大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐報(bào)告(推銷保暖內(nèi)衣)

1、大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐報(bào)告（推銷保暖內(nèi)衣）大二第一學(xué)期剛放寒假，我們市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)進(jìn)行了一次名為 “暖倍兒”保暖內(nèi)衣的推銷活動(dòng)，我作為市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的一 員，我參與了這次活動(dòng)，下面是我的推銷實(shí)踐報(bào)告： 一 推銷調(diào)查在進(jìn)行推銷之前必須要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解產(chǎn)品在市場(chǎng) 上的情況，我從市場(chǎng)需求，產(chǎn)品調(diào)查，供給調(diào)查，價(jià)格調(diào)查 等這些方面入手，詳細(xì)進(jìn)行調(diào)查，了解市場(chǎng)，只有這樣才能 更好的有利于我們的推銷工作。第一，市場(chǎng)需求，是指在一定時(shí)期內(nèi)，一定的市場(chǎng)范圍 內(nèi)，對(duì)某種商品有購(gòu)買力的需求，這是推銷員調(diào)查的主要內(nèi) 容，也是推銷員關(guān)注的重點(diǎn)。需求調(diào)查主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi) 容：（ 1）、商品總額調(diào)查，以本次推銷“暖倍兒”保暖內(nèi)

2、衣 為例。隨著時(shí)代的發(fā)展，當(dāng)今時(shí)代人們的購(gòu)買力不斷提高， 人們的消費(fèi)更注重時(shí)尚消費(fèi)，注重輕松，便捷，瘦身而有保 暖的衣服。另外，針對(duì)我們本次活動(dòng)的推銷地點(diǎn)本校區(qū)， 我們學(xué)校離市區(qū)相對(duì)較遠(yuǎn)， 公交車比較少， 同學(xué)們出行不便； 還有，我們的“暖倍兒”對(duì)于市區(qū)服裝店里面具有同等效用 的衣服有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這都能說明“暖倍兒”保暖內(nèi)衣在我校 有廣大都的市場(chǎng)，需求是比較大的。 （ 2）、市場(chǎng)商品需求構(gòu) 成的調(diào)查：推銷不僅僅要了解市場(chǎng)的需求總額，還要掌握需 求構(gòu)成狀況及其發(fā)展趨勢(shì)方面的信息，了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品 質(zhì)量，品種，花色，式樣的需求，我們的產(chǎn)品“暖倍兒”保 暖內(nèi)衣質(zhì)量好，品種多，花色齊全，式樣多樣，能夠

3、滿足消 費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，品種，花色，式樣的要求，是消費(fèi)者不錯(cuò) 的購(gòu)買對(duì)象，有較大的市場(chǎng)需求。第二，產(chǎn)品調(diào)查，推銷員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確了解推銷品的相關(guān)問 題，包括產(chǎn)品自身調(diào)查，產(chǎn)品附加利益調(diào)查，產(chǎn)品發(fā)展調(diào)查 等一系列的調(diào)查。 （1）、產(chǎn)品自身的調(diào)查：包括顧客對(duì)產(chǎn)品 的看法，態(tài)度和要求，還有產(chǎn)品自身的品質(zhì)，性能，價(jià)格等 方面的信息，根據(jù)調(diào)查以往的消費(fèi)者表明他們對(duì)我們的“暖 倍兒”保暖內(nèi)衣有很好的評(píng)價(jià)，感覺我們的保暖內(nèi)衣很好， 并希望我們的保暖內(nèi)衣繼續(xù)保持，做的更好，通過我們對(duì)該 產(chǎn)品的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這款保暖內(nèi)衣的品質(zhì)也是很好的，價(jià)格比 較適中，適合大眾消費(fèi)。 （ 2）、產(chǎn)品的附加利益調(diào)查，附加 利益包括信譽(yù)，服

4、務(wù)，質(zhì)量保證等。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化 的商業(yè)社會(huì)，對(duì)于基本效用相同的產(chǎn)品，成功推銷的有力手 段之一就是提供產(chǎn)品的附加利益， “暖倍兒”保暖內(nèi)衣根據(jù) 調(diào)查顯示人們比較喜歡這項(xiàng)產(chǎn)品，信譽(yù)好，質(zhì)量有保證，這 是推銷的強(qiáng)有力的后盾。 （ 3）、產(chǎn)品發(fā)展調(diào)查，隨著時(shí)代的 發(fā)展，產(chǎn)品也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，適宜開發(fā)新產(chǎn)品，以保證企業(yè) 經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的連續(xù)性和穩(wěn)定性， “暖倍兒” 保暖內(nèi)衣與時(shí)俱進(jìn)， 緊跟時(shí)尚，產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)尚， 這也有利于我們推銷工作的開展。 第三，供給調(diào)查，是指一定時(shí)期內(nèi)，可以投放市場(chǎng)出售 的商品供給總額的調(diào)查，包括： （ 1）市場(chǎng)商品供給總量及構(gòu) 成的調(diào)研，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)上保暖內(nèi)衣的品種多樣，社 會(huì)

5、供給量是比較大的！ （ 2）市場(chǎng)供求變化趨勢(shì)的調(diào)查，只有 抓住了市場(chǎng)供求變化的趨勢(shì)，才能有效的進(jìn)行推銷，這趨勢(shì) 的調(diào)查主要應(yīng)從動(dòng)態(tài)方面調(diào)查市場(chǎng)上商品的供求，庫(kù)存，價(jià) 格變動(dòng)及競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等，由于市場(chǎng)供給量大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格 變動(dòng)對(duì)消費(fèi)量有重大關(guān)系，我們推銷的產(chǎn)品價(jià)格比在店里邊 的便宜，質(zhì)量好，可謂是物美價(jià)廉，符合大眾消費(fèi)者的消費(fèi) 觀，因此，消費(fèi)量應(yīng)該是比較大的，是非?？捎^的。1 2 3 4第四，價(jià)格推銷活動(dòng)中的一個(gè)重要手段，適宜的推銷價(jià) 格不僅能為顧客所接受，而且也有利于節(jié)約時(shí)間，獲得更大 的利潤(rùn)，價(jià)格調(diào)查涉及的內(nèi)容主要有： （ 1）、競(jìng)爭(zhēng)狀況，當(dāng) 今時(shí)代保暖內(nèi)衣的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們推銷的“暖倍

6、兒” 保暖內(nèi)衣是從廠家提的貨，進(jìn)價(jià)很低，因此我們的推銷價(jià)格 有優(yōu)勢(shì)。（2）成本變動(dòng)，我們推銷員要了解推銷品的自身成 本，由于是在我們的學(xué)校擺攤，沒有租金等一系列費(fèi)用，還 有，進(jìn)價(jià)很低， 這樣成本就很低了， 也可以說沒有什么成本， 因此我們的推銷價(jià)格也是很低的。 （ 3）、購(gòu)買行為，推銷員 應(yīng)了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)， 折扣的反應(yīng)， 消費(fèi)者的預(yù)期價(jià)格， 根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)，折扣的反應(yīng)是很大的，因此 我們根據(jù)我們的實(shí)際情況也是可以對(duì)我們的推銷品實(shí)行價(jià) 格變動(dòng)，折扣 .二， 推銷計(jì)劃我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查，詳細(xì)的了解了市場(chǎng)，對(duì)此我們 就得根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查開始制定推銷計(jì)劃了，制定有效的推銷計(jì) 劃，有利于

7、我們推銷業(yè)務(wù)的活動(dòng)進(jìn)程和實(shí)際效果，我們的推 銷計(jì)劃應(yīng)該包括以下幾方面：（1），前期準(zhǔn)備，我們要去跟廠家洽談，秉著雙方互利 共贏的原則進(jìn)行洽談，讓廠家給我們提供產(chǎn)品，帳篷，由我 們?yōu)樗其N產(chǎn)品。（2）、前期宣傳，我們要進(jìn)行推銷產(chǎn)品，首先要進(jìn)行前 期宣傳，讓消費(fèi)者關(guān)注，了解我們的產(chǎn)品，為以后的推銷活 動(dòng)的實(shí)施做好必要的鋪墊，為此我們可以借助市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì) 的宣傳部，由他們根據(jù)產(chǎn)品做出宣傳畫冊(cè)，例如！海報(bào)，橫 幅，明星代言照等，另外，我們可以找?guī)讉€(gè)男女模特，穿著 我們的保暖內(nèi)衣，吸引更多消費(fèi)者的眼球。（3）、時(shí)間，地點(diǎn)的選擇，針對(duì)我們學(xué)校的情況，我認(rèn) 為我們應(yīng)該安排從上午十點(diǎn)開始，到晚上八點(diǎn)之間，因?yàn)?/p>

8、這 段時(shí)間人流量比較大，地點(diǎn)選擇，根據(jù)觀察發(fā)現(xiàn)在一號(hào)宿舍樓與餐廳之間的位置人流量大，能夠吸引大量的消費(fèi)者。（4）、價(jià)格設(shè)定，價(jià)格的作用是非常大的，它決定了我 們產(chǎn)品的銷售量，適宜的價(jià)格有利于銷售量的增加，針對(duì)我 們是廠家直接供貨，沒有門面的相關(guān)費(fèi)用，因此我們可以把 價(jià)格定在比市場(chǎng)上具有相同效用的產(chǎn)品的價(jià)格多低一些，這 樣可以吸收更多消費(fèi)者的眼球，增加產(chǎn)品的銷售量，雖然價(jià) 格低，但銷售量多，這樣還是可以獲得更可觀的利潤(rùn)的。（5）、營(yíng)造氣氛，在推銷現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造良好的氣氛是非常重 要的，我們可以在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一臺(tái)音響設(shè)備， 放一些音樂， 吸引消費(fèi)者。（ 6）、后勤服務(wù)，不論做什么事，都得需要后勤服務(wù)，

9、搬貨，搬帳篷，點(diǎn)貨，驗(yàn)貨等這一系列活動(dòng)，都需要后勤人 員的密切配合，這些活動(dòng)我們可以借助營(yíng)造協(xié)會(huì)的綜合部和 會(huì)展班的男同學(xué)來從事這這些工作，借助營(yíng)造協(xié)會(huì)的秘書處 從事點(diǎn)貨，驗(yàn)貨，提貨的工作，這樣，營(yíng)造協(xié)會(huì)的各部門的 齊心協(xié)作，有利于工作的順利進(jìn)行。（7）、推銷前的培訓(xùn)，在推銷產(chǎn)品前，首先要先對(duì)產(chǎn)品 進(jìn)行了解，對(duì)推銷員進(jìn)行推銷前的培訓(xùn)，由專業(yè)考試在專門 的時(shí)間把推銷人員集中起來一起進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì) 的了解，為推銷產(chǎn)品做好準(zhǔn)備，順利地推銷產(chǎn)品。（ 8）、推銷員的薪資待遇， 為了使推銷員有更多的熱情， 我們要給推銷員一定的薪資待遇，對(duì)于推銷出產(chǎn)品的推銷員要給予一定的提成，以此促使推銷員全身心

10、的投入到推銷活 動(dòng)中，使本次的推銷活動(dòng)順利的開展，并且能夠取得實(shí)際效 果。（9）、發(fā)放優(yōu)惠券，本次活動(dòng)我們推銷的對(duì)象主要是學(xué) 生和老師， 對(duì)于學(xué)生我們主要運(yùn)用適宜的價(jià)格， 不進(jìn)行折扣， 而對(duì)于老師，我們發(fā)放優(yōu)惠券，老師們憑優(yōu)惠券可以享受一 定的優(yōu)惠。三、推銷日志與體會(huì) 推銷計(jì)劃制定了，接著我們就要進(jìn)行推銷了，要把計(jì)劃 付諸于實(shí)際行動(dòng)，在為期五天的推銷活動(dòng)中，前三天我們針 對(duì)的消費(fèi)者主要是學(xué)生，由于剛開始，第一天只賣了幾件， 第二天就賣了十幾件，第三天也是十幾件，在后兩天中，我 們針對(duì)的消費(fèi)者主要是老師， 這兩天我們也賣了一些， 總之， 這為期五天的推銷活動(dòng)，我們共推銷了八十多件，收獲還不 錯(cuò)，

11、為我們以后的推銷活動(dòng)增強(qiáng)了信心。 通過本次推銷活動(dòng)， 我有了很的受益，也獲得了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)自己的感覺， 有以下體會(huì)。第一，有熱情和耐心，當(dāng)顧客來到攤位前時(shí)，要面帶微 笑，熱情與顧客交談，向顧客相信介紹產(chǎn)品，對(duì)顧客的詢問 要有耐心，不要急躁，不要帶情緒，在推銷活動(dòng)中始終保持 熱情和耐心，微笑面對(duì)顧客。第二，推銷形象，作為一名推銷員，必須要有良好的形 象，以整潔的衣容，精神的面貌，積極的心態(tài)面對(duì)顧客，讓 顧客在和你交談時(shí)感覺到舒服，愿意與你溝通，這樣使顧客 更有可能消費(fèi)我們的推銷的產(chǎn)品。第三，語言表達(dá)能力，好的語言表達(dá)能力，能夠把產(chǎn)品 表達(dá)表達(dá)的更好，更能吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣，以促進(jìn)顧 客有

12、購(gòu)買的意愿。第四，價(jià)格設(shè)定要適宜，本次推銷活動(dòng)，我們把我們的 推銷產(chǎn)品的價(jià)格定的比較低，吸引個(gè)很多的消費(fèi)者，同時(shí)也 銷售了不少的保暖內(nèi)衣，取得了不錯(cuò)的實(shí)際效果。第五，市場(chǎng)調(diào)查個(gè)推銷計(jì)劃是非常重要的，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行 詳細(xì)調(diào)查，了解市場(chǎng)需求，市場(chǎng)價(jià)格，然后進(jìn)行制定推銷計(jì) 劃，這一系列的準(zhǔn)備工作為我們的推銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。第六，認(rèn)真傾聽顧客異議，處理異議，做好售后服務(wù)， 當(dāng)面對(duì)顧客提出異議和要求是，我們要認(rèn)真傾聽，關(guān)注顧客 異議，然后正確回答客戶異議，我們要避免與顧客爭(zhēng)執(zhí)，要 轉(zhuǎn)移顧客的注意力，逐漸消除異議，達(dá)成共識(shí)。第七，推銷活動(dòng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作，需要我們每個(gè)人的齊 心協(xié)作，共同努力，共同我們的推銷活

13、動(dòng)努力，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)合 作精神是我們推銷的重要保障。四，推銷總結(jié) 我們進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和推銷計(jì)劃的制定，再到實(shí)地推銷 通過這些實(shí)戰(zhàn)推銷，將書本上的知識(shí)和實(shí)際相結(jié)合，并檢查 自己在這半年中的學(xué)習(xí)情況，并通過實(shí)踐更好的運(yùn)用了推銷 方面的知識(shí)。在實(shí)踐中掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈 活運(yùn)用，在實(shí)踐中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)自己的主動(dòng)性，提 高自己的分析問題和解決問題以及動(dòng)手能力。在這次推銷社會(huì)實(shí)踐中，制定推銷計(jì)劃，采用一種銷售 模式來進(jìn)行相應(yīng)的推銷，我們根據(jù)實(shí)際情況，我們采用了愛 達(dá)推銷模式，在銷售產(chǎn)品是不僅要把東西賣出去就行了，這 其中推銷員的素質(zhì)和能力是非常重要的，推銷員必須具備一 些基本的素質(zhì)，例如：身體素質(zhì)，心理素質(zhì)，專業(yè)素質(zhì)，綜 合素質(zhì)等，另外還有，推銷員在處理顧客異議的時(shí)候應(yīng)如何 應(yīng)付并采取哪些措施的能力。本次推銷活動(dòng)我們有收獲也有不足，首先，我們的產(chǎn)品 雖然價(jià)格比市場(chǎng)上具有相同效用的產(chǎn)品要低許多，但是由于 我們的產(chǎn)品質(zhì)量相對(duì)比較好，因此價(jià)格也是不低的，這使許 多學(xué)生感覺有點(diǎn)貴，猶豫不決，因?yàn)樵S多學(xué)生的消費(fèi)水平?jīng)] 有那么高，這也很大程度上影響銷售量