客戶 的活期儲(chǔ)蓄存款與貨幣市場(chǎng)、短債等低 風(fēng)險(xiǎn)基金聯(lián)接，為客戶進(jìn)行有效的現(xiàn)金 管理和投資管理。 n 工行工行“存貸通存貸通” n “存貸通”是一種將客戶個(gè)人貸款與存款 相結(jié)合，以同一客戶名下的存款抵扣貸 款，為其提供增值收益的理財(cái)產(chǎn)品。 n賬戶內(nèi)存款達(dá)到一定數(shù)量以上按固定比 例或分段累進(jìn)抵扣貸款本金，以該抵扣 額計(jì)算的貸款利息作為客戶利息減免的 增值收益。既能滿足客戶“購(gòu)房置業(yè)” 的需求，又能保持客戶資金流動(dòng)性，還 能獲取“高利息”收入，可謂是“一舉 三得”。

10、 n網(wǎng)上銀行 基金定投智能版基金定投智能版 n它是一種升級(jí)版的基金定投，是對(duì)現(xiàn)有普通基 金定投產(chǎn)品的升級(jí)：客戶可以每月固定日期、 固定金額進(jìn)行定投，也可以每月固定日期并根 據(jù)證券市場(chǎng)指數(shù)的走勢(shì)進(jìn)行不固定金額定投。 n具備以下優(yōu)勢(shì)： n靈活調(diào)配投資金額，股指升高了，投資金額自 動(dòng)減少一點(diǎn)；股指降低了，投資金額自動(dòng)增加 一點(diǎn)。通過(guò)這樣的方式進(jìn)一步降低定投申購(gòu)成 本。 黃金積存黃金積存 n工行“黃金積存”是工行借鑒國(guó)際先進(jìn) 的黃金投資理念，自主開發(fā)的一款產(chǎn)品， 投資者可在一定的投資期間內(nèi)，定期申 購(gòu)工行“如意金”的一個(gè)實(shí)物金條投資 品種。 n該產(chǎn)品服務(wù)渠道為柜面、網(wǎng)上銀行、電 話銀行、wap手機(jī)銀行

11、，具有以下特點(diǎn)和 優(yōu)勢(shì)： n投資門檻更低； n投資方式靈活； n交易時(shí)間長(zhǎng) 財(cái)富中心財(cái)富中心 n工行財(cái)富中心是工行集中優(yōu)勢(shì)資源，專 為金融資產(chǎn)達(dá)到100萬(wàn)元以上的核心客戶 打造的個(gè)性化、全方位、專家級(jí)服務(wù)。 財(cái)富中心理財(cái)師將根據(jù)客戶實(shí)際情況和 市場(chǎng)狀況，為財(cái)富客戶提供全面的銀行、 保險(xiǎn)和投資理財(cái)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，協(xié)助 客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值。 工行工行vip客戶客戶 n1. 專屬的服務(wù)通道 n2. 專屬的服務(wù)區(qū)域 n3. 專屬的服務(wù) n4. 專屬的產(chǎn)品 n5. 專屬的優(yōu)惠 理財(cái)規(guī)劃在實(shí)際銀行中的應(yīng)用理財(cái)規(guī)劃在實(shí)際銀行中的應(yīng)用 na.產(chǎn)品平臺(tái)的優(yōu)勢(shì) nb.客戶現(xiàn)實(shí)的需要 nc.理想與現(xiàn)實(shí)的沖突 n問(wèn)

12、題的關(guān)鍵不是有無(wú)客戶有無(wú)產(chǎn)品，關(guān) 鍵是有無(wú)方法來(lái)吸引 建立實(shí)戰(zhàn)式規(guī)劃話術(shù)能力建立實(shí)戰(zhàn)式規(guī)劃話術(shù)能力 n1.要具備有效的吸引力 n2.要能夠幫助客戶發(fā)現(xiàn)與確認(rèn)問(wèn)題 n3.要簡(jiǎn)單易學(xué)且能迅速切入主題 n4.要有清晰的個(gè)人定位 n您有無(wú)法律性資產(chǎn)嗎？ n一天的存款也能享受一年的定期利率 n貸款也可以打?qū)φ?n如果我們知道我們的孩子是敗家子的話，是賺 更多的錢重要還是教育好孩子重要？ n多賺5萬(wàn)會(huì)更快樂(lè)嗎少賺5萬(wàn)會(huì)更痛苦嗎？ n失去今天的500萬(wàn)又會(huì)怎么樣？ n能賺多少是您擅長(zhǎng)的，能有多少是我擅長(zhǎng)的 n您是要驚心動(dòng)魄的過(guò)程還是落袋為安的利潤(rùn) n保險(xiǎn)是騙人的 昨天今天明天昨天今天明天 n男人女人分工 n

13、金錢與財(cái)富的區(qū)別 n資產(chǎn)姓什么 n理財(cái)?shù)膬刹糠?n理財(cái)?shù)娜齻€(gè)目標(biāo) n資金的三性 n72法則的原理 n三倍利潤(rùn)的債券 訓(xùn)練中關(guān)注的要點(diǎn)訓(xùn)練中關(guān)注的要點(diǎn) n關(guān)于通貨膨脹 n1.通貨膨脹30年的表 n2.通貨膨脹的實(shí)質(zhì) n3.分紅保險(xiǎn)10年的紅利對(duì)比 n4.國(guó)壽投資場(chǎng)景式描述 n5.佐證類資料 關(guān)于保險(xiǎn)的分類與控制關(guān)于保險(xiǎn)的分類與控制 n1.保險(xiǎn)分兩類：保障型保險(xiǎn)，投資型保險(xiǎn) n2.清晰的保單法律關(guān)系 n3.財(cái)產(chǎn)傳承的問(wèn)題 n4. 法律知識(shí)的建立 銀儲(chǔ)、銀保、商保的區(qū)銀儲(chǔ)、銀保、商保的區(qū) 別別 類類 別別銀銀 儲(chǔ)儲(chǔ)銀銀 保保商商 保保 周期周期中短期中短期中期中期長(zhǎng)期長(zhǎng)期 利率保證利率保證隨時(shí)調(diào)整隨時(shí)調(diào)整 保底基礎(chǔ)上保底基礎(chǔ)上 自動(dòng)調(diào)整自動(dòng)調(diào)整 保底，保底， 有的調(diào)整有的調(diào)整 價(jià)值保證價(jià)值保證部分部分非常強(qiáng)非常強(qiáng)居中居中 財(cái)務(wù)安全財(cái)務(wù)安全無(wú)無(wú)有有部分部分 資產(chǎn)控制資產(chǎn)控制無(wú)無(wú)有有 有有