銷售管理流程與表格工具

1、銷售管理流程與表格工具1. 市場營銷完整流程 22. 年度經(jīng)營計劃制訂流程 33. 銷售計劃管理流程 44. 項目定價流程 55. 銷售價格管理流程 66. 項目的宣傳推廣流程 77. 銷售日報流程 98. 銷售周（月）報流程 109. 產(chǎn)品市場性分析表 1110. 產(chǎn)品定價分析表 1211. 產(chǎn)品售價表 1312. 樓盤售價計算表 1413. 樓盤銷售計劃表 1514. 促銷活動計劃表 1615. 促銷成本分析表 1716. 銷售預(yù)算計劃表 1817. 廣告費用分析表 2418. 客戶銷售收款狀況分析表 2519. 客戶增減分析表 2620. 歷年銷售業(yè)績比較表 2721 每日銷售報表 28

2、22. 銷售員實績綜合月報表 2923. 月份銷售實績統(tǒng)計表 3024. 月份經(jīng)營利益檢核表 3125. 潛在客戶追蹤表 3226. 負面情報分析 ?改善表 331.市場營銷完整流程品牌的內(nèi)涵、實力、信譽、質(zhì) 量、服務(wù)、競爭力調(diào)查結(jié)果及時反饋策劃部，并 向決策層建議是否調(diào)整功能用 房比例及裝修標準市場調(diào)查r銷售策劃1!售價的確定策劃的內(nèi)容：項目銷售許可證的取得，建議售價、及價格調(diào)整時機、銷售推出時機、間隔*調(diào)整價格廣告宣傳_ 報紙、電視及其他宣傳媒體、 銷售代理公司選擇：市場調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時房地產(chǎn)市場同類功 能房產(chǎn)的售價、租賃價、市場的供需情況，未 來及現(xiàn)時市場的需求，項目功能用房的比例，

3、 裝修標準等公司決策層根據(jù)銷售策劃報告及掌握的市場 情況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項目策劃、成本及有關(guān)方面的意見，決定售價及推出時機等取得售樓許可證1!L1 8 開盤儀式，意在宣傳市場試探推出少量單元按定價試探市場反應(yīng)，并及時 做出反饋根據(jù)市場反應(yīng)調(diào)整價格公司有關(guān)部門根據(jù)銷 售情況、建設(shè)成本、 與可行性報告的投資 估算進行比較，總結(jié)經(jīng)驗分段推出F1收集信息信息反饋收集銷售時要不斷地收集客戶的反應(yīng)，及時反 饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)2.年度經(jīng)營計劃制訂流程相關(guān)部門市場發(fā)展部相關(guān)領(lǐng)導各項目公司制定年度綜合計劃總師辦確定項目年度工期計劃財務(wù)部確定年度財務(wù)預(yù)算計劃人事行政部確定年度人事行政計劃集團辦

4、公室成文下發(fā) 各項目公司、各部門3.銷售計劃管理流程相關(guān)部門項目公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導4.項目定價流程5.銷售價格管理流程相關(guān)部門項目公司銷售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導合理調(diào)整售價市場發(fā)展部、財務(wù)部備案辛注：如該項目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責任主體為“策劃公司”6.項目的宣傳推廣流程7.銷售日報流程8.銷售周（月）報流程9.產(chǎn)品市場性分析表產(chǎn)品 名稱推出日期銷售年數(shù)獲利 率市場 占有率價格品 質(zhì)外觀競爭 產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 差異性產(chǎn)品改 良狀況其它10.產(chǎn)品定價分析表年 月 日編號產(chǎn)品名稱規(guī)格:顧客類型說明:目前本產(chǎn)品銷量:成本項目生產(chǎn)數(shù)量%成 本 分 析原料成本物料成本人工成本制造費用制造成本毛利合計10

5、0100100100100生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級售價估計年銷售量市場占有率備注產(chǎn)1品2競3爭4狀5況67訂價估計估計利利潤200占占用 率單有率有率位訂價 分 析100比較圖產(chǎn)品10占 有 率2030決定售價廠價零售價總經(jīng)理 經(jīng)理 分析者11.產(chǎn)品售價表編號年 月 日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn) 品 說 明 及 圖 樣銷售條件說明售價范圍決定者備注規(guī)疋售價總經(jīng)理審核擬定12. 樓盤售價計算表編號產(chǎn)品名稱建 筑 成 本苴丿、他 成 本成本項目用量售貨 類別外銷A價外銷B價外銷C價內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價成本單價成本單價成本單價金額單價金額合計損耗材料成品項目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人

6、工成本制造費用銷管費用利潤售價備注總經(jīng)理 經(jīng)理分析員 13. 樓盤銷售計劃表產(chǎn) 品 編 號產(chǎn)品規(guī) 格去年銷售量單價月月月月月月淡 季旺季銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額14. 促銷活動計劃表月 日促銷編 號針對產(chǎn) 品促銷方 式促銷期間負責 人配合事 項預(yù)計經(jīng)營預(yù)期效 果備注起止15.促銷成本分析表方式方 式 說 明期間估 計 費 用成 本 收 益 分 析 表16. 銷售預(yù)算計劃表月份人事 費廣告 費父通費郵電費差旅 費交際 費其它費 用合計營業(yè)額預(yù) 計比 率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計 計17. 廣告費用分析表月 日至 月 日

7、媒 體 類 別廣告媒體名 稱廣告次數(shù)平均篇 幅時間廣告費用估計每次 接觸人數(shù)總接觸 人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備 注合計18. 客戶銷售收款狀況分析表月 月份客戶名 稱月份月份月份銷售 額累 計本月收 款尚欠貨 款銷售 額累 計本月收 款尚欠貨 款銷售 額累 計本月收 款尚欠貨 款合計19. 客戶增減分析表直接客戶家數(shù)間接客戶家數(shù)直接客戶銷售額間接客戶銷售額銷售金額等級原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加原客戶新客戶本期銷售上期銷售原客戶新客戶本期銷售上期銷售萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬萬以上合計20. 歷年銷售業(yè)績比較表年度營業(yè)額營業(yè)人數(shù)每人

8、 營業(yè)額銷售費用費用比率廣告費用利潤率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年年度00 01 02 03 04 0506 07 08 09年度00 01 02 03 04 0506 07 08 09銷售費用比15105利潤率度 %00 01 02 03 04 0506 07 08 0900 01 0203 04 0506 07 08 0921每日銷售報表月份日目標實績差額十一%內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計22. 銷售員實績綜合月報表銷售員姓名：月分：年 月日星期接待客數(shù)電訪 客數(shù)銷

9、售套數(shù)銷售面積銷售 金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績 排名變化 幅度備 注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當月計人件件件件前月計人件件件件23. 月份銷售實績統(tǒng)計表姓 名銷售 額退款 額凈售 額成 本毛 利個人費用部門分 攤凈利 潤收款記錄績效薪 津旅 費苴丿、他合計應(yīng) 收實 收未收24. 月份經(jīng)營利益檢核表目標實績達成 率目 標實 績達成 率1 銷售凈額2銷售成本3 銷售毛利=1. -2 4 其它費用5.銷售純利=3. -4 .6 .總成本7.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1-6.8.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5-6.9 銷貨獲利率=5.十1.10 .員工總數(shù)11 平均每人每月銷貨額=1十1012 平均每人每月收益=5 - 10月份月份至 月份累計分析改進25. 潛在客戶追蹤表編號產(chǎn)品 名稱潛在客戶預(yù)定購買時間預(yù)算 金額單位報價競爭者結(jié)果客戶名稱電話一個 月內(nèi)三個 月內(nèi)