銷(xiāo)售管理流程與表格工具

1、銷(xiāo)售管理流程與表格工具1. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完整流程 22. 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程 33. 銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程 44. 項(xiàng)目定價(jià)流程 55. 銷(xiāo)售價(jià)格管理流程 66. 項(xiàng)目的宣傳推廣流程 77. 銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)流程 98. 銷(xiāo)售周（月）報(bào)流程 109. 產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表 1110. 產(chǎn)品定價(jià)分析表 1211. 產(chǎn)品售價(jià)表 1312. 樓盤(pán)售價(jià)計(jì)算表 1413. 樓盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃表 1514. 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表 1615. 促銷(xiāo)成本分析表 1716. 銷(xiāo)售預(yù)算計(jì)劃表 1817. 廣告費(fèi)用分析表 2418. 客戶(hù)銷(xiāo)售收款狀況分析表 2519. 客戶(hù)增減分析表 2620. 歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較表 2721 每日銷(xiāo)售報(bào)表 28

2、22. 銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表 2923. 月份銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 3024. 月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表 3125. 潛在客戶(hù)追蹤表 3226. 負(fù)面情報(bào)分析 ?改善表 331.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完整流程品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì) 量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并 向決策層建議是否調(diào)整功能用 房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)查r銷(xiāo)售策劃1!售價(jià)的確定策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷(xiāo)售許可證的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售推出時(shí)機(jī)、間隔*調(diào)整價(jià)格廣告宣傳_ 報(bào)紙、電視及其他宣傳媒體、 銷(xiāo)售代理公司選擇：市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)同類(lèi)功 能房產(chǎn)的售價(jià)、租賃價(jià)、市場(chǎng)的供需情況，未 來(lái)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，項(xiàng)目功能用房的比例，

3、 裝修標(biāo)準(zhǔn)等公司決策層根據(jù)銷(xiāo)售策劃報(bào)告及掌握的市場(chǎng) 情況，廣泛聽(tīng)取策劃部門(mén)有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)方面的意見(jiàn)，決定售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等取得售樓許可證1!L1 8 開(kāi)盤(pán)儀式，意在宣傳市場(chǎng)試探推出少量單元按定價(jià)試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí) 做出反饋根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格公司有關(guān)部門(mén)根據(jù)銷(xiāo) 售情況、建設(shè)成本、 與可行性報(bào)告的投資 估算進(jìn)行比較，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)分段推出F1收集信息信息反饋收集銷(xiāo)售時(shí)要不斷地收集客戶(hù)的反應(yīng)，及時(shí)反 饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)2.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程相關(guān)部門(mén)市場(chǎng)發(fā)展部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)各項(xiàng)目公司制定年度綜合計(jì)劃總師辦確定項(xiàng)目年度工期計(jì)劃財(cái)務(wù)部確定年度財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃人事行政部確定年度人事行政計(jì)劃集團(tuán)辦

4、公室成文下發(fā) 各項(xiàng)目公司、各部門(mén)3.銷(xiāo)售計(jì)劃管理流程相關(guān)部門(mén)項(xiàng)目公司銷(xiāo)售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)4.項(xiàng)目定價(jià)流程5.銷(xiāo)售價(jià)格管理流程相關(guān)部門(mén)項(xiàng)目公司銷(xiāo)售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)合理調(diào)整售價(jià)市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案辛注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司”6.項(xiàng)目的宣傳推廣流程7.銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)流程8.銷(xiāo)售周（月）報(bào)流程9.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表產(chǎn)品 名稱(chēng)推出日期銷(xiāo)售年數(shù)獲利 率市場(chǎng) 占有率價(jià)格品 質(zhì)外觀競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 差異性產(chǎn)品改 良狀況其它10.產(chǎn)品定價(jià)分析表年 月 日編號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)規(guī)格:顧客類(lèi)型說(shuō)明:目前本產(chǎn)品銷(xiāo)量:成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量%成 本 分 析原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)10

5、0100100100100生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱(chēng)品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估計(jì)年銷(xiāo)售量市場(chǎng)占有率備注產(chǎn)1品2競(jìng)3爭(zhēng)4狀5況67訂價(jià)估計(jì)估計(jì)利利潤(rùn)200占占用 率單有率有率位訂價(jià) 分 析100比較圖產(chǎn)品10占 有 率2030決定售價(jià)廠價(jià)零售價(jià)總經(jīng)理 經(jīng)理 分析者11.產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào)年 月 日訂產(chǎn)名名稱(chēng)規(guī)格：產(chǎn) 品 說(shuō) 明 及 圖 樣銷(xiāo)售條件說(shuō)明售價(jià)范圍決定者備注規(guī)疋售價(jià)總經(jīng)理審核擬定12. 樓盤(pán)售價(jià)計(jì)算表編號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)建 筑 成 本苴丿、他 成 本成本項(xiàng)目用量售貨 類(lèi)別外銷(xiāo)A價(jià)外銷(xiāo)B價(jià)外銷(xiāo)C價(jià)內(nèi)銷(xiāo)中盤(pán)內(nèi)銷(xiāo)零售單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)金額單價(jià)金額合計(jì)損耗材料成品項(xiàng)目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人

6、工成本制造費(fèi)用銷(xiāo)管費(fèi)用利潤(rùn)售價(jià)備注總經(jīng)理 經(jīng)理分析員 13. 樓盤(pán)銷(xiāo)售計(jì)劃表產(chǎn) 品 編 號(hào)產(chǎn)品規(guī) 格去年銷(xiāo)售量單價(jià)月月月月月月淡 季旺季銷(xiāo) 量金 額銷(xiāo) 量金 額銷(xiāo) 量金 額銷(xiāo) 量金 額銷(xiāo) 量金 額銷(xiāo) 量金 額14. 促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表月 日促銷(xiāo)編 號(hào)針對(duì)產(chǎn) 品促銷(xiāo)方 式促銷(xiāo)期間負(fù)責(zé) 人配合事 項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)預(yù)期效 果備注起止15.促銷(xiāo)成本分析表方式方 式 說(shuō) 明期間估 計(jì) 費(fèi) 用成 本 收 益 分 析 表16. 銷(xiāo)售預(yù)算計(jì)劃表月份人事 費(fèi)廣告 費(fèi)父通費(fèi)郵電費(fèi)差旅 費(fèi)交際 費(fèi)其它費(fèi) 用合計(jì)營(yíng)業(yè)額預(yù) 計(jì)比 率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì) 計(jì)17. 廣告費(fèi)用分析表月 日至 月 日

7、媒 體 類(lèi) 別廣告媒體名 稱(chēng)廣告次數(shù)平均篇 幅時(shí)間廣告費(fèi)用估計(jì)每次 接觸人數(shù)總接觸 人數(shù)每人次成本廣告選擇性廣告效果備 注合計(jì)18. 客戶(hù)銷(xiāo)售收款狀況分析表月 月份客戶(hù)名 稱(chēng)月份月份月份銷(xiāo)售 額累 計(jì)本月收 款尚欠貨 款銷(xiāo)售 額累 計(jì)本月收 款尚欠貨 款銷(xiāo)售 額累 計(jì)本月收 款尚欠貨 款合計(jì)19. 客戶(hù)增減分析表直接客戶(hù)家數(shù)間接客戶(hù)家數(shù)直接客戶(hù)銷(xiāo)售額間接客戶(hù)銷(xiāo)售額銷(xiāo)售金額等級(jí)原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加原客戶(hù)新客戶(hù)本期銷(xiāo)售上期銷(xiāo)售原客戶(hù)新客戶(hù)本期銷(xiāo)售上期銷(xiāo)售萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)以上合計(jì)20. 歷年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)比較表年度營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè)人數(shù)每人

8、 營(yíng)業(yè)額銷(xiāo)售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用利潤(rùn)率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年年度00 01 02 03 04 0506 07 08 09年度00 01 02 03 04 0506 07 08 09銷(xiāo)售費(fèi)用比15105利潤(rùn)率度 %00 01 02 03 04 0506 07 08 0900 01 0203 04 0506 07 08 0921每日銷(xiāo)售報(bào)表月份日目標(biāo)實(shí)績(jī)差額十一%內(nèi)容特別記事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)22. 銷(xiāo)售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表銷(xiāo)售員姓名：月分：年 月日星期接待客數(shù)電訪(fǎng) 客數(shù)銷(xiāo)

9、售套數(shù)銷(xiāo)售面積銷(xiāo)售 金額收款金額優(yōu)惠額度業(yè)績(jī) 排名變化 幅度備 注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件23. 月份銷(xiāo)售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表姓 名銷(xiāo)售 額退款 額凈售 額成 本毛 利個(gè)人費(fèi)用部門(mén)分 攤凈利 潤(rùn)收款記錄績(jī)效薪 津旅 費(fèi)苴丿、他合計(jì)應(yīng) 收實(shí) 收未收24. 月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成 率目 標(biāo)實(shí) 績(jī)達(dá)成 率1 銷(xiāo)售凈額2銷(xiāo)售成本3 銷(xiāo)售毛利=1. -2 4 其它費(fèi)用5.銷(xiāo)售純利=3. -4 .6 .總成本7.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1-6.8.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5-6.9 銷(xiāo)貨獲利率=5.十1.10 .員工總數(shù)11 平均每人每月銷(xiāo)貨額=1十1012 平均每人每月收益=5 - 10月份月份至 月份累計(jì)分析改進(jìn)25. 潛在客戶(hù)追蹤表編號(hào)產(chǎn)品 名稱(chēng)潛在客戶(hù)預(yù)定購(gòu)買(mǎi)時(shí)間預(yù)算 金額單位報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)果客戶(hù)名稱(chēng)電話(huà)一個(gè) 月內(nèi)三個(gè) 月內(nèi)