江城文苑工作重點

1、 江城文苑案場工作重點擬定4月1日駐場，制定以下前期培訓(xùn)準(zhǔn)備工作以及入場后案場的日常工作安排，分為專業(yè)化團隊的組建，駐場前的專業(yè)培訓(xùn)，案場的日常管理制度等三大部分。具體步驟如下：一、組建專業(yè)化銷售團隊1、 初步設(shè)定案場銷售經(jīng)理1名，內(nèi)業(yè)12名（1名為儲備內(nèi)業(yè)），銷售主管23名（要有組織小組會議，分析組內(nèi)客戶，分擔(dān)案場的部分管理工作的能力），置業(yè)顧問12人，公秘1人，共計1720人團隊。2、 駐場前的專業(yè)培訓(xùn)一個專業(yè)化的團隊，首要的就是要有超強的執(zhí)行力，本階段培訓(xùn)的重中之重就是培養(yǎng)團隊及個人的執(zhí)行力，執(zhí)行力才是一個專業(yè)化團隊的標(biāo)配。1、根據(jù)駐場時間制定培訓(xùn)計劃，計劃分三大部分。第一部分：制定開發(fā)

2、商說辭，了解開發(fā)商的企業(yè)文化，發(fā)展歷程等，增加置業(yè)顧問對開發(fā)商的了解與榮譽感。第二部分：根據(jù)進(jìn)場時間制定房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)計劃，主要在專業(yè)名詞，接待禮儀，銷售技巧，團隊合作，集體榮譽感，市調(diào)，標(biāo)地，已經(jīng)錄入表格等科目培訓(xùn)，以增加團隊的整體專業(yè)程度。第三部分：本階段為考核階段，對戶型配比，產(chǎn)品分布，產(chǎn)品說辭，項目周邊信息調(diào)研，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，談判技巧，銷售道具的使用等進(jìn)行考核，實行考核上崗制度即未通過考核的置業(yè)顧問在駐場時不允許接待客戶。課程時間安排如下圖：新人培訓(xùn)計劃培訓(xùn)目的:專業(yè)性團隊建設(shè)培訓(xùn)時間:培訓(xùn)人員:聶曠具體安排如下：日 期時 間內(nèi) 容備 注1報到，自我介紹根據(jù)銷售現(xiàn)場情況培訓(xùn)時間及培

3、訓(xùn)人員還會稍有改動。2入職規(guī)則、企業(yè)文化、員工手冊3個案附近生活機能與個案標(biāo)地4標(biāo)地情況匯總5房地產(chǎn)及建筑基本知識6個案開發(fā)流程介紹7個案產(chǎn)品介紹（結(jié)合目前銷售情況）8個案優(yōu)缺點分析（利多利空）9市場調(diào)查講解10市調(diào)11市調(diào)表完成及點評12競爭個案產(chǎn)品分析13黃點制度、14銷售風(fēng)險防范15現(xiàn)場基本動作及禮儀16業(yè)務(wù)員角色定位17銷控意義的講解及示范練習(xí)18標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程講解（含銷控）19品牌及物業(yè)20產(chǎn)品及項目規(guī)劃培訓(xùn)21答客戶問22接聽電話禮儀和技巧23來電接聽及來電表的填寫與練習(xí)24來電追蹤和技巧25來電接聽與追蹤練習(xí)26AB級卡記錄標(biāo)準(zhǔn)和內(nèi)容27接待來訪客戶的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程28建筑與風(fēng)水29

4、逼定30SP技巧31按揭方面培訓(xùn)32客戶類型及分析、對策33有效工作-十個方法34房地產(chǎn)銷售策略35房地產(chǎn)銷售的十一個要素36客戶異議的處理技巧37房地產(chǎn)銷售中客戶異議說服和排除干擾技巧38房地產(chǎn)一線銷售的實踐技巧39購房客戶的消費心理40談價、守價及放價41簽約流程技巧，合同講解及簽訂42熟悉使用各種表，單熟悉如何填寫43ROLEPLAY分組練習(xí)(含答客問部分）44答疑45電話接聽與追蹤考核46銷控考核47現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程考核（進(jìn)門-逼定）48考核49考核總結(jié)備注：每節(jié)課程時間為2小時。培訓(xùn)與說辭考核同時進(jìn)行?，F(xiàn)場接待的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程:前接待-標(biāo)版區(qū)-模型區(qū)-談判桌-樣 板間-談判桌-送客3、

5、 駐場后的案場日常管理與制度主場后的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：早會（布置任務(wù)）-客戶到訪（公秘分配輪排接待）-接待標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程-日常銷售SP-小組會（分析客戶）-晚會（整理當(dāng)日問題，分析當(dāng)日成果,制定下一工作日早會內(nèi)容）1、 首先制作本案數(shù)據(jù)庫，制做客戶來訪、來電、成交、意向、臺賬等表格，對意向到訪客戶進(jìn)行登記，建立到訪客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶接待情況，意向等數(shù)據(jù)的實時掌握。2、 并通過前代理公司移交的數(shù)據(jù)，對已購客戶，意向客戶，未購客戶等，分析客戶成交原因，成交價值排序，客戶主要關(guān)注點，客戶區(qū)域分布，客戶放棄原因等的賣點再次提煉，以及對放棄原因制定答客問。3、積極配合甲方對接人員的工作安排。了解甲方簽約流程，盡快進(jìn)入角色。4、制定每日，每周，每月任務(wù)指標(biāo)，對任務(wù)完成程度跟蹤。5、前期制定獎勵制度，激發(fā)業(yè)務(wù)員工作熱情。6、工地執(zhí)掌制度的定制與執(zhí)行。7、針對本案，與工程，合作銀行等，進(jìn)行產(chǎn)品信息及貸款方面的咨詢。增加置業(yè)顧問的專業(yè)性。8、每日早、晚會，小組會內(nèi)容的制定。9、根據(jù)日常接待過程中出現(xiàn)的問題對案場工作進(jìn)行及時的調(diào)整。10、根據(jù)業(yè)務(wù)員再日常標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中發(fā)現(xiàn)的問題，進(jìn)行指導(dǎo)與培訓(xùn)。11、育才、用材、留才，在案場的日常工作中，更多