萬順燈飾店場營銷策略研究

1、福州職業(yè)技術(shù)學院畢業(yè)實踐報告題目 萬順燈飾店市場營銷策略研究系別經(jīng)濟與管理系年級專業(yè)1 6市場營銷學號161209013142姓名林夢琳指導(dǎo)教師黃龍妍職稱講師2019年5 月3 日目錄內(nèi)容摘要 . 2關(guān)鍵詞 . 2一、前言 . 2二、萬順燈飾店營銷策略管理現(xiàn)狀及問題 . 2（一）萬順燈飾店的簡介 . 2（二）萬順燈飾店營銷策略管理存在的問題 . 21、品牌市場定位模糊 . 22、產(chǎn)品組合不完善 . 33、定價存在漏洞 . 34、促銷手段較少 . 35、營銷人才不足 . 36、售后服務(wù)較差 . 3三、萬順燈飾店營銷策略的改進措施. 3（一）細分市場，明確品牌的市場定位 . 3（二）擴大產(chǎn)品組合，

2、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu). 4（三）科學的定價策略，完善價格機制 . 4（四）完善促銷策略，增加廣告投入. 4（五）加強營銷隊伍建設(shè) . 4（六）加強售后服務(wù) . 41、要制定服務(wù)方案 . 52、要制定服務(wù)監(jiān)察制度 . 53、要做好老客戶維護工作 . 5參考文獻 . 5萬順燈飾店市場營銷策略研究 內(nèi)容摘要 隨著市場經(jīng)濟發(fā)展越發(fā)充分，市場營銷對企業(yè)發(fā)展發(fā)揮著非常重要作用。本文對萬 順燈飾店進行了深入研究，對萬順燈飾店市場營銷現(xiàn)狀及存在的問題進行了剖析，通過綜合內(nèi)外因 素對萬順燈飾店的未來經(jīng)營模式進行了預(yù)判，提出了制定價格、產(chǎn)品、服務(wù)等多種組合的營銷模式， 能夠提升萬順燈飾店營銷額度，希望通過本文研究，能夠?qū)?/p>

3、萬順燈飾店未來市場營銷策略提供一定 的參考，助推營銷額度上升。 關(guān)鍵詞 燈飾店 市場營銷 市場分析一、前言萬順燈飾店經(jīng)過這幾年的發(fā)展，規(guī)模逐步壯大，但是伴隨著市場競爭越來越激烈， 萬順燈飾店的市場營銷策略存在著諸多問題。本文研究重點是以萬順燈飾店為研究對 象，分析如何提升燈飾店的營銷額度，增強市場占有份額，通過多種分析方法，為燈飾 賣場營銷模式提供關(guān)于市場定價、市場劃分等分析，能夠?qū)λ袩麸椥袠I(yè)營銷策略制定 提供一定的參考和借鑒。二、萬順燈飾店營銷策略管理現(xiàn)狀及問題（一） 萬順燈飾店的簡介萬順燈飾店是專業(yè)從事百貨批發(fā)零售的燈飾店鋪，始終堅持以客戶為本的經(jīng)營理 念，本著誠信為本、互利互惠的經(jīng)營原

4、則，經(jīng)過多年發(fā)展，已經(jīng)成為了百貨批發(fā)零售著 名企業(yè)。（二）萬順燈飾店營銷策略管理存在的問題1、品牌市場定位模糊萬順燈飾店對自身產(chǎn)品定位不準確，沒有針對目標客戶群體實行有效的品牌定位， 無論是高端產(chǎn)品還是低段產(chǎn)品處于相互混雜的現(xiàn)象，難以體現(xiàn)萬順燈飾店的品牌個性 造成對顧客吸引力不足。2、產(chǎn)品組合不完善 萬順燈飾店雖然產(chǎn)品種類繁多，但是依然存在產(chǎn)品組合不完善的問題，主要表現(xiàn)在 配套產(chǎn)品尚未形成體系，不能為客戶提供一條龍式的購物通道，難以實現(xiàn)一站式的購物 模式。在產(chǎn)品終端沒能解決客戶一次性到位的問題，從而降低了顧客的滿意度。3、定價存在漏洞(1) 萬順燈飾店為了追求經(jīng)濟效益，部分產(chǎn)品折扣力度大，造成

5、同行之間價格戰(zhàn)， 進一步壓縮了產(chǎn)品利潤。(2) 萬順燈飾店部分高端產(chǎn)品定價過高，對潛在客戶形成了價格錯覺，流失了部分 客戶。(3) 價格更改頻繁，經(jīng)常更改價格，造成顧客對產(chǎn)品質(zhì)量和店鋪信譽產(chǎn)生負面影響。4、促銷手段較少 萬順燈飾店促銷活動和方式較少。萬順燈飾店促銷活動少，促銷力度不足。無論是 網(wǎng)絡(luò)宣傳、微信客戶端還是紙質(zhì)傳媒等方式，普遍存在促銷手段少等問題，沒有通過搞 活動的方式來吸引大量客戶，對于打造品牌效應(yīng)也是非常不足的。對于一些重要節(jié)日、 重要購物時機把握不到位，沒有及時推行一些適宜的促銷活動，難以有效提升萬順燈飾 店的營銷業(yè)績。萬順燈飾店促銷噱頭少，促銷手段個性化和新穎性不強，對提升顧

6、客的 吸引力是非常不夠的。5、營銷人才不足 萬順燈飾店員工中營銷人才不足。萬順燈飾店管理層思想上對營銷重視程度不夠， 對營銷人才引進力度不足，沒有把營銷人才隊伍建設(shè)作為一項重要工作來抓。由于缺乏 激勵機制，部分營銷人才受限于薪酬等因素的影響， 選擇跳槽， 造成店面營銷人才短缺6、售后服務(wù)較差 由于缺乏必要的培訓和管理體系，萬順燈飾店售后服務(wù)水平較差，存在退款退貨與 客戶發(fā)生糾紛等問題，這種問題的產(chǎn)生直接拉低了客戶對萬順燈飾店的印象，通過口碑 相傳的方式，對燈飾店的營銷造成了一定的負面影響，不利于店鋪的長期發(fā)展。三、萬順燈飾店營銷策略的改進措施(一) 細分市場，明確品牌的市場定位 根據(jù)萬順燈飾店

7、實際情況，對市場進行細分，結(jié)合自身發(fā)展優(yōu)勢，對燈飾店細分市 場類型和結(jié)構(gòu)進行對比，要定位于中檔品牌經(jīng)銷商市場和零售經(jīng)銷商市場。選擇中檔品牌經(jīng)銷商。 從全國燈具市場份額來看， 中檔品牌燈具占據(jù)了市場份額 60%以上，近年來依然有上漲趨勢。萬順燈飾店要根據(jù)市場份額及時進行劃分和戰(zhàn)略調(diào)整， 選擇經(jīng)銷商要以中檔經(jīng)銷商為主，保持足夠的市場競爭力。（二）擴大產(chǎn)品組合，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 萬順燈飾店要致力于打造零售、批發(fā)、工程建設(shè)為一體的綜合性燈具賣場，產(chǎn)品涵 蓋國內(nèi)外中等燈飾和低端燈具等。目前萬順燈飾店主要經(jīng)營產(chǎn)品以中檔燈具為主，主要 包括水晶燈、現(xiàn)代燈、中式燈和商業(yè)照明等。伴隨著高端裝修額度不斷減少，高端燈具

8、 市場份額不斷減少，因此萬順燈飾店要不斷擴充中端和低端燈具產(chǎn)品，實現(xiàn)對市場份額 全覆蓋。同時要合理劃分消費者的購買需求，從數(shù)據(jù)上來看，購買現(xiàn)代燈、水晶燈的客 戶占據(jù)市場份額 90%以上，中式燈具需求量較少，因此燈飾店要針對客戶需求，合理布 局產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（三）科學的定價策略，完善價格機制萬順燈飾店要實行科學定價， 不能因為價格戰(zhàn)而隨意改變價格， 要實行價格穩(wěn)定性， 提升顧客對品牌的認可度和產(chǎn)品服務(wù)的認知度。萬順燈飾店產(chǎn)品價格要突出性價比，既 要保證充足的利潤，也要提升顧客的吸引力。（四）完善促銷策略，增加廣告投入 萬順燈飾店銷售離不開促銷策略的開展。萬順燈飾店要通過多種線上活動，來提升 自身知名

9、度，比如說微信朋友圈集贊送禮品活動、線上秒殺活動等，來進一步提升顧客 到店的積極性。同時萬順燈飾店要通過微信客戶端、微博、自媒體等多種方式，實時更 新燈具產(chǎn)品，同時附帶產(chǎn)品說明，充分挖掘潛在客戶群體。要積極開展線下活動，萬順 燈飾店要通過多種線下促銷活動，節(jié)日大酬賓等方式，來吸引更多的消費者。萬順燈飾 店要善于抓住營銷噱頭，以打造網(wǎng)紅產(chǎn)品為手段來提升營銷業(yè)績。（五）加強營銷隊伍建設(shè) 萬順燈飾店要著力加強營銷隊伍建設(shè)。一方面萬順燈飾店要廣泛招聘營銷人才，為 營銷隊伍提供優(yōu)厚的薪資待遇，保證能夠留住人才。另一方面萬順燈飾店要充分重視內(nèi) 部挖潛，加大對員工的培訓力度，增強隊伍的厚實度。同時作為燈飾店

10、經(jīng)營者來說，要 提高營銷意識，樹立營銷思維，全力提升營銷業(yè)績。（六）加強售后服務(wù) 萬順燈飾店要重點加強售后服務(wù)。1、要制定服務(wù)方案員工售后服務(wù)過程中出現(xiàn)的問題及時進行糾正，保證能夠獲得顧客的諒解，提升顧 客對店鋪的影響。萬順燈飾店經(jīng)理對因為員工服務(wù)水平造成的損失，要對員工進行批評 教育，必要時可以采取一定的懲戒手段。2、要制定服務(wù)監(jiān)察制度設(shè)立客戶回訪系統(tǒng)，對客戶提出的問題及時進行整改，提升員工服務(wù)質(zhì)量。對員工 經(jīng)常出現(xiàn)的問題要及時予以正面指導(dǎo)，通過多種途徑提升員工的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。 萬順燈飾店要通過培訓、專題講座等方式，不斷提升員工服務(wù)理念和服務(wù)水平。3、要做好老客戶維護工作萬順燈飾店不僅

11、僅要重視開發(fā)新客戶，同時對老客戶要及時進行聯(lián)系，確保做好周 到服務(wù)。工作人員要注重在節(jié)假日、客戶生日等特殊時間對維護客戶關(guān)系，密切雙方聯(lián) 系，確保老客戶不流失。萬順燈飾店發(fā)展勢頭良好，但是依然存在著諸多問題，作為管理層要及時調(diào)整自身 經(jīng)營方式，才能夠在未來的市場競爭中占據(jù)有利地位，才能不斷提升店鋪銷售業(yè)績，推 動店鋪全方面發(fā)展。對于萬順燈飾店來說，要結(jié)合自身經(jīng)營方面存在的問題，有針對性 的提出解決措施，通過市場細分、科學定價、服務(wù)水平提升等多種方式，實現(xiàn)營銷收益 最大化，實現(xiàn)銷售額度最大化。參考文獻1 鄭亞兵 , 沈昌明 . 我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題及對策研究J . 中醫(yī)藥管理雜志 , 2010,(5).2 王艷 , 寇長