《孫子兵法》讀書筆記

1、始計(jì)第一一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道者，令民于上同意，可與之 死，可與之生，而不畏危也。天者，陰陽、寒暑、時(shí)制也。地者，高下，遠(yuǎn)近、 險(xiǎn)易、廣狹、死生也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用 也。凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。譯文：一是道，二是天，三是地，四是將，五是法。道，指君主和民眾目標(biāo) 相同，意志統(tǒng)一，可以同生共死，而不會(huì)懼怕危險(xiǎn)。天，指晝夜、陰晴、寒暑、 四季更替。地，指地勢(shì)的高低，路程的遠(yuǎn)近，地勢(shì)的險(xiǎn)要、平坦與否，戰(zhàn)場(chǎng)的廣 闊、茯窄，是生地還是死地等地理?xiàng)l件。將，指將領(lǐng)足智多謀，賞罰有信，對(duì)部 下真心關(guān)愛，勇敢果斷，軍紀(jì)嚴(yán)明。法，指組織結(jié)構(gòu)，

2、責(zé)權(quán)劃分，人員編制，管 理制度，資源保障，物資調(diào)配。對(duì)這五個(gè)方面，將領(lǐng)都不能不做深刻了解。了解 就能勝利，否則就不能勝利。啟示：企業(yè)的成功也可以歸結(jié)到這五個(gè)方面上來。“天”和“地”即為外部 的環(huán)境。企業(yè)所處的地理位置和所處的行業(yè)會(huì)決定它的競(jìng)爭(zhēng)狀況和顧客群體，另 外政府的政策也會(huì)對(duì)其發(fā)展有很大的影響。能夠利用好的外部環(huán)境，就給企業(yè)的 發(fā)展找到了一個(gè)很好的助推器。其他三項(xiàng)則為內(nèi)部問題了?！暗馈?，我將其理解 為企業(yè)的最高層領(lǐng)導(dǎo)。這是企業(yè)的領(lǐng)頭羊，他能力的高低直接影響著整個(gè)企業(yè)水 平的高低。從另一個(gè)方面說，我們選擇企業(yè)的時(shí)候，也應(yīng)該首先了解企業(yè)高管的 情況，這是最顯著的代表。而“將”應(yīng)該可以說成是中層

3、和基層的領(lǐng)導(dǎo)人員。他 們的任務(wù)是上傳下達(dá)，協(xié)調(diào)好高管和員工之間的關(guān)系.也是企業(yè)能夠運(yùn)行的好壞 的關(guān)鍵。所以這些領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做到有果敢、有謀略、冇愛心、有責(zé)任、有原則。“法” 我將它理解為管理中的理論部分。包括企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度、文化理念等。 這些事企業(yè)能運(yùn)行和發(fā)展的理論支撐。所謂“有法必依”的前提是“有法可依”。 沒有規(guī)矩不成方圓。尤其是良好的企業(yè)文化，如今已成為競(jìng)爭(zhēng)中的重要因素。作戰(zhàn)第二故殺敵者，怒也；取敵之利者，貨也。車戰(zhàn)得車十乘以上，賞其先得者，而 更其旌旗。車雜而乘之，卒善而養(yǎng)之，是謂勝敵而益強(qiáng)。譯文：所以，要使士兵拼死殺敵，就必須怒之，激勵(lì)之。要使士兵勇于奪取 敵方的軍需物資，就必

4、須以繳獲的財(cái)物作獎(jiǎng)賞。所以，在車戰(zhàn)中，搶奪十輛車以 上的，就獎(jiǎng)賞最先搶得戰(zhàn)車的。而奪得的戰(zhàn)車，要立即換上我方的旗幟，把搶得 的戰(zhàn)車編入我方車隊(duì)。要善待俘虜，使他們有歸順之心。這就是戰(zhàn)勝敵人而使自 己越發(fā)強(qiáng)大的方法。啟示：賞罰分明的政策在任何時(shí)候都是被推崇的。相對(duì)罰而言，我更愿意在 賞的方面做文章。但凡有些能力的人都是有上進(jìn)心的。只要激勵(lì)政策做的到位， 自然會(huì)澈發(fā)他們的潛力和激情。激勵(lì)要精神上的，更要物質(zhì)上的。因?yàn)橥镔|(zhì) 上的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)人的刺激會(huì)更加實(shí)際與明顯.但是從另一個(gè)角度考慮，這些激勵(lì)難免 會(huì)增加同事間的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有時(shí)關(guān)系會(huì)搞得比較僵硬和尷尬。這樣有時(shí)難免會(huì)加 大合作上的難度，不便于領(lǐng)導(dǎo)的指

5、揮和協(xié)調(diào)。謀攻第三十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。譯文：我十倍于敵，就實(shí)施圍殲，五倍于敵就實(shí)施進(jìn)攻，兩倍于敵就要努力 戰(zhàn)勝故軍，勢(shì)均力敵則設(shè)法分散各個(gè)擊破之。兵力弱于敵人，就避免作戰(zhàn)。所以， 弱小的一方若死拼固守，那就會(huì)成為強(qiáng)大敵人的俘虜。啟示：在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)過程中，小的企業(yè)不能盲目地和大企業(yè)抗衡，不然只會(huì) 白白的損失自己的人力、物力、財(cái)力。就像蒙牛成立之初打出的是“向伊利學(xué)習(xí)” 的口號(hào)。但是弱小的企業(yè)在自己強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面祈可以采取其他的策略，比如 先從某一項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)入手。從小的切入點(diǎn)開始，把它做細(xì)做精，做到可以和 對(duì)手抗衡然后在

6、不斷成長(zhǎng)壯大的過程中一步步深入和擴(kuò)充。千萬不要一時(shí)沖動(dòng)， 使自己的企業(yè)被扼殺在搖籃里.不知軍之不可以進(jìn)而謂之進(jìn)，不知軍之不可以退而謂之退，是謂縻軍；不知 三軍之事而同三軍之政，則軍士惑矣；不知三軍之權(quán)而同三軍之任，則軍士疑矣。 三軍既惑且疑，則諸侯之難至矣。是謂亂軍引勝。譯文：不知道軍隊(duì)不可以前進(jìn)而下令前進(jìn)，不知道軍隊(duì)不可以后退而下令后退， 這叫做束縛軍隊(duì)；不知道軍隊(duì)的戰(zhàn)守之事、內(nèi)部事務(wù)而同理三軍之政，將士們會(huì) 無所適從；不知道軍隊(duì)?wèi)?zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的權(quán)宜變化，卻干預(yù)軍隊(duì)的指揮，將士就會(huì)疑慮。 軍隊(duì)既無所適從，又疑慮重重，諸侯就會(huì)趁機(jī)興兵作難。這就是自亂其軍，坐失 勝機(jī)。宕示：對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，領(lǐng)導(dǎo)者在

7、企業(yè)的興亡中起著至關(guān)重要的作用.如 果領(lǐng)導(dǎo)沒有前瞻性、沒有果斷性、沒有周密性，那么整個(gè)企業(yè)便會(huì)如無頭蒼蠅一 般，迅速絕跡。所以，做領(lǐng)導(dǎo)的不要認(rèn)為自己身居高位就可以障意妄為，一定要 記得自己的手里掌握著企業(yè)和員工的命脈。當(dāng)然，做員工的也不要認(rèn)為老板就那 么好做。沒有“運(yùn)籌帷幄”的能力是不可以的。軍形第四昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn) 者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。故曰：勝可知，而不可為。譯文：以前善于用兵作戰(zhàn)的人，總是首先創(chuàng)造自己不可戰(zhàn)勝的條件，并等待可以 戰(zhàn)勝敵人的機(jī)會(huì)。使自己不被戰(zhàn)勝，其主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中；敵人能否被戰(zhàn)勝, 在于敵人是否給我們以可乘之

8、機(jī)。所以，善于作戰(zhàn)的人只能夠使自己不被戰(zhàn)勝， 而不能使敵人一定會(huì)被我軍戰(zhàn)勝。所以說，勝利可以預(yù)見，卻不能強(qiáng)求。啟示：在企業(yè)管理中，要戰(zhàn)勝對(duì)手，一方面要自身做好準(zhǔn)備，使自己有一定 的實(shí)力。另一方面，要善于發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，見縫插針。用彌補(bǔ)對(duì)方不足的 手段夬使自己變得更加強(qiáng)大。每一項(xiàng)服務(wù)和產(chǎn)品都不可能十全十美，很多的專利 就是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上略有改進(jìn)而申請(qǐng)的。所以要善于模仿和改進(jìn)。哪怕是一 點(diǎn)點(diǎn)的完善或許就會(huì)成為一個(gè)質(zhì)的飛躍。兵勢(shì)第五故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也，如 轉(zhuǎn)木石。木石之性，安則靜，危則動(dòng)，方則止，圓則行。故善戰(zhàn)人之勢(shì)，如轉(zhuǎn)圓 石于千仞之山者，勢(shì)也。

9、譯文：善戰(zhàn)者追求形成有利的“勢(shì)”，而不是苛求士兵，因而能選擇人才去 適應(yīng)和利用已形成的“勢(shì)”。善于創(chuàng)造有利“勢(shì)”的將領(lǐng)，指揮部隊(duì)作戰(zhàn)就象轉(zhuǎn) 動(dòng)木頭和石頭。木石的性情是處于平坦地勢(shì)上就靜土不動(dòng)，處于陡峭的斜坡上就 滾動(dòng)，方形容易靜止，圓形容易滾動(dòng)。所以，善于指揮打仗的人所造就的“勢(shì)”， 就象讓圓石從極高極陡的山上滾下來一樣，來勢(shì)兇猛。我將這一條理解為現(xiàn)在企業(yè)中用的“因崗設(shè)人”,而不是“因人設(shè)崗”。我 感覺，人的潛力是無限的。有時(shí)之所以看不到一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)所在，不是因?yàn)樗?力不夠，而是因?yàn)闆]有給他一個(gè)恰當(dāng)?shù)恼故酒脚_(tái)。如果可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)人身上的閃 光點(diǎn)，而又正好可以恰到好處地有資源配給他利用，就會(huì)收到

10、超值的效果。虛實(shí)第六進(jìn)而不可御者，沖其虛也；退而不可追者，速而不可及也。故我欲戰(zhàn)，敵雖 高壘深溝，不得不與我戰(zhàn)者，攻其所必救也；我不欲戰(zhàn)，雖畫地而守之，敵不得 與我戰(zhàn)者，乖其所之也。譯文：進(jìn)攻時(shí)，敵人無法抵御，那是攻擊了敵人兵力空虛的地方；撤退時(shí)， 敵人元法追擊，那是行動(dòng)迅速敵人無法追上。所以我軍要交戰(zhàn)，敵人就算壘高墻 挖深溝，也不得不出來與我軍交戰(zhàn)，是因?yàn)槲臆姽袅怂蔷炔豢傻囊χ帲?我軍不想與敵軍交戰(zhàn)，雖然只是在地上畫出界限權(quán)作防守，敵人也無法與我軍交 戰(zhàn)，原因是我已設(shè)法改變了敵軍進(jìn)攻的方向。夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實(shí)而擊虛。譯文：兵的性態(tài)就象水一樣，水流動(dòng)時(shí)是避開高

11、處流向低處，用兵取勝的關(guān) 鍵是避開設(shè)防嚴(yán)密實(shí)力強(qiáng)大的敵人而攻擊其薄弱環(huán)節(jié)直示：要善于抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要害所在.就像“田忌賽馬” 一樣，用自己的 優(yōu)勢(shì)去攻擊對(duì)手的劣勢(shì)。有些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)就喜歡逛商場(chǎng)，不為別的，就為聽取顧 客的抱怨，有時(shí)就會(huì)從中得到啟示，而改進(jìn)自己的服務(wù)和產(chǎn)品.很多時(shí)候，對(duì)手 的不足就給了我們很大的取勝契機(jī)。軍爭(zhēng)第七孫子說：凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭(zhēng)。軍 爭(zhēng)之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知 迂直之計(jì)者也。譯文：孫子說：用兵的原則，將領(lǐng)接受君命，從召集軍隊(duì)，安營(yíng)扎寨，到開 赴戰(zhàn)場(chǎng)與敵對(duì)峙，沒有比率先爭(zhēng)得制勝的條件更難的事了。

12、“軍爭(zhēng)”中最困難的 地方就在于以迂回進(jìn)軍的方式實(shí)現(xiàn)更快到達(dá)預(yù)定戰(zhàn)場(chǎng)的目的，把看似不利的條件 變?yōu)橛欣臈l件。所以，由于我迂回前進(jìn)，又對(duì)敵誘之以利，使敵不知我意欲何 去，因而出發(fā)雖后，卻能先于敵人到達(dá)戰(zhàn)地能這么做，就是知道迂直之計(jì)的人故不知諸侯之謀者，不能豫交；不知山林、險(xiǎn)阻、沮澤之形者，不能行軍； 不用鄉(xiāng)導(dǎo)者，不能得地利。澤文：所以不了解諸侯各國(guó)的圖謀，就不要和他們結(jié)成聯(lián)盟；不知道山林、 險(xiǎn)阻和沼澤的地形分布，不能行軍；不使用向?qū)?，就不能掌握和利用有利的地形?！败姞?zhēng)”即軍隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。聯(lián)系到企業(yè)中來，便是商業(yè)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)。 從本章中我們可以總結(jié)出以下幾點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)中決勝的因素：1、速度是制勝的關(guān)

13、鍵, 所謂“時(shí)間就是金錢”。用兵之理貴在神速，要乘敵人措手不及的時(shí)機(jī)，走敵人 意料不到的道路，攻擊敵人沒有戒第的地方。（海中霸主一鯊魚）2、迂回策略， 讓對(duì)手摸不到頭腦。所謂“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，如果能讓對(duì)手摸不清我們的 底細(xì)，即讓他們做不到“知彼”，就已經(jīng)勝利了一半。3、不要貿(mào)然行事，所謂“沖 動(dòng)是魔鬼”。不管投資什么項(xiàng)目、涉足什么行業(yè)，都一定要謹(jǐn)慎考察，了解清楚 其中的細(xì)枝末節(jié)，才能合理做出決策.才不至于把資金打水漂。4、要善于利用 資源夾得到對(duì)自己有利的信息。九變第八九變是：九為極數(shù)，九變指極其機(jī)動(dòng)靈活之作戰(zhàn)方法.具體指：謀有所不用，交有所不合，利有所不取，涂有所不由，軍有所不擊， 城

14、有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受，兵法有所不守。在企業(yè)管理中，能做到隨機(jī)應(yīng)變、靈活地處理事情尤為重要。由于是作為中 層或基層的領(lǐng)導(dǎo)者，絕對(duì)不可以只單純地做一個(gè)“任務(wù)的執(zhí)行者和傳遞著”，而 要做一個(gè)“任務(wù)的加工者”，用變化的藝術(shù)聯(lián)系好上下級(jí)的工作。行軍第九“行軍”即軍隊(duì)的行進(jìn)。在此工程中，便出現(xiàn)了對(duì)士卒的指揮領(lǐng)導(dǎo)的情況。卒未親而罰之，則不服，不服則難用。卒已親附而罰不行，則不可用。故合 之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令素不行以教其民， 則民不服。令素行者，與眾相得也。譯文：士卒還沒有親近依附就執(zhí)行懲罰，那么他們會(huì)不服，不服就很難使用。 士卒已經(jīng)親近依附，如果不執(zhí)行軍紀(jì)軍法

15、，也不能用來作戰(zhàn)。所以，要用懷柔寬 仁使他們思想統(tǒng)一，用軍紀(jì)軍法使他們行動(dòng)一致，這樣就必能取得部下的敬畏和 擁戴。平素嚴(yán)格貫徹命令，管教士卒，士卒就能養(yǎng)成服從的習(xí)慣；平素從來不嚴(yán) 格貫徹命令，管教士卒，士卒就會(huì)養(yǎng)成不服從的習(xí)慣。平時(shí)命令能貫徹執(zhí)行的， 表明將帥同士卒之間相處融洽。結(jié)合到企業(yè)管理中來，便涉及到了 “人力資源管理”的問題。領(lǐng)導(dǎo)和下屬之 間有著一種極其微妙的關(guān)系。從兵法中可以看出，這二者之間不能太親（家族企 業(yè)的弊端），更不能太疏。領(lǐng)導(dǎo)者的任何魅力也好，領(lǐng)導(dǎo)能力也好，總之要做到 讓下屬親而敬之。進(jìn)而對(duì)于任何一項(xiàng)任務(wù)都可以欣然地完成。地形第十孫子曰：地形有通者、有掛者、有支者、有隘者、

16、有險(xiǎn)者、有遠(yuǎn)者。譯文：孫子說：地形有“通”、“掛”、“支”、“隘”、“險(xiǎn)”、“遠(yuǎn)” 等六種。夫地形者，兵之助也。料敵制勝，計(jì)險(xiǎn)隘遠(yuǎn)近，上將之道也。知此而用戰(zhàn)者 必勝，不知此而用戰(zhàn)者必?cái)　９蕬?zhàn)道必勝，主曰無戰(zhàn)，必戰(zhàn)可也；戰(zhàn)道不勝，主 曰必戰(zhàn)，無戰(zhàn)可也。故進(jìn)不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，國(guó)之寶也。譯文：地形是用兵打仗的輔助條件。正確判斷敵情，考察地形險(xiǎn)易，計(jì)算道 路遠(yuǎn)近，這是高明的將領(lǐng)必須掌握的方法，懂得這些道理去指揮作戰(zhàn)的，必定能 夠勝利；不了解這些道理去指揮作戰(zhàn)的，必定失敗。所以，才艮培分析有必勝把握 的，即使國(guó)君主張不打，堅(jiān)持打也是可以的；根據(jù)分析沒有必勝把握的，即使國(guó) 君主張打，不

17、打也是可以的。所以，戰(zhàn)不謀求勝利的名聲，退不回避失利的罪責(zé)， 只求保全百姓，符合國(guó)君利益，這樣的將帥，才是國(guó)家的寶貴財(cái)富。在大學(xué)一年多的體臉和干部培訓(xùn)中，我深深地依會(huì)到“責(zé)任” 一詞的含義！ 作為一位領(lǐng)導(dǎo)者，必須有承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。第一，做對(duì)大局有利的事情， 而不是只有更高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為好的事情。第二，對(duì)于自己管轄范圍內(nèi)的過失，不管 是誰造成的，也不得管是什么原因造成的，作為負(fù)責(zé)人，應(yīng)該能對(duì)此負(fù)全責(zé)。只 有這樣，才能給下屬一種安全感和歸屬感。覺得在關(guān)鍵的時(shí)刻還有人可以信賴和 依靠.九地第十一用兵之法，有散地，有輕地，有爭(zhēng)地，有交地，有衢地，有重地，有圮地， 有圍地，有死地。投之無所往，死且不北

18、。死焉不得，士人盡力。兵士甚陷則不懼，無所往則 固，深入則拘，不得已則斗。譯文：將部隊(duì)置于無路可走的絕境，士卒就會(huì)寧死不退。士卒既能寧死不退, 那么他們?cè)趺磿?huì)不殊死作戰(zhàn)呢！ 士卒深陷危險(xiǎn)的境地，就不再存在恐懼，一旦無 路可走，軍心就會(huì)牢固。企業(yè)管理中同樣需要“置之死地而后生“的藝術(shù)。（從三個(gè)月的獎(jiǎng)金減到一 個(gè)月的獎(jiǎng)金，但讓員工欣然接受的例子）故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也。擊其首則尾至，擊其尾則首 至，擊其中則首尾俱至。譯文：善于指揮作戰(zhàn)的人，能使部隊(duì)自我策應(yīng)如同“率然”蛇一樣?！奥嗜弧?是常山地方一種蛇，打它的頭部，尾巴就來救應(yīng)；打它的尾，頭就來救應(yīng)；打它 的腰，頭尾都來救應(yīng)。應(yīng)該

19、盡量培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部人員多方面的能力，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，更應(yīng)該可以做一 個(gè)多面手。即一專多能，不管是哪個(gè)部門的職能和業(yè)務(wù)，最起碼要能做到略有所 知。這也是工商管理專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)。施無法之賞，懸無政之令。犯三軍之眾，若使一人。犯之以事，勿告以言； 犯之以利，勿告以害。譯文：施行超越慣例的獎(jiǎng)賞，頒布不拘常規(guī)的號(hào)令，指揮全軍就如同使用一 個(gè)人一樣。向部下布査作戰(zhàn)任務(wù)，但不說明其中意圖。只告知利益而不指出危害。以往的觀點(diǎn)“有壓力才能有動(dòng)力”。但是，如呆沒有壓力就可以有動(dòng)力，那 何樂而不為呢？非利不動(dòng)，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而攻戰(zhàn)。 合于利而動(dòng)，不合于利而止。怒可以復(fù)喜，慍可以復(fù)說，亡國(guó)不可以復(fù)存，死者 不可以復(fù)生。譯文：沒有好處不要行動(dòng)，沒有取勝的把握不能用兵，不到危急關(guān)頭不要 開戰(zhàn)。國(guó)君不可因一時(shí)憤怒而發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)，將帥