房產(chǎn)部員工培訓(xùn)與入門指引

1、陽光恒大（美方投資）房產(chǎn)部員工培訓(xùn)教程與工作指引房產(chǎn)部新員工入司前三天為系統(tǒng)培訓(xùn)時間。培訓(xùn)安排如下：培訓(xùn)時間：主講：內(nèi)容：第一天上午行政部經(jīng)理企業(yè)文化及經(jīng)營模式、公司組織架構(gòu)、各部門職能、日常行為管理規(guī)范、服務(wù)禮儀、房產(chǎn)部看房量考核制度、房產(chǎn)部服務(wù)回訪制度、員工成長階梯計劃、公司人事考勤任用制度等。第一天下午新員工跑地形第二天上午房產(chǎn)部經(jīng)理二手房定義、房產(chǎn)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識、第二天下午第三天上午房產(chǎn)部經(jīng)理二手房操作方法與技巧、如何快速融入團隊第三天下午業(yè)務(wù)主管或骨干員工如何成為一名合格的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。目錄一、 企業(yè)文化及組織架構(gòu)二、 新經(jīng)紀(jì)人工作入門指引三、 二手房操作方法與技巧四、 業(yè)務(wù)談判五、 簽

2、定合同六、 跟單流程第一部分：企業(yè)文化與組織架構(gòu)1、企業(yè)簡介：“陽光恒大”是安徽恒大投資管理有限公司憑借其多年從事準(zhǔn)金融服務(wù)及二手房買賣的行業(yè)經(jīng)驗，再加上對國家政策的深入研究和精準(zhǔn)把握，歷時五年創(chuàng)新發(fā)展的連鎖加盟門店品牌。 陽光恒大創(chuàng)造性地把民間借貸與理財、二手房中介服務(wù)、銀行貸款服務(wù)三大業(yè)務(wù)有機結(jié)合起來，開創(chuàng)了三位一體的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)運作模式。她一直潛心于中國民間資本的研究，致力于為民間資本的合理流動和使用增值建立服務(wù)平臺，努力為中小企業(yè)和個人融資難提供資金解決之道。同時公司憑借對房地產(chǎn)行業(yè)的深刻掌握和獨到見解，還創(chuàng)建了多元化房產(chǎn)中介信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，能為客戶提供高效、快速、便捷、貼心的一站式服

3、務(wù)。陽光恒大五河路店是合肥美方投資擔(dān)保有限公司與陽光恒大（中國）連鎖事業(yè)部共同打造的在合肥地區(qū)面積最大、實力最強的陽光恒大連鎖加盟店。地處于廬陽區(qū)一級商圈，蒙城路與阜陽路之間的五河路中段，地段優(yōu)勢明顯，且房資豐厚。公司為客戶提供房地產(chǎn)相關(guān)代理業(yè)務(wù)、二手房經(jīng)營、房產(chǎn)抵押貸款及各種貸款等相關(guān)業(yè)務(wù)。 我們秉承誠信、卓越、創(chuàng)新、協(xié)作、激情、共創(chuàng)和諧的經(jīng)營理念，立志成為一支具備專業(yè)知識、勇于開拓并具備市場敏銳性的精英管理團隊。有陽光才有愛，有恒心方遠大！企業(yè)愿景：做中國最有價值的準(zhǔn)金融、房產(chǎn)中介服務(wù)連鎖企業(yè)。企業(yè)使命：建立融資平臺，為中小企業(yè)和個人提供融資解決之道。企業(yè)精神：恒心、自強、創(chuàng)新、進取。企業(yè)

4、發(fā)展觀：服務(wù)至上，速度制勝。企業(yè)價值觀：誠實、責(zé)任、協(xié)作、共贏。企業(yè)宗旨：和諧、誠信、務(wù)實、創(chuàng)新。企業(yè)精神：堅持、恒心、毅力、膽識。管理理念：制度是骨骼、執(zhí)行是靈魂。企業(yè)目標(biāo)：做強、做大、樹品牌。公司房產(chǎn)部口號： 主動出擊、搶得先機； 一鼓作氣、挑戰(zhàn)佳績；2公司組織架構(gòu)： 總經(jīng)理房產(chǎn)部經(jīng)理信貸部經(jīng)理總經(jīng)理助理招商部總監(jiān)投資部總監(jiān)理財部總監(jiān)拓展部總監(jiān)行政部經(jīng)理財務(wù)部經(jīng)理房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信貸專員信貸專員行政主管行政前臺會計人員出納人員 提示：新經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)第一天由行政部組織培訓(xùn)企業(yè)文化及經(jīng)營模式、公司組織架構(gòu)、各部門職能、日常行為管理規(guī)范、服務(wù)禮儀、房產(chǎn)部看房量考核制度、房產(chǎn)部服務(wù)回訪制度、員工成長

5、階梯計劃、公司人事考勤任用制度等。第二部分：新經(jīng)紀(jì)人入門指引一、 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人定義定位： 經(jīng)紀(jì)人是做什么的：經(jīng)紀(jì)就是物業(yè)顧問，為有需要的客戶提供專業(yè)的房地產(chǎn)咨詢與代理服務(wù)。 經(jīng)紀(jì)人要求：a 熟悉樓盤小區(qū)地形（房屋的位置、交通、戶型、年代、學(xué)區(qū)等）b 熟悉市場行情（房屋所處的地段小區(qū)市場價值、區(qū)域市場需求情況、有無升值空間等）c 熟悉二手房操作流程及各項手續(xù)的辦理方法（包括看房、簽約、辦理過戶、貸款手續(xù)等）二、 經(jīng)紀(jì)人工作思路： 利 潤 成 交在 談看房量資 源房 源客 源房源系統(tǒng)自主開發(fā)房源上 門外網(wǎng)宣傳報 廣老客戶再生資源開發(fā)整個過程是經(jīng)紀(jì)人信息處理和整合能力的不斷提高的過程。三、經(jīng)紀(jì)人的基本

6、禮儀著裝要求：所有員工著工裝上班，服裝保持平整干凈。注意平時的儀表儀容。名片的使用：1、一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋。 2、要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。 3、拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方確認無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 4、同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。5、不要無意識地玩弄對方的名片6、不要當(dāng)場在對方名片上涂寫7、上司在旁時不要先遞交名片，要

7、等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。電話接聽禮儀1、要用普通話和客戶溝通2、“您好，陽光恒大”電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。3、先自報姓名，再詢問對方身份。4、先留資料、再介紹房源。5、盡量莫讓客戶等待。，6、多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。7、集中注意力、仔細“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內(nèi)容。“您是說”。8、等客戶先掛電話后，再掛電話。9、留電話：買方、賣方：填客戶登記表。接電話人不在：留下姓名、電話。如客戶晚點再打，確定什么時候。櫥窗客戶接待出門接待：帶名片陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬榻B”，不要馬上介入。想辦法把客戶拉進來，“公司內(nèi)有詳

8、盡的資料，順便喝杯茶”。來店客戶接待熱情、主動問明來意適情介紹行情留下客戶資料 四、入門學(xué)習(xí)流程：學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識+跑地形演練觀摩帶練分析 帶練分析三天考核合格后正式入職五、經(jīng)紀(jì)人工作兩條主線：圍繞重點關(guān)注房源積極拓展客戶圍繞手頭的客戶為其匹配合適房源六、經(jīng)紀(jì)人工作內(nèi)容：內(nèi)容主要包括：市場調(diào)查、跑地形、人際關(guān)系開發(fā)、物業(yè)信息收集、店內(nèi)客戶接待、拓展客戶、帶客戶看房、自看房、談單簽約、跟單維護等等。七、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識： 二手房的定義：泛指非直接由發(fā)展商出售的房子，即是經(jīng)過一次或多次買賣程序的房子，二手房不等同于舊房。 物業(yè)分類：a 土地使用年限：普通住宅 70年產(chǎn)權(quán)商鋪 40年產(chǎn)權(quán)寫字樓 50年產(chǎn)權(quán)b

9、 面積的分類：建筑面積=套內(nèi)面積+分攤面積套內(nèi)面積=關(guān)門后的面積（通俗）分攤面積=公共設(shè)施、消防、樓道等分攤 住宅的結(jié)構(gòu)分類：住宅的結(jié)構(gòu)是指住宅的承重骨架，住宅結(jié)構(gòu)形式多種多樣，加上其房間面積大小、開間進深以及組合方式的不同，相應(yīng)采用的結(jié)構(gòu)也就有所不同。商品住宅的結(jié)構(gòu)形式主要是以其承更結(jié)構(gòu)所用的材料來劃分的。一般可以分為磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)和鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)三種形式。 產(chǎn)權(quán)性質(zhì)分類：a 普通住宅：建筑面積含144平方及以下b 非普通住宅：建筑面積含144平方以上住宅或別墅c 非住宅：包括商鋪、寫字樓、倉庫、廠房、地下室、車位等 可上市交易的房地產(chǎn)類型： 商品房 房改房、單位房 安居解困房 經(jīng)法院裁

10、決或拍賣的預(yù)售合同 合建房（土地性質(zhì)為國有） 軍房，有批售函 暫不可上市交易的房地產(chǎn)類型： 末取得房地產(chǎn)證的商口房、房改房、回遷房 國家經(jīng)租公房 集資房 合建房（土地性質(zhì)為集體） 宅基地房（農(nóng)民房） 房屋產(chǎn)權(quán)有糾紛 軍房（無批售函） 二手房交易付款方式： 一次性付款 按揭貸款（商業(yè)貸款、公積金貸款、組合貸款） 轉(zhuǎn)按揭（要經(jīng)銀行同意） 贖契后一次性、贖契后按揭 影響二手房房價的因素： 地段 房屋建筑年代 周邊配套 交通狀況 物業(yè)管理 開發(fā)商品牌 周邊一手房房價 學(xué)區(qū) 入住情況 升值情況 二手房按總樓層分類：（合肥市常見標(biāo)準(zhǔn)）總層為7層以下無電梯房 多層總層為11或13有電梯房 小高層總層為33層

11、 高層 二手房基準(zhǔn)價標(biāo)準(zhǔn)；合肥市普通住房價格標(biāo)準(zhǔn)級別區(qū)域范圍單價標(biāo)準(zhǔn)a級環(huán)城公園路以內(nèi)5000元/b級a級外到一環(huán)內(nèi)4700元/級重點路段（臨泉路，銅陵路，望江路，潛山路）4400元/級級到二環(huán)內(nèi)4000元/級級二環(huán)外3500元/級其他區(qū)域3300元/補充：最新新政策： 五年外普通住宅免征營業(yè)稅。不受基準(zhǔn)價影響！ 五年內(nèi)普通住宅交納差額營業(yè)稅。不受基準(zhǔn)價影響！置業(yè)預(yù)算表（二手房相關(guān)稅費表）交易過戶服務(wù)相關(guān)費用收費項目收費標(biāo)準(zhǔn)土地收益金已購公房核定價格1%經(jīng)濟適用房契稅90平方以下 首套房 核定價格1%90平方以上144平方以下核定價格2%非住宅、非普宅核定核定價格2%手續(xù)費住宅4元/平方非住宅

12、核定價格0.8%交易過戶服務(wù)相關(guān)費用轉(zhuǎn)讓費住宅50元/套非住宅550元/套印花稅住宅5元非住宅核定價格0.1%+5元個人所得稅全額征收核定價格1%差額征收（現(xiàn)售價-原購價-支出）20%免征五年以上且為家庭唯一一套住宅營業(yè)稅普宅未滿5年差額5.5%普宅滿5年免征非住宅（核定價-原購價）5.5%非普宅未滿5年全額（核定價格）5.5%非普宅滿5年（核定價-原購價）5.5%貸款費評估價0.4% 房屋過戶須知：一、 住宅商品房賣方：（廬陽分局、產(chǎn)權(quán)監(jiān)理處）夫妻雙方身份證原件、婚姻證明材料（結(jié)婚證或戶口本）原件及復(fù)印件各一份，夫妻雙方到場，未婚的提供未婚證明；（蜀山、包河、瑤海分局）產(chǎn)權(quán)人身份證原件及復(fù)印

13、件一份，本人到場。產(chǎn)權(quán)人死亡或產(chǎn)權(quán)人配偶死亡，均提供繼承公證書，前者提供繼承書后還需將原產(chǎn)權(quán)證變更到繼承人名下，此房屋才能再辦理過戶手續(xù)。買方：買受人身份證原件及復(fù)印件一份，本人到場。房改房（經(jīng)濟適用房、集資房、安居房)賣方：夫妻雙方身份證原件、婚姻證明材料（結(jié)婚證或戶口本）原件及復(fù)印件一份，夫妻雙方到場；未婚提供未婚證明；產(chǎn)權(quán)人死亡或產(chǎn)權(quán)人配偶死亡，均提供繼承公證書，前者提供繼承書后還需將原產(chǎn)權(quán)證變更到繼承人名下，此房屋才能再辦理過戶手續(xù)。買方：買受人身份證原件及復(fù)印件一份，本人到場。二、 非住宅（門面、辦公用房、寫字樓）賣方：產(chǎn)權(quán)人身份證原件及復(fù)印件一份，本人到場。買方：買受人身份證原件及

14、復(fù)印件一份，本人到場。 二手房貸款需知：貸款材料：1.貸款時需夫妻雙方到場，身份證原件、結(jié)婚證原件、戶口本原件及復(fù)印件各三份；未婚的需提供未婚證明；2.夫妻雙方個人收入證明原件各一份（蓋單位公章），私營業(yè)主需提供營業(yè)執(zhí)照以及最近三個月稅單原件及復(fù)印件；3.原產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件一份（過戶前需復(fù)?。?；4.新產(chǎn)權(quán)證原件及復(fù)印件二份；5.契稅發(fā)票；6.已核價的存量房買賣合同原件一份；7.資金托管協(xié)議原件及復(fù)印件一份；8.資金托管憑證原件及復(fù)印件一份；9.房屋抵押評估報告；注：結(jié)婚證、戶口簿上的姓名與身份證號碼必須一致。 房屋交接需知：1.水：買賣雙方身份證復(fù)印件一份，水表協(xié)議號。（免費） 地址：屯溪路自來水

15、總公司一樓營業(yè)大廳。2.電：買賣雙方身份證原件、復(fù)印件一份；產(chǎn)權(quán)證原件、復(fù)印件一份；買方聯(lián)系電話、電業(yè)務(wù)號。買賣雙方到場。（免費） 地址：四牌樓供電局一樓營業(yè)大廳。3.氣：買方房產(chǎn)證復(fù)印件一份，用戶協(xié)議號（費用2.5元）。如原房主用氣是銀行卡付費，需本人持身份證、銀行卡，辦理終止委托銀行代扣款業(yè)務(wù)之后才能辦理過戶手續(xù)。 地址：阜南路市體育場大門對面，燃氣公司一樓營業(yè)大廳。4.電話：買賣雙方到場，持身份證原件、復(fù)印件一份。（過戶費10元）,如買方非本市戶口，還需交納1000元押金在電信局。 地址：宿州路，四牌樓電信局一樓營業(yè)大廳。5.有線電視：買賣雙方到場，持身份證原件、復(fù)印件一份。賣方需帶有線

16、電視用戶本。（過戶費10元。） 地址：榮事達大道，合肥有線電視臺一樓營業(yè)大廳。6.戶口：辦證員要求買方同時到場，避免日后糾紛。 免費查詢。 地址：賣方戶口所屬派出所。 十大特殊產(chǎn)權(quán)變更材料及收費標(biāo)準(zhǔn)：(大概了解)一， 房屋贈與申報材料：房屋權(quán)屬證書，房屋贈與公證書，評估報告書，當(dāng)事人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)資料;收費標(biāo)準(zhǔn)（評估價）手續(xù)費： 住宅：6元/平方 非住宅：1% 登記費：住宅：80元/套 非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方） 1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方

17、）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本費：一本免收，一本以上10元/本契稅：4%印花稅：0.05%+5元二，拍賣房屋交易申報材料：委托拍賣合同，拍賣成交確認書，拍賣公司營業(yè)執(zhí)照，法人身份證復(fù)印件，評估報告，營業(yè)稅發(fā)票，拍賣登報、復(fù)印件、公告，圖紙（土地證，買發(fā)自建方；平方，自建/劃撥）;收費標(biāo)準(zhǔn)（評估價）手續(xù)費：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登記費：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（300

18、0-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本費：一本免收，一本以上10元/本契稅：個人自用普通住宅：2%其余：4%印花稅：0.05%+5元三，房屋繼承申報材料：房屋權(quán)屬證書，房屋繼承公證書，當(dāng)事人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)材料;收費標(biāo)準(zhǔn)（評估價）手續(xù)費：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登記費：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000

19、平方）6000元/宗（10000平方以上）工本費：一本免收，一本以上10元/本印花稅：5元四，房屋交換申報材料：雙方房屋權(quán)屬證書，房屋交換合同，評估報告書，付款憑證，營業(yè)執(zhí)照（資格代碼證）或當(dāng)事人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)資料;收費標(biāo)準(zhǔn)（評估價）手續(xù)費：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登記費：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本費：一本免

20、收，一本以上10元/本契稅（差價部分）：4%印花稅：0.05%+5元五，房改房回購申報材料：房產(chǎn)證上須蓋檔案館的備案章，省、市房改辦得房改回購意見或退款價格核定單，原產(chǎn)權(quán)人簽字，若此棟樓有公房證的，須攜帶原房產(chǎn)證一并來辦理變更登記;收費標(biāo)準(zhǔn)：登記費：80元交易手續(xù)費：回購面積x6元/平方印花稅：5元/本六，房屋分割、分析申報材料：房屋權(quán)屬證書，分割、分析協(xié)議書或生效的法律文書，當(dāng)事人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)資料;收費標(biāo)準(zhǔn)：手續(xù)費：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登記費：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-15

21、00平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本費：一本免收，一本以上10元/本印花稅：權(quán)證：5元/本七,拆遷安置房屋辦證申報材料：土地使用權(quán)書，房屋竣工驗收材料，房屋竣工平面土及面積測繪報告，拆遷協(xié)議書，回遷安置說明書，付款憑證，房屋權(quán)屬證書或房地產(chǎn)行政管理部門的注銷證明，營業(yè)執(zhí)照（資格代碼證）或當(dāng)事人身份證復(fù)印件，法定代表人及委托代理人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)資料;收費標(biāo)注：手續(xù)費：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登記費：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方

22、以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本費：一本免收，一本以上10元/本契稅（差價部分）：4%印花稅：0.05%+5元維修基金：1%八，單位自建房屋辦證申報材料：立項批文，土地使用權(quán)證，建設(shè)工程規(guī)劃許可證，房屋竣工驗收證明（或竣工驗收備案表），房屋竣工平面圖及面積測繪報告，營業(yè)執(zhí)照（資格代碼證），法人代表及委托代理人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)資料;收費標(biāo)準(zhǔn)：登記費：住宅：80元/套非住宅：

23、200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）印花稅：5元/本九，產(chǎn)權(quán)人、房屋座落更名申報材料：房屋權(quán)屬證書，有關(guān)部門批準(zhǔn)變更文件或公安戶籍證明，新單位營業(yè)執(zhí)照（資格代碼證）或當(dāng)事人身份證復(fù)印件，法定代表人及委托代理人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)資料;收費標(biāo)準(zhǔn)：登記費：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元

24、/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本費：一本免收，一本以上10元/本印花稅：5元/本十，房屋權(quán)屬證書遺失補證申報材料：遺失補證申請，房地產(chǎn)檔案館出具房屋權(quán)屬狀況證明，產(chǎn)權(quán)人在合肥晚報上刊登的遺失聲明，單位營業(yè)執(zhí)照（資格代碼證）或當(dāng)事人身份證復(fù)印件，法定代表人及委托代理人身份證復(fù)印件，其他相關(guān)資料;收費標(biāo)準(zhǔn)：遺失補證資料費（含公告費）：住宅：100元/件非住宅：150元/件（200平米以下含200）300元/件（200平米以上）工本費：一本免收

25、，一本以上10元/本印花稅：5元/本提示：以上信息以相關(guān)部門發(fā)布的最新信息為準(zhǔn)！二手房交易流程：來訪登記預(yù)約看房買賣雙方洽淡簽定買賣合同核價、繳納稅費辦理產(chǎn)權(quán)過戶領(lǐng)新證（七個工作日）辦理按揭貸款手續(xù)銀行審批（15個工作日）辦理抵押（3個工作日）放款辦理物業(yè)交接新房和二手房的優(yōu)缺點：1、地理位置新房：合肥這兩年的發(fā)展主要分布在一環(huán)和二環(huán)以內(nèi)，二環(huán)以外的一些地方。大部分新房都分布在類似大鋪頭、政務(wù)區(qū)、濱湖區(qū)以及東二環(huán)附近，整個分布離市區(qū)相對較遠。二手房：市中心黃金板塊地段新房無處可覓，但二手房隨處可見。2、交通環(huán)境新房：已建好的金寨路高架橋和正在建設(shè)的長江路高架橋?qū)徑饨紖^(qū)到市區(qū)的交通問題。二手

26、房：二手房基本位于城市的核心地帶，有如同蜘蛛網(wǎng)似的交通網(wǎng)絡(luò)，交通環(huán)境自然優(yōu)越。3、建筑外觀很顯然，這一點一定是新房獲勝。新房設(shè)計外觀新穎、現(xiàn)代感很強。而二手房樓體外觀較為傳統(tǒng)單一，再加上經(jīng)歷風(fēng)吹日曬不免會有發(fā)黃和墻面涂料脫落等現(xiàn)象。4、室內(nèi)格局從室內(nèi)設(shè)計來看，新房中加入了更多的時尚元素，大開間居室、大飄窗、敞開式廚房、寬大的客廳等較為符合現(xiàn)代人的居住理念。而二手房房間不夠?qū)挸?、客廳也過于窄小，甚至有的老房子都沒有客廳。5、物業(yè)服務(wù)在房地產(chǎn)市場競爭日益激烈的情況下，物業(yè)服務(wù)已經(jīng)成為大部分新盤獲勝有力武器。因此，新房物業(yè)配套設(shè)施相對較為成熟，如小區(qū)綠化環(huán)境、保安巡邏、停車位的管理、大堂電梯間的服務(wù)

27、等方面都較為完善。而二手房由于建成年代較早，因此并不具備完善成熟的物業(yè)服務(wù)。6、商圈氛圍新建樓盤偏遠決定了其入住率較低，比如政務(wù)區(qū)和濱湖區(qū)目前為止相應(yīng)的市政配套、商業(yè)設(shè)施都不夠成熟。而二手房占據(jù)的是城市核心地塊，因此購物環(huán)境、生活氣息等都非常濃郁。7、購房風(fēng)險現(xiàn)在合肥市場上對外銷售的都是以期房為主，交房時購房者都會發(fā)現(xiàn)許多細節(jié)與開發(fā)商承諾的不相符合，并且時而還伴有一些質(zhì)量問題。而購買二手房是現(xiàn)房現(xiàn)賣，所見即所得，房屋的好壞一目了然，自然降低了許多購房風(fēng)險。8、首付款多少一手房無基準(zhǔn)價限定相比二手房首付較少。而二手房因為合肥市基準(zhǔn)價標(biāo)準(zhǔn)偏離市場較多，從而導(dǎo)致在正常交易時會產(chǎn)生較大的差額部分。無形

28、間就要買方提高首付款。第三部分：二手房操作方法與技巧 接待客戶技巧： 盡可能讓客戶留下電話，如果是固定電話一定要留下個人的移動電話方便以后聯(lián)系。 一定要擴大或拉伸客戶的要求區(qū)域?？蛻舻男枰遣粩嘧兓模欢ㄒ皶r聯(lián)系維護。 確定客戶的預(yù)算和首付，確定好首付，可以提高配房的效率。 確認客戶是否要貸款，一次性付款更易成交。 要問清楚客戶買房的原因，可以更準(zhǔn)確地判斷客戶。 確定客戶是否在要求的區(qū)域看過房，覺得如何？可以增加后期帶看的效果。 接待業(yè)主的技巧： 確認是否拿到產(chǎn)權(quán)證。決定了是否可以按照正常的買賣流程操作或選擇其他操作方式。 確認是否有未償付完的貸款。如果有，是哪家銀行？是否可以自己提前還貸

29、還是用客戶的首付款去還。什么時候可以去辦？什么時候拿他項權(quán)證。 注意第一次壓價：從客戶的角度從房子本身的角度從稅費的角度是凈得價還是愿意承擔(dān)中介費 配對技巧： 給客戶配房要建立在對區(qū)域房源及市場充分了解和客戶需求全面化具體化的基礎(chǔ)上的。 配房的原則是：首先選擇客戶需求的區(qū)域內(nèi)的房源，如果需要的區(qū)域沒有，在核心范圍內(nèi)尋找與客戶需求相接近的房源。 配房的主要目的：是要把客戶約出來看房，增加多見面的機會。 約看技巧： 約看的時間是由經(jīng)紀(jì)人決定的，不是業(yè)主或客戶決定的。 約看時第二次壓價 約看時的報價：要在看房前和房主溝通好，保持一致。 看房時要密切注意客戶和房主，不能給他們私下交流的機會，哪方人少緊

30、跟哪方。 客戶和房主人都比較多時，可以和同事一起，相互配合。 帶看技巧： 帶看中技巧主動原則見面后，主動與客戶交談：交談主要是圍繞客戶購買房子的話題展開，主要目的是近一步了解客戶的購房動機和客戶本身的條件。主動介紹小區(qū)的環(huán)境、配套設(shè)施、學(xué)區(qū)、交通與周邊情況進房后，主動帶看每一個房間，并適當(dāng)加以引導(dǎo)。要留意客戶和房主的眼神和言語。防止客戶和房主交換聯(lián)系方式。 帶看后技巧詢問+判斷 主動詢問客戶是否滿意，哪些方面？ 判斷客戶是否有意向？ 要探出客戶的心理價位提示：一個優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人，不管是在接待、配房還是帶看上，都要做到主動。只有主動詢問和試探，才能逐步掌握客戶心理，最終達成成交！另外，要因人而異，

31、審時度勢，區(qū)別對待?？偨Y(jié)：沒有技巧，就沒有成交。但是任何技巧都是建立在嫻熟的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識和踏實勤奮主動的心態(tài)基礎(chǔ)上的。沒有這二樣，談技巧就毫無意義。同時這里所說的技巧也是因人、因客戶主體不同而異，不是一成不變的。一位優(yōu)秀的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須是這三都的有機結(jié)合。第四部分：業(yè)務(wù)談判一、談判前準(zhǔn)備： 經(jīng)驗：70-80%的時間準(zhǔn)備，真正談判時間只有20-30%充分了解和準(zhǔn)備 了解房主和客戶那個是強勢，那個是弱勢；最后決策權(quán)是誰。 了解市場情況，供求和價格、稅費情況。 完全掌握前期的進展情況，房價的差距；買賣雙方的真實動機及心理，我們的優(yōu)劣勢及競爭對手工作進展情況；中介費洽談情況；付款方式；參與談判的人數(shù)及

32、性格特點。 談判地點最好是在本公司的洽談室，洽談室是清潔，準(zhǔn)備好合同、筆紙、印泥、手巾、收據(jù)收條等。 經(jīng)紀(jì)人要適時掌控談判的走勢朝著我們預(yù)想的方案推進。 掌握好談判的節(jié)奏。 心理準(zhǔn)備：無論成功與否，都要泰然自若。二、談判過程：價格是核心問題，但很多時候談不成是因為技巧而非價格。態(tài)度和方法很重要。面談的流程相互引薦-介紹目前的進展情況（如：買方希望多少錢買，賣房想多少錢賣），對買賣雙方不能以一味妥協(xié)讓步！三、談判策略出色的談判是采取不同的策略讓買主和賣主都覺得自己贏了。雖然都簽了合同，談判高手讓客戶覺得他贏了，拙劣的談判手讓客戶覺得他輸了。（一） 談判開局策略1、 向買家的開價一定要高于你實際想

33、要成交的價格，談判桌上的結(jié)果取決于你的要求被夸大了多少。好處： 1）給自己留有談判空間。2）你也許能以這個價格成交。3）價格被買家談下來，可以給他贏了的感覺。2、盡量讓對方先開口報價，引導(dǎo)賣賣雙方報價3、千萬不要接受第一次出價。 1）在替買房還價時可以用具體數(shù)字。例如買家出價515000元，顯得很真實。 2）如果接受了第一次出價，則對手就會后悔，認為他應(yīng)該可以以更低的價格買到該房子；他可能會認為房子有問題。4、故作驚訝，無論是電話還是面談； 對于買方的還價，要表示驚訝，如，天哪，房主聽到這個價格會罵我的！不可能，這個價早就賣了。學(xué)會表演嚇一跳的感覺。如果買主還的價格太低，要用堅決的語氣和神情表

34、示不可能。如果不驚訝，買主會想，價格談的余地很大，也許可以此價成交。他在勢氣上就占了上方。5、要教育賣主表現(xiàn)不情愿賣這房子，告訴買主表現(xiàn)不要太明顯；比如說住這么多年了，很有感情的，等等。6、對方的出價偏低時，一般可說：你給的這個價格太低了，房主不可能賣的，之前也有人出他這個價格，要能賣他早就賣了，何必等到現(xiàn)在，您還是出的高一點吧。這個對策也很重要。（二）談判中期的策略1、確認買主有絕對的決定權(quán)和已帶定金，才能報低價。比如可以問，我給你談下這個價格你能定嗎？一般情況不要報出低價。比如說，交上意向金，我去給您爭取，顯得有誠意，房主可能會動心。2、 避免敵對情緒及爭執(zhí)。 比如說，對、對，我也有同樣的

35、感覺我理解你的感受，很多人都有這樣的感覺。但是，我對發(fā)現(xiàn)。等。 學(xué)會站在對方的立場說話，這樣容易被得到認同。3、 盡量不要鼓勵自己折中，要讓對方先提出折中方案。 特別是在談中介費的問題上，哪怕對方給的標(biāo)準(zhǔn)你能接受，但一定要故意作太不能接受的狀態(tài)，盡可能多的爭取回一些。-控制局面-避免爭執(zhí)-提出折中方案（盡量引導(dǎo)買賣雙方主動折中）-這次沒談成，約定下次面談（或成功簽約）。 學(xué)會聊天，找到一些共同話題；贊美；幽默；舒緩氣氛。談判中要主動引導(dǎo)客戶，不要讓客戶牽著鼻子走。反問為什么？單獨與買方談時，若對方不同意我們協(xié)調(diào)的價格或其他事項，要追著問，為什么？勸說促單，勸其定下時要反復(fù)重復(fù)房子的好處及他能得

36、到的好處節(jié)奏底牌要一個一個的出；好處要一點一點的讓，不要急于成交一下都江堰市拋給客戶。賺足人情，如房主本來送東西，則跟客戶說是我?guī)湍銧幦∽尫恐鲗|西留下?？?，能下定要立即下定，快刀斬亂麻；善于使用意向金，多數(shù)客戶考慮一下就會變卦。變換視角：要讓買房覺得房子不好買；讓賣方覺得房子不是太好賣。不要讓雙方感覺到對方肯定要買（賣）了注意時間節(jié)點矛盾轉(zhuǎn)化，價格差異較大時，要先建立信任，先談一些比較容易解決的問題，比如交房時間，戶口等，避免一開始陷入僵局。強調(diào)非價格因素，如對方人好，實在，有誠意等等。有意創(chuàng)造氛圍：制造房子熱銷場面，給予客戶緊迫感，但是適當(dāng)，比如使用假電話，做節(jié)子故意讓買方聽到，但不要反復(fù)

37、說有人也看好了這房子這種話，注意不要讓房主聽到以免跳價。注意原則：中介費能多收就多收。當(dāng)客戶要求打折時要表示我們的難處。（三）談判后期的策略：黑白臉對策：是給別人施加壓力而不發(fā)生沖突最好辦法。談不攏的問題等最后談，不要一味糾纏。不要把所有的好處都一下子讓出去。反悔的策略：對于猶豫不決的客戶讓到底價也定不了，可以說，房主先生不同意，可太太堅決不同意這個價了，要漲2000元?？纱倨湎露ā＃ㄋ模┢渌呗裕涸O(shè)定期限：如客戶明天要出差，希望盡快定下來。打破僵局：如果雙方已經(jīng)僵持不下，可以說：我們談到現(xiàn)在，這么長時間了，那么多問題都解決了，這點小的問題，應(yīng)該不成問題，只要雙方都有誠意，肯定能談好，讓我們再

38、談一下吧，要不然太可惜了！金蟬脫殼：不能接受對方的條件時，為了不使談判破裂，可借故離開，說去請示一下或以其他借口離開。四、價格磋商（一）如何與買主談價：1、怎么向客戶報價2、報價的方式有那些3、報價成交價的差額怎樣確定4、報價和客戶性格與心理方面的關(guān)系勸說客戶提價的技巧：1分析房子的優(yōu)勢2證明該房子很暢銷3分析該價格低于市場價或正是市場價4分析房產(chǎn)出售該房的心態(tài)，急于用錢或其他5如何摸清業(yè)主底價6如何壓低業(yè)主價格7怎樣幫助業(yè)主估算成交價格水平8怎樣確認價格與其他條件的主次性9定金數(shù)額多少合適提醒業(yè)主你正和他共同努力，幫助他實現(xiàn)他的目標(biāo)；體現(xiàn)客戶誠意和實力，提出客戶報價，觀察業(yè)主反映。（二） 如

39、何與業(yè)主談價：1業(yè)主一旦接受了價格就可以了，不要浪費時間，去處理其他更重要的環(huán)節(jié)。2避免了繁雜的談判過程；讓大腦得到休息，時刻保持思路清晰。（三） 妥協(xié)與讓價幅度：1價格要留有余地2小問題次要方面讓步3如價格無法讓步，在付款方式或交房期限上讓步等。五、簽約成交 談判結(jié)束，催促雙方馬上簽定合同，如客戶推托延遲或說貸款金額等不能馬上定下來，建議收取定金并簽定意向書。同時要控制風(fēng)險，防止產(chǎn)生糾紛。總結(jié)：談判簽約，是我們經(jīng)紀(jì)人綜合能力的充分體現(xiàn)，它是我們平時掌握的基礎(chǔ)知識和語言表達能力的串連體。所以要想在談判簽約中獲得成功，必須夯實基礎(chǔ)，務(wù)實創(chuàng)新，審時度勢，隨機應(yīng)變！第六部分：跟單流程一、 各房產(chǎn)局地

40、稅局地址：房產(chǎn)局地稅局產(chǎn)權(quán)監(jiān)理處阜南路與宿洲路交叉口合肥市房地產(chǎn)大廈3樓，在廬陽房產(chǎn)局隔壁，聯(lián)系電話：2617881高新區(qū)：合肥市天樂路6號新站區(qū)：勝利路與鳳陽交叉口，惠豐大廈4樓瑤海地稅局對面經(jīng)開區(qū)：繁華大道與蓮花路交口東200米政務(wù)區(qū)：懷寧路政務(wù)綜合大樓廬陽阜南路與宿洲路交叉口，（逍遙津西大門）合肥市房地產(chǎn)大廈2樓，聯(lián)系電話：2640972阜南路東段、東怡大酒店斜對面（杏花公園北門）沿街1樓門面，聯(lián)系電話：5690077蜀山金寨路387號,三孝口盛安廣場附樓3樓，聯(lián)系電話：2821485望江西路紅園小區(qū)對面，聯(lián)系電話：2823593包河包河大道上，包河區(qū)政府辦公大樓旁1樓大廳，聯(lián)系電話：3

41、358026阜南路東段，東怡大酒店斜對面（杏花公園北門）、沿街1樓門面，聯(lián)系電話：5690088瑤海全椒路與長江東路交叉口春輝大廈2樓，聯(lián)系電話：4233327勝利路與鳳陽交叉口，惠豐大廈4樓，聯(lián)系電話：4235507 二、 辦理流程： 買賣雙方準(zhǔn)備好材料（賣方：產(chǎn)權(quán)人夫妻雙方身份證、戶口本、婚姻狀況相關(guān)原件及復(fù)印件，戶口證明，委托需要提供公證書，原購房發(fā)票；買方：新產(chǎn)權(quán)人夫妻雙方身份證、戶口本、婚姻狀況相關(guān)原件及復(fù)印件，戶口證明，委托需要提供公證書，錢款打入工商或徽商銀行個人賬戶，方便轉(zhuǎn)賬） 根據(jù)合同及客戶首付情況辦理核價 到地稅局辦理完稅手續(xù) 辦理資金托管手續(xù) 查首套房證明 辦理過戶手續(xù)，

42、繳納過戶費相關(guān)費用 領(lǐng)收件單 七個工作日內(nèi)下新證 辦理按揭貸款手續(xù) 銀行放款辦理水電物業(yè)交接手續(xù) 簽訂交接單，做客戶關(guān)系管理，寄置業(yè)賀信、入住手冊，維護好客戶銀行抵押、借貸、墊資業(yè)務(wù)的業(yè)績分成：0-5千 30%5千-1萬 35%1萬-1.5萬 40%1.5-2萬 45%2萬以上50%業(yè)務(wù)介紹 民間借貸、銀行貸款服務(wù)及二手房買賣租賃急用錢來找我們，我們專業(yè)從事民間借貸服務(wù)，建立了強大的借、貸供求平臺，能迅速解決個人和企業(yè)的各項借款需求！民間借貸優(yōu)勢：下款快 資金大 利率低 額度高 手續(xù)簡便 還款靈活 。銀行抵押貸款服務(wù)優(yōu)勢：渠道廣 額度高 下款快 后付費。抵押物多樣：房易貸 車易貸 薪易貸 貨易

43、貸。一、民間借貸服務(wù)：1、 抵押貸款服務(wù)： 利率低、放款快、手續(xù)便捷，實物包括房屋、汽車等，全產(chǎn)房非全產(chǎn)房；2、無抵押貸款服務(wù)： 利率低、放款快、手續(xù)便捷，需本市戶口（或擔(dān)保人為本市戶口）、有正當(dāng)工作； 以上貸款業(yè)務(wù)均為民間借貸服務(wù)（完全符合國家民間借貸政策），我們通過和借款方洽談、審核、風(fēng)評后，聯(lián)系放款人簽署合同，公司僅做為中介方收取服務(wù)費用；二、銀行貸款服務(wù)： 全權(quán)代理客戶銀行貸款的業(yè)務(wù)，可以指定銀行，也可以由我們幫您選擇辦理手續(xù)最快捷的銀行，辦理時間快，下款額度大，讓您省心省力；利率低，但放款較慢。備注：針對貸款難，難貸款，以及征信系統(tǒng)中形成的各項不良記錄，我們的售貸部門及專業(yè)的信貸員為

44、您解決各項疑難雜癥，確保有房必能貸。三、二手房買賣服務(wù)： 公司在合肥擁有10家直營分行及近百名專業(yè)的二手房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是目前專業(yè)化、素質(zhì)化最高的團隊，能為您提供全程的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。 網(wǎng)絡(luò)宣傳模板： 專業(yè)提供合肥個人、中小企業(yè)無抵押貸款、房產(chǎn)抵押貸款、銀行貸款、手續(xù)齊全當(dāng)日放款.聯(lián)系方式：telqq 294112860 如有打擾還請諒解，歡迎各位朋友咨詢及各位同仁指導(dǎo)、交流與合作。1、 什么是房產(chǎn)抵押貸款？房產(chǎn)抵押貸款是指借款人以自己或他人名下住房作為抵押，貸款銀行經(jīng)過評估為借款人提供全套資金服務(wù)，滿足其購買住房、商鋪、車位、大額耐用消費品、汽車和住房裝修等多種需求，在有效

45、期間和貸款額度內(nèi)可循環(huán)使用的貸款。房產(chǎn)抵押貸款已經(jīng)成為居民個人不動產(chǎn)理財?shù)囊粋€重要手段，通過抵押貸款的方式貸出資金以滿足臨時的消費需求或企業(yè)經(jīng)營需求，借期盤活居民手中持有的不動產(chǎn)，而且在各種融資渠道中，房地產(chǎn)抵押貸款依舊是成本最低的方式之一。2、 房產(chǎn)抵押貸款業(yè)務(wù)特色: 1、貸款期限長，最長可達10年，可最大限度緩解還款壓力，用款更輕松；2、貸款成數(shù)高，最高可貸到房屋評估值的70%；3、貸款利率低，有效降低融資成本，貸款基準(zhǔn)年利率是5.94%。(在實際執(zhí)行中，具體貸款利率和貸款年限則要根據(jù)借款人的信用記錄和還款能力來確定。）附：三、房產(chǎn)抵押貸款成功故事劉先生在安徽大市場做圖書批發(fā)生意，最近公司

46、因金融危機，周轉(zhuǎn)暫時出現(xiàn)了問題，劉先生相當(dāng)苦惱。劉先生名下有套安徽大市場旁風(fēng)景苑小區(qū)的住房正在出租，考慮到需要資金周轉(zhuǎn)，準(zhǔn)備把房產(chǎn)委托房產(chǎn)中介公司出售，但又不愿失去豐厚租金這個穩(wěn)定收入。一個偶然的機會，通過朋友介紹，劉先生來到我公司進行咨詢，融資顧問在了解到劉先生的情況之后，建議劉先生不要將房產(chǎn)出售，而是通過抵押貸款的形式向銀行獲取一筆信貸資金，更何況現(xiàn)在房產(chǎn)的價格還在不斷上漲。劉先生聽從了建議，當(dāng)即委托無憂易貸向銀行申請了房產(chǎn)抵押消費貸款，經(jīng)過專業(yè)機構(gòu)評估，房屋現(xiàn)在市場價值為40萬元，銀行根據(jù)劉先生目前房屋價值的5成，為其辦理了3年期消費貸款20萬元。這樣一來，既滿足了資金周轉(zhuǎn)的需要，而且房

47、產(chǎn)還在自己的名下并繼續(xù)出租，將每個月的租金再加點錢，就足以用于支付銀行還款，真是一舉多得。4、 流程說明1.征信系統(tǒng)查詢抵押人(及配偶)的征信記錄;2.銀行委托評估機構(gòu)對房屋價值進行評估;3.抵押人及配偶至銀行面簽房屋抵押、借款合同;4.貸款中心審核批準(zhǔn);5.房產(chǎn)局辦理房產(chǎn)抵押登記，領(lǐng)取他項權(quán)利證書;6.銀行放款至抵押人開立的賬戶內(nèi)。5、 常用問題： 1.房屋年限及房產(chǎn)面積有要求嗎?銀行一般要求房屋年限需在15年內(nèi)，面積60平方米以上，借款人條件優(yōu)秀可適當(dāng)放寬。2.收入證明怎么開?銀行有固定格式的收入證明，需要用黑色水筆填寫，金額必須大寫，不得涂改，加蓋單位的公章(財務(wù)或合同等章都不可以)3.

48、配偶在外地怎么辦?可在當(dāng)?shù)毓C處辦理委托公證，委托產(chǎn)權(quán)人或其他人代為辦理。配偶的相關(guān)資料仍須如數(shù)提供。 莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿

49、螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀

50、蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄

51、蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅

52、莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀莆莀螂芆節(jié)葿裊聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蕆衿羀莈蒆羈膅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄葿蒃裊羆蒞薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肅蒂蕿螞羋莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂螞螅罿蒁蟻袇膄莇蟻罿羇芃螀蠆膃腿蝿螁羅蕆螈襖膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀羋蒀莁蝕肀